關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文(精選7篇)
某些事情讓我們心里有了一些心得后,往往會(huì )寫(xiě)一篇心得體會(huì ),這樣就可以總結出具體的經(jīng)驗和想法。相信許多人會(huì )覺(jué)得心得體會(huì )很難寫(xiě)吧,下面是小編收集整理的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文(精選7篇),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )1
每次遇到寫(xiě)心得體會(huì ),我的速度都是最快的,質(zhì)量也是較高的,高中的時(shí)候常常被各科老師當作典范被贊揚,但是那些都是心不甘情不愿地情況下玩地文字游戲,套幾句老話(huà),表幾句壯志就可以敷衍了事了。然而這一次,我是真的有許多體會(huì )想寫(xiě)出來(lái)和自己分享,但是當我開(kāi)始敲打鍵盤(pán)時(shí)才發(fā)現自己不知道該從何寫(xiě)起。我突然覺(jué)悟,心得是知識的沉淀,是把學(xué)來(lái)的東西轉化為自己的理解,是在提高自己的領(lǐng)悟力。
首先,我想談?wù)勎覍ζ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰模擬的理解。企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰模擬又稱(chēng)“ERP沙盤(pán)實(shí)戰”,它是一門(mén)理論聯(lián)系實(shí)踐的綜合性課程。其目的是通過(guò)沙盤(pán)這個(gè)載體再現企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的現金流量、產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)設備、人員實(shí)力、銀行借貸等企業(yè)運營(yíng)指標,讓參與者能夠學(xué)以致用,將理論有效地轉化實(shí)際操作,再將實(shí)踐升華為理論。
其次,研發(fā)總監不是研究員而是信息采集分析員。我在企業(yè)中擔任的是研發(fā)總監。其實(shí),一開(kāi)始我是財務(wù)總監,可是我對加減乘除特別不敏感,計算速度慢不說(shuō),還老愛(ài)計算錯誤,于是我提出和原來(lái)的技術(shù)總監換崗,換崗成功后,我自以為可以撐著(zhù)下巴看熱鬧了,根本沒(méi)去思考自己是做什么的。這一切都是對沙盤(pán)規則不熟悉惹的禍,最要命的是延誤了企業(yè)的迅速崛起。在企業(yè)出現危機的第二年末,CEO讓我們停止游戲,給我們開(kāi)了一個(gè)“很長(cháng)”的會(huì )議,講解了沙盤(pán)的規則以及自己的理解,當時(shí)我看到他眼中對企業(yè)經(jīng)驗的失望和對我們的期望,他是真心期盼我們全身心地投入游戲,更加希望我們能通過(guò)這次實(shí)驗學(xué)到終生受益的東西,而不是機械地聽(tīng)他指揮,簡(jiǎn)單地跟著(zhù)流程打勾填數據。當時(shí)我真的很感動(dòng),我決定沉下心來(lái)思考自己的責任和義務(wù),終于對ERP沙盤(pán)實(shí)戰有了全新的認識。身為CTO,我要做的事情不單單是開(kāi)發(fā)幾樣產(chǎn)品,開(kāi)拓幾個(gè)市場(chǎng),取得幾項認證,更不是簡(jiǎn)單地執行CEO派發(fā)下來(lái)的工作。我要做的是了解其他企業(yè)的產(chǎn)品的研發(fā),市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品認證情況,以及的當年產(chǎn)品產(chǎn)量和產(chǎn)能的具體情況,回到企業(yè)后和CPO、CMO一起做信息分析得出一個(gè)可行的產(chǎn)品研發(fā)決策,與產(chǎn)品研發(fā)相匹配的市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品認證決策。在各項工作開(kāi)始后,我依然要時(shí)時(shí)刻刻采集其他企業(yè)的相關(guān)信息,在必要時(shí)做出修改研究計劃,甚至中斷項目的決定。
再次,雖然我開(kāi)始的時(shí)候我這個(gè)CTO基本上是個(gè)跑堂的,但我在關(guān)鍵時(shí)刻還是小小的拯救了陷入危機的企業(yè)。在我們出現資金即將斷流的第二年,我向CEO建議把我們的新華廠(chǎng)區抵押給銀行爭取一筆資金,正是這筆資金給我們企業(yè)帶來(lái)了轉機。另外,在我熟悉規則和職責所在后我就常常和CMO一起記錄搶單情況和其他的企業(yè)的銷(xiāo)售額。
當然,我終究是過(guò)大于功的,我把它分為兩個(gè)方面。
第一方面:在沙盤(pán)游戲開(kāi)始時(shí),由于對規則的不熟悉導致沒(méi)有辦法準確定義自身職責,再加之對沙盤(pán)游戲的些許不在乎,最終造成了過(guò)于依賴(lài)CEO的局面。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的前兩年,我就像一個(gè)植物大戰僵尸里的僵尸一樣不管前面是什么都往前沖,幾乎沒(méi)有融入自己的任何思考。這些導致CEO忽略的細節我們也沒(méi)有發(fā)現,為企業(yè)的發(fā)展埋下了禍根。
第二方面:原來(lái)我一直覺(jué)得自己的專(zhuān)業(yè)知識差強人意,考慮問(wèn)題面面俱到,這一次沙盤(pán)游戲真是一個(gè)巴掌把我扇醒了。真實(shí)的我只是一條線(xiàn)思考問(wèn)題,一條線(xiàn)只能做好眼前的工作。我沒(méi)有認真想過(guò)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展,傻傻地記住CEO說(shuō)我們企業(yè)主打Ruby,愣是沒(méi)明白在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前我應該做的事。于是我沒(méi)有和CMO、COO及時(shí)交換意見(jiàn),錯過(guò)了開(kāi)發(fā)Saphire和Ruby的最佳時(shí)間,延后了市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品認證的時(shí)間,導致企業(yè)在運行過(guò)程中四面楚歌——市場(chǎng)競爭激烈。Ruby的研發(fā)是在我們資金短缺的第二年開(kāi)始的,可是好在研發(fā)出來(lái)也在后期盈利。預計在第四年開(kāi)發(fā)的Saphire也因為財政吃緊而放棄。第二年開(kāi)發(fā)Crystal也只是為了緩解滯銷(xiāo)的Beryl給我們帶來(lái)的壓力,但也是因為它給企業(yè)帶來(lái)真正的轉機。
最后,在錯誤中學(xué)習,在學(xué)習中成長(cháng)。這次沙盤(pán)游戲的意義不僅僅是鞏固了我的專(zhuān)業(yè)知識,更重要的是它給我帶來(lái)了意想不到的收獲。我把它分為四個(gè)方面。
