【薦】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

　�。ㄒ唬�、總體市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)現狀

　　隨著(zhù)民族風(fēng)熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛(ài)。這類(lèi)飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時(shí)配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質(zhì)的首飾市場(chǎng)占有率較過(guò)去有所提升，體現了市場(chǎng)消費結構多元化、多層次的發(fā)展趨勢。

　　然而我國當下首飾設計大多對幾何型、流線(xiàn)型簡(jiǎn)單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風(fēng)格進(jìn)行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現代風(fēng)格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個(gè)球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現代風(fēng)格”的設計占有了絕大多數的國內市場(chǎng)，被稱(chēng)為“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發(fā)展，而且對大眾審美起了錯誤的導向作用。我國珠寶首飾市場(chǎng)正處在一個(gè)設計落后于生產(chǎn)、落后于消費需求、落后于時(shí)代發(fā)展的時(shí)期，需要有豐富多樣的設計風(fēng)格來(lái)滿(mǎn)足各種不同的要求。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢

　　基于目前我過(guò)珠寶首飾設計現狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設計當中，設計出5款銀飾首飾（項鏈、胸針、戒指、發(fā)簪、耳環(huán)），旨在通過(guò)傳統元素的融入，能夠滿(mǎn)足當今的珠寶首飾市場(chǎng)。此次設計作品優(yōu)勢在于：取材的創(chuàng )新性、材質(zhì)符合大眾消費水平。

　　3、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析

　　1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷(xiāo)售量上升。白銀市場(chǎng)放開(kāi)后，銀制品及銀飾消費成為新熱點(diǎn)，用銀量急劇上升并且保證穩步增長(cháng)，20xx年消費量已達5000噸左右（不含投資性需求），過(guò)剩5000噸左右，而且銀飾品市場(chǎng)潛力依然較大。另外，相對與貴金屬首飾來(lái)說(shuō)，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對貴金屬價(jià)格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場(chǎng)。

　　2）、由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應的品牌運作，加上消費者因對對銀飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購買(mǎi)百乳雷紋銀飾品時(shí)顧忌頗大、難于抉擇，導致消費者就會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來(lái)決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴重同質(zhì)化。再者有些廠(chǎng)家利用這點(diǎn)以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂，質(zhì)量隱患嚴重存在，質(zhì)量上無(wú)法保障。

　�。ǘ�）、消費者心理

　　消費者選購珠寶首飾的原因很多，不同有消費心理，決定了消費者不同的購買(mǎi)行為。下面就是購買(mǎi)珠寶首飾的消費心理：

　　1）、美化裝飾心理 ：這是人們購買(mǎi)珠寶首飾最普遍的消費心理，也是珠寶首飾所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗到的。俗話(huà)說(shuō)：”愛(ài)美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀(guān)漂亮、秀氣細巧的珠寶首飾，是這類(lèi)消費者的理想裝飾品。

　　2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時(shí)還具有寓意深刻的內在美。很多人選購珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來(lái)，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國人民自古以來(lái)就有帶玉的習慣，以示吉祥如意。在西方一些國家，航海的水

　　手常帶海藍寶石，經(jīng)求一路平安、順利，因為在海藍寶石的傳說(shuō)中，它能戰勝邪惡，給人帶來(lái)安寧和幸福。而在阿拉伯國家，人們認為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說(shuō)是人類(lèi)自古以來(lái)就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。

　　3）、紀念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費者，往往對人對物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情，進(jìn)而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會(huì )選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對人對物的紀念。結婚紀念首飾的流行，可以說(shuō)是人們這種心理較為典型的反映。據資料統計，美國每年有1500萬(wàn)新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說(shuō)是人們對”鉆石恒久遠，一顆永留傳”的最好理解。

　　4）、儲備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強的保值性。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲備，充當起比黃金還要堅固的”硬通貨”。正因如此，現實(shí)生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費作為一項特殊的”儲蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價(jià)值又極高，是用作”儲備”的很好手段。

　　5）、時(shí)髦心理：講時(shí)髦趕潮流，是現代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時(shí)髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購買(mǎi)珠寶首飾時(shí)，并不十分注重寶石本身的價(jià)值，而只追求其款式的新潮和個(gè)性色彩。

　　6）、社會(huì )禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對對方的尊重和友好，同時(shí)也表現了自身的素質(zhì)和涵養。在一些發(fā)達國家，人們就十分注重社會(huì )交往禮儀中的首飾佩戴。

　　7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個(gè)人“身份”，這種“身份”不只是直接的權力、職位的標志形勢，而更多的是一個(gè)側面代表了一個(gè)人的內在狀況和擁有狀況。

　　8）、藝術(shù)心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級藝術(shù)品，其中凝聚了設計者的心血。對于那些酷愛(ài)藝術(shù)的人來(lái)說(shuō)，在選購珠寶首飾時(shí)，更注重首飾的藝術(shù)價(jià)值，強調首飾的藝術(shù)美。出于這種心理的消費者，選購珠寶首飾的最重要的標準，是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎。

　　9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達內心情感，珠寶歷來(lái)為人類(lèi)所鐘愛(ài)，自然就表現出注重感情的珠寶心情。

　　10）、實(shí)用心理：在人類(lèi)應用珠寶首飾的歷史上，有很長(cháng)一段時(shí)間，珠寶首飾是與人們的實(shí)際應用相結合的，如發(fā)夾、釵、發(fā)針、手表、領(lǐng)帶夾等。

　　11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財產(chǎn)、有身份、有派頭。他們在選購時(shí)，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對黃金首飾只求重量和成色，對于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流。

　�。ㄈ�）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析

　　優(yōu)勢(Strength)： 1）、取材的創(chuàng )新性：傳統元素在國際首飾大潮中發(fā)生了越來(lái)越大的變化，逐漸 由貴族化、高檔化向平民化、個(gè)性化轉變。它給現代藝術(shù)設計、現代生活的審美內容帶來(lái)了巨大的影響。構成了一種新的文化現象，即民族民間文化，它以極其獨特的形式內容滲透到高度發(fā)達的現代文明中。通過(guò)資料搜索及市場(chǎng)調查，百乳雷紋在現代首飾中的應用稀少，有的也只是以其他相關(guān)的雷紋作為元素去設計，存在利基市場(chǎng)。2）、材質(zhì)符合大眾消費水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價(jià)呈上升趨勢，但與黃金、

　　鉑金、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無(wú)論是消費速度還是消費頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費品。

　　劣勢(Weakness)：由于是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,沒(méi)有自己的品牌效應、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰略導向，組織、預算、費用等方面的靈活性不足，對市場(chǎng)控制力不足等。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。

　　機會(huì )(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷(xiāo)售量上升。另外，相對與貴金屬首飾來(lái)說(shuō)，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對貴金屬價(jià)格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場(chǎng)。

　　威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對的優(yōu)勢。同時(shí)，其靈活的造型在順應潮流以及促銷(xiāo)策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競爭時(shí)，應盡量避其鋒芒，加強宣傳和促銷(xiāo)力度，爭取在客戶(hù)認可度以及尚不能接受高價(jià)的消費群體中搶先占有品牌優(yōu)勢。與中低檔銀飾相比：此類(lèi)競爭者是主要的競爭者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強烈沖擊。

　�。ㄋ模�、產(chǎn)品定位

　　百乳雷紋銀飾將目標消費市場(chǎng)定位在整體年齡段在18-28之間的消費者，“80后”、“90后”人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費是他們的消費特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設計的首飾，但大部分的他們消費能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜，消費起來(lái)比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應成為消費群體的主流。隨著(zhù)高校擴招，高校在校生日益增多。與此同時(shí)，他們的消費水平也節節攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對較小，主要集中在學(xué)校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎環(huán)節。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒(méi)有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。但幾年后，他們就會(huì )成為該市場(chǎng)的主要顧客，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競爭優(yōu)勢。也就是建立了品牌的長(cháng)期性。

　�。ㄎ澹�、營(yíng)銷(xiāo)指導思想

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種有意識的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導下進(jìn)行的。這種思想是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的導向，是一種觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導思想的正確與否對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營(yíng)銷(xiāo)策劃以社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念作為指導思想，所謂社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就是不僅要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益，要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會(huì )整體利益之間的矛盾，統籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調。這顯然有別于單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：一是不僅要迎合消費者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要，兼顧長(cháng)遠利益 ；二是要考慮社會(huì )的整體利益。因此，不能只顧滿(mǎn)足消費者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個(gè)人和社會(huì )的長(cháng)遠利益，如是否有利于消費者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費，是否有利于社會(huì )的發(fā)展和進(jìn)步等等。例如，洗衣粉滿(mǎn)足了人們對清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚(yú)類(lèi)生長(cháng)；有些美味食品滿(mǎn)足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康�，F代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念形成于發(fā)達的資本主義社會(huì )，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對一切市場(chǎng)經(jīng)濟都具有普遍意義的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等現代經(jīng)營(yíng)思想，同社會(huì )主義的生產(chǎn)目的并無(wú)二致，對社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟完全適用。

