如何才能寫(xiě)一份合格的商業(yè)計劃書(shū)
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，前方等待著(zhù)我們的是新的機遇和挑戰，是時(shí)候開(kāi)始制定計劃了。我們該怎么擬定計劃呢？以下是小編為大家收集的如何才能寫(xiě)一份合格的商業(yè)計劃書(shū)，歡迎大家分享。
如何才能寫(xiě)一份合格的商業(yè)計劃書(shū)1
第四屆中國互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)大賽開(kāi)始了，商業(yè)計劃書(shū)當然必不可少，那么如何才能寫(xiě)一份合格的商業(yè)計劃書(shū)精準地傳遞項目的投資邏輯呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的基本要領(lǐng)就是"結構化思考，形象化表達"。所謂"結構化思考",就是從需求出發(fā)系統性地闡述項目成功的各種"充要條件"（或說(shuō)關(guān)鍵成功因素），所謂"形象化表達"就是盡可能用圖形化、數據化的呈現形式讓你的BP精準地傳遞項目的價(jià)值，從而達到"你不跟創(chuàng )始人聊聊，你就不能忍受錯過(guò)的遺憾"的效果。
通常來(lái)說(shuō)，項目商業(yè)計劃書(shū)可以相對簡(jiǎn)單一點(diǎn)，重點(diǎn)可以放在需求、產(chǎn)品和團隊三方面，商業(yè)計劃書(shū)要包含以下幾個(gè)部分：
1.計劃摘要
2.團隊介紹
3.要解決的問(wèn)題
4.產(chǎn)品或服務(wù)介紹
5.發(fā)展規劃和營(yíng)銷(xiāo)策略
6.財務(wù)預算和融資需求
一、計劃摘要
計劃摘要列在商業(yè)計劃書(shū)書(shū)的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書(shū)的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：項目介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細說(shuō)明自身項目的不同之處以及項目獲取成功的市場(chǎng)因素。
二、團隊介紹
團隊介紹中，要講明白每個(gè)人具體的分工和過(guò)往的背景。
團隊是當前最重要的資源，首先要考慮的就是如何組建出一支好的團隊。
三、要解決的問(wèn)題
書(shū)寫(xiě)計劃書(shū)的時(shí)候要講明白，做什么，為什么要做的問(wèn)題。
我們很多人，都會(huì )有很多點(diǎn)子，然后根據這個(gè)點(diǎn)子，就會(huì )去想產(chǎn)品什么做，服務(wù)怎么做，這個(gè)是由內而外的一個(gè)過(guò)程。
但同時(shí)我們對這個(gè)點(diǎn)子要去深究，當然，有了一個(gè)點(diǎn)子的時(shí)候，很多時(shí)候都是看到了具體的現象而萌發(fā)的。
同時(shí)對于點(diǎn)子還要多想幾個(gè)信息：
1.這個(gè)點(diǎn)子滿(mǎn)足的是什么的需求，能不能很具體得描述出來(lái)？
2.這個(gè)需求點(diǎn)，是否是痛點(diǎn)，還是說(shuō)可有可無(wú)的（偽需求），有沒(méi)有其他方式可以滿(mǎn)足的。
四、產(chǎn)品或者服務(wù)介紹
產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書(shū)中必不可少的一項內容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預測；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。
在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，要對產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細的說(shuō)明，說(shuō)明要準確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員也能明白。因為這是一個(gè)提煉的過(guò)程，也是不斷取舍產(chǎn)品定位，思考產(chǎn)品方向的過(guò)程。
這個(gè)內容的分量會(huì )比較多，需要講明白，你要做得是什么，然后怎么去做，把這部分寫(xiě)在商業(yè)計劃書(shū)的同時(shí)也要明白存在幾個(gè)誤區。
1.不能太細節
有些創(chuàng )業(yè)者會(huì )把產(chǎn)品的交互圖，流程圖直接貼上來(lái)，會(huì )具體到有什么功能，這個(gè)功能怎么操作，如果用戶(hù)體驗或者視覺(jué)設計是你產(chǎn)品很重要的賣(mài)點(diǎn)，可以單獨拿出來(lái)體現，但投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶(hù)的需求的。
2.不是要講想法和點(diǎn)子
沒(méi)有經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者最容易犯的錯誤就是把點(diǎn)子看得太重，首先產(chǎn)品和服務(wù)不是講你的點(diǎn)子是什么，或者你的想法是什么，要切實(shí)能落地的事情，投資人要的不是點(diǎn)子，因為一個(gè)點(diǎn)子，一個(gè)人想到的時(shí)候，證明這個(gè)世界上還有其他很多人都想到了，所以一定不能是只有點(diǎn)子，而是怎么做。
五、發(fā)展規劃和營(yíng)銷(xiāo)策略
該部分要體現商業(yè)模式和市場(chǎng)推廣。
