拜訪(fǎng)客戶(hù)的黃金定律

　　在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)拜訪(fǎng)可謂是最基礎最日常的工作了：市場(chǎng)調查需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、新品推廣需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、客情維護還是需要拜訪(fǎng)客戶(hù)。很多銷(xiāo)售代表也都有同感：只要客戶(hù)拜訪(fǎng)成功，產(chǎn)品銷(xiāo)售的其它相關(guān)工作也會(huì )隨之水到渠成。

　　然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因為對那些每日數量眾多進(jìn)出頻繁的銷(xiāo)售代表們司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪(fǎng)者（以采購人員、店堂經(jīng)理居多）對那些來(lái)訪(fǎng)的銷(xiāo)售代表們愛(ài)理不理；銷(xiāo)售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的故事也多不勝舉。很多銷(xiāo)售代表也因此而覺(jué)得客戶(hù)拜訪(fǎng)工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準方法用對，你也會(huì )覺(jué)得客戶(hù)拜訪(fǎng)工作并非想象中那樣棘手——拜訪(fǎng)成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單：

　　一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。

　　初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明：比如向對方介紹自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì )將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時(shí)，我們再向他說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì )產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。

　　二、突出自我，贏(yíng)得注目。

　　有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏(yíng)得客戶(hù)大多數人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò )之外，同樣應該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對方，因為客戶(hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò )信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對客戶(hù)強調說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

　　第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”

　　第四、適時(shí)地表現出你與對方的上司及領(lǐng)導（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著(zhù)被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著(zhù)非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀(guān)色，投其所好。

　　我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì )碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說(shuō)：“我現在沒(méi)空，我正忙著(zhù)呢！你下次再來(lái)吧�！睂Ψ秸f(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點(diǎn)數、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題；三是他當時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因為某種原因心情不好而已。

　　當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準時(shí)機幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當某一個(gè)消費者為是否購買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當一回對方的銷(xiāo)售“幫手”以堅定顧客購買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨到的見(jiàn)解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè )的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪(fǎng)了，不要自找沒(méi)趣。

　　四、明辨身份，找準對象。

　　如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(cháng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現有幫助的關(guān)鍵人物。

　　這就要求我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺(jué)對他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的采購員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對號入座去拜訪(fǎng)不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶(hù)購進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)采購人員；要客戶(hù)支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線(xiàn)的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。

　　五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利。

　　商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。

　　首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(cháng)遠利益的優(yōu)勢，對客戶(hù)如數家珍；讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日后的拜訪(fǎng)工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤和商機的人。

　　其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠(chǎng)商針對購進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷(xiāo)人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來(lái)拜訪(fǎng)的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對個(gè)人業(yè)績(jì)排行榜可公開(kāi)的獎勵除外）。

　　六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破。

　　如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶(hù)在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統一戰線(xiàn)”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對象。比如，找一個(gè)年紀稍長(cháng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人，根據他的喜好，開(kāi)展相應的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪(fǎng)目的。

　　七、端正心態(tài)，永不言敗。

　　客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計為拜訪(fǎng)成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷(xiāo)技巧；因為我預見(jiàn)性不強；因為我無(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”，為拜訪(fǎng)失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶(hù)的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功又近了一大步。

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