商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )
當我們備受啟迪時(shí)，可以記錄在心得體會(huì )中，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么要如何寫(xiě)呢？下面是小編為大家收集的商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )1
通過(guò)此次關(guān)于管理與銷(xiāo)售方面的培訓，使我更深的了解到作為一名管理者，因該用怎樣的方法管理，才能提高公司的效率。下面就結合實(shí)際談?wù)劥舜闻嘤柕男牡?
一、服務(wù);
商場(chǎng)的管理首先要從服務(wù)著(zhù)手;員工是決定商場(chǎng)服務(wù) 質(zhì)量的關(guān)鍵因素。服務(wù)通常不是一種有形的物質(zhì)實(shí)體，而是一種行為或過(guò)程，服務(wù)既不能與服務(wù)提供者(服務(wù)人員)分離，也不能與服務(wù)接受者(顧客)分離，而是服務(wù)人員與顧客之間的相互作用。
1、商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，無(wú)論是在內容上，還是在管理方式上都有很大的不同。由于服務(wù)主要表現為一種過(guò)程，一種行為，服務(wù)質(zhì)量歸根結底必須通過(guò)商場(chǎng)員工的形象和行為反映出來(lái)，人的行為是服務(wù)的中心。
2、商場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量管理不僅僅是要建立健全服務(wù)質(zhì)量體系和制度，更重要的是要把提高服務(wù)質(zhì)量的思想、原則和方法傳達和落實(shí)到每一個(gè)員工，并為他們理解和接受。如果商場(chǎng)管理者能充分意識到員工在提高服務(wù)質(zhì)量和吸引、保留顧客中的重要作用，并采取有效措施加強和改善人員管理，提高員工素質(zhì)，調動(dòng)全體員工為顧客服務(wù)的積極性和主動(dòng)性，就一定能夠創(chuàng )造出一流的服務(wù)質(zhì)量，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)和競爭實(shí)力也一定會(huì )有實(shí)質(zhì)性的提高。
二、激勵
為獲得外部市場(chǎng)的回應，商場(chǎng)就業(yè)項為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，內部市場(chǎng)也是如此。為了調動(dòng)員工為顧客服務(wù)的積極性和自覺(jué)性，需要不斷地對其進(jìn)行有效的激勵，因此，激勵是商場(chǎng)內部營(yíng)銷(xiāo)管理的又一項重要內容。
1、要充分尊重員工的服務(wù)性勞動(dòng)，經(jīng)常在各種場(chǎng)合強調員工為企業(yè)所做的貢獻。
2、要努力為員工提供合適的工作崗位，以及良好的工作環(huán)境和發(fā)展機遇。
3、在工作中要充分信任員工，要給予各部門(mén)員工特別是一線(xiàn)員工一定的權限，允許他們在一定范圍內有權處理顧客服務(wù)過(guò)程中出現的問(wèn)題，這樣既可以激發(fā)一線(xiàn)員工的積極性和自覺(jué)性，加強為顧客服務(wù)的責任感，避免一有問(wèn)題就問(wèn)上級部門(mén)或主管人員身上一推了之，又能縮短解決問(wèn)題的時(shí)間，緩解顧客的不滿(mǎn)情緒。
三、溝通
商場(chǎng)的各類(lèi)員工都需要有充分的信息來(lái)完成各自的工作，為內部和外部的顧客提供服務(wù)。他們需要的信息包括公司的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)戰略、崗位規章制度、產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)、公司對顧客的承諾或保證等等，此外，商場(chǎng)內部上下級之間、部門(mén)之間，以及員工之間也需要交流和溝通，因而，溝通是商場(chǎng)內部營(yíng)銷(xiāo)管理的又一個(gè)重要內容。
