電腦銷(xiāo)售員第四周實(shí)習總結
實(shí)習到第四周了，發(fā)現自己進(jìn)步真的越來(lái)越大，開(kāi)始慢慢理性地去分析問(wèn)題，第四周實(shí)習總結。當然，我現在覺(jué)得分析客戶(hù)的心理也是銷(xiāo)售中的很重要的技巧，面對不同的客戶(hù)要用不同的方式來(lái)應對，所以我們應該找找為面對不同客戶(hù)早早做好準備。
因為我們知道，三流的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是品牌，而一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是自己，你把自己賣(mài)出去了，那么你賣(mài)什么顧客都會(huì )很相信，哪怕賣(mài)的是一堆垃圾！下面我來(lái)分析下客戶(hù)的情況：
一.有些只是剛好路過(guò)，但很感興趣看下而已，從沒(méi)有要買(mǎi)的打算
1、對PC不是很了解。他們一般會(huì )走得很快，就算有看電腦也像是走馬觀(guān)花似的，如果上前開(kāi)始打招呼，他們一定馬上離開(kāi)，不再看了。2、對PC可以說(shuō)有一定了解。但不多有時(shí)會(huì )從網(wǎng)上了解一些相關(guān)信息，他們也會(huì )看得很快，有點(diǎn)像東看看西瞧瞧的感覺(jué)，突然掠過(guò)發(fā)現一臺比較令他感興趣，可能會(huì )突然停下來(lái)，停一兩秒看多兩眼它的配置，如果此時(shí)上前主動(dòng)打招呼或者開(kāi)始想介紹，他一定會(huì )連理都不理你，只當作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，自顧自己看著(zhù)，看完就直接走開(kāi)。3、對PC很了解。對某些品牌如聯(lián)想、HP、ACER會(huì )看其中幾臺的配置，或者自己查，讓人感覺(jué)很胸有成竹，如果上前打招呼他們也不會(huì )理你，或者說(shuō)不用你介紹了，想自己看看；對于這種人，千萬(wàn)向別他們介紹關(guān)于配置上的內容，因為他們很可能懂得比你多很多，他說(shuō)的東西要相當贊同，讓他感覺(jué)到自己說(shuō)的是對的。不要和他太多的爭論，搞好關(guān)系，可能以后會(huì )成為你的客戶(hù)。
二、有些是真的想先來(lái)了解下，有買(mǎi)的打算，當然也可以按上面對PC了解程度來(lái)分。
1、慢節奏、懂得精打細算的人。他們可能買(mǎi)PC的欲望不是很強，或者并不急于買(mǎi)，他們覺(jué)得有的是時(shí)候可以慢慢地看，仔細對比，所以他們會(huì )很沒(méi)目的地四處看，沒(méi)有什么品牌限制，他們也會(huì )向你問(wèn)一些問(wèn)題了解一下，從這些問(wèn)題就可以看出他們對PC的了解程度怎樣，從機子的配置如何，根據自己想過(guò)的需求配置是否達標，性?xún)r(jià)比如何，某個(gè)品牌如何(包括機子、CPU的、顯卡的)，售后怎樣，最低的價(jià)錢(qián)是多少，送什么東西，有什么優(yōu)惠等等，甚至會(huì )問(wèn)賣(mài)得怎么樣啦，可以說(shuō)很詳細。這些東西都要學(xué)，學(xué)著(zhù)跟不同的人交流，雖然他們有共同的特點(diǎn)，聽(tīng)起來(lái)好像要買(mǎi)，其實(shí)是不會(huì )買(mǎi)的。