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銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì )（精選7篇）
我們心里有一些收獲后，心得體會(huì )是很好的記錄方式，這樣可以幫助我們分析出現問(wèn)題的原因，從而找出解決問(wèn)題的辦法。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編整理的銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì )，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì ) 1
通過(guò)學(xué)習孟老師關(guān)于“狼性團隊”培訓，使自己受到了一次很好的教育。作為xx煤業(yè)有限公司一個(gè)管理者，工作中的執行力有了明顯的增強，尤其感覺(jué)到了內心的強大。感悟很多，僅以以下幾點(diǎn)體現：
一、一個(gè)優(yōu)秀的團隊必須強調統一，而不強調個(gè)性。
要有統一的思想，要有統一的聲音，要有統一的動(dòng)作，要有統一的目標，還要有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導。思想是基礎，目標是關(guān)鍵。在一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，有了統一的思想，團隊就有了凝聚力、向心力，才會(huì )有統一的聲音，才會(huì )有統一的動(dòng)作，才會(huì )實(shí)現我們的目標，才會(huì )得到我們想要的結果。
二、結果提前，自我退后。
什么是真正的執行？一個(gè)團隊真正的執行是“有結果的行動(dòng)”，更應該是一個(gè)“有成果的行動(dòng)”。結果就是客戶(hù)（內部客戶(hù)及外部客戶(hù)）的需要。只有滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，我們的`行動(dòng)才是有效的。過(guò)程固然重要，但是，所有不為我們共同的目標所采取的一切行動(dòng)都是盲目的無(wú)效的。
三、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？這個(gè)問(wèn)題必須搞清楚。
這個(gè)問(wèn)題不搞清楚，那么，我們的行動(dòng)都是盲目的和毫無(wú)目的的行動(dòng)。通過(guò)這次學(xué)習，不僅使我進(jìn)一步了解了什么是外部客戶(hù)，更使我學(xué)到了一個(gè)新的概念“什么是內部客戶(hù)”。我們對我們的行動(dòng)以及對我們的客戶(hù)（內部客戶(hù)及外部客戶(hù)）必須負責。
四、信守承諾、結果導向、永不放棄。
作為一名管理者，我們既然接受了任務(wù)，我們也就有了承諾。有了承諾，也就有了責任。我們一定要把領(lǐng)導對我們的要求以及客戶(hù)的需要轉化為自己對自己的要求。沒(méi)有上級說(shuō)不清，只有下級沒(méi)問(wèn)清。要履行責任，一切都不會(huì )一帆風(fēng)順，需要我們付出很多。只有付出才會(huì )有收獲。我們一定會(huì )遭遇痛苦，但我們必須堅持，絕不放棄。一切皆為結果。
五、要學(xué)會(huì )忍受痛苦。
所有成長(cháng)皆因痛苦；接受了就不痛苦了；一切痛苦皆因不接受；痛苦本身不會(huì )傷害你，傷害你的是你對痛苦的態(tài)度；對痛苦的麻木是一種美德。對“痛苦”多么精辟的詮釋啊。作為業(yè)務(wù)人員，必須學(xué)會(huì )忍受痛苦，因為痛苦是一種現實(shí)，你不可回避，所有舒服的環(huán)境都不會(huì )令你成長(cháng)，你的道路不可能一帆風(fēng)順，如果我們欣然接受，認真努力去工作，我們要相信上帝是公平的，付出必有回報，成功一定屬于我們。
六、必須遵守規則，敢于承擔責任。
任何游戲必有規則，團隊的背后一定要有規則，沒(méi)有規矩不成方圓。規則面前人人平等。我們公司的所有制度及管理規定，就是我們所有人員的游戲規則。我們必須嚴肅認真、不折不扣地去執行。執行不問(wèn)為什么，責任必問(wèn)為什么。只有敢于承擔責任，才能切實(shí)有效的去預防、去發(fā)現問(wèn)題，改正錯誤。去思考、去挖掘發(fā)生問(wèn)題的根源。才能杜絕類(lèi)似問(wèn)題的再次發(fā)生。領(lǐng)導只會(huì )把重任交給那些敢于承擔責任的人。
七、狼性——團隊意識；整體利益；優(yōu)勝劣汰；目標明確、決不放棄。
狼能成為動(dòng)物食物鏈中的最高終結者，就是它們具備了以上四點(diǎn)。首先是群狼戰術(shù)，就是團隊精神。不搞個(gè)人英雄主義，注重團隊力量。其次是整體利益之上。團隊成員要有大局意識，要有犧牲精神、奉獻精神，率先垂范精神。第三是適者生存，不適者淘汰，也就是要有競爭意識。第四、決不放棄目標。為了既定的目標，排除困難，勇往直前，決不放棄。
銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì ) 2
對于一個(gè)銷(xiāo)售團隊來(lái)講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個(gè)團隊的開(kāi)始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說(shuō)是一個(gè)團隊的性格，一個(gè)團隊的性格決定性作用是來(lái)自己這個(gè)團隊帶頭人的性格，無(wú)論是好的壞的都會(huì )被一定層次的傳遞。如何建立一個(gè)團隊的靈魂呢？首先、必須有一個(gè)明確的目標，平時(shí)做銷(xiāo)售我們經(jīng)常會(huì )講到目標、目標，今天講的這個(gè)目標和你銷(xiāo)售目標可能會(huì )有一定的差距，團隊的目標是指一個(gè)年來(lái)或者一個(gè)季度來(lái)，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產(chǎn)生多少個(gè)主管，誕生多少個(gè)精英，人數要增加幾個(gè)人等大方向的目標，這個(gè)目標確定下來(lái)后，必須和組員進(jìn)行溝通，就算你現在只有兩個(gè)人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現給他們，這樣才能讓大家覺(jué)得跟著(zhù)你還有很長(cháng)的路可以走。
