【必備】銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)習報告4篇
隨著(zhù)個(gè)人素質(zhì)的提升，報告有著(zhù)舉足輕重的地位，報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。相信許多人會(huì )覺(jué)得報告很難寫(xiě)吧，以下是小編收集整理的銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)習報告4篇，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)習報告 篇1
為了在專(zhuān)業(yè)課開(kāi)設之前能夠認識企業(yè),了解企業(yè),實(shí)習體驗作為一名銷(xiāo)售人員的實(shí)際生活,業(yè)務(wù)運作,在實(shí)踐報告中領(lǐng)悟專(zhuān)業(yè)基礎知識與技能,我進(jìn)行了為期20天的認識實(shí)習。實(shí)習單位是XX市XX食品工業(yè)有限公司(以下稱(chēng)XX公司),實(shí)習所在的部門(mén)是銷(xiāo)售部。
在這20天里，我首要的任務(wù)是了解公司，公司產(chǎn)品及其價(jià)格體系。隨后，我跟著(zhù)不同的銷(xiāo)售人員了解在各渠道內產(chǎn)品的基本運作以及銷(xiāo)售情況。
下面,我簡(jiǎn)要的介紹一下我的實(shí)習單位:XX市XX食品工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
XX市XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農業(yè)產(chǎn)品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)為主的專(zhuān)業(yè)化股份公司。公司以國家農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構高速調整的方針和政策為指導，發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢，采取“品牌企業(yè)+基地+農戶(hù)”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和XX陽(yáng)曲合作開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，圍繞品牌經(jīng)營(yíng)，形成了以“XX”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎，集種植，加工，營(yíng)銷(xiāo)一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國棗果行業(yè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)規模最大的企業(yè)之一。公司的管理結構為部門(mén)制結構，其產(chǎn)品銷(xiāo)往全國，在全國各地都有辦事處，負責市場(chǎng)維護和產(chǎn)品銷(xiāo)售。我實(shí)習所在的銷(xiāo)售部是山西省的銷(xiāo)售總部，總辦事處主要負責XX地區的市場(chǎng)，下設大同，朔州，臨汾三個(gè)銷(xiāo)售辦事處，公司的產(chǎn)品主要分為三大系列，即棗系列，營(yíng)養泥系列和紅棗濃漿系列。
在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對棗進(jìn)行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。另外，公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng )新，研發(fā)了XX野酸貢棗(富含沙棘)，XX阿膠貢棗(阿膠低糖),XX木糖醇貢棗(薄荷味),滿(mǎn)足了市場(chǎng)上不同消費者的需求。而XX香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng )新性產(chǎn)品，其最大賣(mài)點(diǎn)是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了紅棗獨有的色香味和豐富的營(yíng)養成分，是別具營(yíng)養價(jià)值的休閑食品。
營(yíng)養泥系列下設產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專(zhuān)門(mén)針對兒童研發(fā)的，產(chǎn)品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睞;產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長(cháng)，突出產(chǎn)品的食物補血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長(cháng)的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者和購買(mǎi)者相分離：食用者是孩子，購買(mǎi)者是家長(cháng)。