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郵儲代理基金業(yè)務(wù)經(jīng)驗材料
借“基”發(fā)力掘“金”蓄市
代銷(xiāo)開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)目前已成為我局中間業(yè)務(wù)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，自20xx年8月14日開(kāi)始開(kāi)辦該項業(yè)務(wù)以來(lái)，我局取得了可喜的成績(jì)。截止去年年底，我局代銷(xiāo)基金量達到2498萬(wàn)余元，手續費收入達24。26萬(wàn)元，今年1月的代銷(xiāo)量已達1879.82萬(wàn)元，手續費收入21萬(wàn)元。在首次全國代銷(xiāo)大成基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我局取得了較好成績(jì)，其完成比例在全國35個(gè)城市中排名第6，并獲得“銷(xiāo)售總排名獎”的三等獎；海府儲蓄所的曾妹和南寶儲蓄所的鄭海萍在全國客戶(hù)經(jīng)理排名中進(jìn)入前50名，分別是43名和47名，并獲得全國的“優(yōu)秀員工獎”的三等獎。以上成績(jì)的取得是省儲匯局和我局全體干部職工共同努力，在安排培訓、起草方案、宣傳及銷(xiāo)售等方面做了大量細致、有效的工作。具體如下：
一、未雨綢繆，掘金“蓄市”。
20xx年8月14日，郵儲正式對外開(kāi)辦代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)，也是郵儲首次銷(xiāo)售基金產(chǎn)品，基金代銷(xiāo)作為我局一項新的業(yè)務(wù)，受到了省局領(lǐng)導及市局領(lǐng)導的極大重視。
8月初，基金公司對業(yè)務(wù)人員展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)培訓，我局積極配合，員工學(xué)習與參與熱情很高。代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)培訓到位、深刻，影響力大、范圍廣。在代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期，我局先對26個(gè)開(kāi)辦網(wǎng)點(diǎn)的班長(cháng)及業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行業(yè)務(wù)知識及操作方面的培訓，接著(zhù)在全局范圍內（班組長(cháng)及管理崗以上人員）進(jìn)行大規模的產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方面的培訓，并且市領(lǐng)導也到場(chǎng)進(jìn)行代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)員，使廣大職工深刻認識到首次代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性，意識到購買(mǎi)基金是一種很好的投資理財方式。
二、精心策劃，謀求“打響”。
首次代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗將影響到我局今后代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)的發(fā)展。為此，我局將首次代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)作為一項艱巨的任務(wù)來(lái)精心策劃，謀求“打響”。在市局領(lǐng)導的大力支持下，制定了周密的宣傳計劃和營(yíng)銷(xiāo)方案。
成功舉辦了大成生命周期基金產(chǎn)品推介會(huì )，激發(fā)了儲戶(hù)的購買(mǎi)熱情，提高了我局職工銷(xiāo)售基金的積極性，增強了營(yíng)業(yè)員宣傳營(yíng)銷(xiāo)的信心。邀請大成基金公司的講師作為推介會(huì )現場(chǎng)的產(chǎn)品介紹人，通過(guò)基金講師的“現身說(shuō)法”，幫助在場(chǎng)投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判斷基金將來(lái)的成長(cháng)潛力，促使投資者認同基金的投資價(jià)值。在代理基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)前期，舉辦了大成生命周期基金產(chǎn)品推介會(huì )�，F場(chǎng)的氣氛出乎意料，異常激烈，預約購買(mǎi)大成基金的熱潮一波接著(zhù)一波，現場(chǎng)主持人統計的預約銷(xiāo)售數據節節攀高，最終結果超過(guò)百萬(wàn)，也使得8月14、15日的基金銷(xiāo)售額累計達160多萬(wàn)元，取得了代理基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)的“開(kāi)門(mén)紅”。