對于選擇人員的問(wèn)題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界，我曾經(jīng)在某個(gè)晚上進(jìn)行一個(gè)促銷(xiāo)啟動(dòng)，也就意味著(zhù)第二天要打節點(diǎn)了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現有個(gè)主管和組員竟然一起沒(méi)來(lái)，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個(gè)非常重要的，后面團隊的框架出來(lái)，你自己就會(huì )輕松很多了，有些兄弟就會(huì )問(wèn)，那選人是什么標準。我據覺(jué)得，首先你必須看的爽，無(wú)論是從外貌、內才等你都必須要看的舒服起來(lái)，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀(guān)原因，比如那個(gè)產(chǎn)品不好賣(mài)、那個(gè)老板不好等這種主觀(guān)的原因，如果是，建議就好了，這種人很會(huì )找借口的。第三、大概了解一些應試人員的學(xué)習態(tài)度，有些人做了一點(diǎn)業(yè)務(wù)，覺(jué)得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時(shí)間能幫你撐起團隊，不過(guò)長(cháng)久來(lái)看沒(méi)有融入的話(huà)，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個(gè)機構做過(guò)調查，一個(gè)團隊的人員能留下來(lái)，最直接的影響原因是這個(gè)團隊主管的個(gè)人能力起著(zhù)決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說(shuō)做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個(gè)要分兩種情況，一種是公司確實(shí)覺(jué)得你不行，不給你人了，另外一個(gè)種是公司還在考驗你或者你需要在純業(yè)務(wù)的板塊做的.更加的穩健和扎實(shí)一些。從這一點(diǎn)看來(lái)，不要太著(zhù)急的去晉升，而應該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住、該來(lái)的一定會(huì )來(lái)的。同時(shí)、我覺(jué)得無(wú)論是作為一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售管理，都應該要深刻的記住“學(xué)習”兩個(gè)字，而且要敏感的學(xué)習，也許你出去逛街看到別人在推銷(xiāo)，我經(jīng)常會(huì )湊過(guò)去，學(xué)習人家是怎么做的，有個(gè)大師說(shuō)得好：人生就是一場(chǎng)大型的講座，如果你不懂得學(xué)習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結，有總結了，才能是屬于自己的東西，把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個(gè)筆記的效果是相差百倍的，有了總結，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。
第四、關(guān)于新人，馬云說(shuō)過(guò)：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候和一些同行聊天，經(jīng)常會(huì )提到人員留不住的問(wèn)題，我覺(jué)得一個(gè)人新人給你，不但需要對業(yè)務(wù)技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進(jìn)行一定的規劃，特別是業(yè)務(wù)的開(kāi)始，很難很苦，你要怎么去規劃他的生涯，或者你所談吐出來(lái)的東西能不能讓他覺(jué)得你有水準，因為三年后也許他會(huì )成為你，他看到未來(lái)的自己如果是很沒(méi)有水準的話(huà)，相信他是不會(huì )跟著(zhù)你的。這個(gè)我建議可以適當的看一些視頻，很多大師對業(yè)務(wù)人員未來(lái)的規劃都說(shuō)的很好，如果你覺(jué)得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個(gè)規劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長(cháng)久的。
第五、關(guān)于威信的樹(shù)立，這一點(diǎn)和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的，除了這一點(diǎn)我還說(shuō)令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會(huì )讓團隊進(jìn)入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會(huì )被激發(fā)出來(lái)。那怎么建立信任感，有很多這種書(shū)籍和培訓也許都會(huì )講到這個(gè)，不過(guò)我有一種方法，其實(shí)就是那句古訓：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點(diǎn)一滴的積累開(kāi)始。
最后，是關(guān)于關(guān)于團隊的文化，其實(shí)這點(diǎn)和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個(gè)人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經(jīng)費全部由一個(gè)人來(lái)管理，叫做CFO，比如團隊中有個(gè)人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經(jīng)常做的，必須團隊聚餐，集體活動(dòng)等這些都是應該的，這一點(diǎn)主要還是圍繞一個(gè)原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進(jìn)一步促進(jìn)大家的感情和戰斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個(gè)比較有意見(jiàn)的下屬保持好個(gè)人關(guān)系，這些都會(huì )影響到你后期做什么決策，是否大家會(huì )推進(jìn)，是否回去執行都有很大的關(guān)系。
銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì ) 3
銷(xiāo)售團隊管理，從管理學(xué)抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂(lè )觀(guān)的態(tài)度。再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售區域及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團隊管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，今天小編就總結了一下各方銷(xiāo)售團隊管理的精華與讀者們分享。
銷(xiāo)售團隊管理的十六字方針
