銷(xiāo)售人員的培訓的方案（通用10篇）

　　為了確保事情或工作有效開(kāi)展，常常需要預先制定方案，方案屬于計劃類(lèi)文書(shū)的一種。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售人員的培訓方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 1

　　一、培訓的方式

　　銷(xiāo)售經(jīng)理要根據本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

　　1、在職培訓：在職培訓要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

　　2、個(gè)別會(huì )議：由接受培訓的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì )議。

　　3、小組會(huì )議：由若干接受培訓的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì )議。

　　4、個(gè)別函授：企業(yè)培訓部門(mén)根據具體情況，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。

　　5、銷(xiāo)售會(huì )議：有意識地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì )議，以達到培訓的目的。

　　6、設班培訓：企業(yè)定期開(kāi)設培訓班，系統地對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓。

　　7、通訊培訓：利用通訊器材對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓。

　　二、確定培訓的時(shí)間

　　銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時(shí)間可劃分為：

　　1、新雇銷(xiāo)售人員的培訓，通常需要xx周的時(shí)間。

　　2、老銷(xiāo)售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：

　�。�1）每天半小時(shí)的培訓。

　�。�2）每星期x小時(shí)的'培訓。

　�。�3）每?jì)赡陎周至x個(gè)月的在職培訓。

　�。�4）每x年x個(gè)月的集中培訓。

　　3、進(jìn)修培訓。要根據企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(cháng)短、每次受訓的人數。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓時(shí)間時(shí)，還要考慮到對培訓時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓時(shí)間長(cháng)短的因素有：

　　1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷(xiāo)售人員的培訓時(shí)間也應越長(cháng)。

　　2、市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時(shí)間就應越長(cháng)。

　　3、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時(shí)間相對來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時(shí)間就應該長(cháng)一些。

　　4、銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓的時(shí)間就應該長(cháng)一些。

　　5、培訓方法因素。單純的講授，可能會(huì )花費較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結合，培訓時(shí)間可縮短一半。

　　三、確定培訓人員

　　銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓計劃時(shí)，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務(wù)、培訓后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內部的高級銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專(zhuān)長(cháng)的專(zhuān)家、教授。

　　四、確定受訓人員

　　對銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時(shí)，應注意以下幾點(diǎn)：

　　1、受訓人對銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

　　2、受訓人具有強烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。

　　3、受訓人應有學(xué)以致用的精神。

　　五、確定實(shí)施的程序

　　培訓的實(shí)施應循序漸進(jìn)，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實(shí)施的程序如下：

　　1、最初培訓

　　企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識與銷(xiāo)售技巧。

　　2、督導培訓

　　當企業(yè)成長(cháng)或產(chǎn)品線(xiàn)變更后，銷(xiāo)售人員的知識必須進(jìn)行更新；當銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區調到另一個(gè)地區，也應該了解市場(chǎng)的情況；當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結構發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員也應進(jìn)行督導培訓。

　　3、復習培訓

　　當顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續下滑時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓，使銷(xiāo)售人員有復習銷(xiāo)售技巧或討論的機會(huì )。引導銷(xiāo)售人員適應市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現的行為。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 2

　　方案內容：

　　1、新銷(xiāo)售人員在行政人事部辦理完入職手續后到銷(xiāo)售部報到，由部門(mén)負責人在部門(mén)內部進(jìn)行簡(jiǎn)短的歡迎介紹。

　　2、由行政部管理人員給新員工進(jìn)行公司制度、企業(yè)文化的培訓。

　　3、由銷(xiāo)售部負責人給新員工進(jìn)行入職培訓。

　　4、新銷(xiāo)售人員一共參加五個(gè)階段的培訓，周期大約在xx天，行政和銷(xiāo)售部管理人員進(jìn)行全程跟蹤和考核。

　　培訓時(shí)間：

　　周期（xx天），每天培訓x小時(shí)

　　第一階段：入職強化培訓（行政部）

　　培訓方式：PPT課件講座式培訓時(shí)間：x小時(shí)

　　企業(yè)簡(jiǎn)介、公司組織架構、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、公司的業(yè)務(wù)范圍及主導產(chǎn)品、人事行政規章制度、財務(wù)制度、員工手冊等。

　　第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識培訓（銷(xiāo)售部）

　　培訓方式：PPT課件講座式培訓時(shí)間：x天

　　公司產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內的現狀、主要客戶(hù)、主要競爭對手情況。

　　第三階段：生產(chǎn)部培訓（生產(chǎn)部）

　　現場(chǎng)實(shí)操式培訓培訓時(shí)間：xx天方式：現場(chǎng)實(shí)踐。

　　了解工序及作業(yè)指導、了解公司產(chǎn)品系列及工序過(guò)程、工藝要求、參數要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統中的作用、功能、安裝調試、產(chǎn)品的檢測設備、測試要求等。

　　第四階段：銷(xiāo)售專(zhuān)項培訓（銷(xiāo)售部）

　　培訓方式：PPT課件講座式培訓時(shí)間：x天

　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內部資源介紹、銷(xiāo)售管理制度、客戶(hù)類(lèi)型及政策、準客戶(hù)的尋找和接近、公司產(chǎn)品問(wèn)答、典型異議的處理、銷(xiāo)售案例分析、競爭對手研究等。