1.首先管理人員、服務(wù)人員及各部門(mén)員工，可以通過(guò)正式的和非正式的互動(dòng)式的信息溝通和信息反饋，理解和接受商場(chǎng)的使命、戰略、戰術(shù)，以及產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這樣，商場(chǎng)的服務(wù)理念和戰略思想才能成為員工的自覺(jué)行為。
2、其次，由于服務(wù)質(zhì)量不僅取決于一線(xiàn)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、技能和服務(wù)水平，而且還取決于一線(xiàn)服務(wù)人員與內部其他各部門(mén)人員的相互理解、合作與快調。因為所有員工都參與了為顧客服務(wù)的過(guò)程，很多員工雖然不與顧客直接接觸，阻他們的工作表現也會(huì )間接地影響到顧客所獲得的服務(wù)，一線(xiàn)員工為顧客服務(wù)的能力在很大程度上依賴(lài)于其他員工的服務(wù)意識。提供高質(zhì)量的服務(wù)不是一線(xiàn)服務(wù)人員或其他某個(gè)部門(mén)人員所能單獨完成的，它是各部門(mén)人員相互作用。共同努力的結果。而溝通則有助于實(shí)現內部人員之間、部門(mén)之間的相互理解、合作與支持，特別是包括高層管理者在內的各級管理人員對一線(xiàn)服務(wù)人員的支持及相關(guān)部門(mén)對一線(xiàn)服務(wù)部門(mén)的支持。
四、培訓
培訓是市場(chǎng)內部營(yíng)銷(xiāo)管理的基本組成部分，對員工進(jìn)行有計劃的培訓，不僅對提高員工的基本素質(zhì)和服務(wù)技能是必須的，而且有助于員工充分了解企業(yè)的服務(wù)戰略和自身的職責，牢固樹(shù)立顧客導向的服務(wù)觀(guān)念。培訓的'目標和任務(wù)主要有三個(gè)方面：
1、要使每個(gè)員工對企業(yè)的服務(wù)戰略及其本人在其中的位置和作用有一個(gè)深入和全面的認識;
2、樹(shù)立和增強員工的顧客意識和服務(wù)的自覺(jué)性;
3、提高員工溝通、銷(xiāo)售和服務(wù)的技巧。因此，在制定培訓方案時(shí)，應把知識與技能和理念與態(tài)度緊密結合在一起，使兩者相互促進(jìn)，相輔相成，不可有所偏廢。
除了上述內容之外，內部營(yíng)銷(xiāo)還包括其他許多旨在培育員工服務(wù)理念的行為和活動(dòng)。但是，如果我們僅僅是把內部營(yíng)銷(xiāo)看作一般意義上的一項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那么，內部營(yíng)銷(xiāo)就無(wú)法取得戰略意義上的成功，因為僅在這個(gè)層次上實(shí)施內部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是無(wú)法培育公司的服務(wù)文化，也難以從根本上激發(fā)員工對優(yōu)質(zhì)服務(wù)和顧客導向的追求�？梢�(jiàn)，內部營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際上已經(jīng)突破了人員管理的簡(jiǎn)單含義，成為企業(yè)戰略管理的一個(gè)組成部分，內部營(yíng)銷(xiāo)更多的應該是作為一項戰略活動(dòng)而不是一項戰術(shù)活動(dòng)來(lái)予以實(shí)施，它首先是一種管理哲學(xué)，然后才是一種管理策略。
商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )2
我此次實(shí)習的重點(diǎn)主要放在了具體的賣(mài)場(chǎng)：家樂(lè )福和大潤發(fā)。
自五月十號根據公司的安排，隨廣州區負責人到達廣州后，先后走訪(fǎng)了(家樂(lè )福：新市店、康樂(lè )店、萬(wàn)國店、員村店;大潤發(fā)：新塘店、大瀝店)經(jīng)過(guò)十天的現場(chǎng)實(shí)習，基本上了解掌握了一些賣(mài)場(chǎng)的操作模式和維護流程，現將這些天的學(xué)習心得和體會(huì )整理一下，就當是這次實(shí)習的工作匯報。
一、提供賣(mài)場(chǎng)信息，讓公司規避業(yè)務(wù)風(fēng)險