作為銷(xiāo)售團隊管理者你必須讓你的團隊中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標和任務(wù)。并對他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監控和指導，還要根據他們目標任務(wù)的完成情況實(shí)施考評，對有業(yè)績(jì)的員工要及時(shí)獎勵，對混日子的員工要加強約束和淘汰。只有對細節和過(guò)程實(shí)施精準管理才可能促進(jìn)團隊進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標設計”就成了建立績(jì)效管理機制的第一步。
有效管理
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調整路線(xiàn)以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團隊，區域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現銷(xiāo)售工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標的實(shí)現。筆者很重視每天和每周的工作例會(huì )。在半小時(shí)的例會(huì )中從不敢講半句套話(huà)、空話(huà)。在例會(huì )中通常要解決三個(gè)問(wèn)題。一是為手下解決具體問(wèn)題，并指導下屬的工作。二是了解目標完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶(hù)。在日常的銷(xiāo)售團隊管理中我遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小時(shí)匯報制”。我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)理，他對手下的監控可謂事無(wú)巨細。終端員到崗必須在他（她）當天拜訪(fǎng)的路線(xiàn)上第一家藥店門(mén)口用公用電話(huà)向他報到。并要在下午5點(diǎn)半準時(shí)在他（她）拜訪(fǎng)的最后一家藥店門(mén)口用公用電話(huà)匯報今天的拜訪(fǎng)情況。雖然有如此嚴格的監控，但他們公司的終端工作并不出色�？磥�(lái)對工作的監控和指導最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績(jì)看得見(jiàn)，二是效果很明顯。對過(guò)程的監控和指導是建立績(jì)效管理機制的第二步。對績(jì)效管理過(guò)程的考評是建立績(jì)效管理機制的第三步，這一步是個(gè)很復雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)人員有逆反心理，不利團結會(huì )削弱團隊的凝聚力。
目標明確
每個(gè)公司都會(huì )根據自己的實(shí)際情況設計不同的目標任務(wù)。對業(yè)務(wù)這一塊有銷(xiāo)售目標、回款目標等。作為區域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。
在設計目標時(shí)要注意這幾點(diǎn)：
1、責任分清、目標到人；
2、切合實(shí)際、具體量化；
3、時(shí)間限定、一致通過(guò)
現以筆者以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標的細分：2002年我們在開(kāi)拓華中A區域市場(chǎng)的時(shí)候。我帶領(lǐng)了一個(gè)10人的銷(xiāo)售團隊管理，目標就是將銷(xiāo)量由120萬(wàn)提高到200萬(wàn)以上。團隊中有1個(gè)辦事處經(jīng)理，負責開(kāi)拓周邊市場(chǎng)并協(xié)助我的工作；4個(gè)業(yè)務(wù)員負責鋪貨結款，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的工作。4個(gè)終端員負責客情、以及日常的終端維護。A市場(chǎng)的醫藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先我參考了去年同期的銷(xiāo)售完成情況并和大家一道將目標任務(wù)分解到月，并制訂了A區域月度工作計劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶(hù)，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。
通過(guò)對目標的分解，讓每個(gè)團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節實(shí)施銷(xiāo)售團隊管理和控制。
最佳激勵
激勵是整個(gè)績(jì)效考核的重要環(huán)節。根據馬斯洛需要層級理論，每個(gè)人在不同的層級都會(huì )有不同的需要。如果你能在恰當的時(shí)候滿(mǎn)足你屬下不同的需要，將能更大的調動(dòng)他的積極性。筆者歸納了一下，作為一名有進(jìn)取心的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要→有醫療、養老保險等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱(chēng)、晉級加薪等有認同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺等高層次的精神需要。如果將考評結果直接和員工這些經(jīng)濟上的和精神上的激勵措施相結合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個(gè)區域經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻個(gè)個(gè)能征慣戰的猛獅。
績(jì)效管理體制一旦確立就應該不折不扣的執行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問(wèn)題。如果指標定得不合理、資源分配得不合理會(huì )對業(yè)績(jì)產(chǎn)生很大的影響，如果不客觀(guān)的去看待和認真的分析并加于彌補，也會(huì )影響績(jì)效考評的公正性。一個(gè)勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個(gè)懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話(huà)，你能很容易的判斷出誰(shuí)真正的在工作。但如果他們在運作兩個(gè)不同的市場(chǎng)時(shí)，你能否不被外在的'表象所蒙蔽而得出公正準確的評價(jià)？雖然業(yè)績(jì)是績(jì)效管理體制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績(jì)看成績(jì)效管理中的唯一！