　�。�六）、銷(xiāo)售渠道

　　1）、直接銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費者，即通過(guò)珠寶工廠(chǎng)的加工生產(chǎn)直接向最終消費者銷(xiāo)售百乳雷紋銀飾。適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷(xiāo)售力度大，對價(jià)格和物流的控制力強。

　　優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩定；促銷(xiāo)最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費集中的城市，會(huì )出現許多銷(xiāo)售盲區，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。

　　2）、多級銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費者，多級銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)間接銷(xiāo)售渠道，中間環(huán)節都稱(chēng)為珠寶中間商。有以下五個(gè)層次：

　　珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→最終消費者

　　多層次消費渠道比較復雜，分為五個(gè)層次（實(shí)際為五個(gè)銷(xiāo)售渠道），12個(gè)中間環(huán)節。選取怎樣的消費渠道僅是手段問(wèn)題，如何提高企業(yè)效益才是核心問(wèn)題。通過(guò)多級銷(xiāo)售渠道這種平臺式銷(xiāo)售，適用于密集形消費的大城市，服務(wù)細致、交通便利、觀(guān)念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬(wàn)人口，各類(lèi)零售終端有4萬(wàn)多家。廠(chǎng)家若在上海設置80家左右經(jīng)銷(xiāo)商，可形成一個(gè)巨大的物流平臺，每家經(jīng)銷(xiāo)商管幾條街、500家店，送貨上門(mén)，可以做到真正意義上的深度分銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)：責任區域明確而嚴格；服務(wù)半徑�。�3～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò )穩定、基礎扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響��；精耕細作、深度分銷(xiāo)。缺點(diǎn)：受區域市場(chǎng)的條件限制性較強，必經(jīng)廠(chǎng)家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。

　�。ㄆ撸�、媒體宣傳（廣告創(chuàng )意）

　　1）、各種媒體宣傳：通過(guò)報刊、雜志、電視和網(wǎng)絡(luò )以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報道,多舉行產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )或請明星來(lái)做時(shí)尚代言來(lái)增加知名度和普及度。同時(shí)印制宣傳單或宣傳海報，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷(xiāo)活動(dòng)通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養方法等等，拉近與顧客的關(guān)系。

　　2）、櫥窗設計：因在百乳雷紋銀飾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，店堂環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)密切的關(guān)系，涉及到店堂的地理位置、門(mén)面裝飾、周?chē)�環(huán)境、柜臺布置、色彩搭配、內部照明等因素。通過(guò)極具傳統元素的現代櫥窗設計充分地展示商品，給消費者以藝術(shù)享受，達到滿(mǎn)足消費者情感的要求，這樣更有利于店堂的營(yíng)銷(xiāo)。

　　4）、定期開(kāi)展活動(dòng)：例如可以通過(guò)定期開(kāi)展如店慶、周年慶等促銷(xiāo)活動(dòng)，請供貨商和商場(chǎng)配合，讓供貨商壓低價(jià)格，商場(chǎng)在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報。已達宣傳作用。

　　5）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買(mǎi)或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費模特和樣板的宣傳作用。

　　6）、贊助高�；顒�(dòng):百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費的主流。根據這點(diǎn)可與校內社團或學(xué)生會(huì )聯(lián)系，為他們的活動(dòng)如新生晚會(huì )等提供獎品和紀念品，并在活動(dòng)過(guò)程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊等宣傳用品。

　�。ò耍�、營(yíng)銷(xiāo)思路

　1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類(lèi)不具比擬性的特殊商品。它同時(shí)具備自然和社會(huì )

　　兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類(lèi)天然珍稀材料。當它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會(huì )屬性，并具備了一定的社會(huì )功能。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會(huì )屬性共同構成了這樣一類(lèi)特殊商品的內涵，也確定了其價(jià)值。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì )屬性包括經(jīng)濟屬性和文化屬性?xún)蓚�(gè)方面。珠寶首飾的經(jīng)濟屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì )屬性的基礎和自然屬性的延展。 在營(yíng)銷(xiāo)當中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質(zhì)特殊等特點(diǎn)使其與其他銀飾區分開(kāi)來(lái)，在銀飾市場(chǎng)中差異化明顯。

　　2）、定價(jià)策略：專(zhuān)賣(mài)店、直銷(xiāo)店基本采用實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的形式；大商場(chǎng)采用的是折扣銷(xiāo)售，但大多數商場(chǎng)是商品價(jià)格高，但折扣低（最低3折），甚至出現可以討價(jià)還價(jià)的現象，讓顧客覺(jué)得商品的價(jià)格不真實(shí)。因此，雖然我們仍采用折扣銷(xiāo)售的形式，但折扣明示，不可以討價(jià)還價(jià)，且折扣最低為7折。堅持低價(jià)銷(xiāo)售價(jià)格是影響消費者購買(mǎi)行為最重要的因素，對中年女性消費者來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)表現得更為突出。中年女性多為經(jīng)濟型的消費者，購物時(shí)對產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，對超過(guò)預期價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價(jià)廉是她們購物選擇的基本標準。她們對讓利產(chǎn)品、削價(jià)產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購買(mǎi)者。針對中年女性消費的這一特點(diǎn)，實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售，應是中年女性消費市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂低價(jià)銷(xiāo)售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格取市場(chǎng)最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí)，將該產(chǎn)品選中；二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于中年女性消費者的預期價(jià)格。當然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格宣傳。

　　3）、渠道策略：⑴ 柜臺銷(xiāo)售：仍是商場(chǎng)創(chuàng )造銷(xiāo)售利潤的主要途徑。⑵ 網(wǎng)站銷(xiāo)售：開(kāi)展電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統，建立網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售系統。

　　4）、促銷(xiāo)策略：⑴ 廣告宣傳活動(dòng)：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內容主要為：珠寶文化、珠寶的選購和保養、品牌介紹、珠寶玉石知識、珠寶的投資、收藏及藝術(shù)價(jià)值、流行趨勢、行業(yè)發(fā)展狀況等。⑵ 商場(chǎng)促銷(xiāo)：A、全年圍繞7個(gè)大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，同時(shí)輔以品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)。B、推出售后服務(wù)和商品“以舊換新”規則，并在商場(chǎng)內明示。⑶ 平時(shí)促銷(xiāo)：主要是柜臺（品牌）營(yíng)業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨特銷(xiāo)售主張，即賣(mài)點(diǎn)，也就是購買(mǎi)該產(chǎn)品所應得到的好處。 ⑷ 公關(guān)活動(dòng)：

　　獻愛(ài)心給特困家庭活動(dòng)，從而擴展XX購物中心的知名度和美譽(yù)度，并在一定程度上加快珠寶的銷(xiāo)售。

　　5）、服務(wù)策略：

　　a.售前服務(wù):一般的銷(xiāo)售意識只有售中和售后策略，而對售前卻有所忽略。其實(shí)售前服務(wù)既是顧客購買(mǎi)欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務(wù)效果如何的檢驗，所以其在服務(wù)過(guò)程中有著(zhù)舉足輕重的作用。具體可針對不同客戶(hù)制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等。

　　b.售中服務(wù):產(chǎn)品分高中低檔，顧客服務(wù)也應如此。對待高端客戶(hù)，更應該有如上帝般的服務(wù)，具體可免費提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購賣(mài)產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處。同時(shí)，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類(lèi)、配備專(zhuān)職服務(wù)員等等均可嘗試。

　　c.售后服務(wù):在顧客購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應根據顧客自愿原則，為高端客戶(hù)建立產(chǎn)品檔案，可以說(shuō)是為了以后產(chǎn)品的養護等。檔案中記載客戶(hù)及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪(fǎng)，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷(xiāo)信息，刺激其產(chǎn)生二次購買(mǎi)。

　　d.客戶(hù)管理:分為貴賓客戶(hù)和普通客戶(hù)兩種。貴賓客戶(hù)除為其建立客戶(hù)檔案，定期回訪(fǎng)以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內全額退款，一個(gè)月內9折退款。具體作用說(shuō)白了就是為有送禮需求客戶(hù)服務(wù)，直接送錢(qián)不方便。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

　　中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(cháng)率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(cháng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

　　關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

　　一、 宏觀(guān)市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┱�體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市

　　的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的形象??美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。

　�。ǘ�）高�；瘖y品消費市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個(gè)規�？捎^(guān)的細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　�。ㄈ�）高校彩妝卷調查結果分析：

　　1 市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類(lèi)群體的個(gè)體數量相當可觀(guān)，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數據反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾�！�（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì )化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內心的潛意識還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

　　2 品牌認知

　　在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會(huì )選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國內彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯的idea。

