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《阿里鐵軍》讀后感
當品味完一本著(zhù)作后，大家心中一定是萌生了不少心得，不能光會(huì )讀哦，寫(xiě)一篇讀后感吧。到底應如何寫(xiě)讀后感呢？以下是小編幫大家整理的《阿里鐵軍》讀后感，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
《阿里鐵軍》讀后感1
馬云說(shuō)：“《阿里鐵軍》這本書(shū)值得給所有立志于創(chuàng )業(yè)、立志于建立團隊、立志于創(chuàng )建自身文化的人看�！�
眾所周知，馬云是一個(gè)傳奇的人物，而他創(chuàng )造的阿里巴巴更是商業(yè)上的一個(gè)奇跡。我原來(lái)對馬云的認知僅僅限于他有錢(qián)，有生意頭腦，至于他的過(guò)去我不曾去了解，他的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷我也不清楚。不過(guò)，自從看過(guò)《阿里鐵軍》之后，馬云的形象在我心中漸漸清晰起來(lái)。
讀這本書(shū)的時(shí)候，我對“企業(yè)文化”這個(gè)詞留下了深刻的印象。什么是企業(yè)文化？在我的認知里，我感覺(jué)企業(yè)文化就像企業(yè)的生命，它影響著(zhù)企業(yè)的發(fā)展軌道。對于未來(lái)，它是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這里的時(shí)候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書(shū)文化。
我剛來(lái)三隆的時(shí)候，我就覺(jué)得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進(jìn)身體健康，又能促進(jìn)人的成長(cháng)。我不知道其他人怎么樣，反正我是喜歡的。
阿里巴巴講究精誠合作，就像我們公司要求對客戶(hù)講究坦誠，不欺瞞客戶(hù)，要善待供應商。我覺(jué)得這樣才能促進(jìn)公司的長(cháng)期發(fā)展，而不是目光短淺，打一炮換一個(gè)地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開(kāi)始的穩定，才會(huì )有后面更大的舞臺。文章中有個(gè)例子很好：客戶(hù)口袋里有五塊錢(qián)，我們要幫著(zhù)客戶(hù)把5塊變成50塊，之后，我們再拿走那五塊錢(qián)，這樣的合作才會(huì )順利、長(cháng)久。所以說(shuō)，讓客戶(hù)過(guò)得好，我們的合作才會(huì )更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶(hù)的利益。有一句話(huà)說(shuō)：“客戶(hù)永遠是上帝�！蔽艺J為是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢(qián)。
在銷(xiāo)售這個(gè)崗位，我也干這么久了。我深知銷(xiāo)售這條路不平坦。工作會(huì )遇到許多困難。有很多人會(huì )逃避，但是也有很多人會(huì )站起來(lái)，只要經(jīng)歷了坎坷，后面才會(huì )有彩虹。這個(gè)道理跟謝總監上次給我說(shuō)的“�！闭邽橥醯腵道理是一樣的。后面的路，才是好走的路。
我最近就有點(diǎn)迷茫，看著(zhù)身邊的人來(lái)來(lái)去去的。他們明明做得還可以，為什么會(huì )中途退出呢？這個(gè)問(wèn)題是公司的問(wèn)題還是自身問(wèn)題？可能我經(jīng)歷的太少了，體會(huì )不到吧。一路走來(lái)，有過(guò)心酸，有過(guò)快樂(lè )，有過(guò)驚喜，我覺(jué)得自己能堅持下來(lái)，以后發(fā)展會(huì )越來(lái)越好的。即使到時(shí)候不成功，我也可以很自豪地對自己說(shuō)：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。
有一個(gè)客戶(hù)，我只去過(guò)一次，但是他上個(gè)月打電話(huà)給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪里了？我想，我應該好好反思一下自己了，這樣的狀態(tài)，是無(wú)法成為三隆鐵軍的一員。
阿里有鐵軍，而我，也應該是三隆鐵軍的一員。
《阿里鐵軍》讀后感2
“阿里鐵軍”馬云稱(chēng)其為中國電商“黃埔軍�！�。
公司幾乎人手一本《阿里鐵軍》，利用假期粗讀一遍，針對阿里BTB業(yè)務(wù)的地推銷(xiāo)售團隊—中國供應商團隊（簡(jiǎn)稱(chēng)中供鐵軍或阿里鐵軍）的管理套路總結如下：
1、找到肯努力、希望有成就的銷(xiāo)售人員，不是高學(xué)歷人員，而是能堅持下來(lái)的抗壓人員。
2、進(jìn)行系統培訓，一百大，二百大…逐期培訓，培訓中文化價(jià)值觀(guān)第一，能力第二，全部都是高管授課。
3、進(jìn)行嚴格的銷(xiāo)售考核、淘汰機制，三個(gè)月不出單，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。