功過(guò)分明
績(jì)效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績(jì)效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般�？荚u的內容也是五花八門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀(guān)的東西太多。筆者認為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對公司的忠誠度。
高效銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗8招
銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗一：先對事后對人，明確責任，事事有人負責。
人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達成公司期望的目標就達到了銷(xiāo)售團隊
管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過(guò)對事的銷(xiāo)售團隊管理來(lái)達到管人的目的。
銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗二：以結果為導向，量化管理。
銷(xiāo)售目標進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級銷(xiāo)售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負責自己銷(xiāo)售團隊管理的片區，城市經(jīng)理負責整個(gè)城市，省級經(jīng)理負責全省，大區對整個(gè)大區銷(xiāo)量負責，銷(xiāo)售總監則對全國負責。前提是銷(xiāo)售目標的制定和分解科學(xué)，可執行性強�？梢酝ㄟ^(guò)設立較高的目標充分挖掘銷(xiāo)售隊伍的潛力，進(jìn)行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數字化的目標考核。銷(xiāo)售團隊管理就以結果為導向，對自己的銷(xiāo)售團隊管理目標負責。
銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗三：銷(xiāo)售同比增長(cháng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團隊管理的業(yè)績(jì)。
對人員銷(xiāo)售團隊管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售團隊管理目標設置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊伍的不穩定，比如說(shuō)2導購的門(mén)店基礎不同，而目標任務(wù)設置一樣，就造成基礎較差門(mén)店導購的離職等。銷(xiāo)售同比增長(cháng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(cháng)300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場(chǎng)就要分析原因，對癥下藥了。
銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗四：對特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨設立目標考核。
往往需要大力調整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨報備公司審批獨立考核。銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗五：以門(mén)店管理為基礎，所有的銷(xiāo)售團隊管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。
解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售團隊管理就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執行、零售價(jià)格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執行等，每項銷(xiāo)售團隊管理進(jìn)行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經(jīng)理弄虛作假，加強對終端門(mén)店的管控力度，對經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監督作用。
銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗六：對導購的管理可設置費用銷(xiāo)量占比的形式考核當地各級銷(xiāo)售人員。
快速消費品行業(yè)導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費每月支出很高，如果銷(xiāo)售團隊管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷(xiāo)售的
8%以?xún)�，作為一項硬性指標考核當地�?jīng)理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗七：建立導購培訓及認證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩定的終端鐵軍。
對導購以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導購，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話(huà)術(shù)的執行情況。對導購實(shí)行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗八：每月安排全國性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國一盤(pán)棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費者對品牌的持續關(guān)注，避免長(cháng)期特價(jià)和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對主題性活動(dòng)的執行和銷(xiāo)售團隊管理，特別是效果的評估，能有效的銷(xiāo)售團隊管理。
JPKZ銷(xiāo)售團隊管理法則JPKZ是中文拼音的縮寫(xiě)：J－激勵，P－培訓，K－考核，Z－制度以下談一下JPKZ在銷(xiāo)售團隊管理中的具體運用。
