飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊問(wèn)題論文范本
摘要：飲品行業(yè)特有的時(shí)限性、節令性特點(diǎn)決定了飲品營(yíng)銷(xiāo)必須建立一支高效精干的營(yíng)銷(xiāo)團隊。但是，目前國內飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊普遍缺乏凝聚力、團隊協(xié)作不夠、攻關(guān)能力不強等弱點(diǎn)。筆者認為，應該從飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設著(zhù)手，深入探討營(yíng)銷(xiāo)團隊中存在的問(wèn)題,完善和規范飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設和管理，以求盡快構建具有中國特色的飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊管理體系。
關(guān)鍵詞：高績(jì)效；營(yíng)銷(xiāo)團隊；建設；管理
銷(xiāo)售是一個(gè)企業(yè)各項工作的龍頭。打造一支優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊是一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。飲品行業(yè)自三鹿奶粉事件以來(lái)深受打擊，營(yíng)銷(xiāo)額和市場(chǎng)占有率極度下滑。飲品行業(yè)要想重振雄風(fēng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，必須打造一支優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊。目前，飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設出現的諸如缺乏團隊精神、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高、缺乏日常管理、缺乏營(yíng)銷(xiāo)技巧等問(wèn)題，值得我們深思和探討。
一、飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊存在的問(wèn)題
飲品企業(yè)面對的主要是個(gè)體消費者,需要大量的營(yíng)銷(xiāo)人員與消費者面對面直接溝通，了解市場(chǎng)需要，進(jìn)行多方面營(yíng)銷(xiāo)策劃，這就要求飲品營(yíng)銷(xiāo)團隊必須緊緊圍繞客戶(hù)分散、購買(mǎi)決策簡(jiǎn)單、隨意性較強等特點(diǎn)進(jìn)行組建。但長(cháng)期形成的獨立分散營(yíng)銷(xiāo)模式已成為飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設的諸多弊病所在。
1、注重個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)，缺乏團隊合作
營(yíng)銷(xiāo)工作包括“制定經(jīng)營(yíng)計劃+管理銷(xiāo)售渠道+銷(xiāo)售產(chǎn)品”，飲品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)是直接消費者,所以必須是圍繞消費者需求進(jìn)行。再加上飲品屬于時(shí)限性消費，要求營(yíng)銷(xiāo)人員要能迅速把握時(shí)機，采取各種手段把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。于是，很多營(yíng)銷(xiāo)人員各自為戰，互相拆臺，單方面追求營(yíng)銷(xiāo)額度，虛假廣告、欺詐手段層出不窮，不注重團體合作,人人正當“個(gè)人英雄”。激勵機制的設計也多是注重個(gè)人獎勵，而忽視團隊的存在。
2、注重專(zhuān)業(yè)知識，缺乏營(yíng)銷(xiāo)技巧
飲品營(yíng)銷(xiāo)需要滿(mǎn)足客戶(hù)不同品位、口味要求。在這個(gè)過(guò)程中,各種營(yíng)銷(xiāo)知識運用必不可少。但是，企業(yè)搭建營(yíng)銷(xiāo)團隊往往只注意到領(lǐng)導層或核心營(yíng)銷(xiāo)人物，忽略了普通營(yíng)銷(xiāo)人員。尤其基層營(yíng)銷(xiāo)人員，多是下崗工人，銷(xiāo)售技巧甚為缺乏，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗,了解產(chǎn)品，不了解客戶(hù)，在處理與消費者的關(guān)系和為消費者提供有關(guān)服務(wù)時(shí)由于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識缺乏,制約了營(yíng)銷(xiāo)方式和思維上的創(chuàng )新,在一定程度上成為飲品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。整個(gè)團隊的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)過(guò)低，使整體業(yè)績(jì)難以提高。
3、注重贏(yíng)利驅動(dòng)，缺乏日常管理
飲品的特殊性決定了營(yíng)銷(xiāo)工作必須細化和階段化,把營(yíng)銷(xiāo)計劃細分到月、周、日中。為了刺激營(yíng)銷(xiāo)額度，飲品企業(yè)往往注重贏(yíng)利刺激，制訂較為硬性的指標刺激營(yíng)銷(xiāo)人員，在日常管理上卻顯得松散,不愿意管，也懶得管，這就使得團隊營(yíng)銷(xiāo)的分工合作優(yōu)勢難以發(fā)揮，影響到企業(yè)競爭力。
4、注重物質(zhì)刺激，缺乏精神鼓勵