　　第五階段：銷(xiāo)售工具培訓（IT部）

　　培訓方式：PPT課件講座式培訓時(shí)間：x小時(shí)

　　CRM的應用、K/3系統銷(xiāo)售訂單管理、郵件、OA等

　　備注：

　　1、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓由銷(xiāo)售部主導，行政人事監督，確保每一環(huán)節嚴謹高效，防止走過(guò)場(chǎng)。

　　2、新進(jìn)銷(xiāo)售人員每一階段培訓結束后，由各培訓部門(mén)負責人對其工作表現進(jìn)行鑒定，計入實(shí)習期考核。

　　企業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶(hù)使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶(hù)之間的橋梁——營(yíng)銷(xiāo)人員，在這里我們就可以知道營(yíng)銷(xiāo)人員對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么的重要，同時(shí)也能知道一個(gè)具有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能力的員工能給企業(yè)帶來(lái)多大的利益。首先我認為所有的營(yíng)銷(xiāo)人員必須將《企業(yè)低成本文化建設方案》中的建議融入日常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，《企業(yè)低成本文化建設方案》并不是實(shí)現企業(yè)低成本的萬(wàn)能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節約意識和一些建議都是在道德范疇之內的。節約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認為營(yíng)銷(xiāo)人員也應該認真的把節約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營(yíng)中，你不單是企業(yè)員工，更是社會(huì )人。

　　從理論的'角度來(lái)將，營(yíng)銷(xiāo)人員必須的八項基本工作：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)知識，這是一位營(yíng)銷(xiāo)人員必須需要掌握的，比如市場(chǎng)細分和營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理等。

　　二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標客戶(hù)。

　　三、拜訪(fǎng)客戶(hù)，這是營(yíng)銷(xiāo)中重要的環(huán)節，營(yíng)銷(xiāo)人員的任何表現都將影響客戶(hù)的最后簽約。

　　四、成功簽約，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的不斷努力達成交易，這里營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì )引導客戶(hù)決定，和必要的合同法知識。

　　五、服務(wù)客戶(hù)，這是后期客戶(hù)關(guān)系的維護。

　　六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握必要的收款和催款的方法。

　　七、客戶(hù)管理，這些內容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施方案》中提到其重要性和實(shí)施方法。

　　八、商務(wù)禮儀，營(yíng)銷(xiāo)人員的形象代表著(zhù)企業(yè)自身的形象，所以營(yíng)銷(xiāo)人員對商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。

　　以上是營(yíng)銷(xiāo)人員的最基本的工作內容，也是企業(yè)培訓營(yíng)銷(xiāo)人員的內容。而我個(gè)人看重溝通在企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要地位。所以我會(huì )將一些系統的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的內容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用，因為溝通貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 3

　　xx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)，為了配合適應公司的發(fā)展，需要提升現有團隊的各項素質(zhì)，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標準及要求，同時(shí)公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。20xx年公司將以一個(gè)嶄新的面貌去迎接更高的挑戰，為了突顯公司戰略目標，必須堅持外培內訓的措施，從而造就一支高素質(zhì)、高標準的員工隊伍。20xx年將根據公司的發(fā)展戰略，全力以赴加強員工技能訓練，提高企業(yè)執行力，建設高效團隊，加強培訓管理，增強培訓效果，提升公司員工隊伍素質(zhì)。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的`實(shí)際情況，人力資源部特制定了針對售后服務(wù)部現狀而編撰的20xx年度培訓計劃。鞏固知識以及培養公司急需的人才。

　　一、培訓需求調查結果分析

　　1、需要進(jìn)行企業(yè)文化、商務(wù)禮儀培訓的占xx%

　　2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓的xx%

　　3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的xx%

　　4、需要進(jìn)行產(chǎn)品車(chē)型維修培訓的xx%

　　5、需要進(jìn)行助理技師手冊培訓的xx%

　　6、需要進(jìn)行服務(wù)顧問(wèn)的相關(guān)培訓xx%

　　xx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司LOGO

　　從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現來(lái)提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：?jiǎn)T工能夠積極主動(dòng)的要求培訓以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個(gè)平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進(jìn)行更強的業(yè)務(wù)培訓以帶動(dòng)基層員工的轉訓。

　　二、培訓目標

　　公司人力資源開(kāi)發(fā)中心將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著(zhù)提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)技能。

　　2、執行人才開(kāi)發(fā)計劃，培養一批公司急需的中層管理者。

　　3、提高現有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能。

　　4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件。

　　5、進(jìn)行規模的團隊建設培訓，加強部門(mén)、員工的溝通。

　　6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。

　　三、x月度培訓內容概要

　　1、售后服務(wù)部業(yè)務(wù)前臺培訓

　　2、售后部車(chē)間培訓

　　3、售后配件部培訓

　　四、培訓實(shí)施

　　1、行政部根據培訓需求調查問(wèn)卷、員工興趣愛(ài)好及部門(mén)經(jīng)理意見(jiàn)形成培訓計劃。

　　2、各部門(mén)如有計劃外培訓需求，可隨時(shí)填寫(xiě)《培訓需求申請表》，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意簽字后方可培訓。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 4

