先為別人創(chuàng )造價(jià)值美文
李娜所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是平面設計，畢業(yè)后，她和所有的應屆生一樣，經(jīng)歷了激烈的競爭才找到了一份工作。這是一家很有規模的廣告公司，員工將近200人。李娜應聘的職務(wù)是設計。令李娜沒(méi)有想到的是：上班的第一天，她就遇到了更加激烈的競爭考驗。這家公司規定：所有的新員工進(jìn)入公司后都要在業(yè)務(wù)部實(shí)習兩個(gè)月。李娜必須從與她所學(xué)專(zhuān)業(yè)完全不同的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)始她的職業(yè)生涯。
廣告業(yè)務(wù)難“拉”，對像李娜這樣剛剛走上社會(huì )、沒(méi)有多少人脈資源的新員工來(lái)說(shuō)，更是難上加難。李娜先通過(guò)報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò )等媒介尋找有可能投放廣告的客戶(hù)資料，然后一家一家地打電話(huà)，只要有一線(xiàn)希望，就登門(mén)拜訪(fǎng)。但是，一個(gè)月下來(lái)，沒(méi)有任何成果。和李娜一起進(jìn)入公司的幾個(gè)新員工都有點(diǎn)灰心喪氣，李娜同樣也是一籌莫展。由于剛走上工作崗位就四處碰壁，并且所學(xué)的專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)都沒(méi)有用上，好幾個(gè)應聘設計崗位的'新員工不由得生出怨氣來(lái)，其中還有一個(gè)干脆辭職了。
李娜倒沒(méi)有想到辭職。她是這樣想的：如果自己創(chuàng )辦一個(gè)小型的廣告公司或是個(gè)人設計工作室，一樣也得去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，不但沒(méi)有工資，還要支出各種經(jīng)營(yíng)的費用。盡管一個(gè)月下來(lái)自己的辛勞沒(méi)有結果，但是和客戶(hù)身上還是學(xué)到了不少的知識。這些都是自己在學(xué)校學(xué)不到的。李娜決定把公司的工作當作自己的事情來(lái)做，并全力以赴。
李娜把自己一個(gè)月來(lái)聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)梳理了一遍。她發(fā)現在自己聯(lián)系過(guò)的100多個(gè)客戶(hù)中，有將近一多半屬于根本就沒(méi)有意向的；還有近三成的客戶(hù)屬于已經(jīng)和別的廣告公司正在合作的；但是還剩下兩成左右的客戶(hù)是屬于有意向的，可這20多個(gè)客戶(hù)自己卻一個(gè)都沒(méi)有“拿下”。失敗的原因是什么呢？李娜帶著(zhù)這個(gè)問(wèn)題去找業(yè)務(wù)部經(jīng)理。經(jīng)理并沒(méi)有回答她的問(wèn)題，反而笑著(zhù)問(wèn)了她兩個(gè)問(wèn)題：
“客戶(hù)為什么要打廣告？”
“客戶(hù)為什么要和我們合作？”
李娜茅塞頓開(kāi)。她想起了自己接觸過(guò)的一個(gè)生產(chǎn)嬰兒用品的客戶(hù)，當她來(lái)到這家企業(yè)時(shí)，連負責宣傳的經(jīng)理都沒(méi)見(jiàn)到。在她帶著(zhù)公司的宣傳資料和報價(jià)單見(jiàn)到該企業(yè)宣傳部的一位文員時(shí)，對方根本就不愿給她更多的時(shí)間，只是讓她留下了資料，說(shuō)了句：“好吧，如果需要我們會(huì )和你聯(lián)系的�！本桶阉虬l(fā)了。
客戶(hù)打廣告是為了提升品牌和提高銷(xiāo)量。業(yè)務(wù)員去“拉廣告”，是要從客戶(hù)身上賺錢(qián)，我能不能反過(guò)來(lái)呢？要是能夠幫助客戶(hù)既傳播品牌，又能提高銷(xiāo)售，那么無(wú)論哪個(gè)客戶(hù)都會(huì )樂(lè )意的！李娜站在客戶(hù)的角度，用逆向思維思考后，思路豁然開(kāi)朗，但是怎樣才能夠做到這一點(diǎn)呢？李娜想到自己有位老師擅長(cháng)兒童人像攝影，還經(jīng)常在女性報紙發(fā)表攝影作品。能不能通過(guò)這一途徑先為這個(gè)嬰兒產(chǎn)品免費做一些宣傳呢？
想到就去做！李娜將自己的難處和想法向老師說(shuō)出后，老師很愿意幫助她。老師說(shuō)：“拍成廣告作品是不可能免費發(fā)布的，但是他可以讓照片上的小模特從頭到腳都穿戴這家企業(yè)的產(chǎn)品，還可以考慮用特寫(xiě)鏡頭巧妙處理，讓該企業(yè)的標識很自然地顯現出來(lái)�！庇谑抢钅热フ疫@家嬰兒用品企業(yè)，因為她是為企業(yè)來(lái)免費宣傳的，不但從接待文員到企劃部經(jīng)理一路綠燈，李娜還見(jiàn)到了這家企業(yè)負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理。
套用一句外交辭令，他們的會(huì )談是“在熱烈友好的氛圍中”進(jìn)行的。這家企業(yè)提供嬰兒產(chǎn)品，還負責尋找嬰兒模特。李娜的老師負責攝影，聯(lián)絡(luò )工作就由李娜擔當。這樣，李娜得到了直接和這家企業(yè)的中高層負責人聯(lián)系和對話(huà)的機會(huì )。在接下來(lái)的拍攝過(guò)程中，李娜跑前跑后不說(shuō)，還發(fā)揮自己所學(xué)的設計專(zhuān)業(yè)知識，在造型和色彩設計方面提出了許多好建議。這家企業(yè)的企劃部經(jīng)理和市場(chǎng)部老總對她頓生好感，還主動(dòng)詢(xún)問(wèn)了李娜所在廣告公司的。
攝影作品見(jiàn)報了。當李娜高興地為客戶(hù)送去樣報的時(shí)候，她沒(méi)有想到還有一個(gè)好消息等著(zhù)她——一份一年30萬(wàn)元的廣告合同。在簽約時(shí)，這家嬰兒用品企業(yè)的市場(chǎng)部老總問(wèn)李娜一個(gè)問(wèn)題：“你知道我們?yōu)槭裁窗褟V告交給你們公司嗎？”
李娜笑著(zhù)回答說(shuō)：“是因為我們公司實(shí)力雄厚吧？對了，還有我的敬業(yè)和執著(zhù)吧？”老總笑了笑，這樣講道：“這只是一部分原因。更主要的是因為你懂得先為我們創(chuàng )造價(jià)值。這樣，我自然看好我們簽約后的合作�！�
兩個(gè)月的試用期過(guò)后，李娜在所有的新員工中業(yè)績(jì)最好。公司不但和李娜簽訂了正式用工合同，還將她調回設計部。李娜成功了，她的工作不但在公司得到了認可，而且在一個(gè)并非是自己專(zhuān)業(yè)和擅長(cháng)的領(lǐng)域獲得了客戶(hù)和市場(chǎng)的認可。李娜的成功除了她自身的努力和執著(zhù)外，正如那位老總講的：“懂得先為別人創(chuàng )造價(jià)值”。其實(shí)，成功就是這么簡(jiǎn)單。
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