有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著(zhù)，在喜悅中收獲著(zhù)，該為接下來(lái)的學(xué)習制定一個(gè)計劃了。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好計劃嗎？下面是小編整理的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃，希望能夠幫助到大家。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃1
一、教材分析
“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎”是中等職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的必修課，也是未來(lái)社會(huì )實(shí)踐的重要應用工具。如何將“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎”的教學(xué)內容和學(xué)生們的實(shí)際需要結合起來(lái)，是每個(gè)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎”教學(xué)工作者都要面臨的一個(gè)重要課題。
為適應職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)需要，全面提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，按照教育部編制的《中等職業(yè)學(xué)校專(zhuān)業(yè)目錄》對商品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)要求，特制訂本學(xué)期教學(xué)計劃。
二、教學(xué)內容
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎》這本教材內容包括初識市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、進(jìn)行市場(chǎng)分析、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預測、理解市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)、明晰產(chǎn)品策略、掌握定價(jià)策略、理解分銷(xiāo)渠道策略和掌握促銷(xiāo)策略九個(gè)內容。
三、教學(xué)效果
1、通過(guò)學(xué)習項目一初識市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識，學(xué)生應熟悉和了解的知識：市場(chǎng)的概念和分類(lèi);理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念;了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生、發(fā)展的簡(jiǎn)要過(guò)程;理解現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的區別與聯(lián)系，樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。通過(guò)學(xué)習項目二分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的知識，學(xué)習應掌握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響;宏觀(guān)、微觀(guān)環(huán)境知識，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的具體內容，以變應變，隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而決定營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念。
1.通過(guò)學(xué)習項目三進(jìn)行市場(chǎng)分析的相關(guān)知識，使學(xué)生達到了解消費品市場(chǎng)的概念，掌握消費品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn);了解生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念，掌握生產(chǎn)資料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn);了解技術(shù)市場(chǎng)的概念，掌握技術(shù)市場(chǎng)的類(lèi)型及營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn);了解金融市場(chǎng)的概念及類(lèi)型，掌握金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)等的效果。
2.通過(guò)學(xué)習項目四，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預測，使學(xué)生達到了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的含義與特點(diǎn);掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的方法、步驟;了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預測的重要性;掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預測的基本方法的效果。
3.通過(guò)學(xué)習項目五理解市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)本章的內容，使學(xué)生達到了解市場(chǎng)細分的含義及其意義;掌握細分模式和細分過(guò)程(步驟);了解市場(chǎng)細分的依據及有效市場(chǎng)細分的條件;了解目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及選擇目標市場(chǎng)需考慮的因素;了解市場(chǎng)地位的含義;掌握市場(chǎng)定位步驟和市場(chǎng)定位策略的效果。
4.通過(guò)學(xué)習項目六明晰產(chǎn)品策略，使學(xué)生達到了解產(chǎn)品的含義及實(shí)施產(chǎn)品策略的意義;掌握在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中運用產(chǎn)品組合策略的技能;掌握產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略;了解新產(chǎn)品的含義及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程;掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略;了解品牌策略的含義;掌握品牌策略的運用的效果。
5.通過(guò)學(xué)習項目七掌握定價(jià)策略，使學(xué)生了解定價(jià)原理;熟悉影響定價(jià)的因素;掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的定價(jià)方法和定價(jià)技巧;了解市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)供應商、消費者及競爭者的反應;掌握應對價(jià)格變動(dòng)的策略。
