銷(xiāo)售花茶的策劃書(shū)

　　篇一：花茶銷(xiāo)售策劃書(shū)(1)

　　人員安排及分工

　　主要負責人：4名（其中總負責人1名） 團隊長(cháng)：3-6名 銷(xiāo)售員：不限

　　負責人的職責分工：總負責人1名，負責協(xié)調和處理茶葉銷(xiāo)售過(guò)程中出現的各種問(wèn)題。

　　市場(chǎng)總監1名，主要負責茶葉的宣傳、市場(chǎng)的分析和開(kāi)拓。財務(wù)總監1名，主要負責茶葉銷(xiāo)售的入賬管理、財務(wù)預算和待遇的發(fā)放。物流主任1名，根據市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，及時(shí)靈活調整進(jìn)貨數量和品牌。

　　團隊長(cháng)的職責：負責招收銷(xiāo)售員和宣傳銷(xiāo)售花茶 銷(xiāo)售員的職責：負責宣傳和銷(xiāo)售花茶

　　花茶的市場(chǎng)分析

　　銷(xiāo)售前景：

　　花茶是集茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰；既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香；沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿(mǎn)口，令人心曠神怡；花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康�！侗静菥V目》記載：花茶性微涼、味甘、入肺、腎、經(jīng)，有平肝、潤肺養顏之功效；近代醫學(xué)證明，長(cháng)期飲用花茶有祛斑、潤燥、明目、排毒、養顏、調節內分泌等。因此，花茶是愛(ài)美人士的最佳選擇。選擇花茶，就是選擇健康，就是選擇美麗。在交大，目前還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售花茶的店面，這是一個(gè)很好的花茶市場(chǎng)。據了解，交大有近兩萬(wàn)名在校學(xué)生，如果有1%的學(xué)生一個(gè)月消費250克花茶，那么交大一個(gè)月就能消費掉近100斤茶葉。如果我們能夠開(kāi)拓財大、江西理工等高校市場(chǎng)，那么我們的發(fā)展將不可小視。另外，花茶不僅可以自己食用，還可以作為禮品送人。

　　銷(xiāo)售難點(diǎn)：

　　盡管我們有巨大的銷(xiāo)售市場(chǎng)，但我們也面臨著(zhù)不小的困難和挑戰。學(xué)生大多數沒(méi)有喝茶的習慣，學(xué)生大多數對健康不太關(guān)注，改變他們的習慣成了擺在我們面前最棘手的問(wèn)題。另外，如何讓別人信任我們也是一個(gè)不小的挑戰。

　　難點(diǎn)攻關(guān)：

　　針對學(xué)生沒(méi)有喝茶的習慣，我們關(guān)鍵要打花茶具有養顏保健的這張王牌，突出我們花茶的特色。作為我們負責人自己，我們一定要學(xué)習如何泡茶、喝茶，掌握一定的茶葉知識，這樣才能更好的為顧客介紹。我們要敢于向消費者承諾，我們的茶葉來(lái)自無(wú)污染的貴州純天然茶葉生產(chǎn)基地，打消消費者的顧慮。

　　市場(chǎng)定位：

　　花茶不僅有茶的清香，還有美容養顏、養生的功效。它于“藥”“茶”于身。因此，

　　我們賣(mài)的不僅僅是簡(jiǎn)單的茶葉，還有一份健康，一份美麗。我們一定要把花茶定位在“藥”“茶”于一身的基礎上銷(xiāo)售。突出它茶葉以外的健康價(jià)值。

　　目標消費者：

　　我們的花茶有高中低三個(gè)檔次，針對不同的消費者，我們推薦不同檔次的花茶。學(xué)生，推薦中低檔花茶。老師，推薦中高檔花茶。愛(ài)美人士，推薦高檔花茶。在交大，我們的消費者主要鎖定在校女大學(xué)生，學(xué)院主要鎖定金管、國際人文等女生較多的學(xué)院，其他周邊高校主要以代理的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　宣傳方式：

　　QQ宣傳，各負責人及銷(xiāo)售人員通過(guò)QQ向自己的交大同學(xué)宣傳我們的花茶。宣傳單宣傳，前期，各負責人及銷(xiāo)售員要向本班的同學(xué)派發(fā)宣傳單，并介紹我們花茶的功效及食用價(jià)值，如果可以，以后我們將組織骨干銷(xiāo)售員到各單元樓去掃樓。通過(guò)銷(xiāo)售員宣傳，多發(fā)展銷(xiāo)售員，讓宣傳員幫我們宣傳。網(wǎng)絡(luò )宣傳，可以通過(guò)朋友建立的各種網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，條件允許可以放在朋友的網(wǎng)店上銷(xiāo)售。電話(huà)宣傳，銷(xiāo)售時(shí)把買(mǎi)方電話(huà)留下，方便后期訪(fǎng)問(wèn)及下一次銷(xiāo)售，也可以通過(guò)這種服務(wù)方式給消費者留下良好的印象。更能體現我們銷(xiāo)售人員的良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。微博宣傳，利用微博的傳播速度宣傳我們的花茶。