他們會(huì )問(wèn)得很隨意，但不同性格的人還是會(huì )有不同的問(wèn)法，如比較經(jīng)濟實(shí)惠型的人主要會(huì )從性?xún)r(jià)比方面，還有價(jià)格方面討論得比較多，而且口氣很直接，有些有點(diǎn)咄咄逼人的感覺(jué)，當然，這類(lèi)的人也是最長(cháng)見(jiàn)的；如有些是充大頭的，明明懂得不多，只是聽(tīng)過(guò)幾個(gè)名詞而已，但可能是要面子，可能是怕被騙，反而用一些技術(shù)性的問(wèn)題刁難你。當然有個(gè)前提很重要，無(wú)論什么情況，要微笑，語(yǔ)氣要平和，要記住他們是顧客，自己的工作就是讓他們滿(mǎn)意。盡力去做就好。2、已經(jīng)打算買(mǎi)了，在貨比三家中他們一般會(huì )比較有目的性，針對性地看某種品牌，甚至某種型號的機子，也會(huì )提出自己要什么樣的配置的，如果問(wèn)到合適的，就會(huì )馬上進(jìn)一步了解，有什么優(yōu)惠，有什么送，最低多少三個(gè)重要問(wèn)題，然后最后會(huì )說(shuō)到其他地方看看，或者說(shuō)怎么這么貴，他們在哪里哪里看到也是這樣的，但他們送的東西更多，優(yōu)惠更多，但底價(jià)不是由我們說(shuō)了算的，同事怎么說(shuō)的就怎么告訴顧客了，要想留住顧客，就是要擺出優(yōu)勢，如這里會(huì )送更多東西，這些東西對顧客更實(shí)惠更有益，我們售后服務(wù)怎么好，有針對性地和其他地方做比較，適當地說(shuō)出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶(hù)看到我們的誠意，盡可能地把自己銷(xiāo)售出去。3、很急很想馬上買(mǎi)這樣的人其實(shí)挺少的，主要出現在節后學(xué)生購機，和父母一起來(lái)的，不是孩子著(zhù)急就是家長(cháng)著(zhù)急，家長(cháng)會(huì )比較信任電科，覺(jué)得在這里買(mǎi)PC的話(huà)，售后及質(zhì)量都會(huì )有保證，而孩子則希望早日把屬于自己的PC抱回家，他們都會(huì )很直接地看配置，然后根據自己的需要提一些問(wèn)題，不太懂的甚至會(huì )咨詢(xún)一下seller的意見(jiàn)，這時(shí)候就要盡快摸清顧客究竟需要什么，一般都沒(méi)有要求一定要什么品牌，所以可以讓seller自由發(fā)揮，首先可以引導他們關(guān)注品牌，如聯(lián)想質(zhì)量、售后服務(wù)、保證等，但如果遇到不想買(mǎi)太貴的顧客，可能不會(huì )選擇聯(lián)想Y系列，即使說(shuō)再多聯(lián)想比同行的優(yōu)勢，他們也不會(huì )關(guān)注，甚至可能會(huì )失去這樣的顧客，如果是這樣就要很快地變換方向，從顧客的角度出發(fā)，考慮其他也是比較好的系列，比如G系列，推一款附合要求的PC，在這個(gè)過(guò)程當然顧客會(huì )讓seller作對比，所以也要了解很多，要學(xué)會(huì )和顧客聊起來(lái)，實(shí)習總結《第四周實(shí)習總結》。我懂得不是很多，但是我經(jīng)�？赐略谶@種情況怎么和顧客交流的，多多少少會(huì )了解到一些信息，就可以為我所用啦。所以關(guān)鍵是要從顧客的角度出發(fā)，讓顧客找到一款合心意的機子，雖然他們還是不會(huì )很輕易地馬上下單，還是回去對比考慮下，但如果服務(wù)真的.很真誠，顧客還是會(huì )回來(lái)的。