專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告集錦
隨著(zhù)人們自身素質(zhì)提升，報告有著(zhù)舉足輕重的地位，報告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編為大家整理的專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告集錦，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告集錦1
根據學(xué)校安排我于xx年6月25日到武漢第四建筑公司武漢國企項目部進(jìn)行建筑施工實(shí)習，這是一個(gè)讓我了解施工現場(chǎng)的好機會(huì )，讓我更深一步的了解理論與實(shí)際的差別。
一、工程簡(jiǎn)介
本工程是武漢市東湖高興國企投資公司開(kāi)發(fā)的單身公寓樓，承建單位是武漢第四建筑公司，分別是五號和六號樓，及高爾夫球健身樓，地基由哮感第四樁基公司承建。由北京威斯頓設計院設計。
采用框架剪力墻結構，柱子為異性柱。面積為13000平方米，由3棟樓組成的商住樓，現澆鋼筋混泥土六層框剪結構。
二、實(shí)習內容
木工的種類(lèi)及制作方法;各種結構安裝的質(zhì)量標準;現澆結構安裝的質(zhì)量標準;現澆結構拆除的時(shí)間和順序;拆除的注意事項;模板的清理，堆放和維修的方法及要求;：
三、收獲與體會(huì )
首先說(shuō)實(shí)習對我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習，但這次卻又是那么的與眾不同。他將全面檢驗我各方面的能力：
學(xué)習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿(mǎn)挑戰的社會(huì )，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的.投入也是百分之百的!緊張的一個(gè)月的實(shí)習生活結束了，在這一個(gè)多月里我還是有不少的收獲。
實(shí)習結束后有必要好好總結一下。首先，通過(guò)一個(gè)多月的實(shí)習，通過(guò)實(shí)踐，使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識。所謂實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準，通過(guò)旁站，使我近距離的觀(guān)察了整個(gè)房屋的建造過(guò)程，學(xué)到了很多很適用的具體的施工知識，這些知識往往是我在學(xué)校很少接觸，很少注意的，但又是十分重要基礎的知識。
比如說(shuō)混泥土的裂縫原因及處里這是一個(gè)很復雜的問(wèn)題，那我就說(shuō)說(shuō)我的見(jiàn)解吧：
裂縫的原因混凝土中產(chǎn)生裂縫有多種原因，主要是溫度和濕度的變化，混凝土的脆性和不均勻性，以及結構不合理，原材料不合格(如堿骨料反應)，模板變形，基礎不均勻沉降等。
混凝土硬化期間水泥放出大量水化熱，內部溫度不斷上升，在表面引起拉應力。
后期在降溫過(guò)程中，由于受到基礎或老混凝上的約束，又會(huì )在混凝土內部出現拉應力。氣溫的降低也會(huì )在混凝土表面引起很大的拉應力。
當這些拉應力超出混凝土的抗裂能力時(shí)，即會(huì )出現裂縫。
許多混凝土的內部濕度變化很小或變化較慢，但表面濕度可能變化較大或發(fā)生劇烈變化。如養護不周、時(shí)干時(shí)濕，表面干縮形變受到內部混凝土的約束，也往往導致裂縫。
混凝土是一種脆性材料，抗拉強度是抗壓強度的1/10左右，短期加荷時(shí)的極限拉伸變形只有(0.6～1.0)×104，長(cháng)期加荷時(shí)的極限位伸變形也只有(1.2～2.0)×10由于原材料不均勻，水灰比不穩定，及運輸和澆筑過(guò)程中的離析現象，在同一塊混凝土中其抗拉強度又是不均勻的，存在著(zhù)許多抗拉能力很低，易于出現裂縫的薄弱部位。在鋼筋混凝土中，拉應力主要是由鋼筋承擔，混凝土只是承受壓應力。
專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告集錦2