所以針對不同的人宣傳的價(jià)值不一樣：針對兒童，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對家長(cháng)宣傳的側重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)XX公司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時(shí)，在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng)，體驗式營(yíng)銷(xiāo)讓孩子感受到產(chǎn)品的味道，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的解說(shuō)和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)讓家長(cháng)了解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下，在購買(mǎi)力條件允許的情況下，家長(cháng)都會(huì )為孩子的茁壯成長(cháng)買(mǎi)單。纖薇紅棗魔芋泥是專(zhuān)為時(shí)尚年輕人特別是時(shí)尚女性這個(gè)消費群體設計研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強，富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運動(dòng)，增加飽腹感，能夠減肥塑體。
紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據其保健功能性開(kāi)發(fā)了12種產(chǎn)品，針對不同的目標消費群體，例如紅棗阿膠濃漿補氣養血適用于女性消費群體，紅棗龜苓濃漿滋陰補腎，預防風(fēng)濕適用于男性消費群體以及中老年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾適用于消化
不良、脾胃虛弱的人群，還有專(zhuān)門(mén)為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多，但現在的銷(xiāo)量欠佳，我認為原因有以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品的價(jià)格較高，消費者對產(chǎn)品價(jià)值認知度不高，對價(jià)格比較敏感。
2、現在是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷(xiāo)量不如秋冬季節的銷(xiāo)量。
3、產(chǎn)品過(guò)分依賴(lài)于商超。
XX公司的銷(xiāo)售渠道主要為：大型的商超賣(mài)場(chǎng)(如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等)，便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利)，直營(yíng)(個(gè)體商店，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等)。
在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎上，我跟隨不同渠道的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，了解不同渠道內產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售情況，結款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內容。在實(shí)地實(shí)習過(guò)程中，我發(fā)現了一些涉及產(chǎn)品銷(xiāo)售和管理方面的問(wèn)題。
第一，關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷(xiāo)售渠道問(wèn)題
XX公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上，但我認為紅棗濃漿禮品盒的終端不應該只是大型商超。原因如下：1、雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針對性不強。2、在商超的上架費用高，如果產(chǎn)品的流動(dòng)性不強，就會(huì )被賣(mài)場(chǎng)鎖碼或要求退場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售比較被動(dòng)。3、單品和禮品盒擺放在一起，價(jià)格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿，單獨購買(mǎi)價(jià)格為113元，同時(shí)還有促銷(xiāo)活動(dòng)，而禮品盒的售價(jià)為160元，多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內的贈杯，價(jià)格卻提高了近50元。如果是送親朋好友，沒(méi)有太多講究的話(huà)，理性的消費者絕對不會(huì )購買(mǎi)禮盒。4、禮品盒的包裝不夠精致，讓人覺(jué)得俗氣，送不出去手。
禮品本身的定義就局限了購買(mǎi)者和購買(mǎi)情景，即訪(fǎng)親、探病、慰問(wèn)、拜訪(fǎng)等，而且禮品的特性決定了購買(mǎi)者和使用者相分離。購買(mǎi)者對價(jià)格不敏感，產(chǎn)品的價(jià)格彈性低，而這些購買(mǎi)者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價(jià)值以及產(chǎn)品帶給購買(mǎi)者心理上的滿(mǎn)足感和榮譽(yù)感，要讓購買(mǎi)者感到送這樣的禮品很體面。
根據以上分析，我提幾點(diǎn)建議1、針對禮品盒的投放渠道要根據禮品盒內產(chǎn)品不同的功能和購買(mǎi)者的不同購買(mǎi)目的，例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專(zhuān)賣(mài)店和醫院附近的商店和禮品店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫院附近的商店和禮品店，金虎、唐久便利店(禮盒銷(xiāo)售較好的店面)以及社區商店。2、包裝精致化，為消費者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。