第一,在做任何事情之前,都要有一個(gè)大方向,否則就不知道該往哪里走,甚至要給自己做減法,當自己不是百分之百確定喜歡做什么的時(shí)候,可以先明確自己不喜歡做什么,把自己的包圍圈縮小,到最后就知道,哪些方面我不喜歡,就不去考慮;但是有些方面我好像并不討厭,就多作準備;有一方面我特別不喜歡,就全力出擊。如果當時(shí)我知道這個(gè)道理,我一定就不會(huì )選擇做CFO,而是選擇現在的CTO或者CMO。
第二,在選擇了做什么事情之后,應該對這件事做一個(gè)全面的了解,包括這件事的定義,受眾,對這件事產(chǎn)生影響的其他事物以及這件事發(fā)生后所帶來(lái)的結果。
有了初步認識之后,應該運用SWOT分析再對這件事做一個(gè)深入的研究。如果可行的話(huà)就生成一份大計劃,之后的工作就是細化到點(diǎn)上依然可行的話(huà)就應該全力以赴。同時(shí),應該多關(guān)注外界的變化,以不變應萬(wàn)變。
第三,這次沙盤(pán)實(shí)驗讓我真的明白了石頭哥的那句話(huà)“知識之后是見(jiàn)識,見(jiàn)識之后是膽識,膽識最后變成智識,這是一層層的升華。知識是基礎,不讀萬(wàn)卷書(shū),即便能行萬(wàn)里路,也不過(guò)是個(gè)郵差”。任何機會(huì )也幫不了庸人的忙,就和我們在第三年利用別人違約這個(gè)契機翻盤(pán)是一個(gè)道理。必須夯實(shí)知識,不斷更新自己的知識結構,否則永遠是個(gè)“僵尸”。不會(huì )做某事不要緊,不會(huì )創(chuàng )新也不要緊,可以從學(xué)習他人,借鑒他人開(kāi)始,切記“三人行必有我師”。有了一定的能力就要勇于創(chuàng )新,哪怕只是微創(chuàng )新也是一種突破。
第四,在自己不夠強大的時(shí)候應該做好自己的專(zhuān)業(yè),有余力時(shí)多學(xué)其他知識。只有自己扎實(shí)了,帶別人的時(shí)候,才華才能倒給別人。膚淺的人,把自己所有的理想都寫(xiě)在臉上,真正能實(shí)現的人,是把壯志刻在心里。這個(gè)是我們的CEO教給我的道理,我受益匪淺。
我有理由相信:對于即將走上工作崗位的我來(lái)說(shuō),一定比那些沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)沙盤(pán)實(shí)驗的大學(xué)畢業(yè)生更迅速地勝任工作。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )2
根據廠(chǎng)部工作安排,為了配合全員營(yíng)銷(xiāo)工作,在春節前夕每個(gè)部門(mén)派一名同志參與大營(yíng)銷(xiāo)工作,深入營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn),了解銷(xiāo)售市場(chǎng),同時(shí)積極配合銷(xiāo)售人員做好節前的營(yíng)銷(xiāo)工作。我有幸參加此次活動(dòng),深感榮幸,同時(shí)也倍感壓力重大。
按照組織安排,我被分到市南區開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)市南區區域經(jīng)理的介紹,我們了解到市南區銷(xiāo)售工作的特殊性。在青島市局里,市南區是全市銷(xiāo)售結構最高的區域,平均銷(xiāo)售水平為150元/條左右,也就是說(shuō),如果我們的泰山線(xiàn)銷(xiāo)售水平達不到這個(gè)標準將會(huì )拉低市局公司的銷(xiāo)售結構,因此,我們在必須努力完成泰山煙銷(xiāo)量的前提下,盡量提高產(chǎn)品結構。
在對銷(xiāo)售情況充分了解后,首先我們采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式,把近期的一些優(yōu)惠政策通過(guò)打電話(huà)通知每一位零售戶(hù),廣而告之,讓大家了解我們新的促銷(xiāo)政策,從而積極參與節前備貨活動(dòng)。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,我們對銷(xiāo)售市場(chǎng)又有了新的發(fā)現。比如,市南區的地理位置決定了季節性強的特點(diǎn)。有一些零售戶(hù)在沿海的景區里,進(jìn)入冬季后,旅游市場(chǎng)也逐漸趨冷,外地游客減少,這給景區附近零售戶(hù)的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的困難,有的甚至難以維持,關(guān)門(mén)歇業(yè)了。因此,這也是銷(xiāo)量減少的一個(gè)原因。
經(jīng)過(guò)五天的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),我們將促銷(xiāo)政策通知到全區1600余經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)。在得知好的優(yōu)惠政策后,有很多經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)立刻下了訂單,為春節市場(chǎng)提前備貨,營(yíng)銷(xiāo)效果初步呈現。接下來(lái),我們每人選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù),直接到店里把我們的優(yōu)惠政策宣傳給消費者。我選擇了東海一路的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù),通過(guò)跟老板的談話(huà)了解到泰山煙的銷(xiāo)售情況。因為現在是旅游淡季,因此這里的客源大多是周?chē)木用,在這里泰山煙的銷(xiāo)售比例還是比較高的,但是,大多都是泰山宏圖、泰山華貴,也有一些老顧客鐘情于泰山新品。如果宏圖和華貴的銷(xiāo)量居多,按照市南區的銷(xiāo)售結構,很顯然我們的產(chǎn)品結構是偏低的,無(wú)形中給商業(yè)銷(xiāo)售帶來(lái)沖擊,對支持泰山煙的銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的壓力?上仓幨俏覀兊奶┥叫缕愤是受廣大老客戶(hù)一直青睞的。隨著(zhù)消費水平的不斷提高,原本用做禮品的泰山新品現已成為大眾的日常消費,因泰山新品一直沿用老得配方,口味沒(méi)有改變,許多老煙民對此情有獨鐘,這也許就是市場(chǎng)得以保存的原因吧。所以,在推銷(xiāo)新品種的同時(shí),要保持老牌子的品質(zhì),這樣一來(lái),在不失老客戶(hù)的前提下,再去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
