勤奮并非多說(shuō)話(huà)美文
銷(xiāo)售人員常常被鼓勵要用勤奮、熱情來(lái)影響你的顧客。但是，勤奮并不是多話(huà)，熱情也并不是強迫癥。
拿多話(huà)來(lái)說(shuō)，話(huà)太多是有危險的。
有的銷(xiāo)售人員不注意涵養，隨口說(shuō)一句競爭對手的產(chǎn)品簡(jiǎn)直是“垃圾”，就把顧客推向了遠處，因為顧客一般都喜歡和有涵養的人打交道。
還有一種“熱情”的推銷(xiāo)人員，顧客一進(jìn)商場(chǎng)就緊盯著(zhù)顧客不放，喋喋不休。他們不停地自說(shuō)自話(huà)，時(shí)不時(shí)還會(huì )自以為是地說(shuō)：“我說(shuō)的你聽(tīng)明白了吧？”類(lèi)似的語(yǔ)言都會(huì )引起對方不好的聯(lián)想，感覺(jué)像在受教育和挨批評。正確的做法是，即使是銷(xiāo)售人員覺(jué)得自己說(shuō)得再怎么高妙，在詢(xún)問(wèn)對方感受的時(shí)候也要說(shuō)：“不知道我這樣說(shuō)，是否把您想了解的說(shuō)清楚了？”
除了話(huà)太多能把顧客趕跑，還有一種眼神也能把顧客嚇跑，那是一種隨時(shí)盯緊獵物的感覺(jué)，瞬間就會(huì )讓顧客產(chǎn)生逆反心理。
銷(xiāo)售人員應該勤奮，但勤奮應該表現在提升扎實(shí)的銷(xiāo)售能力上。例如，在健身器材的銷(xiāo)售中，老李無(wú)論形象和內在都具備說(shuō)服力。老李的專(zhuān)業(yè)知識很豐富，如果你讓他講述如何把健身器材銷(xiāo)售好，他可以從宏觀(guān)到微觀(guān)解決你關(guān)于該品類(lèi)所有的疑惑：從中國健身器材的發(fā)展和國外同行業(yè)的.對比，到健身器材的科學(xué)運用和私人定制的訓練計劃；從人體肌肉的結構到同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)……
老李可以滔滔不絕地講下去�？墒�，老李并不是一個(gè)話(huà)多的人，他不會(huì )讓對方感覺(jué)自己是他的獵物，不會(huì )平白無(wú)故地給你講什么是“子彈肌”等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但當你突然問(wèn)起他某些問(wèn)題，他又能非常精辟地予以解答的時(shí)候，你才會(huì )真心佩服他的專(zhuān)業(yè)能力。
如何做到一開(kāi)口就有說(shuō)服力？先要觀(guān)察到位，才能表達到位。
有兩家戶(hù)外用品店，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的差別并不明顯。這種情況下，全靠銷(xiāo)售人員的能力來(lái)推動(dòng)營(yíng)業(yè)額。
一家店的銷(xiāo)售人員這樣接待一個(gè)來(lái)詢(xún)問(wèn)沖鋒衣的顧客：“您現在穿的是羽絨服，羽絨服的性能當然不如沖鋒衣。沖鋒衣的戶(hù)外功能特別強，防水指數和透濕指數分別是……”顧客聽(tīng)完，點(diǎn)點(diǎn)頭，然后離開(kāi)了。這樣的介紹雖然很專(zhuān)業(yè)，但是在人情的觀(guān)察和體察上存在不足，銷(xiāo)售人員幾乎沒(méi)有看到顧客的任何信息，而是采用了一種背課本的方式與顧客進(jìn)行了無(wú)效的交流。
另一家店的銷(xiāo)售人員觀(guān)察到顧客身上穿的羽絨服已經(jīng)是國際大品牌了，價(jià)格不菲，顯然對方很喜歡羽絨服，而對方既然來(lái)看戶(hù)外用品了，一定就是有戶(hù)外活動(dòng)的需求了。于是，他這樣介紹：“不知道您是在什么環(huán)境下穿的？如果是室內，羽絨服算是室內靜態(tài)保暖之王了，但如果想去戶(hù)外，建議選擇我們的沖鋒衣，因為沖鋒衣能適應戶(hù)外多變的天氣。例如，有水汽或者下雨的情況出現時(shí)，這款沖鋒衣的面料能像荷葉一樣讓水珠產(chǎn)生自動(dòng)滑落的效果�！鄙鷦�(dòng)的語(yǔ)言給顧客帶來(lái)形象的感受。
當你發(fā)現顧客身上穿著(zhù)羽絨服的時(shí)候，你去攻擊羽絨服，就等于攻擊顧客。
銷(xiāo)售人員可以從自己的個(gè)人感受入手，不要硬碰硬地貶低羽絨服。如果顧客穿著(zhù)羽絨服，問(wèn)你羽絨服和沖鋒衣哪個(gè)更好的時(shí)候，你怎么回答？
除了“羽絨服能戰勝沖鋒衣”這個(gè)思路，還可以是“羽絨服和沖鋒衣并存”的思路。
你可以這樣回答：“羽絨服輕快、保暖，在沒(méi)從事這個(gè)行業(yè)之前，我也不理解沖鋒衣的特殊作用。我和一群朋友爬山，大家都穿著(zhù)沖鋒衣，就我一個(gè)人穿著(zhù)羽絨服。開(kāi)始的時(shí)候，也沒(méi)有覺(jué)得有什么不妥�？墒呛髞�(lái)過(guò)了一個(gè)小樹(shù)林，我才發(fā)現，我的羽絨服破了好幾個(gè)大口子。剛買(mǎi)的羽絨服，我挺喜歡的，真是可惜。那時(shí)，我才發(fā)現有些專(zhuān)業(yè)的事還是配專(zhuān)業(yè)的裝備才靠譜�！�
從自己身上發(fā)生的故事講起，合情合理，讓顧客從可買(mǎi)可不買(mǎi)的狀態(tài)瞬間過(guò)渡到不管你有沒(méi)有羽絨服，但是一定要買(mǎi)一件沖鋒衣。
這樣的故事中還暗含著(zhù)這樣的引導：你越珍愛(ài)羽絨服，就越應該有一套沖鋒衣。
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