第二，對各大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題
因為公司現在的銷(xiāo)售側重點(diǎn)在營(yíng)養泥和紅棗濃漿上，賣(mài)場(chǎng)里三分之二的促銷(xiāo)人員由原來(lái)所在的休閑區(休閑區主要銷(xiāo)售棗系列產(chǎn)品)調換到?jīng)_調區(沖調區主要銷(xiāo)售營(yíng)養泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品)，促進(jìn)營(yíng)養泥和紅棗濃漿的銷(xiāo)售。但這剩下來(lái)的三分之一促銷(xiāo)員經(jīng)常以各種理由不能按規定到崗，使得棗系列產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價(jià)、促銷(xiāo)為由，終端攔截很?chē)乐�。因此，要加強賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員特別是休閑區促銷(xiāo)員的管理，負責賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)要根據賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況制定相應的促銷(xiāo)人員考核制度。
在促銷(xiāo)人員的獎勵制度方面，也應做相應的調整。以美特好超市為例，XX市共有10家美特好店，雖然都是美特好超市，但是因為其地理位置不同所帶來(lái)的客流量和消費者的購買(mǎi)力水平也不同，因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷(xiāo)售情況也不一樣。而公司給促銷(xiāo)員制定的獎勵制度是統一的，在統一制度下，有的美特好超市因為客流量等一系列客觀(guān)因素的影響，銷(xiāo)量根本達不到獎勵標準，所以促銷(xiāo)員的信心很受打擊，沒(méi)有動(dòng)力做好自己的工作。因此，在制定獎勵措施上應該根據具體店面整體的銷(xiāo)售情況制定不同的獎勵制度，使得制定出來(lái)的獎勵制度既保證產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的成本費用，又能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作激情，促進(jìn)銷(xiāo)售量的提高。
第三、業(yè)務(wù)的流動(dòng)性大，換句話(huà)說(shuō)是業(yè)務(wù)對公司的滿(mǎn)意度不高，忠誠度不高。
無(wú)論是連鎖和直營(yíng)，店長(cháng)或是商店老板對XX公司都頗有微辭，原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁，售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面，一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位，狀況，銷(xiāo)售情況和店長(cháng)認識，第二個(gè)月熟悉店面，各店的銷(xiāo)售情況與店長(cháng)建立良好關(guān)系，彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式，工作方式。結果沒(méi)多久，業(yè)務(wù)員走了，又換一新的，所有的程序還要重新來(lái)一遍，在此過(guò)程中造成了聯(lián)系不便，補貨不及時(shí)，臨期貨物無(wú)法更換等問(wèn)題。在直營(yíng)方面，除上述問(wèn)題之外，還有因業(yè)務(wù)更換造成的廠(chǎng)商之間關(guān)系維護不到位、客戶(hù)丟失、管理混亂等問(wèn)題。
據我了解，造成業(yè)務(wù)員對公司滿(mǎn)意度不高的原因有以下三點(diǎn)：
1、工資水平低，業(yè)務(wù)員認為自己的辛苦付出卻得不到預期的工資回報，激勵性工資——提成比例太少，起不到激勵作用;
2、工資不能按時(shí)發(fā)放;
3、作為業(yè)務(wù)員，沒(méi)有職業(yè)發(fā)展空間;
銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)習報告 篇2
20xx年三月份本人有幸進(jìn)入一家港資燈飾公司擔任銷(xiāo)售文員，幾個(gè)月的工作時(shí)間下來(lái)，感覺(jué)無(wú)論在業(yè)務(wù)能力的提高上，還是在職場(chǎng)中與同事的相處中，都有所獲益，現將這幾個(gè)月做銷(xiāo)售文員實(shí)習的工作情況作如下報告：
一、初期熟悉產(chǎn)品
燈飾產(chǎn)品在此前的工作中從沒(méi)接觸過(guò)，因而剛開(kāi)始公司雖然安排了我做銷(xiāo)售文員，但負責帶我的領(lǐng)導還是讓我先在公司熟悉一段時(shí)間產(chǎn)品。公司的燈飾產(chǎn)品以高檔水晶燈飾為主，包括其它的工程用燈。我對燈飾產(chǎn)品知識缺乏了解，這在面對客戶(hù)時(shí)是大忌，賣(mài)燈的都不了解自己的產(chǎn)品，怎么向客戶(hù)推銷(xiāo)。為了盡快掌握燈飾知識，我找來(lái)了公司所有有關(guān)燈飾產(chǎn)品的說(shuō)明，還通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找相關(guān)資料，不明白的地方向老員工請教，不但了解燈飾知識，還向安裝工人請教有關(guān)安裝的知識。通過(guò)學(xué)習，我很快熟悉了公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，對產(chǎn)品基本上做到了如指掌，也大概掌握了市場(chǎng)上有關(guān)燈飾產(chǎn)品的信息。這些對之后的銷(xiāo)售工作大有幫助。
