關(guān)于渠道部述職的報告
篇一：一位渠道經(jīng)理的述職報告
從三月份到現在，我調動(dòng)到北京營(yíng)銷(xiāo)工作已近3個(gè)月多月了，在這不算很長(cháng)的時(shí)間里作為個(gè)人來(lái)說(shuō)我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實(shí)習工作和在總部的培訓加入ST集團已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認識分成三個(gè)階段，我現在已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習計劃循序漸進(jìn)開(kāi)展工作和鍛煉自己。
以下我將從市場(chǎng)層面，渠道層面，和操作層面的門(mén)店管理以及財務(wù)核對談?wù)勎覀�(gè)人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷(xiāo)售的想法。
建材超市作為電器銷(xiāo)售的新興渠道，市場(chǎng)規模和潛力巨大;從建材渠道來(lái)說(shuō)就分：百安居，樂(lè )華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類(lèi)型;而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂(lè )等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開(kāi)單手續規范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強，家居購物一體化;購物環(huán)境好等便利;同時(shí)銷(xiāo)售容易受季節性影響，消費者認知度(門(mén)店數量較少)和接受度相對電器連鎖來(lái)說(shuō)不高，尚處于消費者市場(chǎng)成長(cháng)期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買(mǎi)電器的比例為8：2，是機會(huì )!挑戰!
從當前國家宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì )充滿(mǎn)機會(huì )和挑戰。以北京市場(chǎng)百安居201*年“五一期間七天滿(mǎn)買(mǎi)廚衛電器2000送2000”活動(dòng)案例來(lái)看，就具有相當的代表性。
分析
具體活動(dòng)內容是，在百安居購買(mǎi)任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿(mǎn)兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個(gè)人對此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認識，認為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴重虧損，首先我們來(lái)看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求
1、此券僅限于在百安居內購買(mǎi)任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現金。
2、此券在使用時(shí)必須在購買(mǎi)櫥柜每滿(mǎn)六千元僅能使用兩千元抵用券。(不足六千元，此券無(wú)效)
3、此券有效期從5月1日—5月15日。
從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認為，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購買(mǎi)煙機但不在百安居訂購櫥柜，(因為，購買(mǎi)煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客)所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機于櫥柜互動(dòng)起來(lái)，用煙機的銷(xiāo)售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷(xiāo)售，提高了煙機于櫥柜的銷(xiāo)售。
其次，關(guān)于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來(lái)彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤，我有這么幾點(diǎn)認識。第一，提高銷(xiāo)售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買(mǎi)的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買(mǎi)櫥柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過(guò)在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。
篇二：一位渠道經(jīng)理的述職報告
一位渠道經(jīng)理的述職報告.txt-兩個(gè)人同時(shí)犯了錯，站出來(lái)承擔的那一方叫寬容，另一方欠下的債，早晚都要還。-不愛(ài)就不愛(ài),別他媽的說(shuō)我們合不來(lái)。一位渠道經(jīng)理的述職報告
從九月份到現在，我調動(dòng)到北京營(yíng)銷(xiāo)工作已近3個(gè)月多月了，在這不算很長(cháng)的時(shí)間里作為個(gè)人來(lái)說(shuō)我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實(shí)習工作和在總部的培訓加入ST集團已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認識分成三個(gè)階段，我現在已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習計劃循序漸進(jìn)開(kāi)展工作和鍛煉自己。