　　一、酒店銷(xiāo)售人員培訓體系設計

　　本酒店對銷(xiāo)售人員的培訓，公司實(shí)施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門(mén)予以協(xié)助。

　　培訓重點(diǎn)具有共性的培訓對分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓重點(diǎn)是針對操作性較強的崗位進(jìn)行培訓（本酒店銷(xiāo)售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節的培訓安排）

　　實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。

　　1．公司級培訓

　　公司級培訓內容主要包括以下四個(gè)方面。

　�。�1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規劃、組織結構、主要管理情況等。

　�。�2）酒店的規章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀律、培訓制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。

　�。�3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門(mén)的職責等。

　�。�4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。

　�。�5）了解酒店信息：按客人參觀(guān)線(xiàn)路對酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀(guān)并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話(huà)號碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀(guān)服務(wù)和有吸引力的推介。

　�。�6）了解工作內容：了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責、素質(zhì)要求、作息安排、工作內容、規范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調注意事項。

　�。�7）了解服務(wù)項目：通過(guò)學(xué)習服務(wù)信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應知應會(huì )基礎知識，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢(xún)服務(wù)。

　�。�8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話(huà)等，熟記并掌握主要常用電話(huà)等。

　�。�9）了解電話(huà)禮儀：熟練掌握電話(huà)撥打、接聽(tīng)、轉接、等候、掛機等功能，使用電話(huà)的禮節禮貌及注意事項等。

　�。�10）熟悉客戶(hù)檔案管理，要能準確、及時(shí)地將客戶(hù)檔案進(jìn)行整理。

　　2．分公司或部門(mén)級培訓

　　分公司或部門(mén)級培訓的相關(guān)內容如下表所示。

　　酒店在職銷(xiāo)售人員培訓計劃表

　　培訓項目具體內容

　　市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　1．酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

　　2．競爭對手情況摸底分析

　　3．酒店優(yōu)劣式分析

　　4．銷(xiāo)售目標分析

　　訂單跟進(jìn)工作：

　　1．訂單跟進(jìn)的意義

　　2．訂單跟進(jìn)的程序

　　3．異常訂單跟進(jìn)程序

　　客戶(hù)溝通技巧

　　1．溝通類(lèi)型分析

　　2．溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務(wù)推廣：

　　1．市場(chǎng)調查

　　3．宣傳推廣工作實(shí)施

　　4．銷(xiāo)售陳述技巧

　　5．促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析

　　銷(xiāo)售談判技巧：傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶(hù)異議處理等

　　客人需求管理：

　　1．需求分析

　　2．供給分析

　　3．供需管理的基本手段

　　二、培訓實(shí)施部門(mén)

　　1．公司級培訓由人力資源部統一組織，培訓經(jīng)理具體負責，在規定的時(shí)間內完成規定的培訓內容，并進(jìn)行書(shū)面考核

　　2．公司級培訓結束后，營(yíng)銷(xiāo)部按照本部門(mén)制定的培訓計劃，進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓，由本部門(mén)組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。

　　3．崗前培訓結束后，各部門(mén)按照崗位服務(wù)項目繼續對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓。

　　4．在職人員的'培訓以人力資源部為主導，可采取派員實(shí)地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學(xué)習等多種方式進(jìn)行。

　　三、培訓的實(shí)施

　　1．分公司或部門(mén)的培訓實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運營(yíng)為限。

　　2．培訓主辦部門(mén)應依據在職培訓實(shí)施計劃表按時(shí)實(shí)施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。

　　3．各項在職培訓實(shí)施時(shí)，參加培訓的學(xué)員應簽到，教育培訓部應切實(shí)了解上課、出席情況。

　　4．參加培訓的人員應準時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請假手續。對于曠課、遲到、早退、不專(zhuān)心培訓的學(xué)員，參照平時(shí)的獎懲規定處罰。

　　5．培訓考試的成績(jì)、成果報告，作為考績(jì)和升遷的參考。

　　四、培訓的評估

　　1．每期培訓結束后，主辦部門(mén)應讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓學(xué)員意見(jiàn)調查表，同考試答卷一并收回，送講師轉人事部審核，為今后再舉辦類(lèi)似培訓提供參考。

　　2．為評估各部門(mén)培訓成效，各單位主管應填寫(xiě)培訓成效調查表，由教育培訓部匯總，并參考銷(xiāo)售績(jì)效的變動(dòng)，分析、評估培訓成效，之后做成書(shū)面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員，為下次培訓提供參考。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 5

　　一、酒店銷(xiāo)售人員培訓體系設計

　　本酒店對銷(xiāo)售人員的培訓，公司實(shí)施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定詳細的培訓安排并組織實(shí)施，相關(guān)部門(mén)予以幫助。

　　培訓重點(diǎn)具有共性的培訓對分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓重點(diǎn)是針對操作性較強的崗位進(jìn)行培訓（本酒店銷(xiāo)售人員短暫沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節的培訓支配） 實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。

　　1、公司級培訓

　　公司級培訓內容主要包括以下四個(gè)方面。

　�。�1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規劃、組織結構、主要管理狀況等。

　�。�2）酒店的規章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀律、培訓制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。