在經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)工作的一個(gè)多星期里,每天都能得到當天的銷(xiāo)售情況匯總報告,通過(guò)我們的努力,市南區的銷(xiāo)售狀況得到了很大改觀(guān),剛開(kāi)始的時(shí)候是倒數第一位,到營(yíng)銷(xiāo)工作結束已經(jīng)擺脫了倒數后三名的位置,小小的成績(jì)令我們歡欣鼓舞,同時(shí)對新的一年的銷(xiāo)售充滿(mǎn)期待。
新的一年已經(jīng)來(lái)臨,20XX年我們要解放思想上變拼、更新觀(guān)念再創(chuàng )新。以開(kāi)展“泰山三百億,營(yíng)銷(xiāo)大比武”為重心,深入推進(jìn)大營(yíng)銷(xiāo)工作。按照“提結構,拉銷(xiāo)量,增百元,擴泰山”的營(yíng)銷(xiāo)策略,深化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),積極培育“泰山”品牌,大力拓展“泰山”品牌市場(chǎng)份額。作為一名青煙人,我們責無(wú)旁貸,積極響應公司和廠(chǎng)部的號召,在做好本職工作的前提下,更多地參與到全員大營(yíng)銷(xiāo)中,為“泰山”品牌20XX年產(chǎn)銷(xiāo)突破150萬(wàn)、收入突破300億做出自己的貢獻。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )3
對于初次接觸關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性課程的我來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科就是為了我們更深入的去了解我們每天都處于的環(huán)境—市場(chǎng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟科學(xué)·管理科學(xué)·行為科學(xué)和現代信息技術(shù)為基礎,研究以滿(mǎn)足顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律的綜合性應用科學(xué)。作為一門(mén)應用科學(xué),其研究是以整體性、全方位、多視角的角度來(lái)適應并滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)具有綜合性和邊緣性的特點(diǎn)。它不僅是一門(mén)微觀(guān)管理學(xué)科,還是知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的藝術(shù)。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和人類(lèi)知識的深化,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內涵和外延已經(jīng)極大地豐富和發(fā)展。西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從不同角度及發(fā)展觀(guān)點(diǎn)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了不同的定義,概括起來(lái)有以下幾個(gè)方面的特征:
。1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)的整體活動(dòng),是企業(yè)有目的·有意識的行為。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)也離不開(kāi)推銷(xiāo),但是僅靠廣告,也樹(shù)立不起一流的品牌,僅靠推銷(xiāo)也實(shí)現不了營(yíng)銷(xiāo)的目的。著(zhù)名的管理學(xué)大師德魯克先生說(shuō):“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標是使推銷(xiāo)成為多余!币簿褪钦f(shuō),如果能夠重視營(yíng)銷(xiāo)工作,科學(xué)地做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作,就可以使我們的推銷(xiāo)壓力變得越來(lái)越小。不過(guò),它不可能變成零,原因就在于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的第一步是營(yíng)銷(xiāo)調研,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研,搞清楚該做什么,所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是以當前環(huán)境為基礎對未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的一種推測,在對未來(lái)環(huán)境推測的基礎上設定營(yíng)銷(xiāo)目標,構筑營(yíng)銷(xiāo)方案,營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施是在未來(lái)環(huán)境下進(jìn)行的。預測不可能百分之百的正確,因此,處于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程末端的推銷(xiāo)不可能沒(méi)有壓力。
。2)滿(mǎn)足和引導消費者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費者為中心,面對不斷變化的環(huán)境,作出正確的反應,以適應消費者不斷變換的需求。滿(mǎn)足消費者的需求不僅包括現在的需求,還包括未來(lái)潛在的需求,F在的需求表現為對已有產(chǎn)品的購買(mǎi)傾向,潛在的需求則表現為對尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功能的愿望。
。3)分析環(huán)境,選擇目標市場(chǎng),確定和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,對產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調配合,進(jìn)行最佳組合,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要內容。
。4)實(shí)現企業(yè)目標是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,不同的企業(yè)也會(huì )處在不同的發(fā)展時(shí)期,不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同,因此,企業(yè)的目標是多種多樣的,利潤、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、生產(chǎn)增長(cháng)率、社會(huì )責任等均可能成為企業(yè)的目標,但無(wú)論是什么樣的目標,都必須通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成交換,與顧客達成交易方能實(shí)現。
