企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)【精】

　　時(shí)間流逝了，匆匆的流逝了，工作已經(jīng)告一段落了，面對新的工作，制定好新的目標，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)了。你知道寫(xiě)策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題嗎？以下是小編收集整理的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

　　一．分析物流營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )：

　　（一）常州物流業(yè)發(fā)展現狀：

　　常州市地處江蘇省的南部,長(cháng)江三角洲的北翼,北倚長(cháng)江,南瀕太湖,東與上海相望,西與南京、鎮江兩市接壤。區位條件優(yōu)越,水陸空立體交通網(wǎng)絡(luò )齊全。同時(shí),常州地處長(cháng)三角地區,經(jīng)濟發(fā)達,經(jīng)濟呈現經(jīng)常規模不斷擴大、經(jīng)濟運行態(tài)勢平穩、經(jīng)濟結構不斷改善。

　　常州是江蘇省經(jīng)濟發(fā)展較快的地區之一，其獨特的產(chǎn)業(yè)結構特點(diǎn)，優(yōu)越的地理區位，健全的交通網(wǎng)絡(luò )和發(fā)展迅猛的信息服務(wù)業(yè)為發(fā)展物流業(yè)創(chuàng )造了良好的條件。大量的物流需求，使常州的物流業(yè)呈現蓬勃發(fā)展的勢頭，以現代物流經(jīng)營(yíng)理念為企業(yè)運作指導思想的物流企業(yè)初露頭角。例：江蘇新科電子集團、中國物流總公司常州分公司、常州鋼材市場(chǎng)物流配送等在全市起到了較好的示范作用。應該說(shuō)，在市政府的領(lǐng)導下，我市現代物流工作有了一個(gè)良好的開(kāi)局，并已得到社會(huì )方方面面的高度關(guān)注。

　　從總體來(lái)看，常州的物流工作處于起步發(fā)展階段，無(wú)論是組織結構、運作方式，還是企業(yè)規模、物流設施，大都是處在傳統層面上，和現代物流的要求相比還是有很大距離，與南京、蘇州、無(wú)錫等兄弟城市相比，也有一定的差距。具體表現在：一是部門(mén)間、行業(yè)間缺乏溝通和聯(lián)系，統一有效的協(xié)調機制尚未建立，直接影響了全市現代物流工作的發(fā)展；二是全市現代物流的發(fā)展面臨需求不足、投入不足，以及中高級專(zhuān)業(yè)人才缺乏的困惑；三是現有提供物流服務(wù)的專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)規模小，檔次低、服務(wù)內容少，不能形成完整的物流供應鏈；四是信息水平低，物流信息交換的渠道不夠暢通；五是部分企業(yè)對現代化物流理念的理解還存在偏差，仍保留著(zhù)"大而全、小而全"的傳統產(chǎn)、供、銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式，物流社會(huì )化程度較低。

　　在省市政府的領(lǐng)導下，省市各有關(guān)部門(mén)已經(jīng)把發(fā)展現代物流工作擺上了議事日程。最近蘇政發(fā)[20xx]87號《省政府辦公廳轉發(fā)省經(jīng)貿委關(guān)于加快我省現代物流業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)的通知》提出了我省現代物流業(yè)的總體目標。

　　評估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

　　（二）物流業(yè)的發(fā)展空間

　　正在加快步伐融入世界經(jīng)濟的中國，物流業(yè)發(fā)展空間巨大，市場(chǎng)前景看好，將成為經(jīng)濟發(fā)展新的增長(cháng)點(diǎn)，被經(jīng)濟學(xué)家稱(chēng)為繼勞動(dòng)力、自然資源之后的“第三利潤源泉”——物流管理已引起企業(yè)界的廣泛關(guān)注。然而，長(cháng)期以來(lái)，我國許多廠(chǎng)商把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)都放在生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節上，想方設法從這兩個(gè)環(huán)節中找到利潤，卻往往對物流中潛在的利潤視而不見(jiàn)。不僅大多數國有大中型企業(yè)對物流認識和重視不夠，而且不少地區和主管部門(mén)也未能充分意識到物流管理對市場(chǎng)流通、經(jīng)濟繁榮所起的重要作用。有資料顯示，20xx年我國實(shí)現GDP為89404億元，全社會(huì )物流費用支出高達17880億元，約占GDP的20％；實(shí)現工業(yè)總產(chǎn)值73965億元，物流費用高達29586 億元，約占40％，就是說(shuō)，全社會(huì )物流費用每降低一個(gè)百分點(diǎn)，就可以節約178.8億元費用 ；工業(yè)總產(chǎn)值每提高1個(gè)百分點(diǎn)，賬面反映占壓資金就多達近300億元。美國目前全社會(huì )物流費用支出不足GDP的10％，如果我國能達到這一水平，按照20xx年的GDP水平，將可以為全社會(huì )節約

　　8940.4億元的物流成本，或者說(shuō)可以多產(chǎn)生近9000億元的利潤。 目前國內一些企業(yè)已逐漸認識到加強物流管理是提高企業(yè)效益的有效途徑，開(kāi)始建立現代物流管理體系�？梢灶A見(jiàn)，我國物流管理這個(gè)“第三利潤源泉”噴涌而出，給國內企業(yè)帶來(lái)滾滾財源已為期不遠。所以說(shuō)，物流業(yè)發(fā)展空間將是巨大的。

　　（三） 物流市場(chǎng)需求預測和定位

　　一、產(chǎn)品設計分析（產(chǎn)品導向型分析）和市場(chǎng)需求分析

　　1. 提供強大的市場(chǎng)商品信息

　　2. 展示最新的產(chǎn)品式樣、價(jià)格等

　　3.廣泛聯(lián)系客戶(hù) 通過(guò)因特網(wǎng)，我們與許多企業(yè)集團取得了聯(lián)系，有的已成為我們的客戶(hù)，有的成為運輸合作伙伴。

　　4. 支持網(wǎng)上下達訂單 長(cháng)期合作的客戶(hù)可以在因特網(wǎng)上下達具體運輸指令（訂單），并能從網(wǎng)上查詢(xún)運輸結果。

　　5. 加強運輸監控 物流系統在下達派車(chē)單的同時(shí)，也相應制定了運輸過(guò)程的監控計劃，包括中途城市名稱(chēng)（監控點(diǎn)）、預定到達時(shí)間等；下達派車(chē)單后就對車(chē)輛進(jìn)行監控，內容包括到達倉庫時(shí)間、裝貨的起止時(shí)間、卸貨的起止時(shí)間、中途各監控點(diǎn)實(shí)際到達時(shí)間，以及中途貨物的破損、丟失數量，中途換車(chē)、拖運情況。

　　6. 支持多方同時(shí)查詢(xún) 承運人、客戶(hù)、收貨人、保險人都能通過(guò)因特網(wǎng)查詢(xún)車(chē)輛、貨物信息，及時(shí)了解當前車(chē)輛到達地點(diǎn)、道路狀況、貨物情況，大大提高了運輸過(guò)程的透明度和可控度。

　　7. 可以及時(shí)中止或變更客戶(hù)可以根據需要，對在途的運輸貨物進(jìn)行中止，或及時(shí)地變更收貨點(diǎn)，真實(shí)體現了現代物流的多變性和時(shí)效性。

　　8. 實(shí)現高速聯(lián)運 物流系統能以多種標準數據交換格式與外界實(shí)體進(jìn)行數據交換，體現為與倉儲軟件、鐵路和航空業(yè)運輸軟件的無(wú)縫對接。

　　9. 返程配貨 車(chē)輛出發(fā)的同時(shí)，物流系統就可以為其返程進(jìn)行配貨，在節約運輸成本的同時(shí)，也吸引了眾多的運輸單位加盟。

　　10. 方便中途備貨和到貨后的配送 由于運輸各方都能準確知道車(chē)輛的`到達時(shí)間，為中途備貨和到達后的繼續配送提供了準確的量化信息，縮短了貨物在途時(shí)間。

　　11. 將支持網(wǎng)上結算 我國網(wǎng)上銀行開(kāi)通后，物流系統由于運行平臺起點(diǎn)高，基于因特網(wǎng)運行，采用JAVA語(yǔ)言編寫(xiě)，可以方便地進(jìn)行對接，實(shí)現網(wǎng)上結算。

　　二定位：

　　1、 通過(guò)不斷的創(chuàng )新對公司現有的會(huì )員單位、連鎖加盟市場(chǎng)、荷花池資源以及相對穩定的經(jīng)營(yíng)戶(hù)的管理，不斷整合資源開(kāi)發(fā)物流配送市場(chǎng)。提供綜合性的供應鏈解決方案，能集中所有的資源為客戶(hù)完善地解決問(wèn)題。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息平臺減少信息的不對稱(chēng)，使中小物流企業(yè)也能獲益。

　　2． 在信息平臺的基礎上使用條形碼技術(shù)、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合，以充分滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的信息化需求。

　　3． 提供增值服務(wù)。通過(guò)信息平臺的建設，達到信息共享，提供強大的商品信息，使客戶(hù)能及時(shí)有效的了解產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。

　　4. 通過(guò)信息管理平臺和庫存管理系統進(jìn)行單品管理，及時(shí)了解貨物的動(dòng)態(tài)。如：貨物當前的狀況、銷(xiāo)售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

　　（三）自身優(yōu)劣勢分析（SWOT分析）

　　（一）優(yōu)勢分析

　　1.市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺的建設，加速了電子商務(wù)與物流業(yè)的融合，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺可達到信息充分共享。網(wǎng)絡(luò )平臺在信息傳遞方面具有及時(shí)性、高效性、廣泛性等特點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很容易達成信息共享的目的。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺減少了交易成本，實(shí)現最大的物流資源的整合。由于網(wǎng)絡(luò )平臺的信息共享的優(yōu)勢，減少了信息不對稱(chēng)，其具體優(yōu)勢主要體現為以下二個(gè)方面：

　　1） 物流配送系統的計算機通信網(wǎng)絡(luò )，包括物流配送中心與供應商或制造商的聯(lián)系通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )，另外與下游分場(chǎng)之間的聯(lián)系也要通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )通信，比如分場(chǎng)向供應商提出定單這個(gè)過(guò)程，就可以使用計算機通信方式，物流配送中心通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )收集下游分場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程也可以自動(dòng)完成。

　　2） 組織的網(wǎng)絡(luò )化，即所謂的組織內部網(wǎng)（Intranet）。供貨商與瀘州分場(chǎng)及其它分場(chǎng)與物流配送中心形成一個(gè)有機的內部組織。通過(guò)信息平臺，物流配送中心可以將零散的貨物集中起來(lái)，進(jìn)行統一的打包處理，統一配裝等�？梢匝杆�、快捷地將貨物配送至各分場(chǎng)。

　　2. 信源優(yōu)勢

　　通過(guò)信息平臺的建設，可以有效的將上游各供貨商、瀘州及各分場(chǎng)乃至各生產(chǎn)商吸收進(jìn)來(lái)，以會(huì )員的方式加入到信息網(wǎng)，這樣信息平臺的信息來(lái)源就非常廣泛，以此 為基礎，不斷的吸收各種信息包括第三方物流企業(yè)等。

　　3.品牌優(yōu)勢 常州物流發(fā)展迅速，常州物流發(fā)展前景廣闊，具有更大拓展力。各分場(chǎng)作

　　為它的加盟分場(chǎng)，將成為各地的標志性品牌。

　　二） 劣勢分析：

　　1．人力資源：對荷花池傳統市場(chǎng)的改建和現代市場(chǎng)的新建將需要組織大量的人力資源：網(wǎng)絡(luò )平臺建設人員、網(wǎng)絡(luò )維護人員、市場(chǎng)秩序維護人員、分場(chǎng)組織領(lǐng)導人員、安保隊伍、營(yíng)業(yè)人員隊伍，專(zhuān)門(mén)的收銀員、物流操作規劃人員、

　　搬運工人、倉庫管理人員、車(chē)輛調度人員、市場(chǎng)推廣及宣傳人員、現場(chǎng)監裝監卸人員、數據錄入人員等。

　　2．長(cháng)期維護：網(wǎng)絡(luò )平臺的長(cháng)期維護、收銀平臺的長(cháng)期維護、信息網(wǎng)及物流網(wǎng)的長(cháng)期維護、進(jìn)銷(xiāo)存管理系統的長(cháng)期維護、支持電子展廳的計算機系統的維護等。

　　3．相關(guān)渠道鏈接：由于荷花池市場(chǎng)及加盟分場(chǎng)由以下幾方構成：荷花池市場(chǎng)辦、分場(chǎng)、供貨商、物流配送公司及以后的各個(gè)加盟分場(chǎng)，各個(gè)環(huán)節和渠道鏈接不具有優(yōu)勢。

　　三） 機會(huì )點(diǎn)分析：

　　1． 培養核心競爭力的最佳時(shí)機

　　通過(guò)對我國物流及成都市物流現狀的分析，可以 說(shuō)物流作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在我國才剛剛興起，一些傳統的物流公司不具備網(wǎng)絡(luò )平臺的支持、不能對物流資源的整合、不能提供整個(gè)供應鏈的解決方案。通過(guò)對荷花池的改造和對加盟分場(chǎng)的新建，荷花池物流配送公司將有力切入物流市場(chǎng)。并取得更大的發(fā)展。

　　2.物流、倉儲、運輸的競爭白熱化帶來(lái)了整合資源的基礎

　　我國的物流行業(yè)狀況表現為參差不齊，是一種各種為戰的狀態(tài)，較分散。由于網(wǎng)絡(luò )平臺的信息共享的優(yōu)勢，減少了信息不對稱(chēng)，同時(shí)提供供應鏈的整體解決方案，就是說(shuō)能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更能有效的降低成本，從而達到整合資源的基礎。通過(guò)信息平臺，物流配送中心可以將各個(gè)供貨商零散的貨物集中起來(lái)，進(jìn)行統一的打包處理，統一配裝等�？梢匝杆�、快捷地將貨物配送至各分場(chǎng)。

　　3.各種渠道日益扁平化

　　隨著(zhù)物流行業(yè)的逐步發(fā)展，政府已引起了高度的重視，在準入政策上進(jìn)行了放寬，各種中間環(huán)節正在日益減少。給物流業(yè)的發(fā)展提供了契機。

　　4．威脅分析

　　1.物流成本占GDP比重持續偏高，經(jīng)濟運行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本規模小。

　　2.許多重要基礎設施仍然處于壟斷經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不適應社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的要求；雖有部分基礎設施和裝備初具規模，但內在質(zhì)量及運作效率有待提高。

　　3.物流行業(yè)整體上存量資產(chǎn)大，但布局分散，企業(yè)規模小，技術(shù)力量薄弱，管理落后，資產(chǎn)利用率不高，運行方式陳舊，物流總體質(zhì)量方面的潛力尚待挖掘。

　　4.組織化程度低，物流企業(yè)橫向聯(lián)合薄弱，尚不具備或基本不具備信息化、現代化、社會(huì )化的新型物流配送的特征。

　　5大多數物流企業(yè)是在傳統體制下物資流通企業(yè)基礎上發(fā)展而來(lái)的，企業(yè)服務(wù)內容多數仍是倉儲、運輸、搬運，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流服務(wù)。

　　二、選擇營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1明確物流營(yíng)銷(xiāo)目標：

　　在傳統物流的基礎上，進(jìn)一步推動(dòng)現代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實(shí)現物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)信息交換平臺，我公司將為傳統企業(yè)提供豐富多樣的貿易整合機會(huì )，并使企業(yè)的采購和銷(xiāo)售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過(guò)此平臺提交服務(wù)訴求，通過(guò)平臺進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)，拓展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，借助網(wǎng)絡(luò )媒體的互動(dòng)性，實(shí)現網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的一體化。從而，最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。

　　公司擬建立依托荷花池市場(chǎng)，逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、倉儲、貿易，既符合企業(yè)實(shí)際，又適應全國的現代物流管理體系。通過(guò)不斷拓展業(yè)務(wù)，使荷花池市場(chǎng)從有形向無(wú)形市場(chǎng)邁進(jìn)、從成都區域向二級及省外區域擴展，并以提供優(yōu)質(zhì)增值性服務(wù)取得最佳經(jīng)濟效益為公司發(fā)展目標。

　　針對目前物流發(fā)展的現狀，應堅持“統籌規劃、政府引導、市場(chǎng)運作”的原則，依托南部產(chǎn)業(yè)基地和消費市場(chǎng)，以提高物流效率和降低社會(huì )物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎，以信息技術(shù)為手段，重點(diǎn)建設物流集中發(fā)展區和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實(shí)現物流的社會(huì )化、專(zhuān)業(yè)化、規�；�、信息化，發(fā)展區域型綜合物流基地、專(zhuān)業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規�；�、專(zhuān)業(yè)化的現代物流群體，使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟的支持產(chǎn)業(yè)之一。同時(shí)放寬物流市場(chǎng)準入政策，探索內陸城市發(fā)展物流的新模式，構建連接國際國內經(jīng)濟發(fā)達地區的物流快速通道，啟動(dòng)公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。

　　2具體方案營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1）產(chǎn)品策略 物流企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的設計、包裝、品牌、組合等的決策。物流企業(yè)應針對客戶(hù)企業(yè)不同種類(lèi)、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù)。

　　2）價(jià)格策略 價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據客戶(hù)的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)。物流企業(yè)應該根據客戶(hù)的需求，合理地對運輸工具、路線(xiàn)、運距、費率等進(jìn)行系統優(yōu)化，并根據企業(yè)針對的目標市場(chǎng)和客戶(hù)群體，結合客戶(hù)期望值和競爭者提供的服務(wù)水平，制訂適當的服務(wù)標準和價(jià)格水平。

　　3）分銷(xiāo)渠道策略 分銷(xiāo)渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務(wù)或產(chǎn)品從供應商順利轉移到客戶(hù)的最佳途徑。物流服務(wù)一般采用直銷(xiāo)的方式最多，許多時(shí)候也會(huì )采用中介機構，常見(jiàn)的有代理、代銷(xiāo)、經(jīng)紀等形式。

　　4）促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶(hù)傳遞對自己有利的信息，以引起客戶(hù)的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷(xiāo)溝通方式。

　�。�5）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1）服務(wù)市場(chǎng)定位策略

　　2）服務(wù)創(chuàng )新與差異化策略

　　3）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。�6）4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　�。�7）提供物流組合服務(wù)

　　物流組合服務(wù)(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務(wù)所構成的服務(wù)集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務(wù)功能。物流企業(yè)必須將目標市場(chǎng)依據一定的標準進(jìn)行細分，根據自身的條件來(lái)選擇一部分客戶(hù)作為目標市場(chǎng)，確定適當的物流組合服務(wù)策略以更好的滿(mǎn)足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中得以生存和發(fā)展

　�。�8）建立相對穩定的客戶(hù)群。

　　三、制訂營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、服務(wù)市場(chǎng)定位

　　2、企業(yè)CIS建立與宣傳

　　 3、服務(wù)產(chǎn)品設計（能否提供物流組合服務(wù)，能否體現出服務(wù)創(chuàng )新與差異化）

　　 4、增值服務(wù)設計，創(chuàng )造顧客價(jià)值設計

　　5、維系客戶(hù)關(guān)系、維護客戶(hù)忠誠設計

　　6、分銷(xiāo)渠道設計

　　7、價(jià)格設計

　　8、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建立

　　(1)、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的設計，包括營(yíng)銷(xiāo)隊伍目標，營(yíng)銷(xiāo)隊伍結構，營(yíng)銷(xiāo)隊伍規 模，營(yíng)銷(xiāo)隊伍報酬)

　　(2)、營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理，包括招聘和挑選營(yíng)銷(xiāo)代表，營(yíng)銷(xiāo)代表培訓，營(yíng)銷(xiāo)代表的監督營(yíng)銷(xiāo)代表的權力，營(yíng)銷(xiāo)代表的評價(jià) 。

　　9、營(yíng)銷(xiāo)方案宣傳設計（物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案宣傳力度要加大、宣傳手段要 多元化、宣傳創(chuàng )意要新穎）