1、激勵－J激勵的目的：為了激勵而激勵銷(xiāo)售團隊的管理最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信，有強烈成功欲望的銷(xiāo)售團隊，還需要管嗎？激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個(gè)公司的獎勵制度，這不是銷(xiāo)售團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P，比獎勵幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿(mǎn)信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起，自然會(huì )變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì )受到影響。同樣的道理，銷(xiāo)售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵屬下。
2、培訓－P培訓的目的：為了實(shí)戰而培訓，不是為了培訓而培訓銷(xiāo)售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來(lái)自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。銷(xiāo)售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專(zhuān)業(yè)的老師。培訓應該是長(cháng)期的，系統的。你不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓，只不過(guò)技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，銷(xiāo)售團隊管理協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵過(guò)程。
對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到銷(xiāo)售團隊管理中，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。
其次是產(chǎn)品的培訓。這是根據每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓。產(chǎn)品培訓的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓能讓銷(xiāo)售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓，能表現出公司的開(kāi)誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì )面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競爭對手或者客戶(hù)那里得到反饋。
3、K－考核考核的目的：為了業(yè)績(jì)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績(jì)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對于銷(xiāo)售團隊的管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能否達成。
銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶(hù)數量，來(lái)自每天拜訪(fǎng)的新客戶(hù)數量，意向客戶(hù)數量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數量，成交用戶(hù)數量有來(lái)自意向客戶(hù)數量。項目銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jì)就必須有用戶(hù)數量，用戶(hù)數量就必須要下達到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪(fǎng)數量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷(xiāo)售的考核，應該有一定的彈性。業(yè)績(jì)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jì)不好歸罪于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jì)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jì)不好的真正的問(wèn)題所在。當然，這需要公司高層的配合。
Z－制度制度是保證前面的J（激勵）P（培訓）K（考核）三項能有效執行的關(guān)鍵。通過(guò)設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷(xiāo)售團隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執行的工作內容。
根據JPKZ法則，銷(xiāo)售團隊管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是長(cháng)期不斷的激勵、持續有效培訓、對過(guò)程的彈性考核、以及適當的制度保障。
其實(shí)這些東西，我們都知道，也可以說(shuō)都曾經(jīng)用到，這些內容也不是什么新的內容，但是如果你能完全按照這個(gè)法則，堅持一段時(shí)間，你一定會(huì )發(fā)現有好的變化，這個(gè)變化不是來(lái)自這個(gè)陳舊內容法則的本身，而是來(lái)自你自身。
總結
本文是一個(gè)行之有效的體系。這個(gè)體系幫助你評估、設計、推動(dòng)和追蹤你的團隊，并引領(lǐng)他們占據市場(chǎng)的主導地位。你將從中學(xué)會(huì )怎樣運用一個(gè)簡(jiǎn)單卻行之有效的銷(xiāo)售團隊管理評估和改進(jìn)規劃過(guò)程。即便是你的最成功的銷(xiāo)售人員都能從中獲益，各行業(yè)的客戶(hù)已經(jīng)用自己
銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì ) 4
銷(xiāo)售團隊管理需要在實(shí)踐過(guò)程中慢慢摸索，不同的銷(xiāo)售模式?jīng)Q定不同的管理方式。但核心問(wèn)題就是銷(xiāo)售能力和團隊的架構。對于銷(xiāo)售人員能力經(jīng)驗強的團隊，管理往往更重要的是放權，一切以結果為導向;但一直剛剛組建的年強銷(xiāo)售團隊，即使領(lǐng)導者再強，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰無(wú)不勝。需要在過(guò)程和結果中雙向把控才能有結果!