　　銷(xiāo)售模式：

　　給銷(xiāo)售員少量樣品，讓銷(xiāo)售員直接銷(xiāo)售。倉庫可以設在校外，可以在校外交易。周末可以組織人員到各高校擺地攤銷(xiāo)售。如果顧客需要我們可以送貨上門(mén)。其他高�？梢园汛�理權轉讓給有能力的各高校負責人。讓各高校負責人自己去開(kāi)拓市場(chǎng)。在節假日時(shí)可以推出一些優(yōu)惠活動(dòng)。

　　優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢：

　　市場(chǎng)大，在交大，花茶市場(chǎng)目前處于空缺狀態(tài)，我們有廣袤的銷(xiāo)售市場(chǎng)。茶葉質(zhì)量好，我們的茶葉是純天然優(yōu)質(zhì)茶葉。另外，我們擁有一批擁有共同愛(ài)好，共同理想的年輕人在一起創(chuàng )業(yè)，我們擁有激情，擁有活力，擁有新思想。

　　我們的產(chǎn)品特色：我們的產(chǎn)品來(lái)自氣候宜人的貴州。產(chǎn)品不僅安全，而且天然、無(wú)

　　污染。

　　劣勢：

　　消費人群占目標人群的比例小，學(xué)生大多數沒(méi)有喝茶的習慣，這給我們開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)了不小的挑戰。沒(méi)有正規的店鋪銷(xiāo)售，這給我們以后做大做強帶來(lái)了困難。這就需要我們銷(xiāo)售員大力宣傳我們花茶的健康特色，教會(huì )顧客一些基本的茶葉知識。另外，人員銷(xiāo)售經(jīng)驗不足也是一個(gè)制約我們發(fā)展的一個(gè)因素。

　　21世紀最健康的飲品——花茶（花茶雖好，可不要太“花”哦�。�

　　花 茶 銷(xiāo) 售 策 劃 書(shū)

　　主營(yíng)產(chǎn)品：19種中高低花茶 主營(yíng)市場(chǎng): 交大及周邊各高校 品茶熱線(xiàn)：13576043479

　　地 址：交大北區花茶指定銷(xiāo)售點(diǎn)

　　前期準備

　　物資準備：制作好花茶的宣傳單和宣傳標語(yǔ)。準備一定的啟動(dòng)資金。打印宣傳單。 人員準備：找好各負責人和銷(xiāo)售員，明確各負責人的工作職責，凝聚團隊力量，統一團

　　隊思想。對銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓，統一宣傳口徑。

　　制度建設：建立健全各種規章制度和酬金分配制度。

　　知識準備：團隊人員要掌握一定的花茶知識，并學(xué)習一些簡(jiǎn)單的花茶泡茶方法。這樣

　　才能讓隊員更好地為消費者介紹我們的花茶。負責人要掌握一定的團隊管理知識和銷(xiāo)售知識。

　　篇二：花茶策劃方案

　　目 錄

　　一、概 述.................................. 3

　　二、市場(chǎng)環(huán)境分析............................ 4

　　2.1、市場(chǎng)背景分析 ........................ 4

　　2.2、市場(chǎng)環(huán)境分析 ........................ 4

　　四、競爭者分析.............................. 4

　　五、消費者行為分析.......................... 5

　　六、消費者行為分析.......................... 5

　　七、SWOT分析 ............................... 6

　　八、營(yíng)銷(xiāo)目標................................ 7

　　九、廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃方案........................ 8

　　9.1、品牌傳播 ............................ 8

　　9.2、具體措施 ............................ 9

　　十、活動(dòng)預算................................ 9

　　一、概 述

　　久居喧囂的都市，任何人都會(huì )對悠閑的鄉村氛圍充滿(mǎn)渴望，而花草茶的風(fēng)靡顯然在某種程度上滿(mǎn)足了人們的這種浪漫情懷。紅色的玫瑰，黃色的金盞，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，綠色的薄荷葉……灑落在一盞晶瑩剔透的玻璃壺中，淡淡的清香，自然的口感，美麗的色澤，讓你立即沉浸在芬芳的田野氣息之中，一整天都有快樂(lè )的好心情。

　　隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚。而花茶作為一種健康飲品。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿(mǎn)口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

　　贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費水平相對較高，并且消費者對商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著(zhù)巨大的發(fā)展空間。對于贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”而言，進(jìn)軍贛南師范學(xué)院不愧為一個(gè)明智的選擇。作為花茶店，怎樣才能滿(mǎn)足消費者的需求，使商品成為消費者的日常消費品之一？