二、學(xué)習業(yè)務(wù)流程
熟悉產(chǎn)品之后，我開(kāi)始接觸與銷(xiāo)售有關(guān)的工作。當時(shí)帶我的業(yè)務(wù)領(lǐng)導正接洽一個(gè)工程項目，如果能談下來(lái)將是近千萬(wàn)的合同。為了談成項目，領(lǐng)導沒(méi)白沒(méi)黑，只要客戶(hù)方有需求，立即趕到客戶(hù)所在地，給客戶(hù)分析產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中所獨具的優(yōu)越性等等。大的工程項目有很多家競爭對手，每一次與客戶(hù)接觸都可能意味著(zhù)成功或失敗。因而，在與客戶(hù)接觸之前，除了向領(lǐng)導請示該如何進(jìn)行，還在接觸的過(guò)程中仔細觀(guān)察領(lǐng)導如何與客戶(hù)交談，對客戶(hù)的要求或者說(shuō)苛刻要求如何回應。通過(guò)一段時(shí)間的努力，公司最終成功簽下供貨合同。而我也感覺(jué)在做這個(gè)項目的過(guò)程中受益非常多，不但熟悉了業(yè)務(wù)流程，還學(xué)了很多在課堂上學(xué)不到的知識，如人際關(guān)系的處理，如何掌握分析客戶(hù)心理等，當然也非常感謝帶我的領(lǐng)導不吝指教。
三、做好日常管理工作。
銷(xiāo)售文員工作不但要參與銷(xiāo)售過(guò)程，同時(shí)售后的很多管理工作也要跟上。作為銷(xiāo)售文員，不只是在談業(yè)務(wù)過(guò)程中做好領(lǐng)導的助手，還要能給領(lǐng)導提供有價(jià)值的參考，這種職能就體現在日常管理工作中。如做完一個(gè)項目后進(jìn)行數據統計，資料歸檔，總結得失，然后把這些提供給領(lǐng)導，讓領(lǐng)導在之后的業(yè)務(wù)工作中有所參考比對。這些工作看
起來(lái)雖然瑣碎，但在做的過(guò)程中卻能鍛煉一個(gè)人的統籌能力。因為這項工作不僅僅是簡(jiǎn)單的歸檔，對收集到的資料進(jìn)行整理分析時(shí)，還要和當時(shí)參與的工作人員進(jìn)行核對，從中找出當時(shí)工作的得失，也是一種總結。
為了便于以后的工作，我在領(lǐng)導的幫助下建立了一套完整的歸檔程序，讓所有的項目都有檔可循，同時(shí)也劃清了工作中的責任。同時(shí)，還成功實(shí)行了日工作計劃與總結制度：即，讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員每天都有明確的工作任務(wù)，同時(shí)對前一天的工作有所總結，這是一個(gè)整理發(fā)現問(wèn)題和學(xué)習的過(guò)程。這一舉措獲得了公司領(lǐng)導的支持。
四、實(shí)習體會(huì )。
作為銷(xiāo)售文員，還要承擔很多工作，像部門(mén)內勤工作等，事無(wú)巨細，每一項工作都很鍛煉人，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的鍛煉，我現在已經(jīng)熟悉了銷(xiāo)售部的工作，也越來(lái)越喜歡銷(xiāo)售工作，感覺(jué)這項工作充滿(mǎn)了挑戰，因為你永遠不知道你的下一個(gè)客戶(hù)是誰(shuí)，需要怎樣應對，這些對我充滿(mǎn)了誘惑�，F在我雖然還欠缺處理問(wèn)題的經(jīng)驗，團隊協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強，但我相信這是個(gè)積累的過(guò)程，假以時(shí)日，只要不斷學(xué)習，總有獨擋一面的時(shí)候。
銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)習報告 篇3
一、實(shí)習目的或研究目的
本次實(shí)習的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結合、個(gè)人與社會(huì )的溝通，進(jìn)一步培養自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀(guān)察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì )，投入到自己的工作中。
一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì )的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養學(xué)生的學(xué)習能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì )主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應社會(huì )的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會(huì )參加工作實(shí)踐，通過(guò)對社會(huì )工作的了解指導課堂學(xué)習。實(shí)際體會(huì )一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。
實(shí)習在幫助從校園走向社會(huì )起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習，讓自己找出自身狀況與社會(huì )實(shí)際需要的`差距，并在以后的學(xué)習期間及時(shí)補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會(huì )的心理適應期。
