燈飾銷(xiāo)售頂崗實(shí)習報告
燈飾——家居的眼睛，家庭中如果沒(méi)有燈具，就像人沒(méi)有了眼睛，沒(méi)有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以燈 在家庭的位置是至關(guān)重要的。如今人們將照明的燈具都叫作燈飾，從稱(chēng)謂上就可以看出，燈具已不僅僅是用來(lái)照明的了，它還可以用來(lái)裝飾房間。
燈飾銷(xiāo)售頂崗實(shí)習報告
[實(shí)習目的]
通過(guò)參與社會(huì )企事業(yè)單位的實(shí)習，能切實(shí)了解并熟悉中山古鎮燈飾銷(xiāo)售行業(yè)的工作內容和性質(zhì)，進(jìn)一步掌握實(shí)際的操作技能的學(xué)習，完善理論學(xué)習的不足，更好地了解中山古鎮燈飾行業(yè)現今的運作及發(fā)展趨勢。
[實(shí)習時(shí)間]
20XX.09.03-20XX.04.10
[實(shí)習地點(diǎn)]
中山市古鎮鎮松樹(shù)林燈飾配件廠(chǎng)
[實(shí)習單位介紹]
1979年，愛(ài)迪生發(fā)明了電燈泡，從此燈的光明照亮了千家萬(wàn)戶(hù)，中國燈都——古鎮燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個(gè)市場(chǎng)潮流，家家做燈，戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)燈，形成一波又一波的燈浪潮，短期內迅速穩固了生產(chǎn)鏈，供應鏈，價(jià)值鏈。這種機遇是無(wú)法克隆的，別的地方后來(lái)想模仿，卻不能做到。1999年古鎮燈飾產(chǎn)業(yè)崛起，古鎮鎮政府投入2500萬(wàn)元舉辦了屆燈飾博覽會(huì )； 2002年在第二屆古鎮（國際）燈飾博覽會(huì )上，古鎮正式獲授“中國燈飾之都”榮譽(yù)稱(chēng)號。 2005年，松樹(shù)林燈飾在這個(gè)擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專(zhuān)業(yè)鎮里成立了，老板憑著(zhù)“讓燈飾文化走進(jìn)平明百姓家”的信條開(kāi)辦了這個(gè)廠(chǎng)。古鎮燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產(chǎn)品的價(jià)格并不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，松樹(shù)林燈飾廠(chǎng)就是在這個(gè)大環(huán)境下成立的。
起初，廠(chǎng)里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈，針對的是國內市場(chǎng)，比較中式化的燈飾，符合中國的樓房建筑風(fēng)格。這邊都是廠(chǎng)價(jià)直銷(xiāo)，批發(fā)為主，零售為輔，因為價(jià)位是一般家庭都可以接受的，所以在全國各大燈飾市場(chǎng)批發(fā)都很暢銷(xiāo)。中國各大小酒店的裝修風(fēng)格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修里都會(huì )用上，在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著(zhù)中國老百姓生活的逐步改善，建筑也越來(lái)越現代化，2007年暢銷(xiāo)一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會(huì )生銹。這時(shí)候，跟著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，松樹(shù)林燈飾也開(kāi)始生產(chǎn)銷(xiāo)售鋁材燈。因為鋁材燈有不容易生銹，容易安裝，價(jià)位不高的優(yōu)勢，很快成為市場(chǎng)的主要發(fā)展方向。
第一次進(jìn)入古鎮，穿過(guò)一段黑暗的空間，驀然進(jìn)入流光溢彩的燈城，仿若入詩(shī)：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來(lái)的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈，一個(gè)接一個(gè)燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿(mǎn)目的'吊燈、花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著(zhù)你的眼睛。像松樹(shù)林燈飾這樣的小企業(yè)如何在這樣一個(gè)燈飾王國里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大，定位是很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次，主要是針對一般的平民家庭式比較明智的。因為在我國，80%的財富掌握在20%的人手里，這是《8020法則》告訴我們的，所以消費水平在中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著(zhù)更多的中小企業(yè)崛起，競爭也越來(lái)越激烈。
[實(shí)習內容] 1、幫助客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，向客戶(hù)介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。古鎮燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛，吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮批發(fā)各種燈具回去銷(xiāo)售。而我在這里開(kāi)始的實(shí)習工作是燈飾銷(xiāo)售，把我們的燈銷(xiāo)售批發(fā)給來(lái)自各地的客戶(hù)，讓他們把我們的燈具帶到全國各地區銷(xiāo)售。
2、幫助客戶(hù)了解我們的各款燈的銷(xiāo)售單價(jià)和主要材料，還有售后服務(wù)內容，以我們的優(yōu)勢招攬更多客戶(hù)。我們是主要搞批發(fā)的，客戶(hù)有補貨，有和我們長(cháng)期合作，我們才可以不斷發(fā)展下去。由于不同的市場(chǎng)消費水平不同，一般的縣級市場(chǎng)消費水平比較低，我們就介紹一些價(jià)格比較低的產(chǎn)品，客戶(hù)帶回去銷(xiāo)售才可以被當地人容易接受，那么客戶(hù)自然會(huì )有源源不斷跟我們拿貨了。市級市場(chǎng)的消費水平相對來(lái)說(shuō)會(huì )比較高，那么就算是價(jià)格相對高一點(diǎn)的產(chǎn)品他們也能接受，而且市級的家庭裝修層次也會(huì )比較高。