10月9日，按照學(xué)院的要求，我抵達了貴港市橋南中學(xué)進(jìn)行為期28天的教育實(shí)習活動(dòng)。短短一個(gè)月的時(shí)間，在橋南中學(xué)領(lǐng)導和有關(guān)老師的幫助指導下，我積極且認真負責地完成了實(shí)習任務(wù)，感受到了陽(yáng)光下最光榮事業(yè)和作為一名園丁的崇高與艱辛。我時(shí)刻牢記我院“德才并育，知行合一”的校訓以及“學(xué)高為師，身正為范”的教師資格，充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，把在大學(xué)課堂上所學(xué)的理論知識和實(shí)際教學(xué)相結合，在實(shí)踐中學(xué)，在學(xué)中實(shí)踐，認真開(kāi)展教學(xué)工作和班主任實(shí)習工作，認認真真、踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇、任勞任怨，我付出了很多，但也收獲了很多。在整個(gè)實(shí)習階段，我從一個(gè)只會(huì )“紙上談教”的大學(xué)生到一個(gè)能在課堂上“講課自如”的準老師;從一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗的大學(xué)生到一個(gè)對平行班有一定處理能力的班主任，這一切無(wú)不見(jiàn)證著(zhù)我所付出的每一分耕耘所得到的收獲。
在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也認識到了自己很多的不足感覺(jué)收益非淺，以下是我在實(shí)習期間對工作的總結以及一些自己的心得體會(huì )。
首先，我想談一下實(shí)習的意義。
實(shí)習是一種對用人單位和實(shí)習生都有益的人力資源制度安排。對接受實(shí)習生的單位而言，是發(fā)展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養和發(fā)現真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會(huì )成員(如實(shí)習生)了解用人單位的文化和理念，從而增強社會(huì )對該組織的認同感并贏(yíng)得聲譽(yù)。
對學(xué)生而言，實(shí)習可以使每一個(gè)學(xué)生有更多的機會(huì )嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì )角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉化，發(fā)現自己真實(shí)的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎，也為自我成長(cháng)豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì )人才資源的優(yōu)化配置。
作為一名學(xué)生，我想學(xué)習的目的.不在于通過(guò)結業(yè)考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話(huà)說(shuō)，在學(xué)校學(xué)習是為了能夠適應社會(huì )的需要，通過(guò)學(xué)習保證能夠完成將來(lái)的工作，為社會(huì )作出貢獻。然而步出象牙塔步入社會(huì )是有很大落差的，能夠以進(jìn)入公司實(shí)習來(lái)作為緩沖，對我而言是一件幸事，通過(guò)實(shí)習工作了解到工作的實(shí)際需要，使得學(xué)習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。
其次，就實(shí)習期間自己在班主任和教學(xué)實(shí)習等方面的工作做一個(gè)總結：
一：班主任工作實(shí)習
實(shí)習期間，我能很好地掌握和熟悉全班學(xué)生姓名、個(gè)性特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、思想情況、組織情況以及班級特點(diǎn)，工作積極主動(dòng)、認真負責、善于做思想工作、處理日常事務(wù)靈活而不拖沓，能制定切實(shí)可行的教育工作計劃，獨立工作能力強。
班主任是班級的主任老師。班主任作為全面關(guān)心學(xué)生成長(cháng)的主要教師、學(xué)生主要的精神關(guān)懷者、影響學(xué)生發(fā)展的重要他人，無(wú)疑肩負神圣而又重要的職責。如何做好班主任工作?是值得每一位老師不斷思考探索的。作為一名實(shí)習班主任，雖然在實(shí)習過(guò)程中，我學(xué)到了很多，但真的要去做班主任，還是有很大差距的。實(shí)習之初，我覺(jué)得自己首先要了解我所帶的班級和班級同學(xué)，了解是班主任工作的基礎。于是第一周，先和同學(xué)們見(jiàn)面、做自我介紹，向指導老師詢(xún)問(wèn)有關(guān)班級的情況，經(jīng)常去看自習課，和學(xué)生多接觸、多聊聊。一周下來(lái)，我跟班里的同學(xué)混了個(gè)臉熟，我也發(fā)現了我們活潑的班集體，但班級凝聚力不夠，有些同學(xué)哎學(xué)習課時(shí)又限于自己成績(jì)不好，對最近沒(méi)有自信。因此，第一周的班會(huì )我們就組織了“堅持、自信、成功”的班會(huì )。希望通過(guò)這次的班會(huì )讓學(xué)生南鋼隊最近充滿(mǎn)信心，努力學(xué)習，實(shí)現他們心中的夢(mèng)想，還教會(huì )了他們《最初的夢(mèng)想》這首勵志歌!才實(shí)習一周，就深刻體會(huì )到班主任工作的艱難。每天起早晚歸，大家有顯得有些筋疲力盡。在第二周，就由我親自擔任實(shí)習班主任了，壓力很大，回頭想想，班主任工作的確可以鍛煉我們，提升我們的能力。