　　二、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　2.1、市場(chǎng)背景分析 隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚�；ú枋羌�茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿(mǎn)口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

　　2.2、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店擁有巨大的消費市場(chǎng)。贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費水平相對較高，并且消費者對商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著(zhù)巨大的發(fā)展空間。

　　四、競爭者分析

　　根據調查分析顯示，消費者主要集中體現為18-40歲之間的學(xué)生及教師，消費者在其所喝飲品有奶茶、豆漿、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè )等選擇。但作為日常所飲用的飲品而言，奶茶、豆漿、牛奶銷(xiāo)售分布相對較分散，不利于對產(chǎn)品宣傳。且這三項飲品均為快速消費品，

　　不便于長(cháng)期攜帶。相對而言，王老吉、果汁、可樂(lè )這三種飲品而言，在消費者的影響力較大，符合大眾口味且廠(chǎng)方在電視、超市作了大量的宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生一定效應。

　　五、消費者行為分析

　　根據調查數據分析顯示，作為一名消費者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時(shí)尚性。針對消費者常飲用的飲品奶茶、豆漿、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè )、咖啡等調查發(fā)現，這些飲品分布較廣便于購買(mǎi)并且消費者對健康、營(yíng)養、刺激的需求較大。當然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場(chǎng)比較少主要集中在堅強量販“茶曰”花茶閣，花茶有著(zhù)去火、美容、減肥，有利于消除工作疲勞等功效，也作為驅使18-40歲之間的學(xué)生及教師追求年輕時(shí)尚高品質(zhì)消費生活的消費者購買(mǎi)的動(dòng)力之一。

　　六、消費者行為分析

　　根據調查數據分析顯示，作為一名消費者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時(shí)尚性。針對消費者常飲用的飲品奶茶、豆漿、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè )、咖啡等調查發(fā)現，這些飲品分布較廣便于購買(mǎi)并且消費者對健康、營(yíng)養、刺激的需求較大。當然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場(chǎng)比較少主要集中在堅強量販“茶

　　篇三：花草茶策劃書(shū)_1_

　　目 錄

　　前言4一市場(chǎng)調查4-5

　　1戰略策劃5 2總的指導思想5 二總體框架5-7

　　1展會(huì )名稱(chēng)5 2展會(huì )地點(diǎn)5 3組織機構5 4展會(huì )時(shí)間5 5展品范圍6 6辦展頻率6 7展會(huì )規模6 8展會(huì )定位6

　　(1) 展覽作用和預期效果6

　　(2) 擴展目標-參展地區及觀(guān)眾對象6 9參展要求7 10參展程序7 . 11展會(huì )服務(wù)7

　　12人員分工7

　　三．展會(huì )期間各個(gè)方面的計劃7-12

　　1招展計劃7-8 2招商計劃8 3展會(huì )宣傳推廣計劃8-9 4展會(huì )進(jìn)度計劃9 5展會(huì )開(kāi)幕計劃9-10 6展會(huì )管理計劃10-11 7展會(huì )撤展計劃11 8觀(guān)眾登記計劃11 9展會(huì )服務(wù)商安排計劃11-12

　　四 可行性分析12-15

　　1環(huán)境分析12 2SWOT分析12-13 3拉贊助商分析13-14 4政府支持分析14 5如何吸引參展商參展分析14 6風(fēng)險分析14-15 五展會(huì )預算15-18

　　1展位收費標準15

　　2展會(huì )的初步預算15-16 六展會(huì )的相關(guān)活動(dòng) 17-18

　　前言

　　近幾年由于世界性飲花、食花熱潮的流行，以品嘗純天然野生花草或少量種植花草植物的，茶需求在我國的一些大城市悄然興起。這種以植物干燥后為原料而泡制的飲料，被人們稱(chēng)為“花草茶”。 它不僅具有花草本身的香味，同時(shí)又兼具茶的保健功能，是我們稱(chēng)這種非真正的茶葉為“茶”的主要原因，目前已逐漸被消費者所喜愛(ài)。

　　目前在我國市場(chǎng)上的花草茶大約有60～70個(gè)品種，其中有60%為野生品種，40%為種植品種，它們大部分產(chǎn)自云南、甘肅、浙江、安徽等地。像玫瑰花、千日紅在云南種植規模比較大，黃菊花、杜鵑花在甘肅有種植。

　　對消費者來(lái)說(shuō)，花草茶不僅保健，又可賞心悅目；目前一些銷(xiāo)量較大的都是人們相對熟悉的品種，如玫瑰、貢菊、金蓮花、金銀花、絞股藍等。目前茶葉批發(fā)市場(chǎng)花草茶的價(jià)格比較適中，例如一些常見(jiàn)品種的每公斤價(jià)格，玫瑰是20-40元，貢菊56-70元，金蓮花30-60元，金銀花60多元。