6.通過(guò)學(xué)習項目八理解分銷(xiāo)渠道策略的內容，使學(xué)生掌握分銷(xiāo)渠道的概念及基本類(lèi)型;了解分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)與功能，了解中間商的類(lèi)型及特點(diǎn);了解影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素;掌握選擇和調整分銷(xiāo)渠道的方法;了解商品銷(xiāo)售形式的發(fā)展趨勢。
7.通過(guò)學(xué)習項目九掌握促銷(xiāo)策略，使學(xué)生理解促銷(xiāo)策略的含義及其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用;掌握確定促銷(xiāo)目標和促銷(xiāo)預算的方法;了解人員推銷(xiāo)策略的含義和人員推銷(xiāo)的主要方法;了解廣告宣傳的特點(diǎn)及其促銷(xiāo)中的作用;掌握選擇廣告媒體、預算廣告費用、評估廣告效果的基本方法;了解營(yíng)業(yè)推廣策略、公關(guān)推銷(xiāo)策略、宣傳報道推銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及方法等的效果。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃2
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長(cháng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。
對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)——-長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；
C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；
E、在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：
A、開(kāi)放心胸；
B、戰勝自我；
C、專(zhuān)業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃3
20xx年已經(jīng)逐漸離我們遠去，這一年里銷(xiāo)售部按照集團領(lǐng)導的指示，充實(shí)了隊伍，深層挖掘客戶(hù)群等等，在各個(gè)方面都得到了顯著(zhù)提高，對于即將到來(lái)的XX年，做如下計劃：
一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達的各項任務(wù)。
略
二、加強基礎管理，強化量化考核指標。
1、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業(yè)績(jì)的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。
2、堅決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時(shí)記錄，適時(shí)引導，定期檢查，避免一陣風(fēng)。做到善始善終，杜絕*蛇尾現象發(fā)生。
三、對各項工作分工明確，各區域市場(chǎng)掛牌承包。
1、改變少數人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的`實(shí)施方案，擇優(yōu)選用。
2、明確各自的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績(jì)優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個(gè)百分點(diǎn)，減少同期收入。
四、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )，規范客戶(hù)管理，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。
1、理順整頓現有資源，對客戶(hù)、市場(chǎng)按升值潛力分為a、b、c三類(lèi)市場(chǎng)，對潛力大、上升強勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、維護、宣傳。
2、對一些需更換客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )先培養其他替換客戶(hù)，經(jīng)一段時(shí)間的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶(hù)，則予以更換。
3、除傳統的農資、供銷(xiāo)、農業(yè)局的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)、維護外，同時(shí)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)糧油、郵政等農化網(wǎng)絡(luò )。
4、強化駐點(diǎn)服務(wù)開(kāi)發(fā)工作，依據市場(chǎng)情況分設一個(gè)辦事處，強化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)服務(wù)功能。
5、網(wǎng)絡(luò )的建設要以終端建設為基礎，掌握市場(chǎng)已有資源，促使市場(chǎng)占有率提升。
6、春節前應重點(diǎn)對魯西北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣，改變公司春季淡的被動(dòng)局面。
7、對市場(chǎng)各級客戶(hù)均分類(lèi)建檔，并定期跟蹤監督，及時(shí)調整，增加回訪(fǎng)客戶(hù)頻率，增加相互了解，解決實(shí)際的困難，增加客戶(hù)忠誠度。
五、強化溝通機制，加速市場(chǎng)信息的收集與轉化。
1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息，建立檔案制度，重點(diǎn)對各區域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機制，并建立有效的獎罰制度。
3、多與終端客戶(hù)聯(lián)系，了解一線(xiàn)資料。
六、加強學(xué)習，搞好團隊建設。
1、除積極參與公司的各種培訓外，重點(diǎn)要加強事后的總結與運用。
2、每次出發(fā)人員回來(lái)，要及時(shí)召集相關(guān)內部人員共同分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗，分析總結遇到的疑難問(wèn)題，共同探討，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。
3、主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流，變聽(tīng)匯報式交流為主動(dòng)談話(huà)式交流，對發(fā)現問(wèn)題應及時(shí)解決，從中發(fā)現人員的長(cháng)處與缺點(diǎn)，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個(gè)人的才能，加強團隊的凝聚力。
七、強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。
1、成立業(yè)務(wù)投訴電話(huà)，對由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節予以一定的處分，并及時(shí)解決客戶(hù)的投訴，增加其滿(mǎn)意度。
