銷(xiāo)售心得體會(huì )總結
總結是對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，讓我們抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)總結吧�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售心得體會(huì )總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售心得體會(huì )總結1
銷(xiāo)售是一門(mén)傳統的技術(shù)，不少人在此著(zhù)書(shū)立說(shuō)。
我本人習慣將這些銷(xiāo)售大師的學(xué)說(shuō)歸為四類(lèi)：“成功學(xué)類(lèi)”，強調的是超越自我；“購買(mǎi)心理類(lèi)”強調研究客戶(hù)的購買(mǎi)心理；“xx大客戶(hù)銷(xiāo)售法”強調研究客戶(hù)的組織的決策流程；“行業(yè)標桿類(lèi)”則是學(xué)習行業(yè)內標桿企業(yè)之做法。
方向一：“技巧觀(guān)”銷(xiāo)售要從談問(wèn)題開(kāi)始，而不是從談產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)始；銷(xiāo)售的應是產(chǎn)品效用，而不是產(chǎn)品本身；基本工具為“六層抗拒”。
方向二：“流程觀(guān)”銷(xiāo)售與生產(chǎn)線(xiàn)一樣，要有一個(gè)嚴謹的流程；有了流程，才能發(fā)現制約因素，使用各種管理手段才會(huì )有效。
實(shí)施過(guò)程中的幾點(diǎn)體會(huì )
其一、能不能先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的問(wèn)題
根據教科書(shū)，“技巧觀(guān)”中挑戰的是“先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，才能提高銷(xiāo)售量”這一假設，也就是不主張先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，從問(wèn)題（最好是“大”問(wèn)題）開(kāi)始。
但從我最近的三個(gè)項目來(lái)看，情況并不是這樣的！
我在巡店中發(fā)現，一線(xiàn)導購員面對的情況是：行色匆匆的客戶(hù)、面對眼花繚亂家具，雖然暈頭轉向，但仍警覺(jué)性很高，咄咄逼人。她們要解決的問(wèn)題是，怎樣能在短時(shí)間內，讓這些顧客對自己專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品與風(fēng)格有一個(gè)基本了解，爭取有一個(gè)良好的印象。
通俗來(lái)講，導購員必須“肚中有貨、自信大方；敢于介紹、能短能長(cháng)；介紹到位、干凈利落”。xx調研報告指出，消費者沙發(fā)知識的`x%是來(lái)自銷(xiāo)售點(diǎn)導購員的介紹。這與問(wèn)題（甚至是大問(wèn)題）沒(méi)有任何關(guān)系。
表面上，這與toc銷(xiāo)售模型“技巧觀(guān)”矛盾。進(jìn)一步觀(guān)察思考，我體會(huì )到其實(shí)這并不矛盾。
消費者選擇家具，其實(shí)是在選擇一種生活方式。面對眾多的選項，消費者茫然若失。這時(shí)優(yōu)秀導購員要做的，是給她（他）以指引，幫它找到自己合適所的家具；給她（他）以信心，這正是她（他）所合適的生活方式。因此，問(wèn)題的關(guān)鍵不是要不要先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，而是讓茫然若失的消費者安靜下來(lái)，具體做法是將產(chǎn)品的具體特點(diǎn)與生活方式聯(lián)系在一起介紹。
我的好幾個(gè)項目都是圍繞這一點(diǎn)展開(kāi)。在沙發(fā)行業(yè)，我研究出一種《沙發(fā)語(yǔ)言》的導購方法。有幾位客戶(hù)朋友善意地鼓勵我說(shuō)，我的《沙發(fā)語(yǔ)言》大大改變了沙發(fā)行業(yè)導購員培訓方向。
其二、大多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是出在銷(xiāo)售流程上，而不是銷(xiāo)售技巧上。