　　我國茶葉的年產(chǎn)量是71萬(wàn)噸左右，出口是25萬(wàn)噸左右，目前我國食用與藥用花卉的種植面積，占到全國花卉總面積的8%，而且有相當部分出口到東南亞、韓國、日本等國家。

　　國內的花草茶市場(chǎng)目前還處于起步階段，還有很大的發(fā)展空間，屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，該產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是全新的空白市場(chǎng)，并且國內天然花草主題商品市場(chǎng)尚未形成，流行于全球的花草生活方式及健康產(chǎn)品在我國還稍顯空白。

　　目前國內很多地方花草茶的銷(xiāo)售還處于價(jià)格低廉的低層次，除少數商場(chǎng)設有散裝的花草茶外，一些剛起步的花草茶館也缺乏品牌感召力，幾乎沒(méi)有典雅時(shí)尚、具有品牌效應的天然花草產(chǎn)品，更談不上形成一種獨特的文化。因此就花草茶的發(fā)展前景來(lái)看，在中國會(huì )有一個(gè)龐大的市場(chǎng)空間。

　　一、市場(chǎng)調查

　　首先，杭州的茶文學(xué)底蘊深厚，內容豐富，茶詩(shī)歌、對聯(lián)、繪麗比比皆是，并多處留下了“皇家足跡”。其次，杭州發(fā)展茶文化的地理位置佳，水道密布，茶館眾多，各具特色。清朝沈朝初詩(shī)云：“蘇州好，茶社最清幽。陽(yáng)羨時(shí)壺烹綠雪，松江眉餅灸油，花草滿(mǎn)街頭�！辈粌H寫(xiě)出了茶館的特色，還寫(xiě)出了江南生活的那份舒適與恬淡。杭州也一樣，而且杭州的茶館較之蘇州，更有西子湖畔的愜意與風(fēng)雅。最后，杭州的宗教文化也對茶文化的發(fā)展提供了有力的支撐，影響頗大�！斗馐下勔�(jiàn)記》載：“開(kāi)元中，泰山靈巖寺有降魔師，大興禪教，學(xué)禪務(wù)于不

　　寐，又不夕食，皆許其飲茶。人自懷挾，到處煮飲�？傊�，杭州“茶都”的建構與打造，茶文化產(chǎn)業(yè)的興起與發(fā)展具有經(jīng)濟發(fā)展之維和文化發(fā)展之維，而這兩維的產(chǎn)生和合力效應又具有其自身的社會(huì )條件和基礎�；ú莶枋菍儆诓桀�(lèi)的一個(gè)分支，所以杭州為花草茶市場(chǎng)提供了一個(gè)契機。

　　1 戰略策劃

　　為滿(mǎn)足不同消費者的需求,擴大市場(chǎng)份額,我們采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。針對各個(gè)細分市場(chǎng)的特點(diǎn),推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并且設立相應的展區：

　　花草茶展示區，花草茶演繹區，花草茶器具拍賣(mài)交易區，花草茶品賞區

　　積極邀請國內銷(xiāo)售花草茶的企業(yè)前來(lái)參與，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，宣傳，為今后花草茶行業(yè)做好前期的交流及鋪墊作用

　　2 總的指導思想

　　本屆展覽會(huì )總的指導思想：為了更好的將具有專(zhuān)業(yè)性的花草茶產(chǎn)業(yè)不斷的獨立發(fā)展壯大，尋求更大的發(fā)展空間，擁有足夠的市場(chǎng)潛力，做到“開(kāi)拓市場(chǎng)”的目標，同時(shí)尋求發(fā)展搭建一個(gè)交流合作的平臺。

　　二、總體框架

　　鑒于市政府本著(zhù)“促進(jìn)花草茶交流，開(kāi)拓花草茶市場(chǎng)”的宗旨，為使廣大市民和業(yè)內人士得到更多的實(shí)惠，所以本屆展會(huì )的宣傳意義大于商業(yè)意義。 1展會(huì )名稱(chēng)：杭州市首屆花草茶交流會(huì )

　　2展會(huì )地點(diǎn)：浙江世界貿易中心展廳

　　3組織機構

　　主辦單位：杭州市人民政府，中國國際茶文化研究會(huì )

　　承辦單位：浙江世界貿易中心展廳

　　協(xié)辦單位：杭州市茶葉協(xié)會(huì )，浙江省茶葉學(xué)會(huì )，杭州思諾博會(huì )展服務(wù)有限公司 4展會(huì )時(shí)間

　　篇四：花茶創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)

