第一部分 工作回顧與總結

　　自5月4日開(kāi)始上班以后，不知不覺(jué)中已經(jīng)過(guò)去三個(gè)月，在這三個(gè)月中總體感覺(jué)有些沒(méi)有方向、沒(méi)有真正的開(kāi)始做銷(xiāo)售工作，所做一些不知所措的事情，下面就分月份簡(jiǎn)單的回顧一下這三個(gè)月的工作

　　5月、6月份的工作

　　自上班開(kāi)始，直到月底，上班八小時(shí)所做的事情，幾乎沒(méi)有一件是和我的銷(xiāo)售工作有關(guān)，幾乎所有的時(shí)間都是在為鄭、伏、馬她們三個(gè)整理、修改技術(shù)方案，我清楚的記得，整整一個(gè)5月我就打了六個(gè)電話(huà)出去，還有四個(gè)被拒的，五月份我寄出去的樣本基本上全是通過(guò)朋友關(guān)系聯(lián)系到的客戶(hù)，樣本是寄出去了，可是白天客戶(hù)上班的時(shí)候，我也沒(méi)有時(shí)間去和客戶(hù)勾通，只能放在那里等死了，沒(méi)有勾通過(guò)的關(guān)系，那不叫關(guān)系，只能說(shuō)是大家相互有了一個(gè)聯(lián)系方式的陌生人。這樣的關(guān)系，即使客戶(hù)那邊兒有需求，他們也不會(huì )想起我的。

　　認識人的方式有很多種，關(guān)鍵是看你給對方留的印象怎么樣，是否能讓對方“有事”的時(shí)候主動(dòng)想起你。想起你，這才是關(guān)鍵

　　在五月里，整理前任留下來(lái)的客戶(hù)資料時(shí)，發(fā)現沒(méi)有什么有用的東西，那些客戶(hù)沒(méi)有幾家是有科研能力與試驗中心的，它們只是一些代加工的企業(yè)，曾經(jīng)照著(zhù)那些資料打過(guò)幾個(gè)電話(huà)，都沒(méi)有這方面的需求，后來(lái)馬燕麗也用這些資料打過(guò)電話(huà)，得出同樣的結論

　　從五月份的第二個(gè)周末開(kāi)始，著(zhù)手對伏、鄭、馬、岳四人開(kāi)始培訓，主要是一些基礎理論知識的培訓，按先后順序依次講了以下內容：

　　1、單級制冷系統的工作原理

　　2、技術(shù)方案的制作與修改

　　3、箱體結構及外箱尺寸的計算方式

　　4、復疊制冷系統的工作原理、深冷試驗箱的成本計算、報價(jià)等

　　5、快速溫箱箱的工作原理，制冷系統的配置

　　6、沖擊箱的原理，其與快速溫變箱的區別，并帶著(zhù)他們去車(chē)間實(shí)地介紹給他們看

　　7、鹽霧箱的工作原理及其結構等

　　8、進(jìn)行一次摸底考試，并進(jìn)行講評

　　整個(gè)培訓在七月中旬結束，我認識該告訴他們的，已經(jīng)全部告訴他們了，不該講的也已經(jīng)講了一部分，至于他們能記住并理解多少，那就要看他們的領(lǐng)悟能力與用工程度了。

　　六月份的工作，基本上是在對五月份工作的復制，工作性質(zhì)還是在為他們服務(wù)，自己的工作還是沒(méi)有什么進(jìn)展，每一天的大部分時(shí)間都會(huì )花在技術(shù)方案等事情上，標準的規格書(shū)還好一些，如果遇到招標的技術(shù)方案，可能要三天、五天、甚至時(shí)間更長(cháng)，這樣的工作，對于我自己的銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間去尋找客戶(hù)了，有的只是不盡的技術(shù)層面的思考與資料的查找閱讀

　　只有在六月下旬的時(shí)候，我才忙里偷閑的聯(lián)系了一些客戶(hù)，也只是為數不多的幾個(gè)罷了

　　七月份的工作：

　　前第一周就接到無(wú)錫的一個(gè)招標書(shū)，用了一周半的時(shí)間才完成四個(gè)技術(shù)方案，這中間還去了無(wú)錫質(zhì)檢所三次，四個(gè)技術(shù)方案分別是：3。6立方米的快速溫變箱、7。5立方米的快速溫變箱、800l的防爆箱、24立方米的步入式試驗箱。其中兩臺快速溫變箱和防爆箱為光伏質(zhì)檢中心使用，步入式試驗室是軸承中心使用。

　　7月15日、16日出南京參加了投標。這次的經(jīng)歷讓我看認識了整個(gè)招投標的全過(guò)程。招投標的全過(guò)程是：購買(mǎi)標書(shū)-----制作標書(shū)-----遞交標書(shū)-----唱標-----評標與答疑-------公布中標結果-----簽訂采購合同

　　1、購買(mǎi)標書(shū)：在購買(mǎi)標書(shū)之前會(huì )先期與招標公司、使用方勾通，問(wèn)一些基本的參數與使用情況，再決定要不要購買(mǎi)標書(shū)，如果做不了就放棄，技術(shù)力量能達到客戶(hù)要求的程度，就購買(mǎi)標書(shū)，開(kāi)始制作標書(shū)

　　2、制作標書(shū)：這個(gè)過(guò)程是相當長(cháng)的，過(guò)程也是相當復雜的，中間要和使用方進(jìn)行電話(huà)勾通、去使用方面對面勾通，來(lái)獲取盡可能多的信息，以利于標書(shū)的制作。一份完整的標書(shū)包括：承諾書(shū)、技術(shù)方案、投標人的資格認證、稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執照、投標保證金、公證費、售后服務(wù)承諾、施工安裝計劃等

