一個(gè)月的工作時(shí)間就過(guò)去了，下面就是YJBYS小編為大家整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結范文,僅供參考!
房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結范文一
從XX至今，共經(jīng)歷了濰坊的盛世豪廷和兗州的九州方圓兩個(gè)項目。
濰坊前期的市場(chǎng)調研，主要包括市場(chǎng)現狀、競爭樓盤(pán)以及商業(yè)客戶(hù)需求三方面的工作，通過(guò)定量和定性的分析，建立了完備的信息體系;并完成了團隊基礎建設。九州方圓主要是在保持穩定的前提下激勵銷(xiāo)售人員的工作情緒加強銷(xiāo)售管理。
如何看待這三個(gè)月時(shí)間的磨礪，總結是對過(guò)去的一種回顧也是對未來(lái)的鞭策。
銷(xiāo)售經(jīng)理的職責范圍：
進(jìn)入公司之前一直從事終端銷(xiāo)售，直接面對客戶(hù)，在轉型為銷(xiāo)售經(jīng)理之后，平級面對的是開(kāi)發(fā)商和策劃部，上對公司總經(jīng)理負責，下有案場(chǎng)經(jīng)理的銷(xiāo)售團隊，崗位的變化帶來(lái)的是工作職責的變化，對內要管事管人、務(wù)虛務(wù)實(shí)兼而有之，對外與開(kāi)發(fā)商的溝通過(guò)程中，要在堅持原則和讓步之間尋求一種平衡。在這其中決定工作業(yè)績(jì)的是項目的銷(xiāo)售額及盈利能力的提高，核心內容必須要創(chuàng )建一種競爭向上的工作氛圍，打造一支有戰斗力的團隊。
代理公司與開(kāi)發(fā)商的區別
通過(guò)這一段時(shí)間的工作，感覺(jué)在開(kāi)發(fā)商的工作環(huán)境中要求更多的是“執行”，代理公司的工作核心是“發(fā)現、解決”，把銷(xiāo)售做到極致，緩解投資者的資金壓力，這就要求我們每一個(gè)人，必須要有一顆主動(dòng)學(xué)習的心態(tài)，鍛煉把握市場(chǎng)變化的能力，只有站在資訊的最前沿去引導開(kāi)發(fā)商前進(jìn)的方向，才能達到良性控制，完成計劃與目標的協(xié)調。
策劃與銷(xiāo)售的關(guān)系
過(guò)去總認為策劃是玄而上的關(guān)系，現在才逐漸發(fā)現，策劃不僅是前期有目的的資源整合、提高產(chǎn)品附加值的技巧，而且他和銷(xiāo)售的關(guān)系密切相連，貫穿于銷(xiāo)售的每一個(gè)節點(diǎn)，如果銷(xiāo)售是傳遞動(dòng)態(tài)情報的前線(xiàn)，策劃就是中樞把握，只有策劃與銷(xiāo)售執行積極配合，才能對市場(chǎng)和目標客戶(hù)進(jìn)行準確地把握，刺激銷(xiāo)售額的提高。
執行性變通可以、方向性變通不允許
外地項目由于距離遠，存在空間和時(shí)間上的管理難度;每一個(gè)項目管理者又要協(xié)調開(kāi)發(fā)商、代理公司、銷(xiāo)售人員三方利益，在及時(shí)有效的決策體系中如何尋求平衡并實(shí)現有效控制，是困擾大多數代理公司的一個(gè)戰略性問(wèn)題。
目前大多數公司一直遵循“目標管理、過(guò)程監督、效果評估”的管理模式，執行性的變通與方向性的變通的把握是放權的根本原則，靈活性不能挑戰權威性。
打造一支訓練有素的銷(xiāo)售團隊、保證執行力
人員心態(tài)：目前，很多銷(xiāo)售人員在進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，懷著(zhù)極高的期望值，在外地和濟南之間，獲得傭金數量和時(shí)間上，是其思考的首要問(wèn)題。針對這種現狀，企業(yè)文化的建立、價(jià)值觀(guān)的引導極為重要，必須要從個(gè)人成長(cháng)、行業(yè)積累、以及個(gè)人建立人脈關(guān)系等方面創(chuàng )立愿景，引導銷(xiāo)售人員將關(guān)注重點(diǎn)轉移，并灌輸職業(yè)素質(zhì)的培養，使其積極樹(shù)立自己的人生品牌。
領(lǐng)導威信：專(zhuān)業(yè)知識讓人信服，處事方式讓人信任，利用人格魅力影響團隊，合理利用規章制度。
靈活的人員組合：堅持案場(chǎng)經(jīng)理和主管以濟南派遣為主，銷(xiāo)售人員以本地人員構成。針對項目的不同采用靈活的團隊組成，全程策劃，采用以老帶新的人員組合加強團隊的凝聚力，注重投入與收益的關(guān)系;短期項目尋找有經(jīng)驗的售樓人員，采用提成激勵模式，刺激銷(xiāo)售。注重速度與收益的關(guān)系。