在商業(yè)計劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應包括以下內容：
�。�1）市場(chǎng)機構和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)隊伍和管理；
�。�3）促銷(xiāo)計劃和廣告策略；
�。�4）價(jià)格決策。
六、財務(wù)預測和融資需求
最后是財務(wù)預測和融資需求，對于你的項目，做一個(gè)簡(jiǎn)單財務(wù)預測。
財務(wù)規劃一般要包括以下內容：
�。�1）商業(yè)計劃書(shū)的條件假設；
�。�2）預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來(lái)源和使用。
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一個(gè)醞釀中的項目往往很模糊，通過(guò)制定商業(yè)計劃，把利弊寫(xiě)下來(lái)�？吹搅嗽僖灰患毧�。創(chuàng )業(yè)者可以對這個(gè)項目有更清晰的認識�？梢哉f(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)首先是把計劃書(shū)中要創(chuàng )建的企業(yè)賣(mài)給創(chuàng )業(yè)者自己。
其次，商業(yè)計劃書(shū)也可以幫助把計劃好的風(fēng)險企業(yè)賣(mài)給風(fēng)險資本家。商業(yè)計劃的主要目的之一是籌集資金。因此，商業(yè)計劃必須說(shuō)明：
(1)創(chuàng )業(yè)目的為什么要冒險，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng )業(yè)？
(2)創(chuàng )業(yè)需要多少錢(qián)？為什么要這么多錢(qián)？為什么投資者向其注資是值得的？對于已經(jīng)成立的創(chuàng )業(yè)企業(yè)，商業(yè)計劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展設定具體的方向和重點(diǎn)，讓員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，鼓勵員工為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使出資者、供應商、銷(xiāo)售者等。了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標，說(shuō)服出資者(原有的或新的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
由于這些原因，商業(yè)計劃書(shū)將會(huì )是企業(yè)家撰寫(xiě)的最重要的商業(yè)文件之一。那么，如何制定商業(yè)計劃呢？
第一，如何寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)
那些既不能給投資者足夠的信息，又不能讓投資者興奮的商業(yè)計劃書(shū)，只能扔進(jìn)垃圾箱。為了確保商業(yè)計劃能夠達到目標企業(yè)家應該做到以下幾點(diǎn)：
1.專(zhuān)注于產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書(shū)中，應提供與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的所有細節，包括企業(yè)進(jìn)行的所有調查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品處于什么發(fā)展階段？它的獨特性是什么？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì )使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和售價(jià)是多少？企業(yè)開(kāi)發(fā)現代新產(chǎn)品有什么計劃？把出資人拉進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中，讓出資人和創(chuàng )業(yè)者一樣對產(chǎn)品感興趣。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家應該嘗試用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述一切商品及其屬性的定義對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)非常清楚，但別人不一定知道其含義。制定商業(yè)計劃書(shū)的目的不僅僅是為了讓投資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì )在世界范圍內產(chǎn)生革命性的影響，也是為了讓他們相信企業(yè)有論據證明這一點(diǎn)。商業(yè)計劃書(shū)中對產(chǎn)品的闡述要讓投資者覺(jué)得：哦，這個(gè)產(chǎn)品多么精彩，多么鼓舞人心��！
2.敢于競爭