1、銷(xiāo)售團隊組建：
需要找到合適的人，合適的人除了在知識、社交、溝通表達等基礎能力支持，更重要的是態(tài)度，x老師說(shuō)的好，態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團隊工作會(huì )事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團隊文化。團隊文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們在一個(gè)團隊里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話(huà)說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就似乎這個(gè)意思。銷(xiāo)售團隊必須要沉淀出本團隊的文化和特質(zhì)。團隊文化形成了，才能有和諧，相互信賴(lài)的團隊關(guān)系。這一點(diǎn)相當重要，也是決定團隊以后走向哪里的基石。
2、團隊目標制訂：
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團隊的方向，要根據方向隨時(shí)調整路線(xiàn)以確保方向的正確性。在一個(gè)團隊，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現銷(xiāo)售團隊管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標的實(shí)現。同樣，每個(gè)公司都會(huì )根據自己的實(shí)際情況設計不同的目標任務(wù)。對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)這一塊有銷(xiāo)售目標、回款目標等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團隊、每個(gè)人。在設計目標時(shí)要注意這幾點(diǎn)：
�。�1）任務(wù)分清、目標到人。
�。�2）切合實(shí)際、具體量化。
�。�3）引導為主，勇于挑戰。
3、管理過(guò)程把控：
第一環(huán)，團隊規范。
沒(méi)有規矩無(wú)以成方圓，游戲沒(méi)有規則，所有人都可以按主觀(guān)做事，游戲就無(wú)法進(jìn)行。團隊中缺乏規范更會(huì )引起各種不同的問(wèn)題，不僅會(huì )造成困擾、混亂、也會(huì )引起猜測、不信任，當然訂制度很容易，但是執行徹底則很困難。領(lǐng)導者必須有能力建立合理、有利于團隊的規范，并且促使團隊成員認同規范，遵從規范。
第二環(huán)，監控指導。
因為作為領(lǐng)頭羊你必須讓你的團隊中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標和任務(wù)。并對他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監控和指導，還要根據他們目標任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵和指導，加強優(yōu)勝劣汰。只有把細節和過(guò)程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團隊的發(fā)展。當然，監控不等于事無(wú)巨細，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會(huì )出現抵觸反感情緒，又能有責任的落實(shí)每一項工作。按時(shí)按量超出預期的完成，從而形成良性循環(huán)。
第三環(huán)，團隊執行力。
打造“團隊執行鐵軍”首先要以身作則。執行力打造需要團隊文化的底蘊，當團隊文化呈現出執行力后，需要大膽的改造團隊。當遇到問(wèn)題時(shí)候，第一時(shí)間解決問(wèn)題，必然會(huì )遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當問(wèn)題嚴重到無(wú)法解決的時(shí)候，任何執行力都是空談。執行就是全心全意立即行動(dòng)，就是完成任務(wù)的過(guò)程，團隊打造執行力步驟：認同--引導-要求-監督，決心是基石。只有高效執行力的集體才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團隊。
4、總結和激勵：