　�。�3）員工的職業(yè)說(shuō)明。詳細包括：?jiǎn)T工的工作職責、如何協(xié)作酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門(mén)的職責等。

　�。�4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。

　�。�5）了解酒店信息：按客人參觀(guān)線(xiàn)路對酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀(guān)并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的詳細位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話(huà)號碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人供應參觀(guān)服務(wù)和有吸引力的推介。

　�。�6）了解工作內容：了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責、素養要求、作息支配、工作內容、規范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調留意事項。

　�。�7）了解服務(wù)項目：通過(guò)學(xué)習服務(wù)信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應知應會(huì )基礎學(xué)問(wèn)，能完整地、生動(dòng)地向來(lái)賓進(jìn)行酒店內部各點(diǎn)的介紹；

　　能剛好為客人供應店外信息詢(xún)問(wèn)服務(wù)。

　�。�8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話(huà)等，熟記并駕馭主要常用電話(huà)等。

　�。�9）了解電話(huà)禮儀：嫻熟駕馭電話(huà)撥打、接聽(tīng)、轉接、等候、掛機等功能，運用電話(huà)的禮節禮貌及留意事項等。

　�。�10）熟識客戶(hù)檔案管理，要能精確、剛好地將客戶(hù)檔案進(jìn)行整理。

　　2、分公司或部門(mén)級培訓

　　分公司或部門(mén)級培訓的相關(guān)內容如下表所示。 酒店在職銷(xiāo)售人員培訓安排表 培訓項目詳細內容

　　市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

　　2、競爭對手狀況摸底分析

　　3、酒店優(yōu)劣式分析

　　4、銷(xiāo)售目標分析

　　訂單跟進(jìn)工作：

　　1、訂單跟進(jìn)的意義

　　2、訂單跟進(jìn)的程序

　　3、異樣訂單跟進(jìn)程序

　　客戶(hù)溝通技巧

　　1、溝通類(lèi)型分析

　　2、溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務(wù)推廣：

　　1、市場(chǎng)調查

　　3、宣揚推廣工作實(shí)施

　　4、銷(xiāo)售陳述技巧

　　5、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析

　　銷(xiāo)售談判技巧：傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶(hù)異議處理等

　　客人需求管理：

　　1、需求分析

　　2、供應分析

　　3、供需管理的基本手段

　　二、培訓實(shí)施部門(mén)

　　1、公司級培訓由人力資源部統一組織，培訓經(jīng)理詳細負責，在規定的時(shí)間內完成規定的培訓內容，并進(jìn)行書(shū)面考核

　　2、公司級培訓結束后，營(yíng)銷(xiāo)部根據本部門(mén)制定的培訓安排，進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓，由本部門(mén)組織實(shí)施，人力資源部予以幫助。

　　3、崗前培訓結束后，各部門(mén)根據崗位服務(wù)項目接著(zhù)對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓。

　　4、在職人員的培訓以人力資源部為主導，可實(shí)行派員實(shí)地培訓、返回總部參與培訓、視頻培訓、資料學(xué)習等多種方式進(jìn)行。

　　三、培訓的實(shí)施

　　1、分公司或部門(mén)的培訓實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)須要而定，以不影響酒店的實(shí)際運營(yíng)為限。

　　2、培訓主辦部門(mén)應依據在職培訓實(shí)施安排表按時(shí)實(shí)施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場(chǎng)地的`選擇、教材分發(fā)等。

　　3、各項在職培訓實(shí)施時(shí)，參與培訓的學(xué)員應簽到，教化培訓部應切實(shí)了解上課、出席狀況。

　　4、參與培訓的人員應準時(shí)上課，因故不能參與者須辦理請假手續。對于曠課、遲到、早退、不用心培訓的學(xué)員，參照平常的獎懲規定懲罰。

　　5、培訓考試的成果、成果報告，作為考績(jì)和升遷的參考。

　　四、培訓的評估

　　1、每期培訓結束后，主辦部門(mén)應讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓學(xué)員看法調查表，同考試答卷一并收回，送講師轉人事部審核，為今后再舉辦類(lèi)似培訓供應參考。

　　2、為評估各部門(mén)培訓成效，各單位主管應填寫(xiě)培訓成效調查表，由教化培訓部匯總，并參考銷(xiāo)售績(jì)效的變動(dòng)，分析、評估培訓成效，之后做成書(shū)面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員，為下次培訓供應參考。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 6

　　一、培訓方式：

　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開(kāi)展對新業(yè)務(wù)人員的培訓工作（熟手業(yè)務(wù)人員除外）。

　　1、理論培訓具體操作如下

　　1）批量招聘時(shí)，由辦公室統一安排集中理論培訓。

　　2）個(gè)別招聘時(shí)，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務(wù)人員個(gè)人自行進(jìn)行理論學(xué)習。

　　2、現場(chǎng)學(xué)習的具體安排：

　　在熟悉、掌握本部主營(yíng)業(yè)務(wù)的報價(jià)、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內容時(shí)，具體安排如下：

　　1）第一個(gè)月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價(jià)單、營(yíng)銷(xiāo)技巧等（口頭考核熟悉內容）。