管理模式：“逐級匯報、越級監督”，及時(shí)了解案場(chǎng)動(dòng)向，以規則與人性化相結合，打造“訓練有素的銷(xiāo)售團隊”。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售是房產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的結合，涉及面廣，對人員的素質(zhì)要求高，必須不斷的進(jìn)行提高修煉，才能與公司共同成長(cháng)提高。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結范文二
一、 銷(xiāo)售分析
1、 銷(xiāo)售情況分析
分析：(從整體市場(chǎng)、競爭市場(chǎng)角度分析本項目成交狀況，并結合廣告投入等營(yíng)銷(xiāo)推廣，總結本月工作得失，提出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)建議)
國家統計局近期公布了不容樂(lè )觀(guān)的經(jīng)濟數據，經(jīng)濟衰退已成定局，在這種大市場(chǎng)環(huán)境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣，客戶(hù)普通采取了觀(guān)望的態(tài)度，進(jìn)場(chǎng)以來(lái)水木康橋共成交34套，銷(xiāo)售的壓力越來(lái)越大，客戶(hù)變得越來(lái)越理智，我們在與客戶(hù)的交流過(guò)程中感受到了無(wú)言的壓力。
近期水木康橋周邊的競品都采取了不同的促銷(xiāo)手段，我們主要的竟爭對手龍興世紀城目前也是采取了團購、購房送車(chē)等的銷(xiāo)售手段，另外，其針對客戶(hù)采用了靈活的價(jià)格策略，可以說(shuō)對我們造成了一定的影響，因為我們貸款沒(méi)有任何優(yōu)惠政策，團購的活動(dòng)時(shí)間也較短，限制貸款折扣的緊縮使我們在銷(xiāo)售上的形式比較單一，無(wú)法將更多的有效客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，導致十月份成交的數量很難有較大的突破。建議甲方在冬季多開(kāi)展豐富的室內活動(dòng)，組織老客戶(hù)與新客戶(hù)的聯(lián)歡，讓新客戶(hù)了解水木康橋，加深對金盛的品牌認知，積極促進(jìn)老帶新的成交量。
本月的推廣投入倒是不少，但是收效甚微。對于我們去年停工一年，說(shuō)開(kāi)發(fā)商跑路，現已家喻戶(hù)曉。3900左右的價(jià)格已經(jīng)無(wú)法讓客戶(hù)產(chǎn)生強烈的探索欲望，目前我們的電話(huà)量一直不高，現場(chǎng)到訪(fǎng)量也很少。由于迫近年底，開(kāi)發(fā)商資金緊張，現
在出現很多民工圍堵售樓處，對銷(xiāo)售工作帶來(lái)一定影響。建議繼續執行團購，加快回款速度，同時(shí)增加來(lái)訪(fǎng)，讓客戶(hù)更加了解水木康橋的精品戰略理念，給予客戶(hù)無(wú)限的信心。
目前我們已經(jīng)進(jìn)入冬季，十月成交的均價(jià)已經(jīng)達到了3520元，照之前有明顯的上漲。我們的客戶(hù)很大程度上都依賴(lài)于老客戶(hù)的口碑傳播，老客戶(hù)在水木康橋買(mǎi)一期的產(chǎn)品價(jià)格非常低，這會(huì )讓新客戶(hù)有種抵觸的心理，目前老帶新政策雖在執行，但是收效不大，建議加大老帶新的返現額度，增加成交量，加快回款速度。
2、 成交戶(hù)型分析
分析：
從成交量來(lái)看，主要還是以一期成交為主，三房成交量最大，成交套數占總成交套數的50%左右，由于一期兩房房源稀缺，二期剛剛發(fā)售，所以三房的銷(xiāo)售情況好于兩房，目前看來(lái)項目的主要購買(mǎi)人群為改善居住型。小戶(hù)型的總價(jià)在30萬(wàn)左右，客戶(hù)有較強的承受能力。另外，我們的兩房是全明戶(hù)型，大開(kāi)間小進(jìn)深的設計大大提高了房屋的有效空間利用，非常實(shí)用。而三房的銷(xiāo)售情況不容樂(lè )觀(guān)，因為三房的總價(jià)已經(jīng)在50萬(wàn)以上，客戶(hù)的承受力有限，后續購買(mǎi)力不高。再有，目前我們所剩余三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多，客戶(hù)對此幾個(gè)樓層是非常有抗性的。如果能將此類(lèi)房源與三、四層做出較高差價(jià)，則會(huì )吸引更多意向客戶(hù)的成交。