2、結合駐點(diǎn)服務(wù)工作的開(kāi)展，整合自身市場(chǎng)的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢，幫助客戶(hù)理順、完善開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施及二級網(wǎng)絡(luò )的建設。
3、對重點(diǎn)市場(chǎng)做到電視有影，廣播有聲，報紙有形，專(zhuān)家參與大力宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象。
4、取消專(zhuān)車(chē)制度為市場(chǎng)專(zhuān)車(chē)制，對業(yè)務(wù)車(chē)輛統一調度，形成地面規�；麄�，配合專(zhuān)家及當地經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)于終端客戶(hù)，增加其滿(mǎn)意度。
八、加大新客戶(hù)，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度、
1、全年出發(fā)不低于240天。
2、世界不變的是在變，只有不斷的推陳出新才能跟上市場(chǎng)發(fā)展的需求只有不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)才能更加完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，提高市場(chǎng)占有率，并制定最低客戶(hù)數量，少則罰，多則獎。
3、通過(guò)細致的調研及時(shí)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品，并實(shí)行誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益的獎勵機制、獎勵業(yè)務(wù)人員的參與性與時(shí)效性。
九、費用的控制
1、增設專(zhuān)門(mén)統一的內勤人員，增加賬目透明度，定期公布各種業(yè)務(wù)費用數據。
2、對各種專(zhuān)項費用的投放應遵照雙贏(yíng)原則，事先與客戶(hù)共同對市場(chǎng)加以分析，預測投放的效果，并提出書(shū)面建議和協(xié)議。事中加大監督事后加以落實(shí)評比，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決，或不予以報銷(xiāo)。
3、對日常招待費用嚴格按審批制度，對客戶(hù)招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經(jīng)查實(shí)當次費用不予報銷(xiāo)并處兩倍以上罰款。
4、對出發(fā)的各種費用、票據、出發(fā)時(shí)間、路線(xiàn)、當地拜訪(fǎng)客戶(hù)的市場(chǎng)資料相結合，如不符不予以報銷(xiāo)。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃4
一、制定每月、每季度的工作計劃
充分利用現有資源，盡努力、限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數量有限的情況在爭取投放的同時(shí)，也會(huì )為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長(cháng)期投放的客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)。根據終端數量的增長(cháng)情況，有針對性地調整工作策略、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。
以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴大品牌的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節后還會(huì )處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì )充分利用這段時(shí)間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò )客戶(hù)感情，以期組成一個(gè)強大的客戶(hù)群體。適當的尋找小一些的投放客戶(hù)將廣告投放進(jìn)來(lái)，但我預計對方會(huì )有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。我會(huì )充分的根據實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據市場(chǎng)變化及時(shí)調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到化！
二、制訂學(xué)習計劃
做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì )適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。產(chǎn)品知識、營(yíng)銷(xiāo)知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。
三、加強自己思想建設
增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃5
第一章 21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)管理：藝術(shù)和科學(xué)的結合----選擇目標市場(chǎng)，并通過(guò)創(chuàng )造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學(xué)與藝術(shù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是這樣的一種社會(huì )過(guò)程，就是個(gè)人和集體伙同他人通過(guò)創(chuàng )造、提供、自由交換有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的方式已獲得自己的所需和所求。
營(yíng)銷(xiāo)者往往很善于激發(fā)消費者對其公司產(chǎn)品的需求，但是認為營(yíng)銷(xiāo)人員干的就是這些就狹隘了。實(shí)際上，與生產(chǎn)與物流部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人士要對供應管理承擔責任一樣，營(yíng)銷(xiāo)人員也需要求需求管理承擔責任。營(yíng)銷(xiāo)人員需要努力去影響需求水平、時(shí)機和構成，以便使其符合組織的目標。
諸如此類(lèi)的差別，有助于澄清經(jīng)常提及的如下有待商榷的觀(guān)點(diǎn)：“營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )造了需要”；“營(yíng)銷(xiāo)人員誘使人們購買(mǎi)那些自己并不需要的產(chǎn)品”。顯然，營(yíng)銷(xiāo)人員不可能創(chuàng )造需要：需要優(yōu)先于營(yíng)銷(xiāo)人員而存在。不過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)人員和其他社會(huì )因素共同對人們的欲望產(chǎn)生影響。營(yíng)銷(xiāo)人員可能會(huì )激發(fā)消費者為滿(mǎn)足社會(huì )地位需要而購買(mǎi)梅賽德斯汽車(chē)的想法。但是，他們并沒(méi)有創(chuàng )造出購買(mǎi)者對社會(huì )地位的需要。