　　一．項目背景

　　1.1 **花草茶有限責任公司是一個(gè)提議中的公司。它注重養生保健，經(jīng)銷(xiāo)多種健康綠色的花草茶產(chǎn)品。以花茶為媒介，將和諧健康的養生觀(guān)念帶給大眾。 一般我們現在所說(shuō)的花茶，是“花草茶”，它最先是由歐洲傳入我國的，特指那些不含茶葉的花草類(lèi)飲品，花草茶并不含有茶葉�；ú莶柚傅氖菍⒅参锏那o葉花等部分加以煎煮或沖泡，而產(chǎn)生芳香味道的草本飲料。

　　花茶在歐洲相當流行，目前在我國的許多超市、茶室也經(jīng)常見(jiàn)到�；ú杵贩N繁多，顏色艷麗，不僅擁有迷離的外表，其作為原料的各種花草許多都是中藥材，大多都有安定神經(jīng)和安撫腸胃的功效，另外，花茶不含咖啡因，是一類(lèi)比較好的保健飲品。因此，花茶在我國越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)，這個(gè)行業(yè)也在逐漸的發(fā)展壯大。

　　二.市場(chǎng)分析 2.1市場(chǎng)描述

　　目前的花茶市場(chǎng)主要有三種模式：

　�。�1）專(zhuān)業(yè)的花茶連鎖店 它們擁有較大規模的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品定位高，質(zhì)量比較好，但是價(jià)格高，主要面向都市年輕女性等消費比較高的群體。目前國內的花茶專(zhuān)業(yè)連鎖店并不多，雖然它們占據著(zhù)高檔市場(chǎng)的大部分，但是中低檔市場(chǎng)有著(zhù)廣闊的空間。

　�。�2）超市、專(zhuān)柜 超市和專(zhuān)柜等具有較大的客流量，但是價(jià)格普遍較高，而且質(zhì)量參差不齊，銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)知識，出售的也大多是單方，使的花茶變得單調，而且不能最大程度的發(fā)揮花茶的功效。

　�。�3）大街上的小販 他們的花茶價(jià)格比較便宜，品種比較單一，而且質(zhì)量也是參差不齊，無(wú)法保證。 2.2 目標市場(chǎng)

　　我們通過(guò)各種方式對花茶市場(chǎng)進(jìn)行調查后，發(fā)現花茶市場(chǎng)還有許多市場(chǎng)空白沒(méi)有被開(kāi)發(fā)，而大學(xué)生市場(chǎng)就是一個(gè)巨大的空白，這個(gè)市場(chǎng)具有極大的發(fā)展潛力： （1）很多女大學(xué)生對減肥、美容等問(wèn)題很關(guān)注，而許多花茶就具有這類(lèi)功效。自古以來(lái)，花茶就備受愛(ài)美女士的喜愛(ài)和推崇�！侗静菥V目》記載：花茶性微涼，味甘，入腎、肺經(jīng)，有平肝潤肺，養顏之功。近代醫學(xué)證明，長(cháng)期飲用花茶具有祛斑，潤燥，明目，排毒，養顏，美容，調節內分泌的功效。因此，花茶必將受到大學(xué)生的歡迎。

　�。�2）大學(xué)中的飲用水來(lái)自地下水和自來(lái)水，水質(zhì)大多不好，而花茶可以改變水質(zhì)的味道和口感。

　�。�3）花茶具有保健療效。有許多花茶具有舒肝明目，清熱去火，舒張神經(jīng)的作用，對于學(xué)生的視力減退，失眠，精神緊張等都有很好的緩解效果。 因此我們對于這個(gè)市場(chǎng)有很大的信心。 三.產(chǎn)品優(yōu)勢

　�。�1）價(jià)格低 我們的產(chǎn)品面向的是大學(xué)生群體，價(jià)格方面不會(huì )太高，會(huì )讓大家喝得起，感覺(jué)買(mǎi)的值，讓大家都享受到花茶帶來(lái)的健康。

　�。�2）專(zhuān)業(yè) 我們的銷(xiāo)售人員都對花茶的各種成分及其藥理藥性有很清楚的了解，可以為消費者提供科學(xué)的建議進(jìn)行選購和搭配。另外，我們還有專(zhuān)業(yè)導師進(jìn)行跟蹤指導，為我們嚴把進(jìn)貨質(zhì)量，指導我們進(jìn)行科學(xué)的搭配，保證產(chǎn)品安全，

　　質(zhì)量過(guò)關(guān)。 （4）復方花茶 我們可以科學(xué)的將各種花茶按其功效進(jìn)行科學(xué)搭配，使花茶的功效更好的發(fā)揮出來(lái)，比單一的花茶效果更好。