營(yíng)銷(xiāo)存在于生活的方方面面。當你面試的時(shí)候,你在向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)你自己。當你相親的時(shí)候,你在向對方營(yíng)銷(xiāo)你自己。各行各業(yè)都存在營(yíng)銷(xiāo),銀行是把理財服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給顧客,地產(chǎn)是把房子營(yíng)銷(xiāo)給顧客,只要你想得到的地方都存在營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷很長(cháng)的演變與發(fā)展,從生產(chǎn)到銷(xiāo)售,每一種都決定它的成敗,在此提出六個(gè)方便。即生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、客戶(hù)觀(guān)念和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中,它們相互促進(jìn),共同發(fā)展。一種觀(guān)念的養成是需要時(shí)間和精心培養的。以下簡(jiǎn)要地介紹六種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,它們之間不是獨立分隔的,而是相互緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)的。欲學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),不光要學(xué)好各種營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)細分、價(jià)格競爭及促銷(xiāo)策略還要重塑先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,并將其融入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐之中。因為它是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂和內核。
。1)生產(chǎn)觀(guān)念是指導銷(xiāo)售者行為的最古老的觀(guān)念之一。消費者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率,擴大生產(chǎn),降低成本以擴展市場(chǎng)。
。2)產(chǎn)品觀(guān)念,消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品,并不斷加以改進(jìn)。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外,有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下,其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也受產(chǎn)品觀(guān)念支配。
。3)推銷(xiāo)觀(guān)念。消費者通常表現出一種購買(mǎi)惰性或抗衡心理,因而企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo),以刺激消費者大量購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。推銷(xiāo)觀(guān)念在現代市場(chǎng)經(jīng)濟條件下大量用于推銷(xiāo)那些非渴求物品,即購買(mǎi)者一般不會(huì )想到要去購買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)。
。4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是作為對上述諸觀(guān)念的挑戰而出現的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。認為實(shí)現企業(yè)各項目標的關(guān)鍵,在于正確確定目標市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競爭者更有效地傳送目標市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù),進(jìn)而比競爭者更有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要和欲望。
。5)客戶(hù)觀(guān)念。隨著(zhù)現代營(yíng)銷(xiāo)戰略由產(chǎn)品導向轉變?yōu)榭蛻?hù)導向,客戶(hù)需求及其滿(mǎn)意度逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)戰略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過(guò)卓有成效的方式,準確地了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求,進(jìn)而實(shí)現企業(yè)目標。為了適應不斷變化的市場(chǎng)需求,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略應以客戶(hù)為中心,并必須及時(shí)調整。
。6)社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的修改和補充。認為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標市場(chǎng)的需要、欲望和利益,并以保護或提高消費者和社會(huì )福利的方式,比競爭者更有效、更有利地向目標市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí),要統籌兼顧三方面的利益,即企業(yè)利潤、消費者需要的滿(mǎn)足和社會(huì )利益。
作為一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人,不僅具備專(zhuān)業(yè)的知識技能和心理素質(zhì),而且還要更多的去了解所推銷(xiāo)商品的性質(zhì)和特點(diǎn),下面通過(guò)幾個(gè)方面介紹推銷(xiāo)了解的各種知識:
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初,要有他的特色,就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)當中通常講的要走差異化道路,有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場(chǎng)與同類(lèi)品種相比,能有一個(gè)相對不錯的反饋,我覺(jué)得在功能和理念上可以說(shuō)是有其獨特之處,那么得到的效果也是顯而易見(jiàn)的。
2、專(zhuān)業(yè)是根本,就目前而言,全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高,跟風(fēng)隨大流現象嚴重,針對性不強,這也是大多數企業(yè)維持不發(fā)展,發(fā)展不強大的主要原因,而作為消費者因為沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞,所以如果專(zhuān)注做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化,并與公司的品牌知名度相結合,就能贏(yíng)得消費者的心。
3、價(jià)格政策可以說(shuō)是一場(chǎng)心理戰,打好這場(chǎng)心理戰,就要抓住經(jīng)銷(xiāo)商的心理,經(jīng)銷(xiāo)商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎??jì)r(jià)格難道就是促成合作的唯一嗎?我看未必,真正有實(shí)力,下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的往往不是價(jià)格,而是企業(yè)的信譽(yù),過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,市場(chǎng)保護度,完善的售后服務(wù)以及相應的政策支持等。
4、市場(chǎng)不但要開(kāi)拓還要維護,招商的終極目標就是經(jīng)銷(xiāo)商,沒(méi)有好的銷(xiāo)售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商再好的產(chǎn)品也賣(mài)不出去,所以定期的電話(huà)回訪(fǎng),就成了維系經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )實(shí)時(shí)的將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映給公司,以便公司實(shí)時(shí)的調整政策與思路,為下一步工作做好鋪墊,同時(shí)公司也會(huì )將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷(xiāo)商,便于經(jīng)銷(xiāo)商在補充新品等方面加以參考。
5、細分產(chǎn)品。市場(chǎng)要細分,產(chǎn)品也要細分,產(chǎn)品如果在功能方面明確,集中,清晰,不泛濫,多樣化,那么這樣會(huì )加強消費者對產(chǎn)品的精確認知,什么樣的產(chǎn)品適應什么樣的病患人群,從而形成強大的終端購買(mǎi)力。
另外通過(guò)這段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的學(xué)習,也使我本人認清了思路,找準了切入點(diǎn),談一下自己的幾點(diǎn)認識;
1、做好時(shí)間的統籌與管理。必須珍惜時(shí)間,講究效率,學(xué)習要有計劃,有重點(diǎn)。
2、做事要有目標,不能光憑感覺(jué)走。對實(shí)現目標要有期限,不能今天拖明天,明天拖后天,以至使目標被無(wú)限期的耽擱。
總之,這次的學(xué)習不僅加深我們對營(yíng)銷(xiāo)的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識,而且增強了我們的營(yíng)銷(xiāo)能力。在以后的學(xué)習過(guò)程中,我會(huì )更加注重自己的操作能力和應變能力,多與這個(gè)社會(huì )進(jìn)行接觸,讓自己更早適應這個(gè)陌生的環(huán)境,相信在不久的將來(lái),可以打造一片屬于自己的天地。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )4
新年伊始,我廠(chǎng)大營(yíng)銷(xiāo)工作正如火如荼地進(jìn)行著(zhù),力爭營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”,1月4日從各處室抽出人員進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn),我有幸成為其中的一員,感到非常榮幸以及責任重大。
在工作動(dòng)員會(huì )上,有關(guān)部門(mén)介紹這次活動(dòng)重點(diǎn)圍繞百元以上“泰山”系列卷煙銷(xiāo)售,在已經(jīng)確定月、季、年度銷(xiāo)售目標的情況下,1月份恰逢兩節,為重中之重。我懷著(zhù)滿(mǎn)腔熱情來(lái)到市北區一家煙草經(jīng)營(yíng)店,開(kāi)始了促銷(xiāo)工作。盡管條件很艱苦,室內溫度在10度以下,無(wú)休息日,但一想到大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)直接影響到全廠(chǎng)利益,也切實(shí)體會(huì )到了常年奔波在一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的辛苦,經(jīng)過(guò)與店主密切配合,泰山系列卷煙銷(xiāo)量出現了可喜的局面,一天能銷(xiāo)售魯產(chǎn)煙幾十條,并及時(shí)把供求信息反饋給市場(chǎng)處相關(guān)人員。通過(guò)17天與消費者面對面的接觸,有以下幾點(diǎn)心得體會(huì ):
一、產(chǎn)品自身的產(chǎn)品力,是構成卷煙營(yíng)銷(xiāo)成功的核心動(dòng)力,產(chǎn)品質(zhì)量提升是品牌競爭的必要前提。泰山家族新秀“泰山”(神秀)、“泰山”(青秀)以其亮麗的外形、醇綿的吸味贏(yíng)得了消費者的青睞,銷(xiāo)量不斷攀升。其它品牌如“泰山”(新品)、“泰山”(宏圖)、“泰山”(華貴)則繼續保持平穩銷(xiāo)量。
二、遵循“被看見(jiàn)和被記住”原則,把我們的魯產(chǎn)煙擺在貨架最顯眼位置,增強消費者的購買(mǎi)欲望。
三、建立一整套精細化管理服務(wù)系統,把卷煙市場(chǎng)做細、做透、做大、做強,通過(guò)協(xié)助終端零售商戶(hù)開(kāi)展活動(dòng),有效推廣“泰山”品牌認知度。
四、可以通過(guò)報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò )等宣傳載體將“泰山”品牌傳播給經(jīng)銷(xiāo)商、集團客戶(hù)和終端客戶(hù),提升品牌內涵和價(jià)值。有不少喜好混合型卷煙口味的消費者還不清楚“泰山”(雙馬)品牌的上市,這方面宣傳推廣工作還需加強。