以下我將從市場(chǎng)層面，渠道層面，和操作層面的門(mén)店管理以及財務(wù)核對談?wù)勎覀�(gè)人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷(xiāo)售的想法。
一、市場(chǎng)層面
建材超市作為電器銷(xiāo)售的新興渠道，市場(chǎng)規模和潛力巨大；從建材渠道來(lái)說(shuō)就分：百安居，樂(lè )華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類(lèi)型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂(lè )等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開(kāi)單手續規范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷(xiāo)售容易受季節性影響，消費者認知度（門(mén)店數量較少）和接受度相對電器連鎖來(lái)說(shuō)不高，尚處于消費者市場(chǎng)成長(cháng)期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買(mǎi)電器的比例為8：2，是機會(huì )！挑戰！
從當前國家宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì )充滿(mǎn)機會(huì )和挑戰。以北京市場(chǎng)百安居20**年“五一期間七天滿(mǎn)買(mǎi)廚衛電器2000送2000”活動(dòng)案例來(lái)看，就具有相當的代表性。
分析如下：
具體活動(dòng)內容是，在百安居購買(mǎi)任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿(mǎn)兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個(gè)人對此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認識，認為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴重虧損，首先我們來(lái)看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：
1、此券僅限于在百安居內購買(mǎi)任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現金。
2、此券在使用時(shí)必須在購買(mǎi)櫥柜每滿(mǎn)六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無(wú)效）
3、此券有效期從5月1日—5月15日。
從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認為，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購買(mǎi)煙機但不在百安居訂購櫥柜，（因為，購買(mǎi)煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機于櫥柜互動(dòng)起來(lái)，用煙機的銷(xiāo)售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷(xiāo)售，提高了煙機于櫥柜的銷(xiāo)售。
其次，關(guān)于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來(lái)彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來(lái)源，我有這么幾點(diǎn)認識。第一，提高銷(xiāo)售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買(mǎi)的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買(mǎi)櫥柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過(guò)在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。
按某顧客在百安居購買(mǎi)一套煙機灶具，平均最低消費在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費用2000，板材費用4000元計算）百安居整體利潤為：
2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100
扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做，而事實(shí)上顧客的消費往往要遠高于以上的最低值。
縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會(huì )出現虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷(xiāo)售，百安居依然有利潤。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。
借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設在相對成熟或銷(xiāo)售空間增長(cháng)較大的市場(chǎng)，如果能結合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷(xiāo)售規模和利潤不是沒(méi)有可能有較大的增長(cháng)！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷(xiāo)活動(dòng)中如果我們的整體資源有限，無(wú)法像百安居做出如此大的促銷(xiāo)規模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來(lái)彌補煙機的利潤，進(jìn)而達到整體利潤保障。