　　四、營(yíng)銷(xiāo)預算

　　省略

　　五、營(yíng)銷(xiāo)執行和控制

　　省略

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

　　我們公司所屬行業(yè)是皮毛服飾業(yè)，自購原材料（皮毛），外包給工業(yè)區內的皮毛服飾加工中心，自銷(xiāo)或聯(lián)系銷(xiāo)售商銷(xiāo)售成品。公司規模較小，員工人數xx名。位于“裘皮之都”xx工業(yè)區。辦公場(chǎng)所占地面積約x平方米。主要針對的是x歲的普通女性消費者。

　　一、產(chǎn)品策略

　　我們的產(chǎn)品主要有圍巾系列、衣領(lǐng)系列、馬甲系列、大衣系列等毛皮服飾。針對年輕女性的審美觀(guān)，價(jià)值觀(guān)，引進(jìn)不同風(fēng)格的服飾，可愛(ài)型，時(shí)尚型，成熟型等，滿(mǎn)足不同需求的消費者。

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　　采用統一品牌策略（xx牌）的最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是，有利于企業(yè)樹(shù)立統一的形象和提高整體識別度，極大限度地加深消費者對這個(gè)品牌的印象與記憶。因為，企業(yè)所生產(chǎn)的眾多的產(chǎn)品如果都采用了統一個(gè)品牌，更一步的是，這個(gè)品牌又與企業(yè)名稱(chēng)相一致，那么，就能夠使這個(gè)品牌或企業(yè)名稱(chēng)得到最廣泛的顯現與披露，反復、輪番地沖擊消費者的感官。

　　撇開(kāi)品牌價(jià)值與企業(yè)形象塑造的角度，僅從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本方面來(lái)看，統一品牌策略有利于企業(yè)采用統一化的包裝、宣傳等手段，從而節約了大量的包裝和促銷(xiāo)的費用，增強了企業(yè)的規模效益，節約了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

　�。ǘ�）包裝策略

　　1、附贈品包裝策略，根據顧客購買(mǎi)商品的價(jià)位贈與相應的優(yōu)惠券。附優(yōu)惠券包裝是一種便宜的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費者連續采購該產(chǎn)品的有效方法。在消費者使用該優(yōu)惠券采購之前，投入成本很少。

　　2、分等級包裝策略，即對同一商品的不同等級產(chǎn)品采用不同的包裝，作為這一策略的擴展，企業(yè)把所有產(chǎn)品按品種和等級不同采用不同等級的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點(diǎn)，與商品的質(zhì)量和價(jià)值協(xié)調一致，并滿(mǎn)足了不同購買(mǎi)水平的消費者的需求，根據產(chǎn)品質(zhì)量等級不同采取不同的包裝。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品組合策略

　　我們采用雙向延伸的產(chǎn)品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費者。雙向延伸一方面增加高檔產(chǎn)品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低檔產(chǎn)品，例如兔毛手套、衣領(lǐng)等飾品，從而擴大市場(chǎng)，但是我們仍然側重中低檔產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┊a(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產(chǎn)品價(jià)格以吸引顧客，同時(shí)通過(guò)電視媒體、報紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產(chǎn)品。在專(zhuān)賣(mài)店大搞促銷(xiāo)活動(dòng)，例如買(mǎi)大衣贈手套、舉辦抽獎活動(dòng)等。

　　2、成長(cháng)期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點(diǎn)轉到建立公司形象上來(lái)，向顧客宣傳我們的企業(yè)文化，建立專(zhuān)屬于我們公司的歌曲。建立會(huì )員制度，節假日會(huì )員將會(huì )收到我們精心準備的小禮物，從而維系老顧客，并建立了良好的口碑。在此基礎上相應的上調產(chǎn)品價(jià)格，激發(fā)對價(jià)格比較敏感的消費者的購買(mǎi)欲望。

　　3、成熟期：增加一個(gè)新的細分市場(chǎng)——中年女性市場(chǎng)，這個(gè)年齡階段的女性事業(yè)蓬勃發(fā)展，擁有一定的經(jīng)濟實(shí)力。相應的進(jìn)行產(chǎn)品改良，增加產(chǎn)品的款式、規格，以適應中年女性對時(shí)尚的追求。

　　4、衰退期：選擇集中策略，把企業(yè)的資源集中在20—30歲的女性消費市場(chǎng)，主要的銷(xiāo)售渠道就是專(zhuān)賣(mài)店。

　　二、定價(jià)策略

　�。ㄒ唬�滲透定價(jià)法

　　滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)定價(jià)策略。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得地位。例如，圍巾、衣領(lǐng)的定價(jià)就是采用的這種定價(jià)策略，一般價(jià)位在xx元不等，屬于中低價(jià)位，能夠被大眾消費者隨接受。

　�。ǘ�）消費者感受價(jià)值定價(jià)法

　　感受價(jià)值的買(mǎi)方在觀(guān)念上和心理上認同的價(jià)值，并非產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。隨著(zhù)企業(yè)不斷壯大和發(fā)展，企業(yè)通過(guò)一系列的策略和活動(dòng)來(lái)提升品牌的價(jià)值，例如通過(guò)類(lèi)似“愛(ài)情恒久遠，一顆永流傳”的廣告、時(shí)裝秀等。

　�。ㄈ�）時(shí)間差別定價(jià)策略

　　時(shí)間差別定價(jià)策略對于不同季節、不同時(shí)期甚至不同地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們在冬季將價(jià)格抬高，大衣系列定在x元以上，馬甲系列定在xx元。而對夏季采取降價(jià)策略，一般定于x折出售。

　�。ㄋ模┱袕贫▋r(jià)策略

　　利用消費者“求廉”的心理。我們將冒領(lǐng)系列、圍巾系列大力宣傳，低價(jià)出售，把價(jià)格定在x元以下，以此吸引顧客，帶動(dòng)高價(jià)位的、設計新潮、款式新穎的大衣系列的出售。

　�。ㄎ澹┘竟澬哉劭鄄呗�

　　在夏季這樣的淡季，我們將給予買(mǎi)主一種折扣優(yōu)待，做到“淡季不淡”，采取半價(jià)銷(xiāo)售，鼓勵購買(mǎi)者提早進(jìn)貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲壓力。這種策略主要應用在對商場(chǎng)的供貨上。

　�。�六）數量折扣策略

　　又稱(chēng)批量折扣，購買(mǎi)量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買(mǎi)量。x件以下給與10%的折扣，x——x件給與30%的折扣，x件以上給與30%的折扣。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)渠道

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助企業(yè)增加銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率。

　　首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費的網(wǎng)絡(luò )推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產(chǎn)品，以及價(jià)位，采用“選xx服飾，做知性女人”之類(lèi)的廣告語(yǔ)，24小時(shí)接觸網(wǎng)絡(luò )上的顧客。同時(shí)，我們也會(huì )建立自己的網(wǎng)站。

　　其次，聯(lián)系淘寶網(wǎng)的各家網(wǎng)絡(luò )服裝店，使足不出戶(hù)的宅男宅女們不出門(mén)就能選到心儀的皮毛服飾。

　　另外，網(wǎng)吧作為城市少男少女以及白領(lǐng)麗人的娛樂(lè )場(chǎng)所，我們和目標市場(chǎng)的網(wǎng)吧合作，將我們的產(chǎn)品作為開(kāi)機時(shí)的頁(yè)面，以吸引潛在客戶(hù)。

　　除此之外，我們會(huì )充分利用一些大的賽事?tīng)I銷(xiāo)產(chǎn)品，例如，今年世界杯，有一個(gè)黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球。

　�。ǘ�）零售商

　　我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場(chǎng)及超級市場(chǎng)。這些零售商是消費者選擇和購買(mǎi)商品的重要場(chǎng)所，其中服裝銷(xiāo)售更是重要的品類(lèi)。據調查，有40%的消費者去這些商場(chǎng)購買(mǎi)服裝。

　�。ㄈ�）專(zhuān)賣(mài)店

　　隨著(zhù)企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，品牌的不斷增值，專(zhuān)賣(mài)店將成為企業(yè)主要的銷(xiāo)售渠道，這不僅有利于企業(yè)對渠道的控制，更有利于走國際化路線(xiàn)，以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式不斷的擴展，考慮到成本，企業(yè)只在xx，xx開(kāi)設兩家專(zhuān)賣(mài)店，規模不要過(guò)大，以200平為宜，商店的小規模不僅可以節約成本，更有利于加盟商的加入。這也給剛出校門(mén)的學(xué)生以及想創(chuàng )業(yè)的“蟻族”一次機會(huì )，同時(shí)，更有利于企業(yè)品牌的推廣。

　　四、促銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬�廣告

　　1、廣告語(yǔ)

　　“選xx服飾，做知性女人”

　　2、廣告內容

　　設計這樣一個(gè)場(chǎng)景：在一個(gè)小鎮上，身著(zhù)xx裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出xx服飾專(zhuān)賣(mài)店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著(zhù)她的姐妹走在現代都市的街道上，抬頭又看到了xx那鮮明的標志，不禁相擁著(zhù)走進(jìn)這打造美麗女人的天堂。最后加上我們的廣告語(yǔ)“選xx服飾，做知性女人”

　　3、廣告傳播媒體

　　報紙：刊登文章，介紹xx服飾的類(lèi)型、規格、款式、價(jià)位等信息。讓每一位愛(ài)美的女性充分了解xx服飾。

　　雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優(yōu)美的pose，彰顯xx服飾的優(yōu)雅與華貴。

　　網(wǎng)絡(luò )：在百度上作推廣，建立自己的網(wǎng)站，詳細的介紹各類(lèi)服飾的款式、材質(zhì)、價(jià)位等信息，讓大家了解xx服飾。再在淘寶網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò )服飾店，利用淘寶網(wǎng)的超高人氣，帶動(dòng)xx服飾的宣傳。

　�。ǘ�）營(yíng)業(yè)推廣（在專(zhuān)賣(mài)店里）

　　1、巧用歡迎詞

　　歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤皒x節快樂(lè )”。同樣的“節日快樂(lè )”回應導購員，如此以來(lái)，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。

　　2、巧妙的'“紅包”

　　在假日期間巧妙地讓利，來(lái)吸引顧客。節日期間，我們都會(huì )送給每位顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國人的傳統里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。而且巧妙之處是在數字上做文章，“19”含“要長(cháng)長(cháng)久久”之意，表示來(lái)年一切順利。

　　3、別致的禮品。

　　搞促銷(xiāo)，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問(wèn)題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，比如情人節，可以安排專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施促銷(xiāo)：當天的女顧客買(mǎi)衣服，我們會(huì )送出錢(qián)包或皮帶，在傳統的觀(guān)念里，這些東西都有“管住男人的錢(qián)”或“綁住心愛(ài)的男人”之意。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品生命周期階段。

　　考慮到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產(chǎn)品，我們采取采用加大廣告以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿(mǎn)足顧客個(gè)性化的需要，在企業(yè)成長(cháng)的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性，讓顧客自己設計產(chǎn)品，以滿(mǎn)足其個(gè)性化的需要。

　　再有，我們也會(huì )緊追時(shí)尚的潮流，在必要的時(shí)候，我們也會(huì )和大型的設計公司合作生產(chǎn)出前衛的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，裘皮服裝以及飾品不僅要滿(mǎn)足消費者對保暖的要求更要滿(mǎn)足其對“美”得需求，另外，在前沿產(chǎn)品的推廣上，我們會(huì )與相關(guān)的企業(yè)舉辦一些大型的推廣活動(dòng)，例如，時(shí)裝秀等，充分吸引消費者的眼球，刺激需求。

　　五、未來(lái)規劃

　　隨著(zhù)企業(yè)規模的不斷發(fā)展壯大，公司逐漸實(shí)現向股份制企業(yè)的轉變，同時(shí)，實(shí)現產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有。除此之外，更加注重對專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)，已達到對銷(xiāo)售渠道的掌控，將專(zhuān)賣(mài)店以復制的模式不斷進(jìn)行國際化推廣，也更加重視對自有品牌的構建，已實(shí)現產(chǎn)品的增值，做大做強，最后，實(shí)現產(chǎn)業(yè)升級，制定行業(yè)標準。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

　　一、計劃摘要

　　“牽手與你相伴一生的人，留住愛(ài)情最真的一刻�！�

　　在每個(gè)人心目中，步入婚禮殿堂的那一天，是一生中最隆重的日子，婚禮的意義在于為一對相親相愛(ài)的男女從此拉開(kāi)了婚姻時(shí)候的序幕。擁有一個(gè)完美、神圣、喜慶、個(gè)性的特色婚禮是即將步入婚姻的準新人的共同心愿。

　　這是一個(gè)領(lǐng)導婚禮時(shí)尚的企業(yè)，整體策劃婚禮的專(zhuān)業(yè)機構，體驗個(gè)性婚典，展現你的個(gè)性與品味。價(jià)格固然重要，服務(wù)才是根本，而企業(yè)的規模與實(shí)力更是前提保證，只要將您的需求及預算告知，我們都可以為你度身設計。因為，我們提供的不僅僅是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，更是一種格調。我們?yōu)槊繉π氯瞬邉澆煌�風(fēng)格個(gè)性鮮明時(shí)尚潮流的各形式婚慶!締造浪漫一生，盡在三步曲——欣賞、喜歡、愛(ài)。本企業(yè)將為您譜寫(xiě)人生最為華麗的樂(lè )章!

　　本婚慶企業(yè)是一所有限責任企業(yè)，位于鞍山市，組織合理，規劃完善，服務(wù)到位。在企業(yè)新建立時(shí)期，打造良好企業(yè)形象，進(jìn)而逐步擴大規模。建立企業(yè)網(wǎng)站加大宣傳。在企業(yè)成長(cháng)發(fā)展時(shí)期，以品牌經(jīng)營(yíng)，規模發(fā)展為主線(xiàn)，創(chuàng )造美好發(fā)展前景。在企業(yè)穩定成熟時(shí)期，注重文化時(shí)尚，引領(lǐng)行業(yè)潮流。在發(fā)展的過(guò)程中，我們會(huì )堅持顧客至上、一切為了你們的幸福的服務(wù)宗旨。您的滿(mǎn)意，就是我們最大的快樂(lè )。這是一個(gè)年輕的團隊，是它的熱情使生活更加美好。龐大的人口數量是我們的商機，人們對生活質(zhì)量要求的日益提高是我們發(fā)展的動(dòng)力。但風(fēng)險是肯定的，對可預估的風(fēng)險我們一定會(huì )做好防范措施，提高危機管理意識。我們利用各種渠道籌集資金，舉辦最讓人回味無(wú)窮的`婚禮。發(fā)掘潛在的巨大市場(chǎng)。

　　二. 組織概述

　　1企業(yè)名稱(chēng)：***婚慶企業(yè)

　　2團隊人員：梁艷艷，楊夢(mèng)丹，喬亞薇，何江娜，張艷華，劉亞敬，李曉霞 3 企業(yè)結構：總經(jīng)理：張艷華

　　副總經(jīng)理：?jiǎn)虂嗈?/p>

　　| || || 梁艷艷 何江娜 楊夢(mèng)丹 劉亞敬 李曉霞

　　策組 公財 行

　　劃織 關(guān)務(wù) 政

　　部部 部部 部

　　l 企業(yè)理念：沒(méi)有永遠的特色，只有無(wú)限的創(chuàng )意

　　企業(yè)宗旨：一切為了你們的幸福

　　戰略規劃：

　　(1)在企業(yè)新建立時(shí)期，加大宣傳力度，全力做好公關(guān)工作，提高企業(yè)知名度，為打造良好的企業(yè)形象奠定堅實(shí)的基礎。創(chuàng )建企業(yè)網(wǎng)站，以更好地宣傳。

　　(2)在企業(yè)成長(cháng)發(fā)展時(shí)期，致力企業(yè)的業(yè)務(wù)擴展與品牌的建立，吸引投資以擴大企業(yè)規模，吸引優(yōu)秀人才的加入，為企業(yè)創(chuàng )造良好的發(fā)展前景。

　　(3)在企業(yè)穩定成熟時(shí)期，進(jìn)行人文化管理，注重企業(yè)文化的培養，保持特色，探索競爭優(yōu)勢，做行業(yè)的領(lǐng)導者。

　　三. 服務(wù)

　　本婚慶企業(yè)本著(zhù)顧客至上的服務(wù)宗旨，竭誠歡迎您的到來(lái)您的滿(mǎn)意就是我們最大的快樂(lè )。

　　創(chuàng )意婚禮規劃設計

　　相信每個(gè)女孩都曾幻想過(guò)自己的白馬王子，但你是否想過(guò)有一天這個(gè)夢(mèng)想真的會(huì )實(shí)現?就在這里，喜洋洋婚慶企業(yè)。

　　我們將提供最具創(chuàng )意的中式婚禮。例如，在這里您可以體驗一回做公主，讓您的白馬王子騎著(zhù)白馬來(lái)迎娶或者您也可以做一回格格，八臺大轎、敲鑼打鼓，風(fēng)風(fēng)光光的出嫁。

　　結婚入影

　　我們企業(yè)有最專(zhuān)業(yè)的攝影師，將全程拍攝記錄您的婚禮，讓您回味無(wú)窮。 創(chuàng )意喜帖

　　我們有畢業(yè)于著(zhù)名大學(xué)設計專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)設計師，為您設計最別致的喜帖。 婚禮小禮物：婚禮紀念相冊等等

　　婚禮禮服設計

　　專(zhuān)業(yè)的禮服設計師為您設計專(zhuān)屬于您的風(fēng)格，秀出您的獨特魅力與風(fēng)采。 樂(lè )團/司儀派遣

　　熱熱鬧鬧的鑼鼓隊，不同風(fēng)格的專(zhuān)業(yè)司儀，您選擇您喜歡!