作為“泰山”卷煙的制造者和宣傳者,我們將繼續參與到大營(yíng)銷(xiāo)工作中,唱響“我們就是泰山”主旋律。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )5
通過(guò)兩天的民用產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程學(xué)習,使我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論有更深一步的了解。接觸到了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論體系、基本框架有了更清晰的認識,在這之前,我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程會(huì )有如此多的環(huán)節,學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程著(zhù)實(shí)讓我受益良多。
對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞匯的第一次接觸是在學(xué)校填報專(zhuān)業(yè)的時(shí)候,那個(gè)時(shí)候不知道什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),知道的僅僅它是個(gè)專(zhuān)業(yè),而且猛地聽(tīng)起來(lái)像是從商銷(xiāo)售物品之類(lèi)的行業(yè)吧。
我也是后面通過(guò)幾次學(xué)習才慢慢明白營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認識和了解顧客,從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售,理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準備來(lái)購買(mǎi)的顧客,剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……如果營(yíng)銷(xiāo)者把認識消費者的各種需求,開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品,以及訂價(jià),分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等工作做得很好,這些產(chǎn)品就會(huì )很容易地銷(xiāo)售出去。
一、營(yíng)銷(xiāo)人員要有較強的公關(guān)能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的公關(guān)能力主要包括:推銷(xiāo)能力、觀(guān)察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說(shuō)能力、演示能力、應變能力、反饋能力。
其中自我推銷(xiāo)能力最為重要,推銷(xiāo)能力應從以下幾個(gè)方面培養:
1、自信,對自己所說(shuō)的話(huà),必須有絕對的信心,才有可能取信月朋友和客戶(hù)。
2、助人,所謂助人就是愿意不計一切地幫助他人,建立長(cháng)久、真誠的朋友關(guān)系。
3、熱誠,表現出來(lái)的興奮與自信,引起朋友和客戶(hù)的共鳴,而對你的話(huà)深信不疑。四是友善,保證你廣得人緣,必獲回報。
二、營(yíng)銷(xiāo)人員必須要有良好的氣質(zhì)。
如果一個(gè)人在工作中表現得緊張而有序,生活中嚴于律己,寬以待人,嚴守紀律,遵守公共秩序,這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量。做到“膽大而不急躁,愛(ài)動(dòng)而不粗浮、服從領(lǐng)導而不阿諛?lè )畛,勝而不驕,喜功而不自炫,自重而不自傲,豪爽而不欺人,剛強而不執拗,謙虛而不狂妄自大”在應該成為營(yíng)銷(xiāo)人員共同的條件和努力的方向。
通過(guò)學(xué)習,另一方面的認識是營(yíng)銷(xiāo)工作要在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始。單位市場(chǎng)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng),市場(chǎng)規模如何,有哪些細分市場(chǎng),消費者的偏好和購買(mǎi)習慣如何:營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén),讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設計出適應該目標市場(chǎng)的的可能產(chǎn)品。市場(chǎng)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設計定價(jià),分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計劃,讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品,方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后,還要考慮提供必要的服務(wù),讓消費者滿(mǎn)意。
所以說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面,它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前,并一直延續到產(chǎn)品售出以后,貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想上的一次根本性變革,它改變了以往從企業(yè)本身或企業(yè)現有產(chǎn)品出發(fā)的觀(guān)點(diǎn),著(zhù)眼于市場(chǎng)的需要、社會(huì )的需求、企業(yè)的長(cháng)期利潤,以“消費者為中心”,運用整體營(yíng)銷(xiāo)組合策略,追求企業(yè)經(jīng)濟效益和社會(huì )長(cháng)遠效益的統一。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )6
作為一個(gè)消費者,對于品牌的認知僅僅是該品牌名稱(chēng)的直覺(jué)感知,你可以問(wèn)問(wèn)路上的行人或者您的家人,什么是品牌?他會(huì )跟你說(shuō):品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪等;如果你還問(wèn),他還會(huì )補充幾個(gè)品牌名稱(chēng)。對他們而言,品牌就是一個(gè)名稱(chēng),所以你該知道品牌名稱(chēng)的重要性!