二，渠道層面
不同的市場(chǎng)渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實(shí)力說(shuō)話(huà)，大魚(yú)吃小魚(yú)是發(fā)展趨，總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據著(zhù)很大的優(yōu)勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開(kāi)發(fā)成長(cháng)型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的`學(xué)習習慣，培養自身對市場(chǎng)節奏的感覺(jué)和在理解握渠道間的平衡的意義。
在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著(zhù)“三國演義”，“車(chē)，馬，炮各有各的著(zhù)”共同瓜分市場(chǎng)�！绑氤韵x(chóng)，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂(lè )華梅蘭以及永樂(lè )系統等子系統！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作為渠道銷(xiāo)售助理，要解決各種問(wèn)題，作為公司銷(xiāo)售渠道之一，應該要有大局觀(guān)點(diǎn)，要配合公司政策來(lái)制定本部門(mén)工作計劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門(mén)店主管，協(xié)調好本渠道的工作。
建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來(lái)說(shuō)門(mén)店數量少 規模不大，銷(xiāo)量較少， 但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì )向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷(xiāo)售完成！一樣在我們建材渠道內同樣夜會(huì )采用相似方式來(lái)處理各子系統之間的銷(xiāo)售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。
以北京市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27. （北京大中，國美，蘇寧各有店慶）
家園系統（6家）滿(mǎn)2000返1000券店面承擔，特價(jià)除外（店面部門(mén)間不得使用）
家居系統全場(chǎng)單機8折，特價(jià)除外（2家）
好美家系統指定小區按9.2折，其他均不參加（2家）
百安居全場(chǎng)滿(mǎn)5000返500電器指定用券（4家）
盡管都是店面承擔折扣費用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒(méi)有參加另外系統活動(dòng)或控制其他門(mén)店活動(dòng)在一定程度以?xún)�，盡管有來(lái)自采購 店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統競爭，通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷(xiāo)售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內部有的放矢，把沒(méi)有參加活動(dòng)的系統失去的銷(xiāo)量在其他門(mén)店抬起來(lái)。
從渠道來(lái)說(shuō)同樣它們在合并，開(kāi)店的同時(shí)也對入場(chǎng)品牌加緊洗牌，只要我們的銷(xiāo)售商品在該系統同類(lèi)型商品中銷(xiāo)售占比到一定程度，我們同樣也有相應的發(fā)言權，
在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門(mén)店按銷(xiāo)售標準重新劃分，每周統計出 單店銷(xiāo)量第一，門(mén)店銷(xiāo)售增長(cháng)率第一，最落后地第一，歐式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開(kāi)展門(mén)店管理，發(fā)現問(wèn)題，找出原因，最后解決問(wèn)題（盡可能快的）對優(yōu)勢門(mén)店要繼續保持，對有增長(cháng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰工作尤其重要。
十一過(guò)后我將店面工作重點(diǎn)放在了門(mén)店調整和中小門(mén)店銷(xiāo)量提高上，挖掘其銷(xiāo)量增長(cháng)來(lái)源。如東方家園西三旗店，來(lái)廣營(yíng)店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷(xiāo)量落差很大。針對該店實(shí)際情況，接手前期沒(méi)有完成樣機處理工作，更替駐店促銷(xiāo)員提高促銷(xiāo)員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問(wèn)題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷(xiāo)量有了很大的增長(cháng)。另外一方面對于促銷(xiāo)員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟；利 情 法相結合，建立一種信任感。