二、實(shí)習內容
實(shí)習的內容主要是銷(xiāo)售保健品，學(xué)習公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團隊協(xié)作精神等各方面的知識。憑著(zhù)對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶(hù)源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。
三、實(shí)習總結或體會(huì )
20xx年3月25日到4月30日，我在北京東方紅航天生物技術(shù)有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用，在理論運用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì )的第一步，雖然只有一個(gè)月的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì )，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。
首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習單位：本公司位于北京中關(guān)村高新科技園區，主要從事具有航天生物技術(shù)特色的現代生物制藥、保健食品和健康用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售與服務(wù)。本公司本著(zhù)始終貫徹執行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技產(chǎn)業(yè)”為企業(yè)宗旨。公司本著(zhù)“以人為本、德才兼備、以德為先”的原則，創(chuàng )造“人和”的人文環(huán)境，構建了一支管理、生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售及服務(wù)的精英團隊，為東方紅公司未來(lái)的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎。公司十分注重人才的培養及團隊建設，“廣納人才、培養人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，為公司吸納了一批年輕有為的技術(shù)骨干和營(yíng)銷(xiāo)精英；“樂(lè )觀(guān)、積極、學(xué)習、合作”的良好氛圍，為每一位員工提供了理想的事業(yè)舞臺；優(yōu)厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業(yè)文化活動(dòng)，充分體現了公司于員工共同成長(cháng)的企業(yè)內涵。 這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)習報告 篇4
實(shí)習目的
(1)旅行社是我們旅游管理與服務(wù)教育專(zhuān)業(yè)的一個(gè)重要板塊，旅行社實(shí)習是完整的旅游管理知識體系中重要的組成部分。
(2)通過(guò)旅行社門(mén)店旅游銷(xiāo)售顧問(wèn)的實(shí)際工作，了解旅行社整體的運行規則和制度，完善自身對旅行社知識的淺薄認識，達到理論與實(shí)踐的結合。
(3)通過(guò)旅游銷(xiāo)售的工作，深刻地了解旅游者的旅游心理，抓住其需求，針對性地提供旅游咨詢(xún)服務(wù)，提高自身的服務(wù)水平，豐富自身的旅游常識。
(4)在實(shí)習中培養吃苦耐勞、堅韌不拔的精神，豐富實(shí)踐經(jīng)驗，為以后的就業(yè)奠定基礎和確定就業(yè)方向提供幫助。
實(shí)習單位
我所在的實(shí)習公司是廣東省中國旅行社股份有限公司，自1949年成立至今，始終屹立于中國旅游業(yè)市場(chǎng)第一線(xiàn)。廣東中旅股份已發(fā)展成為在職員工1000余人，以旅游為主業(yè)，涵蓋旅行社及相關(guān)業(yè)務(wù)、商旅汽車(chē)客運、移民留學(xué)簽證、旅游投資管理四大板塊的行業(yè)龍頭旅游企業(yè)。
崗位介紹
我所在的崗位是旅游銷(xiāo)售，作為一名門(mén)店旅游銷(xiāo)售實(shí)習生，主要的工作是接待需要旅游咨詢(xún)的顧客。有針對性地對旅游線(xiàn)路進(jìn)行介紹，從而引導客人進(jìn)行報名，完成從咨詢(xún)-有意愿-決定報名-報名程序-繳費-售后的整個(gè)過(guò)程。作為一個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售，應該正視自己的銷(xiāo)售任務(wù)，努力達到業(yè)績(jì)。
旅游銷(xiāo)售的基本工作內容
01顧客報名前
(1)作為一名旅游銷(xiāo)售的實(shí)習生，初到門(mén)店，最開(kāi)始的基本工作是門(mén)店門(mén)口的引領(lǐng)和站崗，將客人引領(lǐng)至宣傳單區，或者是帶到其他員工工作區域進(jìn)行針對性的咨詢(xún)。
(2)其次，按照不同的區域、不同時(shí)期的主推和優(yōu)惠政策對宣傳單的擺放進(jìn)行調整，以便引起顧客的興趣。
(3)旅游銷(xiāo)售最重要的工作是旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售。通過(guò)與客人的聊天，得知客人的旅游意向目的地，通過(guò)金棕櫚系統平臺的搜索，再根據客人出游的日期、時(shí)間長(cháng)短和預算確定主要銷(xiāo)售的路線(xiàn)，當然也要結合當前時(shí)間段主推的線(xiàn)路情況進(jìn)行銷(xiāo)售。