三、馬上就買(mǎi)的人這種人就更加少了，不過(guò)遇到這種人是很爽的，你很可能不用多費太多口水，他們通常事先了解了很多，包括各種品牌、配置等，所以有時(shí)他們會(huì )很討厭你在旁邊介紹，他們會(huì )自己一個(gè)人看，看著(zhù)看著(zhù)突然間好像找到了似的，問(wèn)優(yōu)惠、送東西、最低的價(jià)格等問(wèn)題，這三個(gè)問(wèn)題其實(shí)很靈活，會(huì )不斷地變，這個(gè)就要問(wèn)同事了，他們才知道可以如何處理這三個(gè)問(wèn)題，顧客也會(huì )提醒他們，自己是馬上要買(mǎi)的，如果他們提供的方案合顧客的心意，顧客會(huì )馬上提貨，如果不合，也不會(huì )再多說(shuō)一句，馬上走人。暫時(shí)總結到這些吧，還有些其他特別點(diǎn)的顧客，特別的情況是很少見(jiàn)的，不過(guò)遇到不管怎么樣的顧客，我們一定要記住，要有自己的誠意爭取能把自己銷(xiāo)售出去，那么我們就是最好的！
第四周實(shí)習總結
唐孝海
實(shí)習到第四周了，發(fā)現自己進(jìn)步真的越來(lái)越大，開(kāi)始慢慢理性地去分析問(wèn)題。當然，我現在覺(jué)得分析客戶(hù)的心理也是銷(xiāo)售中的很重要的技巧，面對不同的客戶(hù)要用不同的方式來(lái)應對，所以我們應該找找為面對不同客戶(hù)早早做好準備。
因為我們知道，三流的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是品牌，而一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是自己，你把自己賣(mài)出去了，那么你賣(mài)什么顧客都會(huì )很相信，哪怕賣(mài)的是一堆垃圾！下面我來(lái)分析下客戶(hù)的情況：
一.有些只是剛好路過(guò)，但很感興趣看下而已，從沒(méi)有要買(mǎi)的打算
1、對PC不是很了解。他們一般會(huì )走得很快，就算有看電腦也像是走馬觀(guān)花似的，如果上前開(kāi)始打招呼，他們一定馬上離開(kāi)，不再看了。2、對PC可以說(shuō)有一定了解。但不多有時(shí)會(huì )從網(wǎng)上了解一些相關(guān)信息，他們也會(huì )看得很快，有點(diǎn)像東看看西瞧瞧的感覺(jué)，突然掠過(guò)發(fā)現一臺比較令他感興趣，可能會(huì )突然停下來(lái)，停一兩秒看多兩眼它的配置，如果此時(shí)上前主動(dòng)打招呼或者開(kāi)始想介紹，他一定會(huì )連理都不理你，只當作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，自顧自己看著(zhù)，看完就直接走開(kāi)。3、對PC很了解。對某些品牌如聯(lián)想、HP、ACER會(huì )看其中幾臺的配置，或者自己查，讓人感覺(jué)很胸有成竹，如果上前打招呼他們也不會(huì )理你，或者說(shuō)不用你介紹了，想自己看看；對于這種人，千萬(wàn)向別他們介紹關(guān)于配置上的內容，因為他們很可能懂得比你多很多，他說(shuō)的東西要相當贊同，讓他感覺(jué)到自己說(shuō)的是對的。不要和他太多的爭論，搞好關(guān)系，可能以后會(huì )成為你的客戶(hù)。
二、有些是真的想先來(lái)了解下，有買(mǎi)的打算，當然也可以按上面對PC了解程度來(lái)分。