　　2）第二、三月按照市場(chǎng)部安排和第一個(gè)月學(xué)習的情況直接進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)戰，通過(guò)實(shí)戰總結出自身的不足再次進(jìn)行培訓；

　　二、培訓、考核要求：

　　1、實(shí)踐考核：待定

　　2、理論考核：培訓半個(gè)月后進(jìn)行相關(guān)知識的口頭抽查、考核；一個(gè)月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿(mǎn)分100分，80分以上為理論考核過(guò)關(guān)。

　　三、試用期待遇：

　　試用期為1個(gè)月，試用期內工作待遇參考《市場(chǎng)部業(yè)績(jì)考核制度方案》

　　四、試用期出差規定：

　　1、進(jìn)公司的頭半個(gè)月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務(wù)員除外）；

　　2、試用期內不允許出安徽省以外的遠差；

　　3、出差返回次日上交出差報告；

　　4、試用期內出差，交通費據實(shí)報銷(xiāo)；出差返回后三日內上交報銷(xiāo)單據，否則不以補報。

　　銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)要求：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職責：

　�、�、收集市場(chǎng)情報

　�、�、傳播和溝通信息

　�、�、發(fā)現市場(chǎng)

　�、�、銷(xiāo)售產(chǎn)品

　�、�、收取貨款

　�、�、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象

　�、�、為銷(xiāo)售對象提供最佳服務(wù)

　　二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象

　　作為一名銷(xiāo)售人員，必須明白你給客戶(hù)留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著(zhù)銷(xiāo)售的成敗。

　　銷(xiāo)售人員要不斷提高語(yǔ)言的表達能力。要做到語(yǔ)言親切簡(jiǎn)練、清晰、音調柔和、自然、甜潤，語(yǔ)速適當。

　　禮貌和規矩反映一個(gè)人的修養水平。

　　1、儀表與裝束

　　2、語(yǔ)言的運用

　　3、禮貌的.行為

　　三、如何塑造成功的銷(xiāo)售人員

　　1、有助于銷(xiāo)售的人品與性格

　�、�、積極的人生態(tài)度

　�、�、勤奮的持久力

　�、�、智力

　�、�、可信性

　�、�、勇氣（很重要，銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己的個(gè)人魅力）

　�、�、善解人意（站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題）

　�、�、想象力

　　2、業(yè)務(wù)員應克服的痛疾

　�、�、言談偏重道理

　�、�、語(yǔ)氣蠻橫

　�、�、喜歡隨時(shí)反駁

　�、�、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)

　�、�、言不由衷的恭維

　�、�、懶惰（解決：定量定點(diǎn)跑市場(chǎng)，聯(lián)系客戶(hù)）

　　四、成功銷(xiāo)售人員應具備的素質(zhì)

　　1、要有現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　�、�、正確的銷(xiāo)售觀(guān)念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調起來(lái)，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng )造新的要求又要向準顧客提出建議性意見(jiàn)，引導其認識自己的真實(shí)需要。

　�、�、正確的信息觀(guān)念、競爭觀(guān)念、時(shí)間觀(guān)念、效率觀(guān)念、服務(wù)觀(guān)念和進(jìn)取觀(guān)念。

　　2、要有事業(yè)心和責任感：

　�、�、事業(yè)心——熱愛(ài)本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。

　�、�、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。

　　3、要對市場(chǎng)有敏感的觀(guān)察和預測能力

　　4、要有豐富的知識：

　�、�、企業(yè)知識

　�、�、產(chǎn)品知識

　�、�、市場(chǎng)知識

　�、�、風(fēng)土文化

　�、�、法律知識

　　5、要掌握嫻熟的銷(xiāo)售方法和技巧：

　�、�、發(fā)掘客戶(hù)

　�、�、接近客戶(hù)

　�、�、取得信任

　�、�、充分洽談

　�、�、正確處理異議

　�、�、善于選擇合適的成交時(shí)機

　�、�、有效地幫客戶(hù)克服障礙，達到最終購買(mǎi)的決策

　　6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)

　　7、要有良好的個(gè)性和習慣

　　8、要有良好的道德修養

　　9、要有正確的金錢(qián)觀(guān)

　　10、懂得容忍別人

　　11、能超越失敗

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 7

　　一、培訓流程

　　新人入職，先接受公司入職培訓、到旅游部學(xué)習旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負責簽證業(yè)務(wù)基礎培訓、再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見(jiàn)習、最后進(jìn)行綜合考核、通過(guò)后，安排到銷(xiāo)售部進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓。

　　之所以如上述流程培訓，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后，銷(xiāo)售人員到證照部崗位見(jiàn)習的時(shí)候可以處理一些簡(jiǎn)單的客戶(hù)咨詢(xún)。

　　二、培訓對象

　　熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷(xiāo)售新人。

　　三、培訓內容

　　業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門(mén)業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游，客戶(hù)延展的公司合作。

　　銷(xiāo)售部門(mén)培訓——銷(xiāo)售培訓計劃。

　　1.實(shí)習情況回顧，模擬銷(xiāo)售現場(chǎng)。

　　指出銷(xiāo)售模擬中的不足，針對性調整。

　　2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏(yíng)前景宣傳。

　　3.基礎銷(xiāo)售技巧：

　　加強自身專(zhuān)業(yè)學(xué)習，做到立體銷(xiāo)售。多聽(tīng)少說(shuō)，有的放矢；從客戶(hù)利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。

