組建商超渠道部門(mén)的計劃方案
時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰，現在就讓我們制定一份計劃，好好地規劃一下吧。想學(xué)習擬定計劃卻不知道該請教誰(shuí)？以下是小編為大家收集的組建商超渠道部門(mén)的計劃方案，希望對大家有所幫助。
前言
將我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式引入正規化、合理化的發(fā)展渠道，同時(shí)完成領(lǐng)導交付我們的品牌推廣計劃及銷(xiāo)售任務(wù)，建立一個(gè)完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門(mén)已經(jīng)是我們工作的首要任務(wù)。為使我司產(chǎn)品順利進(jìn)入商超賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)發(fā)揮著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的組織、調度及管理作用，進(jìn)而保證我司產(chǎn)品在商超賣(mài)場(chǎng)的正常銷(xiāo)售順利完成。
本計劃方案就是根據我司實(shí)際情況，針對我司建立商超渠道部門(mén)的執行計劃、人員的配置、職權、考核、薪資方案等方面的計劃與管理。其最終目的就為完成公司產(chǎn)品促銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售額、為公司創(chuàng )造最大利潤。
商超部門(mén)五年計劃
建立商超渠道的主要盈利目標及原則：建立商超部門(mén)后，要求公司部門(mén)的產(chǎn)品銷(xiāo)售在第一年保持收支持平，爭取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。
五年利潤計劃：完成的營(yíng)銷(xiāo)額；實(shí)現凈利潤。（500萬(wàn)，800萬(wàn)，1050萬(wàn)，1250萬(wàn)，1500萬(wàn).請結合貴公司實(shí)際情況確定利潤目標）
經(jīng)過(guò)經(jīng)驗的積累和時(shí)間的沉淀，我部要在最短的時(shí)間內，完善一整套的商超系統。樹(shù)立我司品牌，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，實(shí)現本區域內同行業(yè)的市場(chǎng)占有率第一的目標。
商超部門(mén)執行計劃：
一、市場(chǎng)調研
1、對該商場(chǎng)或超市（簡(jiǎn)稱(chēng)商超）的基本情況進(jìn)行調查，包括了解該商超的發(fā)展歷程，主要管理層人員構成、經(jīng)營(yíng)規模、商品結構、資信現狀等方面進(jìn)行調查。
2、可通過(guò)一定渠道（例如固有的人脈關(guān)系），了解掌握進(jìn)入該商超的大體入場(chǎng)費用、條件、合同款項等方面。
3、對已入商超的競爭品牌進(jìn)行調查研究，例如競爭對手的產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)渠道，在商超內的陳列布置、物流配送等等方面。
二、資料評估，建立檔案
對所調研的材料整合歸類(lèi)，根據公司實(shí)際情況及當地商超的具體情況進(jìn)行初步評估。再對不齊的材料進(jìn)行補充說(shuō)明，此次由銷(xiāo)售經(jīng)理、總經(jīng)理等公司管理層人員進(jìn)行最終評估。評估完成后，確定與之合作的商超賣(mài)場(chǎng)，建立該賣(mài)場(chǎng)的管理檔案。檔案內容應該包括
1、對方經(jīng)驗能力；
2、對方信譽(yù)能力；
3、對方物流配送能力；
4、合作預算；
5、效益如何；
6、合作風(fēng)險評估。
三、洽談與合同簽訂
確定賣(mài)場(chǎng)后，將進(jìn)入最為艱難的部分即與賣(mài)場(chǎng)談判。一些大型超市規范的管理及廣泛的影響力，使得該賣(mài)場(chǎng)決定了大部分的話(huà)語(yǔ)權。但為了我司獲取更大的'利潤，我司談判人員必須具備專(zhuān)業(yè)談判知識及技巧，且提前做好充分的準備工作和分工協(xié)作，才能高效的完成談判。談判過(guò)程中，我司要盡量實(shí)現對競爭品牌產(chǎn)品的攔截。
談判結束后，雙方意見(jiàn)達成一致，要簽訂征稅的合同協(xié)議。
四、產(chǎn)品進(jìn)店
1、我司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，要對每日各個(gè)單品的銷(xiāo)售情況做統計，保證在柜臺上的產(chǎn)品擺放合理、干凈整結�？梢詫﹃惲械漠a(chǎn)品，可適當留出空隙，會(huì )給消費者一種銷(xiāo)售良好的感覺(jué)，從而產(chǎn)生“蜂群”消費效應；