4、電話(huà)預約，客戶(hù)陌拜。
5、主管制進(jìn)行傳幫帶，通過(guò)有經(jīng)驗的人言傳身教，帶新人拜訪(fǎng)客戶(hù)，進(jìn)行銷(xiāo)售指導。
6、團隊共享文化，同一銷(xiāo)售團隊共享客戶(hù)拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，形成問(wèn)題庫。
7、REVIEW機制，保障銷(xiāo)售團隊成員真的在落實(shí)公司價(jià)值觀(guān)，保障管理者要做到策略、團隊、結果的平衡，不僅僅是要結果。
8、CRM系統管理，每天30—50個(gè)客戶(hù)量。
9、團隊PK文化，激發(fā)銷(xiāo)售人員的斗志和潛能，挑戰不可能。
10、激發(fā)銷(xiāo)售的夢(mèng)想“拼搏一年，圓你一輩子的夢(mèng)想”。
11、業(yè)績(jì)獎勵及股票期權獎勵，真正的回報銷(xiāo)售人員
12、銷(xiāo)售主管輪崗機制，多角度的鍛煉這些管理者的心智，快速成長(cháng)。
13、獨特的政委機制（來(lái)自電視劇《歷史的天空》和《亮劍》HR的前端人員，員工的小棉襖和獨立觀(guān)察者）。
14、強調價(jià)值觀(guān)，設定高壓線(xiàn)，并堅決執行。
15、從地推部隊升級為互聯(lián)網(wǎng)+鐵軍，鏈接、賦能、利用利他思想發(fā)展生態(tài)圈。
16、創(chuàng )業(yè)文化，擁抱變化。
在閱讀阿里鐵軍是對阿里巴巴的文化及機制也有比較多的感悟，“讓天下沒(méi)有難做的生意”的'使命，比如要做102年的公司，橫跨三個(gè)世紀的愿景，比如“客戶(hù)第一、員工第二、股東第三”的價(jià)值觀(guān)。
阿里巴巴獨孤九劍的價(jià)值觀(guān)：創(chuàng )新、激情、開(kāi)放、教學(xué)相長(cháng)、群策群力、質(zhì)量、專(zhuān)注、服務(wù)與尊重、簡(jiǎn)易。
阿里巴巴后來(lái)演變成六脈神劍的價(jià)值觀(guān)：客戶(hù)第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)。
要想公司長(cháng)久，主要任務(wù)是財務(wù)部門(mén)、運營(yíng)部門(mén)、執行層面的制度建設。體制建設、文化建設、體系建設這種組織力量是阿里巴巴和其他公司最大的區別。
阿里鐵軍超強執行力的打造，好的管理要公開(kāi)透明，要達成共識，要讓被管理人感受到尊重。
用價(jià)值觀(guān)培養人才，考核團隊，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類(lèi)。
遠見(jiàn)及應對危機的能力。
阿里鐵軍經(jīng)歷這么多年的鍛煉，不僅成就了阿里巴巴，更為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成就了眾多的人才。我從書(shū)中沒(méi)有讀懂阿里鐵軍的人員是如何具備互聯(lián)網(wǎng)思維的，如何成為運營(yíng)高手的，留待我自己研究的下一個(gè)課題吧。
《阿里鐵軍》讀后感3
毫無(wú)疑問(wèn)在外人看來(lái)馬云的阿里巴巴是一個(gè)奇跡，創(chuàng )造了中國互聯(lián)網(wǎng)史上一個(gè)又一個(gè)神話(huà)，但奇跡不是一天實(shí)現的，靠的是背后的價(jià)值觀(guān)體系、鐵一般的紀律和超強的執行力。
阿里鐵軍的主要價(jià)值觀(guān)締造者，是曾任阿里巴巴COO的關(guān)明生。關(guān)明生把員工分為五類(lèi)，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒(méi)有業(yè)績(jì)也沒(méi)有價(jià)值觀(guān)的員工，要淘汰；野狗是指業(yè)績(jì)好但沒(méi)有價(jià)值觀(guān)的明星，如果不能改變價(jià)值觀(guān)也要清除；沒(méi)有業(yè)績(jì)但價(jià)值觀(guān)很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務(wù)水平；業(yè)績(jì)好價(jià)值觀(guān)也好的是明星，會(huì )得到更多的股票期權和機會(huì )；業(yè)績(jì)一般價(jià)值觀(guān)也一般的是牛，公司必須培養和提高他們。阿里巴巴的價(jià)值觀(guān)不是虛無(wú)縹緲的東西，是需要考核的，每年的年終獎、晉升都和價(jià)值觀(guān)掛鉤，業(yè)績(jì)再好價(jià)值觀(guān)不行，是不能晉升的。
阿里也有屬于自己的“高壓線(xiàn)”，它是鐵軍日常管理的基礎體制。它曾經(jīng)被當做最不人道的規定，卻帶來(lái)了團隊超強的執行力。這個(gè)詞意味著(zhù)“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線(xiàn)”就等于辭職、被勸退或開(kāi)除。被記入“高壓線(xiàn)”的行為有：虛假拜訪(fǎng)記錄、虛假報銷(xiāo)，就連考試作弊也算，這聽(tīng)上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對于制度、對于規定、對于誠信的堅定。