　　二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。

　　劣勢（weakness）：1銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

　　機會(huì )(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費能力基礎；

　　挑戰(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育培育期較長(cháng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內打響產(chǎn)品。

　　四 營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略

　　目標市場(chǎng)：國內各高校

　　銷(xiāo)售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢所在。 （2）采用廣告開(kāi)道， 促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化

　　專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據季節變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導，以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單 ，以抽獎活動(dòng)氣氛強烈。

　　網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )平臺網(wǎng)絡(luò )作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

　　價(jià)格定位： 美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向學(xué)生的市場(chǎng)價(jià)格根據成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費者。

　　五、售后客服服務(wù)

　�。ㄒ唬┙�立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍

　�。ǘ�）設置專(zhuān)人負責處理顧客投訴事件

　�。ㄈ�）創(chuàng )造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心，成立類(lèi)似“俱樂(lè )部”或“沙龍”等形式的機構 2建立多條800免費電話(huà)咨詢(xún)熱線(xiàn)，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

　�。ㄋ模┲鲃�(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(cháng)期關(guān)系建立顧客資料庫 電話(huà)回訪(fǎng) 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

　　中國飲料市場(chǎng)潛力巨大，從20xx~20xx年以年均10%的速度增長(cháng)，至20xx年產(chǎn)量到達2260萬(wàn)噸，預計20xx年將到達3700萬(wàn)噸。20xx年中國飲料產(chǎn)量到達20xx萬(wàn)噸，行業(yè)全部國有及年銷(xiāo)售收入在500萬(wàn)元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷(xiāo)售收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據統計，20xx年我國軟飲料市場(chǎng)中以飲用水的產(chǎn)量為，但銷(xiāo)售額仍是碳酸飲料占地位。

　　在此條件下，我們公司推出了勿忘我系列花茶產(chǎn)品，作為一種新產(chǎn)品，勿忘我花茶將甘肅市場(chǎng)作為其全國銷(xiāo)售的攻克試點(diǎn)，在嚴密的市場(chǎng)調查和分析之后，制訂了方案。

　　一、市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)大方向

　　隨著(zhù)我國居民生活水平的提高，消費觀(guān)念的變化，飲料已從昔日的生活奢侈品轉為日常的生活必需品。據中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì )統計資料，20xx年中國飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬(wàn)噸，比上年增長(cháng)25.7%，飲料業(yè)連續持續了21年快速增長(cháng)的勢頭，同時(shí)，國內飲料市場(chǎng)對品種的需求也在發(fā)生變化。20xx年，瓶裝飲料產(chǎn)量達554萬(wàn)噸，居第一位，碳酸飲料達420萬(wàn)噸，居第二位，茶飲料185萬(wàn)噸，居第三位，茶飲料是所有飲料類(lèi)別中增長(cháng)最快的。今年，飲料市場(chǎng)上最亮麗的景致莫過(guò)于享有"飲料新貴"之稱(chēng)的茶飲料。隨著(zhù)茶飲料的出現及市場(chǎng)的繁榮，21世紀飲料市場(chǎng)將是茶的世紀，茶飲料將成為“飲料”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場(chǎng)卻是波濤洶涌，鏖戰正急。

　　從整體的環(huán)境來(lái)看，我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強勁，整個(gè)呈快速增長(cháng)的態(tài)勢，市場(chǎng)滲透率迅速提高，茶飲料整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了成長(cháng)中期。20xx年以前，在市場(chǎng)上占有很大份額的康師傅、統一、旭日三分茶飲料天下，而如今，康師傅收獲最豐，旭日升跌據第二，統一高升第三�？祹煾嫡紦�了茶飲料霸主地位;統一為市場(chǎng)滲透率增長(cháng)第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團，無(wú)疑是今年茶飲料市場(chǎng)的贏(yíng)家。頂新的前身是1958年創(chuàng )立于臺灣彰化的鼎新油廠(chǎng)，xx年10月開(kāi)始投資大陸，經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，頂新集團目前在大陸投資總額達12億美元，旗下共擁有55家營(yíng)運公司，34家工廠(chǎng)，3家量販店，31家速食餐廳，員工近人。近年來(lái)，"康師傅"飲品的市場(chǎng)銷(xiāo)售額持續每年翻一番的速度增長(cháng)，茶飲料更是以超過(guò)100%的高速度快速增長(cháng)。

　　而作為我們的新品牌勿忘我花茶，是否能在市場(chǎng)上占有一席之地呢?這對于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的�？祹煾到y一都出現了問(wèn)題，我們能夠以勿忘我花茶清熱解毒，清心明目，滋陰補腎，養顏美容，補血養血，能促經(jīng)機體新陳代謝，延緩細胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋陽(yáng)補腎，養血調經(jīng)之功效。美容增白，清火明目，個(gè)性是對雀斑粉刺有必須的消除作用的健康茶飲料會(huì )有必須的影響力的。

　　2、競爭對手分析：目前國內茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢較為明顯，銷(xiāo)售排行前十位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過(guò)96%。其中，統一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場(chǎng)占有率到達九成左右。正是看好茶飲料的未來(lái)發(fā)展前景，以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂(lè )”也隨著(zhù)市場(chǎng)的需求轉身茶飲料市場(chǎng)。

　　茶飲料市場(chǎng)上演"三國演義"，已進(jìn)入壟斷競爭階段，盡管茶飲料市場(chǎng)群雄并起，并已構成了三大品牌共同掌握市場(chǎng)的局面，但仍有許多企業(yè)在全力跟進(jìn)，搶奪市場(chǎng)份額。今年夏天，一向以經(jīng)營(yíng)可樂(lè )等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂(lè )公司，不僅僅破天荒地在中國打出多元化的旗號，而且似乎在一夜之間就涉足中國所有茶飲料品種，推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料，同時(shí)，可口可樂(lè )公司內部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場(chǎng)目標超過(guò)"康師傅"和"統一"。當可口可樂(lè )公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場(chǎng)時(shí)，杭州娃哈哈集團便宣布涉足茶飲料，20xx年5月份便推出十分系列飲料，樂(lè )百氏、匯源、春都、椰樹(shù)、露露等也均已開(kāi)始涉足茶飲業(yè)，分別推出了各自的茶飲料系列，就連國內啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開(kāi)始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內人士放言，茶飲料將在我國掀起第三次飲料浪潮，甚至代替飲用水地位，與發(fā)展多年的碳酸飲料爭奪市場(chǎng)霸主。同時(shí)，由于可口可樂(lè )、康師傅、統一這三大巨頭的傾力出擊，三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠(chǎng)商搶占中國市場(chǎng)的"茶水之戰"如火如荼，茶飲市場(chǎng)鏖戰在即已成為業(yè)內人所共知的事實(shí)。有市場(chǎng)就有競爭，有競爭才有創(chuàng )新，才有發(fā)展。以市場(chǎng)份額的康師傅為主導，統一其次，這兩大品牌的競爭優(yōu)勢是很明顯，要想在這兩大只支柱中脫穎而出需要有特色，勿忘我花茶的滋補身心，美容養顏正好有這優(yōu)勢。

　　3、消費者分析：

　　調查顯示，女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性，這與女性消費者更看重茶飲料的健康、時(shí)尚特性不無(wú)關(guān)系，另外，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選取茶飲料的主要原因，而且女性對茶飲料具有保健特性的認知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。并且，15-24歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是25-34歲年齡段消費者，這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費群差異不大。能夠說(shuō)，口味獨特和產(chǎn)品時(shí)尚是茶飲料吸引15-24歲消費者的主要原因。在15-24歲重度茶飲料消費者(每周飲用茶飲料4次或以上)中，喝統一茶飲料的多于康師傅，而25-34歲重度消費者，更多的傾向于喝康師傅茶飲料。

　　生活形態(tài)不同，茶飲料品牌選取相異。偏愛(ài)對健康美容有益事物的消費者更多的會(huì )選取康師傅品牌，而喜歡追求流行、時(shí)髦、新奇和喜歡購買(mǎi)國外品牌以及對飲食十分講究的人更多的傾向于統一品牌，旭日升的消費者大多更愿意購買(mǎi)國內品牌不同的消費者對茶飲料的口味需求是不同的，而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料，是各種人群的需求，主要是以年輕人和中老年人，尤其女性顧客的吸引較大，在他們的消費習慣下，從而引導其他人群。