　　四. 市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)背景

　　如今社會(huì )正在刮起“復古”旋風(fēng)，在這旋風(fēng)的席卷下，各行各業(yè)掀起了“復古風(fēng)暴”，婚慶行業(yè)也將不可避免地被卷入這場(chǎng)風(fēng)暴中。

　　市場(chǎng)對象預測：如今的年輕人，尤其是“90后一代”，崇尚前衛潮流，對新事物的接受能力遠遠超過(guò)他們的父輩。復古式婚禮將對這一代甚至是幾代都將充滿(mǎn)無(wú)限的吸引力。

　　市場(chǎng)競爭對手分析：當今的婚慶企業(yè)多如牛毛，但做的都是“西方式”婚慶，真正“中國式”婚慶企業(yè)少之又少。市場(chǎng)期待“中國復古式婚慶企業(yè)”。

　　市場(chǎng)開(kāi)拓方案：首先在人口密集區舉辦一個(gè)“中國復古式”婚慶，并邀請廣大媒體前來(lái)采訪(fǎng)，這必定能引起一個(gè)轟動(dòng)效應，同時(shí)展開(kāi)強大的宣傳攻勢，在其它婚慶企業(yè)效仿之前，全面搶占市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)前景預測：在“復古旋風(fēng)”的勁吹下，以及國家對“非物質(zhì)性傳統文化”的重視下，“中國復古式”婚慶市場(chǎng)潛力巨大。與此同時(shí)，隨著(zhù)中國國際地位的提高，世界各國人民對中國文化了解的深入，必將被中華文化深厚的底蘊所折服。那么“中國式”婚禮“出口”到世界各地只是時(shí)間的問(wèn)題。

　　五. 經(jīng)營(yíng)策略

　　市場(chǎng)飽和策略：在一定的時(shí)間和地域內快速布局，達到門(mén)店量最大化，使市場(chǎng)迅速飽和，不給對手留有任何機會(huì )。

　　人才策略：商業(yè)的競爭從某種程度上講就是人才的競爭，重視人才，尊重人才。企業(yè)里的每一位員工都是我們的合作伙伴，我們企業(yè)是一個(gè)大團隊的人為了實(shí)現共同的杰出目標而組成的，每個(gè)人都要受到尊重和尊嚴的待遇。

　　廣告宣傳策略：對于剛剛涉入市場(chǎng)的喜洋洋婚慶企業(yè)，雖然目前市場(chǎng)潛力巨大，但企業(yè)的知名度低，需要我們大力進(jìn)行公關(guān)宣傳，提高企業(yè)知名度。

　　服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)意度評估策略：為了更好地完善我們的服務(wù)，為了讓我們的新人感受到更多的甜蜜與幸福。在每次舉辦婚禮后我們都要對顧客進(jìn)行滿(mǎn)意度的測評。以便我們更好地為您服務(wù)。

　　六. 管理隊伍

　　創(chuàng )業(yè)者：擁有專(zhuān)業(yè)的管理知識，引領(lǐng)團隊

　　創(chuàng )業(yè)團隊：這是一支由十三位胸懷大志的青年組成的年輕團隊。涵蓋會(huì )計、國際貿易、工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、旅游管理等各大學(xué)科領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人才。知識的融合與運用使團隊更具凝聚力。

　　對管理人員的獎勵制度

　　(1)設置月度、季度、年度三種獎金形式;

　　(2)按業(yè)績(jì)晉升職位

　　七. 財務(wù)分析

　　成本預測：首期投資5萬(wàn)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的誕生，讓人們的生活變的更加簡(jiǎn)單，更加快捷，在家也能購物，不用花更多時(shí)間去逛街，浪費更多的時(shí)間在去購物的路上，生活方式發(fā)生了變化，我們的經(jīng)營(yíng)理念同時(shí)也是發(fā)生了變化，逐漸的走上了互聯(lián)網(wǎng)之路。

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)還是在于營(yíng)銷(xiāo)上面，所以重點(diǎn)在于我們的采用了哪些網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段以及這些營(yíng)銷(xiāo)手段下所產(chǎn)生的一個(gè)效果。

　　一、目標受眾與消費群體，網(wǎng)民匹配度分析

　　我們每個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的人員都要知道，目標受眾并不一定就是目標消費群體，目標受眾是指我們通過(guò)某種媒體訴求的對象，但是，在目標消費群體才是購買(mǎi)我們產(chǎn)品的人群。

　　所以我們需要正確匹配我們的受眾群體和消費群體，受眾群體不一定是我們的消費群體，但有可能是我們潛在的消費群體。

　　a、目標受眾群體分析(為推廣打下基礎)。

　　主要是分析：年齡收入，區域，職業(yè)，階層，性別，行為偏好，興趣愛(ài)好等。

　　b、圈子分析(為圈人做好準備)。

　　每個(gè)人都有自己興趣愛(ài)好，他們主要在哪些地方活動(dòng)。這個(gè)就是我們想要的。比如：有人喜歡去xx搜索，有人喜歡去社交網(wǎng)站，有人喜歡去論壇，有人喜歡聊天交流等。也就是找到他們常去活動(dòng)的地方。

　　c、網(wǎng)民匹配度分析(提高有效的訪(fǎng)問(wèn)率)。

　　這個(gè)就是分析出最有可能是目標受眾，目標消費群體的群體。主要分析方式就是去xx一些相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)調查網(wǎng)站找數據。這些數據都是可觀(guān)可靠的。

　　二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的第一步——網(wǎng)站自身優(yōu)化

　　網(wǎng)站自身的優(yōu)化相當于是一個(gè)店鋪的自身裝修，如果網(wǎng)站的體驗連自己都看不過(guò)去，那么用戶(hù)怎么能夠喜歡呢?網(wǎng)站自身優(yōu)化成為了一個(gè)做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的第一步，也是重中之重。同時(shí)自身優(yōu)化的時(shí)候，也是為了增加網(wǎng)站的收錄量，能夠帶來(lái)自然流量，也能提高整個(gè)平臺的知名度以及品牌的影響力。

　　網(wǎng)站自身優(yōu)化的主要幾個(gè)方面。

　　a、商城用戶(hù)體驗優(yōu)化(針對用戶(hù)的網(wǎng)站優(yōu)化)。

　　為了增加用戶(hù)的體驗度，盡可能的減少給用戶(hù)帶來(lái)的麻煩，具體的用戶(hù)體驗優(yōu)化，需要根據網(wǎng)站自身的情況來(lái)優(yōu)化。

　　b、網(wǎng)站的SEO優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化)。

　　SEO優(yōu)化主要是針對網(wǎng)站對搜索引擎的友好度優(yōu)化，增加網(wǎng)站的收錄量以及排名自然同時(shí)增加了自然流量。

　　1，標題，關(guān)鍵詞，描述的優(yōu)化：根據用戶(hù)的搜索行為進(jìn)行修改首頁(yè)，分類(lèi)頁(yè)，商品頁(yè)，團購，促銷(xiāo)活動(dòng)頁(yè)面的修改。沒(méi)一個(gè)商品頁(yè)面的描述部分盡全力的弄的漂漂亮亮的。

　　2、網(wǎng)站的整個(gè)結構的優(yōu)化，減少用戶(hù)的繁瑣操作，分類(lèi)頁(yè)面的商品不能使單單的一個(gè)商品的列表，更多的是推薦用戶(hù)購買(mǎi)那些商品，把相關(guān)性增強。商品的詳細頁(yè)面，當用戶(hù)購買(mǎi)一件商品的時(shí)候，需要給用戶(hù)提供幾種套餐，增加相關(guān)商品，不僅僅是為了銷(xiāo)售，而且增加量用戶(hù)的粘膩度。讓用戶(hù)這次購買(mǎi)了有下一次購買(mǎi)的欲望，同時(shí)記住我們網(wǎng)站。具體的可以參考京東的分類(lèi)頁(yè)面和商品詳細頁(yè)面。

　　3、增加網(wǎng)站的權威性?xún)热�。做一個(gè)讓人信任的平臺。

　　c、其他的優(yōu)化(綜合優(yōu)化)。

　　網(wǎng)站相關(guān)行業(yè)的合作，自身客服建立管理。添加行業(yè)相關(guān)的友情鏈接，特別是成都本地的網(wǎng)站。增加網(wǎng)站的整個(gè)權重，從而增加網(wǎng)站的整個(gè)收錄量。提高自然排名以及流量。

　　三、提煉我們平臺優(yōu)勢

　　1、品牌優(yōu)勢。

　　2、市場(chǎng)優(yōu)勢。

　　3、模式優(yōu)勢。

　　4、產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　5、服務(wù)優(yōu)勢。

　　熟悉了平臺優(yōu)勢，有利于我們每個(gè)人的成長(cháng)。而且對最終的品牌造勢有很大的幫助。通過(guò)以上角度就會(huì )有大量的內容供我們創(chuàng )作。但是，從我個(gè)人的軟文營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)一直強調質(zhì)量是第一，其次才是量。

　　那么，傳播通路是和行業(yè)相關(guān)的。和消費群體有關(guān)的。

　　四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)——網(wǎng)絡(luò )推廣

　　隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )越來(lái)越多的為人們所用，為人們服務(wù)，要想達到我們想要的效果，就要做好網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站現在已經(jīng)成為展示自己或者企業(yè)形象的重要途徑，但是僅僅有一個(gè)網(wǎng)站是不可以的，重要的是推廣，網(wǎng)絡(luò )推廣實(shí)質(zhì)上就是把平臺讓更多的人知道，讓大家知道我們是做什么的，能給他們帶來(lái)什么，這個(gè)就是為什么要做網(wǎng)絡(luò )推廣。

　　網(wǎng)絡(luò )推廣，因為網(wǎng)絡(luò )推廣是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的`基礎，也是最基本的一步，這一步走好了，一切基本安好。

　　針對電子商務(wù)平臺xx商城的線(xiàn)上推廣。

　　商城推廣工作。

　　a、搜索引擎競價(jià)推廣

　　根據公司自身的情況做相應的競價(jià)推廣，xx關(guān)鍵詞排名推廣，xx聯(lián)盟推廣，xx關(guān)鍵詞排名競價(jià)推廣，搜狗聯(lián)盟推廣。

　　b、站外推廣

　　本部分有專(zhuān)職的推廣員做推廣。比如xx等等途徑。

　　c、新的自媒體營(yíng)銷(xiāo)

　　新的自媒體推廣：xx應用等等新的自媒體應用

　　d、軟文營(yíng)銷(xiāo)

　　軟文營(yíng)銷(xiāo)是目前很多企業(yè)投入少，范圍廣，時(shí)效長(cháng)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。其中包含了新聞式，故事性，公關(guān)式等等多種方式，為平臺打造形象品牌。重點(diǎn)在于新聞式的。

　　e、CPS廣告營(yíng)銷(xiāo)

　　CPS廣告就是根據銷(xiāo)量來(lái)提成，一般來(lái)說(shuō)商城都具備了CPS聯(lián)盟。比如xx聯(lián)盟，xx聯(lián)盟，xx聯(lián)盟等等。因為這是一個(gè)非常有效的推廣方式，借助大家的力來(lái)推廣網(wǎng)站，就是做一個(gè)順水推舟的事情。

　　CPS聯(lián)盟包括第三方CPS聯(lián)盟和自建CPS聯(lián)盟，利用第三方CPS聯(lián)盟可以很快速的搭建起一個(gè)比較大的廣告宣傳聯(lián)盟。但是這些聯(lián)盟會(huì )員并不會(huì )很主動(dòng)的去投放你的即時(shí)廣告或者促銷(xiāo)活動(dòng)。那么在宣傳與推廣方面效果就會(huì )有所影響。而利用自建CPS聯(lián)盟可以掌控和快速反應到促銷(xiāo)活動(dòng)當中，對于整個(gè)網(wǎng)站的有很好的幫助。同時(shí)，由于是自建的CPS聯(lián)盟，在與這些會(huì )員打交道的時(shí)候比較容易溝通。他們也比較主動(dòng)地去該商城上抓取一些促銷(xiāo)信息，使這些促銷(xiāo)推廣活動(dòng)效果化。

　　f、其他的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　比如郵件營(yíng)銷(xiāo)，SNS等等方式。

　　根據以上的這些方式選擇性的做：競價(jià)推廣，軟文營(yíng)銷(xiāo)，自媒體營(yíng)銷(xiāo)，SEO優(yōu)化。

　　五、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)第三步——效果指標分析

　　網(wǎng)絡(luò )影響要想達到一個(gè)好的效果，必然需要有一個(gè)良好的衡量指標。效果主要衡量指標：

　　1、熱搜關(guān)鍵詞的搜索表現

　　關(guān)鍵詞在xx上的排名位置，有多少有排名數量。

　　2、品牌關(guān)鍵詞xx收錄量

　　在xx等搜索引擎的搜索品牌關(guān)鍵詞，搜索引擎的收錄了多少網(wǎng)頁(yè)。

　　3、媒體傳播量(軟文推廣)

　　在計劃中的媒體上投入了多少家，又被其他媒體轉載了多少，內容在什么頻道，在什么位置，是否成為熱點(diǎn)等。(這些投放的效果是不是完成了預期的目標)。

　　4、論壇傳播量

　　在確定論壇上投放了多少次，被轉載了多少次。(體現曝光量的多少)

　　5、目標受眾影響人次

　　也就是點(diǎn)擊量，有多少人點(diǎn)擊看了內容。

　　6、參與用戶(hù)量

　　如果是論壇指的的回帖數量，投票量。

　　7、活動(dòng)參與量

　　活動(dòng)參與量體現了整個(gè)活動(dòng)推廣的效果，活動(dòng)的曝光力度的反饋。

　　8、IP量，PV量

　　IP更精確一些，每天商城平臺的流量是多少，主要的來(lái)源是什么瀏覽了那些頁(yè)面的分析。

　　9、咨詢(xún)量

　　就是主動(dòng)聯(lián)系你的目標客戶(hù)。比如：xx聯(lián)系，電話(huà)聯(lián)系，郵件聯(lián)系等。

　　10、成交量

　　關(guān)于這個(gè)成交量的主動(dòng)權在于銷(xiāo)售人員的溝通能力。因為有了咨詢(xún)量，沒(méi)有成交量，那就是銷(xiāo)售能力的問(wèn)題。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5

　　一、封面

　　策劃書(shū)的名稱(chēng)（方案主題、時(shí)間、地點(diǎn)、策劃事件）、策劃的對象（客戶(hù)）、策劃人的名稱(chēng)或策劃機構、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。

　　二、正文內容

　　1、方案宗旨（策劃目的）.營(yíng)銷(xiāo)宗旨大體可以分為以下幾類(lèi)：

　　A.企業(yè)處于新生期：新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)需要一套系統的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　B.企業(yè)處于成長(cháng)期：根據企業(yè)的發(fā)展狀況需要重新制定營(yíng)銷(xiāo)策略或是階段性的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　C.市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化：順應市場(chǎng)變化新產(chǎn)品或新市場(chǎng)需要制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　D.以前的方案失誤：淘汰舊方案推出新方案彌補失誤參與市場(chǎng)競爭

　　E.階段目標的需要：根據企業(yè)長(cháng)期的戰略規劃制定不同時(shí)期的階段性營(yíng)銷(xiāo)策略

　　F.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重大轉變：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行調整需要制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2、市場(chǎng)分析

　�、� 宏觀(guān)環(huán)境分析：

　　通過(guò)對宏觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析從而確定營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的.穩定性、增長(cháng)性及風(fēng)險程度.分析因素包括：政治、經(jīng)濟、法律、文化、人口統計、經(jīng)濟發(fā)展狀況、消費結構、消費水平、消費心理等.對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

　�、� 市場(chǎng)狀況分析：

　　對目標市場(chǎng)進(jìn)行分析以確定目標市場(chǎng)的購買(mǎi)規律和發(fā)展趨勢.分析因素包括：市場(chǎng)規模、增長(cháng)潛力、產(chǎn)品表現、細分市場(chǎng)銷(xiāo)售總量、需求特征、產(chǎn)品認知、消費者的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構等.（產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；市場(chǎng)成長(cháng)狀況產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上；對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響；消費者的接受性這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景）

　�、� 產(chǎn)品、技術(shù)、成本分析：

　　主要是指對企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃中所涉及的企業(yè)歷史數據或新產(chǎn)品、企業(yè)的預測數據進(jìn)行分析以減少決策失誤.分析因素主要包括：產(chǎn)品技術(shù)、成本、價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo)售、毛利、凈利潤、近期損益等。

　�、� 競爭狀況分析：

　　主要針對現有及潛在競爭者的分析從而找出競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及競爭策略.分析因素包括：市場(chǎng)規模、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)目標、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策略（廣告投放、促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、定價(jià)策略）

　�、� 分銷(xiāo)渠道分析：

　　主要針對行業(yè)市場(chǎng)和各競爭品牌在分銷(xiāo)渠道上的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行分析以尋找可用的銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售關(guān)系。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6

　　產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)策劃是指企業(yè)為建立一種符合消費者心目中特定地位的產(chǎn)品，所進(jìn)行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合活動(dòng)。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)策劃一般要經(jīng)歷以下五個(gè)步驟：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)策劃：探尋市場(chǎng)機會(huì )

　　機會(huì )在市場(chǎng)中是長(cháng)期存在的�，F代市場(chǎng)中，擺放在各企業(yè)面前的有一個(gè)基本問(wèn)題，即需求差異性日益增強，而企業(yè)的資源有限，市場(chǎng)競爭條件下企業(yè)如何來(lái)選定自己的目標市場(chǎng)，來(lái)進(jìn)行準確的產(chǎn)品定位設計。要回答這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是能不能發(fā)現這樣的市場(chǎng)機會(huì )，并且這一機會(huì )是否適合本企業(yè)。實(shí)踐證明：市場(chǎng)機會(huì )往往誕生于競爭對手未滿(mǎn)足的細分市場(chǎng)需求或競爭對手受到資金、資源等原因束縛而無(wú)法顧及的方面。

　　企業(yè)要成功，就一定要善于捕捉市場(chǎng)機會(huì )。機會(huì )總是稍縱即逝。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)的優(yōu)勢主要來(lái)自于價(jià)格優(yōu)勢、產(chǎn)品特色優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢等。價(jià)格優(yōu)勢不是每一個(gè)企業(yè)都能做到的。要進(jìn)行價(jià)格競爭，企業(yè)就要降低成本，否則直接影響到企業(yè)的利潤。這一般得靠規模經(jīng)濟效應才能達到。以質(zhì)取勝，從目前的普遍消費水平來(lái)看，還是存在著(zhù)它的局限性的。有時(shí)候，質(zhì)優(yōu)價(jià)高的產(chǎn)品，其高昂的價(jià)格，往往成了企業(yè)前進(jìn)道路上的一個(gè)沉重包袱。提供特色產(chǎn)品或特色服務(wù)，往往很多中小企業(yè)都能做得到。大企業(yè)也完全有能力去實(shí)現這一目標。每個(gè)企業(yè)只要善于發(fā)揮這些優(yōu)勢，就能夠贏(yíng)得充分的市場(chǎng)機會(huì )。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)策劃：挖掘市場(chǎng)細分

　　所謂市場(chǎng)細分，是指按照消費需求（包括生產(chǎn)消費和生活消費）的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。每個(gè)子市場(chǎng)都是由一群具有相同或相似的需要與欲望、購買(mǎi)行為或購買(mǎi)習慣的消費者所構成。不同子市場(chǎng)的消費者之間，具有明顯的消費差別。

　　企業(yè)要進(jìn)行成功的產(chǎn)品定位設計，離不開(kāi)市場(chǎng)細分。因為產(chǎn)品定位策劃的關(guān)鍵點(diǎn)就在于熟知消費者與競爭者。市場(chǎng)細分是由一系列活動(dòng)組成的過(guò)程，對任何一個(gè)環(huán)節的割裂或跳躍，都有可能影響到市場(chǎng)細分的有效性。企業(yè)在對各項指標進(jìn)行分析評估后，就要選出某些或某個(gè)子市場(chǎng)作為自己的目標市場(chǎng)。企業(yè)產(chǎn)品定位要求企業(yè)以目前本市場(chǎng)上已有的競爭產(chǎn)品為參照，了解消費者的不同需求，找出競爭對手的弱點(diǎn)（即顧客對競爭產(chǎn)品的不滿(mǎn)意點(diǎn)），選擇目標市場(chǎng)。在此市場(chǎng)上，有針對性的推出能滿(mǎn)足顧客需要的`有特色的產(chǎn)品。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)策劃：選擇目標市場(chǎng)

　　企業(yè)在對各項指標進(jìn)行分析評估后，就要選出某些或某個(gè)子市場(chǎng)作為自己的目標市場(chǎng)。企業(yè)產(chǎn)品定位要求企業(yè)以目前本市場(chǎng)上已有的競爭產(chǎn)品為參照，了解消費者的不同需求，找出競爭對手的弱點(diǎn)（即顧客對競爭產(chǎn)品的不滿(mǎn)意點(diǎn)），選擇目標市場(chǎng)。在此市場(chǎng)上，有針對性的推出能滿(mǎn)足顧客需要的有特色的產(chǎn)品。在激烈競爭的市場(chǎng)中，總是有空缺的。企業(yè)只有找準目標市場(chǎng)，并有針對性的提供消費者在當時(shí)能夠承擔得起的產(chǎn)品或服務(wù)，就會(huì )贏(yíng)得消費者，贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)策劃：制定定位策略

　　產(chǎn)品定位是一件不簡(jiǎn)單的事情，它關(guān)系到企業(yè)的前途與發(fā)展。定位失敗，將帶給企業(yè)嚴重的傷害。所以產(chǎn)品定位千萬(wàn)不能想當然，不顧實(shí)際情況地一味蠻干。產(chǎn)品定位一定要采用一定的策略。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)策劃：傳播定位觀(guān)念

　　產(chǎn)品定位后企業(yè)一定要把定位觀(guān)念借助于各種媒介和營(yíng)銷(xiāo)策劃手段，把定位觀(guān)念從文字轉化為精確的語(yǔ)言和生動(dòng)的視覺(jué)形象傳遞給廣大消費者，讓廣大消費者對產(chǎn)品特色與個(gè)性有所認識，并產(chǎn)生良好印象。

　　產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)策劃的最終目的不在于如何使消費者接受市場(chǎng)的產(chǎn)品，而是市場(chǎng)如何最大限度地滿(mǎn)足消費者的各種需求。產(chǎn)品定位是滿(mǎn)足消費者需求的一種手段，也是營(yíng)銷(xiāo)策劃組合的重要因素。同時(shí)，產(chǎn)品定位還是市場(chǎng)與消費者聯(lián)系的最重要的途徑。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7

　　一、環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)發(fā)展的宏觀(guān)環(huán)境分析：我對市場(chǎng)的考察以及對常德裝飾行業(yè)的簡(jiǎn)單了解。