在商業(yè)計劃中，企業(yè)家應該仔細分析競爭對手的情況。競爭對手是誰(shuí)？他們的'產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品有什么異同？競爭對手采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？需要明確每個(gè)競爭對手的銷(xiāo)售額、毛利、收入和市場(chǎng)份額，然后討論這個(gè)企業(yè)相對于每個(gè)競爭對手的競爭優(yōu)勢。有必要向投資者表明，客戶(hù)之所以更喜歡這家企業(yè)的原因是：這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、交貨快、定位合適、價(jià)格合適等。商業(yè)計劃書(shū)要讓它的讀者相信，這個(gè)企業(yè)不僅是行業(yè)內的強勁競爭對手，也是未來(lái)確定行業(yè)標準的領(lǐng)導者。在商業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家還應明確競爭對手帶來(lái)的風(fēng)險以及企業(yè)采取的對策。
3.了解市場(chǎng)
商業(yè)計劃書(shū)應為投資者提供對目標市場(chǎng)的深入分析和了解。需要仔細分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)和心理因素對消費者選擇購買(mǎi)其產(chǎn)品行為的影響，以及各種因素所起的作用。商業(yè)計劃書(shū)還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，該計劃應列出企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)的領(lǐng)域，并具體說(shuō)明每項活動(dòng)的預算和收入。商業(yè)計劃書(shū)還應簡(jiǎn)要描述企業(yè)的銷(xiāo)售策略：企業(yè)是否使用外部銷(xiāo)售代表或內部員工？企業(yè)使用經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商還是加盟商？企業(yè)會(huì )提供怎樣的銷(xiāo)售培訓？另外，商業(yè)計劃書(shū)要特別注意銷(xiāo)售的細節。
4.指明行動(dòng)方向
企業(yè)的行動(dòng)計劃應該是無(wú)解的。商業(yè)計劃書(shū)中要明確以下幾個(gè)問(wèn)題：企業(yè)如何才能將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原材料？企業(yè)有哪些生產(chǎn)資源，需要哪些生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備成本是多少？企業(yè)買(mǎi)設備還是租設備？解釋與產(chǎn)品組裝、儲存和交付相關(guān)的固定和可變成本。
5.展示你的管理團隊
要將一個(gè)想法轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，關(guān)鍵因素是要有一支強大的管理團隊。這個(gè)團隊的成員必須具備較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理能力和多年的工作經(jīng)驗，給投資者這樣一種感覺(jué)：看，誰(shuí)在這個(gè)隊里！如果這家公司是一支足球隊，他們將永遠進(jìn)入世界杯決賽圈！經(jīng)理的職能是計劃、組織、控制和指導公司的行動(dòng)以實(shí)現其目標。在商業(yè)計劃書(shū)中，首先要描述整個(gè)管理團隊及其職責，但之后要介紹每一位經(jīng)理的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，詳細描述每一位經(jīng)理將對公司做出的貢獻。商業(yè)計劃還應規定管理目標和組織結構圖。
6.優(yōu)秀的節目總結
商業(yè)計劃書(shū)中對計劃的總結也很重要。一定要讓讀者產(chǎn)生興趣，渴望更多的信息，給讀者留下持久的印象。計劃總結會(huì )是創(chuàng )業(yè)者寫(xiě)的最后一部分，但這是投資者首先要看的。它將從計劃中提取最相關(guān)的細節，包括對公司內部情況、能力和局限性、競爭對手、營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)戰略以及管理團隊的簡(jiǎn)明生動(dòng)的總結。如果公司是一本書(shū)，它就像書(shū)的封面。如果做得好，可以吸引投資者。這會(huì )給風(fēng)險資本家一個(gè)印象：這家公司將成為行業(yè)巨頭，我迫不及待地想看完剩下的計劃。
二、經(jīng)營(yíng)計劃的內容
1.計劃摘要
計劃總結列在商業(yè)計劃的最前面，是濃縮商業(yè)計劃的精髓。方案總結涵蓋了方案的要點(diǎn)，以便一目了然，讓讀者在最短的時(shí)間內對方案進(jìn)行回顧和判斷。
計劃總結一般應包括以下內容：公司簡(jiǎn)介；主要產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)范圍；市場(chǎng)概況；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)規劃；資金需求等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng )辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程，企業(yè)的目標和發(fā)展戰略。其次要說(shuō)明企業(yè)的現狀、過(guò)往背景、經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分，我們應該對企業(yè)的過(guò)去情況進(jìn)行客觀(guān)的評價(jià)，不要避免錯誤。中肯的分析往往贏(yíng)得信任，這使得人們很容易同意商業(yè)計劃。最后還要介紹一下創(chuàng )業(yè)者的背景、經(jīng)歷、經(jīng)歷、特長(cháng)。企業(yè)家的素質(zhì)往往對企業(yè)的成就起著(zhù)關(guān)鍵作用。在這里，創(chuàng )業(yè)者要盡量突出自己的優(yōu)勢，表達自己強烈的進(jìn)取精神，給投資人留下好印象。