　　直客的溝通：以指導客人填表為突破口；溝通客戶(hù)去向，推簽證業(yè)務(wù)、機票、酒店；最后達成辦證服務(wù)為前提；后續維系，延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

　　同行溝通：銷(xiāo)售要先了解同行反饋，傾聽(tīng)同行意見(jiàn)，按需推薦；互利共贏(yíng)。

　　4.競爭銷(xiāo)售技巧：

　　掌握自身優(yōu)勢：公司服務(wù)配套的周全性，大國簽證的過(guò)簽率反映出的專(zhuān)業(yè)度優(yōu)勢，公司專(zhuān)業(yè)證照給同行帶來(lái)的客戶(hù)安全，省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

　　了解客戶(hù)需求：從客戶(hù)利益出發(fā)，為客戶(hù)選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù)，全程跟蹤后續跟進(jìn)。

　　后臺團隊支持：預訂部、旅游部提供后續支持。

　　5.市場(chǎng)公關(guān)：

　　關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔當；先做人，后談業(yè)務(wù)；客戶(hù)關(guān)懷發(fā)自?xún)刃�，隨時(shí)隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時(shí)刻牢記維護公司對外形象。

　　6.網(wǎng)絡(luò )管理：

　　從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；

　　長(cháng)期維系，開(kāi)發(fā)客戶(hù)后續的人脈網(wǎng)。

　　公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來(lái)的同行口碑、可培養的同業(yè)市場(chǎng)的潛在商機市局直客市場(chǎng)的可開(kāi)發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部?jì)?yōu)勢帶來(lái)的客戶(hù)平臺和客戶(hù)資源對簽證及后續業(yè)務(wù)的影響從辦證開(kāi)始，一條龍的需求

　　市場(chǎng)分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場(chǎng)空間介紹

　　未涉及的可開(kāi)發(fā)領(lǐng)域——公司客戶(hù)、周邊單位；學(xué)校、留學(xué)機構、中介公司的合作；翻譯公司的市場(chǎng)空間，翻譯業(yè)務(wù)的外接；外賓短期延期的市場(chǎng)、外賓的長(cháng)期居留許可的市場(chǎng)。

　　客戶(hù)資源的后續開(kāi)發(fā)——客戶(hù)資料反應出的客戶(hù)后期的`業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)空間：公司旅游會(huì )務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來(lái)“賣(mài)方市場(chǎng)”的品牌效應。（即未來(lái)安馨賣(mài)什么客戶(hù)就認可并積極接受）。

　　四、培訓目的

　　將公司和各部門(mén)的體系構架介紹給新的銷(xiāo)售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員并達到長(cháng)期穩定任職。同時(shí)綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。

　　讓銷(xiāo)售人員更充分客觀(guān)掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養業(yè)務(wù)水平。有利于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的立體開(kāi)展。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 8

　　在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著(zhù)新時(shí)期所給予的機遇和挑戰，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步做出更大的貢獻。 人力資源作為企業(yè)發(fā)展的第一要素，但我們的企業(yè)總是覺(jué)得人才梯隊難以跟上，優(yōu)秀的員工難選、難育、難用、難留?所以，如何打造企業(yè)的核心競爭力，人才培養是關(guān)鍵，而人才的培養，來(lái)源于員工通過(guò)不斷地學(xué)習和培訓，不斷提升自身的職業(yè)素養和知識技能，打造一支高績(jì)效的團隊，從而使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越，永遠基業(yè)常青! 為了提高員工和管理人員的素質(zhì)，提高公司的管理水平，保證公司可持續性發(fā)展；根據總公司20xx年發(fā)展目標，提高整體人員素質(zhì)，培養一批具有專(zhuān)業(yè)技能和管理知識的人才為目標，特制定本培訓計劃方案。

　　一、培訓類(lèi)別：

　　1、一級培訓：公司大政方針、發(fā)展戰略、員工心態(tài)、管理技能、新技術(shù)、新知識、團隊建設等前瞻性教育和培訓。培訓對象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門(mén)為人力資源部。

　　2、二級培訓：各部門(mén)管理人員及各班組長(cháng)以上培訓，主要資料是企業(yè)內部管理、企業(yè)文化建設和教育、交流和溝通技能、本單位規章制度及安全生產(chǎn)和消防知識的操作規程；負責人為部門(mén)主管、車(chē)間主任。

　　3、三級培訓：各車(chē)間班組負責對所管轄的全體員工的培訓，主要資料是崗位職責、操作規程、安全操作規程、消防知識和操作規程、崗位工作流程和工藝技能專(zhuān)業(yè)知識、作業(yè)指導書(shū)等，負責人是各車(chē)間班組的負責人。利用每一天的班前會(huì )班后會(huì )，反復學(xué)習本崗位職責的工藝流程和安全操作規程。