　　1、人口環(huán)境：伴隨著(zhù)常德市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的人也掀起了購房的熱潮。簡(jiǎn)單的考察以下購房人群的年齡結構。20—45歲的人群占整個(gè)市場(chǎng)的80%，這種人群的消費觀(guān)念新潮，對設計理念的要求新穎。這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標市場(chǎng)做了導向。

　　2、經(jīng)濟環(huán)境：常德的消費水平可見(jiàn)一斑，從多年的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來(lái)看，常德的經(jīng)濟是呈現快速進(jìn)步的，當然還有一點(diǎn)我們應該注意的是在常德購房的人群外來(lái)戶(hù)也占一定數額。（這些人要么有錢(qián)真心求購，要么抄房）

　�。ǘ�）同行業(yè)的環(huán)境分析：做了一個(gè)簡(jiǎn)單的SWOT環(huán)境分析供參考：

　　劣勢：公司已經(jīng)有了一定的品牌效應，但是影響力不夠。

　　啟示：加大宣傳力度，爭取市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)量。

　　優(yōu)勢：公司起步早，有一定的客戶(hù)資源，以及人際關(guān)系，又是本土企業(yè)，企業(yè)文化先進(jìn)，經(jīng)�？梢愿惺芟冗M(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。公司相對較大。設計水平相對較高，服務(wù)水平出色。簽單率高。公司先進(jìn)的管理理論人本原理的運用，始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力，細節決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。啟示：繼續加強自己的優(yōu)勢，注重對員工績(jì)效水平的考核，考核方式，采取Y理論，注重對員工的尊重。

　　威脅因素：一些小公司會(huì )利用材料的低劣，報價(jià)低來(lái)吸引顧客。對于大公司也會(huì )利用自己的資金實(shí)力和品牌價(jià)值等優(yōu)勢降假也要搶取市場(chǎng)占有率。常德家裝行業(yè)本身的相對與其他城市而言雖然好很多，也因為有常德家裝協(xié)會(huì )的存在，而使一些游擊隊，和非法的材料商少了很多，但還是沒(méi)有杜絕，所以對我們也有一定的影響。

　　啟示：聽(tīng)聞今年的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)和今年搬進(jìn)小區的人員相對去年有較大幅度的提高，然而裝飾公司相對去年卻沒(méi)有什么變化，這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性，這樣價(jià)格的提高并不會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有多大影響。我認為根據其他的公司的威脅情況我們可以做價(jià)格差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式，做材料的質(zhì)量?jì)r(jià)格明細表給消費者以誠信。另外加大市場(chǎng)部分散，搶占市場(chǎng)占有率，這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度，

　　機會(huì )因素：裝飾行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著(zhù)房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。

　　啟示：抓住機會(huì )迎頭趕上，研究獲得先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

　�。ㄈ�）公司內部微觀(guān)環(huán)境的分析：

　　1、市場(chǎng)部：擴大市場(chǎng)部的人員數量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問(wèn)題，我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴大數量，同時(shí)注重人員績(jì)效的考評和激勵機制的采用。還有一點(diǎn)就是注意員工的流失情況，到年底的時(shí)候可能會(huì )有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開(kāi)多半是因為自己手上有客戶(hù)希望年底的時(shí)候撈一把大的，他們的離開(kāi)在某種程度上也是因為公司采取的狩獵式營(yíng)銷(xiāo)方式（找到別墅的一兩個(gè)就可以一年不用干，不好的就白浪費一年時(shí)間）我個(gè)人覺(jué)得應當找一個(gè)好的平臺，防止優(yōu)秀人員的流失。

　　2、設計部：注重設計理念的新穎性，另外就是設計的水平�？梢韵胂�，每個(gè)公司都可以采用先進(jìn)的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上最好的都擺在那里�？墒窃O計的發(fā)揮空間很大，我想設計部人員招聘的質(zhì)量相當重要。

　　3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細也會(huì )影響到后續付款和房屋交付的質(zhì)量問(wèn)題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問(wèn)題，我們可以?huà)旃谲姲�，讓施工好的隊伍，投訴率低的多分施工的機會(huì )，以此激勵每個(gè)施工部。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

　�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)：雖然公司成立時(shí)間不短，但是在資金上，我們本著(zhù)節約的態(tài)度，可以把資金的有效利用率擺在重要的位置。我個(gè)人認為：

　　1、廣告投放的選擇問(wèn)題，相對于報紙的短期時(shí)效性，我想更加應該選擇時(shí)效性較長(cháng)的移動(dòng)傳媒或者新開(kāi)盤(pán)小區附近安置路標（一般不用超過(guò)一個(gè)月，和擺臺的時(shí)間差不多即可）當然還可以用贈送我們公司的文化衫等手段做宣傳。

　　2、除展廳這樣的展銷(xiāo)之外，我個(gè)人認為還有樣板房?jì)?yōu)惠，優(yōu)惠券，會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)（注冊會(huì )員，以后推薦顧客過(guò)來(lái)給予獎勵）等等。

　　3、價(jià)格技巧：尾數定價(jià)，例如原本預算額40000的改成39900。還有就是根據需求差異定價(jià)，有的人有錢(qián)，只要設計上多花功夫，價(jià)格可以提高點(diǎn)。

　�。ǘ�）目標市場(chǎng)：

　　1、從裝飾工地的類(lèi)型來(lái)看裝飾行業(yè)分為家裝、工裝、商裝。由于家裝占整個(gè)裝飾行業(yè)份額的80%以上，我們公司的主要目標是家裝。

　　2、從裝飾的客戶(hù)消費水平而言分為高檔、中檔、低檔。我們是一家規模比較大的有一定品牌的公司。所以我覺(jué)得因該把人群目標定在以下幾個(gè)層次中：

　�。�1）工薪階層，有穩定并且有不錯收入的人

　�。�2）小資階層，家里有一定經(jīng)濟基礎的人

　�。�3）在商界有成就，有雄厚經(jīng)濟的人

　�。�4）事業(yè)單位，有經(jīng)濟，有身份的人

　�。�5）政府部門(mén)，酒店，商務(wù)樓等

　�。ㄈ�）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：由于裝修材料里面一般含有甲醛和一些氡氣，這些主要是由于石工板、膠合板等以及一些不合格的水泥而造成的，這對于一個(gè)很長(cháng)時(shí)間在家里的人來(lái)說(shuō)，尤其是小孩子會(huì )造成健康隱患，我建議我們公司可以提出綠色裝修這個(gè)口號，強調環(huán)保意識，讓顧客感受健康理念。

　　三、準備工作

　　1、制作樣板房：包括兩個(gè)方面，一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修配套完備，因為別人看到的是公司設計出的整體效果，超前的裝修設計方案，針對我們銷(xiāo)售不同的方向，做出不同的、完全針對性的樣板，要與消費者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同的圖案（臥室、客廳、兒童房、書(shū)房、 KTV、茶藝館等），盡量表現圖案的豐富多彩，因為每個(gè)消費者都不具備想象的空間，我們的彩頁(yè)、樣品冊、光盤(pán)、銷(xiāo)售軟件、網(wǎng)絡(luò )只能抽象的對我們產(chǎn)品作介紹，而樣板房可以給客戶(hù)完全、直接、直觀(guān)的印象，這樣客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)可以通過(guò)樣板房對客戶(hù)進(jìn)行講解。

　　2、制定發(fā)展目標、計劃并落實(shí)到具體的行動(dòng)。目標包括長(cháng)期目標和中短期目標，也要有公司的.大目標和每個(gè)業(yè)務(wù)人員的小目標。計劃也一樣，包括公司長(cháng)遠計劃和短期計劃，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須制訂自己的長(cháng)短期計劃并向上匯報。為實(shí)現自己的目標，公司上下全體員工必須把自己的計劃落實(shí)到具體的行動(dòng)上，小目標實(shí)現了，大目標也是自然水到渠成了。

　　3、建立一套行之有效的激勵機制，公司的發(fā)展應該是建立在“公平、公正”的基礎上，缺乏有效的激勵制度，那么再大的目標，再好的計劃，沒(méi)有有效的行動(dòng)也是一句空話(huà)。

　　四、針對性市場(chǎng)開(kāi)拓及策略

　　針對不同客戶(hù)價(jià)格也不同，采取的業(yè)務(wù)洽談策略也不同，依據我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，介紹一下如何與客戶(hù)商談業(yè)務(wù)。

　　1、高檔小區陌生拜訪(fǎng)，告知自身公司的差別，讓每個(gè)消費者從無(wú)知消費轉化為有知消費。告知市場(chǎng)新的流行趨勢形成得到市場(chǎng)問(wèn)卷調查表。

　　2、拜訪(fǎng)房地產(chǎn)公司流程：

　�。�1）、市場(chǎng)需求形成告知，提供市場(chǎng)問(wèn)卷調查表。

　�。�2）、引導性的銷(xiāo)售模式的告知。

　　a、您裝修準備投入多少錢(qián)（5萬(wàn)左右）？

　　b、準備裝修出一種什么樣的感覺(jué)，最大眾化的還是個(gè)性化的？

　　c、您看一下樣板房，您裝修的投入計算。

　　d、我們公司可以家裝分期付款，免擔保免抵押零利息，最高可帶20萬(wàn)，可分三年還清，而且方便快捷，只要您在我們公司簽訂了裝飾協(xié)議，只需一張信用卡，就可辦理！

　�。�3）、填寫(xiě)問(wèn)卷調查表，取得房地產(chǎn)商的資訊。

　　五、市場(chǎng)維護和深化市場(chǎng)策略

　　1、相對一個(gè)城市而言，僅僅通過(guò)樣板房來(lái)了解公司畢竟是有局限性的，最好在新竣工的小區做宣傳活動(dòng)，效果也比較理想。

　　2、收集一些終端客戶(hù)的信息，在售樓點(diǎn)、小區以及一些客流量比較大的公共場(chǎng)合等做公司宣傳，這些地方的人流量比較大，通過(guò)這些場(chǎng)合可以引導消費，創(chuàng )造更多的潛在客戶(hù)，從而達到刺激市場(chǎng)，激發(fā)市場(chǎng)需求的目的。

　　3、建立戰略聯(lián)盟，橫向發(fā)展，迅速擴大廣場(chǎng)份額，達到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

　　4、與房地產(chǎn)商經(jīng)常溝通，搞好關(guān)系，希望房地產(chǎn)商可以提供一些客戶(hù)信息以及新開(kāi)樓盤(pán)的消息，請房地產(chǎn)商提供盡量多的幫助。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8

　　一：對企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化

　　網(wǎng)站的架構優(yōu)化：結構優(yōu)化，電子商務(wù)運行環(huán)境優(yōu)網(wǎng)絡(luò )策劃團隊亙谷化等;

　　網(wǎng)站頁(yè)面優(yōu)化：頁(yè)面布局，頁(yè)面設計優(yōu)化;

　　導航設計：導航的方便性，導航的文字優(yōu)化等;

　　鏈接整理：對網(wǎng)站的內外鏈接進(jìn)行處理;

　　標簽優(yōu)化設計：對相關(guān)標簽進(jìn)行優(yōu)化設計。

　　根據以上我建議：

　　1：網(wǎng)站設計要簡(jiǎn)潔，大氣，能夠吸引別人繼續在網(wǎng)站上瀏覽，適合服裝。

　　2：盡量使用文字加圖片的方式，使網(wǎng)站易被人搜索到，尤其是GOOGLE搜索。

　　3：網(wǎng)上商城，要有購物的氛圍。在節日即將到來(lái)之際，應該有相當的促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣能夠吸引潛在顧客進(jìn)行購買(mǎi)。

　　4：多幾個(gè)在線(xiàn)聯(lián)系方式。聊天工具很多，不要局限于QQ。讓人易找到聯(lián)系方式。

　　不過(guò)，要說(shuō)明在線(xiàn)客服的時(shí)間。讓你的顧客容易找到你。

　　5：支付方式不要只局限于銀行匯款，現在支付寶，貝寶，財付通等也逐漸的被人們接受。6：商品的拍攝技術(shù)需要提高，建議商品的圖片加上邊框。時(shí)刻為企業(yè)做宣傳。

　　7：商品的描述，簡(jiǎn)潔，易懂。但不要只寫(xiě)個(gè)規格。要更加專(zhuān)業(yè)些。

　　8：郵寄方式，應該寫(xiě)上。并寫(xiě)上郵資，讓顧客清楚些。

　　9：退換貨的說(shuō)明，應該寫(xiě)上。

　　10：時(shí)刻房地產(chǎn)策劃師考試檢查一些鏈接，杜絕死鏈接的發(fā)生。

　　11：為了增加有效率的訪(fǎng)問(wèn)，可與同行業(yè)或同性質(zhì)的網(wǎng)站(但不是競爭對手)作友情鏈接，

　　為了不影響版面的花亂可采取三種形式的鏈接

　　1)、文字鏈接，

　　2)、BAR的鏈接，包括交換廣告的鏈接

　　3)、LOGO的鏈拉

　　要注意的是，時(shí)刻檢查，對方是否為自己加上了鏈接。鏈接的圖片是否清晰。

　　二：營(yíng)銷(xiāo)分析

　　1.關(guān)鍵詞分析：關(guān)鍵詞是否恰當，關(guān)鍵詞密度是否合理等

　　技巧(1)：選擇關(guān)鍵詞

　　選擇錯誤的關(guān)鍵字將使您的努力付之東流。相反，一旦選擇了正確的關(guān)鍵詞，你就可使網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量飚升。

　　以下有幾個(gè)很好的關(guān)鍵字選擇原則：

　　A)把自己放在來(lái)訪(fǎng)者的角度上去看問(wèn)題

　　B)找出你的競爭對手所使用的關(guān)鍵詞

　　C)盡量使你的關(guān)鍵字詞短小

　　D)選擇合適的詞組組合

　　如想在“韓服”這個(gè)詞組上得到第1名的排位簡(jiǎn)直是浪費時(shí)間，而且用戶(hù)得到大量的頁(yè)面經(jīng)常被十分輕松放棄，單個(gè)關(guān)鍵詞得不到目標流量，很多用戶(hù)意識到用2-3個(gè)詞組組合最佳，如組合：便宜韓服，時(shí)尚韓服，美女韓服

　　對YAHOO的注冊不能草率了事

　　原因：YAHOO是目前最重要也是最難進(jìn)入的目錄，提交信息會(huì )被真正的編輯審查，所以要按信上的指示做。

　　如例：

　　1)確定查詢(xún)關(guān)鍵詞，以瓷磚為例

　　2)確定在商務(wù)策劃師YAHOO網(wǎng)站中相應的目錄下提交正確的URL進(jìn)行注冊，如：商業(yè)與經(jīng)濟——公司——建設營(yíng)造——地面，墻壁及天花板——瓷磚�；蛘撸簠^域——國家與地域——中國大陸——省級行政區——福建省——商業(yè)——建設營(yíng)造——瓷磚

　　3)注冊工網(wǎng)絡(luò )策劃亙谷公司作比較煩瑣，但請耐心注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　——從YAHOO中文首頁(yè)逐層查找到最具體適合的頁(yè)面

　　——注冊時(shí)注意提交有內容的頁(yè)面，不一定是主頁(yè)

　　——提交前要檢查頁(yè)面中是否有死鏈接

　　——不要試圖使用太多的圖像，以避免下載時(shí)間過(guò)長(cháng)，不要有任何“正在建設中”的網(wǎng)頁(yè)

　　——不必加入有感情丨色彩的關(guān)鍵詞，internet中常用的一些詞匯不要用，如homepage,www,web,webpage……

　　技巧(2)：網(wǎng)頁(yè)標題或摘要中一定要含有查詢(xún)關(guān)鍵字

　　即使您排在搜索結果的第一位，點(diǎn)擊率既可能高至90%以上，也可能低至10%以下，決定因素是您的網(wǎng)頁(yè)摘要的相關(guān)性。

　　而用戶(hù)判斷相關(guān)性的首要因素是您的網(wǎng)頁(yè)標題或摘要中是否含有他輸入的關(guān)鍵字。所以您一定要配合您選擇的關(guān)鍵字，

　　認真填寫(xiě)您的網(wǎng)頁(yè)摘要，使您的網(wǎng)頁(yè)摘要與各關(guān)鍵字相關(guān)，以吸引訪(fǎng)問(wèn)者。

　　登陸搜索引擎：首先必須先寫(xiě)好自己網(wǎng)站提頭(標題)和簡(jiǎn)介，做到每個(gè)搜索引擎登陸時(shí)注冊填寫(xiě)網(wǎng)站介紹一致。

　　文字突出產(chǎn)品，簡(jiǎn)單，概括性強。

　　搜索引擎登錄分析：采用何種登錄方式，登錄的信息是否有效;

　　鏈接相關(guān)性分析：鏈接的人氣是否高，是否屬于相關(guān)性較大的鏈接;

　　目標市場(chǎng)分析：對目標市場(chǎng)進(jìn)行分析，研究目標市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系;

　　產(chǎn)品分析：分析產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)等;

　　營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面分析：營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)鄭俊雅網(wǎng)絡(luò )策劃顧問(wèn)面設置的位置，營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面的內容，營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面的第一感覺(jué)等;

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道分析：所采用的營(yíng)銷(xiāo)之渠道如何，新的營(yíng)銷(xiāo)渠道如何開(kāi)拓;

　　后續產(chǎn)品和服務(wù)分析：后續產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，服務(wù)的.情況反饋分析;

　　價(jià)格分析：價(jià)格如何，合理性等。

　　三、整合推廣

　　網(wǎng)站流量推廣策略：關(guān)鍵還是流量問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程中會(huì )用到許多網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法;

　　外部鏈接推廣：友情鏈接策略的使用;

　　病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略：具體的策略需要靈活運用;

　　其它推廣：關(guān)注網(wǎng)絡(luò )變化，開(kāi)發(fā)新的推廣手段。

　　信息部的組建

　　信息部要完成的任務(wù)：

　　1：有專(zhuān)人負責網(wǎng)絡(luò )的代理，合作，求購，供應等消息的收集及整理，讓自己走在互聯(lián)網(wǎng)的前端。

　　2：完善網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺，注冊阿里巴巴，淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)，易趣網(wǎng)，利用這些平臺，推廣自己的產(chǎn)品。

　　3：有專(zhuān)人負責阿里巴巴及其他網(wǎng)站，要保持時(shí)婚禮策劃師培訓時(shí)在線(xiàn)狀態(tài)，及時(shí)回復客戶(hù)的提問(wèn)。做到第一時(shí)間回復，回復要專(zhuān)業(yè)化，固定化。

　　4：有專(zhuān)人去注冊各大BBS，搜索引擎，發(fā)布商品消息。

　　5：EMAIL回復，時(shí)間最好在一個(gè)工作日內。

　　6：對公司的網(wǎng)站要每天更新，哪怕更新的只是一個(gè)小小的圖片。

　　電子商務(wù)的運作

　　1：注冊阿里巴巴，淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)，易趣網(wǎng)，用戶(hù)名盡量保持一致，用戶(hù)名應該讓人容易記住。

　　2：研究產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)，為商品的推廣做好準備。

　　3：商品描述頁(yè)面，要專(zhuān)業(yè)化。包含：商品規格，商品使用時(shí)應該注意的事項，郵資說(shuō)明，支付方式，退換貨的說(shuō)明，客服在線(xiàn)時(shí)的說(shuō)明。

　　4：企業(yè)在阿里等網(wǎng)站，要有統一的店鋪設計。設計要簡(jiǎn)潔，突出企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化，也要能夠俊雅網(wǎng)絡(luò )策劃體現出產(chǎn)品的特性。

　　5：分析各大網(wǎng)站，同類(lèi)別的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格。

　　6：在一些節日來(lái)臨之際，做適當的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　7：產(chǎn)品郵寄時(shí)，包裝要有公司的標志，加上一個(gè)公司的小卡片，詢(xún)問(wèn)顧客的滿(mǎn)意程度。

　　8：根據產(chǎn)品的特性，在社區里通過(guò)發(fā)貼，進(jìn)行適當推廣。

　　9：在售前，售中時(shí)，客服回復要熱情，百問(wèn)不厭。

　　10：做好售后服務(wù)，對要求退貨的顧客，處理好。

　　2公司網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

　　一、公司簡(jiǎn)介

　　本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛(ài)大自然，保護大自然。

　　本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），創(chuàng )建于xx年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現在，本公司已創(chuàng )立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國。