1、慢節奏、懂得精打細算的人。他們可能買(mǎi)PC的欲望不是很強，或者并不急于買(mǎi)，他們覺(jué)得有的是時(shí)候可以慢慢地看，仔細對比，所以他們會(huì )很沒(méi)目的地四處看，沒(méi)有什么品牌限制，他們也會(huì )向你問(wèn)一些問(wèn)題了解一下，從這些問(wèn)題就可以看出他們對PC的了解程度怎樣，從機子的配置如何，根據自己想過(guò)的需求配置是否達標，性?xún)r(jià)比如何，某個(gè)品牌如何(包括機子、CPU的、顯卡的)，售后怎樣，最低的價(jià)錢(qián)是多少，送什么東西，有什么優(yōu)惠等等，甚至會(huì )問(wèn)賣(mài)得怎么樣啦，可以說(shuō)很詳細。這些東西都要學(xué)，學(xué)著(zhù)跟不同的人交流，雖然他們有共同的特點(diǎn)，聽(tīng)起來(lái)好像要買(mǎi)，其實(shí)是不會(huì )買(mǎi)的。他們會(huì )問(wèn)得很隨意，但不同性格的人還是會(huì )有不同的問(wèn)法，如比較經(jīng)濟實(shí)惠型的人主要會(huì )從性?xún)r(jià)比方面，還有價(jià)格方面討論得比較多，而且口氣很直接，有些有點(diǎn)咄咄逼人的感覺(jué)，當然，這類(lèi)的人也是最長(cháng)見(jiàn)的；如有些是充大頭的，明明懂得不多，只是聽(tīng)過(guò)幾個(gè)名詞而已，但可能是要面子，可能是怕被騙，反而用一些技術(shù)性的問(wèn)題刁難你。當然有個(gè)前提很重要，無(wú)論什么情況，要微笑，語(yǔ)氣要平和，要記住他們是顧客，自己的工作就是讓他們滿(mǎn)意。盡力去做就好。2、已經(jīng)打算買(mǎi)了，在貨比三家中他們一般會(huì )比較有目的性，針對性地看某種品牌，甚至某種型號的機子，也會(huì )提出自己要什么樣的配置的，如果問(wèn)到合適的，就會(huì )馬上進(jìn)一步了解，有什么優(yōu)惠，有什么送，最低多少三個(gè)重要問(wèn)題，然后最后會(huì )說(shuō)到其他地方看看，或者說(shuō)怎么這么貴，他們在哪里哪里看到也是這樣的，但他們送的東西更多，優(yōu)惠更多，但底價(jià)不是由我們說(shuō)了算的，同事怎么說(shuō)的就怎么告訴顧客了，要想留住顧客，就是要擺出優(yōu)勢，如這里會(huì )送更多東西，這些東西對顧客更實(shí)惠更有益，我們售后服務(wù)怎么好，有針對性地和其他地方做比較，適當地說(shuō)出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶(hù)看到我們的誠意，盡可能地把自己銷(xiāo)售出去。3、很急很想馬上買(mǎi)這樣的人其實(shí)挺少的，主要出現在節后學(xué)生購機，和父母一起來(lái)的，不是孩子著(zhù)急就是家長(cháng)著(zhù)急，家長(cháng)會(huì )比較信任電科，覺(jué)得在這里買(mǎi)PC的話(huà)，售后及質(zhì)量都會(huì )有保證，而孩子則希望早日把屬于自己的PC抱回家，他們都會(huì )很直接地看配置，然后根據自己的需要提一些問(wèn)題，不太懂的甚至會(huì )咨詢(xún)一下seller的意見(jiàn)，這時(shí)候就要盡快摸清顧客究竟需要什么，一般都沒(méi)有要求一定要什么品牌，所以可以讓seller自由發(fā)揮，首先可以引導他們關(guān)注品牌，如聯(lián)想質(zhì)量、售后服務(wù)、保證等，但如果遇到不想買(mǎi)太貴的顧客，可能不會(huì )選擇聯(lián)想Y系列，即使說(shuō)再多聯(lián)想比同行的優(yōu)勢，他們也不會(huì )關(guān)注，甚至可能會(huì )失去這樣的顧客，如果是這樣就要很快地變換方向，從顧客的角度出發(fā)，考慮其他也是比較好的系列，比如G系列，推一款附合要求的PC，在這個(gè)過(guò)程當然顧客會(huì )讓seller作對比，所以也要了解很多，要學(xué)會(huì )和顧客聊起
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