中秋節商超促銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線(xiàn)品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì )選擇在大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店等，以地堆的形式做買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)。積極開(kāi)展團購工作，并同時(shí)開(kāi)展渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都是區域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì )選擇在大賣(mài)嘗連鎖店、煙酒專(zhuān)賣(mài)店及部分小零售店，以地堆、專(zhuān)架（柜）陳列的形式，做買(mǎi)贈或特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，還會(huì )在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時(shí)派出促銷(xiāo)員加強推銷(xiāo)工作，有時(shí)還會(huì )在餐飲店做免費品嘗和買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)。部分經(jīng)銷(xiāo)商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠(chǎng)商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開(kāi)展社區宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
中秋節之前，中檔產(chǎn)品還會(huì )針對渠道開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會(huì )開(kāi)展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷(xiāo)售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )和餐飲店簽定銷(xiāo)量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷(xiāo)售量。
低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以?xún)鹊漠a(chǎn)品）
低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著(zhù)，開(kāi)展的活動(dòng)有，針對渠道的促銷(xiāo)壓庫活動(dòng)，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開(kāi)展購貨獎勵，開(kāi)箱有獎，銷(xiāo)售有獎等促銷(xiāo)活動(dòng)。有條件的還會(huì )針對零售小店開(kāi)展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開(kāi)展針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷(xiāo)活動(dòng)。在瓶蓋內設獎,還有“再來(lái)一瓶”的獲獎機會(huì )。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
二、從銷(xiāo)售環(huán)節和銷(xiāo)售形式方面：
一、商超、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)
一提到中秋節營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大多數的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )馬上聯(lián)想到中秋節賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷(xiāo)員，做買(mǎi)贈等促銷(xiāo)活動(dòng)，并且，營(yíng)銷(xiāo)方案也早就準備好了，忙得不亦樂(lè )乎，搞得紅紅火火�？�
是中秋節一過(guò)，卻發(fā)現投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員在和筆者交流的過(guò)程中，對中秋營(yíng)銷(xiāo)顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節營(yíng)銷(xiāo)也就熱情不起來(lái)了�！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽�，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。沒(méi)錯，現在的賣(mài)場(chǎng)是越來(lái)越難做了，沒(méi)有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒(méi)有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個(gè)好的促銷(xiāo)員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個(gè)好的促銷(xiāo)員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著(zhù)關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣(mài)帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣(mài)場(chǎng)難做��！每一個(gè)做過(guò)賣(mài)場(chǎng)的人都會(huì )發(fā)出這樣的感慨，只憑著(zhù)“一招鮮，吃遍天”，“咱賣(mài)場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，現在，要想把賣(mài)場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統的力量，系統制勝。
中高端的白酒季節性特別強，節日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時(shí)候銷(xiāo)售不是很好，又沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性不高�，F在到了中秋節，隨著(zhù)天氣逐步轉涼，白酒的銷(xiāo)售量眼看著(zhù)大起來(lái)了，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商也提供了促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性也就高起來(lái)了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規范管理。也許是經(jīng)過(guò)了淡季，也許是因為這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)數量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競爭，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，對這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規范統一，以提升產(chǎn)品的形象。
廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商針對這類(lèi)終端一般都會(huì )設立購貨獎勵、銷(xiāo)售獎勵、陳列獎勵等，有的當時(shí)兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類(lèi)終端，針對消費者的活動(dòng)也很多，銷(xiāo)售的形式一般有堆頭陳列、專(zhuān)架（柜）陳列等，開(kāi)展買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷(xiāo)售量比較大的話(huà)，廠(chǎng)家還會(huì )安排促銷(xiāo)人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著(zhù)特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì )做得最好？以前總是會(huì )說(shuō)“盤(pán)中盤(pán)”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的`操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話(huà)，餐飲終端的操作沒(méi)有固定的模式，必須運用系統工程，發(fā)揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話(huà)非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節，在中秋節來(lái)臨之際，為了理順和各級渠道客戶(hù)的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶(hù)的支持，占有渠道客戶(hù)的資源，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )針對渠道開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)激勵活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶(hù)梳理其下游的終端，目的就是為了通過(guò)渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎勵、銷(xiāo)售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實(shí)現夫妻兩 一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶(hù)把倉庫壓得滿(mǎn)滿(mǎn)的。每個(gè)渠道客戶(hù)都卯足了勁，“到臺灣過(guò)中秋節去！”
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