業(yè)務(wù)員是公司派駐賣(mài)場(chǎng)的特勤人員，既是公司和賣(mài)場(chǎng)的橋梁，也是公司與賣(mài)場(chǎng)之間的潤滑劑、傳感儀和調節器。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要明白公司的戰略目的，領(lǐng)會(huì )公司的戰術(shù)方針;不僅要清楚公司進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的明細和特性，也要熟識賣(mài)場(chǎng)的操作流程，以及一些鮮為人知的業(yè)內潛規則;不僅能承載公司和賣(mài)場(chǎng)雙重的壓力，還要能因勢利導地消弭、這種壓力下運營(yíng)中的摩擦系數，使公司和賣(mài)場(chǎng)始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣，才能順利地通過(guò)一切可能的渠道(諸如采購處、財務(wù)處、課長(cháng)、促銷(xiāo)員，甚至收銀處)收集賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)、進(jìn)貨周期、退貨頻率、供應商的進(jìn)退場(chǎng)情況等相關(guān)信息，并及時(shí)反饋給公司，作為公司規避賣(mài)場(chǎng)風(fēng)險的參考依據。
家樂(lè )福的背景和規模(這里忽略不提)，單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽(yù)度，市場(chǎng)覆蓋率和競爭力來(lái)看，應該歸屬A類(lèi)企業(yè)，也是我們公司重要的銷(xiāo)售渠道之一，盡管其采購途徑，賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)，客情維護等較之同類(lèi)企業(yè)沃爾瑪要復雜得多，但總體來(lái)說(shuō)運營(yíng)良好。
二、賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判
這里提及的賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判，是指在公司既定的總體方針和策略下的，一些局部的、有針對性的臨時(shí)合約，比喻：季度、月度和海報等促銷(xiāo)活動(dòng)中細化、量化到某個(gè)暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)單品的安排和調節。包括提供‘黃金陳列位’、演示臺等對競品有制約和壓倒性的便利條件。
這種做法既能迎合賣(mài)場(chǎng)總的運作方式，抓住賣(mài)場(chǎng)走量的銷(xiāo)售特征，也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區域的占有率，更重要的是能與賣(mài)場(chǎng)，尤其是賣(mài)場(chǎng)的具體執行人達成互惠互利，皆大歡喜的雙贏(yíng)格局，從而化不利為有利，為下一步拓展奠定基礎。
三、零售終端的維護
在公司正確、完善的銷(xiāo)售策略的指導下，在華東市場(chǎng)異軍突起的品牌效應下，公司得以順利地與各地知名賣(mài)場(chǎng)簽約，隨著(zhù)銷(xiāo)售渠道的不斷拓展，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也呈幾何倍數地與之驟增，良好的市場(chǎng)效應不僅為公司創(chuàng )造了巨大的經(jīng)濟效益，同時(shí)，也給公司制造了相應的工作困難和潛在隱患，所以，作為一線(xiàn)的業(yè)務(wù)應該居安思危，同時(shí)，也要迎難而上。因此，我覺(jué)得零售終端的客情維護成了我們工作的重中之重，因為所有的前期工作和努力，只有在零售終端這里才具有意義，才能產(chǎn)生價(jià)值。
可以這樣說(shuō)：與賣(mài)場(chǎng)的簽約，只是上層抽象的總體規劃，就好比創(chuàng )業(yè);而零售終端的客情維護，是對總體規劃的具體運作和執行，甚至可以理解為鼎力支持，則好比守成。這就是俗話(huà)所謂的：創(chuàng )業(yè)容易，守成難之說(shuō)。是以，零售終端的客情維護必須面面俱到地悉心呵護!