　　二、公司目標

　　1．財務(wù)目標今年（200x年），力爭銷(xiāo)售收入達到1億元，利潤比上年番一番（達到3000萬(wàn)元）。

　　2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、目標市場(chǎng)中高收入家庭。

　　2．產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

　　3．價(jià)格價(jià)格稍高于同類(lèi)傳統產(chǎn)品。

　　4．銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)放在大城市消費水平高的大商場(chǎng)，建立公司自己的銷(xiāo)售渠道，以“綠色”為主。

　　5．銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷(xiāo)售人員實(shí)行培訓上崗，采用全國賬戶(hù)管理系統。

　　6．服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過(guò)程標準化，網(wǎng)絡(luò )化。

　　7．廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò )化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫療與環(huán)保知識。

　　8．促銷(xiāo)在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，節假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法，促使銷(xiāo)售人員大力推銷(xiāo)。

　　9．研究開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)綠色資源，著(zhù)重開(kāi)發(fā)無(wú)公害、養護型產(chǎn)品。

　　10.營(yíng)銷(xiāo)研究調查消費者對此類(lèi)產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

　　四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　經(jīng)過(guò)精心策劃，公司首次注冊了二個(gè)國際頂級域名（和），建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內容，詳細介紹各種產(chǎn)品。緊接著(zhù)逐步在搜狐、雅虎等著(zhù)名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò )廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網(wǎng)絡(luò )通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

　　五、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的顧客服務(wù)

　　通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷(xiāo)策略，提供滿(mǎn)意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

　　六、管理：

　�。ㄒ唬�、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施:

　　制定了良好的發(fā)展戰略，接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執行：

　　1.確定負責部門(mén)、人員、職能及營(yíng)銷(xiāo)預算:

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)屬營(yíng)銷(xiāo)工作，一般由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責，在營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理領(lǐng)導下工作。一般應設立專(zhuān)門(mén)部門(mén)或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡(jiǎn)，也應保證有專(zhuān)人負責，工作初期調查、規劃、協(xié)調、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

　　2.專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員職責應包括：

　�。�1）綜合公司各部門(mén)意見(jiàn)，制定網(wǎng)站構建計劃，并領(lǐng)導實(shí)施網(wǎng)站建設。

　�。�2）網(wǎng)站日常維護、監督及管理。

　�。�3）網(wǎng)站推廣計劃的制定與實(shí)施。

　�。�4）網(wǎng)上反饋信息管理。

　�。�5）獨立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　�。�6）對公司其他部門(mén)實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)支持。

　�。�7）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò )資源應用提供指導。

　　3.在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營(yíng)銷(xiāo)預算主要來(lái)自于：

　�。�1）人員工資

　�。�2）硬件費用：如計算機添置

　�。�3）軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數據庫開(kāi)發(fā)

　�。�4）其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò )廣告費等

　�。ǘ�）、綜合各部門(mén)意見(jiàn)，構建網(wǎng)站交互平臺

　　公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷(xiāo)功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶(hù)服務(wù)、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿(mǎn)足要求的網(wǎng)站平臺。

　　構建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能：

　�。�1）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通��；

　�。�2）美觀(guān)與實(shí)用適度統一：以實(shí)用為主，兼顧視覺(jué)效果；

　�。�3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿(mǎn)足公司各部門(mén)要求。

　�。�4）網(wǎng)站人性化：以客戶(hù)角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

　�。�5）交互功能：力求增加訪(fǎng)問(wèn)者參與機會(huì )，實(shí)現在線(xiàn)交互。

　�。ㄈ�）、制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

　　具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺，接著(zhù)應實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。

　　1.制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的因素有：

　�。�1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶(hù)范圍；

　�。�2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買(mǎi)決策者及購買(mǎi)影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習慣如何；

　�。�3）我們應該主要向誰(shuí)做推廣；

　�。�4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

　�。�5）是否需借助傳統媒體，如何借助；

　�。�6）我們競爭對手的推廣手段如何；

　�。�7）如何保持較低的宣傳成本。

　　2.我們可以借助的手段：

　�。�1）搜索引擎登錄；

　�。�2）網(wǎng)站間交換連接；

　�。�3）建立郵件列表，運用郵件推廣；

　�。�4）通過(guò)網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳；

　�。�5）通過(guò)新聞組進(jìn)行宣傳；

　�。�6）在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址；

　�。�7）在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

　�。�8）借助傳統媒體進(jìn)行適當宣傳。

　　六、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果評估及改進(jìn)

　　網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果的初步評估，以使工作邁上一個(gè)新的臺階。

　　1.評估內容包括：

　�。�1）公司網(wǎng)站建設是否成功，有哪些不足；

　�。�2）網(wǎng)站推廣是否有效；

　�。�3）網(wǎng)上客戶(hù)參與度如何？分析原因；

　�。�4）潛在客戶(hù)及現有客戶(hù)對我網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的接受程度如何；

　�。�5）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

　�。�6）公司各部門(mén)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的配合是否高效。

　　2.評估指標主要有：

　　網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)人數、訪(fǎng)問(wèn)者來(lái)源地、訪(fǎng)問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數、反饋內容、所提意見(jiàn)等等。

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的有效運用，將可對公司其他部門(mén)的運行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò )信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

　　促進(jìn)公司內部信息化建設，加快企業(yè)電子商務(wù)準備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養電子商務(wù)人才。

　　這些變化將影響公司現有的生產(chǎn)組織形式、銷(xiāo)售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰略性轉型。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9

　　一、盈利模式

　　1、項目意義

　　·借助網(wǎng)絡(luò )迅速提升公司在國內行業(yè)的品牌知名度

　　·借助網(wǎng)絡(luò )迅速為招代理商提供足夠的意向客戶(hù)

　　·借助網(wǎng)絡(luò )迅速獲取燈具燈飾主要采購公司的客戶(hù)資料

　　·最終銷(xiāo)售需要靠線(xiàn)下

　　2、整體思路

　　·針對采購客戶(hù)和代理客戶(hù)這兩大類(lèi)群體策劃建設一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站

　　·立足搜索引擎采取競價(jià)和SEO兩種方式守住目標群體的網(wǎng)絡(luò )必經(jīng)渠道

　　·輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò )圈子，向目標群體主動(dòng)傳播

　　二、目標客戶(hù)

　　網(wǎng)站確定為針對采購客戶(hù)和代理客戶(hù)兩大群體的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。具體客戶(hù)如下：

　　1、配套采購：

　　對象身份：

　　·地產(chǎn)商：目前很多地產(chǎn)商都為客戶(hù)提供精裝修的房子，這就需要大量燈飾燈具，一般來(lái)說(shuō)他們需要尋找價(jià)格合適、質(zhì)量可靠、款式多樣并適合裝修風(fēng)格的`燈飾燈具生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)大規模采購

　　·家具生產(chǎn)品牌商：打造樣板間和銷(xiāo)售門(mén)面都需要大量燈飾燈具

　　·酒店：酒店裝修需要大量燈飾燈具

　　主要關(guān)注因素：

　　·產(chǎn)品和品牌。包括：款式風(fēng)格、材料質(zhì)地、做工、環(huán)保。

　　·生產(chǎn)配送的及時(shí)性

　　·價(jià)格，其實(shí)更重要的是性?xún)r(jià)比

　　·生產(chǎn)規模

　　2、代理批發(fā)商

　　特征：

　　·尋找發(fā)家致富的項目或者想投資一些項目

　　·對燈飾燈具行業(yè)有一定了解，或者正從事燈具的批發(fā)代理

　　主要關(guān)注因素：

　　·代理政策：利潤空間、支持獎勵、風(fēng)險系數

　　·產(chǎn)品：市場(chǎng)競爭度、價(jià)格、款式

　　·公司：可信度、規模大小

　　說(shuō)明：網(wǎng)站內容和網(wǎng)絡(luò )推廣手段都需要根據用戶(hù)特征和所關(guān)注因素來(lái)規劃。

　　三、策略總規

　　1、業(yè)務(wù)流程

　　網(wǎng)站規劃建設->推廣->目標客戶(hù)獲取信息->訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站->網(wǎng)上或電話(huà)咨詢(xún)->線(xiàn)下約談->成交->售后服務(wù)->轉介紹

　　·網(wǎng)絡(luò )只是為客戶(hù)提供初步溝通，篩選客戶(hù)的同時(shí)順利入圍客戶(hù)的選擇名單，并獲取客戶(hù)資料

　　·線(xiàn)下約談更為重要

　　2、推廣策略

　　·項目整體推廣策略為立足搜索引擎(主要是百度)。

　　·將采取競價(jià)和SEO雙管齊下的方式，有效占據目標群體信息搜索的前列，獲取目標客戶(hù)。

　　·輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò )圈子的主動(dòng)傳播。

　　3、網(wǎng)站策略

　　·網(wǎng)站結構規劃一定要有思維引導性，引導目標客戶(hù)按照設計的既定步驟瀏覽網(wǎng)站，實(shí)現最終主動(dòng)聯(lián)系在線(xiàn)銷(xiāo)售;

　　·網(wǎng)站需要圍繞目標群體，組織如：項目前景、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、代理政策、獎勵政策、市場(chǎng)支持、活動(dòng)支持、銷(xiāo)售技巧培訓、成功經(jīng)驗介紹等內容，來(lái)提升網(wǎng)站的銷(xiāo)售力和公信力，達到吸引加盟或者采購的目的;

　　·網(wǎng)站需要持續運營(yíng)優(yōu)化和數據分析，以完善提升。

　　四、項目進(jìn)度

　　項目開(kāi)展可劃分三個(gè)階段：網(wǎng)站建設期、網(wǎng)站前期運營(yíng)、運營(yíng)收益期。

　　第一步：網(wǎng)站建設

　　·申請域名、服務(wù)器空間

　　·規劃網(wǎng)站平臺

　　·設計、制作、開(kāi)發(fā)

　　·同步開(kāi)始組建運營(yíng)團隊并做初步培訓和工作安排

　　第二步：前期運營(yíng)

　　·運營(yíng)網(wǎng)站

　　·不斷提升網(wǎng)站銷(xiāo)售力和網(wǎng)站流量

　　·采取競價(jià)和SEO的方式獲取目標客戶(hù)

　　·不斷測試轉化率并提升

　　第三步：運營(yíng)收益

　　·整體業(yè)務(wù)流程運轉流暢

　　·產(chǎn)生實(shí)際成交收益

　　說(shuō)明：項目具體進(jìn)度控制甘特圖暫略。

　　五、團隊組建

　　項目前期，團隊至少需要4個(gè)主要崗位編制即網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)項目主管、文案策劃、美工設計、SEO推廣專(zhuān)員，具體崗位如下，具體根據崗位設置視實(shí)際需要而定。

　　六、項目關(guān)鍵點(diǎn)

　　·團隊組建是至關(guān)重要，大部分項目因為團隊組建不起來(lái)而耽擱。團隊組建面臨的難點(diǎn)有：難找到有經(jīng)驗的人員、團隊磨合需要一段時(shí)間。

　　·網(wǎng)站規劃建設：從規劃到開(kāi)發(fā)都需要從營(yíng)銷(xiāo)分析入手，從目標客戶(hù)入手，需要費很大功夫，同時(shí)產(chǎn)品分類(lèi)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售力展現也是一項關(guān)鍵工作。

　　·整體系統流程、團隊人員和營(yíng)銷(xiāo)策略必須互相匹配并步調協(xié)調一致

　　·網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須和業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同一致

　　七、投入預算

　　1、網(wǎng)站費用

　　·域名費用

　　·服務(wù)器空間費用

　　·網(wǎng)站規劃建設費用

　　2、人員工資

　　·項目主管1人

　　·文案1人

　　·美工1人

　　·SEO1人

　　·攝影外包費

　　·其它

　　3、競價(jià)推廣費

　　4、顧問(wèn)費用

　　5、其他等。

　　八、收益分析

　　網(wǎng)站上線(xiàn)運營(yíng)3個(gè)月后，初步預計能做到日IP400以上，日咨詢(xún)20人次以上(僅供參考)。而最終能否成交主要看線(xiàn)下溝通，這目前沒(méi)法測算。但是根據我們以前項目經(jīng)驗來(lái)看，日咨詢(xún)20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說(shuō)在6個(gè)月后，網(wǎng)站每天可以積累10個(gè)深度意向客戶(hù)，每月就是200多個(gè)。

　　同時(shí)，不管是代理批發(fā)還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

　　一份詳細的燈飾燈具企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)項目規劃方案遠遠不止于上述內容，此范本僅為思路性的框架內容，具體還得綜合結合企業(yè)的實(shí)際情況而定!關(guān)于如何開(kāi)展燈飾燈具的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)更多詳情，可與菜根譚網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)機構進(jìn)一步交流、溝通。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10

　　一、公司簡(jiǎn)介

　　xxx茶行有限責任公司于XX年正式成立，其前身為成立于民國年間的“xx三合茶社”。

　　下屬有三個(gè)分公司，xx分公司、渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。

　　公司設有初制茶車(chē)間、精致茶車(chē)間，普洱茶車(chē)間，“裝車(chē)間、手工名茶車(chē)間等。

　　公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。

　　始終堅持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。

　　xxx茶行有限責任公司注冊商標為“易昌號”。

　　“易昌號”普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長(cháng)于“六古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥、粗壯芽葉為原料加工而成。

　　“易昌號”共有普洱茶和綠茶系列50多個(gè)品種。

　　目前，易昌號茶葉已經(jīng)銷(xiāo)往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。

　　二、策劃目的

　　xxx茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿(mǎn)足消費者的需求。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)念指導下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場(chǎng)，讓廣消費者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭在市場(chǎng)的目標消費群中知名度提高到100%，美譽(yù)度和信任度達到90%，年銷(xiāo)售量翻一番。

　　三、普洱茶歷史

　　普洱茶位于西雙版納地區的古“六茶山”，三國前就有茶樹(shù)種植，三國之后，茶就作為商品外對貿易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單的行政區域。

　　清朝中葉，古“六茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠銷(xiāo)四川、、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷(xiāo)之路，就是歷史上的茶馬古道。

　　歷史的普洱茶外銷(xiāo)路線(xiàn)主要有以下幾條：一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。

　　二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康互市。

　　三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國;二路是經(jīng)緬甸到印度、。

　　四條是由勐臘的xx茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內再往南洋。

　　在江北古六茶山境內有7條： xx至江城道、xx至寧洱道、xx至思茅道，此道是主要道，xx至倚邦、莽枝、革登也走此道，xx至車(chē)里再到勐海道，xx至老撾磨丁道，xx至老撾郜道。

　　於道光二十五年(公元1845年)從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、xx那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(cháng)達數百公里。

　　昔日茶山有許多茶號和茶莊專(zhuān)門(mén)從事茶葉的收購、加工和外運銷(xiāo)售，呈現一派繁榮景象。

　　四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　　1)茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少;二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區茶園少;三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。

　　2)茶廠(chǎng)生產(chǎn)力低：因茶廠(chǎng)規模小、設備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競爭實(shí)力弱。

　　奇怪的是，茶廠(chǎng)規模仍有縮小之勢。

　　3)市場(chǎng)建設不足：由于產(chǎn)蘋(píng)有市場(chǎng)信息指導，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷(xiāo)售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷(xiāo)售困難。

　　即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí);短期有，長(cháng)期無(wú)。

　　出口上，全國沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國際市場(chǎng)相聯(lián)系。

　　4)產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級品牌;產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀(guān)品質(zhì)差;以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。

　　5)管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)培訓，現有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。

　　6)行業(yè)管理無(wú)序：當前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟，放任自流。

　　7)人才嚴重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專(zhuān)業(yè)人員紛紛改行下崗。

　　在崗的或者在政府機關(guān)，或者在效益較好的企業(yè)，或者自立門(mén)戶(hù)經(jīng)商賣(mài)茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)人才嚴重短缺。

　　8)市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當藝術(shù)，而西方人只將茶當商品。

　　中國茶文化豐富，而對茶行銷(xiāo)不力。

　　9)科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡?且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。

　　“七題幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。

　　湖南省茶葉研究所70多年的.歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬(wàn)元。

　　五、產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)

　　隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀(guān)也在不斷的轉變，而xxx茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛(ài)好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣群體。

　　從“普洱茶”的消費層來(lái)說(shuō)，其消費場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè )場(chǎng)所，以及機關(guān)、中型企業(yè)單位人員、會(huì )議為主的集團性消費。

　　六、銷(xiāo)售目標

　　在全國各地中城市都設立分銷(xiāo)點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì )出銷(xiāo)國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

　　預計銷(xiāo)售額為：1000萬(wàn)RMB。

　　七、銷(xiāo)售方案

　　1、營(yíng)銷(xiāo)思路：

　　首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識方面的培訓。

　　在營(yíng)銷(xiāo)計劃中，將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過(guò)品牌戰略吸引消費者，另一方面針對眾檔次以(低檔茶為主)非品牌戰略面向廣普通消費者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

　　2、實(shí)施手段

　　根據“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體(場(chǎng)所)，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　按消費行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

　　1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組

　　2、中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組

　　3、企事業(yè)單位、會(huì )議(集團消費)業(yè)務(wù)組人

　　4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè )場(chǎng)所業(yè)務(wù)組

　　5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組

　　6、省市茶葉公司及批發(fā)商、眾茶鋪組

　　以上六業(yè)務(wù)組力爭在三個(gè)月時(shí)間內全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳。

　　八、推廣策劃方案

　　一)宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工制作工藝，到現代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝;從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(cháng)的歷史歲月。

　　是普洱茶的古今杰出代表。

　　二)注重品牌包裝：

　　茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。

　　文字的多少和圖畫(huà)的排列應是包裝物外表面的面積小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調性。

　　一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個(gè)主要方面：

　　(1)茶葉商標與名稱(chēng);

　　(2)茶葉產(chǎn)地：

　　(3)簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：

　　(4)茶葉的凈重。

　　有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。

　　三)加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。

　　九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)

　　1)召開(kāi)型新聞發(fā)布會(huì )

　　A、邀請對象： 國家級茶葉專(zhuān)家

　　產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商

　　新聞媒體

　　B、活動(dòng)形式： 新聞發(fā)布會(huì )向社會(huì )公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。

　　C、預計活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月中旬

　　D、費用預計： 5萬(wàn)元

　　2)舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì )

　　A、邀請對象：國家級茶葉專(zhuān)家

　　產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商

　　中型商場(chǎng)負責人

　　B、活動(dòng)形式：品茶會(huì )形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國十名茶的相比美的特點(diǎn)。

　　C、預計活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月中旬

　　D、費用預計：5萬(wàn)元

　　廣告是費用較高的促銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)結果如何，能否增加茶葉銷(xiāo)量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟效果(廣告對茶葉銷(xiāo)量和企業(yè)利潤的影響程度)、社會(huì )效果(社會(huì )公眾對茶葉企業(yè)和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度)、心理效果(顧客對廣告產(chǎn)生的心理作用)，最終以經(jīng)濟效果表現出來(lái)，經(jīng)濟效果可以通過(guò)下面公式測定：

　　廣告效益：銷(xiāo)售增加額/廣告費用增加額*100%或廣告效益：(本期銷(xiāo)售額-基期銷(xiāo)售額)/本期廣告費用。

　　當然，促銷(xiāo)效果還要受其促銷(xiāo)組合因素的綜合影響，得出測定結果時(shí)也應考慮其它因素，通過(guò)綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據。

　　茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應強化與工商、技監、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負面影響，強化橫向聯(lián)系，走強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補的路子，不搞窩里斗，競爭，共創(chuàng )良好的茶葉市場(chǎng)競爭氛圍。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11

　　一、行業(yè)分析

　　20世紀90年代初，功能飲料剛起步時(shí)僅有不到20億美元的銷(xiāo)售額。20xx年，世界功能飲料市場(chǎng)的銷(xiāo)售額已達138.6億美元，平均年增長(cháng)率為二位數。中國功能飲料的市場(chǎng)，從20xx年之前紅牛到20xx后的脈動(dòng)、激活、他+她水的群雄爭霸，銷(xiāo)售額從20xx年的8.4億元，激增到20xx年的30億人民幣，實(shí)現了每年兩位數的的高速增長(cháng)。