班主任工作市一項十分細微的工作，要和學(xué)生朝夕相處。一位班主任，如果天天早來(lái)晚走，事無(wú)巨細樣樣親自抓，班級管理的效益不一定高，我們葉絕不能認為他是稱(chēng)職的班主任。班級管理要科學(xué)化，育人工作要高效化，這是每個(gè)有事業(yè)心的班主任所追求的目標。這樣的班主任應當力爭市學(xué)生的朋友，同時(shí)是各科任老師德育的伙伴，學(xué)校領(lǐng)導的參謀。
畢竟是實(shí)習班主任，學(xué)生對我當然沒(méi)有原任班主任那樣懼怕，但是我認為和他們搞好師生關(guān)系卻是十分重要的，和他們做朋友，多多了解關(guān)心他們的學(xué)習和生活，使亦師亦友的關(guān)系得以建立。這樣一來(lái)，我的各項工作才得以順利地進(jìn)行下去。下面想具體講一下我的班主任工作的得與失。
值得一提的是我的主題班會(huì )“團結就是力量”。由于097班班集體凝聚力不夠，我想通過(guò)這次的班會(huì )把同學(xué)們都凝聚在一起，可是即使經(jīng)過(guò)我的精心設計，努力準備，還是沒(méi)有像我想象中那樣完美。我知道，現實(shí)和夢(mèng)想之間總有一段距離的，但是卻沒(méi)有想到這段距離是這么大。班會(huì )進(jìn)行的過(guò)程中，學(xué)生沒(méi)有積極地配合，而我又沒(méi)有辦法使他們安靜下來(lái)。過(guò)后后，我與韋老師交談，與學(xué)生交流才發(fā)現，其實(shí)了解學(xué)生所需要的才是最基本的。所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，如果他們不喜歡做一件事情卻硬要壓迫他們的話(huà)，結果就可想而知了。比如這次班會(huì )我設計的：二人三足走“和“兵行其道”的游戲活動(dòng)他們就認為太過(guò)幼稚，所以才不愿意配合的。還有就是沒(méi)有事先征求他們的同意就挪動(dòng)他們的桌椅，使他們感到反感，所以活動(dòng)才進(jìn)行得不順利。因此，應當學(xué)會(huì )尊重學(xué)生，多了解他們的所需，這樣才可以促進(jìn)師生之間的交流，學(xué)生才會(huì )信服你，才會(huì )配合你的活動(dòng)和服從你的安排。
還有，也許是我慢慢被他們當作了朋友，因此好些同學(xué)找我談心，我很開(kāi)心葉很欣慰，覺(jué)得之間的努力總算有了收獲。他們告訴我內心的不安和顧慮，特別涉及到他們的敏感話(huà)題“早戀”。因為信任才會(huì )找我談心，這是很好的。常規工作他們葉積極配合了，比如午唱，出黑板報，以及籃球聯(lián)賽的時(shí)候，很多女生也去加油助威了，以前的籃球比賽女生都不到場(chǎng)的，而現在她們也到場(chǎng)和我還有男生一起為本班加油了，他們的班級榮譽(yù)感也在慢慢加強了。我真的很感動(dòng)葉很滿(mǎn)足!
雖然不再是實(shí)習班主任，可是我還是會(huì )經(jīng)常去教室和學(xué)生聊聊，早讀自習的時(shí)候幫他們解決問(wèn)題。學(xué)生都認為老師是無(wú)所不能，什么都知道。有一次上自習，一位學(xué)生問(wèn)我關(guān)于物理方面的知識，我已經(jīng)忘得差不多了。雖然有些問(wèn)題疑惑不能幫助他們即使解決，但我覺(jué)得能幫助學(xué)生解決疑惑是一件挺快樂(lè )的事情，師者，傳道授業(yè)解惑者也�？偟膩�(lái)說(shuō)，我和班里的學(xué)生相處還算不錯，當他們知道我要離開(kāi)的時(shí)候，很多都舍不得，其實(shí)我也有點(diǎn)不舍，才剛剛開(kāi)始和他們彼此了解的時(shí)候，就要分開(kāi)，只愿他們今后一路走好。
二：教學(xué)工作實(shí)習
教學(xué)實(shí)習中，總的來(lái)說(shuō)，我能認真備課，所涉及的教案規范，符合學(xué)生需求實(shí)際，內容準確。課堂教學(xué)中，教學(xué)效果好，教學(xué)內容能當堂消化、鞏固。教學(xué)語(yǔ)言表達清楚、流暢，課外輔導耐心細致，對于不同程度的學(xué)生能區別情況，因材施教，答疑解惑正確而有啟發(fā)性，批改作業(yè)仔細正確。剛到橋南中學(xué)時(shí)，在第一周，我在學(xué)校的安排下，開(kāi)始熟悉實(shí)習學(xué)校、班級的情況，并隨班聽(tīng)課(不少于六節課)，作好聽(tīng)課筆記。另外在指導教師的幫助下，熟悉教材、大綱，寫(xiě)出一課詳細完整的教案和指導老師討論，積極聽(tīng)取意見(jiàn)反饋，還組織了小組內集體備課然后小組內進(jìn)行試講，達到要求后才上臺講課。