銷(xiāo)售首日得到了省局和市局領(lǐng)導的高度重視和大力支持。在代理基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)第一天上午，省局文興元局長(cháng)和楊世忠副局長(cháng)在我局解放路儲蓄所親自購買(mǎi)大成生命周期基金，市局李柏平局長(cháng)和符仲副局長(cháng)也分別到我局海府和南寶儲蓄所購買(mǎi)，起到很好的帶頭作用。接著(zhù)省局和市局機關(guān)許多領(lǐng)導和職工也陸續在我局南寶、解放等儲蓄所購買(mǎi)基金，為我局代理基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)了個(gè)好頭，也拉開(kāi)我局代理基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的序幕。
三、差異營(yíng)銷(xiāo)，尋求“攀高”。
�。ㄒ唬┒鄻踊黉N(xiāo)手段并用，加大基金的促銷(xiāo)力度。起初，我們在宣傳上采用‘推’‘拉’相結合的方法，要營(yíng)銷(xiāo)上以方案營(yíng)銷(xiāo)為主，全員營(yíng)銷(xiāo)為輔。在代理基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)前期和銷(xiāo)售過(guò)程中都緊緊圍繞著(zhù)這個(gè)思想主題不偏離。
�。�、非人員促銷(xiāo)，通過(guò)借助媒體等開(kāi)展多種形式的宣傳，突出“推”的力度。重點(diǎn)告知社會(huì )郵政儲蓄開(kāi)始代銷(xiāo)基金，歡迎到郵政儲蓄購買(mǎi)基金產(chǎn)品。主要通過(guò)在《南國都市報》刊登廣告，制作橫幅在各主要儲蓄網(wǎng)點(diǎn)懸掛，組織各分局在A(yíng)TM機屏風(fēng)和各主要小區張貼海報等方式。
�。�、人員促銷(xiāo)。即組織職工走出柜臺，深入到重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)區域，突出“拉”的作用，通過(guò)對重點(diǎn)客戶(hù)的現場(chǎng)宣傳和講解，激發(fā)其購買(mǎi)欲望。主要方式是：
�、�、發(fā)動(dòng)干部職工向親朋好友宣傳講解。
�、�、各網(wǎng)點(diǎn)認真分析郵儲客戶(hù)情況，善于從中發(fā)現潛在用戶(hù)，并主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行宣傳和講解。
�、�、各分局和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售中，要組成銷(xiāo)售小組在區域內的重點(diǎn)小區設立咨詢(xún)臺，對行業(yè)進(jìn)行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。在人員與非人員促銷(xiāo)的有效結合之下，除了一些“老基民”，還有一些原來(lái)對基金了解不多的客戶(hù)成了郵儲代銷(xiāo)的基金的份額持有人，共中約有20的郵政職工親自成了郵儲的“基民”。
�。ǘ⿵拇址沤�(jīng)營(yíng)到差異營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)第一次進(jìn)行的方案營(yíng)銷(xiāo)之后，我們有了初步的銷(xiāo)售經(jīng)驗，由于不同的客戶(hù)有不同的要求，無(wú)論是貨幣基金還是股票基金都有各自特定的消費群。再加上我們目前銷(xiāo)售的基金種類(lèi)越來(lái)越多，有貨幣型基金、股票型基金及混合型基金等。為了讓投資者更準確地選購基金，我們對消費群體進(jìn)行細分，針對不同的投資者類(lèi)型開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。�、針對中高收入階層這樣的大客戶(hù)，由具備基金專(zhuān)業(yè)知識和具有銷(xiāo)售經(jīng)驗的客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行一對一的人員促銷(xiāo)，以達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果；而對于廣大中小投資者，則重點(diǎn)運用非人員推銷(xiāo)的手段進(jìn)行促銷(xiāo)，在搞好廣告促銷(xiāo)的基礎上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段。
�。�、針對有一定的風(fēng)險承受能力，能夠長(cháng)期投資的投資者，我們建議客戶(hù)購買(mǎi)非貨幣型基金；對于只想做短期投資的投資者，則建議客戶(hù)購買(mǎi)貨幣型基金。同時(shí)各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)也很重視對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的發(fā)展和維系，建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案和跟蹤服務(wù)，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買(mǎi)決策。