　　全球人均每年功能飲料消費已經(jīng)達到7公斤，而中國才0.5公斤。有關(guān)方面預測中國功能飲料占軟飲料市場(chǎng)的百分比將會(huì )在20xx年上升到20%。中國的功能飲料增長(cháng)速度也會(huì )一直保持在20%左右，可見(jiàn)功能飲料還存在著(zhù)相當大的市場(chǎng)增長(cháng)空間。

　　以前中國的飲料分類(lèi)標準中還沒(méi)有功能飲料這個(gè)分類(lèi)。國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì )的規定，功能型飲料即帶有保健作用的飲料，也就是說(shuō)它在解渴的同時(shí)具有調節肌體功能、增強免疫力等保健作用。新的《飲料通則》有望年內出臺。據悉，國家質(zhì)檢總局等部門(mén)已委托中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì )、國家體育總局運動(dòng)營(yíng)養研究中心等機構對現行的飲料國際標準進(jìn)行制定和修改。

　　《飲料通則》將替代原有的國標GB10789-1996《軟飲料的分類(lèi)》，《飲料通則》把目前市場(chǎng)上售賣(mài)的飲料歸為11類(lèi)，分別為碳酸飲料類(lèi)、果蔬汁類(lèi)、蛋白飲料類(lèi)、包裝飲用水類(lèi)、茶飲料類(lèi)、咖啡飲料類(lèi)、植物飲料類(lèi)、風(fēng)味飲料類(lèi)、特殊用途飲料類(lèi)、固體飲料類(lèi)，以及無(wú)法歸入前10類(lèi)的其他飲料類(lèi)。

　　《飲料通則》實(shí)施以后，目前市場(chǎng)上飲料名稱(chēng)混亂的局面將得到規范�？梢钥闯觥肮δ茱嬃稀痹凇讹嬃贤▌t》中并無(wú)這一分類(lèi)，較為接近的是“特殊用途飲料”，即“通過(guò)調整飲料中營(yíng)養素的成分和含量，或加入具有特定功能成分的適應某些特殊人群需要的飲料制品�！痹擄嬃夏依�了運動(dòng)飲料、營(yíng)養素飲料和其他特殊用途飲料。其中，營(yíng)養素飲料指的是“添加適量的食品營(yíng)養強化劑，以補充某些人群特殊營(yíng)養需要的飲料”，也就是說(shuō)，如“脈動(dòng)”、“激活”等添加了維生素、礦物質(zhì)或氨基酸的飲料只能稱(chēng)為營(yíng)養飲料了。

　　功能飲料的目標客戶(hù)群狹窄相對于飲用水、碳酸飲料、果汁、茶飲料等大眾性飲料，功能飲料的客戶(hù)群就顯得較為狹窄。功能飲料是針對特定的顧客需求，在飲料中添加了一定的功能因子，它并不適合所有人群。如：咖啡因具有降血脂功能，因此對含有咖啡因等刺激中樞神經(jīng)成分的抗疲勞功能飲料，兒童不適合經(jīng)常飲用。目前北京市消費者協(xié)會(huì )已經(jīng)發(fā)布消費警示：兒童、老年人及患有血壓高和心臟疾病的人應當慎喝功能飲料，普通人長(cháng)期飲用也對健康不利。

　　二、競爭品牌分析：

　　表2-1 競爭品牌分析

　　品牌名主要成分主要功能廣告口號價(jià)格新的《飲料通則》主要目標人群

　　紅牛 B族維生素、氨基酸、咖啡因抗疲勞、提神醒腦累了困了喝紅牛5元運動(dòng)飲料運動(dòng)員和符合功能的人群

　　尖叫維生素B6、氯化鉀、維生素C、維生素B3補充多種營(yíng)養成分，提神醒腦，補充體力，提高機體抵抗疾病用尖叫釋放壓力500毫升3.2元營(yíng)養素飲料年輕時(shí)尚人群

　　脈動(dòng)維生素B3、B5、B6，硫酸鎂、維生素C補充水分，補充營(yíng)養，補充體力和增強活力FOLLOW

　　ME營(yíng)養素飲料年輕時(shí)尚人群

　　寶礦力水特鈉、鎂、鉀、鈣、氯等電解補充人體消耗的水分及電解質(zhì)比水更滋潤500ml 3.80元營(yíng)養素飲料缺水情況下的任何人群

　　尖叫在廣告中訴求大豆活性肽，而華東理工食品工程系系主任周家春教授說(shuō)，肽其實(shí)是通過(guò)蛋白質(zhì)電解而得到的，相比于蛋白質(zhì)它更易于被人體吸收，但是大豆活性肽它對于人體的功效目前還沒(méi)有被科學(xué)界確認。這樣一種科學(xué)界都尚沒(méi)有確認功效的東西，生產(chǎn)廠(chǎng)商怎么得知其功效的呢?另外，對于現今運動(dòng)飲料中基本都包含的維生素B5、B6，周教授說(shuō)，在運動(dòng)前和運動(dòng)過(guò)程中飲用包含這兩種維生素的飲料，確實(shí)能對運動(dòng)起輔助作用。所以，這些維生素只是對運動(dòng)的人有幫助，而不是所有人。至于解渴，含有鉀和鈉離子的成分就可以了。還有雀巢在他出品的功能性飲料中訴求“ 培保因子”，其實(shí)培保因子就是膳食纖維雀巢方面說(shuō)培保因子是他們公司申請注冊的名字，其實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品包裝上說(shuō)明的膳食纖維類(lèi)麥芽糊精。原上海食品工業(yè)研究所所長(cháng)、現任上海食品添加劑協(xié)會(huì )副主任的凌關(guān)庭認為：膳食纖維是一種由衛生部等國家權威部門(mén)認定其功效的成分，完全可以在產(chǎn)品包裝上直接注明，而無(wú)須采用其他名稱(chēng)，企業(yè)這樣的行為有吸引眼球的嫌疑。

　　由此看來(lái)，飲料的健康成分更多的時(shí)候是廠(chǎng)商用于宣傳的手段，尤其是推出某一很陌生的化學(xué)術(shù)語(yǔ)更能起到很好的效果，與當年的不含PPA有異曲同工之處。

　　由上表可以很明顯的看出寶礦力水特與其他的飲料最大的區別在于：

　　1. 強調補水和電解質(zhì)，廣告口號也是“比水更滋潤”。

　　2. 沒(méi)有打時(shí)尚牌和推出很獨特的品牌概念。我們認為寶礦力水特現在在中國做得不好的原因不是產(chǎn)品品質(zhì)的問(wèn)題，而是沒(méi)有進(jìn)行有效的品牌概念的炒作。

　　尖叫，脈動(dòng)等功能性飲料的成功，取決于獨特的產(chǎn)品概念訴求如：大豆活性肽，再加上時(shí)尚獨特的品牌概念。但同時(shí)我們又認為，功能只是一方面，在情感、體驗、文化等高的層面塑造個(gè)性的品牌概念也許更受歡迎，所以我們認為只需抓住某一絕對優(yōu)勢功能進(jìn)行產(chǎn)品概念訴求，最重要的還是個(gè)性鮮明的品牌概念訴求。

　　三、產(chǎn)品定位：

　　由以上行業(yè)和各競爭對手分析，脈動(dòng)，激活雖然只能算得上是加了一些維生素和礦物質(zhì)的營(yíng)養型飲料。但是他們能在20xx年的市場(chǎng)上以功能性飲料的身份大獲其勝，終其原因有以下三點(diǎn)：

　　1. 強有力的大品牌口碑，這些功能性飲料大多由康師傅，娃哈哈，養生堂這些大品牌出品，有很好的品牌口碑。

　　2. 良好的終端渠道，這些大品牌具有很好的終端渠道，為他們的飲料直接接觸到消費者產(chǎn)生了一般公司無(wú)法比擬的作用。

　　3. 產(chǎn)品概念和品牌概念的炒做，大豆活性肽，培保因子等的產(chǎn)品概念加上時(shí)尚、運動(dòng)、健康的品牌概念炒作，尤其是養生堂更是曖昧的推出“他+她-”的概念，在該市場(chǎng)上得到很好的市場(chǎng)反應和市場(chǎng)回報。

　　而寶礦力水特這三個(gè)條件可以說(shuō)沒(méi)有一個(gè)做到位，該飲料品牌只在國外尤其是亞太地區有一定的知名度，但在國內市場(chǎng)上，我們組對大學(xué)生進(jìn)行隨即訪(fǎng)談的形式了解到，對這個(gè)品牌，很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)，說(shuō)明品牌知名度是非常低的。

　　終端渠道做得也不好，據我們組在徐州三個(gè)大型超市(易出蓮花、大潤發(fā)、家樂(lè )福)進(jìn)行實(shí)地調查發(fā)現，在貨架上并沒(méi)有該種飲料得銷(xiāo)售，那小型超市和便利店就更不用說(shuō)了。

　　在中國，沒(méi)有形成一個(gè)很強的品牌概念和進(jìn)行強有力的品牌推廣，我們在網(wǎng)上找到該公司在中國某電視臺的17秒鐘的廣告視頻，主要的品牌訴求和口號是：寶礦力水特比水更滋潤。通過(guò)兩個(gè)數據來(lái)說(shuō)明的：一個(gè)是吸收速度是水的2.3倍，體內駐留時(shí)間是水的1.7倍。這個(gè)廣告僅僅是從產(chǎn)品特性來(lái)訴求的，并沒(méi)有提出某一個(gè)性鮮明的概念，而且只是列出數字，很難給人一種吸收快，駐留時(shí)間長(cháng)的一種體驗。我們知道消費者對某一品牌的訴求點(diǎn)是需要體驗才能夠真正感覺(jué)到的。比如脈動(dòng)的品牌代言人是年輕時(shí)尚動(dòng)感的王立宏，一句“FOLLOW ME”成為當時(shí)許多年輕人的口頭語(yǔ)，傳播率非常高。這就是體驗的魅力。

　　但寶礦力水特有一個(gè)最大的優(yōu)勢，就是它的產(chǎn)品品質(zhì)是這些競爭性飲料所不具備的，那就是：它是國家體育總局唯一指定運動(dòng)員專(zhuān)用飲料，這足以可見(jiàn)該飲料的品質(zhì)是非常有保證的。而且我們從該產(chǎn)品的公司網(wǎng)站上發(fā)現：只要人體在缺水的情況下該飲料都是首選，因為具有快速吸收水分的功能，而且人在睡醒后，運動(dòng)后，感冒發(fā)燒，沐浴后和正常的`狀態(tài)下電解質(zhì)的流失，都應該及時(shí)補充水分，因此大大擴大了該飲料的消費者范圍，而不僅僅是年輕的運動(dòng)的群體。

　　所以我們認為，不對該飲料進(jìn)行進(jìn)一步消費者群體細分，也不明確提出是特殊用途飲料，這兩者都會(huì )讓消費群縮小，不符合只要人體在缺水的情況下都應該喝寶礦力水特這一產(chǎn)品特征。

　　我們通過(guò)對“快”進(jìn)行思維導圖發(fā)散，得到以下幾個(gè)符合的思維結點(diǎn)：涸轍之魚(yú)、小李飛刀。然后通過(guò)體驗營(yíng)銷(xiāo)中的感官元素來(lái)進(jìn)行思考“快”的感受，得到以下幾個(gè)：視覺(jué)：某動(dòng)物抓獵物，觸覺(jué)：碰到燙的東西，味覺(jué)：藥片、中藥的苦。來(lái)讓受眾從自身真切體驗的角度真切感受快的重要性。

　　四、品牌概念重塑

　　我們從產(chǎn)品特性方面來(lái)看，寶礦力水特是一種補充對人體因出汗而減少的水分、電解質(zhì)的健康飲料。它適當的濃度與體液接近的電解質(zhì)溶液，可迅速被人體吸收。其中含有水分與鈉、鎂、鉀、鈣、氯等電解質(zhì)，在身體各組織間控制水的滲透作用，并維持身體酸堿平衡，是維持生命的重要成份。

　　在長(cháng)時(shí)間的運動(dòng)中流失的汗水含鈉離子豐富，而鈉離子和氯離子流失會(huì )使得身體無(wú)法適時(shí)調節體液與溫度等生理變化，這時(shí)補充水分短時(shí)間內不足以應付電解質(zhì)的流失。另外，一味喝太多的白開(kāi)水，會(huì )稀釋血液中的電解質(zhì)，導致低血鈉癥。

　　因此不喝太多的水就能快速補充水分和電解質(zhì)，控制水的滲透作用，維持酸堿平衡，是該產(chǎn)品的主要特性。我們認為喝普通的水也能補充水分，但速度慢，而且不能補充流失的電解質(zhì)。而維持酸堿平衡與公司網(wǎng)站上說(shuō)的健康的身體的呈堿性有矛盾，所以放棄平衡的概念。

　　即該飲料無(wú)論是補水分還是補電解質(zhì)，最重要的一條就是要“快”!吸收快、補充電解質(zhì)快，這是與普通水和營(yíng)養型飲料最大的區別之處。所以我們組決定在“快”這個(gè)字上延伸出品牌概念。

　　五、品牌推廣

　　20xx年的夏天已經(jīng)過(guò)去，又是一個(gè)烈日炎炎，蟬鳴風(fēng)長(cháng)的夏季，隨著(zhù)氣溫逐漸升高，飲料市場(chǎng)的熱度也隨之升溫。天津飲料市場(chǎng)的品類(lèi)繁榮和競爭激烈的景象，不僅體現在中國飲料企業(yè)群星璀璨，世界飲料巨頭也參與到這津京大市場(chǎng)來(lái)同臺競技，而且還表現在各種不同風(fēng)格和賣(mài)點(diǎn)訴求的廣告鋪天蓋地、市場(chǎng)終端的各種飲品琳瑯滿(mǎn)目、目不暇接。樂(lè )百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、 養生堂的“尖叫”、雀巢的“舒緩”、統一的“體能”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”、椰樹(shù)的“熱舞煽動(dòng)”等功能性飲料，將是繼“碳酸飲料——礦泉水——茶飲料——果汁飲料”之后今夏中國飲料市場(chǎng)的一個(gè)新亮點(diǎn)，功能性飲料將成為中國飲料的第五波主流浪潮。

　　在20xx年，天津大冢將會(huì )通過(guò)多種渠道和方式進(jìn)行展示、宣傳和溝通，讓消費者了解什么是健康的電解質(zhì)飲料，什么時(shí)候需要補充電解質(zhì)等知識。天津大冢所要做的將不僅僅是產(chǎn)品的推銷(xiāo)，更要傳播一種健康的理念，讓“健康飲料”的概念進(jìn)一步推廣、普及，深入人心。

　　寶礦力水特正處從功能性飲料轉向打健康性的飲料的轉型期，首先要明確這是兩個(gè)不同的兩個(gè)概念。中國軟飲料分類(lèi)標準》中給功能性飲料(特殊用途飲料)下了定義，它是指通過(guò)調整飲料中天然營(yíng)養素的成分和含量比例，以適應某些特殊人群營(yíng)養需要的飲品，包括運動(dòng)飲料、營(yíng)養素飲料和其他特殊用途飲料三類(lèi)�？梢哉f(shuō)功能性飲料針對的是特殊的消費群體，但健康型飲料的側重點(diǎn)就和功能性飲料不一樣了。每個(gè)人都希望自己健康，健康是一個(gè)人做任何事的基礎前提，以健康飲料面對是所有對健康意識較高的人群及學(xué)生。既然是寶礦力水特打健康型飲料，只要是熱愛(ài)健康的人就是他們的顧客，因為快，極容易被身體吸收快;所以健康。

　　我們認為品牌推廣應該達到以下三個(gè)目的：

　　1.教育消費者對快速補充水和電解質(zhì)的重要性的認知，當身體缺水時(shí)光喝普通的水是不能達到真正解渴的目的的。

　　2.品牌知名度的提升

　　3.“快”的品牌概念深入人心。讓消費者一提到快，就能馬上想到“快”，即吸收水分快，吸收電解質(zhì)快。

　　那如何把你健康飲料的理念進(jìn)一步推廣?讓熱愛(ài)健康的人們了解寶礦力水特呢?我們認為要以渠道和廣告宣傳為主，促銷(xiāo)為輔。兩手都要抓，兩手都要硬。

　　2．廣告宣傳

　　消費者對快速補充水分和電解質(zhì)的益處，我們主要從兩個(gè)方面來(lái)引導：

　　1.軟文的形式。

　　2. 面和網(wǎng)絡(luò )渠道以懸念的形式。

　　2.1式主要通過(guò)報紙雜志媒體來(lái)進(jìn)行，而且是以醫學(xué)專(zhuān)家、國家衛生局官員、國家體育總局官員的身份來(lái)發(fā)表關(guān)于人體在缺水后不能盲目喝水，補充電解質(zhì)對人體的益處，快速補充水分的必要性。為了能使覆蓋面更廣持續時(shí)間更長(cháng)，我們認為應該成立專(zhuān)門(mén)的軟文寫(xiě)手，定期寫(xiě)關(guān)于這類(lèi)的文章，進(jìn)行教育和引導消費者，這是一個(gè)持續不斷的工程。

　　2.2懸念的形式，在報紙雜志上以平面廣告的形式來(lái)表現。第一篇是：今天你喝水了嗎?(待續);第二篇是：今天你真的喝水了嗎?(待續);第三篇是：喝水還有假?對!人體在缺水的狀態(tài)下，光喝普通的水不光不能真正解渴而且會(huì )讓更多的電解質(zhì)流失，導致低血鈉癥，很容易增加身體的疲勞感和肌肉痙攣。寶礦力水特，與人體體液最相似，富含電解質(zhì)，快速吸收水分和電解質(zhì)。不止解口渴，更解體渴!寶礦力水特，讓你真正喝水，喝真正的水!而且在三篇平面廣告下方只分別寫(xiě)出PO CA RI 必須要到最后一篇合并起來(lái)才能知道是寶礦力水特做的廣告，產(chǎn)生懸念，并在最后一篇的下方寫(xiě)出全稱(chēng)POCARI SWEAT。

　　在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站上以播客的身份上傳標題為“有史以來(lái)最弱智的問(wèn)題(待續)”的視頻。在視頻中記者在街頭隨機攔截行人，當然這些行人都是事先找好的演員。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12

　　一、賣(mài)場(chǎng)圣誕氛圍營(yíng)造

　　A、門(mén)前廣場(chǎng)可設置這樣一個(gè)場(chǎng)景造型：在雪地上矗立著(zhù)一座別墅市的房子，房子周?chē)�是濃郁的圣誕樹(shù)，并有著(zhù)一個(gè)美麗的花園，整個(gè)房屋透著(zhù)黃色的溫暖的燈光，透過(guò)窗戶(hù)可看到一家人的身影，正在歡快忙碌著(zhù)準備圣誕晚會(huì )，精心布置圣誕樹(shù)，圣誕老人正悄悄爬上煙囪，悠揚的音樂(lè )從圣誕屋飄出來(lái)。整個(gè)場(chǎng)景靜謐而歡快，有動(dòng)有靜，栩栩如生、充滿(mǎn)情趣。注：音樂(lè )必不可缺少的，給整個(gè)場(chǎng)景增加動(dòng)感，可以播放一些經(jīng)典的曲子。

　　B、營(yíng)業(yè)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕小帽子，襯托節日氣氛，刺激顧客消費。

　　C、劃出圣誕商品區域，陳列各種圣誕禮品，圣誕樹(shù)排成一排，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂(lè )等來(lái)渲染圣誕氛圍，將商場(chǎng)變成圣誕晚會(huì )的天堂。

　　二、主持人節目促銷(xiāo)活動(dòng)

　　(1)狂歡帽子節!展出款式新穎、色彩鮮麗的各款男女老少帽子!部分帽子、手套半價(jià)銷(xiāo)售!讓您在享受暖冬的.同時(shí)，增添一抹靚麗的風(fēng)采!操作說(shuō)明：在寒冷的冬天，帽子是不可少的御寒用品，也越來(lái)越成為時(shí)尚年輕人著(zhù)裝的一大點(diǎn)綴。在帽子展出陳列上，可以突出紅色的圣誕帽，一方面渲染節日氛圍，另一方面也通過(guò)圣誕帽帶動(dòng)其他帽子的銷(xiāo)售。

　　(2)購物送手套，還有連環(huán)大驚喜商場(chǎng)購物滿(mǎn)1200元，憑購物小票，贈送一雙手套(手套價(jià)值5-10元左右)，在手套里還藏有獎券。同期可開(kāi)展“手套節”，展出銷(xiāo)售不同款式的各類(lèi)手套。

　　獎券獎項設置(可根據實(shí)際情況定奪)：

　　一等獎：1名，29寸彩電一臺

　　二等獎：3名，VCD一臺

　　三等獎：20名，圣誕音樂(lè )CD一張

　　四等獎：100名，圣誕賀卡一張所有獎券上都應該寫(xiě)上祝福語(yǔ)：圣誕快樂(lè )、新年快樂(lè )。

　　操作說(shuō)明：手套也是人們不可少的防寒用品，購物送手套，對顧客來(lái)說(shuō)比較實(shí)在，將獎券藏在手套里又是一個(gè)新穎的促銷(xiāo)方式，跟西方的小孩在過(guò)圣誕節時(shí)在長(cháng)襪子里得到禮物有異曲同工之妙。作為贈品的手套可為同一價(jià)位不同款式不同顏色的手套，顧客在選定一副手套后，不可再次挑選更換。獎券制作尺寸大小不宜太大，以方便藏在手套里不致掉出來(lái)。注：購物贈品還可為一些時(shí)尚臺歷、圣誕禮品、平安符(平安夜贈送平安符)等。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13

　　一、分析自身與競爭對手的現狀

　　1、分析雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數據查詢(xún)。

　　2、競爭對手在那些媒介上進(jìn)行了推廣?效果如何?具體使用了那些推廣方法?效果如何?