在方案總結中，企業(yè)還必須回答以下問(wèn)題：
(1)企業(yè)所在的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；
(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內容；
(3)企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，企業(yè)的客戶(hù)是誰(shuí)，他們有什么需求；
(4)企業(yè)的合伙人和投資者是誰(shuí)；
(5)企業(yè)的競爭對手是誰(shuí)，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有什么影響。
2.產(chǎn)品(服務(wù))介紹
投資者在評價(jià)投資項目時(shí)，最關(guān)心的是風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)是否以及在多大程度上能夠解決現實(shí)生活中的問(wèn)題，或者風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))是否能夠幫助客戶(hù)節約資金、增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃必不可少的一部分。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能和特點(diǎn)；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品市場(chǎng)前景預測；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，創(chuàng )業(yè)者要對產(chǎn)品(服務(wù))做詳細的描述，描述要準確易懂，讓非專(zhuān)業(yè)投資者也能看懂。一般產(chǎn)品介紹都要附有產(chǎn)品原型、照片或者其他介紹。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品介紹必須回答以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)希望企業(yè)的產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，客戶(hù)能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么利益？
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有何優(yōu)劣，客戶(hù)為什么選擇企業(yè)的產(chǎn)品？
(3)企業(yè)對其產(chǎn)品采取了哪些保護措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利和許可證，或者與申請專(zhuān)利的廠(chǎng)商達成了哪些協(xié)議？
(4)為什么產(chǎn)品的定價(jià)能讓企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶(hù)大量購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？
(5)如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，企業(yè)有什么開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的計劃等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內容比較具體，寫(xiě)起來(lái)相對容易。雖然贊美自己的產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的必要條件，但要注意的是，企業(yè)做出的每一個(gè)承諾都是債務(wù)，得努力兌現。請記住，企業(yè)家和投資者建立長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系�？斩吹某兄Z只能滿(mǎn)足于當下。企業(yè)不履行承諾，不償還債務(wù)，企業(yè)的聲譽(yù)就會(huì )大受損害，這是真正的企業(yè)家所不屑的。
3.人員和組織結構
有了產(chǎn)品，創(chuàng )業(yè)者的第二步就是組建一個(gè)戰斗型的管理團隊。企業(yè)管理的好壞直接決定了企業(yè)風(fēng)險的大小。高素質(zhì)的管理者和良好的組織結構是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險資本家會(huì )特別重視對管理團隊的評價(jià)。
企業(yè)的管理者應該是互補的，有團隊精神。一個(gè)企業(yè)必須有專(zhuān)門(mén)負責產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)運營(yíng)管理、企業(yè)財務(wù)管理等方面的人才。在商業(yè)計劃書(shū)中，需要明確主要管理人員，介紹他們的能力，他們在企業(yè)中的職責和責任，以及他們過(guò)去詳細的經(jīng)歷和背景。此外，在商業(yè)計劃書(shū)的這一部分，應簡(jiǎn)要介紹公司結構，包括：公司的組織結構圖；各部門(mén)的職能和職責；各部門(mén)負責人及關(guān)鍵成員；公司的薪酬制度；公司股東名單，包括股票期權、比例和特權；公司董事會(huì )成員；董事背景資料。