你不要問(wèn)消費者什么是定位,他會(huì )反問(wèn)你什么是定位?不信你試試?所以你只要問(wèn)他,你走到超市的時(shí)候可以問(wèn)你覺(jué)得飄柔怎么樣?你覺(jué)得佳潔士怎么樣?很多產(chǎn)品你可以都問(wèn)問(wèn),最后你發(fā)現,品牌名稱(chēng)的第一聯(lián)想到的是定位,定位是品牌名稱(chēng)的第一感覺(jué),互相關(guān)聯(lián)。
例如營(yíng)養快線(xiàn),從字面給我們感覺(jué)這是補充營(yíng)養的飲料而且是快速補充,它的.成功就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線(xiàn),實(shí)際上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用,名稱(chēng)把它放在補充營(yíng)養的圈子里,而其他類(lèi)似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來(lái)體現其價(jià)值,雖然也表達了補腦之類(lèi)的含義,卻沒(méi)有命名定位來(lái)得直接。
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二十一世紀的時(shí)代,是一個(gè)競爭的時(shí)代,能力的時(shí)代,經(jīng)濟全球化和信息化、經(jīng)濟和科技的迅速發(fā)展加劇了市場(chǎng)競爭,這是因為隨著(zhù)中國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高,顧客不僅對產(chǎn)品質(zhì)量有高要求,而且更是對服務(wù)有多樣化要求。任何一個(gè)企業(yè)都不可能回避這一現實(shí),他們紛紛研究提高競爭力的策略,整合資源,提升綜合競爭力。企業(yè)強大競爭力的根本取決于有沒(méi)有高質(zhì)量的服務(wù),有沒(méi)有忠誠的顧客,競爭的勝利者將是那些理解顧客價(jià)值,創(chuàng )造顧客價(jià)值,提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠度的企業(yè)。在有幸學(xué)完《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》這門(mén)課之后,本人覺(jué)得學(xué)會(huì )提供顧客滿(mǎn)意的服務(wù)是一名營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的能力。
為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )這么重要呢?隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,市場(chǎng)中的競爭產(chǎn)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化,而顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)往往是將所獲價(jià)值與交易成本相比較,當顧客購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)后所獲得的價(jià)值越大時(shí),顧客就會(huì )越滿(mǎn)意。產(chǎn)品是可以日趨同質(zhì)化的,但是服務(wù)卻是有差異的,良好的服務(wù)可以給顧客不一樣的感受,即使該企業(yè)的產(chǎn)品不是最令人滿(mǎn)意的,但憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),顧客甚至可以放棄些許產(chǎn)品功能來(lái)選擇服務(wù)好的企業(yè)。比如說(shuō)理發(fā),其實(shí)每家理發(fā)店或發(fā)型屋的基本設備沒(méi)有太大區別,但為什么回頭客的數量卻有著(zhù)很大的差別呢?關(guān)鍵就在于服務(wù)。劉加來(lái)教授曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“二十一世紀的服務(wù)是人性化服務(wù)!边@點(diǎn)在理發(fā)上更能體現出來(lái),理發(fā)沒(méi)有標準,一切都是顧客說(shuō)了算,顧客認為滿(mǎn)意,那服務(wù)就是好的,下次他還會(huì )再來(lái)。相反,顧客不滿(mǎn)意,哪怕只是一次,對那些新顧客來(lái)說(shuō),他們可能會(huì )轉向別的理發(fā)店。這樣回頭客的數量將決定理發(fā)店的業(yè)績(jì),顧客永遠是對的,企業(yè)要做的就是提高自己的服務(wù)質(zhì)量。
