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商務(wù)禮儀談判步驟
商務(wù)禮儀談判是現代商務(wù)交往中常出現的交往方式之一，所謂談判，是指有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達到某種協(xié)議的整個(gè)過(guò)程。商務(wù)禮儀談判是談判順利進(jìn)行的保證。
在商務(wù)交往中，一個(gè)完整的談判主要有以下幾個(gè)步驟。
一、談判準備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。 布置好談判會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
二、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象非常重要，所以，談判人員要盡可能創(chuàng )造出友好的言談舉止，使談判氣氛比較輕松。
1、自我介紹
談判人員在作自我介紹時(shí)，要顯得自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì )”、“請多關(guān)照”之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。
2、遞接名片
進(jìn)行自我介紹時(shí)，若有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。
3、姿態(tài)規范
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。
手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
三、談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
1、報價(jià)
要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
2、查詢(xún)
事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
3、磋商
討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
4、解決矛盾
要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
5、處理冷場(chǎng)
此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
四、談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務(wù)禮儀談判要求商務(wù)人士掌握談判的基本流程及相關(guān)禮儀，商務(wù)談判人士掌握相關(guān)規范，不僅能提升個(gè)人形象，還能提升所在企業(yè)的形象。
商務(wù)談判的原則
原則一、誠信原則。重中之重的原則，原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠信原則。中國自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”的八字經(jīng)典。而市場(chǎng)誠信體系的構建實(shí)際上是建立中國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體系的內在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)達國家在市場(chǎng)競爭中往往信奉這樣一句話(huà):“誠實(shí)是最好的競爭手段”。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是，我們應該注意現行的交易并非一單交易，而是不可預知將來(lái)會(huì )做多少次交易。誠信為商務(wù)之本，更為做人之本。隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化的浪潮，要求更多的國家，企業(yè)、個(gè)人建立信用檔案。一個(gè)有完善信用體系的國家通常被稱(chēng)為“征信國家”，而商業(yè)信用與信用消費又往往成為征信國家的重要經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)和成熟市場(chǎng)經(jīng)濟的標志之一
原則二、兼顧雙方利益“雙贏(yíng)”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏(yíng)”原則的討論中也有：雙贏(yíng)意味著(zhù)雙方可以分享更大的蛋糕，雙贏(yíng)的結果是建立信任和長(cháng)期合作關(guān)系。雙贏(yíng)在絕大多數的談判中都是應該存在的，創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著(zhù)商業(yè)機會(huì );強調共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中，一般遵循的客觀(guān)標準有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等�？陀^(guān)標準的選取要獨立于雙方的意愿，要公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會(huì )主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無(wú)理的要求。
原則四、時(shí)間原則，即該出手時(shí)就出手。商機稍縱既逝，只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判的步驟
1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，也才能滿(mǎn)足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。
2、創(chuàng )造價(jià)值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。
創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡如人意，沒(méi)有能夠達到“贏(yíng)”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實(shí)現雙贏(yíng)的最佳方案就顯得非常重要。
3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化。
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