僅僅對消費者明確表述的需要作出反應可能是不夠的。當手機產(chǎn)品剛剛投放到市場(chǎng)上的時(shí)候，消費者對手機方面的知識還相對較少。這時(shí)，諾基亞公司和愛(ài)立信公司都竭力使消費者了解自己的產(chǎn)品，，并對其產(chǎn)品和品牌形成一定的感知。要想保證具有競爭力，企業(yè)就應該幫助顧客學(xué)習，是他們認識到自己真正需要什么。
通過(guò)分析顧客的人口統計信息、心理特征信息和行為差異信息，往往可以識別出具有不同產(chǎn)品與服務(wù)需求的不同顧客群體。
品牌（brand）是具有明確供應來(lái)源的供應物的一種標志。例如，一提到麥當勞這類(lèi)品牌，在人們頭腦中往往就會(huì )聯(lián)想到漢堡、干凈、便利、禮貌的服務(wù)和金色的“M”等等，他們構成了品牌形象。實(shí)際上，所有企業(yè)都在努力建立一種非常宜人的、獨特的品牌形象。
營(yíng)銷(xiāo)人員可以把互聯(lián)網(wǎng)作為擴大其勢力范圍的信息渠道和銷(xiāo)售渠道�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展擴大了營(yíng)銷(xiāo)人員的地理勢力范圍，他們可以在世界范圍內向顧客傳達相關(guān)信息并推廣其產(chǎn)品與服務(wù)。通過(guò)建立一個(gè)或更多網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)也可以列出自己的產(chǎn)品、服務(wù)、歷史、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、招聘信息以及其他顧客可能感興趣的信息。
營(yíng)銷(xiāo)計劃(planning)過(guò)程包括分析市場(chǎng)機會(huì )、選擇目標市場(chǎng)、設計營(yíng)銷(xiāo)戰略、制定營(yíng)銷(xiāo)方案和管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
企業(yè)要發(fā)展，就必須不斷制定和有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案，就必須在產(chǎn)品和服務(wù)方面進(jìn)行持續創(chuàng )新，就必須時(shí)刻把握和努力滿(mǎn)足顧客的需求，就必須努力尋求和營(yíng)銷(xiāo)新的優(yōu)勢，而不是過(guò)度依賴(lài)過(guò)去的優(yōu)勢。尤其是企業(yè)必須把互聯(lián)網(wǎng)和營(yíng)銷(xiāo)計劃整合起來(lái)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員還必須努力在新的和老的營(yíng)銷(xiāo)傳播工具中求得平衡；一方面，對搜索引擎廣告、社會(huì )化媒體、直接電子郵件和短信營(yíng)銷(xiāo)工具的使用不斷增加；另一方面，也需要在傳統營(yíng)銷(xiāo)傳播工具的支出方面保持適當的水平。在經(jīng)濟困難時(shí)期，企業(yè)最關(guān)心的是履行職責，因此會(huì )希望從沒(méi)想營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得客觀(guān)的投資回報。即使在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員也要在上述兩個(gè)方面球的一定的平衡�！盃I(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)：動(dòng)蕩時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)”為營(yíng)銷(xiāo)管理者適應新的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現提供了一些富有啟發(fā)的建議。
動(dòng)蕩時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)：
1、保證核心客戶(hù)群的市場(chǎng)份額。
2、有攻擊性地從競爭對手那里爭取更大的市場(chǎng)份額。
3、由于顧客的需要和欲望總是在不斷變化志宏，所以現在就對顧客進(jìn)行更多的研究。
4、持續或增加營(yíng)銷(xiāo)預算。
5、專(zhuān)注于所有安全的領(lǐng)域，強調核心價(jià)值觀(guān)。
6、快速放棄那些不是很適合本企業(yè)的項目。
7、最好的品牌不打折。
8、重點(diǎn)強化強勢品牌，必要時(shí)犧牲弱勢品牌。
盡管富有成效的CMO非常重要，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越傾向于超于組織的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )影響到顧客體驗的所有方面，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須管理好所有的顧客接觸點(diǎn)---商店布局、包裝設計、產(chǎn)品功能、員工培訓、運輸和物流方法。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員也需要在一些高層的管理活動(dòng)中保持一定的影響力，如產(chǎn)品創(chuàng )新和業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)等。而且，要創(chuàng )建強有力的營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)管理人員還必須小法其他部門(mén)管理人員的思維方式，而其他部門(mén)的管理人員則需要站在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角度來(lái)考慮問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，實(shí)現組織目標的關(guān)鍵在于面向目標市場(chǎng)創(chuàng )造、交付和傳播顧客價(jià)值的過(guò)程中比競爭對手做得更好、更有效果。哈佛大學(xué)的西奧多.萊維特（Theodore Levitt）曾經(jīng)形象的對推銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)行了比較：推銷(xiāo)觀(guān)念注重買(mǎi)房的需要，而營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則注重買(mǎi)方的需要。推銷(xiāo)觀(guān)念以賣(mài)方的需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮的是如何把產(chǎn)品變成現金；而營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念考慮的則是如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng )造、交付產(chǎn)品和消費最終產(chǎn)品有關(guān)的所有環(huán)節來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是要與關(guān)鍵利益相關(guān)者建立起彼此滿(mǎn)意的長(cháng)期關(guān)系，以便贏(yíng)得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。
