讀營(yíng)銷(xiāo)管理的心得體會(huì )

　　我們心里有一些收獲后，可用寫(xiě)心得體會(huì )的方式將其記錄下來(lái)，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。那么好的心得體會(huì )都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編幫大家整理的讀營(yíng)銷(xiāo)管理的心得體會(huì )，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　讀營(yíng)銷(xiāo)管理的心得體會(huì )1

　　今天我有幸拜讀了最新的、第13版（菲利普科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》；它從21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會(huì )。

　　菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。

　　本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀(guān)和微觀(guān)的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)管理之21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以制定營(yíng)銷(xiāo)戰略與營(yíng)銷(xiāo)計劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)調研與需求預測來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強大的品牌、創(chuàng )造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠、分析消費者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識別細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng )建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應對競爭成功地實(shí)現長(cháng)期成長(cháng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。

　　我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章節21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)案例是這樣的：

　　兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當地的星巴克。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )（中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著(zhù)，她通過(guò)中國搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò )游戲信息。除了鏈接到各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結果中還提供了網(wǎng)絡(luò )聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著(zhù)，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應。于是，她在百度搜索引擎的搜索結果網(wǎng)頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現了百度提供的競價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設了一個(gè)賬戶(hù)。

　　這時(shí)，她的朋友端著(zhù)飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這是由位于芝加哥的年輕的設計師團隊在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調研和消費者測試之后才設計出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的.手機收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上�？吹竭@條信息，這兩個(gè)女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機版電子游戲的網(wǎng)絡(luò )評論。

　　讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì )生活的內容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)、競價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對于入門(mén)者而言，還是對于飽學(xué)者而言。

　　由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng )造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì )需要和個(gè)人需要轉變成商機。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

　　在當今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì )對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕非偶然，而是科學(xué)規劃和有效實(shí)施的必然結果。

　　掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識的還是無(wú)意識的，任何組織與個(gè)人都在從事著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�？梢园褷I(yíng)銷(xiāo)管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

　　余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。

　　讀營(yíng)銷(xiāo)管理的心得體會(huì )2

　　《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現成功的長(cháng)期成長(cháng)。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義

　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì )的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng )造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì )也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費者的認可，都需要企業(yè)把社會(huì )責任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著(zhù)現在的網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導向向市場(chǎng)導向轉變，創(chuàng )新生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和方法。

　　二、預測市場(chǎng)需求

　　識別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責之一，要分析宏觀(guān)環(huán)境，收集需求信息做出對現在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計。首先要分析宏觀(guān)環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統，銷(xiāo)售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報系統都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數據支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調研，編制好調研計劃后收集分析信息，在此結果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談，如何讓詳細的設計問(wèn)卷等。

　　三、創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意

　　與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì )帶來(lái)顧客忠誠，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的`目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì )滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內在質(zhì)量、價(jià)格、設計、包裝、時(shí)效，另外社會(huì )滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì )文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購買(mǎi)過(guò)程和購后體驗中都能獲得滿(mǎn)意，因為每一次顧客滿(mǎn)意都會(huì )增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(cháng)期的盈利與發(fā)展。

　　四、做出市場(chǎng)定位

　　市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據一些原則來(lái)定位，如根據具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據一些原則來(lái)定位，如根據具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據顧客得到的利益定位，根據使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰略計劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。

　　細分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計劃能都根據不同細分市場(chǎng)的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì )提高調研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標客戶(hù)心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨特的形象，爭取競爭市場(chǎng)上的一席之地，長(cháng)遠來(lái)看對企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運用。

　　五、創(chuàng )建品牌資產(chǎn)

　　現代品牌理論認為，品牌是一個(gè)以消費者為中心的概念，沒(méi)有消費者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )不會(huì )有不同的反應。也就是說(shuō)，品牌能給消費者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費者構成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng )建就是整合利用三大工具：品牌構成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng )造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì )采用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業(yè)在進(jìn)行著(zhù)品牌延伸，但這是一個(gè)危機和機遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。

　　六、總結

　　我覺(jué)得對我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶(hù)關(guān)系管理，市場(chǎng)細分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現的方法，客戶(hù)關(guān)系管理是保持長(cháng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著(zhù)這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

　　這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細節，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(cháng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿(mǎn)意的概念，市場(chǎng)需求的預測，市場(chǎng)細分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著(zhù)在作者提供的一種現實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現實(shí)意義。

　　讀營(yíng)銷(xiāo)管理的心得體會(huì )3

　　得益于樊老師，才有機會(huì )讀營(yíng)銷(xiāo)大師—科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理，全書(shū)除去附錄總共647頁(yè)，剛開(kāi)始著(zhù)實(shí)嚇了一跳，全書(shū)分為8篇，23章。對于初觸營(yíng)銷(xiāo)的我來(lái)說(shuō)，可稱(chēng)最大最厚的一本書(shū)了！于是它有一個(gè)特殊的代號—營(yíng)銷(xiāo)管理中的牛津字典。