一提到汪中求,誰(shuí)都會(huì )自然而然地想到“細節決定成敗”,高質(zhì)量的服務(wù)其實(shí)也是從細節做起。服務(wù)是對客戶(hù)的一種關(guān)心,把麻煩留給自己,把方便留給顧客。但是同樣是服務(wù),卻還是有著(zhù)質(zhì)的不同,那是因為服務(wù)是有層次的。第一層是份內的服務(wù),這是所有企業(yè)都必須具備的,是一種被動(dòng)服務(wù)。比如,顧客來(lái)商場(chǎng)買(mǎi)空調,他不會(huì )說(shuō)“把空調送到我家,然后再幫我安裝!奔词故巧碳艺兆隽,顧客也不會(huì )特別感激。因為在顧客看來(lái),這是商家最基本的服務(wù),是理所當然的,如果商家做不到,那他就會(huì )換一家。第二層是邊緣的服務(wù)?梢赃@么理解,那是“可做可不做的服務(wù)”,是一種主動(dòng)服務(wù)。比如上門(mén)維修服務(wù),這個(gè)其實(shí)是份內服務(wù),但是現在有些大企業(yè)的服務(wù)可謂“無(wú)微不至”。他們要求本公司的維修人員進(jìn)顧客家時(shí)要穿上自備拖鞋,然后才能進(jìn)門(mén),在有禮貌尋問(wèn)要維修的產(chǎn)品在哪里的同時(shí),還要戴上自備的干凈白手套,以便不會(huì )在房間內留下手印。在修理的過(guò)程中,可能會(huì )產(chǎn)生一些粉塵、小垃圾之類(lèi)的,這時(shí)維修人員需要把自備的小刷子和小撮箕清掃干凈,裝進(jìn)塑料袋隨身帶走。說(shuō)實(shí)話(huà),這些服務(wù)真的是可做可不做的,因為顧客只要求能把產(chǎn)品修好就行了,并不會(huì )要求這么多。但是你想想,正是這些細節服務(wù),才能讓顧客感動(dòng),產(chǎn)生忠誠度,并將良好的口碑傳播給他認識的人。營(yíng)銷(xiāo)界有這么一句話(huà)“顧客滿(mǎn)意他只會(huì )告訴8個(gè)人,若顧客不滿(mǎn)意他會(huì )告訴22個(gè)人!”可見(jiàn)不把細節服務(wù)做好,是不會(huì )帶來(lái)長(cháng)期的顧客的。
實(shí)際上由于服務(wù)是無(wú)形的,又具有不可感知性。
很多企業(yè)都很難做到第二層服務(wù)。有些星級酒店要求服務(wù)員每天將桌子擦十遍,起初服務(wù)員會(huì )擦十遍,可過(guò)一段時(shí)間之后,服務(wù)員可能只會(huì )擦八遍,再后面就變成六遍。這說(shuō)明要做到高品質(zhì)的服務(wù),沒(méi)有高度自覺(jué)的服務(wù)意識是不行的。第三層服務(wù)就是這樣的,它是與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù),它能為顧客帶來(lái)驚奇。最經(jīng)典的例子要屬于余世維在泰國酒店的故事。余世維清晨打開(kāi)房門(mén)時(shí),就有一位泰國小姐微笑著(zhù)向打招呼,并說(shuō)“余先生,早!本频昴苡涀】腿说拿,這讓余世維很高興。下了電梯之后,又有一名小姐站在門(mén)口說(shuō)“早,余先生!庇嗍谰S很好奇,為什么她也會(huì )知道自己的名字,原來(lái)她的腰間有對講機,是剛才那位樓上的小姐告訴她的。等余世維吃早餐時(shí)問(wèn)這點(diǎn)心是什么時(shí),服務(wù)生先是上前看了一眼,然后后退一步再為余世維介紹,原因是怕自己的口水會(huì )濺到菜里。等余世維退房離開(kāi)時(shí),她說(shuō)了一句話(huà)“余先生,真希望能第七次看到您!”原來(lái)那次是余世維第六次去。如此細節的服務(wù),真的算是服務(wù)界的一種境界。
說(shuō)到這里,本人又不禁想起劉加來(lái)教授的又一名言“什么是高品質(zhì)的服務(wù)?人家做到80分,你卻做到90分!比绻f(shuō)一般的酒店做到的只是80分,那么泰國曼谷酒店做到了90分,它做到了差異化的服務(wù),是誰(shuí)也無(wú)法模仿的服務(wù),就是能比別家酒店更會(huì )關(guān)心顧客,于是它成功了,贏(yíng)得顧客的心,它成為了知名酒店。
產(chǎn)品需要創(chuàng )新,服務(wù)也需要創(chuàng )新。
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和人們消費水平的不斷提高,顧客對商品質(zhì)量和服務(wù)的需求越來(lái)越高,它們除了要求廠(chǎng)商不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品技術(shù)含量外,還要廠(chǎng)商不斷創(chuàng )新服務(wù)水平,不斷推出新、特、奇的服務(wù)舉措來(lái)滿(mǎn)足他們對服務(wù)的求新求異的需求。在這種情況下,商家如果死抱一兩次售后服務(wù)舉措“從一開(kāi)始”那顯然是不明智的。
商家要想自己的商品永葆美麗,要想自己的公司在競爭中永遠立于不敗之地,除了要不停的提高商品質(zhì)量外,還必須樹(shù)立“服務(wù)創(chuàng )新”意識,不斷更新和完善自己的服務(wù)。
總之,服務(wù)是永遠沒(méi)有止境的,只有不斷創(chuàng )新,不斷改進(jìn),才能真正達到顧客忠誠。最后以劉加來(lái)教授的幾句話(huà)來(lái)提醒企業(yè):“服務(wù)細節人性化,服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化,服務(wù)技能專(zhuān)業(yè)化,服務(wù)方式靈活化,服務(wù)效率高效化!
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