　　二、產(chǎn)品分析

　　"天然、健康、回歸自然"已成為越來(lái)越多消費者的健康生活方式的消費潮流。而茶飲料之所以突然"火"起來(lái)正是因為其滿(mǎn)足了消費者的這種需求，茶飲料的消費方式貼合了現代生活方式的要求。茶飲料的特點(diǎn)能夠歸納為"三低"：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比水飲料更怡人有味，清香淡雅、回味無(wú)窮、富含保健成分，并且具有營(yíng)養、保健療效及消暑解渴的功用。茶飲料開(kāi)始得以暢銷(xiāo)的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著(zhù)年輕一代可支配收入的增加，大多數消費者認為PET瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺(jué)得更"瀟灑"，更"時(shí)尚"。從具有喜歡流行、時(shí)尚、新奇的特征的人群更多的會(huì )選取茶飲料消費。另外一個(gè)原因在于人們的健康意識提高。過(guò)去可樂(lè )等碳酸飲料在清涼飲料市場(chǎng)中占有絕對的優(yōu)勢，在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎。20xx年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場(chǎng)也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，即從健康的概念開(kāi)始著(zhù)陸，提高茶飲料中茶的真正含量，茶飲料市場(chǎng)的空間還很大，健力寶、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )的進(jìn)入也說(shuō)明了這一點(diǎn)。在眾多的飲料中，真正能和中國文化聯(lián)系起來(lái)的只有茶飲料，能夠說(shuō)茶飲料的后勁還很足。機場(chǎng)廣告究其緣由，是由于"人們認為既然掏錢(qián)購買(mǎi)，營(yíng)養成份越高越劃算"。然而隨著(zhù)以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化，女士們開(kāi)始關(guān)心起自己的體重來(lái)，由于減肥成為人們追求的時(shí)尚，甜度低的茶飲料也就理所當然地為人們所理解。無(wú)疑，正是因為茶飲料滿(mǎn)足了當代消費者的功能和心理需求，才使它在很短的時(shí)間里發(fā)展如此迅速。

　　據業(yè)內人士介紹，茶飲料是20世紀90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料，被視為新時(shí)代飲料，在臺灣和日本，茶飲料已超過(guò)碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種，臺灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料，最近幾年，中國茶飲料市場(chǎng)發(fā)展速度超過(guò)300%，茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品，漲勢迅猛。

　　我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。我們以健康清新美容養顏定位的勿忘我花茶不僅僅僅填補了茶飲料市場(chǎng)上的空白，而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的茶飲料是一種機會(huì )。

　　三、推廣調查

　　1、廣告目標：以的份額搶占市場(chǎng)，使勿忘我花茶的市場(chǎng)占有率提升3%，讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌，樹(shù)立品牌形象，提升知名度，擴大份額，到達目標。

　　2、廣告定位：以一種健康自然清新的廣告形式，表現出現代人追求安全健康的茶飲料，讓廣大的消費者了解勿忘我花茶，激起消費者的購買(mǎi)欲望，了解廣告受眾需求，注重廣告心理訴求點(diǎn)——健康，從而在廣告的效果上吸引消費者。

　　3、廣告策略

　　(一)、目標市場(chǎng)策略

　　(1)產(chǎn)品細分：把整個(gè)茶飲料市場(chǎng)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料。

　　(2)產(chǎn)品定位：勿忘我花茶是以一種健康自然安全無(wú)化學(xué)成分的一種飲料，在市場(chǎng)上這種飲料是獨一無(wú)二的。

　　(3)產(chǎn)品選�。哼x取整個(gè)甘肅市場(chǎng)，在各個(gè)市內進(jìn)行銷(xiāo)售，選取準確的目標群體。

　　(二)、產(chǎn)品生命周期策略

　　(1)導入期：在我們勿忘我花茶剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)需要用超多的廣告宣傳，使用滲透策略，以最快的速度去搶占市場(chǎng)，到達的市場(chǎng)占有率的策略。

　　(2)成長(cháng)期：對于成長(cháng)期的勿忘我花茶來(lái)說(shuō)，我們應抓住機會(huì )，持續旺銷(xiāo)活力，改善產(chǎn)品質(zhì)量，增加新產(chǎn)品的特色，在廣告的策略上應說(shuō)服消費者，建立以消費者重復購買(mǎi)為核心。

　　(3)成熟期：以降低增加廣告對消費者的影響力為主導，在必須程度上改良產(chǎn)品，轉變組合策略，增加促銷(xiāo)手段。

　　(4)衰退期：逐步放棄，制定一個(gè)有安排的日程表，計劃逐步減產(chǎn)，有秩序的改變顧客的使用習慣。

　　四、廣告訴求策略

　　1、訴求對象：只對此刻的消費者對食品健康的要求，我們就應吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費者。

　　2、訴求資料：不順暢的時(shí)候不要忘記我哦，請不要忘記我們對你真誠的愛(ài)。

　　3、訴求方法：比較方法：對消費者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行比較，了解他們的需求，在品牌上的比較，消費者更傾向哪一種品牌。

　　五、廣告語(yǔ)

　　1、品味幽香，期盼幸福。

　　2、茶清思緒，花香潤心。

　　3、綠色飲品，天然花茶!喝天然花茶，讓您離美麗更近一步。

　　六、廣告表現策略

　　1、平面廣告創(chuàng )意表現：青青的河畔綻放著(zhù)藍色花朵的勿忘我小花，天是那么藍，云在輕輕飄，天空有著(zhù)同樣顏色的花，在遠處輕輕的搖動(dòng)，一個(gè)身穿白色亞麻長(cháng)裙的少女手捧著(zhù)一杯勿忘我花茶目光憂(yōu)郁有期盼的望向天際。

　　2、媒體廣告策略：首先由我們請的專(zhuān)家鑒定我們的產(chǎn)品，之后大力促銷(xiāo)，讓人們試嘗花茶，多做廣告。

　　七、廣告媒體策略

　　1、在甘肅電視晚間劇場(chǎng)前播出，一次30秒，每周一至五播出。

　　2、在甘肅雙休時(shí)19點(diǎn)40分播出，一次30秒。

　　八、促銷(xiāo)策略

　　1、主題：尋求健康，追求自然，品味生活，力求安全�？v然離開(kāi)了生命之水、離開(kāi)生命之光、離開(kāi)生命之本，依然美如初、花如故。

　　2、資料：在這個(gè)經(jīng)濟飛速發(fā)展的環(huán)境下，茶飲料市場(chǎng)的日益完善和膨脹，而安全健康意識卻在不但下降，屢次出現的各種健康問(wèn)題，讓我們對茶飲料市場(chǎng)的前景擔憂(yōu)，在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個(gè)市場(chǎng)。

　　3、時(shí)間：20xx年8月20日——20xx年12月25日。

　　4、方案：

　　(1)、在廣告宣傳上，在黃金時(shí)段播出我們的廣告，在《都市報》上刊登我們的廣告。

　　(2)、把市場(chǎng)分為三個(gè)市場(chǎng)，分別在這三個(gè)市場(chǎng)做好促銷(xiāo)宣傳。

　　(3)、在個(gè)大商場(chǎng)專(zhuān)柜擺放我們的新產(chǎn)品，并有免費品嘗，并收集意見(jiàn)，了解大眾的口味和需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4

　�。�1）運用現場(chǎng)觀(guān)察法、訪(fǎng)談法、問(wèn)卷法以及網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)法等方法搜集并處理影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種信息的能力；

　�。�2）對影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各因素進(jìn)行市場(chǎng)分析的能力；

　�。�3）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計的能力，具體包括對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行目標市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位策劃的能力，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃能力、促銷(xiāo)策劃能力，進(jìn)行年度營(yíng)銷(xiāo)規劃能力，以及進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本分析、收入與盈利分析的能力。

　　知識目標為了達到營(yíng)銷(xiāo)策劃能力必須具備的相關(guān)知識，具體包括：

　�。�1）搜集并能準確運用與營(yíng)銷(xiāo)策劃設計任務(wù)相關(guān)的宏觀(guān)環(huán)境知識、行業(yè)背景知識、企業(yè)知識；

　�。�2）掌握各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內容與書(shū)寫(xiě)格式；

　�。�3）理解并能熟練運用現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)知識。

　　素質(zhì)目標是通過(guò)課程的教學(xué)過(guò)程讓學(xué)生能夠潛移默化地獲得的職業(yè)素質(zhì)，具體包括：

　�。�1）自學(xué)能力，這包括閱讀與分析能力、搜集與分析信息的能力；

　�。�2）團隊協(xié)作的精神；

　�。�3）創(chuàng )新能力；

　�。�4）口頭。表達與溝通的能力；

　�。�5）認真踏實(shí)的工作態(tài)度和按時(shí)完成任務(wù)的工作習慣；

　�。�6）遵紀守法、誠實(shí)守信、合作共贏(yíng)的職業(yè)素養。最后，高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程所能實(shí)現的證書(shū)目標就是，與其他專(zhuān)業(yè)核心課程一起對學(xué)生參加國家勞動(dòng)保障部頒發(fā)的助理營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格證書(shū)考試提供支撐。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程情境教學(xué)模式的操作程序