(4)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要告知客人價(jià)格、價(jià)格包含內容、航班/車(chē)次、餐食、景點(diǎn)等行程的細致內容，更深度的是需要向客人介紹當地的民俗風(fēng)情，吸引旅游者的眼球。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要對比同行的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣給客人的可信度和信賴(lài)感比較強。
(5)在涉及出境簽證方面的時(shí)候，需要詳細告知客人簽證所需要的資料及要求，以及所需的工作日，保證客人清晰明了，減少客人投訴。詳細的介紹和告知的最終目的是客人滿(mǎn)意地完成整個(gè)報名的過(guò)程，達到銷(xiāo)售的目的
02顧客報名中
(1)報名的過(guò)程涉及多次客人簽名確認，需要安撫客人的情緒，同時(shí)請客人核對清楚信息，保證信息準確無(wú)誤。
(2)報名時(shí)，客人填寫(xiě)報名表，提供證件信息后，銷(xiāo)售人員將其信息錄入金棕櫚系統后打印委托單讓客人再次確認具體信息。再者，客人需要在紙質(zhì)版的行程單和補充協(xié)議上簽名表明已閱。
(3)這時(shí)，銷(xiāo)售人員需要同時(shí)完成的是合同的填寫(xiě)，由于實(shí)習生不能夠自己簽訂合同，在填寫(xiě)完時(shí)需要由正職員工進(jìn)行檢查后簽名，之后再由客人進(jìn)行簽名，合同方能生效。
(4)最后一步是收款和開(kāi)保單。根據客人的不同需求，使用不同的收款方式，收款完畢后進(jìn)行開(kāi)發(fā)票的程序，可開(kāi)個(gè)人或公司發(fā)票。如果客人已經(jīng)購買(mǎi)保險，則需要出具保單給客人。之后將所有的資料整理給回客人，提醒客人需要注意的地方。
(5)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程結束后，需要進(jìn)行合同的歸還和登記，這是遵守公司規章的基本要求。售后一個(gè)重要的環(huán)節是需要進(jìn)行核單，自行核對客人的信息后，請同事幫忙再次幫忙合同，以免由于信息錯誤造成不必要的損失。
03顧客報名后
在銷(xiāo)售后期，要跟進(jìn)客人和旅游團隊的情況，可能會(huì )出現由于公司不成團和客人自身原因退團退款的情況。這時(shí)，對應的銷(xiāo)售人員需要進(jìn)行跟進(jìn)。退團時(shí)需要客人將合同、發(fā)票和保單等資料帶回門(mén)店，簽訂合同解除確認書(shū)和退保險確認書(shū)。之后在OA系統上進(jìn)行退款的申請， 將退團資料流轉回總部，由總部?jì)惹谧吡鞒�，完成退團退款的整個(gè)過(guò)程。
心得體會(huì )
在廣東中旅實(shí)習了近六個(gè)月的時(shí)間，基本掌握了作為一名門(mén)店銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)知識，也體會(huì )到了旅行社工作的那一份辛苦。
首先是作為一名門(mén)店的旅游銷(xiāo)售，本身需要關(guān)于各地天氣、民俗和交通等知識的貯備，這需要一個(gè)長(cháng)時(shí)間的積累過(guò)程。
第二是，旅游銷(xiāo)售所要求的就是會(huì )銷(xiāo)，售出，這需要銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售技巧。迅速掌握客人的旅游需求，知道客人需要什么，看中了什么，有針對性地推薦當期的主推產(chǎn)品，從而促成交易的形成。除此之外，認真熟讀公司不同時(shí)期推出的各種優(yōu)惠線(xiàn)路，也能迅速的打動(dòng)客人，促成交易的完成。我本身作為一個(gè)害怕與陌生人溝通交流的人，在這個(gè)過(guò)程中，我學(xué)會(huì )了如何更好地溝通交流，如何使用語(yǔ)言藝術(shù)吸引顧客。這也是不斷向師傅請教的結果。
第三，作為一名旅游銷(xiāo)售，面對的也有同等銷(xiāo)售的壓力，就是來(lái)自業(yè)績(jì)和客人的壓力。首先是業(yè)績(jì)，每個(gè)人在每個(gè)月月初就會(huì )得到本月所需要完成的業(yè)績(jì)目標，而這個(gè)也是作為績(jì)效評估和工資高低的衡量標準，特別是在今年實(shí)體旅游門(mén)店業(yè)績(jì)下滑的情況下，銷(xiāo)售個(gè)人承受的壓力更大。再者是來(lái)自客人的壓力，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，難免會(huì )遇到胡攪蠻纏、愛(ài)刁難人、不講道理的客人，但作為一名銷(xiāo)售，你還需要壓著(zhù)怒火和委屈，完成對他們的咨詢(xún)服務(wù)，這著(zhù)實(shí)需要有一個(gè)強大的內心。
在這六個(gè)月里，除了在門(mén)店的工作以外，也參加了兩次公司組織的新人培訓。培訓是一個(gè)入門(mén)小白尋找方法學(xué)習業(yè)務(wù)知識的過(guò)程。培訓的內容包括公司的概況、旅游線(xiàn)路基本知識和2h學(xué)習法。最重要的內容就是需要掌握本旅行社公司旅游線(xiàn)路的基本知識，通過(guò)同行對比，掌握產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，提高銷(xiāo)售過(guò)程的流暢度，促成交易。
在一個(gè)集體中，互幫互助、互相包容是維護良好關(guān)系的方式，每個(gè)人并非一個(gè)個(gè)體的存在。新人的成長(cháng)離不開(kāi)老員工的協(xié)助和帶領(lǐng)，與此同時(shí)，新人也需要協(xié)助老同事予以回報，沒(méi)有人是有義務(wù)教授你知識的。我的成長(cháng)離不開(kāi)同事和領(lǐng)導的教導和激勵，很幸運遇到他們，也很感謝他們帶給我的成長(cháng)。
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