　　二、明確目標

　　明確推廣想要達到的階段性目標。

　　1.每天有效IP訪(fǎng)問(wèn)量(真正對網(wǎng)站感興趣的目標客戶(hù)，而不是無(wú)關(guān)人員)要達到多少?PV要達到多少;

　　2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁(yè)數量要達到多少。

　　3.外鏈接數量目標希望達到多少個(gè)。

　　4.網(wǎng)站PR值希望達到多少?ALEXA排名希望進(jìn)入多少。

　　5.關(guān)鍵詞排名目標，希望某個(gè)詞在搜索引擎排到第幾位。

　　6.通過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣直接或間接帶來(lái)的電話(huà)量目標，銷(xiāo)售額目標。

　　三、網(wǎng)站的推廣：

　　1、微博推廣

　　微博操作簡(jiǎn)單，低成本，傳播范圍廣。建立一個(gè)公司或者網(wǎng)站的官方微博(最好是新浪的，用戶(hù)活躍度最高)，申請加V認證(如果以公司的名義申請要有營(yíng)業(yè)執照，如果是網(wǎng)站，只有備案都可以申請)。這樣可以是公司形象擬人化，提高親和力。拉近以客戶(hù)之間的距離，能夠及時(shí)的獲得反饋和建議。同時(shí)也能夠打響公司的品牌，達到品牌效應。對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行有效的監控。

　　具體操作：

　　1.每天發(fā)布一些有關(guān)建站技術(shù)的微博，或者發(fā)布公司的最新動(dòng)態(tài)。

　　2.增加粉絲，主動(dòng)去關(guān)注一些潛在的客戶(hù)，這樣微博的宣傳就能盡量的精準。

　　3.建議全員上陣，鼓勵公司的員工都開(kāi)通微博，多在微博討論公司中的生活、工作、企業(yè)文化等，想大眾展現一個(gè)真實(shí)、溫情、潮氣蓬勃的公司形象。

　　4.微博勤更新，勤更新才會(huì )多人關(guān)注。

　　5.做活動(dòng)，轉發(fā)抽獎。該條微博轉發(fā)到一定數量就抽出幾名用戶(hù)發(fā)放獎品(獎品可以是獎100M的虛擬空間，或者免費維護網(wǎng)站一個(gè)月等等，視實(shí)際情況而定)。

　　2、SEO

　�、訇P(guān)鍵詞的精準度：關(guān)鍵詞的選擇是SEO排名的重心之一，選擇關(guān)鍵詞的最重要的原則是就是要精準。選的關(guān)鍵詞要與網(wǎng)站業(yè)務(wù)相關(guān)，然后有一定的搜索量即可，關(guān)鍵是要有轉化率。搜索改詞的人有明確的需求，搜索改詞的人容易被轉化為自己的用戶(hù)。做網(wǎng)站保姆這類(lèi)的網(wǎng)站，選的關(guān)鍵詞可以是網(wǎng)站保姆、網(wǎng)站建設、網(wǎng)站建設公司、網(wǎng)站維護、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站制作。網(wǎng)站剛建立建議選擇先優(yōu)化《網(wǎng)站建設公司》《網(wǎng)站維護》《網(wǎng)站制作》這些百度指數比較小的關(guān)鍵詞。這些百度指數小的關(guān)鍵詞做上首頁(yè)比較容易，而且又符合公司的業(yè)務(wù)需求。

　�、谕怄湶呗裕壕W(wǎng)站初期人氣很低，PR又低。這個(gè)時(shí)候如果去互換鏈接，很難找質(zhì)量特別好的。如果初期勉強找一些普通的網(wǎng)站做了互換，以后再想撤下就不方便了。所以建議用自己手上資源做單向鏈接。這些對關(guān)鍵詞排名很有好處，還有就是對提高網(wǎng)站的權重有很大的幫助。等網(wǎng)站起來(lái)了，再跟業(yè)內知名網(wǎng)站平等換鏈接。少而精的外鏈策略，對關(guān)鍵詞排名比較好。

　�、鄱�級域名與目錄：域名注冊和空間購買(mǎi)這些附屬產(chǎn)品可以用一個(gè)二級域名或者一個(gè)目錄來(lái)做

　�、苷緝葍�(yōu)化：文檔調用最新產(chǎn)品，推薦產(chǎn)品，熱門(mén)產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品，上一篇，下一篇。目的：引導用戶(hù)瀏覽;最新文章和評論能夠自動(dòng)更新頁(yè)面;使鏈接形式更靈活多樣，利于搜索引擎收錄。

　　在頁(yè)面中設置一個(gè)人焦點(diǎn)問(wèn)題解答的欄目，將那些典型的問(wèn)題、用戶(hù)反饋集中的問(wèn)題列出來(lái)并給出答案，特別是用戶(hù)最擔心的那些顧慮給解答清楚。這樣既可以節省時(shí)間，又可以增加頁(yè)面的轉化率。

　　3、客戶(hù)見(jiàn)證

　　客戶(hù)見(jiàn)證可以堅定用戶(hù)信息，打消用戶(hù)心中的疑問(wèn)�？梢栽诰W(wǎng)站中放一個(gè)客戶(hù)案例的欄目，用來(lái)展示以前的客戶(hù)用過(guò)公司產(chǎn)品的案例，增加新客戶(hù)對公司的信心。

　　4、 QQ/QQ群推廣

　　QQ：qq設置:QQ頭像用公司的頭像，名字用公司的名字。這樣做的目的就是在別人的第一印象上建立一種信任，而且還可以打造個(gè)人品牌和知名度，對以后的其他推廣也是相當有益的。

　　QQ資料填寫(xiě)豐富，信息真實(shí)性要高，這樣才能更好的提升公司的可信度。

　　QQ狀態(tài)設置為“Q我吧”在線(xiàn)狀態(tài)，這樣在好友排名是最前的，最容易讓人發(fā)現。提高曝光率。

　　QQ簽名：展現能為用戶(hù)提供的服務(wù)。

　　QQ留言：可以選擇給好友進(jìn)行廣告式的留言，也可以是溫馨的產(chǎn)品使用提示。

　　QQ空間：寫(xiě)一些產(chǎn)品介紹的文章。

　　QQ自動(dòng)回復的設置：當忙碌的時(shí)候，其他人第一時(shí)間展現出你能為用戶(hù)提供的服務(wù)。

　　客戶(hù)問(wèn)題的解答：在別人提出了問(wèn)題后，我們應馬上為之解答，在解答的過(guò)程中也不能所有內容全部一下告訴對方，如果你有時(shí)間的話(huà)可以一步一步地說(shuō)，這樣會(huì )讓對方更明白，也會(huì )覺(jué)得你的服務(wù)很好。

　　QQ群：①做QQ群推廣首先要加群，可以用QQ群條件查找，這樣尋找到Q群就比較精準了�；蛘呖梢约诱搲�、貼吧推薦的QQ群。

　�、谶M(jìn)群先改名，一般群公告有說(shuō)明需要修改名片。在設置名字的時(shí)候可做點(diǎn)小技巧，把想推廣的內容寫(xiě)上去或者將網(wǎng)站的網(wǎng)址寫(xiě)上去，但要注意名片是有長(cháng)度限制的，長(cháng)度限制為7個(gè)中文漢字，21個(gè)英文字母。群名片是一個(gè)隱形的品牌推廣展示。在線(xiàn)狀態(tài)設置為“Q我吧”這樣在群里的好友排名會(huì )靠前，增加曝光率。

　�、坌氯藞蟮�、群論壇策略：是一個(gè)不錯的做外鏈的地方，群內的人會(huì )通過(guò)這里了解你要推廣的內容。

　　聊天策略：不要一進(jìn)去就開(kāi)始發(fā)廣告，這樣肯定會(huì )馬上被群主踢出去，進(jìn)群之后先跟群里的人聊熟，問(wèn)問(wèn)好什么的，然后將推廣潛移默化到你的聊天過(guò)程中。也就是要不斷跟群里聊天，這個(gè)很耗時(shí)間，但是效果很好。

　　群貼圖和群共享策略：最新上傳的圖片是會(huì )在QQ群的聊天框中顯示出來(lái)的，如果你圖片上傳的有技巧也會(huì )達到推廣的效果.

　　共享也是一個(gè)推廣的好地方，可上傳要推廣的資料，資料帶有公司的產(chǎn)品推廣和介紹

　　5、軟文推廣

　　軟文：好似綿里藏針，收而不露。是網(wǎng)絡(luò )推廣的一種常用手段。一般軟文的寫(xiě)法有這幾種：

　�、俳�(jīng)驗分享：寫(xiě)以傳播知識與經(jīng)驗的文章為主，實(shí)際上是利用“互惠原理”

　　去感染人，影響人。當分享經(jīng)驗的同時(shí)，其實(shí)是在免費給予讀者知識，幫助他們解決問(wèn)題。而讀者得到你的幫助后肯定想著(zhù)回報你，他的回報可能是幫你宣傳口碑，在同行推薦，這個(gè)過(guò)程中，知名度和影響力就自然建立起來(lái)達到推廣的效果。

　�、谟^(guān)點(diǎn)交流：寫(xiě)這類(lèi)文章是以獨到的見(jiàn)解、縝密的分析、犀利的評論為主，讓讀者從心理上產(chǎn)生共鳴繼而建立品牌地位和影響力。

　�、鄣谌�方評論：自己說(shuō)出來(lái)的東西總先得不客觀(guān)，如果得到第三方人士來(lái)評論，最好是業(yè)內有一定知名度的名博、名人，那影響力會(huì )更加大。

　�、苜Y源型：好的資源，人人都需要。如果對一些好的資源進(jìn)行匯總并傳播，別人不但不會(huì )認為是廣告，而且還大受歡迎。假如在論壇或者一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站發(fā)表一篇《可以免費發(fā)廣告外鏈的高權重論壇集合》在文章里留下自己的.鏈接，這樣的文章肯定很受seoer的歡迎，轉載率很高。

　�、荽黉N(xiāo)型：這類(lèi)文章可以配合促銷(xiāo)使用，比如《建站套餐只需XX元，送免費維護XX月》

　　6、百科推廣

　　利用百科網(wǎng)站這種網(wǎng)絡(luò )應用平臺，以創(chuàng )建詞條的形式進(jìn)行宣傳，從而達到提升品牌知名度和公司形象。主流的百科有百度百科，騰訊百科。

　　百度的推廣操作比較簡(jiǎn)單，首先要創(chuàng )建新的詞條，第二就是編輯已有的詞條。創(chuàng )建的詞條內容越專(zhuān)業(yè)，通過(guò)的概率就越高。

　　如何能建立有效詞條?

　�、侔俣劝俣忍峁┝恕熬庉嬛�手”的功能按鈕，進(jìn)入“目錄”模版根據要編撰的詞條找到適合的分類(lèi)，然后參考系統給出的目錄模版與示例進(jìn)行編輯。

　�、谠~條內容有有可讀性，語(yǔ)言文字要具有一定專(zhuān)業(yè)性。盡量制作一些知識性的內容信息。一般公司名稱(chēng)都比較容易通過(guò)。

　�、墼~條中添加相關(guān)的圖片，可以是公司的logo。

　�、軆热莶灰�過(guò)分強調公司名、產(chǎn)品名�？梢栽凇皡⒖假Y料”“擴展閱讀”中加入鏈接。

　�、菀�培養一定等級的帳號，只有等級和通過(guò)率達到了一定指標才可以編輯。所以多養幾個(gè)帳號。

　　7、問(wèn)答推廣

　　利用問(wèn)答平臺，提高品牌知名度。而且精準度高。比如在百度知道提問(wèn)“廣州有什么好的網(wǎng)站建設公司”我們回答自己公司的名字，這樣如果別人有興趣就會(huì )直接找到公司。這樣的轉化率較高、效果好。而且更容易在用戶(hù)中間形成口碑效應�，F在主流的問(wèn)答平臺有百度知道，問(wèn)問(wèn)、新浪愛(ài)問(wèn)。

　　具體的操作：

　　回答問(wèn)題：

　�、偈紫纫�用不同的IP注冊多個(gè)帳號。因為同一個(gè)IP注冊多個(gè)帳號，稍微有點(diǎn)小動(dòng)靜都很容易被封號。甚至連同一個(gè)IP的帳號都全部封掉。最好也不要同一時(shí)段注冊多個(gè)帳號。

　�、趯ふ蚁嚓P(guān)問(wèn)題，以百度為例，在百度知道首頁(yè)左側尋找相關(guān)問(wèn)題的分類(lèi)，或者在搜索框中直接搜索問(wèn)題。比如我們的是建站類(lèi)的，可以在“電腦/網(wǎng)絡(luò )”這個(gè)分類(lèi)找問(wèn)題。

　�、壅业阶钚麓�解決的問(wèn)題。找到后，挑出還沒(méi)有解決的問(wèn)題回答，盡量要回答最新提出的問(wèn)題�；卮鸬迷皆�，答案排名就越靠前。所以你的答案能排在第一，就算不被采納也能被人看見(jiàn)，而回答得晚，答案排名越靠后。這樣就減少了曝光的機會(huì )。

　�、苊刻斓牧坎灰诉^(guò)多，同一個(gè)帳號，每天回答最好不要超過(guò)10個(gè)，回答的問(wèn)題太多，容易封號�；卮鸬臅r(shí)間段要錯開(kāi)，如果已上線(xiàn)就回答10個(gè)問(wèn)題然后下線(xiàn)，這樣也很容易被封號。

　�、輲ぬ柕燃壓苤匾�，帳號等級高，系統的審查也會(huì )放松警惕，特別是要留鏈接的。

　　自問(wèn)自答

　�、儆肁帳號去提問(wèn)題，過(guò)兩三天后用B帳號去回答。A帳號和B帳號不要用相同的IP登錄。在問(wèn)題快結束時(shí)，將B帳號回答的問(wèn)題設置為最佳答案。

　�、谕瑯拥膯�(wèn)題換個(gè)問(wèn)法，不要總用同樣的標題去提問(wèn)。比如“廣州有什么好的建站公司”、“廣州哪家建站公司好”。

　　8、論壇推廣

　　論壇的活躍度高，宣傳的效果好，也是現在較為流行的推廣方式。操作方法主要有一下幾種：

　�、賹ふ夷繕苏搲�，要找到與你想推廣的信息相關(guān)的論壇，活躍度要高點(diǎn)的。論壇不一定要太大，因為往往大的論壇監管都都比較嚴，最關(guān)鍵是個(gè)論壇的氛圍好，用戶(hù)群集中，精準。比如我們想要建站或者域名空間出售的就找跟站長(cháng)類(lèi)的論壇。

　�、谑煜つ繕苏搲�：找到論壇后，先熟悉論壇的的特點(diǎn)與規則，因為沒(méi)個(gè)論壇都有自己的規矩，如果貿然發(fā)廣告，很容易被封號。最起碼要知道論壇允許做什么，不允許做什么。有些論壇會(huì )專(zhuān)門(mén)設置一個(gè)廣告外鏈區。

　　其次是了解論壇里的用戶(hù)喜歡什么話(huà)題，喜歡什么樣的主題和內容。這樣才能投其所好。

　�、圩�冊帳號：做論壇推廣，帳號是必不可少的，需要大量的“馬甲”。注冊的時(shí)候不要同一IP注冊大量的帳號，這樣很容易被管理員發(fā)現。注冊了之后盡量完善資料，這樣看起來(lái)比較真實(shí)，而且論壇的簽名還可以寫(xiě)點(diǎn)要宣傳的資料。

　�、馨l(fā)布內容：可以發(fā)布一下行業(yè)的最新資訊，在文章內適當植入廣告，或者在簽名里帶有宣傳資料。出了發(fā)貼還可以去回答一些壇友遇到問(wèn)題，或者分享一些好的資源，經(jīng)驗。

　�、蓓斕�：貼子時(shí)間久了或者沒(méi)人回復的時(shí)候，帖子就會(huì )沉下去，這時(shí)就需要用到其他帳號頂起來(lái)了。所以說(shuō)帳號一定要多，不可能每個(gè)貼都是那幾個(gè)帳號去頂，這樣，管理員就很容易會(huì )發(fā)現。

　　9、郵件群發(fā)：

　　首先要搜集好郵箱，可以通過(guò)軟件收集，或者購買(mǎi)。

　　郵件的內容：

　�、偻擞喒δ苕I的設置：郵件內容最重要的一點(diǎn)就是先設置一個(gè)退訂功能鍵。由于我們并不了解我們發(fā)送郵件的對象是怎樣的，所以就無(wú)法判斷我們的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合他們。而退訂功能能讓他們選擇是否繼續訂閱我們的郵件，我們也能因此來(lái)判斷他們是不是目標消費者。退訂功能鍵能幫助我們很好的篩選目標消費者。

　�、跇祟}的寫(xiě)作技巧：標題和內容的寫(xiě)作需要很大的技巧。標題如果寫(xiě)的不好，不但不會(huì )讓用戶(hù)打開(kāi)郵件，甚至會(huì )直接進(jìn)入他們的垃圾箱。標題的寫(xiě)作不要用特殊符號，也不要用一些敏感詞，例如免費，派送等詞。這些特殊符號和敏感關(guān)鍵詞會(huì )讓系統判定為垃圾郵件。

　�、蹆热莸膶�(xiě)作技巧：內容一定不能只是一段生硬的介紹和一個(gè)鏈接，這樣的郵件用戶(hù)每天都會(huì )收到許多，沒(méi)人去點(diǎn)擊這樣的鏈接的。告訴大家一個(gè)小技巧，在郵件里可以附加一些價(jià)值，例如對產(chǎn)品的一些普及知識或者小竅門(mén)，這些往往是最吸引目標消費者的東西。

　�、茑]件的發(fā)送頻率：頻繁的發(fā)送郵件是惹用戶(hù)煩的主要原因，試想一個(gè)用戶(hù)早上打開(kāi)郵件看到同一個(gè)人發(fā)的七八封相同的郵件會(huì )怎么樣，就算內容再好，也會(huì )直接刪除的。而且也會(huì )對該產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生極其惡劣的印象。所以適當的保持合適的發(fā)送頻率是非常有必要的�？梢悦吭掳l(fā)送三到四次郵件。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14

　　一、網(wǎng)絡(luò )消費者的注意力

　　在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì )中，酒香也怕巷子深，如何抓住網(wǎng)絡(luò )消費者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。在目標市場(chǎng)確定之后，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理者首當其沖的應當是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標顧客的注意力。