總之，水無(wú)常型，只要對具體的賣(mài)場(chǎng)有所認識后，摸清脈絡(luò )，分主分次，才能在門(mén)店管理上學(xué)到更多的知識，提高對一線(xiàn)終端，核心門(mén)店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷(xiāo)售，不斷積累自己的經(jīng)驗。
四 財務(wù)核對
建材渠道到財務(wù)工作是相對于其他渠道來(lái)說(shuō)較為煩瑣的，主要體現在以下幾個(gè)方面：各子系統對帳，轉銷(xiāo)售，店面財務(wù)核對時(shí)間不統一；各子系統辦理對帳所需要基本手續不同，辦理轉銷(xiāo)售和排款支付時(shí)間較長(cháng)；有時(shí)開(kāi)票號碼和銷(xiāo)售金額錯對，扣除費用不明等情況。而作為建材渠道電器銷(xiāo)售屬于特殊定單單產(chǎn)品，如果涉及到退貨，導單情況出現，手續繁瑣。因因此對于建材渠道來(lái)說(shuō)對財務(wù)工作尤其重要。在平時(shí)的工作中，幾乎每一筆業(yè)務(wù)來(lái)往都要記錄在電腦數據庫中，工作量也很大，工作必須很細致。在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對財務(wù)知識也有了一定了解，熟悉了財務(wù)結算，核對帳務(wù)，和稅務(wù)票據的核對流程；知道了如何合理的加快對帳流程和效率，縮短回款周期；但僅僅知道這些我覺(jué)得還遠遠不夠，以后隨著(zhù)地方市場(chǎng)的精耕細做，對一名優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的考核必將是全面的和科學(xué)的，更加注重效益以利潤為導向做市場(chǎng)，做單店效益。如果不懂財務(wù)知識猶如“盲人摸象”。
通過(guò)在SK實(shí)習和工作，從武漢到總部再到北京，讓我體會(huì )到了兩類(lèi)不同市場(chǎng)。如果說(shuō)武漢市場(chǎng)是一杯純正的果汁，清醒誘人。那么北京如同是一杯上好的紅酒，值得好好回味體會(huì )。不同的土壤醞釀出來(lái)的地域文化和市場(chǎng)成熟度，決定了不同的市場(chǎng)策略�；叵朐诒本┻@三個(gè)多月的經(jīng)歷對我們來(lái)說(shuō)都有不同的體會(huì )。
篇三：商業(yè)渠道部工作總結
時(shí)光流逝，轉眼間我在光之翼這個(gè)大家庭度過(guò)了一個(gè)月的時(shí)間�；厥鬃哌^(guò)的這一個(gè)月，很榮幸能與各位同事共同進(jìn)步，我也在大家的身上學(xué)到不少的經(jīng)驗。這一個(gè)月以來(lái)我心中最大的感受就是：做一名銷(xiāo)售很難，做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售就更不容易了。我認為：一名好的銷(xiāo)售不僅要為人謙和正直，對事業(yè)認真兢兢業(yè)業(yè)。而且在思想政治上、業(yè)務(wù)能力上更要專(zhuān)研。我作為一名年輕的新加入這個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的新人需要學(xué)習的東西還很多很多。
一、 思想修養
作為一名銷(xiāo)售，要想完成工作的任務(wù)，首先必須具備虛心的素質(zhì)，像曹倩姐說(shuō)的把自己當作一塊海綿在工作之前把水擠干以一個(gè)空的狀態(tài)重新吸收銷(xiāo)售的營(yíng)養水。在這一個(gè)月中我認真的參加了各種學(xué)習培訓和公司組織的活動(dòng)。作為一名新人，我在工作中會(huì )有考慮不周顯得毛毛糙糙的地方，處理事情不甚妥當。當意見(jiàn)、建議來(lái)臨時(shí)，現在的我不再不悅，不再拒絕。而是虛心接受，以做最優(yōu)秀的銷(xiāo)售為目標，來(lái)要求自己，努力告誡自己：換個(gè)角度靜心仔細想想如何能做的好一些更好一些。
二、 素質(zhì)提升
在學(xué)習產(chǎn)品知識的過(guò)程中我認真聽(tīng)取老銷(xiāo)售的經(jīng)驗，仔細記錄，并在活動(dòng)后的空余時(shí)間認真思考推敲，有目的的在工作中進(jìn)行一些嘗試。如：在學(xué)習H3C MSR系列產(chǎn)品時(shí)分系列分產(chǎn)品的進(jìn)行記憶找出相關(guān)產(chǎn)品的共同點(diǎn)進(jìn)行記憶。
在公司工作中，我認真投入，認真學(xué)習。我感到人人都是我的師長(cháng)但是我能學(xué)，而且要學(xué)的東西還很多。如：在進(jìn)行陌生電話(huà)拜訪(fǎng)的時(shí)候，打電話(huà)常常會(huì )遇到各種各樣的狀況常常會(huì )卡殼通過(guò)向公司的老銷(xiāo)售取經(jīng)在電話(huà)陌生拜訪(fǎng)上面取得了長(cháng)足進(jìn)步但還不夠明年繼續努力完善電話(huà)拜訪(fǎng)的相關(guān)知識與技巧。
在空余時(shí)間，我會(huì )閱讀一些公司訂的雜志，去網(wǎng)上查詢(xún)關(guān)于H3C 、普利馳、拓貿隆的相關(guān)資料，對比了解網(wǎng)絡(luò )設備及綜合布線(xiàn)方面的知識及在網(wǎng)絡(luò )設備方面做的出色的公司及其相關(guān)品牌優(yōu)勢，建立橫向的對比檔案了解本公司代理產(chǎn)品的突出優(yōu)勢為將來(lái)發(fā)展客戶(hù)奠定專(zhuān)業(yè)知識基礎，爭取做到更專(zhuān)業(yè)。
三、 工作內容
1、網(wǎng)上查找潛在客戶(hù)信息 在從網(wǎng)上查找公司相關(guān)信息時(shí)，從潛在客戶(hù)的公司信息、公司名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規模、商務(wù)或采購負責人姓名聯(lián)系方式等方面下手詳細分析掌握客戶(hù)潛在需求。
2、打電話(huà)陌生拜訪(fǎng)注意以下幾點(diǎn)：