　　1。創(chuàng )設情境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程進(jìn)行了學(xué)習情境的設計，這些學(xué)習情境涉及到學(xué)生未來(lái)就業(yè)的主要行業(yè)企業(yè)的典型工作任務(wù)，將這些典型工作任務(wù)轉化為學(xué)生的學(xué)習情境，具體設計了以下四個(gè)學(xué)習情境：零售企業(yè)店鋪節日促銷(xiāo)策劃情境，企業(yè)店鋪開(kāi)發(fā)策劃，房地產(chǎn)企業(yè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃，汽車(chē)4S店年度營(yíng)銷(xiāo)計劃與策劃，以學(xué)習情境為載體實(shí)現課程教學(xué)目標。

　　2。確定問(wèn)題。在具體實(shí)施課程時(shí)，任課教師與相關(guān)校企合作企業(yè)及相關(guān)企業(yè)及時(shí)聯(lián)系，引入具體實(shí)際的策劃工作任務(wù)，要求學(xué)生根據任務(wù)的難易程度以個(gè)人或小組的形式完成策劃方案的課業(yè)設計，并制作成WORD文檔與PPT。

　　3。自主學(xué)習。在面對要完成策劃方案的學(xué)習任務(wù)時(shí)，學(xué)生一開(kāi)始會(huì )感到有些茫然與困惑，但這正是有學(xué)習動(dòng)機的開(kāi)始，接下來(lái)在學(xué)生自主思考及老師的引導下，學(xué)生會(huì )在策劃工作程序、策劃方案的內容框架、行業(yè)與企業(yè)背景知識、市場(chǎng)調研的內容方法與路徑等方面進(jìn)行探索學(xué)習，思路逐漸明晰，有了豁然開(kāi)朗的開(kāi)悟感。

　　4。合作學(xué)習。學(xué)生在小組共同完成課業(yè)任務(wù)的過(guò)程中，進(jìn)行現場(chǎng)的調研、觀(guān)點(diǎn)的碰撞，創(chuàng )意的交流，擴展了視野，開(kāi)闊了思維，學(xué)會(huì )了計劃、分工、溝通與合作，并最終形成了一份策劃方案。

　　5。成果評價(jià)。學(xué)生制作的策劃方案的PPT要在全班進(jìn)行交流與點(diǎn)評，這個(gè)過(guò)程盡可能地邀請企業(yè)專(zhuān)家參與對學(xué)生策劃方案的評價(jià)，如果能將學(xué)生優(yōu)秀的策劃方案運用到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，更增加了學(xué)生的成就感和學(xué)習動(dòng)力。

　　整個(gè)教學(xué)過(guò)程真正實(shí)踐了建構主義教學(xué)觀(guān)所提倡的學(xué)生的主體作用和教師的主導作用，培養了學(xué)生的調研能力、策劃能力、創(chuàng )新能力、解決問(wèn)題能力、獨立思考能力、合作能力等能力。

　�。ㄋ模┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程情境教學(xué)模式的實(shí)現條件

　　1。課程組應具有一支雙師型素質(zhì)的教師團隊

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程情境式教學(xué)模式在課程設計與實(shí)施中都堅持了工學(xué)結合的教學(xué)原則，因此課程的實(shí)施保障主要表現在對教師的雙師素質(zhì)與能力的要求上。要求課程組負責人與專(zhuān)業(yè)教師具備雙師素質(zhì)，既是課程設計專(zhuān)家，又是實(shí)踐專(zhuān)家，對經(jīng)濟形勢和各行業(yè)發(fā)展現狀有密切的關(guān)注和深刻的認識，有豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰經(jīng)驗。

　　2。不斷擴大校企合作企業(yè)隊伍并與之保持密切聯(lián)系

　　課程組只有不斷擴展校企合作企業(yè)的隊伍，并與行業(yè)企業(yè)專(zhuān)家保持密切的聯(lián)系，才能不斷引入新穎的、生動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例，并不斷更新學(xué)生的學(xué)習任務(wù)，使學(xué)習任務(wù)更具有時(shí)代性和創(chuàng )新性。

　�。ㄎ澹┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程情境教學(xué)模式的教學(xué)評價(jià)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程對學(xué)生的學(xué)業(yè)考核結合課程目標把對學(xué)生知識、能力與綜合素質(zhì)的考核結合起來(lái)，把過(guò)程性評價(jià)與水平性評價(jià)結合起來(lái)，從而有利于引導學(xué)生更重視投入學(xué)習的過(guò)程，更注重對學(xué)生的養成教育。其中，對學(xué)生的考勤考核占10%，完成四個(gè)學(xué)習情境的課程設計的過(guò)程及結果評價(jià)占60%，期末知識點(diǎn)考試占30%，并制定具體的考核評價(jià)細則，通過(guò)考核點(diǎn)細化實(shí)現對學(xué)生學(xué)習過(guò)程的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5

　　老掉渣的餅干蛋糕市場(chǎng)

　　餅干糕點(diǎn)與之中國人是一個(gè)非常實(shí)際、消費量大的小食品，從最初中國人自己的鈣奶餅干到康師傅、達能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò )飯飯、奇客的推出，卻一改國內餅干糕點(diǎn)類(lèi)企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了一股新風(fēng)，雖然其后續工作不盡人意但也不失為此重門(mén)的一次成功的突破。

　　不太敢吃的果凍生意

　　果凍曾經(jīng)是一個(gè)很受消費者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創(chuàng )造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來(lái)果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負面新聞鋪天蓋地，一時(shí)間果凍行業(yè)大幅萎縮。

　　究其根本，果凍行業(yè)除了90%的作坊式經(jīng)營(yíng)弊端外，其產(chǎn)品固步自封、原料低劣的特點(diǎn)也決定了其失敗的根本所在。對于日益注重健康的消費者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對孩子的危害，不然也就不會(huì )有當年金娃“營(yíng)養果凍"的成功了�？梢�(jiàn)，對于成熟的果凍市場(chǎng)而言，老品牌需要提升形象，再次樹(shù)立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學(xué)習!

　　南方人的座上客——蜜餞

　　蜜餞類(lèi)的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時(shí)，由于其不易儲藏，對溫度濕度的要求，導致產(chǎn)品很多都成為區域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來(lái)也沒(méi)有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據代表性的產(chǎn)品卻罕有見(jiàn)到，大家都在相同的小飯碗里爭食吃，卻從不想擁有自己獨有的。短線(xiàn)思維嚴重。

　　一鍋端的炒貨

　　相對其它市場(chǎng)，炒貨市場(chǎng)算是個(gè)比較具有優(yōu)勢的行當。無(wú)論是瓜子市場(chǎng)的洽恰、真心，還是豆類(lèi)市場(chǎng)的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)意識取得了市場(chǎng)頭籌。也因為他們的市場(chǎng)表率帶動(dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場(chǎng)體系。然而就其現有市場(chǎng)，卻遠未飽和，遠未滿(mǎn)足消費需求。

　　與此同時(shí)，可以看到，由于炒貨市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低(萬(wàn)元即可開(kāi)立作坊)，利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。未來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)必將是一個(gè)個(gè)性化的市場(chǎng)，無(wú)論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類(lèi)型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現有市場(chǎng)消費結合，和目標群體生活實(shí)際結合，譬如當初曾引起行業(yè)和消費者高度關(guān)注的真心的“電視伴侶"，同時(shí)，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個(gè)通病所在!

　　少數人的干果

　　媒體近兩年對干果的評述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因為人們健康意識的提高，對生活質(zhì)量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對人體有著(zhù)相當的營(yíng)養和正面意義，尤其是對久坐辦公室的白領(lǐng)而言，更是青睞之極!可惜的是，多少年來(lái)此類(lèi)市場(chǎng)一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類(lèi)，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來(lái)吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開(kāi)發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場(chǎng)的新浪潮，而這也不過(guò)是從其他行業(yè)轉嫁過(guò)來(lái)的演變品，可見(jiàn)，干果市場(chǎng)的匱乏和枯竭。

　　實(shí)際上干果市場(chǎng)是大有可為的，不僅是因為干果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空間遠沒(méi)有打開(kāi)，更可以直接看見(jiàn)的是干果市場(chǎng)多年來(lái)沒(méi)有一個(gè)成功品牌，這時(shí)候比的就是速度，誰(shuí)先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線(xiàn)上的優(yōu)勢，譬如開(kāi)辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰(shuí)就能贏(yíng)得市場(chǎng)!