教學(xué)是作為一個(gè)老師的首要任務(wù)，能否教好課，直接關(guān)系到學(xué)生對老師的評價(jià)和認可，甚至影響到學(xué)生對課程的興趣。在實(shí)習過(guò)程中我上了一個(gè)完整的單元，一共6節課，雖然總的說(shuō)來(lái)上課上多了有些進(jìn)步，但我覺(jué)得真的要走上教學(xué)崗位，成為一名優(yōu)秀的人民教師，還需自己以后不斷的努力實(shí)踐。所謂的“實(shí)踐出真知”說(shuō)的就是這個(gè)道理。
我在上課教學(xué)中暴露了許多不足之處。比如說(shuō)由于我的性格比較開(kāi)朗，平時(shí)和學(xué)生打成一片，在上課時(shí)我比較像他們的朋友，老師的威嚴沒(méi)有很明顯，對他們的要求也沒(méi)有很?chē)栏�，知識點(diǎn)太多的時(shí)候我會(huì )不知不覺(jué)語(yǔ)速加快，這是不好的。不過(guò)值得贊揚的是我的表情豐富，眼神可以讓學(xué)生明白我的意思，指導老師認為我這點(diǎn)做得很好。終于發(fā)現，經(jīng)驗是要一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢積累，尤其是要抓住在課堂上這一個(gè)機會(huì )。幫組學(xué)生當堂消化知識真的很重要，這樣可以避免下次課還要花大部分時(shí)間復習，為上新課節省了時(shí)間。
實(shí)習將近一個(gè)月，上了幾節課，在新老師與原來(lái)的老師之間，學(xué)生都反映我在課堂上帶讀單詞和句子的時(shí)間和次數都比王老師多了很多，他們也可以接受，語(yǔ)言點(diǎn)我講解得也很清楚，他們基本上可以當堂消化�？赡軐�(shí)習前，我們的確太高估了學(xué)生的水平，他們都對英語(yǔ)不是很感興趣，因此音標都不懂，我就在我任課期間利用早晚讀和晚自習時(shí)間教他們音標給他們時(shí)間操練，只有這樣，他們才可以自己讀單詞，讀課文。我還培養了幾個(gè)領(lǐng)讀學(xué)生，以便在我們走了之后他們可以一直保持早晚讀英語(yǔ)的好習慣，逐漸培養他們的語(yǔ)感，利于他們學(xué)習英語(yǔ)。操練對學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)很重要，我在任課期間對學(xué)生的帶讀和操練都做得很到位，學(xué)生也積極配合，他們明顯比一開(kāi)始會(huì )讀了很多，我感到很欣慰�；仡欉@一段時(shí)間，我是用心的，但用心不一定等于成功，我畢竟是一名實(shí)習生，在知識的構建上還存在著(zhù)許多斷章，還缺乏教學(xué)經(jīng)驗，甚至因為讀錯了某個(gè)英語(yǔ)單詞或某個(gè)字，還帶著(zhù)全班學(xué)生一起讀錯，老師把錯誤指出來(lái)而無(wú)地自容、羞愧幾天的事情也有過(guò)。由此可見(jiàn)，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識對一名教師而言有多重要，不可以誤人子弟啊!實(shí)習，就像進(jìn)了社會(huì )大熔爐一般，千淘萬(wàn)漉雖辛苦，就算被磨練得遍體鱗傷，也要摩拳擦掌，做好又一次投身熔爐的準備。我在實(shí)習中逐漸變得“勇敢”。雖然開(kāi)始也會(huì )有顧忌，怕“主動(dòng)出擊”會(huì )招惹“不知天高地厚”的蔑視。但事實(shí)告訴我，應該對自己有信心，應有勇氣去嘗試。即便在嘗試中失敗，也能讓自己成長(cháng)，沒(méi)有鍛煉的機會(huì )，談何積累和成長(cháng)?而這一切，只能靠自己去爭取。等待，只能讓你在沉默中消亡，只有主動(dòng)，才能為自己創(chuàng )造良機。實(shí)習，陪伴我經(jīng)受了挫折，也經(jīng)受了歡樂(lè )!實(shí)習的經(jīng)歷雖已經(jīng)過(guò)去，可我還會(huì )回頭去看一下我在那里留下的腳印，回憶在橋南中學(xué)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，那些酸甜苦辣，真的是一段美好的青春紀念。我相信那不會(huì )是我旅途的歸宿，而是我充滿(mǎn)挑戰和希望的開(kāi)始!正是：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺絕知此事須躬行!”這段回憶如此彌足珍貴，放飛青春于橋南，夢(mèng)想實(shí)現于明天!