1、告訴客戶(hù)我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打電話(huà)的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶(hù)有什么好處？
2、打電話(huà)之前想想自己想要從客戶(hù)那里得到什么信息？達到什么目的？
3、初次打電話(huà)時(shí)間保持在五分鐘之內避免時(shí)間太長(cháng)引起客戶(hù)反感。
4、第一次打電話(huà)如果客戶(hù)表現對公司產(chǎn)品感興趣盡量爭取面談機會(huì )即使無(wú)法約時(shí)間面談也要爭取下一次電話(huà)聯(lián)系機會(huì )。
5、打完一個(gè)電話(huà)盡量留下自己的聯(lián)系方式方便下次聯(lián)系。盡量取得負責人的電話(huà)號碼以便下次聯(lián)系。
3、 電話(huà)拜訪(fǎng)可能遇到的狀況及應對策略：
1、前臺接電話(huà)
您好！請幫我找一下貴公司的商務(wù)或采購（負責系統集成的負責人），我是光之翼的武強和他談一下合作問(wèn)題！謝謝！
2、客戶(hù)是同行
這樣呀！那如果今后H3C 這方面有什么需要支持的可以聯(lián)系我們，兩家公司互惠互利嘛！爭取雙贏(yíng)！方便記我一個(gè)電話(huà)嗎？
3、公司老客戶(hù)
那是一家人呀！我現在也負責這方面的業(yè)務(wù)。方便記我一個(gè)電話(huà)嗎？今后如果他們忙您有什么需要我們的地方也可以找我的我們都是一家人嘛!再見(jiàn)！
4、客戶(hù)轉行做軟件
沒(méi)關(guān)系的我們是做網(wǎng)絡(luò )設備的貴公司今后如果遇到這方面的需求可以給我打電話(huà)，方便既我一個(gè)嗎？電話(huà)聯(lián)系呀！再見(jiàn)
5、客戶(hù)要報價(jià)
您知道現在的銅價(jià)特別的不穩定我們現在的報價(jià)只能是現在的價(jià)格沒(méi)有什么參考價(jià)格這樣吧，我給您留一個(gè)電話(huà)號碼等您今后有項目需要報價(jià)的時(shí)候我再具體給您報價(jià)可以嗎？
6、
四、 展望
通過(guò)這一個(gè)月的工作，我很幸運學(xué)到了不少東西，雖然業(yè)務(wù)上暫時(shí)還沒(méi)有什么起色。但我將在未來(lái)的工作中繼續多學(xué)，多思、多試，努力把工作做的更好。
明年的計劃：
1、打電話(huà)
每天至少打八個(gè)電話(huà) 早日建立自己的客戶(hù)檔案篩選屬于自己的潛在客戶(hù)為上門(mén)拜 訪(fǎng)客戶(hù)積累客戶(hù)資源。
2、上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)
一周上門(mén)拜訪(fǎng)三到四個(gè)客戶(hù)（根據電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)數據靈活變動(dòng)）挖掘屬于自己的客戶(hù)群爭取早日成單做出效益為公司創(chuàng )造利潤。
3、專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習
通過(guò)網(wǎng)絡(luò )和書(shū)籍深入學(xué)習H3C相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識做到根據客戶(hù)需要獨立完成網(wǎng)絡(luò )設備的選配并做好報價(jià)單；對思科、華為等直接競爭廠(chǎng)商的產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習了解（優(yōu)缺點(diǎn)）為對比銷(xiāo)售準備資料。
4、從公司老銷(xiāo)售身上學(xué)習經(jīng)驗（說(shuō)話(huà)技巧、辦公流程、商務(wù)禮儀等）并協(xié)助其他部門(mén)完成公司各項工作
5、銷(xiāo)售技巧的學(xué)習（網(wǎng)絡(luò )、前輩經(jīng)驗）
�、� 第一次上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)見(jiàn)面要準備的材料及語(yǔ)言的精練組織
�、� 如何讓客戶(hù)認可公司及公司產(chǎn)品并完成采購？
�、� 如何讓客戶(hù)認可我推薦的產(chǎn)品？（對比銷(xiāo)售法、舉例論證法）
�、� 如何開(kāi)發(fā)我的客戶(hù)尋找（有需求、有購買(mǎi)力、有購買(mǎi)決策權）的準客戶(hù)？
�、� 如何和自己的競爭對手搶客戶(hù)？了解我的競爭對手！
�、� 和客戶(hù)的溝通技巧
五、 總結
除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開(kāi)朗一點(diǎn)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所欠缺的。2011年，我要更加開(kāi)放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不斷的實(shí)踐中，才能開(kāi)闊自己的視野，豐富自己的社會(huì )經(jīng)歷和閱歷，對我自己的成長(cháng)才更有幫助，有利于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的產(chǎn)生；更為重要的是能學(xué)會(huì )獨立自主的處理各種事情的方法，早日成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售，在這一方面各位領(lǐng)導和同事都是我學(xué)習的榜樣。
在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結和反省自己，努力適應公司的發(fā)展要求，實(shí)現更大的突破。
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