　　發(fā)毛的肉干果脯

　　肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因為其在市場(chǎng)流傳的時(shí)間較長(cháng)，更因為其營(yíng)銷(xiāo)推廣具有一定先知先覺(jué)性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。

　　然而，在這背后，近年來(lái)的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問(wèn)題隨之而來(lái)，行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。

　　實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿(mǎn)足口腹之欲，同時(shí)，無(wú)論是促進(jìn)消化，還是補鐵，其相對具有一定的營(yíng)養物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷(xiāo)售，而忘記了營(yíng)銷(xiāo)，只是看到產(chǎn)品，而沒(méi)有看到其背后的價(jià)值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪子系列也不過(guò)是徒有外表，而沒(méi)有更具內涵的營(yíng)銷(xiāo)，徒作了無(wú)用功。

　　眼大肚子小的魚(yú)干魚(yú)絲

　　海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國人對海產(chǎn)品消費的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚(yú)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚(yú)干、魚(yú)片、魷魚(yú)絲、魚(yú)骨這幾類(lèi)產(chǎn)品，然而，現在此類(lèi)產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現不佳，幾乎成為純粹的自然銷(xiāo)售。

　　就魚(yú)干魚(yú)絲類(lèi)市場(chǎng)而言，其必然會(huì )隨著(zhù)中國人健康意識的提高加重對魚(yú)產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類(lèi)企業(yè)不妨從區域市場(chǎng)開(kāi)始做起，加強營(yíng)養健康傳播，抓牢終端，真正將魚(yú)產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)!

　　兩極化的膨化食品

　　從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價(jià)格一路走高，膨化食品可以堪稱(chēng)是小食品中的營(yíng)銷(xiāo)上層人物。當然這也僅限于表現較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產(chǎn)品，消費者對它的印象還只停留在太陽(yáng)鍋巴、小米鍋巴那個(gè)年代，沒(méi)有任何市場(chǎng)動(dòng)作，價(jià)格一路走低�？梢�(jiàn)膨化食品領(lǐng)域的兩極化多么明顯。

　　對于膨化食品，其實(shí)除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產(chǎn)品口味突破，結合不同消費層;從產(chǎn)品銷(xiāo)售突破，建立不同的組合路線(xiàn);從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破，不只是瓶裝、長(cháng)方形口袋這么如出一轍。營(yíng)銷(xiāo)手段比比皆是。

　　高端對決的糖果巧克力

　　大白兔、金絲猴、徐福記時(shí)代對每個(gè)從那個(gè)年代走過(guò)來(lái)的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺(jué)是現在任何糖果所不能取代的，但為什么依然會(huì )有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時(shí)、德芙、雅克V9?因為糖果市場(chǎng)是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場(chǎng)，而且，由于其較高的利潤和國外品牌的大舉加盟，導致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)完全趨于高端之爭。老品牌老營(yíng)銷(xiāo)，依賴(lài)原始市場(chǎng)積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻占，市場(chǎng)一片混戰。

　　與之相反的是國內某些糖果品牌，尤其是區域品牌已經(jīng)開(kāi)始建立營(yíng)銷(xiāo)意識，譬如區域市場(chǎng)做得較好的北京馬大姐，將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對那個(gè)時(shí)代的懷念，譬如南方某市場(chǎng)的枇杷糖，更是結合當地特點(diǎn)，引起消費者共鳴。老品牌的自然銷(xiāo)售，跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐，產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場(chǎng)份額不斷減少的根本原因所在。其實(shí)無(wú)論相對其它任何后來(lái)者，老品牌的資歷、積淀、穩固的消費者都是無(wú)可厚非，只要在產(chǎn)品線(xiàn)上跟上市場(chǎng)發(fā)展的速度，賦予品牌悠久而現代的精神，中國的糖果市場(chǎng)還是中國企業(yè)的!

　　打開(kāi)小食品營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)

　　無(wú)論是上述九重門(mén)中的那一重，仔細觀(guān)察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷(xiāo)思維落后，產(chǎn)品線(xiàn)陳舊，營(yíng)銷(xiāo)手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤還是相當可觀(guān)的，中國數十億的消費者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷(xiāo)精神，更多的營(yíng)銷(xiāo)手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤?再此，福來(lái)對小食品企業(yè)建議如下：

　　業(yè)正規化，產(chǎn)品才能規�；�

　　9大門(mén)派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關(guān)的，尤其是國家近兩年執法力度的加強，食品過(guò)關(guān)將成為一道不可逾越的門(mén)檻。以前的那些一臺機器，十幾個(gè)工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業(yè)對產(chǎn)品、機器、技術(shù)、衛生等各方面要求提高了，才有可能銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng )造出品牌，別動(dòng)不動(dòng)就吃出來(lái)塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過(guò)關(guān)最重要。

　　持續性開(kāi)發(fā)新品類(lèi)，鑄就成功品牌

　　消費者對于新產(chǎn)品、新品類(lèi)的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的發(fā)展速度。同時(shí)，從市場(chǎng)發(fā)展的規律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時(shí)間變成了中國糖果強勢企業(yè);華龍有了今麥郎彈面，立即實(shí)現了進(jìn)城的愿望，并一路走高打敗統一，成為方便面市場(chǎng)老二，可見(jiàn)新產(chǎn)品，新品類(lèi)對企業(yè)的重要性;福來(lái)20xx年十大創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)案例生命陽(yáng)光牛初乳提出的免疫1+1，更是因為開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)而成為牛初乳行業(yè)市場(chǎng)的新標桿!

　　就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線(xiàn)空洞，形象陳舊，營(yíng)銷(xiāo)表現單一，無(wú)法滿(mǎn)足消費者求新的需求。而事實(shí)上卻是有很多可以完成創(chuàng )新的。譬如餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)，不妨在現有單純餅干的基礎上，開(kāi)發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚(yú)干魚(yú)絲除了干吃，是否能考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國泡菜怎么在中國賣(mài)的這么火吧!不怕做不到，就怕想不到!

　　將雜交營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底

　　很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng)，一個(gè)成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力，同時(shí)，還要具備對其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷(xiāo)的能力。譬如福來(lái)將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費中;將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結合，在食用可口的基礎上與消費虛榮心理結合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時(shí)尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細節也可多元化雜交的特性。

　　傳播、終端兩手抓

　　食品營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過(guò)傳播高空拉動(dòng)統一聲音，可減少在全國市場(chǎng)各地區單體投入成本，快速實(shí)現品牌傳播效應，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對性的傳播，而非哈藥苗條淑女強調哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒(méi)有銷(xiāo)售力這樣的無(wú)效傳播。另一方面，不能依賴(lài)單純的.高空傳播，對線(xiàn)下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現特色化，實(shí)施系列有銷(xiāo)售力、有針對性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費者厭倦的買(mǎi)贈促銷(xiāo)，真正實(shí)現銷(xiāo)量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現是值得學(xué)習的，既有央視、衛視高端媒體的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現、格局、促銷(xiāo)互動(dòng)以及推廣一系列與消費者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jì)也再次證明魄力與執行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓!

　　企業(yè)升級：從區域走向全國

　　全國各地區域性小食品品牌不下百個(gè)，而在這其中，很多小食品企業(yè)往往駐守大本營(yíng)，占地為王，在其輻射區域之外卻鮮有人知，譬如山東的煎餅，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。

　　實(shí)際上，一個(gè)品牌的成功僅僅滿(mǎn)足于區域的成功是不能算得上成功的。對于新加入行業(yè)市場(chǎng)的品牌而言，切入區域市場(chǎng)，從點(diǎn)開(kāi)始做起的確是一條非常實(shí)際可行的路線(xiàn)，而對于具有一定是市場(chǎng)基礎，且在地區市場(chǎng)有一定品牌影響力、升級在即、邁向一個(gè)新的銷(xiāo)售臺階的企業(yè)，重點(diǎn)區域復制，全國擴張就變得越發(fā)重要，即結合產(chǎn)品特色、企業(yè)特色，建立一套可在全國復制的模式。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6

　　一、競賽內容

　　本次大賽分為“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意策劃”和“實(shí)踐出真知”兩大部分。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意策劃部分，參賽團隊可針對營(yíng)養快線(xiàn)、激活、純凈水、富氧水等任一品類(lèi)或產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計。實(shí)踐出真知部分，是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的具體實(shí)施過(guò)程，通過(guò)校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動(dòng)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗方案的實(shí)效性。

　　二、大賽時(shí)間及比賽安排

　　1、前期宣傳組織工作（4月20日—5月9日）

　�。�1）賽事宣傳。通過(guò)網(wǎng)站通知、海報等形式進(jìn)行宣傳，鼓勵大學(xué)生積極參與。

　�。�2）組織報名。參賽者可以自由組隊，鼓勵跨專(zhuān)業(yè)年級組隊，隊長(cháng)1人，隊員2—4人。各參賽團隊于5月9日前下載填寫(xiě)報名表并發(fā)送郵箱：，加入大賽QQ群：263241559。

　�。�3）賽前培訓。由營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師、娃哈哈公司市場(chǎng)部人員進(jìn)行現場(chǎng)講解與培訓，內容包括參賽團隊動(dòng)員、比賽規則和流程安排、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與實(shí)踐、大賽獎勵情況等。