在全方位營(yíng)銷(xiāo)中包含的內部營(yíng)銷(xiāo)（internal marketing），是指雇傭、培養、激勵那些想要為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)而且也有能力這樣做的員工。一般而言，內部營(yíng)銷(xiāo)可以確保組織中的所有成員都堅持適當的營(yíng)銷(xiāo)準則，尤其是高層管理人員。聰明的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)清晰地認識到：內部營(yíng)銷(xiāo)是同樣重要的，有有時(shí)甚至比外部營(yíng)銷(xiāo)更為重要。在企業(yè)員工沒(méi)有準備好提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)之前就向顧客作出承諾，是毫無(wú)意義的。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃6
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1、市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁
2、市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁
3、市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4、市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1、性別：女（大多數）男（較少數）
2、收入：月收入b1xx元以上
3、消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4、生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容
5、區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1、商品：“純果露”是果計，但在名稱(chēng)上否定“計”，因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2、品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺(jué)，貼合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
六、定價(jià)策略
1、目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30%
2、其他廠(chǎng)牌：
�。╨）義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
�。�2）統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣
�。�3）波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3、定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
�。ㄒ唬⿵V告：
1、電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2、電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3、報紙：工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4、雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5、車(chē)廂內、外
6、海報、dm
7、氣球：做成水果形狀
�。ǘ┐黉N(xiāo)：
1、試飲
2、抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券
3、贈獎：集盒上剪角即送贈品
4、配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5、贊助公益活動(dòng)
�。ㄈ┬麄鲌蟮溃�
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，帶給新聞媒體作報道。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計劃7
本計劃包含四個(gè)方面：
一、 產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇；
二、 制定計劃；
三、 選擇客戶(hù)及日常管理；
四、 業(yè)務(wù)人員的管理
由于對公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解，現就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：
一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇：
�、碑a(chǎn)品的定位：近年來(lái)，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿(mǎn)足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門(mén)也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎上進(jìn)行品牌的規劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進(jìn)行品牌的規劃，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。
�、彩袌�(chǎng)的選擇：
一級市場(chǎng)10個(gè)：北京、上海、天津、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區）
二級市場(chǎng)28個(gè)：除一級市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì )及大連、青島、蘇州、常州、無(wú)錫、寧波、廈門(mén)（市區）
三級市場(chǎng)259個(gè)：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）
四級市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區以外的所有縣級市、縣
本人認為近一兩年來(lái)應選擇一、二級市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規范，消費觀(guān)念較為先進(jìn)，且具有相當的購買(mǎi)力，消費者很集中適合進(jìn)行大兵團作戰。
二、制定銷(xiāo)售計劃
1、銷(xiāo)售計劃的基本思想與目標：
首先必須確定以增長(cháng)率為基調的銷(xiāo)售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動(dòng)業(yè)務(wù)的運作（考評周期以月為單位）：
�、� 銷(xiāo)售額：按地區、客戶(hù)、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；
�、� 客戶(hù)開(kāi)發(fā)達成率：包括客戶(hù)的數量和質(zhì)量?jì)煞矫妫?/p>
�、� 渠道覆蓋率：定義主渠道類(lèi)型，確定各渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品規格、品種、價(jià)格及鋪貨率指標；