總結是一種能力，需要在過(guò)程中不斷的提升，要逐漸形成過(guò)濾的功能，在接觸面的`過(guò)程中，提煉出適合自己的，落地執行的行動(dòng)，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵，激勵是銷(xiāo)售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵同事，必須先激勵自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì )有不同的需求。如果你能在恰當的時(shí)候滿(mǎn)足你下屬不同的需求，將能更大的調動(dòng)他的積極性。作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認同感以及成長(cháng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵很好的結合，那一定可以嘴大限度的激勵員工的潛能。哪怕你帶的同事原來(lái)是頭綿羊，都可以逐漸訓練成為能征慣戰的猛獅。
一支優(yōu)秀的團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時(shí)候除了在銷(xiāo)售，技巧，業(yè)績(jì)等方面影響團隊，更要注重內在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導力。才能把團隊打造成一支有共同的愿望，目標;和諧，信賴(lài)的有戰斗力的團隊。
銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì ) 5
最近一直在看一本書(shū)叫《銷(xiāo)售團隊管理》，書(shū)還沒(méi)有完全讀完，但學(xué)到的東西已經(jīng)不少，而且還要反復的細讀才能完全消化。本書(shū)內容并不枯燥，而以實(shí)用為主，配以各種經(jīng)典案例讓你在學(xué)習的過(guò)程更加深了印象，被評為“銷(xiāo)售主管的第一本書(shū)”決不為過(guò)。
書(shū)里首先講到的就是關(guān)于一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理角色認知和轉換。
第一就是從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”的轉換。有句話(huà)說(shuō)得挺有意思：銷(xiāo)售經(jīng)理就是個(gè)大業(yè)務(wù)員。實(shí)際上，這樣的`理解就是還處于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員階段。自己的業(yè)績(jì)好并不能代表你就是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，但銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jì)一定要好，這是肯定的，銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jì)好不行，還要帶領(lǐng)整個(gè)團隊有個(gè)好業(yè)績(jì)。借用一句廣告語(yǔ)就是：“大家好才是真的好！”
第二就是從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”的轉換。說(shuō)白話(huà)點(diǎn)就是從“重業(yè)務(wù)”到“重管理”的轉換。一個(gè)成功的銷(xiāo)售經(jīng)理要具有三個(gè)主要素質(zhì)：管理意識、有預見(jiàn)能力和判斷決策能力、職業(yè)教練。面對團隊人員出現的銷(xiāo)售阻力問(wèn)題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業(yè)務(wù)的層次上了，而應該作為一個(gè)教練，指導銷(xiāo)售員，激勵銷(xiāo)售員，讓其獨立的完成最終銷(xiāo)售。
以上內容僅僅是書(shū)的第一章所闡述的，個(gè)人感覺(jué)還是很受用的，當然借此機會(huì )也將這本書(shū)推薦給所有致力于做管理、帶團隊的千禧人，希望大家在看過(guò)這本書(shū)后都能對銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職位的認識更上一層次，也對指導現實(shí)工作、處理實(shí)際問(wèn)題有所幫助。
銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì ) 6