市場(chǎng)飲品種類(lèi)繁多，競爭激烈，許多生產(chǎn)企業(yè)為了擴大市場(chǎng)份額，往往逐年加大對營(yíng)銷(xiāo)人員的物質(zhì)激勵。對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行獎勵無(wú)可厚非，但這種獎勵往往只注重物質(zhì)刺激而忽略精神需求。生產(chǎn)企業(yè)很少關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的思想狀態(tài)、家庭生活、個(gè)人發(fā)展等，以至營(yíng)銷(xiāo)成了分紅、獎金、福利的代名詞。并且激勵不是以團隊為核心，員工各自為政，缺乏凝聚力。
二、飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設策略
“工欲善其事，必先利其器”。要想提升市場(chǎng)份額，必須打造一支過(guò)硬的飲品營(yíng)銷(xiāo)團隊。筆者認為，構建一個(gè)優(yōu)秀的飲品營(yíng)銷(xiāo)團隊必須注意以下三個(gè)方面的問(wèn)題：
1、突出飲品行業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)核心的凝聚力
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊要想在市場(chǎng)中處于不敗之地，必須要有一個(gè)核心管理者以領(lǐng)袖的姿態(tài)來(lái)領(lǐng)導并指揮其運作。區域營(yíng)銷(xiāo)核心便是凝聚營(yíng)銷(xiāo)團隊、領(lǐng)導營(yíng)銷(xiāo)團隊的主要人物。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊是否有激情，首先看營(yíng)銷(xiāo)核心是否有激情；衡量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊是否有戰斗力，首先看營(yíng)銷(xiāo)核心是否有戰斗力。因此，加強營(yíng)銷(xiāo)核心的凝聚力應著(zhù)重處理好以下幾個(gè)方面：一是將營(yíng)銷(xiāo)團隊建設作為首要任務(wù)，通過(guò)關(guān)愛(ài)下屬、以身作則、樹(shù)立標桿等方式來(lái)營(yíng)造一種平等、和諧、進(jìn)取的團隊工作氛圍。二是科學(xué)合理地制定營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)策略，督促和指導下屬，形成合力，完成既定目標。三是抓好團隊日常管理，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)管理工作的整體推進(jìn)。四是制定操作性強且富有吸引力的銷(xiāo)售績(jì)效考評與激勵方案，實(shí)施績(jì)效管理，強化團隊的執行力。
2、選拔培訓合格的飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊成員
人力資源是企業(yè)最寶貴、最有價(jià)值的財富。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的高效運轉需要能力強、業(yè)務(wù)精、創(chuàng )勁足、人際好的營(yíng)銷(xiāo)人員。因此，必須根據飲品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，制定科學(xué)的招聘方案，拓寬營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘渠道，選擇有經(jīng)驗的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，搭建合理、高效、精干的營(yíng)銷(xiāo)團隊。另外，對于不同區域、不同產(chǎn)品、不同崗位，需要詳細區分營(yíng)銷(xiāo)人員的品質(zhì)、銷(xiāo)售技能以及產(chǎn)品知識，注重心理測量，敢于大膽用人，讓人才有充分展示才華的平臺。另外，還需根據市場(chǎng)變化及時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓，產(chǎn)品升級的同時(shí)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員理念的更新，提高企業(yè)競爭能力。
3、建立有效的.飲品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵機制
建立有效的營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵機制開(kāi)展團隊激勵，往往能增強企業(yè)的戰斗力，企業(yè)應該建立相應的機制激勵一心為團隊的行為。一是設立團隊分享計劃，即以團隊為基礎的整體目標實(shí)現之后得到的獎勵要根據團隊中每個(gè)員工的業(yè)績(jì)表現分配到個(gè)人，這是團隊獎勵的關(guān)鍵，讓每個(gè)為團隊目標付出的隊員分享成功必定能增強員工的集體歸宿感，進(jìn)一步提高團隊業(yè)績(jì)。應該注意，飲品時(shí)限性比較強，營(yíng)銷(xiāo)團隊目標的設置必須切合實(shí)際，根據不同區域、不同年度、不同時(shí)節來(lái)制定業(yè)務(wù)目標，并定期檢查，使目標處在“蹦一蹦夠得著(zhù)”的水平，太高太低的目標都不利于團隊績(jì)效的提高；二是獎勵激勵，除了硬性加薪以外，還有許多有效的激勵方法，例如績(jì)效獎金，各種補貼的提高，工作環(huán)境、設備的改善等，都能夠達到很好的效果。另外，不要吝嗇于夸獎員工，注重物質(zhì)獎勵的同時(shí)充分發(fā)揮精神激勵持久強大的功效，形成物質(zhì)精神雙效激勵效果；三是生活激勵。我們的營(yíng)銷(xiāo)人員也是人，他們也有自己的生活，每天也要面對不同的人和事，也有喜怒哀樂(lè )，所以激勵機制不僅要進(jìn)行工作激勵，還要進(jìn)行生活激勵。領(lǐng)導層對于職員的基本情況要有一定的了解，要經(jīng)常與團隊成員打成一片，交流思想感情，從而增進(jìn)了解和信任，并真誠地幫助每一位成員。
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