2、保證我司產(chǎn)品擺放位置的更新、生動(dòng)，避免呆板、陳舊，時(shí)刻給消費者一種耳目一新的感覺(jué)，以促進(jìn)銷(xiāo)售額；
3、在中國的各主要節假日時(shí)，充分利用商超的人流量，展開(kāi)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。
4、商超部門(mén)要對賣(mài)場(chǎng)內的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行管理培訓。并協(xié)助搞好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系。在銷(xiāo)售的同時(shí)對競爭品牌做好調研工作，及時(shí)補充貨源或各種銷(xiāo)售情況反饋。
商超部門(mén)的組建
一、商超部門(mén)組織架構：
商超部門(mén)經(jīng)理
商務(wù)助理跟單專(zhuān)員客情維護專(zhuān)員
組建原則說(shuō)明：
1、考慮實(shí)際運作情況，要求此組織架構有一定的擴展性；
2、要盡量精簡(jiǎn)人員，人盡其責，目的為降低公司成本，提高運作效率；
3、權責明確，部門(mén)人員關(guān)系簡(jiǎn)單清晰；執行力強，盡可能多的貯備人才。
二、商超部門(mén)的職權
1、商超部門(mén)經(jīng)理的主要職責：
�。�1）、主要職責為本區域的商超渠道開(kāi)發(fā)和建設；評估該區域經(jīng)銷(xiāo)商的資源狀況、市場(chǎng)信譽(yù)、業(yè)務(wù)范圍，發(fā)掘優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，建立合作伙伴關(guān)系，并維護關(guān)系的良好發(fā)展；
�。�2）、負責我司產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度，向總部申請部門(mén)經(jīng)費，到專(zhuān)款專(zhuān)用；
�。�3）對于競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格、鋪貨、促銷(xiāo)方式等等進(jìn)行收集整合，策劃我司產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案，并安排實(shí)施，監督執行。對重點(diǎn)商超親自維護，督導各方面事宜。
�。�4）指導安排下屬人員工作，對其的各項工作進(jìn)行考核評估。
�。�5）熟知本公司各類(lèi)產(chǎn)品并能夠正確宣導。培訓下屬企業(yè)文化，弘揚公司精神，維護公司形象。
2、商務(wù)助理的主要職責：
職位描述：直接對部門(mén)經(jīng)理負責。
�。�1）對公司內部各類(lèi)通知通報進(jìn)行處理，做到準確的上傳下達。
�。�2）對部門(mén)的各類(lèi)文件、人員檔案、資料進(jìn)行管理、歸類(lèi)、建檔和保管。
�。�3）建立本地區可與之合作的商超檔案，協(xié)助經(jīng)理完成與商超的溝通、簽約工作。
�。�4）協(xié)助部門(mén)經(jīng)理完成各項任務(wù)，完成經(jīng)理交代的日常事宜；協(xié)助業(yè)務(wù)、維護人員的各方面工作事宜，對各種產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)參與策劃并執行。
�。�5）做本部門(mén)人員的考勤及報銷(xiāo)單據整理。
3、業(yè)務(wù)專(zhuān)員的主要職責：
職位描述：直接對部門(mén)經(jīng)理負責
�。�1）充分了解本公司產(chǎn)品，對產(chǎn)品有基本定位，了解本行業(yè)的市場(chǎng)需求。確定市場(chǎng)目標。
�。�2）收集本地區各個(gè)商超賣(mài)場(chǎng)的具體信息，進(jìn)行匯總篩選。對公司打算入場(chǎng)的商超進(jìn)行跟蹤調研。并能掌握區域內的行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集有效信息反饋至經(jīng)理處，擴大商超渠道。
�。�3）在部門(mén)經(jīng)理的指揮領(lǐng)導下，負責某個(gè)商超的銷(xiāo)售管理工作及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的執行和管理。
�。�4）不斷學(xué)習公司文化，提高業(yè)務(wù)技能，完成經(jīng)理臨時(shí)交派的工作。