四、放水養魚(yú)，力求“規�！�。
制定相應的激勵機制，進(jìn)行代銷(xiāo)手續費的合理分配，增強員工促銷(xiāo)的積極性，提高員工的營(yíng)銷(xiāo)能力。為使我局的代銷(xiāo)開(kāi)放式基金能夠迅速的健康成長(cháng)，擴大銷(xiāo)售規模，我局具體采取“獎金池”法。此方法除了從手續費中抽取部份獎勵攬銷(xiāo)人員之外，還抽取部份來(lái)建立了一個(gè)“獎金池”，用來(lái)對于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)突出的業(yè)務(wù)能手和部門(mén)額外獎勵。
代銷(xiāo)的第一支基金大成生命周期基金時(shí)，只有518戶(hù)，447.32萬(wàn)元，接著(zhù)賣(mài)的華夏、嘉實(shí)，在全國都賣(mài)得很火爆，時(shí)間短的一天售磐，客觀(guān)來(lái)看，我們是遇上了好時(shí)機，主觀(guān)上來(lái)看，我們也是做了很多的努力。然后到今年1月份代銷(xiāo)的中歐基金達到了1247戶(hù)，銷(xiāo)量1850.94萬(wàn)元，后者比前者戶(hù)數增長(cháng)了178，銷(xiāo)量增長(cháng)率為313代銷(xiāo)的規模在逐漸擴大。
五、及時(shí)督導，狠抓落實(shí)。
我局采取日日督促不放松，各部門(mén)形成你追我趕不落后的局面。每次代理基金業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)中，我局每日對各攬收部門(mén)、攬收人員、經(jīng)辦分局、經(jīng)辦分局和客戶(hù)經(jīng)理等前10名的業(yè)績(jì)進(jìn)行全局通報，銷(xiāo)售得好的單位和個(gè)人榜上有名，銷(xiāo)售得不好的則鼓足了干勁，充分調動(dòng)了全局職工的積極性和能動(dòng)性。做到“定期通報，定期分析，定期總結，定期考核”，這樣全局干部職工既有壓力，又有動(dòng)力，主動(dòng)走向市場(chǎng)創(chuàng )造性地開(kāi)展工作。
今年１月份代銷(xiāo)中歐新趨勢基金時(shí)，海大儲蓄所有一客戶(hù)要購買(mǎi)中歐新趨勢基金，但是該客戶(hù)的存款在其它銀行，得知這一消息，海甸分局派車(chē)接客戶(hù)到銀行領(lǐng)取現金，由于客戶(hù)事先沒(méi)有跟銀行預約，所以從早上8：00到下午用了五個(gè)小時(shí)，中午都沒(méi)有休息，跑了多家銀行的網(wǎng)點(diǎn)才取到了20萬(wàn)元現金，下午的1點(diǎn)半才回到儲蓄所購買(mǎi)基金。
六、堅定信心，放眼未來(lái)。
通過(guò)代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)，可以獲取托管費、認購費、申購費、贖回費、轉換費等中間業(yè)務(wù)收入，有助于擴大企業(yè)非利息收入規模，在風(fēng)險小、投入少的情況下獲得穩定豐厚的收益，開(kāi)辟出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和贏(yíng)利渠道。假設可以將我局的定期兩年以上的儲蓄存款轉化為基金，那么儲蓄利息收入將會(huì )減少損失，而中間業(yè)務(wù)收入將達到數百萬(wàn)元�？梢�(jiàn)依據現有資源，我們的發(fā)展潛力是巨大的。
3月19日郵儲銀行的掛牌，意味著(zhù)我們的業(yè)務(wù)將向多元化發(fā)展。在當今開(kāi)放式基金銷(xiāo)售火爆的形勢下，隨著(zhù)國家局不斷地拓展更多的基金產(chǎn)品，我們堅定信心，不斷地完善銷(xiāo)售服務(wù)，借“基”發(fā)力，掘金蓄市，力爭在飛速發(fā)展的浪潮中迅速做大代銷(xiāo)基金這塊“蛋糕”，開(kāi)拓新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。但是我們的銷(xiāo)售隊伍并不是真正的基金專(zhuān)家，故在基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中難免無(wú)法有效針對投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷(xiāo)，所以還需發(fā)展壯大專(zhuān)業(yè)的基金銷(xiāo)售隊伍，對各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員加大培訓力度，只有直接面對投資者的客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)提高了，才能夠專(zhuān)業(yè)地對投資者提供合適的理財服務(wù)，引導投資者投資合適的基金產(chǎn)品，從而實(shí)現規模經(jīng)濟效益。
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