　　網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是一種典型的注意力經(jīng)濟。注意力經(jīng)濟這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購買(mǎi)者》的文章中提出來(lái)的。戈德海伯指出，在以計算機網(wǎng)絡(luò )為基礎的信息社會(huì )中，各種信息浩如煙海，對人來(lái)說(shuō)，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源，而是相對過(guò)剩，稀缺的資源是人的注意力。因此，目前以網(wǎng)絡(luò )為基礎的新經(jīng)濟，其實(shí)質(zhì)就是注意力經(jīng)濟。在這種社會(huì )形態(tài)中，最重要的資源不是傳統意義上貨幣資本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是虛擬經(jīng)濟的硬通貨。

　　二、信息

　　要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理好它的未來(lái)；而管理未來(lái)就是管理信息。在網(wǎng)絡(luò )化信息時(shí)代，消費者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢有增無(wú)減，賣(mài)者之間的競爭將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，了解消費者需求和競爭發(fā)展趨勢，找出對手弱點(diǎn)，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)，才能實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的競爭優(yōu)勢。因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統為基礎，利用快速高效的處理技術(shù)，對顧客、競爭者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速、準確、全面的分析，為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供科學(xué)的依據。

　　三、軟營(yíng)銷(xiāo)

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點(diǎn)，因此網(wǎng)絡(luò )是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )上向顧客提供信息時(shí)，必須遵循一定規則的網(wǎng)絡(luò )禮儀，即決不向顧客進(jìn)行強制性的信息灌輸，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活，或將消費者的個(gè)人資訊向第三方透露。所以，真正的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種軟營(yíng)銷(xiāo)。軟營(yíng)銷(xiāo)是相對于工業(yè)化大規模生產(chǎn)時(shí)代的強勢營(yíng)銷(xiāo)而言的。強勢營(yíng)銷(xiāo)往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷(xiāo)向顧客強行灌輸信息。聆科網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃，為中小企業(yè)提供一站式網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)。因此，軟營(yíng)銷(xiāo)與強勢營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)根本區別就在于：軟營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是消費者，而強勢營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是企業(yè)。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代個(gè)性化消費需求的回歸，使消費者在心理上自己成為主動(dòng)方，而網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性又為他們成為主動(dòng)方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告，但他們會(huì )在某種個(gè)性化需求的驅動(dòng)下，主動(dòng)到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃應考慮如何適應這種新的環(huán)境和要求，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成為真正的軟營(yíng)銷(xiāo)。

　　四、顧客讓渡價(jià)值

　　企業(yè)要在競爭中戰勝對手，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )信息化時(shí)代為顧客比較和評估不同企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值或效用提供了十分便利的條件。1994年，菲利普科特勒提出了顧客讓渡價(jià)值的概念。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客購買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費的.各種成本的總和，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即顧客讓渡價(jià)值最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃必須貫徹顧客價(jià)值：一是考慮如何通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是考慮如何通過(guò)降低生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本，減少顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。

　　五、快速反應

　　速度是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)競爭的利器之一。網(wǎng)絡(luò )的神奇在于迅速和互動(dòng)，由于網(wǎng)絡(luò )虛擬世界與現實(shí)世界在速度上存在著(zhù)巨大反差，速度對網(wǎng)上顧客滿(mǎn)意度和忠誠度的影響十分明顯，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的商業(yè)模式不再是傳統營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的推測性商業(yè)模式，而是一種高度回應需求的商業(yè)模式，即企業(yè)應站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復和迅速做出反應，滿(mǎn)足顧客的需求。在策劃網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，必須把網(wǎng)絡(luò )作為快速反應的重要工具和手段，并在協(xié)調質(zhì)量與服務(wù)的基礎上建立快速反應機制，提高服務(wù)水平，能夠對問(wèn)題做出快速反應并迅速解決，以達到企業(yè)與顧客雙贏(yíng)的結局。

　　六、創(chuàng )新

　　網(wǎng)絡(luò )為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費需求日益彰顯的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng )新，創(chuàng )造與顧客的個(gè)性化需求相適應的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻才能換來(lái)特別的回報。創(chuàng )新帶來(lái)特色，特色不僅意味著(zhù)與眾不同，而且意味著(zhù)額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動(dòng)向的基礎上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

　　七、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　在網(wǎng)絡(luò )化信息時(shí)代，新的市場(chǎng)環(huán)境導致企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系�，F代的發(fā)展趨勢表現為從交易營(yíng)銷(xiāo)轉向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：不僅強調贏(yíng)得用戶(hù)，而且強調長(cháng)期地擁有客戶(hù)；從著(zhù)眼于短期利益轉向重視長(cháng)期利益；從單一銷(xiāo)售轉向建立友好合作關(guān)系；從以產(chǎn)品性能為核心轉向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心；從不重視客戶(hù)服務(wù)轉向高度承諾。這就要求網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個(gè)核心來(lái)展開(kāi)，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機結合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(cháng)期穩定的關(guān)系，實(shí)現長(cháng)期擁有客戶(hù)的目標。

　　八、品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭，不僅是質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的競爭，更是品牌的競爭。品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的標識，而且是一種反映企夜綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)水平的無(wú)形資產(chǎn)，在企業(yè)商戰中具有舉足輕重的地位和作用。網(wǎng)絡(luò )品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利，而且為網(wǎng)上顧客購買(mǎi)和消費企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽(yù)保證。聆科網(wǎng)絡(luò )認為，對網(wǎng)絡(luò )品牌的營(yíng)銷(xiāo)，既有利于擴大新顧客，又有利于留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來(lái)進(jìn)行，但品牌形象不是炒作出來(lái)的，而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時(shí)輔以恰當的形象推廣而形成的。因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，不僅要注重提高品牌的知名度，更要注重通過(guò)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來(lái)提高品牌的美譽(yù)度，通過(guò)整合和優(yōu)化品牌形象的構成要素，最終樹(shù)立起值得大眾信賴(lài)的網(wǎng)絡(luò )品牌。

　　九、回報

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值，在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(cháng)期的收入和利潤的能力。追求回報既是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，又是維持網(wǎng)上市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)要滿(mǎn)足網(wǎng)上客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，但不能做仆人。因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，必須重視企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的回報，使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到為顧客及股東創(chuàng )造價(jià)值的目的。在管理客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中，企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng )造企業(yè)的75—80%利潤的20—30%的那部分重要顧客建立牢固的關(guān)系。否則，大部分的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)預算花在那些只創(chuàng )造20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低，而且是一種浪費。

　　十、資源整合

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò )為工具的系統性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流、商流、制造流、、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。雖然因特網(wǎng)可使企業(yè)克服進(jìn)入全球市場(chǎng)的信息障礙，但在經(jīng)濟結構加速調整、全球化市場(chǎng)競爭日趨激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競爭已不再局限于研究和開(kāi)發(fā)某一產(chǎn)品、某一技術(shù)或某一特定資本運營(yíng)的價(jià)值，而是要善于研究和比較某一資源的機會(huì )成本和邊際收益，從而使企業(yè)資本增值最大化。而要實(shí)現這種目標，企業(yè)必須以網(wǎng)絡(luò )的商業(yè)化應用為楔機，在全球范圍內尋找商業(yè)合作伙伴，建立營(yíng)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟，從商品經(jīng)營(yíng)和自身資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)轉向對社會(huì )資源的經(jīng)營(yíng)。聆科網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃機構，充分利用身邊的資源優(yōu)勢，打造網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)品牌服務(wù)商。據專(zhuān)家統計，同樣的項目，美國的企業(yè)平均用28%的資本運作160%的生意，東南亞國家的企業(yè)平均用50%資本運作100%的生意。導致這種差距的原因在于，一方面我國內部資源的水平和效率還有待于進(jìn)一步提高，另一方面我國企業(yè)不十分善于吸納整合外部資源。所以在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)競爭中，只有那些善于對資源進(jìn)行有效配置和重組，即靠知識、智慧和少量資本進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的資源整合市場(chǎng)組裝的企業(yè)，才能笑在最后，笑得最美。當然，用知識與智慧整合社會(huì )資源，必須具備兩個(gè)基本前提：其一，必須根據市場(chǎng)需求進(jìn)行資源整合；其二，必須具有廣泛真誠的合作精神。因為，市場(chǎng)需求是利潤之源，而合作則是對付激烈競爭的最佳手段。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15

　　一、公司介紹

　　本公司位于江蘇省徐州市，主要經(jīng)營(yíng)與物流企業(yè)相關(guān)的各項業(yè)務(wù)，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實(shí)力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營(yíng)業(yè)額不斷下降，實(shí)力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)通過(guò)對市場(chǎng)的調查及市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，對企業(yè)資源進(jìn)行重新整合與規劃，重新出發(fā)，爭取在市場(chǎng)中占有一席之地。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　傳統運輸、倉儲企業(yè)向第三方物流企業(yè)轉變的重要標志，是企業(yè)能否為客戶(hù)提供一體化物流服務(wù)，是否擁有結成合作伙伴關(guān)系的核心客戶(hù)，從目前情況看，我國大部分物流企業(yè)仍然主要在提供運輸、倉儲等功能性物流服務(wù)，通過(guò)比拼功能服務(wù)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)競爭，要改變這種狀況，一個(gè)重要方面就是要超越傳統物流服務(wù)模式，在服務(wù)理念、服務(wù)內容和服務(wù)方式上實(shí)現創(chuàng )新。首先，要認清一體化物流與功能性物流在服務(wù)性質(zhì)、服務(wù)目標和客戶(hù)關(guān)系上的本質(zhì)區別，樹(shù)立全新的服務(wù)理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能性服務(wù)基礎上不斷創(chuàng )新服務(wù)內容，實(shí)現由基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸，由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸，由實(shí)物流服務(wù)向信息流、資金流服務(wù)延伸，為客戶(hù)提供差異化、個(gè)性化物流服務(wù)；同時(shí)，要根據客戶(hù)需求，結合物流企業(yè)自身發(fā)展戰略，與客戶(hù)共同尋求最佳服務(wù)方式，實(shí)現從短期交易服務(wù)到長(cháng)期合同服務(wù)，從完成客戶(hù)指令到實(shí)行協(xié)同運作，從提供物流服務(wù)到進(jìn)行物流合作。

　　（一）國內環(huán)境分析

　　我國的現代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場(chǎng)需求狀況就急于進(jìn)入物流市場(chǎng)，勢必會(huì )給物流企業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險，使企業(yè)利益受損，同時(shí)也不利于中國物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。雖然我國現有的物流服務(wù)還沒(méi)有擺脫傳統的以運輸費、倉儲費為指標的結算方式，但物流企業(yè)在開(kāi)發(fā)一體化物流項目時(shí)，仍應避免與客戶(hù)糾纏于就功能性服務(wù)收費進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。要從客戶(hù)物流運作的不足切入，與客戶(hù)共商如何改進(jìn)，讓客戶(hù)先認識到物流企業(yè)的服務(wù)能帶來(lái)的好處，再商談合理的服務(wù)價(jià)格。實(shí)際上，客戶(hù)因為物流合理化而發(fā)展壯大，物流外包規模自然會(huì )相應擴大，雙方合作的深度與廣度也會(huì )隨之增加，物流服務(wù)的收益和規模效益必然會(huì )提高，這就是雙贏(yíng)的合作伙伴關(guān)系。

　　（二）徐州市物流現狀及發(fā)展思路與目標

　　1．現狀

　　徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯區域,物流市場(chǎng)潛力巨大,有較大的市場(chǎng)機遇。轄區豐富的物流資源,由于一系列主客觀(guān)原因,尚未有效開(kāi)發(fā)創(chuàng )效。為之,必須認真研究,制定對策,把握機遇才能實(shí)現鐵路物流業(yè)的發(fā)展。一、徐州鐵路物流業(yè)的現狀徐州鐵路的物流企業(yè)是在鐵路多元經(jīng)營(yíng)運輸延伸服務(wù)項目的基礎上發(fā)展起來(lái)的,從業(yè)務(wù)性質(zhì)看主要開(kāi)展了運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構看,一般有兩種模式,一種是設立總公司,各車(chē)務(wù)段所在地設立分公司的統管形式,另一種是設立委托各車(chē)務(wù)段代管分公司的托管形式。從業(yè)務(wù)運作看,主要是依賴(lài)鐵路壟斷優(yōu)勢地位,依附鐵路運輸資源緊張,提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務(wù)產(chǎn)品。

　　2.徐州物流發(fā)展的思路與目標

　　針對目前徐州物流發(fā)展的現狀，應堅持“統籌規劃、政府引導、市場(chǎng)運作”的原則，依托東部產(chǎn)業(yè)基地和消費市場(chǎng)，以提高物流效率和降低社會(huì )物流成本為中心，以公路、鐵路、水路為基礎，以信息技術(shù)為手段，重點(diǎn)建設物流集中發(fā)展區和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實(shí)現物流的社會(huì )化、專(zhuān)業(yè)化、規�；�、信息化、一體化，把徐州建設成為東部重要的現代物流中心。發(fā)展區域型綜合物流基地、專(zhuān)業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規�；�、專(zhuān)業(yè)化、一體化的現代物流群體，使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟的支持產(chǎn)業(yè)之一。同時(shí)放寬物流市場(chǎng)準入政策，探索沿海城市發(fā)展物流的新模式，構建連接國際國內經(jīng)濟發(fā)達地區的物流快速通道，啟動(dòng)公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。

　　目前徐州市物流業(yè)缺少大規模、高起點(diǎn)、現代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統的物流企業(yè)很難滿(mǎn)足當今經(jīng)濟快速發(fā)展、流通的市場(chǎng)需求。

　　三、公司的市場(chǎng)定位及目標

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，滿(mǎn)足物流客戶(hù)的個(gè)性化需求已經(jīng)成為物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定要從客戶(hù)開(kāi)始，所以要進(jìn)行市場(chǎng)細分，選擇目標市場(chǎng)，確定公司的定位。

　　（一）公司定位

　　通過(guò)對我國物流市場(chǎng)及徐州物流市場(chǎng)的分析，公司定位于提供一體化的物流服務(wù),在第三方物流的基礎上結合現代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業(yè)。

　　（二）公司的目標

　　公司的目標是：在傳統物流的基礎上，進(jìn)一步推動(dòng)現代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實(shí)現物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺，提供創(chuàng )新服務(wù)。

　　同時(shí)，通過(guò)信息交換平臺，公司將為傳統企業(yè)提供豐富多樣的貿易整合機會(huì )，并使企業(yè)的采購和銷(xiāo)售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過(guò)此平臺提交服務(wù)訴求，通過(guò)平臺進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)，拓展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，借助網(wǎng)絡(luò )媒體的互動(dòng)性，實(shí)現網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的一體化。從而，最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對目標市場(chǎng)，綜合運用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，組成一個(gè)系統化的整體策略，已達到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，并取得最佳的經(jīng)濟效益。它是由產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售渠道策略以及促銷(xiāo)策略組成的，每個(gè)策略又有其獨立的結構。企業(yè)在分析市場(chǎng)，選擇自己的目標市場(chǎng)以后，就要針對目標市場(chǎng)的'需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長(cháng)去短，設計企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，制定最佳的綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，以便達到企業(yè)的預期目標。

　　（一）產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是指做出與企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品有關(guān)的策劃與決策。產(chǎn)品與服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)組合中至關(guān)重要的因素。

　　1. 增設采購、倉儲、物流信息供應等產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現一體化的管理。

　　2. 提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動(dòng)化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無(wú)人駕駛小車(chē)完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿(mǎn)足其要求。

　　3. 物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸

　　4. 實(shí)物流服務(wù)向信息流、資金流服務(wù)延伸

　　5. 既要注重長(cháng)途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門(mén)等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。

　　6. 增加倉庫、汽車(chē)等的數量；加強人員素質(zhì)的培養等，通過(guò)這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶(hù)。

　　7. 引進(jìn)新技術(shù)，設計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實(shí)現物流服務(wù)的全面升級。

　　（二）定價(jià)策略

　　價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著(zhù)客戶(hù)對物流服務(wù)的接受程度，影響市場(chǎng)需求和企業(yè)的利潤。物流服務(wù)的定價(jià)策略對物流系統及其所提供的服務(wù)具有重要作用，定價(jià)策略正確與否將影響物流活動(dòng)的廣度、深度及其順暢性。

　　（三）分銷(xiāo)渠道策略

　　在現代市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者與消費者之間在地點(diǎn)、時(shí)間、數量、品種、信息、產(chǎn)品估價(jià)和所有權等方面存在著(zhù)差異與矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，只有通過(guò)一定的市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道，才能在適當的時(shí)間、地點(diǎn)、以恰當的價(jià)格供應給廣大消費者和用戶(hù)，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　1． 采用廣告、電話(huà)、電視直銷(xiāo)等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

　　2．

　　3． 經(jīng)紀商，與其建立長(cháng)期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節交由經(jīng)紀商負責，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。

　　（四）促銷(xiāo)策略

　　物流企業(yè)的服務(wù)特性使其溝通與促銷(xiāo)和產(chǎn)品的促銷(xiāo)有一定的差別，因此為了進(jìn)行有效的促銷(xiāo)管理，物流服務(wù)促銷(xiāo)必須遵循其特有的原則，進(jìn)行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷(xiāo)的工具包括人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系等。伴隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)理念的演進(jìn)，物流企業(yè)的促銷(xiāo)將不斷推出新的策略與方法。

　　1． 加強企業(yè)推銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養，增強其銷(xiāo)售手段的技能。推銷(xiāo)人員要想熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、交貨地點(diǎn)、企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來(lái)的發(fā)展等，取得客戶(hù)的信任和支持；推銷(xiāo)人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的服務(wù)；推銷(xiāo)人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息，包括客戶(hù)信息、市場(chǎng)供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

　　2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過(guò)在電臺、電視廣播等視聽(tīng)媒體做廣告；通過(guò)報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建筑物、車(chē)站、碼頭、體育場(chǎng)、旅游點(diǎn)等公共場(chǎng)所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

　　3． 營(yíng)銷(xiāo)推廣：對選擇本公司服務(wù)的企業(yè)予以?xún)r(jià)格折扣、贈送與企業(yè)相關(guān)的小禮品并向其提供服務(wù)促銷(xiāo)和展示促銷(xiāo)；對與企業(yè)進(jìn)行合作的中間商予以現金折扣、特許經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)、試銷(xiāo)和聯(lián)合促銷(xiāo)等策略；對于企業(yè)的推銷(xiāo)人員推出推銷(xiāo)員競賽、紅利提成和特別推銷(xiāo)金等方式調動(dòng)起積極性；

　　4． 公共關(guān)系；處理好與客戶(hù)之間的關(guān)系，解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)保護客戶(hù)的利益；處理好與中間商的關(guān)系，實(shí)現互利互惠共同發(fā)展；處理好與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動(dòng)聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業(yè)捐獻，提高社會(huì )聲譽(yù)；處理好與競爭對手的關(guān)系，加強合作，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展。

　　五、公司在其他方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理

　　1．信息共享：通過(guò)信息平臺的建設，了解各個(gè)倉庫以及供應商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數據、銷(xiāo)售量數據及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個(gè)倉庫了解各供應商的貨物品類(lèi)，價(jià)格情況以及新品的推出，及時(shí)了解第一手的產(chǎn)品信息。

　　2．建立企業(yè)自主的網(wǎng)站，將企業(yè)的各種產(chǎn)品服務(wù)的信息在網(wǎng)絡(luò )上向顧客展示，讓他們進(jìn)一步了解產(chǎn)品服務(wù)，增大顧客使用該公司服務(wù)的欲望。同時(shí)也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營(yíng)業(yè)額。

　　3．通過(guò)信息網(wǎng)，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時(shí)了解商品的各類(lèi)信息，減少了不必要的開(kāi)支。

　　4．在信息平臺的基礎上使用條形碼技術(shù)、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合，以充分滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的信息化需求。

　　5．通過(guò)信息管理平臺和庫存管理系統進(jìn)行單品管理，及時(shí)了解貨物的動(dòng)態(tài)。如：貨物當前的狀況、銷(xiāo)售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

　　本企業(yè)在現代經(jīng)濟社會(huì )條件下，提出物流服務(wù)項目的營(yíng)銷(xiāo)，必將提升企業(yè)的競爭力，占據更的市場(chǎng)份額，從而促進(jìn)區域內物流企業(yè)的改革，促進(jìn)各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個(gè)物流業(yè)的水平。

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