專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告集錦3
1.前言
在大學(xué)即將畢業(yè)之前，本人從1月11日到4月30日在凰金珠寶首飾有限公司參加實(shí)習，任營(yíng)業(yè)員的職位。在實(shí)習期間，本人學(xué)到了一些與銷(xiāo)售相關(guān)的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論知識得以實(shí)踐和運用。通過(guò)這次實(shí)習，本人認為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場(chǎng)上的占有率及影響力還不夠高。本人將根據自身的實(shí)習經(jīng)歷，結合課堂上的理論知識，對如何提升珠寶企業(yè)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售能力，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作簡(jiǎn)單分析。
2.實(shí)習情況介紹
凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京娛樂(lè )場(chǎng)1樓和1樓U的高額投注區旁邊。這里人流量較大，并且來(lái)往這里的人一般都具有一定的消費能力。本人在該公司任營(yíng)業(yè)員一職，主要是向客人介紹簡(jiǎn)單的珠寶首飾知識，并最終促進(jìn)成交。在這次實(shí)習過(guò)程中，本人對珠寶的一些簡(jiǎn)單知識有所掌握，學(xué)習了如何向客人銷(xiāo)售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能，拓展了本人的知識面和視野。同時(shí)，作為一個(gè)被管理者，也學(xué)習到了一些管理的經(jīng)驗和方法，使理論知識得以實(shí)踐和升華。
3.公司介紹
�。�1）企業(yè)宗旨
顧客至上，服務(wù)至上，爭做行業(yè)的領(lǐng)航者。
�。�2）公司規模
凰金珠寶首飾有限公司于9月14日正式開(kāi)業(yè)，公司門(mén)店面積約120平方米，現有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工。公司有兩位股東，作為整個(gè)公司的最高決策層和管理層，下設店長(cháng)一名，負責門(mén)店日常工作的管理以及執行股東下達的政策和指令。整個(gè)公司人際關(guān)系融洽，氛圍和諧，發(fā)展潛力較大。
�。�3）公司SWOT分析
根據本人在凰金珠寶首飾有限公司的實(shí)習經(jīng)歷以及本人的一些所見(jiàn)所聞，對該公司的內部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析，從而得出該公司面臨的機遇和威脅。
根據該公司以上的內部條件和外部環(huán)境，本人認為，公司目前的首要任務(wù)就是提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，不斷提高門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，從而創(chuàng )造更大的利潤空間，保證企業(yè)持續健康地發(fā)展。
4.凰金珠寶首飾有限公司發(fā)展存在的主要問(wèn)題及解決方案
�。�1)存在的主要問(wèn)題描述
當前，珠寶首飾公司的門(mén)店一般入駐在大型商場(chǎng)和相對繁華的地段，通常來(lái)說(shuō)，這些地方的門(mén)店租金成本是比較高的，加上珠寶首飾門(mén)店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門(mén)店主要的成本所在。然而，在這些高昂的成本面前，只有通過(guò)提升珠寶首飾公司門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營(yíng)。顯然，門(mén)店營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能對提升門(mén)店業(yè)績(jì)具有決定性的作用。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來(lái)看，大多數珠寶營(yíng)業(yè)員存在專(zhuān)業(yè)知識不足、導購技巧不熟、導購禮儀生疏等問(wèn)題，這也是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的主要原因。
凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司，也不例外地存在以上問(wèn)題。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，曾經(jīng)有一位顧客來(lái)到公司門(mén)店，問(wèn)：怎么識別琥珀的真假?營(yíng)業(yè)員答：我們這里都是真的，又問(wèn)：那怎么看嘛?答：用鹽水，真的會(huì )浮起來(lái)，假的會(huì )沉下去，又問(wèn)：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問(wèn)，這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題都回答不了，怎么能說(shuō)服顧客掏錢(qián)購買(mǎi)呢?然而，營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性。由此可見(jiàn)，對珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好營(yíng)業(yè)員招聘和崗前的系統培訓，打造一支金牌導購隊伍，是企業(yè)突破銷(xiāo)售業(yè)績(jì)瓶頸，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)“臨門(mén)一腳”的關(guān)鍵環(huán)節。