　　在讀書(shū)之前心里對營(yíng)銷(xiāo)的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷(xiāo)具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷(xiāo)新現實(shí)》中看到科特勒大師對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的：有利可圖的滿(mǎn)足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現本企業(yè)的利益而向消費者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費者為了滿(mǎn)足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。

　　而營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng )造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被與銷(xiāo)售相混淆，其實(shí)，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)管理的冰山一角。正如科特勒書(shū)中所講，營(yíng)銷(xiāo)除了銷(xiāo)售還包括信息收集與需求預測、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合以及營(yíng)銷(xiāo)的傳播等方面。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。

　　從第二章《制定營(yíng)銷(xiāo)戰略與營(yíng)銷(xiāo)計劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運作之前，不僅僅包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，都應該為后續工作制定一個(gè)完整的戰略和計劃。構建公司戰略意味著(zhù)確定公司使命、建立戰略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當地分派到每一個(gè)戰略業(yè)務(wù)單元，并且評估成長(cháng)機會(huì )。在業(yè)務(wù)單元內，每個(gè)產(chǎn)品級別也必須制定旨在實(shí)現其目標的營(yíng)銷(xiāo)計劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標制定）。營(yíng)銷(xiāo)計劃是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的成果之一。

　　第二篇——《獲取營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷(xiāo)的信息系統包括三個(gè)方面：內部報告系統、營(yíng)銷(xiāo)情報系統和營(yíng)銷(xiāo)調研系統。環(huán)境方面，為了應付迅速變化的全球形勢，營(yíng)銷(xiāo)人員必須監測六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟、社會(huì )文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷(xiāo)調研》中了解到：營(yíng)銷(xiāo)調研室通過(guò)信息將消費者、顧客和大眾與營(yíng)銷(xiāo)人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)調研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)調研過(guò)程即界定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、決策方案和調研內容——制定調研計劃（資料來(lái)源、調研方法、調研工具、抽樣計劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調研結果—制定營(yíng)銷(xiāo)決策。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調一系列的數據、系統、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎。

　　第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng )造長(cháng)期顧客忠誠》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購買(mǎi)者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購買(mǎi)產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì )極大的影響公司利潤。第六章—《分析消費者市場(chǎng)》闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會(huì )、個(gè)人因素；以及影響消費者反應的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機、感知、學(xué)習和記憶），從根本上影響著(zhù)消費者對于外界刺激的反應；購買(mǎi)決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認識—信息搜尋—方案評估—購買(mǎi)決策—購后行為）等主要內容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費者市場(chǎng)的區別與聯(lián)系。還有企業(yè)購買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)?wèn)題識別—需求總體描述—供應商的尋找—提案征集（面談供應商）—供應商的選擇—常規訂購的具體規定—績(jì)效評估等。第八章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購美國通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展以及本國用戶(hù)的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國門(mén)，打開(kāi)別國市場(chǎng)，本國人口有限，早晚會(huì )達到瓶頸期，所以要尋找好的機遇打開(kāi)外國的市場(chǎng)。

　　第四篇《建立強勢品牌》第九章《識別細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)》詳細講解了細分市場(chǎng)，并從中了解到細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)的區別。目標市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細分市場(chǎng)、單一（或利基）細分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場(chǎng)上；細分消費者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎是消費者特征和消費者反應。消費者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細分變量是地理變量、人口統計變量、心里統計變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競爭者。營(yíng)銷(xiāo)人員需要識別競爭者的戰略、目標、優(yōu)勢和劣勢。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識別目標市場(chǎng)和導致的競爭性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng )建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿(mǎn)足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區分開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財產(chǎn)。第十二章《應對競爭和驅動(dòng)增長(cháng)》中，公司不應過(guò)分關(guān)注競爭者。它們應該平衡對消費者和競爭者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢和品牌顯現出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導入、成長(cháng)、成熟和衰退。當前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。

　　第五篇《創(chuàng )造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰略》此部分詳細剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰略包括詳細了解產(chǎn)品的特征和分類(lèi)，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對產(chǎn)品進(jìn)行設計，以吸引我們理性和感性?xún)煞矫娴脑V求。同時(shí)在產(chǎn)品設計生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應該加上完美的前提，在對生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現利益的最大化。

　　除此之外，產(chǎn)品戰略還包括產(chǎn)品的包裝、標簽和擔保，擔保和保證可以為消費者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設計與管理》首先了解服務(wù)的四大獨特特征：區別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對于以產(chǎn)品為主導的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應物》在綜合以上章節的內容之后，企業(yè)大概能夠正常運轉，但是要想企業(yè)長(cháng)期運轉，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì )遇到的障礙與挑戰，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的'八個(gè)階段：創(chuàng )意產(chǎn)生、創(chuàng )意篩選、概念開(kāi)發(fā)與測試、營(yíng)銷(xiāo)戰略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng )意。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)備忘和營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)中的案例對開(kāi)發(fā)過(guò)程中創(chuàng )意的管理。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程也離不開(kāi)管理，可見(jiàn)管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標簽上的一個(gè)數字，它有多種形式，發(fā)揮著(zhù)多項功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費者心理定價(jià)的區別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區域需求、成本差異、細分市場(chǎng)要求、購買(mǎi)時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統。