　�。�5）產(chǎn)品豐富多樣 我們可以根據季節、氣候不同，個(gè)人體質(zhì)的不同搭配出不同功效的花茶。 四．競爭分析

　　由于我們的市場(chǎng)定位銷(xiāo)售群體是大學(xué)生，而且銷(xiāo)售大多在大學(xué)校園中，因此和花茶連鎖店，超市專(zhuān)柜，小販的競爭很少。我們面對的競爭壓力主要是來(lái)自模仿我們模式的對手。我們的應對策略： （1）做好復方花茶 我們可以利用自己的優(yōu)勢做好不同的花茶配方，始終保持自己的特色。再賣(mài)單方花茶的基礎上，牢牢地把握復方花茶的優(yōu)勢。

　�。�2）專(zhuān)業(yè)老師的指導 我們的專(zhuān)業(yè)的老師都擁有豐富的知識，對于中草藥的產(chǎn)地，性味，品質(zhì)，價(jià)格等都非常了解，可以為我們嚴把進(jìn)貨質(zhì)量，可以為我們的花茶配方作出科學(xué)的指導，可以對市場(chǎng)行情進(jìn)行判斷。這些都是我們的競爭對手所不具備的。 五．營(yíng)銷(xiāo)

　　5.1目標市場(chǎng) 各大學(xué)校園

　　5.2產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量保證，開(kāi)發(fā)多種不同功效，不同規格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品的功效，同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新的花茶產(chǎn)品。

　　我們提供的不僅僅是花茶，更重要的是花茶帶來(lái)的養生保健的理念。

　　5.3包裝 采用標準化的小袋包裝。不同品種、不同規格的產(chǎn)品用易于識別的不同包裝，方便顧客辨別、選購和使用。

　　5.4服務(wù) 建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，為客戶(hù)提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　�。�1）售前服務(wù)：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性和使用情況；

　�。�2）售中情況：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )（如電話(huà)訂購），急顧客所需，送貨上門(mén)。 （3）售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋信息和市場(chǎng)上的類(lèi)似問(wèn)題，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和反饋信息處理，根據客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品：與顧客搞好關(guān)系，固定長(cháng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿(mǎn)足顧客需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通的橋梁。

　　5.5價(jià)格 根據市場(chǎng)特點(diǎn)，我們采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，價(jià)格遠低于連鎖店，大約略低于超市專(zhuān)柜的價(jià)格，比小販的價(jià)格高。在面對競爭對手的降價(jià)策略時(shí)，我們有足夠降價(jià)空間來(lái)應對挑戰，保證自己的優(yōu)勢。此外，花茶市場(chǎng)花草茶的原料價(jià)格波動(dòng)較大，也會(huì )使我們在產(chǎn)品價(jià)格上留出應對空間。綜上，從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展角度考慮，我們的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔。

　　六．花茶市場(chǎng)價(jià)格調查

　　名稱(chēng) 產(chǎn)地 最低價(jià) 最高價(jià) 等級 名稱(chēng) 產(chǎn)地 最低價(jià) 最高價(jià) 等級 百合花 12 39 1 - 4級 白雪茶 56 -

　　1 - 4級

　　橙菠蘿 芙蓉花 甘草 桂花 荷葉 合歡花 紅景天 金銀花 絞股蘭 決明子 桔梗 苦丁茶 蘆薈 靈芝片 龍須膠股藍 麥冬 茉莉花 迷迭香 粉色玫瑰

　　31.3 88 1 - 4級 23 - 1 - 4級 14

　　30 1 - 4級

　　158 315 1 - 4級 10 30 1 - 4級 9 18 1 - 4級 14 90 1 - 4級 49 118 1 - 4級 28 148 1 - 4級 5 18 1 - 4級 15 45 1 - 4級 28 180 1 - 4級 17.5 48 1 - 4級 18 36 1 - 4級

　　68 - 1 - 4級 30 60 1 - 4級 25 60 1 - 4級 30 98 1 - 4級

　　18

　　45 1 - 4級 陳皮 貢菊 枸杞 紅巧梅 荷花蕊 黃芪 紅雪茶 金盞菊 金蓮花 杭白菊 苦瓜片 康乃馨 羅漢果 蓮子心

　　美容花 玫瑰王 玫瑰茄

　　8 18 87 195 18 45 38 98 - -

　　17 90 25 48 23 85 27 128 60 98 23 38 66 1.2 8

　　45 9 25 11 21 24 58 40 120 20

　　48 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　18.8 17.5 羅布麻葉紅玫瑰花

　　馬鞭草 檸檬草 薄荷葉 菩提花 特級普洱茶 23 23 15 60 - 108 1 - 4級 45 1 - 4級 45 1 - 4級 150 1 - 4級 - 1 - 4級 檸檬片 胖大海 蘋(píng)果花 一級普洱茶 千日紅 18 24 30 - 23 45 1 - 4級 68 1 - 4級 90 1 - 4級 -