4.市場(chǎng)預測
當一個(gè)企業(yè)想要開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品或拓展到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，首先必須進(jìn)行市場(chǎng)預測。如果預測結果不樂(lè )觀(guān)，或者預測的可信度值得懷疑，那么投資者就要承擔更大的風(fēng)險，這是大多數風(fēng)險投資家無(wú)法接受的。市場(chǎng)預測首先要預測需求：市場(chǎng)上對這種產(chǎn)品有需求嗎？需求的程度能給企業(yè)帶來(lái)預期的效益嗎？新市場(chǎng)有多大？需求發(fā)展的未來(lái)趨勢和現狀如何？影響需求的因素有哪些？其次，市場(chǎng)預測還應包括市場(chǎng)競爭情況分析企業(yè)面臨的競爭格局：市場(chǎng)上主要競爭對手有哪些？是否存在有利于企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)缺口？這個(gè)企業(yè)的預期市場(chǎng)份額是多少？企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，競爭對手會(huì )有什么反應，這些反應會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生什么影響？等等。
在商業(yè)計劃書(shū)中，市場(chǎng)預測應包括以下內容：
對當前市場(chǎng)情況的總結；競爭對手概述；目標客戶(hù)和目標市場(chǎng)；企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；細分市場(chǎng)和特點(diǎn)，等等。風(fēng)險企業(yè)的市場(chǎng)預測應建立在嚴格科學(xué)的市場(chǎng)調查基礎上。風(fēng)險企業(yè)面臨的市場(chǎng)，本來(lái)就更多變，更難以捉摸。因此，風(fēng)險企業(yè)應努力擴大信息收集范圍，重視環(huán)境預測，采用科學(xué)的預測手段和方法。
創(chuàng )業(yè)者要記住，市場(chǎng)預測不是憑空想象出來(lái)的，對市場(chǎng)的錯誤認識是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最重要原因之一。
5.市場(chǎng)戰略
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)管理中最具挑戰性的環(huán)節，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有：
(1)消費者的特點(diǎn)；
(2)產(chǎn)品特性；
(3)企業(yè)本身的狀況；
(4)市場(chǎng)環(huán)境因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益。
在商業(yè)計劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應包括以下內容：
(1)市場(chǎng)機構和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；
(2)營(yíng)銷(xiāo)團隊和管理；
(3)推廣計劃和廣告策略；
(4)價(jià)格決策。對于初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)穩定的銷(xiāo)售渠道。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采用高成本、低效率的營(yíng)銷(xiāo)策略，如上門(mén)銷(xiāo)售、大規模商品廣告、向批發(fā)商和零售商盈利，或者交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的企業(yè)。對于發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面可以利用原有的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道來(lái)適應企業(yè)的發(fā)展。
6.制造計劃
經(jīng)營(yíng)計劃中的制造計劃應包括以下內容：產(chǎn)品制造和技術(shù)裝備的現狀；新產(chǎn)品發(fā)布計劃；技術(shù)升級和設備更新要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過(guò)程中，為了增加企業(yè)在投資前的評估價(jià)值，企業(yè)家應該盡最大努力使制造計劃更加詳細和可靠。一般來(lái)說(shuō)，制造計劃應回答以下問(wèn)題：企業(yè)制造所需的廠(chǎng)房和設備情況如何；新產(chǎn)品進(jìn)入規�；a(chǎn)時(shí)如何保證其穩定性和可靠性；設備引進(jìn)安裝，供應商是誰(shuí)；生產(chǎn)線(xiàn)和產(chǎn)品組裝的設計是怎樣的？供應商的提前期和資源需求；制定生產(chǎn)周期標準，編制生產(chǎn)作業(yè)計劃；物資需求計劃及其保障措施；質(zhì)量控制的方法是什么？其他相關(guān)問(wèn)題。
7.財務(wù)策劃
財務(wù)規劃需要更多的精力去做具體的分析，包括現金流量表、資產(chǎn)負債表、利潤表的編制。流動(dòng)性是企業(yè)的生命線(xiàn)，所以企業(yè)在啟動(dòng)或擴張時(shí)，需要提前有一個(gè)周密的計劃，在過(guò)程中有嚴格的控制。利潤表反映企業(yè)的盈利情況，是企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)后的經(jīng)營(yíng)成果；資產(chǎn)負債表反映了企業(yè)在某一時(shí)刻的狀況。投資者可以使用從資產(chǎn)負債表中的數據獲得的比率指數來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和可能的投資回報。