　　4、各部門(mén)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)技能知識的培訓，主要資料是四個(gè)方面：一是工藝技術(shù)知識的培訓，二是機械設備維護和保養知識的培訓，三是生產(chǎn)管理知識的培訓，消防知識和操作演練的培訓。

　　5、新員工的崗前培訓：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓，主要資料是公司簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、戰略目標、公司文化、產(chǎn)品介紹、通用規章制度和通用安全生產(chǎn)、消防知識的操作規程，新員工到車(chē)間后(或班組)進(jìn)行崗位職責和操作規程的培訓，第一個(gè)月內在車(chē)間實(shí)際培訓不得少于6小時(shí)，使每個(gè)員工到崗后明確本崗位的工作職責范圍，本崗應知、應會(huì )，應做什么，不能做什么；本崗位工作做到什么標準，明確本崗位操作規程和安全操作規程。新員工在上崗二個(gè)月后要有書(shū)面考試，考試成績(jì)納入試用期轉正的考核評定中。對于平時(shí)補充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進(jìn)行一次崗前培訓。

　　6、各部門(mén)(如銷(xiāo)售、財務(wù)、采購、人力資源、國際貿易等)專(zhuān)業(yè)知識的培訓由部門(mén)負責人組織統計，根據實(shí)際資料要求結合工作實(shí)際運行中出現的'專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，與公司綜合部聯(lián)系作出培訓計劃或內訓或外聘老師對本部門(mén)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的知識進(jìn)行系統培訓，進(jìn)行探討交流，教會(huì )下屬如何去做好工作，提高下屬的專(zhuān)業(yè)技能，培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質(zhì)和工作質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量。

　　二、培訓的考核和評估

　　培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來(lái)，對培訓結果要跟蹤。建立管理人員培訓檔案，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等狀況納入檔案管理和全年的考核之中�？己耸莾蓚�(gè)方面，一是對培訓組織者的考核，二是對員工參訓后的評價(jià)和考核；要保證培訓工作落實(shí)到位。使培訓工作真正成為公司的基礎工作，培訓真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質(zhì)，并使之能科學(xué)、扎實(shí)而又有效地開(kāi)展起來(lái)，變員工要我培訓為我要培訓，塑造學(xué)習型企業(yè)，以適應公司的高速發(fā)展，同時(shí)體現公司和個(gè)人的各階層價(jià)值。

　　三、培訓要求

　　公司各部門(mén)擬定本部門(mén)的年度培訓需求及計劃，培訓年度工作計劃于一月二十日前報綜合部；培訓計劃中要明確培訓的組織者、職責人，培訓時(shí)間，培訓主題及資料，培訓形式，參訓人員，培訓主講，培訓要有記錄，對培訓結果要進(jìn)行評估和跟蹤；培訓形式可多種多樣，嚴格按培訓計劃執行；人力資源部每月至少進(jìn)行一次檢查指導。

　　四、培訓形式

　　培訓將采用內部培訓、外聘講師，以走出去請進(jìn)來(lái)的方式進(jìn)行。公司內部培訓以本公司相關(guān)管理人員及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員為授課人。外聘講師則根據培訓資料要求由公司綜合部與外部培訓機構協(xié)商確定，如市職培中心、xx教育集團等。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 9

　　一、概要

　　本計劃主要內容為公司人力資源部20年培訓工作的具體內容、時(shí)間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰略提升和年度經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。

　　二、依據

　　公司崗位說(shuō)明書(shū)、員工培訓需求調查、中層管理人員座談、公司戰略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。

　　三、培訓工作的原則、方針和要求

　　為確保培訓工作具有明確的行動(dòng)方向，人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開(kāi)展。

　　1、培訓原則

　　實(shí)用性、有效性、針對性、持續性為公司培訓管理的根本原則。

　　2、培訓方針

　　以提升全員綜合能力為基礎，以提高中層管理能力、團隊協(xié)作融合和員工實(shí)際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有特色的全員培訓機制，全面促進(jìn)員工成長(cháng)與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓對公司業(yè)績(jì)達標、戰略提升及員工個(gè)人成長(cháng)的推進(jìn)力。

　　3、培訓的六個(gè)要求

　　1)鎖定戰略提升與未來(lái)發(fā)展需求；

　　2)鎖定企業(yè)文化建設；

　　3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展；

　　4)鎖定學(xué)習型組織建設；

　　5)鎖定企業(yè)內部資源共享；

　　6)鎖定內部培訓指導系統的.建立與完善。

　　四、培訓工作目標

　　1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程，確保培訓工作高效運作；

　　2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認同感；

　　3)使所有在崗員工20年都能享有高質(zhì)量、高價(jià)值的培訓；

　　4)重點(diǎn)為中層管理人員 提供系統培訓，以保證各部門(mén)工作目標的有效完成；

　　5)進(jìn)一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業(yè)文化的一致性；

　　6)打造具備可復制性的系列品牌課程，并備檔；

　　7)建立內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實(shí)際培訓效果；

　　8)推行交叉培訓，實(shí)現企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升；

　　9)加強企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。

　　五、培訓計劃總體控制

　　根據20年培訓需求分析，現對20年總培訓計劃總體安排如下：

　　1)每周計劃企業(yè)內訓1至2場(chǎng)，每季度末 總結調整，一年固定企業(yè)內訓約80場(chǎng)(新人入職培訓除外)；

　　2)每季度1場(chǎng)大型全員銷(xiāo)售培訓，形式由內外訓相結合；

　　3)為中層管理人員 提供企業(yè)外訓每月1人/次(根據實(shí)際情況)；

　　4)季度及月度計劃：由人力資源部培訓專(zhuān)員在每季度末或月度末根據實(shí)際情況，對年度計劃分解及修改，并 提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門(mén)負責人。