　　1 - 4級

　　60 1 - 4級 七彩菊 三七花 桃花 勿忘我 熏衣草 雪麗花

　　瀉葉 月見(jiàn)草 夜來(lái)香 洋甘菊 玉美人 紫羅蘭

　　七．投資分析 7.1.1單方花茶

　　15

　　40 1 - 4級

　　120 450 1 - 4級 42 110 1 - 4級

　　23 45 1 - 4級 23 85 1 - 4級 -

　　- 1 - 4級

　　8 35 1 - 4級 30 75 1 - 4級 18

　　- 1 - 4級

　　105 210 1 - 4級 39 78 1 - 4級 18

　　65 1 - 4級 人參花花茶 山楂 甜菊葉

　　西洋參片 辛夷花 雪蓮花

　　野菊花 銀杏 玉蝴蝶 玉蘭花 竹葉青

　　60 180 8 21 23 90 - 425 15 86 23

　　-

　　22 88 18 38 15 45 11 30 30

　　-

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　一、市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)背景

　　根據2008年中國茶飲料市場(chǎng)的分析：中國飲料市場(chǎng)潛力巨大，從2001~2005年以年均10%的速度增長(cháng)，至2005年產(chǎn)量達到2260萬(wàn)噸，預計2010年將達到3700萬(wàn)噸。2002年中國飲料產(chǎn)量達到2025萬(wàn)噸。行業(yè)全部國有及年銷(xiāo)量收入在500萬(wàn)元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷(xiāo)量收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據統計。2002年我國軟飲料市場(chǎng)中意飲用水的產(chǎn)另為最高，但銷(xiāo)售額仍是碳酸飲料占居領(lǐng)先地位。

　　隨著(zhù)人民生活水平的提高，從1998年以來(lái)，軟飲料行業(yè)穩定快速的發(fā)展。產(chǎn)品的銷(xiāo)售逐漸上升。軟飲料行業(yè)利潤總額大幅提高，2000年之后的增長(cháng)尤其顯著(zhù)，主要是源于果汁飲料與茶飲料產(chǎn)品的迅速跟進(jìn)，為行業(yè)帶來(lái)大的盈利方向，200年碳酸飲料利潤占整個(gè)飲料行業(yè)利潤的40%。茶飲料占19%，兩者成為利潤主體，占據了近60%市場(chǎng)份額，而飲用水的利不足2%。

　　2、產(chǎn)品的情況

　　康師傅“茉莉清茶”已經(jīng)成為繼康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶之后的第三大主打產(chǎn)品，是2005年上市最成功、最具人氣的風(fēng)云飲料品牌。在沒(méi)有動(dòng)搖“康師傅冰紅茶”領(lǐng)先地位的前提2005年，康師

　　傅以“清新、天然”等第三代茶飲料為最大賣(mài)點(diǎn)，運用了自身強大的渠道執行力，將“茉莉清茶”鋪貨率迅速在華南地區達到最高水平。隨后，康師傅提出了一系列的`營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最大程度地提升品牌影響力.現在在市場(chǎng)上已經(jīng)有了很大的市場(chǎng)占有率。與此同時(shí)，統一也相應的推出了統一“冰醇茉莉”， 兩款有著(zhù)極高相似度的產(chǎn)品相繼登臺亮相，大有“關(guān)公戰秦瓊”的架勢，統一的“冰醇茉莉”企圖搶占康師傅“茉莉清茶”的市場(chǎng)，而且在營(yíng)銷(xiāo)策略上兩家企業(yè)的競爭處于水深火熱之中，有利于促進(jìn)茶飲料發(fā)展進(jìn)程，提高行業(yè)的規模經(jīng)濟效益、企業(yè)的競爭能力和技術(shù)的創(chuàng )新能力。在廣告的投放量的比較上，康師傅“茉莉清茶”比統一的“冰醇茉莉占得市場(chǎng)份額要大，主要是由于康師傅在其營(yíng)銷(xiāo)戰略上投入比統一的較為大一點(diǎn)。

　　二、目標客戶(hù)分析

　　客戶(hù)一般是廣大城市群眾，在最新公布的康師傅控股第三季度報表中可見(jiàn)，飲料銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)額為2.57億美元，緊跟多年來(lái)的盈利主力方便面(其營(yíng)業(yè)額為2.95億美元)，而飲料的成長(cháng)率更為

　　61.13%，遠遠高于方便面與糕餅的30.26%及24.81%。值得強調的是，茉莉清茶等新推出的產(chǎn)品屬于高毛利的品類(lèi)，它們占整體銷(xiāo)售的比率在第三季度的旺季上升至43%。作為口味延伸及差異化策略，在第二季度推出的茉莉清茶持續熱賣(mài)，進(jìn)一步鞏固康師傅飲品的龍頭地位。