　　3、遞交標書(shū)：這個(gè)過(guò)程是可以現場(chǎng)遞交，也可以提前以快遞的方式遞交，要注意的是保證金的遞交，一般會(huì )是以匯票、現金等方式來(lái)遞交

　　4、唱標：唱標是在遞交標書(shū)完成后才開(kāi)始的。這個(gè)過(guò)程是按遞交標的先后順序來(lái)公布的，公布的內容有：投標單位、設備的投標金額、保證金的有無(wú)、供貨時(shí)間

　　5、評標與答疑：在唱標結束后，招標公司會(huì )通知參加投標的公司代表在招標公司等候或者在多長(cháng)時(shí)間能趕到招標公司進(jìn)行答疑等

　　6、公布中標結果;有兩種方式：一、現場(chǎng)公布;二、在網(wǎng)上公布。結果公司以后招標公司會(huì )把中標結果通知以信函的方式發(fā)給中標的廠(chǎng)家

　　7、簽訂采購合同：在中標結果公布后，招標公司會(huì )通知中標廠(chǎng)家在規定的時(shí)間內到規定的地點(diǎn)簽定采購合同，超過(guò)規的可能會(huì )被取消此次的中標資格。在雙方簽訂采購合同的時(shí)候雙方還要具體的商談一些細節問(wèn)題

　　在這七步里面，我感覺(jué)最重要是第二步中的操作，這其間不單要和客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)勾通，更重要的是公關(guān)的作用，如果公關(guān)工作做得到位，就會(huì )對中標的結果形成不可估計的影響。雖然公關(guān)工作會(huì )產(chǎn)生一些費用，但這筆費用和中標金額相比，是相當小的，而其產(chǎn)生的影響可是不能忽視的，甚至會(huì )直接影響到結果。

　　在6月中旬和7月下旬，先后兩次出差山東，全是為了海爾的一個(gè)網(wǎng)上招標項目，第一次是為了和采購部門(mén)的人、使用部六的人認識，而第二次去是完全為了公關(guān)，結果是第一次成功了，而第二次只能算是無(wú)功而返呀，只約到了使用部門(mén)的人，而采購部門(mén)的人卻是一直避而不見(jiàn)，這中間可能有一些不信任的成分，也有可能是公司內部斗爭太激烈而讓相關(guān)人員產(chǎn)生膽怯。還有一點(diǎn)兒讓人為很不舒服的是海爾的工作效率是如此的慢，這一采購計劃已經(jīng)實(shí)施了近三月了，還沒(méi)有公布什么時(shí)候可以看到結果，什么時(shí)候開(kāi)始競價(jià)，只是一味的讓人慢慢的等下去，漸漸的消磨供應商的積極性。

　　第一次去青島，不但見(jiàn)到了現在正在進(jìn)行的招標項目的負責人與使用方的人員，而且還得知了九月份的一個(gè)招標信息，這樣我們就可以提前去做一些工作，把相應的關(guān)系都理一理，疏通一下，好為我們下次投標做好公關(guān)準備

　　對于5月、6月、7月三個(gè)月的工作，我認為自己沒(méi)有把握好工作的重心在什么地方，什么時(shí)候做什么事兒，用什么方式來(lái)處理什么樣的事情，整體上處在一種思想的轉變階段，一直沒(méi)有真正進(jìn)入狀態(tài)。7月份后半月漸漸進(jìn)入工作狀態(tài)。

　　具體的工作做得不到位，比如：周工作報表不詳細，周工作報告幾乎沒(méi)有做，雖然自己有自己的一些月工作計劃，但大多時(shí)候都被其他事情被打亂，使自己的工作很被動(dòng)，計劃被迫推遲到下個(gè)月，結果就形成了一次又一次的推后再推后。比如：在五月下旬已經(jīng)和安順460廠(chǎng)的人取得了聯(lián)系，原本安排在六月下旬拜訪(fǎng)的，結果從山東回來(lái)被南京的招標給打亂了，整個(gè)七月份的行程又安排滿(mǎn)了，所以只在推到八月份了。

　　第二部分 下半年工作計劃

　　季度工作計劃與月度分工

　　第三季度的工作計劃，把主要精力放在長(cháng)三角地區，但是山東的市場(chǎng)絕對不能丟掉不管的。

　　八月份把精力放在上海，打破原有的分區，聯(lián)系已認識的客戶(hù)，挖別人的墻腳。把主要精力用在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上，更合理的安排出行計劃。爭取能在上海簽兩到三個(gè)訂單，金額在二十萬(wàn)左右

　　九月份把精力放在蘇州與無(wú)錫，打進(jìn)一些大的公司，主要做外資或者合資企業(yè)，利用一切可以利用的關(guān)系，找到蘇州、無(wú)錫的一半左右的潛在客戶(hù)，最少在80家以上，爭取有十萬(wàn)到二十萬(wàn)的訂單可以簽

　　第四季度工作計劃與月度分工

　　1、十月份把上海、蘇州、無(wú)錫的客戶(hù)資料整理歸類(lèi)，進(jìn)行客戶(hù)資源分析，整理出一批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，進(jìn)行重點(diǎn)攻堅，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤與摸排

　　2、十一月份，在長(cháng)三角地區有起色的時(shí)候繼續北方的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)在華北地區，在光伏太陽(yáng)能行業(yè)，電子電器行業(yè)，以及北方集團下屬企業(yè)的攻堅，相信會(huì )有訂單

　　3、十二月份，把山東、華北、長(cháng)三角地區的客戶(hù)進(jìn)行二次拜訪(fǎng)，建立個(gè)人關(guān)系與公司關(guān)系，為以后的訂單做好前期工作爭取在剩下的五個(gè)月中簽到八十萬(wàn)以上的訂單。