為什么阿里的執行力那么強，很多時(shí)候是在背后做了大量的工作，一個(gè)5秒鐘的'決策，可能花了5個(gè)小時(shí)去思考。如果不去做前期的準備工作，一個(gè)決策沒(méi)有人會(huì )執行，或者陽(yáng)奉陰違。執行力強并不是強壓去做，沒(méi)有人愿意被強壓，都需要把背后的原因說(shuō)清楚，讓執行者知道為什么要做，目標是什么，衡量標準是什么。
看完這本書(shū)后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個(gè)銷(xiāo)售者也是一名管理者，首先從銷(xiāo)售者的角度來(lái)看，這本書(shū)開(kāi)闊了我的思維，從根本上講解了銷(xiāo)售人員的使命，我們日常的思維是怎么將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，盡可能的多賺到顧客的錢(qián)，但是在阿里的培訓課堂上，馬云指出：“銷(xiāo)售人員出去的時(shí)候不要緊盯著(zhù)客戶(hù)口袋里的5元錢(qián)，要去幫助客戶(hù)把兜里的5元錢(qián)變成50元錢(qián)，然后你再拿走那5元錢(qián)，幫助客戶(hù)成功才是銷(xiāo)售人員的使命”，在這里我看到了自己身上的責任和目標，銷(xiāo)售人員應該在保證自己收入的情況下為顧客實(shí)現更多價(jià)值。同時(shí)作為一名管理者，在阿里身上我看到了企業(yè)文化的重要性，團隊要有統一的價(jià)值觀(guān)并得到成員高度認同。凝聚人心是干事的基礎，有一個(gè)充滿(mǎn)正能量的價(jià)值觀(guān)并得到團隊成員高度認可，那么這個(gè)團隊就有了歸屬感和方向感。
《阿里鐵軍》讀后感4
這些年，浸泡在醫療行業(yè)，漸漸的習慣了，客戶(hù)慢慢積累，感情慢慢培養，團隊變得越來(lái)越?jīng)]活力！《阿里鐵軍》給了我一種機制，具有“敢教日月?lián)Q新天”的力量。分享幾點(diǎn)收獲：
聚焦：圍繞客戶(hù)價(jià)值論做減法
20xx年，那是一場(chǎng)比今年還冷的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，阿里巴巴賬上只有1000萬(wàn)美金的口糧，公司只能生存5個(gè)月。隨后，Savio加盟，力挽狂瀾，做減法，減掉了全球各地的辦公室，只留下中供團隊。并購了李琪的B2B團隊，不斷打磨迭代，成就鐵軍團隊。
激勵：天才+鬼才的銷(xiāo)售激勵系統
提成比例分三檔，月銷(xiāo)售額10萬(wàn)以上為金牌，金牌的提成是15%；月銷(xiāo)售額6萬(wàn)到10萬(wàn)是銀牌，銀牌的提成是12%；月銷(xiāo)售額6萬(wàn)以下為銅牌，銅牌的提成是9%。如果一個(gè)銷(xiāo)售員本月的業(yè)績(jì)達到了金牌水準，那么是下月而非本月獲得15%的提成資格。一旦他有所松懈導致下個(gè)月的銷(xiāo)售額下降，下下個(gè)月的提成點(diǎn)數偏低且不說(shuō)，本月的金牌資格也被浪費了。反過(guò)來(lái)講，如果銷(xiāo)售員養成良好的開(kāi)發(fā)、維護客戶(hù)的習慣，不懈怠、不松氣，他在阿里巴巴的提成收入將高的.驚人。這一點(diǎn)，即將被王剛、賀學(xué)友、干嘉偉、陳國環(huán)等頂級銷(xiāo)售員證明的淋漓盡致。
努力：滅絕人性鑄就批量成功
阿里中供鐵軍為什么牛逼，因為他滅絕人性，不說(shuō)別的，就說(shuō)加班。別的公司加班是996，早九晚九，做六休一。阿里中供鐵軍加班是611，早上六點(diǎn)起床，晚上一點(diǎn)睡覺(jué)，一周無(wú)休，而且外搭至少一個(gè)助理。底薪只有一千五，且大家所住地址距離公司不能超過(guò)十五分鐘路程。
創(chuàng )新：商業(yè)競爭的成功一定根源于創(chuàng )新
全球資源在各種傳統媒介渠道中樹(shù)立品牌，通過(guò)空軍接觸客戶(hù)找到需求，再通過(guò)對客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)響應來(lái)轉化需求。阿里如果采用同樣的策略去奮進(jìn)，很難發(fā)展出自己的優(yōu)勢，無(wú)論有多努力，頂多拉近與競爭對手的差距而已。但是阿里采用了完全差異化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法：聚焦中小企業(yè)及陸軍地推。這套方法以環(huán)球資源不太關(guān)注的客戶(hù)群為目標客戶(hù)，通過(guò)陸軍直接拜訪(fǎng)，直接轉化為訂單。通過(guò)這套方法，阿里近距離的服務(wù)客戶(hù)，客觀(guān)上更加熟悉客戶(hù)的需求，加速產(chǎn)品迭代和升級。
制度：成建制體系化的批量成單
以終為始，阿里從戰役開(kāi)始就計算好策劃好，團隊協(xié)作化、服務(wù)前置化、銷(xiāo)售批量化來(lái)系統性運作。線(xiàn)索開(kāi)發(fā)時(shí)直接給客戶(hù)介紹阿里使命、提供產(chǎn)品價(jià)值宣導，然后直接踢單。將傳統銷(xiāo)售培養感情的過(guò)程縮短，打法固化，簡(jiǎn)單復制帶來(lái)很高的市場(chǎng)成就。