　　據AC尼爾森2005年8-9月最新零研數據顯示，康師傅即飲茶之銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率上升至44.8%，穩居市場(chǎng)第一位。此外，康師

　　傅的第三季度飲品毛利率持續維持于42.08%的高水平，比2004年同期比較上升0.81個(gè)百分點(diǎn)。這與有效控制營(yíng)運成本及茉莉清茶等新品的行銷(xiāo)策略的成功密不可分。

　　要針對15到30歲年齡的人，可以去火養胃。是這些人的最好選擇和最?lèi)?ài)。

　　三、尋找顧客、約見(jiàn)顧客、接近顧客。

　　康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質(zhì)的生活�？祹煾弟岳蚯宀钁{借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時(shí)尚感。產(chǎn)品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點(diǎn)，屬于中檔產(chǎn)品。

　　四、客戶(hù)異議的處理。

　　正處于成長(cháng)期的茉莉清茶未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)目標應該是在消費者中建立強有力的品牌形象，擴大市場(chǎng)占有率，爭強品牌競爭力，在飲品市場(chǎng)上站穩腳跟。充分利用和完善各銷(xiāo)售渠道，提升銷(xiāo)量。豐滿(mǎn)綠色飲品的產(chǎn)品品項，是綠色飲品的售場(chǎng)的貨源、堆頭的陳列更加生動(dòng)化，夸大綠色飲品在市場(chǎng)的知名度，提升綠色飲品在市場(chǎng)的知名度，提升綠色飲品的售點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。

　　五、制定推銷(xiāo)洽談?dòng)媱潯?/strong>

　　圣誕節，雖然是西方的節日，但現在中國的年輕人也越來(lái)越喜歡過(guò)。這個(gè)節日在中國，也慢慢演變成情侶之間相互表白愛(ài)意的時(shí)刻。因為圣誕節關(guān)于情侶的促銷(xiāo)很平常，所以我們開(kāi)拓另一個(gè)方向，選擇愛(ài)情中的“暗戀”作為主題，主張在這個(gè)特殊的時(shí)刻，向你的那個(gè)她（他），勇敢的說(shuō)出愛(ài)。從而抓住單身消費者這一特殊人群的心理，擴大目標人群，搶占目標市場(chǎng)，進(jìn)而增加銷(xiāo)售量

　　具體內容和營(yíng)銷(xiāo)方案

　　康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質(zhì)的生活�？祹煾弟岳蚯宀钁{借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時(shí)尚感。產(chǎn)品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點(diǎn)，屬于中檔產(chǎn)品。

　　茶飲料作為傳統與現代融合的產(chǎn)物，其一問(wèn)世就創(chuàng )造了一種時(shí)尚健康的消費理念，很快成為飲料界新寵。中國大陸的茶飲料始于上世紀80年代中后期，大規模生產(chǎn)則從90年代中期旭日升集團推出冰茶開(kāi)始。此后，茶飲料逐漸被國內消費者認同，市場(chǎng)份額直逼碳酸飲料。今天，巨大的市場(chǎng)和不菲的投資回報不僅使國內外飲料業(yè)的知名企業(yè)將目光鎖定中國市場(chǎng)，而且吸引了食品、酒業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)資本的注入，需求拉動(dòng)型的中國茶飲料市場(chǎng)很快演繹成資本推動(dòng)型市場(chǎng)，因為廠(chǎng)商

　　們充分相信供給創(chuàng )造需求的經(jīng)典理論。在茶飲料產(chǎn)品趨同化的形勢下，各廠(chǎng)商更著(zhù)力于差異化營(yíng)銷(xiāo)。

　　康師傅茉莉清茶以清新優(yōu)雅的包裝上市，它成為國內飲料業(yè)界第一個(gè)以茉莉花茶為訴求之茶飲料品牌，康師傅茉莉清茶營(yíng)銷(xiāo)策略以感性訴求為主，力求于給消費者一種優(yōu)雅的生活情趣，此產(chǎn)品正處于成長(cháng)期，為了擴大市場(chǎng)占有率，應該加強促銷(xiāo)環(huán)節，樹(shù)立強有力的產(chǎn)品形象，促銷(xiāo)策略的重心應從建立產(chǎn)品的知名度轉移到樹(shù)立產(chǎn)品形象上來(lái)，主要的目標是建立品牌的偏好，爭取新的顧客；重新評價(jià)

　　渠道選擇決策，鞏固原有渠道增加新的銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。選

　　擇適當的時(shí)機調整價(jià)格，以爭取更多的顧客。