我所認識的營(yíng)銷(xiāo)總監多從一線(xiàn)銷(xiāo)售員開(kāi)始，慢慢提升上來(lái)，進(jìn)入管理崗位后，這些領(lǐng)導特別看重銷(xiāo)售技巧，而對銷(xiāo)售流程不以為然。這正是toc銷(xiāo)售“流程觀(guān)”發(fā)力之處。
我的做法是：從工作分析開(kāi)始，先分析銷(xiāo)售人員（尤其是關(guān)鍵崗位銷(xiāo)售人員）的時(shí)間安排。然后，故意與總監討論一番，看哪些工作對銷(xiāo)售額有價(jià)值，哪些沒(méi)有任何價(jià)值，為什么？最后，你就可以與營(yíng)銷(xiāo)總監開(kāi)始交流以下原則了
“銷(xiāo)售流程”與銷(xiāo)售員日�！肮ぷ髁鞒獭笔莾苫厥�；
不論銷(xiāo)售員在忙什么，只要他不是在與客戶(hù)談判，就是浪費時(shí)間；
銷(xiāo)售員一人兼任多種工作，是最可怕的資源浪費；
讓銷(xiāo)售員有客戶(hù)可談，這就是市場(chǎng)部的工作；
幫銷(xiāo)售員做老客戶(hù)維護、做文案準備……這是銷(xiāo)售后勤、客戶(hù)服務(wù)的工作。
總監是干什么的？培育得力人員（最好是自己）管理緩沖，確保整個(gè)銷(xiāo)售流程的運作良好。
讓營(yíng)銷(xiāo)總監意識到，他需要一個(gè)“流程”。
一旦“流程”的觀(guān)點(diǎn)植入，以“緩沖管理”方向的各種管理手段的導入就容易得多、有效得多了。如客戶(hù)卡、互動(dòng)、導購過(guò)程分析。
其三、toc銷(xiāo)售法與spin銷(xiāo)售法聯(lián)系在一起，效果會(huì )更明顯
spin銷(xiāo)售法在問(wèn)題挖掘方面有有獨到之處，對銷(xiāo)售員個(gè)人拓展思路有價(jià)值；toc銷(xiāo)售法建立在六層抗拒模型之上，重點(diǎn)在說(shuō)服工作的邏輯性，強調每一層次用什么素材，達到什么目的……這對確保團隊的程式化與套路化有較強的指導意義。
銷(xiāo)售心得體會(huì )總結2
盡管，作為一名銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，我還只是一名新人。在能力以及績(jì)效上，與各位前輩領(lǐng)導都差了許多，但通過(guò)在工作中的改進(jìn)和提升，我卻大大的提高了自己，完善了我在工作中的成績(jì)！現在，反思自己的經(jīng)歷，我對自身銷(xiāo)售工作的心得記錄如下：
作為一名銷(xiāo)售，我在工作中認識到的首先就是找準自己的態(tài)度，作為一名推銷(xiāo)者，我們同樣也是服務(wù)者。在工作中要以客戶(hù)為核心，為滿(mǎn)足客戶(hù)的需求而努力。為此，明確的`思想是非常重要的。
此外，在態(tài)度上面，我也經(jīng)歷了很多。過(guò)去還機會(huì )沒(méi)什么經(jīng)驗的時(shí)候，我就一直在努力，通過(guò)學(xué)習和實(shí)踐不斷的提升自己。但因為總是被拒絕，導致后來(lái)我自身都感到失去了自信。但好在，有領(lǐng)導和前輩不斷的鼓勵，我才堅持了下來(lái)。因此，我也認識到了持之以恒且充滿(mǎn)熱情的工作態(tài)度，會(huì )對工作帶來(lái)怎樣的影響！
在銷(xiāo)售工作中，有太多需要學(xué)習的事情了！公司里，我們要學(xué)習公司的各種知識，除了銷(xiāo)售的技巧和方式外，最重要的還有產(chǎn)品的信息，參數，適用人群以及各種的問(wèn)題。這些信息加起來(lái)，往往就有很多。
但在此之外，如果想更好的加強自己的工作，就還要花費更多的時(shí)間，去了解市場(chǎng)、對手，以及他們的產(chǎn)品！這能幫助我們更好的完成工作。但也會(huì )花費更多的時(shí)間和精力。
對我而言，我個(gè)人愿意花費更多的精力去做足準備，畢竟知己知彼才能百戰百勝。但在真正的工作中，無(wú)論是機會(huì )還是時(shí)間都是不等人的！為此，我也學(xué)會(huì )了在工作中一邊前進(jìn)，一邊學(xué)習，讓自己能在工作中完善自己，在實(shí)踐中掌握經(jīng)驗。
反思自己這段時(shí)間的工作，盡管只是一名新人，但我卻在這段時(shí)間學(xué)會(huì )了太多的經(jīng)驗和方式。盡管這都幫助我很好的了解了這份工作，但也給了我很多負擔。為此，在今后的工作上，我應該更多的去分析自己現在所學(xué)，徹底了解并掌握自己的能力！這樣才能在接下來(lái)的工作中發(fā)揮自己的力量！
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