依然記得初來(lái)明陽(yáng)天下拓展訓練基地的那個(gè)下午，似乎在凜冽的寒風(fēng)中蕭條充斥了整個(gè)世界，面對著(zhù)頗有些艱苦的條件，每個(gè)人的心情都有種奇怪的感覺(jué)：軍營(yíng)式的上下兩層床鋪，薄薄的木板卻要承托起100多斤的重量；冰涼的水管?chē)姙⒊鰩е?zhù)泥土味道的黃色液體，連刷牙都難以堅持；刺骨的寒風(fēng)也趁著(zhù)夜色的掩飾透過(guò)厚厚窗戶(hù)間的縫隙侵襲著(zhù)每個(gè)人的身體，空調的作用更多的已經(jīng)不再是保暖而是心里安慰當那聲哨音急促的響起，當那嘹亮的宣誓聲貫穿大地，一切的困難都被掩飾在了興奮與激情之中。
信任背摔讓人體會(huì )最深的是人與人之間的信任和真誠。站在兩米多高的背摔臺上，毫無(wú)顧慮的躺下去，需要的不僅是勇氣，還有對臺下隊員的充分信任。只有充分信任你的同伴，相信你的集體，他們才會(huì )在你需要幫助時(shí)給你最無(wú)私、最真誠的支持；只有信任你的同伴，相信你的集體，我們在集體中才會(huì )有歸屬感和責任感，而臺下的隊員同樣要有團結協(xié)作的精神，要有承接住上面隊員的.勇氣、信心和責任。其實(shí)在工作中，我們要做的是主動(dòng)坦誠待人，這樣不僅會(huì )讓我們更快、更好、更有效率的完成工作，還會(huì )讓我們體會(huì )到工作帶給我們的快樂(lè )。
通過(guò)過(guò)電網(wǎng)和絕壁求生，充分體現了團隊的作用。電網(wǎng)和逃生墻，是團隊完成任務(wù)的催化劑，激發(fā)了團隊激昂的斗志、增強了大家的凝聚力。大家集思廣益，為了一個(gè)共同的目標，出謀劃策，最終順利完成了任務(wù)。大家從中真正體會(huì )到了什么叫相互協(xié)助，什么叫為人付出，什么叫一份責任，什么叫做感動(dòng)。
短短三天時(shí)間，似乎并沒(méi)有太多的言語(yǔ)，然而感謝兩個(gè)字彌漫了整個(gè)訓練營(yíng)中。感謝隊友的鼓勵、感謝隊友的幫助、感謝教練的指導、感謝公司的關(guān)懷，幾乎每個(gè)人的發(fā)言都帶著(zhù)感謝，似乎每個(gè)人都有著(zhù)說(shuō)不完的謝意。這，不是做作，更不是虛偽，這是真情的表露，更是內心的直白。不能忘記自己站在七米高中無(wú)法邁步時(shí)隊友的鼓勵，那加油聲會(huì )永遠響徹在內心底處；不能忘記攀天梯、鉆電網(wǎng)隊友們的幫助，那建議聲讓自己學(xué)會(huì )了協(xié)作；不能忘記教練的指導，是他們用智慧讓我們獲得了成功，自信將在內心永遠不倒；不能忘記公司的關(guān)懷，是公司給了我們釋放激情、學(xué)會(huì )團結、樹(shù)立自信、體驗感動(dòng)的機會(huì )。
銷(xiāo)售團隊管理心得體會(huì ) 7
拓展訓練就是一個(gè)團隊，是一個(gè)整體，為了完成目標，不分彼此。拓展訓練是為了拉近了人與人的關(guān)系，讓平時(shí)難得一聚人們有了更多的交流與溝通，對彼此都有了新的了解，對團隊概念都有了新的認識。
為了慶祝公司銷(xiāo)量業(yè)績(jì)的突飛猛進(jìn)，增強團隊凝聚力，增進(jìn)交流溝通和友誼，公司人事部部組織全體員工、部分經(jīng)銷(xiāo)商及家人前往黃埔重點(diǎn)旅游風(fēng)景區笑翻天樂(lè )園進(jìn)行戶(hù)外拓展訓練活動(dòng)。當天的縮小包圍圈、沖出亞馬遜、畢業(yè)墻等項目活動(dòng)，寓教于樂(lè )，夜晚舉行的燒烤晚會(huì )，熱鬧無(wú)比。
“貢獻的是個(gè)人，展現的是整個(gè)團隊”。在拓展訓練中，精英學(xué)員們無(wú)不表現出貢獻精神。發(fā)揮自身優(yōu)勢，學(xué)習他人之長(cháng)，共同完成目標任務(wù)，真實(shí)地體現了一個(gè)團隊的'團結與協(xié)作，溝通與協(xié)調，真誠與信賴(lài)，激情與挑戰，勇氣與信心，素質(zhì)與心態(tài)，見(jiàn)解與共識的完美統一。在此過(guò)程中，也鍛煉和提升了精英學(xué)員們制定目的、策劃方案、組織指揮、統一執行的綜合能力。
通過(guò)此次的拓展訓練不僅拓展了精英學(xué)員們的體能和智力,更重要的是它改變了精英學(xué)員們的某些思維模式,已沉睡的一些潛能被喚醒了，它把深奧的理論溶入一個(gè)個(gè)看似簡(jiǎn)單的活動(dòng)中,讓精英學(xué)員們自己去理解,自己去提煉，當高強度的訓練與汗水交織在一起時(shí),深刻體驗到了一個(gè)團隊的成長(cháng)要經(jīng)過(guò)千百次的錘煉才能獲得成功的喜悅!
最后感謝笑翻天樂(lè )園的教官，是在教練的帶領(lǐng)下，我們才共同面對了疲憊、壓力、艱險和恐懼的挑戰，共同完成了一系列看似很難完成的任務(wù)，享受了歷經(jīng)艱辛之后的成功喜悅，增進(jìn)了交流溝通和友誼，大大增強了團隊凝聚力、戰斗力!
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