財務(wù)規劃一般包括以下內容：
(1)經(jīng)營(yíng)計劃的條件假設；
(2)預計資產(chǎn)負債表；預計損益表；現金收支分析；資金來(lái)源和使用。
可以說(shuō)，一份商業(yè)計劃書(shū)概括了創(chuàng )業(yè)者在融資過(guò)程中需要做的事情，而財務(wù)規劃則是商業(yè)計劃書(shū)的支撐和解釋。因此，一個(gè)好的財務(wù)計劃對于評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金量和提高風(fēng)險企業(yè)獲得資金的可能性至關(guān)重要。如果財務(wù)規劃沒(méi)有做好，會(huì )給投資者留下企業(yè)管理者經(jīng)驗不足的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價(jià)值，同時(shí)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。那么如何做好理財規劃呢？這首先取決于風(fēng)險企業(yè)的長(cháng)期規劃為一個(gè)新的市場(chǎng)創(chuàng )造一個(gè)新產(chǎn)品，或者帶著(zhù)更多的財務(wù)信息進(jìn)入一個(gè)現有的市場(chǎng)。
專(zhuān)注于新技術(shù)或創(chuàng )新產(chǎn)品的創(chuàng )業(yè)企業(yè)不能參考現有市場(chǎng)的數據、價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)方法。因此，它需要預測市場(chǎng)的增長(cháng)率和可能的凈利潤，并向投資者出售其理念、管理團隊和財務(wù)模型。而準備進(jìn)入現有市場(chǎng)的風(fēng)險企業(yè)，很容易就能說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規模和改善方法。風(fēng)險企業(yè)在獲得目標市場(chǎng)信息的基礎上，可以規劃企業(yè)第一年的銷(xiāo)售規模。
企業(yè)的財務(wù)規劃應該與商業(yè)計劃的假設相一致。事實(shí)上，財務(wù)規劃與生產(chǎn)規劃、人力資源規劃和營(yíng)銷(xiāo)規劃密切相關(guān)。
要完成財務(wù)規劃，必須明確以下問(wèn)題：
(1)每期交付的產(chǎn)品是多少？
(2)什么時(shí)候開(kāi)始產(chǎn)品線(xiàn)擴張？
(3)每種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？
(4)每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少？
(5)使用什么分銷(xiāo)渠道，預期成本和利潤如何？
(6)需要雇傭什么類(lèi)型的人？
(7)什么時(shí)候開(kāi)始就業(yè)，工資預算是多少？等等。
三、檢查
商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)好之后，創(chuàng )業(yè)者最好再去查看一下計劃書(shū)，看看能否準確回答投資人的問(wèn)題，爭取投資人對企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面檢查計劃：
1.你的商業(yè)計劃是否表明你有管理公司的經(jīng)驗？如果你自己缺乏管理公司的能力，那你一定要明確，你已經(jīng)聘請了一個(gè)主運營(yíng)商來(lái)管理你的公司。
2.你的商業(yè)計劃是否表明你有能力償還貸款。有必要向潛在投資者提供完整的比率分析。
3.你的商業(yè)計劃是否表明你已經(jīng)進(jìn)行了完整的市場(chǎng)分析？讓投資者相信你的計劃中陳述的產(chǎn)品需求是真實(shí)的。
4.你的商業(yè)計劃是否容易被投資者理解。商業(yè)計劃書(shū)要有索引和內容，讓投資者更容易查閱每一章。另外，目錄中的信息流要有邏輯性和現實(shí)性。
5.你的商業(yè)計劃書(shū)中是否有計劃概要，放在最前面。計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃的封面。投資人會(huì )先看。為了讓投資者保持興趣，計劃的概要應該引人入勝。
6.你的商業(yè)計劃在語(yǔ)法上是否正確。如果你不能保證，最好有人幫你檢查一下。計劃的拼寫(xiě)和排版錯誤會(huì )很快讓企業(yè)家失去機會(huì )。
7.你的商業(yè)計劃書(shū)能消除投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮嗎？如果需要，可以準備一個(gè)產(chǎn)品模型。商業(yè)計劃的各個(gè)方面都會(huì )對融資的成功產(chǎn)生影響。所以，如果你對自己的商業(yè)計劃的成功缺乏信心，最好查閱計劃編制指南或者咨詢(xún)專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)。
如何才能寫(xiě)一份合格的商業(yè)計劃書(shū)3
在你融資約見(jiàn)投資人前，很多投資人都會(huì )說(shuō)：“把你們的BP發(fā)過(guò)來(lái)看下�！�
對于大多數創(chuàng )業(yè)公司來(lái)講，商業(yè)計劃書(shū)是融資必備的敲門(mén)磚，每個(gè)公司創(chuàng )業(yè)者都需要思考自己公司的商業(yè)模式、盈利模式，然后根據自身的公司的特點(diǎn)創(chuàng )作自己的商業(yè)計劃書(shū)。
事情只有想得清，才能做得清，一份經(jīng)過(guò)細心打磨的商業(yè)計劃書(shū)，不僅僅是對投資人的尊重，更是對自我創(chuàng )業(yè)初衷的肯定。而一份適宜的商業(yè)計劃書(shū)更有利于交流，讓投資人對你的項目在短時(shí)間內就能了解到精髓，使后續的交流更高效。
筆者根據自己多年從事和研究中國公司融資的經(jīng)驗和教訓，總結了公司為了達到股權融資目的而撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的“五要五不要”原則，希望與大家分享。
要簡(jiǎn)潔，不要繞彎子
筆者總結出了一條商道鐵律：沒(méi)有做不成的買(mǎi)賣(mài)，只有談不攏的價(jià)格。
也就是說(shuō)，任何交易的最終落腳點(diǎn)都是定價(jià)！融資的最終目的是獲得資金，關(guān)鍵是公司股權的定價(jià)，即決定引進(jìn)多少資金，出讓多少股權給新進(jìn)入的投資者�？梢哉f(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)的所有內容都是為了支持這個(gè)結論的。
每份商業(yè)計劃書(shū)前面都有一個(gè)摘要（ExecutiveSummary），原文的意思是一個(gè)將內容濃縮的總體摘要。由于語(yǔ)言文字方面的原因，有的業(yè)內人士將其翻譯為“執行摘要”，的確有些令人費解。在此，咱們暫且不用理會(huì )它，叫什么名稱(chēng)，畢竟不是最重要的。
在摘要中，應該簡(jiǎn)要描述公司名稱(chēng)、資本規模與股權結構、主要團隊成員、主營(yíng)業(yè)務(wù)、當前市場(chǎng)地位及發(fā)展方向、歷史與未來(lái)預期業(yè)績(jì)、公司股權估價(jià)結構、融資方案（吸引外部投資額及公司擬出讓的股權比例）。尤其是那些向風(fēng)險投資機構到處遞交商業(yè)計劃書(shū)的處于初創(chuàng )時(shí)期的新興業(yè)務(wù)公司，一定要簡(jiǎn)明扼要地把自己公司的“賣(mài)點(diǎn)”表達清楚。
商業(yè)計劃書(shū)正文各級標題，最好用高度歸納本部分核心內容的句子進(jìn)行總結，如在描述市場(chǎng)地位時(shí)，可以用諸如“國內、國際市場(chǎng)規模年均增長(cháng)將達50%和30%”、“最近三年市場(chǎng)份額平均每年增長(cháng)2個(gè)百分點(diǎn)，穩居行業(yè)第一”之類(lèi)的完整句子，而不是需要讀者讀完全文才能明白的詞組作為標題；最好在緊接著(zhù)每一個(gè)大標題后面有一段對本部分內容進(jìn)行高度總結的摘要。
按照慣例,這些投資機構所收到的商業(yè)計劃書(shū)一般都是先由投資經(jīng)理閱讀篩選，除非融資者有此類(lèi)機構高管人員關(guān)系，否則是很難獲得直接面談機會(huì )的。這正是簡(jiǎn)潔不繞彎子的必要性所在,只有如此,才能過(guò)得了投資經(jīng)理這一關(guān)。
要注重自身市場(chǎng)能力，不要泛談市場(chǎng)總體狀況
有的公司在商業(yè)計劃書(shū)中，對公司所從事的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，往往會(huì )闡述產(chǎn)品的市場(chǎng)規模如何大，發(fā)展前景如何光明，惟獨沒(méi)有說(shuō)明他們公司自己在這個(gè)市場(chǎng)的當前地位和未來(lái)發(fā)展趨勢。
其實(shí)，投資者更關(guān)心的是目標公司本身的發(fā)能力，而不是泛泛而談的市場(chǎng)前景。一個(gè)市場(chǎng)總體規模很大、未來(lái)增長(cháng)潛力大（需要有官方或權威研究機構的公開(kāi)數據作為預測依據），并不能說(shuō)明隨便一家什么公司從事該類(lèi)業(yè)務(wù)，就能獲得很好的收益；即使是處在市場(chǎng)總體規模不大、未來(lái)增長(cháng)率并不很高的相對成熟行業(yè)，市場(chǎng)競爭能力很強的目標公司也能獲得很高的市場(chǎng)份額和贏(yíng)利水平。
所以，商業(yè)計劃書(shū)必須凸顯公司當前市場(chǎng)地位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，尤其是公司未來(lái)市場(chǎng)策略和團隊建設方面的工作計劃，這樣才可能讓投資者信服公司能夠實(shí)現其經(jīng)營(yíng)目標。如果有歷史業(yè)績(jì)作為支撐，效果則更好。
要注重團隊能力，不要夸耀個(gè)人英雄主義
目前處于增長(cháng)時(shí)期的中國公司創(chuàng )業(yè)者，一般都有其過(guò)人的眼光和勇于冒險的精神，其主要創(chuàng )始人對公司的歷史貢獻和未來(lái)發(fā)展的重要作用是不可忽視的。但是，在市場(chǎng)環(huán)境日趨完善、競爭日益激烈的全球化市場(chǎng)體系中，如果純粹依靠個(gè)人簡(jiǎn)單積累的經(jīng)驗和當初近乎于莽撞的膽魄，是很難取得并維持公司的優(yōu)勢地位的，對于投資者來(lái)說(shuō)風(fēng)險也是相當大的。
一支在本行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)驗豐富、知識結構互補的團隊（例如一個(gè)由在本行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)和公司管理體系及其執行能力方面具有豐富經(jīng)驗的成員組成的團隊），一定是公司持續發(fā)展的強有力保證。