3、 成交產(chǎn)品類(lèi)型分析
就目前周邊的產(chǎn)品而言，客戶(hù)對于項目的建筑風(fēng)格還是非常認可的。項目采用的精品戰略現已逐步呈現，客戶(hù)在逛完我們的園區后，都會(huì )對我們的戶(hù)型、建筑質(zhì)量等認可�，F在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入淡季，客戶(hù)在下定決心購買(mǎi)房產(chǎn)前都會(huì )將周邊的項目比較一番。相對于其他產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢顯而易見(jiàn)。我們的項目建材采用了眾多國際、國內知名品牌，而和我們同等價(jià)位的房產(chǎn)采用的材料和我們是無(wú)法相提并論的�，F在的客戶(hù)都非常精明，他們可以很清楚的感受到開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與氣魄，可以說(shuō)我們的精品化戰略是非常成功的，在這個(gè)市場(chǎng)也是被廣泛認可的。
但是同樣的，我們也要認識到，精品必然會(huì )造成高房?jì)r(jià)。目前客戶(hù)對于在百萬(wàn)間的躍層和別墅雖然說(shuō)好，但是是沒(méi)有賦予品質(zhì)生活概念的，如果單單靠置業(yè)顧問(wèn)去介紹其功能完善程度和所帶來(lái)的高端品質(zhì)生活，是不太現實(shí)的，一兩百萬(wàn)的房子，在市場(chǎng)這么不景氣的時(shí)候購買(mǎi)，每個(gè)人心里都沒(méi)有底，所以盡快裝修出一個(gè)樣板間出來(lái)，相信會(huì )對于未來(lái)的銷(xiāo)售有很大的幫助。
4、 成交客戶(hù)信息來(lái)源分析
分析：
10月份成交客戶(hù)多是通過(guò)短信及路過(guò)兩種來(lái)源的方式�？梢钥闯�，伴隨著(zhù)項目外立面的呈現，形成的口傳效應逐漸發(fā)揮優(yōu)勢作用。而短信的宣傳方式一直都是一種高到達率的傳播方式。短信所帶來(lái)高的來(lái)電量和來(lái)訪(fǎng)量，是不容忽視的，因為其大大的增加了客群對本項目的了解和購買(mǎi)欲望。另外前期購買(mǎi)本項目房源的客戶(hù)通過(guò)老帶新的形式介紹新客戶(hù)認知恒大城項目，通過(guò)減免老業(yè)主物業(yè)費的形式增加成交比率，因為本身老業(yè)主對項目認可度較高，所以帶來(lái)的新增客戶(hù)成交比例較高。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，帶動(dòng)現場(chǎng)氣氛。
5、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題與建議
通過(guò)這個(gè)月的工作，發(fā)現在銷(xiāo)售中存在一些問(wèn)題，歸納起來(lái)大致有4個(gè)方面，這4個(gè)方面的問(wèn)題和解決方案具體如下：
1、業(yè)務(wù)員說(shuō)辭的簡(jiǎn)單化
存在問(wèn)題：業(yè)務(wù)員在講解恒大城項目時(shí)一直處于平淡的講解中，沒(méi)有激情沒(méi)有側重�？蛻�(hù)能夠千里迢迢來(lái)到項目，大多是對恒大的品牌比較認可，但是業(yè)務(wù)員在講解的過(guò)程中大多忽略對產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的強調和延伸。單單講解產(chǎn)品的價(jià)格和位置是遠遠不夠的，要讓客戶(hù)感覺(jué)我們的產(chǎn)品未來(lái)的升值潛力是無(wú)限的。要帶有激情去講解我們項目的幾大賣(mài)點(diǎn)。因為我們的客戶(hù)來(lái)源大多是通過(guò)朋友介紹，當場(chǎng)客戶(hù)對產(chǎn)品對品牌信得過(guò)才能感召親戚朋友購買(mǎi)。使得客戶(hù)對恒大品牌有更深厚的認可度。
解決方案：通過(guò)培訓強調解說(shuō)品牌的重要性�，F場(chǎng)制定獎罰機制，周周考核，多組織些周末活動(dòng)，加深業(yè)務(wù)員對項目的了解和熱愛(ài)。
2、銷(xiāo)售現場(chǎng)氣氛不夠熱烈