　　第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設計和管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道》此部分詳細解析了營(yíng)銷(xiāo)渠道以了解如何通過(guò)設計與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，首先理解營(yíng)銷(xiāo)渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷(xiāo)渠道系統是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道系統的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對其它營(yíng)銷(xiāo)決策產(chǎn)生深遠的影響。其次營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統：指在這樣的一個(gè)系統中，任一渠道銷(xiāo)售的戰略戰術(shù)都體現著(zhù)其它渠道的銷(xiāo)售戰略戰術(shù)。并且營(yíng)銷(xiāo)渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì )出現巨大的變革。要設計一套營(yíng)銷(xiāo)渠道系統，營(yíng)銷(xiāo)者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標和約束，識別和評價(jià)主要渠道方案。

　　公司在確定了渠道方案之后，必須對每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓、激勵和評價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調整渠道設計和安排，包括擴展進(jìn)入國際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統、水平營(yíng)銷(xiāo)系統和對渠道營(yíng)銷(xiāo)系統的發(fā)展。所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道都存在潛在的沖突和競爭，要深入了解渠道沖突的原因，并根據根本原因采取適當的方式加以解決。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣(mài)給最終消費者以滿(mǎn)足其個(gè)人和非商業(yè)險是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷(xiāo)售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類(lèi)型并更好的加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些以轉賣(mài)或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構建滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎結構，進(jìn)而執行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿(mǎn)足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。

　　第七篇第十九章《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的設計和管理》詳細講解了營(yíng)銷(xiāo)傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播等。營(yíng)銷(xiāo)傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷(xiāo)傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗、公共關(guān)系和宣傳、在線(xiàn)和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直復營(yíng)銷(xiāo)和數據庫營(yíng)銷(xiāo)以及人員推銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識別目標受眾、確定傳播產(chǎn)品、設計傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷(xiāo)傳播預算。公司還必須將營(yíng)銷(xiāo)傳播預算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷(xiāo)傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)別、購買(mǎi)者準備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播功能，營(yíng)銷(xiāo)傳播整合是這樣一種營(yíng)銷(xiāo)傳播計劃過(guò)程，即：它能識別一套評估各種傳播方式戰略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結合起來(lái)，通過(guò)對離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識別的贊助商以非個(gè)人方式呈現和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機構。

　　開(kāi)發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設定廣告目標—確定預算—選擇廣告信息和創(chuàng )意策略—金鼎媒體—評估傳播和銷(xiāo)售效果。促銷(xiāo)主要由短期激勵工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費者或經(jīng)銷(xiāo)商更快或更多地購買(mǎi)特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷(xiāo)時(shí)，公司必須建立目標、選擇工具、制定方案、執行和控制方案以及評估效果。事件和體驗能夠成為消費者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設計用來(lái)宣傳或保護公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計劃。第二十一章《管理數字傳播：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》同第二十章內容相似，講述了另外一種傳播方式：數字傳播。包括：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)精心設計并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷(xiāo)者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。社交媒體為營(yíng)銷(xiāo)者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò )上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機會(huì )，同時(shí)它也能夠強化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)者可以使用短信、軟件應用程序和廣告通過(guò)消費者的智能手機和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售》。與前兩章結構相同，講述了人員傳播的內容，主要包括桑方面：直復營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。直復營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測量的反應或達成交易。本章的最后一部分人員銷(xiāo)售也正是很多門(mén)外漢誤會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的地方，認為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，人員銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角，銷(xiāo)售人員是公司與顧客之間的紐帶。對于大多數顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表代表了公司，而正是銷(xiāo)售代表為公司帶回了所需的顧客信息。

　　第八篇《承擔營(yíng)銷(xiāo)責任以實(shí)現長(cháng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷(xiāo)組織的長(cháng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì )言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì )責任。公益營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)有效的將社會(huì )責任與顧客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結合的一種方式。并且影響部門(mén)必須不斷監控和整理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現卓越營(yíng)銷(xiāo)也同樣需要一系列因的技能和競爭力。還講到營(yíng)銷(xiāo)者現在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng )造性的雙贏(yíng)方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷(xiāo)計劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內容依次展開(kāi)。

　　除以上內容之外，書(shū)中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)和營(yíng)銷(xiāo)備忘等，內容完備全面，堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書(shū)可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱(chēng)之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識的還是無(wú)意識的，任何組織和個(gè)人都在從事著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也要學(xué)習別人的長(cháng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì )有長(cháng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險就是沒(méi)有能夠認真的對待顧客和競爭對手進(jìn)行監視。當今的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專(zhuān)注并作出及時(shí)的反應并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì )創(chuàng )新。在全球化的今天，我們更加應該注意消費者的銷(xiāo)售觀(guān)念和消費意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲做出購買(mǎi)決策，必須了解消費者的行為，這將會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)者對消費者的消費動(dòng)向以及激起消費者的購買(mǎi)欲將會(huì )有著(zhù)促進(jìn)的作用。

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