�、� 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿(mǎn)度等項目確定相應標準指標；
2、銷(xiāo)售計劃五步驟：
�、旁露仁袌�(chǎng)占有率（或銷(xiāo)售額）增長(cháng)的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷(xiāo)售目標的分解，必須明確由什么地區、什么經(jīng)銷(xiāo)商、通過(guò)什么方法來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
�、� 空白市場(chǎng)的目標、計劃、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法、費用、分攤比例）；
�、� 渠道開(kāi)發(fā)的目標、計劃、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法、費用、分攤比例）；對具體進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細闡述。
�、� 銷(xiāo)售回款目標及分解、落實(shí)時(shí)間；綜合前三部分內容，制定回款計劃表，落實(shí)到各區域經(jīng)理、主管，并且制定過(guò)程監控方法，甚至設立獎罰措施。
�、� 制定要貨計劃、新品上市計劃；
三、選擇客戶(hù)及日常管理 終端經(jīng)銷(xiāo)商的特征：
1、 自有業(yè)務(wù)隊伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷(xiāo)商的自有業(yè)務(wù)隊伍要成為考察終端經(jīng)銷(xiāo)商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠(chǎng)家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商要慎重選擇，因為他們往往對廠(chǎng)家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠(chǎng)家建立業(yè)務(wù)隊伍的經(jīng)銷(xiāo)商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；
2、 自有配送車(chē)輛：自有配送車(chē)輛市考察經(jīng)銷(xiāo)商的第二項核心指標，自有車(chē)輛的數量不僅反映經(jīng)銷(xiāo)商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車(chē)輛很少但聲稱(chēng)銷(xiāo)售額很大的經(jīng)銷(xiāo)商生意穩定性往往很差，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在資金或管理上通常有嚴重依賴(lài)廠(chǎng)家的傾向；
3、 辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積、內部組織部門(mén)、員工上下班的規律性、會(huì )議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷(xiāo)商的重要標準，通常終端經(jīng)銷(xiāo)商都需要現對穩定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務(wù)人員）的經(jīng)銷(xiāo)商要仔細考察其具體情況；
4、 經(jīng)銷(xiāo)商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；
5、 產(chǎn)品結構是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補充；
按照以上標準將符合標準的客戶(hù)發(fā)展成為vip客戶(hù)，由大區經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)體系；現有經(jīng)銷(xiāo)商不符合我們的標準及空白地區，按照次標準進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
經(jīng)銷(xiāo)商日常管理：
各辦事處人員必須通過(guò)對市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷(xiāo)商看到市場(chǎng)銷(xiāo)量的來(lái)源及數量，從而建立銷(xiāo)量預期，在根據其鋪貨能力、人員配置、車(chē)輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶(hù)數量及分布制定鋪貨時(shí)間表，充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規劃方案執行。 必須清醒的認識到：在經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式下，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷(xiāo)商的執行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強的規劃能力，能夠在非監控狀態(tài)下讓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)系統按照我們的規劃運轉。
�、� 下面是渠道終端銷(xiāo)量測算表，它將給經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立明確的市場(chǎng)目標，從而充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源。
渠道終端銷(xiāo)量測算表
通過(guò)上表可以準確地算出經(jīng)銷(xiāo)商現在和未來(lái)可獲得的銷(xiāo)售利潤，從而和經(jīng)銷(xiāo)商達成市場(chǎng)運作目標觀(guān)點(diǎn)上的一致，這就是“利潤的故事”。
�、� 訂單管理。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷(xiāo)商的生意。
銷(xiāo)售人員務(wù)必對第一張訂單進(jìn)行認真規劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規格；訂單頻率：從物流成本角度來(lái)看，必須要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；
�、� 建立經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)系統
從無(wú)到有幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立我產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)系統：（待詳細展開(kāi)） 培訓經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員。
四、人員的管理：
1、 各區域辦事處管理手冊。在制度上進(jìn)行規劃，強調公司的紀律，建立從各大區經(jīng)理到區域業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的各種管理手冊；
2、 建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開(kāi)）
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