具體細節可能會(huì )因人而異，但總的來(lái)說(shuō)也是些人之常情，比喻電話(huà)聯(lián)系，實(shí)地拜訪(fǎng)課長(cháng)、采購主管、收貨主管、財務(wù)經(jīng)理，甚至競品的促銷(xiāo)員、收銀員等，必要時(shí)還要分期分批地聚會(huì )或送些小禮物，以維持良好的關(guān)系，在實(shí)際工作中如新品上架、滯品促銷(xiāo)、專(zhuān)柜銷(xiāo)售等方面才易于溝通，便于處置。
尤其是部門(mén)課長(cháng)，更是重點(diǎn)的公關(guān)對象，一旦獲得課長(cháng)的支持或默許，我們就能隨時(shí)安排促銷(xiāo)和新品上架，另外，課長(cháng)有安排單品排面的權力，而排面位置的好壞至關(guān)重要，一個(gè)好位置的排面會(huì )有事半功倍的作用，黃金陳列位不僅能充分招攬顧客，還能起到很好的廣告宣傳效應;不僅能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象，也能確保銷(xiāo)售量。更有甚者，即使我們的促銷(xiāo)員采用移花接木，等方式將其它競品混亂陳列于貨架一側，而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地陳列于寬闊醒目的黃金陳列位，只要不影響他的工作，沒(méi)有投訴，課長(cháng)也會(huì )網(wǎng)開(kāi)一面視而不見(jiàn)。
四、訂單的促進(jìn)與維護
定期對每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單數，庫存數進(jìn)行匯總統計，并對進(jìn)貨金額和銷(xiāo)售金額做對比性的排名比較，找出暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)品，分析原因，解決問(wèn)題。根據健康的客情維護和良好的合作關(guān)系，積極策應老產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升和新產(chǎn)品的上架進(jìn)程，及時(shí)明確地向賣(mài)場(chǎng)提出各種有建設性的銷(xiāo)售提議，促使賣(mài)場(chǎng)增加訂單量和縮短訂單周期，并按時(shí)間的先后順序對個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單進(jìn)行分別存檔管理，作為銷(xiāo)售數據和歷史檔案備查，也便于平時(shí)及時(shí)補充排面的貨物。
五、保持與促銷(xiāo)員的溝通和督導
促銷(xiāo)員是產(chǎn)品與消費者之間直接的轉換體，保持與促銷(xiāo)員的交流和溝通，隨時(shí)了解、掌握促銷(xiāo)員的動(dòng)態(tài)和心態(tài)，是業(yè)務(wù)的必修之課;促銷(xiāo)員的流動(dòng)性大，在業(yè)內早已是不爭的事實(shí)，尤其是目前勞動(dòng)力資源相對匱乏的特殊時(shí)期，好的促銷(xiāo)員更是不可多得，因此，作為業(yè)務(wù)，必須時(shí)刻留心招賢納才，更要花心思悉心穩固已有的銷(xiāo)售團隊。
一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員無(wú)疑是銷(xiāo)量的保證，這一點(diǎn)我想大家應該不會(huì )否認。而對促銷(xiāo)員適當的鼓勵和肯定、以及適時(shí)的鞭策和引導，則能充分調動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性和熱情，一個(gè)演示熟練，講解準確，熱情飽滿(mǎn)的促銷(xiāo)員，既可以抓住實(shí)時(shí)的客戶(hù)，也可以贏(yíng)得很多潛在的客戶(hù)，同時(shí)，也能塑造產(chǎn)品的品牌效應和公司的企業(yè)形象。
以上是這次實(shí)習的一些心得體會(huì )，十分感謝對我的墾切訓導，以及各位同事的幫助;更加感激公司羅和百忙之中的耳提面訓!
【商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )】相關(guān)文章：
商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )02-17
商場(chǎng)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )09-27
商場(chǎng)銷(xiāo)售心得03-18
商場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)典口號06-05
商場(chǎng)銷(xiāo)售心得07-26
商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )3篇08-16
商場(chǎng)銷(xiāo)售心得體會(huì )8篇01-28