3、分析各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)量，和產(chǎn)品需求風(fēng)格，有針對性地推銷(xiāo)燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場(chǎng)是零售為主，那么那里的客戶(hù)從我們這里批發(fā)的燈數量就會(huì )比較少，那么我們的批發(fā)單價(jià)會(huì )稍微高一點(diǎn)。有些市場(chǎng)是批發(fā)為主，客戶(hù)從我們這里批發(fā)回去的燈，以一定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶(hù)，這樣他們的銷(xiāo)售量會(huì )比較大，那么單價(jià)也要比較低他們才會(huì )進(jìn)貨。我們就要把利潤降低一些，他們把銷(xiāo)量提高了，對我們也是不會(huì )虧的。每個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品風(fēng)格也是不一樣的，有針對性推銷(xiāo)才可以有效成交。比較縣城的市場(chǎng)會(huì )比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級市場(chǎng)喜歡比較簡(jiǎn)單，大方，清爽的燈。
4、整理備份客戶(hù)資料，把客戶(hù)資料分區域整理好。把客戶(hù)資料存檔是為了在和客戶(hù)以后的合作中更方便，很多時(shí)候客戶(hù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行訂貨的，如果我們沒(méi)有保存好客戶(hù)的資料，那么久不知道客戶(hù)是來(lái)自哪里，怎么稱(chēng)呼了。通知客戶(hù)貨款金額，準備發(fā)貨的時(shí)間，讓客戶(hù)通知物流公司給我們開(kāi)支票。
5、進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，處理客戶(hù)投訴，處理客戶(hù)關(guān)系管理危機。售后服務(wù)這方面要跟進(jìn)，如果售后服務(wù)不到位，那么久沒(méi)有長(cháng)期合作的客戶(hù)了。無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好，電子方面的東西總會(huì )出現一些問(wèn)題，這時(shí)客戶(hù)發(fā)現了就會(huì )給我們廠(chǎng)家電話(huà)報過(guò)來(lái)。有投訴，我們都要及時(shí)處理，有問(wèn)題及時(shí)解決，這樣的售后服務(wù)才能贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。處理客戶(hù)投訴這一方面最令我頭疼了，客戶(hù)脾氣好一點(diǎn)的還好說(shuō)話(huà)，他們會(huì )給機會(huì )你說(shuō)明白情況，然后給出解決方案。有些客戶(hù)脾氣比較暴躁的，他們打通電話(huà)就開(kāi)始罵人了，而我這邊，無(wú)論客戶(hù)怎樣罵都不可以對他們發(fā)火，都得很有禮貌的回答他們，有時(shí)候他們都不給機會(huì )我們解決就把電話(huà)掛斷了。我們還要主動(dòng)再打電話(huà)回去了解問(wèn)題，最后給出解決方法。我就試過(guò)遇到一個(gè)很野蠻的客戶(hù)，他完全沒(méi)有弄清楚狀況，打電話(huà)過(guò)來(lái)就開(kāi)始罵，我氣得臉都紅了還是不能對他發(fā)火，最后搞清楚不是我們出錯，掛電話(huà)之后我才可以發(fā)泄出來(lái)。 [實(shí)習體會(huì )與小結]
做銷(xiāo)售員真的很辛苦，對于自己來(lái)說(shuō)，真的切切實(shí)實(shí)體會(huì )到燈飾銷(xiāo)售業(yè)的艱辛。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不理想時(shí)，壓力會(huì )很大，想著(zhù)怎樣才能提高業(yè)績(jì)。有時(shí)候做得累了，但面對客人時(shí)還得要笑臉迎人；上班時(shí)間從早上八點(diǎn)多一直到晚上六、七點(diǎn)，中午不可以休息。有時(shí)候客戶(hù)晚一點(diǎn)走，自己也得晚下班；但有時(shí)也有令人快樂(lè )的時(shí)候，客人的稱(chēng)贊也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動(dòng)不多，主要是腦力勞動(dòng)。為能保障員工的情緒愉快，作為老板的也應善待銷(xiāo)售員工，員工才會(huì )努力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。時(shí)時(shí)關(guān)注員工，才能獲得更大的利益。
一個(gè)好的銷(xiāo)售員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說(shuō)話(huà)平緩而有條理；真誠的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習、觀(guān)察、辨別和感悟能力.
一，說(shuō)話(huà)必須簡(jiǎn)明扼要。當我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓. 說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著(zhù)對方的眼睛，面帶微笑。二，對方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對方的話(huà)。我們也不要隨便就反駁對方的觀(guān)點(diǎn)，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。三，面對客戶(hù)提問(wèn)是，回答一定要全面�？蛻�(hù)在了解產(chǎn)品時(shí), 肯定要問(wèn)到的問(wèn)題, 最好一次性回答. 比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規格時(shí), 你就要盡量的把產(chǎn)品的規格回答清楚, 各規格的價(jià)格, 產(chǎn)品的包裝, 運輸, 開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了, 客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題. 就不用再問(wèn)了. 四，認真回答對方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶(hù)，我會(huì )把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒(méi)問(wèn)題，我們都知道有一個(gè)常識：天下沒(méi)有絕對的事情。
而在這次的實(shí)習工作中也看到了古鎮的燈飾業(yè)競爭非常激烈，越來(lái)越多的燈飾企業(yè)形成，產(chǎn)品價(jià)格的競爭，產(chǎn)品風(fēng)格的競爭等都在形成。對于現今物價(jià)上漲的形勢，燈飾材料都漲價(jià)了，而客戶(hù)要求燈飾要降價(jià)，這樣的環(huán)境競爭非常激烈�，F在客戶(hù)更關(guān)注物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還有新穎的產(chǎn)品更能吸引客戶(hù)的目光。所以燈飾企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品上要多下功夫，開(kāi)發(fā)出新穎又物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓全國人民乃至世界人民都可以把燈飾買(mǎi)回家，照亮人民的家，照亮世界。
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