存在問(wèn)題：市場(chǎng)低迷，購房者處于觀(guān)望狀態(tài)，到訪(fǎng)量日漸減少，現場(chǎng)不具備火爆的銷(xiāo)售氣氛，同比上月的到訪(fǎng)量，本月數據相差甚遠。
解決方案：多利用周末時(shí)間組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，加深客戶(hù)對恒大品牌的認可度，增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。增強業(yè)主信心，提高老帶新的成交比例。開(kāi)發(fā)商多利用各種媒介手段宣傳本項目，提高到訪(fǎng)量。
3、促銷(xiāo)手段過(guò)于單一，無(wú)新意
存在問(wèn)題：只有固定折扣，與周邊競品相比銷(xiāo)售不靈活。
解決方案：對固定折扣加以變化，在折扣程度不變的情況下，細化為普通折扣、團購價(jià)、限時(shí)價(jià)等;并且推出具體的老帶新優(yōu)惠措施促進(jìn)銷(xiāo)售。優(yōu)惠力度無(wú)須太大，但形式要多，不斷刺激目標客戶(hù)�？梢岳弥苣┑臉I(yè)主活動(dòng)，加深老帶新成交的機會(huì )，可適當利用周末組織定期抽獎等活動(dòng)吸引客戶(hù)。
4.大面積中間擋光房源滯銷(xiāo)
存在問(wèn)題：面積在129-293之間，總房款在65萬(wàn)到180萬(wàn)之間，成本較高，導致客戶(hù)選擇同等房款其他洋房或別墅項目。
解決方案：利用政府即將出臺的新政策，降低銀行貸款首付比例，帶動(dòng)客戶(hù)成交購買(mǎi)此類(lèi)房源改善現有居住條件。
未成交原因分析：本月未成交的原因很多種主要有以下幾點(diǎn)。
1、還是我們項目的致命傷，這種點(diǎn)板結合的結構。隨著(zhù)季節的變遷，沈陽(yáng)已經(jīng)漸漸的進(jìn)入了冬季，老百姓考慮的還是最基本的保溫取暖的問(wèn)題，而且還是所有北方人最在意的擋光問(wèn)題，我們曾經(jīng)也做過(guò)一些粗略的調查，對現在已經(jīng)賣(mài)的這些南北100多平的成交客戶(hù)聊天的形式詢(xún)問(wèn)，目前為止還沒(méi)有人說(shuō)喜歡我們現在這種結構的呢!所以隨著(zhù)季節的變化客戶(hù)對房子考慮的重點(diǎn)多少也會(huì )有些變動(dòng)，(比如5.12地震后客戶(hù)來(lái)說(shuō)的最多的就是你們項目能抗幾級地震。)現在客戶(hù)來(lái)問(wèn)的最多都是冬天擋光，外墻保溫的問(wèn)題。
2、現在市場(chǎng)的大環(huán)境，隨著(zhù)十月份國家對房地產(chǎn)又出臺的一些新的政策，就直接造成了非常多的客戶(hù)在觀(guān)望，其中包括已經(jīng)大定完的客戶(hù)要求11月份簽約的，等待國家新的規定出來(lái)能少一些費用，這也是一部分客戶(hù)未簽約的原因。
3、小環(huán)境，沈陽(yáng)現在許多的開(kāi)發(fā)商都在降價(jià)格，而且各種活動(dòng)非常的多，而我們的價(jià)格提升非常的快，無(wú)形當中損失了一部分的客戶(hù)，并且別的地產(chǎn)商活動(dòng)也非常的多，能持續的有效的刺激市場(chǎng)，(比如某樓盤(pán)對已成交客戶(hù)抽獎，寶馬，中華等名貴獎品)而我們的基本沒(méi)什么大動(dòng)作，而且價(jià)格的上漲，客戶(hù)對報廣的視覺(jué)疲憊已經(jīng)無(wú)法在勾起人們對恒大城的再次重視。
4、客戶(hù)到訪(fǎng)量較前期明顯減少，也是因為天氣涼了，人都不愛(ài)出來(lái)逛了售樓處比較大人少的時(shí)候感覺(jué)比較空曠，所以逼定客戶(hù)多少有一些影響，現在客戶(hù)成交周期基本都是3天以上了，基本上很少有1天成交的，老帶新的政策也沒(méi)有了，老客戶(hù)也不愛(ài)帶新客戶(hù)過(guò)來(lái)。
5、沈飛的團購優(yōu)惠基本也沒(méi)什么變動(dòng)，而別的樓盤(pán)的折扣比較狠，就造成了對我們樓盤(pán)客戶(hù)分流嚴重的問(wèn)題。畢竟我們現在還沒(méi)一個(gè)比較成熟的社區，也沒(méi)有業(yè)主入住，口碑也只是靠我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的說(shuō)，在替客戶(hù)憧憬，建議不能光一味的提高價(jià)格來(lái)刺激客戶(hù)。老百姓要的還是實(shí)在.實(shí)惠.信任.責任.舒心.放心.