對公司主要經(jīng)營(yíng)者或創(chuàng )始人，則側重于其兩方面的能力：
�。�1）從戰略上駕御市場(chǎng)的能力。即能夠以相對超前的眼光，敏銳地覺(jué)察到行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢，并能夠進(jìn)行前瞻性的戰略安排；
�。�2）聚集公司核心團隊成員的領(lǐng)導力。中國有句古話(huà)“天時(shí)不如地利，地利不如人和”。任何一家公司的戰略和市場(chǎng)策略再好，最終都必須由人去執行。西方現代管理科學(xué)發(fā)展了幾十年，都比較倚重“對事不對人”式的方法論和管理工具，最近幾年老外也開(kāi)始學(xué)習并運用咱們祖宗的管理理念—重在用人之道。一個(gè)公司的董事長(cháng)或總經(jīng)理，在公司管理中最重要的作用就是在能夠讓所有的團隊成員在人盡其才的制度或機制條件下，增強團隊成員的凝聚力，創(chuàng )造員工對公司自發(fā)忠誠的氛圍。
要強調研究開(kāi)發(fā)能力，不要闡述技術(shù)細節
一個(gè)公司的研究開(kāi)發(fā)能力，對于公司的持續發(fā)展是至關(guān)重要的，尤其是從事市場(chǎng)發(fā)展迅猛、產(chǎn)品和服務(wù)技術(shù)含量高業(yè)務(wù)的公司，其研發(fā)能力更是公司的生存之本。但是，公司在編寫(xiě)公司產(chǎn)品技術(shù)含量和研發(fā)能力內容的時(shí)候，千萬(wàn)不要闡述技術(shù)細節。一是閱讀者不一定能看懂，二是這些并非投資者關(guān)心的方面，三則有可能造成公司技術(shù)秘密的泄露。
在闡述產(chǎn)品時(shí)，只需要說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)、用戶(hù)類(lèi)別及其用途、技術(shù)領(lǐng)先程度、是否有其他替代產(chǎn)品或替代技術(shù)。闡述公司研發(fā)能力，主要是衡量公司在技術(shù)創(chuàng )新方面的能力，則重點(diǎn)要闡述研發(fā)要解決的主要問(wèn)題、技術(shù)領(lǐng)先程度、技術(shù)壁壘和研發(fā)團隊成員介紹。
要突出未來(lái)增長(cháng)潛力，不要看重存量?jì)r(jià)值
正如筆者所說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)實(shí)際上就是一份交易建議書(shū)，該交易的焦點(diǎn)還是定價(jià)�？梢哉f(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)的所有內容都是為了支持融資者定價(jià)的信息。由于中國法律法規對公司注冊某些方面規定的局限性，再加上中國企業(yè)追求形式上“買(mǎi)賣(mài)公平”的習慣，很多中國公司在引進(jìn)股權投資者時(shí)，往往把眼光放在公司的存量?jì)糍Y產(chǎn)上。
但事實(shí)上投資方看重的并不完全是這些,中國一批從事諸如IT、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等新興業(yè)務(wù)的公司，其原始股東的投資可能不足100萬(wàn)元人民幣，卻能夠吸引數以千萬(wàn)美元計的風(fēng)險資本和動(dòng)輒數億美元的IPO融資額，這樣的例子在全球資本市場(chǎng)更是屢見(jiàn)不鮮。但是，現在仍然還有很多中國公司在融資時(shí)，羞于披露自己公司的凈資產(chǎn)金額，于是就尋求中介機構的幫助，提高公司“無(wú)形資產(chǎn)”的評估價(jià)值，以加大公司在融資談判中的價(jià)碼。實(shí)際上，大可不必。
外國投資者投資一家目標公司，其主要價(jià)值體現在公司未來(lái)的價(jià)值增長(cháng)，即將公司未來(lái)價(jià)值按照一定的貼現率折算到投資時(shí)點(diǎn)的現值。常用的估價(jià)方法有股息（DDM）法、自由現金流（FCFE）法、剩余價(jià)值（RI）法和類(lèi)比法。一般地說(shuō)，對于公司業(yè)務(wù)成熟、占股權比例不大且主要依靠享受股息方式獲取投資回報的財務(wù)投資，可以采用DDM法；對于股權比例較大的戰略投資者，以自由現金流和剩余價(jià)值方法估價(jià)比較合適；投資從事新興業(yè)務(wù)的目標公司，采用類(lèi)比法估價(jià)的情況比較多，即參考從事相同或相似業(yè)務(wù)的上市公司股價(jià)比率作為參考，此類(lèi)比率包括市盈率（P/E）、市凈率（P/B）、市收率（P/S、P/EBITDA）等。
當然，理論畢竟是理論，公司股權的最終定價(jià)還需要通過(guò)短兵相接即在談判桌前確定。目標公司的估價(jià)也是基于一些預測假設條件的，這些假設條件還需要與未來(lái)發(fā)展的實(shí)際情況相吻合。投資者會(huì )就這些預測假設條件提若干問(wèn)題，融資者必須提供這些假設條件真實(shí)、可信的確鑿證據，這也是雙方定價(jià)談判過(guò)程中討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)所在，融資者應對回答投資者可能提出質(zhì)疑的問(wèn)題做好充分準備。
最后
需要提醒融資者的是，一旦投融資雙方達成一致，簽約內容非常廣，條款也非常細，大的方面可能涉及公司治理結構，細節可能涉及市場(chǎng)策略的執行檢驗、完成業(yè)績(jì)與承諾業(yè)績(jì)相比較的獎懲措施。一定要請通曉中外法律的律師提供支持。
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