電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白-利用第三者說(shuō)出
電話(huà)銷(xiāo)售培訓中認為，電話(huà)銷(xiāo)售中好的開(kāi)場(chǎng)白可以包含一個(gè)推薦人，也就是第三者。首先要確保你可以使用第三者的名字，并保證潛在客戶(hù)認識這位第三者。
在電話(huà)銷(xiāo)售中，最好你的潛在客戶(hù)是一個(gè)研究班或專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )中雨你的這位第三者認識的，并且這位第三者的地位要與潛在客戶(hù)地位相當，或者高出一些。
如果一個(gè)潛在客戶(hù)是一家大公司的一個(gè)高層董事，但是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)出的第三者知識在一個(gè)小公司工作的部門(mén)經(jīng)理，這顯然不具有威懾力。在電話(huà)銷(xiāo)售中，你可以利用第三者做如下的介紹。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是張經(jīng)理嗎？”
客戶(hù)：“是的�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是**的朋友，我叫**，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他叮囑我務(wù)必向您問(wèn)好�！�
客戶(hù)：“客氣了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我和**既是朋友又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的'就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話(huà)�！�
......
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易展開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友”這層關(guān)系，就會(huì )自無(wú)形中解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系。
對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，有效運用第三者的力量可以很好地激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，第三者的力量可以使客戶(hù)獲得替代的經(jīng)驗，容易相信茶農。情景、名人和專(zhuān)家都可以充當第三者的角色。
有時(shí)你說(shuō)一百句頂不上你引用第三者的一句來(lái)評價(jià)產(chǎn)品的效果好。這種方法的效果是不容置疑的，但是如果你是說(shuō)謊而又被識別破的話(huà)那就很難堪了，所以你應該盡量引用真是評價(jià)。
一般來(lái)說(shuō)你引用第三者的評價(jià)會(huì )使顧客產(chǎn)生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買(mǎi)你的商品要放心得多了。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白成功案例
有一次大林向經(jīng)理報告：“有一位客戶(hù)想買(mǎi)樓中樓，可談了多次，就是不交錢(qián)，你說(shuō)該怎么辦？”當時(shí)大林剛從外聯(lián)部調來(lái)沒(méi)幾天，缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗。
再次與客戶(hù)通電話(huà)，確定他有購買(mǎi)意向，銷(xiāo)售經(jīng)理便直截了當地說(shuō)：“這套房子戶(hù)型結構非常好，公司現在僅剩一套了，迄今已經(jīng)有好幾個(gè)人看過(guò)，也表示了購買(mǎi)意向，近兩天可能有人交錢(qián)，不過(guò)，按公司規定，誰(shuí)先交定金就是誰(shuí)的�！苯�(jīng)理剛把話(huà)說(shuō)完，他便著(zhù)急地說(shuō)：“請稍等，這一套房我買(mǎi)了�！�
結果，不一會(huì )這位客人就匆忙趕來(lái)交了定金。由此可見(jiàn)，如果客戶(hù)要真想買(mǎi)房，利用一下第三者效應，肯定會(huì )迅速成交。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白失敗案例
雖然借助第三者能很容易獲得客戶(hù)青睞，但是如果技巧掌握不好，就會(huì )弄巧成拙。例如：電話(huà)銷(xiāo)售人員：“你好，是孫經(jīng)理嗎？”
客戶(hù)：“我是，什么事情？”
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，孫經(jīng)理，我是**，**公司的，是您的朋友王鵬介紹我打電話(huà)給您的，我們是一家專(zhuān)業(yè)的培訓公司，所以他讓我電話(huà)給您，問(wèn)您是夠有這方面的需求？”
客戶(hù)：“對不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計劃�！�
以上對話(huà)中的錯誤在于急于推銷(xiāo)產(chǎn)品，很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在平時(shí)的工作中經(jīng)常犯這種錯誤，不僅失去了客戶(hù)，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”戰略話(huà)題時(shí)，務(wù)必要注意以下幾點(diǎn)：
首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系； 傳達介紹人的贊美與問(wèn)候； 公司的茶農得到了介紹人的肯定； 巧妙引導客戶(hù)到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來(lái)； 切忌在客戶(hù)還沒(méi)了解自己與介紹人的關(guān)系之前介紹產(chǎn)品。
利用第三者介紹說(shuō)出開(kāi)場(chǎng)白，無(wú)一是一種非常好的推銷(xiāo)術(shù)，除非你有無(wú)數的潛在客戶(hù)，否則不要忽視第三者的作用。
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