　　2、比賽安排

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意策劃（5月10日—5月17日）

　　可針對營(yíng)養快線(xiàn)、激活、純凈水、富氧水等任一品類(lèi)及產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案策劃。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案包括創(chuàng )意思路、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、具體活動(dòng)形式、組織操作辦法及效果預估等。方案為大學(xué)生參賽團隊原創(chuàng )，具備創(chuàng )新性、操作性，要思路明確、流程清晰。由學(xué)校專(zhuān)業(yè)教師和娃哈哈市場(chǎng)部經(jīng)理組成的評審組對參賽團隊的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意策劃方案進(jìn)行PPT現場(chǎng)答辯，依據方案設計的創(chuàng )意、可行性、規范性等因素進(jìn)行綜合評定。營(yíng)銷(xiāo)策劃部分占總成績(jì)30%。

　�。�2）實(shí)踐出真知（5月18日—5月31日）

　　是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的具體實(shí)施過(guò)程，通過(guò)校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動(dòng)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗方案的實(shí)效性。以策劃方案效果和實(shí)際業(yè)績(jì)進(jìn)行評比，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐部分占總成績(jì)70%。以銷(xiāo)售額最高記70分，其它各名次按照銷(xiāo)售額比最高銷(xiāo)售額×70%計算得出。

　　兩部分分數相加得出總成績(jì)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃部分30%+營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐部分70%。

　　三、獎項設置

　　通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)大賽兩階段成績(jì)的評定，設置相應獎項對參賽團隊進(jìn)行獎勵。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐部分產(chǎn)品從廠(chǎng)價(jià)到零售價(jià)利差部分全部拿出獎勵學(xué)生。

　　獎項

　　名額

　　獎勵

　　一等獎

　　1組

　　素拓學(xué)分+獲獎證書(shū)＋500元（或整體利差30%）

　　二等獎

　　2組

　　素拓學(xué)分+獲獎證書(shū)＋300元（或整體利差40%）

　　三等獎

　　若干

　　素拓學(xué)分+獲獎證書(shū)＋100元（或整體利差30%）

　　四、注意事項

　　1、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案須參賽團隊原創(chuàng )，抄襲他人或用以前獲獎作品冒充，一經(jīng)查實(shí)，取消比賽資格。

　　2、實(shí)踐出真知活動(dòng)，需在學(xué)校許可的場(chǎng)地進(jìn)行實(shí)地展示和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。各參賽隊現場(chǎng)展示不能超時(shí)，禁止出現損壞現場(chǎng)設備、污染校園環(huán)境等行為，不聽(tīng)提示者作違規處理，視情況扣5—10分，情節嚴重者可取消其比賽資格。

　　附件1：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意策劃書(shū)要求、doc

　　附件2：營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)評分標準、doc

　　附件3：大賽團隊報名表、xls

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7

　　無(wú)論是上述九重門(mén)中的那一重，仔細觀(guān)察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷(xiāo)思維落后，產(chǎn)品線(xiàn)陳舊，營(yíng)銷(xiāo)手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤還是相當可觀(guān)的，中國數十億的消費者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷(xiāo)精神，更多的營(yíng)銷(xiāo)手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤？再此，福來(lái)對小食品企業(yè)建議如下：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8

　　一、“xxxB”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計翹的目的

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“xxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！币驗�，較之公司的其他產(chǎn)品，xxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。

　　2、制定本計劃的目的。應該看到“xxxxB”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調度協(xié)調，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同完成好這項具有重要意義的工作。

　　二、當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　分析當前國內中文系統（具體講主要是指漢卡）的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認識，為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。

　　1、市場(chǎng)狀況

　　目前國內每年對微型電腦的需求大約在xx萬(wàn)臺。隨著(zhù)電腦應用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠(chǎng)商對中國市場(chǎng)競爭的日益加劇，PC的需求會(huì )不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢的。目前x%以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統占x%～x%，漢卡占x%～x%。由于微機和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒(méi)有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶(hù)投資的長(cháng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。

　　2、產(chǎn)品狀況

　　由于公司長(cháng)期以來(lái)以主機為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計及營(yíng)銷(xiāo)，因而從xxx到、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機銷(xiāo)售外，單獨銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠未達到應有的水平，其他廠(chǎng)家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了xx創(chuàng )造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣xx中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時(shí)機�，F在xxxB的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立xx中文系統在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。

　　3、競爭狀況

　　總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

　　上述各種漢卡各有特色，依對xxxB的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著(zhù)統一的中文工業(yè)標準，機會(huì )與挑戰并存，xx應該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機。

　　4.宏觀(guān)環(huán)境狀況（略）

　　三、祝會(huì )和問(wèn)題分析

　　1、機會(huì )（威脅）分析

　　機會(huì )和威脅指能夠影響xxxB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。

　　主要機會(huì )有：

　�。�1）以往xx機所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標準，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。

　�。�2）日前按xx中文標準開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為xxxB提供了有力的軟件支持。

　�。�3）計算機市場(chǎng)硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤及制定合理的獎勵政策，xxxB是會(huì )為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。

　　主要威脅有：

　�。�1）以往對漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

　�。�2）市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求，從而對漢卡形成威脅。

　�。�3）個(gè)人電腦家庭化成為當今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增長(cháng)最快的家電，而個(gè)人用戶(hù)在選購中文系統時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。

　�。�4）用戶(hù)消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

　　2、優(yōu)勢（劣勢）分析

　　優(yōu)勢和劣勢是影響xxxB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

　　3、問(wèn)題分析

　　通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在xxxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中必須解決以下問(wèn)題。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　總目標：良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。社會(huì )效益目標：樹(shù)立xx中文系統國內工業(yè)標準的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導國內中文應用軟件的開(kāi)發(fā)和應用。

　　經(jīng)濟效益目標：年銷(xiāo)量——x萬(wàn)塊；單套毛利——xxx元/塊；全年毛利——xxx萬(wàn)元。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

　　以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；

　　以大用戶(hù)和國內外電腦廠(chǎng)商O(píng)EM為重點(diǎn)；

　　以代理、批發(fā)銷(xiāo)售為主，零售為輔的銷(xiāo)售代理制為原則建立和管理銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　2、產(chǎn)品定位

　　3、產(chǎn)品結構

　　4、銷(xiāo)售渠道

　　5、價(jià)格政策

　　定價(jià)原則：

　　拉大批零差價(jià)，調動(dòng)代理積極性；

　　扣率結合批量，鼓勵大量多批；

　　以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9

　　一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢

　　1．市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁

　　2．市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁

　　3．市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

　　4．市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)

　　三、飲料市場(chǎng)細分

　　1．性別：女(大多數)男(較少數)

　　2．收入：月收入b120xx元以上

　　3．消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品

　　4．生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容

　　5．區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市

　　四、商品定位

　　五、飲料

　　六、定價(jià)策略

　　1．目的：

　　爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30％

　　2．其他廠(chǎng)牌：

　　(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

　　(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣

　　(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

　　3．定價(jià)：

　　目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

　　七、通路策略

　　·超級市場(chǎng)

　　·速食店

　　·便利商店、平價(jià)中心

　　·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

　　·西點(diǎn)面包店

　　·咖啡廳

　　·飯盒承包商

　　·pub

　　·餐廳、飯店

　　·disco

　　·車(chē)站，機場(chǎng)

　　·機關(guān)營(yíng)區福利站

　　·學(xué)校福利社

　　·小吃店

　　·路邊攤

　　·公車(chē)票亭

　　·檳榔攤

　　·自動(dòng)售貨機八、推廣策略

　　(一)廣告：

　　1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)

　　2．電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

　　3．報紙：、工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報

　　4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

　　5．車(chē)廂內、外

　　7．氣球：做成水果形狀

　　(二)促銷(xiāo)：

　　1．試飲

　　2．抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券

　　3．贈獎：集盒上剪角即送贈品

　　4．配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十

　　5．贊助公益活動(dòng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10

　　一、活動(dòng)主題：

　　健康美味，就喝匯源

　　二、活動(dòng)背景：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種商業(yè)技能，其在企業(yè)盈利中的價(jià)值已日趨明顯和重要。同時(shí)它也是一門(mén)對市場(chǎng)上的相關(guān)對象進(jìn)行深入研究并制定出科學(xué)策略的學(xué)科。大學(xué)校園是一個(gè)很有發(fā)展潛力的市場(chǎng)，如今的大學(xué)生已成為主要的消費群體并在將來(lái)的某個(gè)階段持續為我國消費市場(chǎng)提供強有力的支持。大學(xué)生是朝氣蓬勃的群體，他們的思維更需要社會(huì )的歷練與激發(fā)才能創(chuàng )造出更有價(jià)值的生產(chǎn)力。企業(yè)在校園進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)比賽，在潛意識里樹(shù)立自己的品牌形象，實(shí)現長(cháng)遠的利益。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的學(xué)生，除了理論課程的學(xué)習，最重要的是將所學(xué)的知識與實(shí)踐相結合，并從中獲取相關(guān)經(jīng)驗。此次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽由甘肅農業(yè)大學(xué)攜手北京匯源飲料食品集團蘭州分公司共同為廣大學(xué)生打造一個(gè)自我挑戰的全新平臺。同時(shí)，通過(guò)此次大賽也可以傳播匯源集團的企業(yè)文化，讓來(lái)自全國各地的大學(xué)生了解匯源產(chǎn)品，擴大匯源果汁的影響力。