�。�2）原因分析
本人認為，導致凰金珠寶首飾公司營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技能普遍不高的因素主要有以下幾點(diǎn)：首先，營(yíng)業(yè)員的招聘降低了門(mén)檻。根據本人觀(guān)察，公司在招聘營(yíng)業(yè)員的時(shí)候，對營(yíng)業(yè)員相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識并沒(méi)有引起重視，往往是根據應聘者的溝通能力、對行業(yè)的興趣或者個(gè)人形象來(lái)決定是否錄用;其次，缺乏對營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)培訓。在凰金珠寶首飾公司工作的營(yíng)業(yè)員都知道，公司幾乎沒(méi)有為他們安排專(zhuān)門(mén)的培訓，最多只是由門(mén)店的店長(cháng)向大家簡(jiǎn)單的介紹一些產(chǎn)品知識和傳授一些銷(xiāo)售技能。最后，缺乏科學(xué)的激勵制度。在公司內部，營(yíng)業(yè)員的基本工資基本上是一樣的，唯一的不同就是在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上有一定的差別，多勞多得向來(lái)都是銷(xiāo)售行業(yè)的基本定律。由于公司對表現突出的營(yíng)業(yè)員缺乏額外的激勵機制，導致大多數營(yíng)業(yè)員不愿意主動(dòng)去學(xué)習產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能，從而不利于自身綜合素質(zhì)的提升。
�。�3）解決方案設計思路
客觀(guān)來(lái)說(shuō)，要想提升珠寶首飾門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，首先就要提高營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能，培養營(yíng)業(yè)員換位思考能力，站在顧客的角度為其提供專(zhuān)業(yè)化的建議和方案。此外，公司也要完善激勵制度，促進(jìn)員工的不斷成長(cháng)。具體來(lái)說(shuō)，應該從以下幾個(gè)方面著(zhù)手。
5.全面提升營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能是包括多方面的，包括溝通技能、交際能力、換位思考能力、反思能力等，但其核心的在于以下幾個(gè)方面：
首先，準確把握顧客需求。一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員必須始終以顧客為中心，致力于顧客滿(mǎn)意度的提高，而不是單純地追求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，忽略了對顧客真實(shí)需求的把握。有些顧客之所以避開(kāi)營(yíng)業(yè)員的介紹，就是因為部分營(yíng)業(yè)員的功利性太強，忽略了顧客真實(shí)的需求和感受，只顧著(zhù)自己喋喋不休地推介產(chǎn)品，這其實(shí)是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應該是，你提供的由產(chǎn)品和服務(wù)組成的解決方案迎合了顧客的真實(shí)需求，滿(mǎn)足了其期望。營(yíng)業(yè)員在與顧客溝通的過(guò)程中，如果事先不了解顧客的真實(shí)需求，可以通過(guò)話(huà)題引導和得體的氣場(chǎng)控制，努力讓自己的每一句話(huà)都飽含附加價(jià)值，并能對顧客產(chǎn)生有積極意義的影響。溝通中盡量讓顧客多說(shuō)話(huà)，營(yíng)業(yè)員每說(shuō)一句話(huà)，一定要在得到顧客的回應之后再說(shuō)下一句。通過(guò)把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓顧客具體闡述，在銷(xiāo)售的前三分鐘內就要準確把握顧客需求，結合對顧客心理預期、性格特點(diǎn)、職位閱歷的初步判斷，迅速為顧客提供滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品，并讓他產(chǎn)生強烈的認同感。
其次，把握機會(huì )進(jìn)行促成。在實(shí)習過(guò)程中，一些營(yíng)業(yè)員在與顧客交談的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )出現冷落顧客或隨便打斷顧客說(shuō)話(huà)等不禮貌動(dòng)作，溝通時(shí)不是以顧客為中心，過(guò)于賣(mài)弄自己，甚至出現與顧客爭辯的惡劣情況。在對營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)的要求中，真誠、自信心和熱情最為重