　　六、20年具體課程計劃(一稿)

　　1、新員工入職培訓

　　人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓，并統一安排觀(guān)看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶(hù)管理及查詢(xún)系統使用、產(chǎn)品知識、電話(huà)實(shí)戰、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)尋找及判斷、如何報價(jià)、同行特點(diǎn)分析、數據合理應用、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、如何催款、行業(yè)開(kāi)發(fā)等。

　　2、在職培訓課程大綱(包括內外訓方向，實(shí)際課程根據方向進(jìn)行細分設計)

　　3、計劃外培訓

　　計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內的培訓項目。具體培訓內容根據公司階段性實(shí)際需要及員工申請進(jìn)行安排。計劃外培訓應遵循以下原則：

　　1)培訓項目?jì)热輵�符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要；

　　2)提前兩周提出申請；

　　3)培訓費用在預算之內；

　　4)同一主題內容一年內原則上只能申請一次。

　　七、重點(diǎn)培訓項目

　　根據公司發(fā)展需要，20年重點(diǎn)培訓對象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓工作的主要側重點(diǎn)就是為中層以上管理人員 提供合理、有效、針對性強的高質(zhì)量的培訓課程。

　　主要項目包括：(外訓按照外訓管理制度實(shí)施，內訓從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓) 同時(shí)，根據公司業(yè)務(wù)開(kāi)展需要及員工培訓需求調查的分析結果表明，普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈，需要培訓專(zhuān)員系統的安排培訓：

　　主要項目包括：(以銷(xiāo)售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設計系列課程)

　　八、培訓文化宣導

　　在充分 總結公司20年現有培訓情況基礎上，20年，我們將明確建設學(xué)習型企業(yè)的培訓文化。圍繞公司確定的戰略發(fā)展目標以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識管理為基礎，以企業(yè)及員工發(fā)展為導向的學(xué)習體系，努力營(yíng)造“愛(ài)學(xué)習、愿共享”的學(xué)習氛圍，形成開(kāi)放、共享、創(chuàng )新的企業(yè)培訓文化，逐步把“工作學(xué)習一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項工作中，努力將建設成學(xué)習制度健全、學(xué)習氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強，具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀(guān)的持續學(xué)習型企業(yè)。

　　銷(xiāo)售人員的培訓的方案 11

　　崗前培訓：

　　一、 對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標顧客、競爭環(huán)境等的了解（人力資源部當日完成）

　　二、 對本公司銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售行業(yè)的一種區別認識（人力資源部當日完成）

　　三、 對整個(gè)系統的一種理論性認識（可通過(guò)一些相關(guān)資料、書(shū)籍等作為輔助）（銷(xiāo)售部協(xié)同人力資源部當日完成）

　　四、 下到車(chē)間、生產(chǎn)線(xiàn)上體驗系統的具體流程，每個(gè)設備運行的原理及相關(guān)的硬性要求（生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月）期間每周針對個(gè)人進(jìn)行情況收集，對整個(gè)試用期的表現做一個(gè)綜合的評定。

　　入職培訓：

　　一、 業(yè)務(wù)培訓，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作；（銷(xiāo)售部、法務(wù)部）

　　1、 識別和確定顧客的.要求，并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。

　　2、 顧客的產(chǎn)品規定要求，對交付及交付后服務(wù)的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規定的維護服務(wù)、附加服務(wù)（回收或最終處置）等；

　　3、 顧客雖然沒(méi)有明示、但規定的用途或已知道的預期用途所必須的要求。

　　4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規要求；

　　5、 公司規定的內控要求。

　　二、銷(xiāo)售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應按規定程序進(jìn)行合同評審并滿(mǎn)足以下要求，評審記錄應予以保持：

　　1、將顧客規定的要求在合同（含招標書(shū)）或訂單中予以明確并形成文件。

　　2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問(wèn)題。

　　3、公司是否有能力滿(mǎn)足顧客規定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。

　　4、合同的修訂

　　a） 銷(xiāo)售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應與顧客溝通，經(jīng)確認后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應予以保持。

　　b） 對已接受的合同或訂單，如顧客對技術(shù)指標、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應對修改內容進(jìn)行評審，才能修訂合同。評審記錄應予以保持。

　　三、與顧客的溝通：

　　銷(xiāo)售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道，及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。

　　與顧客共同的活動(dòng)包括：

　　a） 向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計劃；

　　b） 顧客的問(wèn)詢(xún)、合同或訂單的處理，包括對其修改；

　　c） 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常維修要求，服務(wù)要求和其他顧客抱怨。

　　四、 銷(xiāo)售部應負責建立并保存《用戶(hù)信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。

　　五、 相關(guān)的銷(xiāo)售技巧。

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