4、維護專(zhuān)員的主要職責：
職位描述：直接對部門(mén)經(jīng)理負責
�。�1）及時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)建立和諧融洽的客情關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
�。�2）對商超、競品、賣(mài)場(chǎng)現狀進(jìn)行了解，并及時(shí)反饋，制定產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計劃。協(xié)助產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。�3）完成經(jīng)理臨時(shí)交派的工作任務(wù)。
三、商超部門(mén)的考核方案：（為總體考核項，具體考核內容可參照個(gè)人工作職責制定）
�。�1）遵守本公司的各項規章制度、考勤制度（無(wú)無(wú)故曠工、請假現象）、保密制度及其他規章制度的行為；
�。�2）考核本部門(mén)工作安排的完成進(jìn)度。個(gè)人完成任務(wù)的工作進(jìn)度。
�。�3）提成、績(jì)效、獎金與公司制定的銷(xiāo)售目標、任務(wù)完成率掛鉤。部門(mén)任務(wù)每季度根據市場(chǎng)現狀調整一次。
四、商超部門(mén)的薪酬方案
1、部門(mén)經(jīng)理工資兩種方案：（以下工資可根據貴公司實(shí)際情況添減）
�、倏偣べY=基本工資3000+績(jì)效4000+補助400
�、诳偣べY=基本工資3000+部門(mén)總提成（待定）+補助400（其中包括餐補、話(huà)費、油補）+年底分紅（具體分紅按公司總業(yè)績(jì)計算）
注：
方案一中，部門(mén)100%完成任務(wù)一次性獎勵4000的績(jì)效獎金；部門(mén)任務(wù)完成在80%-100%，績(jì)效獎勵3000元；任務(wù)完成60%-80%，不獎不罰；任務(wù)完成量低于60%，樂(lè )捐1000元,并扣除當月補助.方案二中，補助費用中不包括油補，如有車(chē)則每月1000元補助，如沒(méi)有車(chē)交通費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)；每季度，團隊100%完成任務(wù)，獎勵現金5000；其他各項費用實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。
2、其他人員工資方案：
跟單人員工資=基本工資1800+提成+補助300商務(wù)助理工資=基本工資1500+績(jì)效考核600+補助100維護專(zhuān)業(yè)工資=基本工資1700+提成+補助200
注：
1、具體計算公式：工資=基本工資*實(shí)際出勤日/30（標準日）+提成（或績(jì)效考核600=個(gè)人工作完成200元+部門(mén)任務(wù)完成400元*部門(mén)任務(wù)完成的百分比）+補助
2、在工作中產(chǎn)生的任何其他費用，實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。
3、設立季度獎1000元/人，部門(mén)任務(wù)完成100%，1000元全額發(fā)放到個(gè)人；部門(mén)任務(wù)完成在80%100%，每人獎勵600；部門(mén)任務(wù)完成在60%80%，不獎不罰；部門(mén)任務(wù)完成在60%以下，每人樂(lè )捐200并扣除當月補助.
4、以上人員每月四天帶薪休假，可調休，不可連休（特殊情況報總經(jīng)理批準），節假日正常休班。工資每月十五號發(fā)放，公司統一辦理工資卡。
五、商超部門(mén)的費用預算
1、辦公用品費：（可根據公司實(shí)際情況適當添減）其中主要包括辦公座椅、辦公電腦、辦公用品（紙、筆等）、房租水電、通訊費等費用�？偣咎峁﹦t可省去。
2、人員工資費用：人員工資除基本工資外，其他工資和公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)。及各類(lèi)補助費用。
3、業(yè)務(wù)招待費：需提供發(fā)票，實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。
4、商超渠道投入費用：（需根據所在地市場(chǎng)現狀，調研所得）費用品項商超賣(mài)場(chǎng)1商超賣(mài)場(chǎng)2商超賣(mài)場(chǎng)3專(zhuān)架費（單店單月）地堆費（單店單月）綜合費用（每月）節慶費（每個(gè)節慶）新品進(jìn)店費（一個(gè)單品）條碼費（一個(gè)單品）
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