　　三、活動(dòng)目的

　　本次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽旨在鍛煉我校學(xué)生，提前和社會(huì )接觸，為將來(lái)的就業(yè)打下基礎。同時(shí)也是對老師教學(xué)成果的一次檢驗，老師可以根據實(shí)訓情況調整相應的教學(xué)計劃，提高教學(xué)質(zhì)量。

　　四、活動(dòng)的可執行性

　　1、從學(xué)校的角度分析

　　甘肅農業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系為了鍛煉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力，必須通過(guò)這樣的大型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽來(lái)實(shí)現，并且近幾年大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)形勢日趨嚴峻，為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng )新思維，培養團隊協(xié)作意識，提高學(xué)生綜合素質(zhì)我們有必要舉辦本屆模擬營(yíng)銷(xiāo)大賽，為學(xué)生提供一個(gè)實(shí)戰鍛煉的平臺。這種平臺不僅提高了在校學(xué)生的求職能力和職業(yè)規劃意識，更豐富了校園文化生活。與此同時(shí)，參加此次活動(dòng)的老師也能從中獲取相關(guān)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，為今后的教學(xué)計劃和方向做出調整，為社會(huì )培養更多的人才。

　　2、從企業(yè)角度分析

　　企業(yè)可以通過(guò)此次比賽，對大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調研，可以更好的確定市場(chǎng)需求方向，制定新穎的業(yè)務(wù)策略，同時(shí)也拓寬了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)深入學(xué)校，既弘揚企業(yè)文化又在學(xué)生中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，使企業(yè)占有更廣闊的高校市場(chǎng)。企業(yè)在引領(lǐng)個(gè)性與時(shí)尚潮流的同時(shí)，關(guān)注社會(huì )及教育的發(fā)展，使企業(yè)文化得以更廣泛的傳播，在學(xué)校掀起一番“飲料熱”，為企業(yè)創(chuàng )造利潤效益。對好多企業(yè)來(lái)說(shuō)校園市場(chǎng)是他們的一個(gè)空缺，他們有很大的需求打開(kāi)校園市場(chǎng)，然而此次營(yíng)銷(xiāo)大賽正是他們打開(kāi)校園市場(chǎng)好時(shí)機。

　　3、從社會(huì )需求角度分析

　　如今有好多大學(xué)生理論知識很扎實(shí)但是缺少社會(huì )工作經(jīng)驗，畢業(yè)以后不能很好的與社會(huì )接軌，因此就業(yè)難的現象在當今很突出，

　　造成很大的社會(huì )壓力，對此我們更有必要舉辦這次營(yíng)銷(xiāo)大賽，我們鼓勵大學(xué)生勇于攀登高峰，敢于挑戰自己，發(fā)揮潛能，從力所能及的事情做起，堅持夢(mèng)想，腳踏實(shí)地，用自己的智慧和實(shí)力打拼創(chuàng )造出屬于自己的天地，為自己創(chuàng )造一個(gè)屬于自己的舞臺，讓他們更好地與社會(huì )接軌，畢業(yè)后更好地適應社會(huì )。

　　五、活動(dòng)組人員設置

　　主辦單位：甘肅農業(yè)大學(xué)教務(wù)處、經(jīng)濟管理學(xué)院

　　承辦單位：經(jīng)濟管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系

　　合作單位：北京匯源飲料食品集團蘭州分公司

　　顧問(wèn)小組：

　　技術(shù)指導小組組長(cháng)：xxx

　　組員：xxx

　　大賽評委團：xxx

　　六、工作組人員

　　1、總指揮：xxx

　　2、副總指揮：xxx

　　3、策劃組組長(cháng)：xxx

　　4、廣告組組長(cháng)：xxx

　　5、公關(guān)組組長(cháng)：xxx

　　6、技術(shù)組組長(cháng)：xxx

　　7、計分組組長(cháng)：xxx

　　8、后勤組組長(cháng)：xxx

　　9、機動(dòng)組組長(cháng)：xxx

　　10、財務(wù)組組長(cháng)：xxx

　　七、工作組分工

　　策劃組：根據組委會(huì )確定的比賽流程，編寫(xiě)全賽程的活動(dòng)策劃書(shū)；

　　廣告組：負責比賽各個(gè)環(huán)節前期的宣傳報道工作；

　　公關(guān)組：負責報名以及各個(gè)環(huán)節的倒水頒獎工作。

　　技術(shù)組：負責大賽各個(gè)環(huán)節的攝影錄像以及話(huà)筒影響的安裝和調制。

　　財務(wù)組：負責比賽全程中的財務(wù)支出以及與企業(yè)的財務(wù)交接工作；

　　后勤組：負責會(huì )場(chǎng)布置，會(huì )場(chǎng)秩序的維持，貨物搬運。

　　機動(dòng)組：根據需要靈活機動(dòng)的調配到不同崗位，隨時(shí)都可以被調用并處理突發(fā)事件；

　　計分組：負責記錄各個(gè)環(huán)節團隊所得分數，并且根據策劃組要求排出名次；其次要負責記錄貨物交接情況。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長(cháng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1�？照{自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；

　　2。擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；

　　3。以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4。市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場(chǎng)——長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，

　　總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、目標市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；E。在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A。開(kāi)放心胸；B。戰勝自我；C。專(zhuān)業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

　�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12

　　一、 團隊簡(jiǎn)介

　　二、 項目?jì)热?/strong>

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　三、 當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊斍笆袌�(chǎng)狀況分析

　�。ǘ�）對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　五、項目評估收益

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標

　�。ǘ�）預期收益

　　六、實(shí)施計劃

　�。ㄒ唬┤藛T分配

　�。ǘ�）執行時(shí)間

　　七、經(jīng)費預算

　　一、團隊簡(jiǎn)介

　　在這秋高氣爽的季節，六個(gè)滿(mǎn)懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng )業(yè)團隊，以扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識為基礎，以高漲的創(chuàng )業(yè)激情為動(dòng)力，以實(shí)現自我及團隊的價(jià)值為目標，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現的眼光去探索未知，用我們無(wú)限的激情去創(chuàng )造夢(mèng)想。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有：

　　鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)

　　團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協(xié)作精神，內部凝聚力強，責任心強，確保了各項業(yè)務(wù)的高效運轉。每個(gè)人都有自己負責的區域，從團隊的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實(shí)施，從而提高整體效益。

　　二、 項目?jì)热?/p>

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　　本店主營(yíng)女生飾品，其飾品均是由韓國引進(jìn)，款式多樣，無(wú)論是現代簡(jiǎn)約風(fēng)格，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

　　絢麗奪目的色彩，獨具匠心的設計，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會(huì )成為眾多女生珍藏的摯愛(ài)。

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　現產(chǎn)品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復古系列等。

　　三、 當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊斍笆袌�(chǎng)狀況分析

　　1、競爭者

　　離校園不遠的鎮上，有較多的飾品店，但其價(jià)格比較貴。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì )引導同學(xué)們前來(lái)觀(guān)看，容易引起人們的購買(mǎi)。

　�。ǘ�）對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　1、人口

　　學(xué)院近3000人，女生占70%左右，占有相當大的比重，對飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢。

　　2、消費者的經(jīng)濟情況

　　現在的大學(xué)生的生活費基本在800元以上，減去食物的支出，每個(gè)月可支配收入較大，具有很強的購買(mǎi)力。

　　3、消費者心理分析

　　追求時(shí)尚與個(gè)性，彰顯自我，注重自身裝扮。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì )引導同學(xué)們前來(lái)觀(guān)看，容易引起人們的購買(mǎi)。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　我們的目標消費者年齡段在18—25歲之間，這類(lèi)消費人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨特，是吸引這類(lèi)消費者的一大亮點(diǎn)。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　因為我們的產(chǎn)品多數是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線(xiàn)，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團隊的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷(xiāo)，采用整數定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證。而且這一定價(jià)方式，適應于商院女生的購物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。

　　五、項目評估收益

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標

　　前期，通過(guò)有效的宣傳，讓同學(xué)們對本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預計達到銷(xiāo)售額如下：（平均每人消費6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計：318元

　�。ǘ�）預期收益

　　在忽略人力成本的條件下：

　　銷(xiāo)售利潤＝銷(xiāo)售總額－產(chǎn)品成本－附加成本

　　即預期收益＝318－150－80＝88元

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13