要。你可能因為過(guò)份熱情失去一位顧客，也會(huì )因為不熱情失去所有顧客。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離，真誠、熱情可以感染顧客，促成交易。此外，營(yíng)業(yè)員要有足夠的耐心，不能流露出對顧客不耐煩的情緒。通過(guò)細致詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)，并鼓勵顧客試戴，可以增加顧客對產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的`擁有感。實(shí)踐表明，顧客對產(chǎn)品的熱情越高，其關(guān)心價(jià)格因素的程度就越低。當顧客對產(chǎn)品愛(ài)不釋手、仔細觀(guān)察，并詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)贈品、售后服務(wù)、保養等問(wèn)題時(shí)，這是顧客有意購買(mǎi)的信號，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應積極主動(dòng)進(jìn)行促成，但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴，應該鼓勵顧客與陪同人進(jìn)行商量和討論。
第三，在工作中不斷提升自己。營(yíng)業(yè)員的崗位充滿(mǎn)著(zhù)挑戰，每天都要和不同的人打交道，且每個(gè)顧客的需求都不一樣，所以客觀(guān)上需要營(yíng)業(yè)員全身心地投入，有不達目標不罷休的強烈自我驅動(dòng)力。比如，每天下班后要進(jìn)行深刻反思，試著(zhù)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：今天我用哪句話(huà)成功打動(dòng)了顧客?今天顧客用哪句話(huà)拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識和技巧?久而久之，你就會(huì )在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營(yíng)業(yè)員上崗后，幾乎每天都要面對顧客的拒絕，特別是對于剛走上崗位的新員工，很容易產(chǎn)生心理障礙和負面情緒，會(huì )片面、情緒化地將自己的處境怪罪于領(lǐng)導甚至企業(yè)，這對自己的發(fā)展前景是相當不利的。因此，營(yíng)業(yè)員應該要有同理心，能站在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思考：我為什么會(huì )拒絕這種推薦?如果現在決定購買(mǎi)，我會(huì )如何決策?只有不斷思考問(wèn)題出現的原因和解決方法，才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，體現自己的崗位價(jià)值。
6.站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案
我們知道，珠寶首飾不僅具有很強的搭配效果，還能通過(guò)自身的獨特色彩和款式，彰顯佩帶者的身份、氣質(zhì)與職業(yè)。因此，一個(gè)合格的珠寶導購除了具備基本的自身形象氣質(zhì)以外，還需要掌握以下五個(gè)方面的知識與技能：一要掌握豐富的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，包括珠寶的材質(zhì)、成色、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢，為顧客提供專(zhuān)業(yè)建議;三要掌握基本的銷(xiāo)售流程、話(huà)術(shù)、禮儀等，使顧客在購買(mǎi)過(guò)程中有如沐春風(fēng)的感覺(jué);四要掌握銷(xiāo)售過(guò)程與售后服務(wù)的方法，讓顧客感覺(jué)物超所值;五要掌握顧客的消費心理、消費行為與決策方式，能在與顧客接觸與溝通的過(guò)程中把握顧客需求，做出準確的銷(xiāo)售判斷。眾所周知，一個(gè)珠寶門(mén)店要實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的不斷增長(cháng)，必須提高以下幾個(gè)指標：一是要提高顧客購買(mǎi)的成交率，二是要提高顧客的單次購買(mǎi)金額，三是要提高顧客的二次購買(mǎi)頻率。這些都與營(yíng)業(yè)員的工作效率密不可分。所以，營(yíng)業(yè)員應該結合珠寶首飾的佩帶特點(diǎn)，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量，為顧客提供量身訂制解決方案。
珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型、指型、發(fā)型、膚色等有很大的關(guān)系。如長(cháng)臉型的，選用圓形耳環(huán)，可以減少給人帶來(lái)的縱向延展感;又細又長(cháng)的手指，戒指的環(huán)最好選寬邊的，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個(gè)重要方面，如年輕人膚色滋潤，選用象牙、珍珠項鏈等，顯得和諧、大方;年齡大的人選擇翡翠、綠松項鏈等，顯得得體、端莊。另外，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注重成套購買(mǎi)。戒指、耳環(huán)、項鏈是愛(ài)美女士的系列套裝，設計師一般會(huì )成套設計。成套首飾由于風(fēng)格一致，會(huì )與佩帶者融合形成一個(gè)和諧的整體，否則風(fēng)格的反差會(huì )給人一種突兀感。顯然，顧客購買(mǎi)一件首飾與購買(mǎi)一套首飾在價(jià)格上的懸殊是很大的，成套購買(mǎi)對于提升門(mén)店業(yè)績(jì)是至關(guān)重要的。
因此，為顧客量身訂制個(gè)性化的解決方案非常重要。我們設想一下，如果顧客花了不少的錢(qián)，卻選購了自己并不是很滿(mǎn)意的款式，事后心情郁悶甚至后悔，這必然會(huì )影響下次購買(mǎi)。因此，當一個(gè)營(yíng)業(yè)員為顧客提供滿(mǎn)意的解決方案時(shí)，不但可以提升其個(gè)人業(yè)績(jì)，顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度也會(huì )相應提高，甚至顧客的親朋好友也會(huì )被推薦購買(mǎi)，如此一來(lái)，門(mén)店、顧客和營(yíng)業(yè)員之間形成了以多贏(yíng)為基礎的良性循環(huán)。
7.完善員工激勵制度
營(yíng)業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位，普遍缺乏歸屬感，對身份和收入敏感，注重短期利益。
但他們是公司重要的一部分，處在與顧客接觸的第一線(xiàn)，只有讓營(yíng)業(yè)員的需求，營(yíng)業(yè)員才會(huì )做到讓顧客滿(mǎn)意�；诨私鹬閷毷罪椆灸壳暗臓顩r，筆者建議從以下幾點(diǎn)完善相關(guān)制度：首先，建立科學(xué)合理的薪酬體系。目前，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”簡(jiǎn)單的薪酬制度，明顯過(guò)于粗陋。我們應該形成“基本工資+福利+崗位補貼+月度銷(xiāo)售提成+年終獎金”全方位的崗位薪資體系，營(yíng)業(yè)員的基本工資應保證每年均有所增長(cháng)，增長(cháng)幅度應不少于10%，月總平均收入應高于同行和當地的平均收入水平，這樣才能建立營(yíng)業(yè)員的職業(yè)安全感，使其敬業(yè)、樂(lè )業(yè)，保持整個(gè)團隊的穩定性。
其次，建立完善的營(yíng)業(yè)員培訓體系，定期或不定期對營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓。培訓的內容可以圍繞產(chǎn)品知識、導購技巧、售后服務(wù)等方面進(jìn)行反復指導，可以外聘講師，也可以在營(yíng)業(yè)員中培養內部講師，并利用每天的早會(huì )和晚會(huì )進(jìn)行案例分享。對發(fā)展成為內部講師的營(yíng)業(yè)員，公司應該給予一定補貼;有值得分享的經(jīng)典導購案例，公司要及時(shí)給予嘉獎，可以從精神獎勵和物質(zhì)獎勵兩方面入手。
第三，定期和不定期舉辦形式多樣的競賽。這些競賽包括產(chǎn)品知識競賽、首飾佩帶技能競賽、銷(xiāo)售禮儀競賽，以及月度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大比拼等活動(dòng)，確保每一位營(yíng)業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮�？紤]到營(yíng)業(yè)員的工作特點(diǎn)和收入水平，設置的獎品可以做到日�；�，如電話(huà)卡、洗發(fā)水、牛奶、購物卡以及餐廳等的現金券等，規格高的銷(xiāo)售比賽可以考慮設置高額的先進(jìn)獎勵。
最后，豐富員工業(yè)余活動(dòng)。公司可以每年安排一次集體旅游活動(dòng)和不定期的戶(hù)外活動(dòng)，通過(guò)集體活動(dòng)，增進(jìn)員工之間的感情，強化員工的集體協(xié)作意識，提升營(yíng)業(yè)員對自身職業(yè)的認同感。此外，公司每年應組織一次對優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的評比活動(dòng)，對表現突出的員工給予表?yè)P和獎勵，這樣一來(lái)可以在企業(yè)內部樹(shù)立昂揚向上的文化氛圍，激發(fā)營(yíng)業(yè)員對自身職業(yè)的榮譽(yù)感。
8.結語(yǔ)
通過(guò)這次實(shí)習，本人認識到作為一名珠寶銷(xiāo)售人員，掌握專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能是多么重要。珠寶門(mén)店要想提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在激烈的競爭中脫穎而出，提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)是必然選擇。在此，對凰金珠寶首飾有限公司能夠為本人提供這次實(shí)習機會(huì )表示萬(wàn)分感謝，對公司全體員工給予的熱心幫助和關(guān)懷致以誠摯的謝意。
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