《阿里鐵軍》讀后感5
說(shuō)到B2B銷(xiāo)售，這里會(huì )有不同的模式，從產(chǎn)品的類(lèi)型和價(jià)格而言，會(huì )有大額的一次性的項目，比如工廠(chǎng)建設或者生產(chǎn)設備，這屬于合同金額較大的B2B銷(xiāo)售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續時(shí)間較長(cháng)的消耗品或者服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )廣告服務(wù)；而今天要說(shuō)到的這本書(shū)，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(cháng)起來(lái)的中國供應商銷(xiāo)售團隊，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣(mài)向世界的銷(xiāo)售團隊。
首先，B2B銷(xiāo)售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的`獨特賣(mài)點(diǎn)，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說(shuō)到當時(shí)大環(huán)境中，國內企業(yè)有走出去的契機和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當時(shí)現有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì )展的公司，也是通過(guò)類(lèi)似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶(hù)也就是通過(guò)這個(gè)傳統渠道獲取的。
這時(shí)候阿里推出的中國供應商服務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)中供，用相對便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)；然而，改變客戶(hù)觀(guān)念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng)，從中小企業(yè)集中的區域展開(kāi)工作，不斷拜訪(fǎng)和與客戶(hù)溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣(mài)，因為很多人都會(huì )有“便宜無(wú)好貨”的預設！貴的產(chǎn)品不一定難賣(mài)，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶(hù)預期價(jià)值符合或者高出預期。
其次，團隊銷(xiāo)售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說(shuō)呢？因為改變人的心智很難，而可以從改變行為開(kāi)始，通過(guò)行為改變慢慢塑造心智的調整。比如拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量要求，中供鐵軍的銷(xiāo)售目標考核從銷(xiāo)售額改為客戶(hù)數量等，以及每周的周會(huì )，無(wú)論在哪里，鐵軍的相關(guān)團隊都會(huì )一起電話(huà)溝通工作內容，有什么挑戰和經(jīng)驗分享，而不是天天催業(yè)績(jì)達成。從過(guò)程管理出發(fā)，而不是結果管理；類(lèi)似現在很多公司主推的OKR，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的KPI。
然后，團隊規則和價(jià)值觀(guān)的樹(shù)立。文中花很大篇幅講解了高壓線(xiàn)政策，以及當時(shí)的處理。有規則必須執行，這樣規則才有意義，否則就是虛設規則；而員工如果對規則沒(méi)有了敬畏感，或者不認同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現102年的企業(yè)目標呢？所以捍衛規則，就是捍衛價(jià)值感和公司愿景。
最后，獎懲分明自然要有實(shí)打實(shí)的回報。公司股份或者獎金，精神和物質(zhì)的獎勵并重，才能有執行力。文中提到了兩部連續劇《歷史的天空》《亮劍》，正因為一線(xiàn)人員復雜度，講大道理不如用故事來(lái)說(shuō)明，所以正能量的兩部連續劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來(lái)的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強的執行力和團隊精神。有一群能被激勵和點(diǎn)燃的成員，是團隊能否成功的關(guān)鍵因素之一。
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