銷(xiāo)售管理方案（精選13篇）
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，時(shí)常需要預先開(kāi)展方案準備工作，方案屬于計劃類(lèi)文書(shū)的一種。那么應當如何制定方案呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售管理方案（精選13篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售管理方案 篇1
經(jīng)商一怕風(fēng)險，二怕銷(xiāo)路，現在做酒的很多，賺錢(qián)的卻不多，為什么呢？一是沒(méi)有選好時(shí)機，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢(qián)，隨便設個(gè)小門(mén)頭，都會(huì )賺個(gè)缽滿(mǎn)盆盈，現在則不然，供過(guò)于求，競爭激烈，稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì )血本無(wú)歸；二是選好行業(yè)，選朝陽(yáng)行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開(kāi)超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng )新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是沒(méi)有團結起來(lái)，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專(zhuān)業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正確認識銷(xiāo)售
許多人提起銷(xiāo)售就害怕，尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人，其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售，甚至每天都在做銷(xiāo)售，日常生活中你讓別人認同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。
在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當于有了銷(xiāo)售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步，你再有一定的專(zhuān)業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹，你就實(shí)現了通過(guò)別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過(guò)程，第三是利潤分配的問(wèn)題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢(qián)要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規的就管理技術(shù)、非常規的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái)，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復購買(mǎi)的過(guò)程，簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認識、信任、購買(mǎi)、重復購買(mǎi)的過(guò)程。
要注重回頭客，為什么說(shuō)回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護到一定程度的客戶(hù)，為了回頭客前面的`銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò)，無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷(xiāo)售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì )重復到你這購買(mǎi)，其實(shí)還是關(guān)系，你維護的好，他信任你所以到你這買(mǎi)�；仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎最主要的贏(yíng)利點(diǎn)，而且回頭客能帶來(lái)新的客戶(hù)。
當然銷(xiāo)售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個(gè)商家會(huì )第一時(shí)間作出評價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì )得出總體評價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門(mén)面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著(zhù)打扮上、產(chǎn)品擺放上等細節方面都要注意，要符合自己的產(chǎn)品的身份，消費者會(huì )在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣(mài)500員，他就會(huì )有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說(shuō)再不專(zhuān)業(yè)，他又會(huì )給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了�，F在人都說(shuō)月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷(xiāo)售渠道問(wèn)題。
什么是銷(xiāo)售渠道，說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節，就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )很多，不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒(méi)有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn)，沒(méi)有這些怎么讓消費者更快的購買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關(guān)注、接觸、購買(mǎi)、以及重復購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說(shuō)不要渠道，而是做精做細的問(wèn)題，用現在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng )新渠道更重要。
1、傳統的渠道也需要重視，比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級會(huì )所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場(chǎng)所，這些地方很多規矩已經(jīng)成熟了，按他們的規矩做既可以，沒(méi)有太多的問(wèn)題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現開(kāi)瓶費，平時(shí)對促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。
2、品酒會(huì )，現在品酒會(huì )在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多，品酒會(huì )不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì )真正辦出檔次來(lái)，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì )的平臺，而不能把評酒會(huì )辦成宴會(huì )，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處，花錢(qián)買(mǎi)人情，造成的結果就是花錢(qián)還人情，人情還了，銷(xiāo)售也沒(méi)了，都很累。所以品酒會(huì )有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說(shuō)品酒會(huì )上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會(huì )高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì )不要只辦成酒水推薦會(huì )，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、借網(wǎng)絡(luò )：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現成的網(wǎng)絡(luò )，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò )不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統、銀行系統、中石油、中石化、名酒專(zhuān)賣(mài)、其他白酒專(zhuān)賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò )，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò )也不光借銷(xiāo)售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當然這也包括借私人關(guān)系，比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導的親戚等。
4、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，現在的量還不大，但是一個(gè)趨勢，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售要有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，現在最好是做網(wǎng)絡(luò )團購。
5、葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷(xiāo)售的保證，高層次人員更會(huì )計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來(lái)說(shuō)品味低，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團購價(jià)比較便宜，層次高可以為消費者節省開(kāi)支。
7、團購：團購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn)，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續的做。
8、婚慶：婚慶的做法是專(zhuān)門(mén)拿出一兩款酒，不要影響日常銷(xiāo)售，主要和婚慶公司、大了、專(zhuān)門(mén)婚慶酒水供應商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著(zhù)打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷(xiāo)問(wèn)題
高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián)，買(mǎi)不起的，即使價(jià)格再降也不可能購買(mǎi)，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專(zhuān)門(mén)設定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì )形象上等方面出發(fā)。由專(zhuān)人負責制定方案，具體情況具體對待。
銷(xiāo)售管理方案 篇2
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2）展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢；
3）體現樓盤(pán)和諧舒適生活；
4）直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的.整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等，都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1）、地理位置；
2）、樓盤(pán)設施結構；
3）、樓盤(pán)做工用料；
4）、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1）闡述樓盤(pán)的位置；
2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；
3）闡述樓盤(pán)交通條件；
4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；
5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；
6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；
7）闡述樓盤(pán)的背景；
8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；
9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；
10）闡述樓盤(pán)的付數計劃；
11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；
12）闡述樓盤(pán)的深遠意義；
13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
銷(xiāo)售管理方案 篇3
一、前言：
1、描述公司概況
2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的
二、銷(xiāo)售組織結構設計：
1、銷(xiāo)售組織設計原則（例：公平性）
2、銷(xiāo)售組織結構類(lèi)型的選擇（例：區域客戶(hù)產(chǎn)品）
3、具體設計（結構圖+文字描述）
三、市場(chǎng)策略：
1、市場(chǎng)層次策略：核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿易市場(chǎng)
2、市場(chǎng)競爭策略（可略）
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)代銷(xiāo)）
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理
3、渠道控制：價(jià)格控制激勵政策竄貨管理違約處罰
4、渠道培養：能力教育培養廠(chǎng)商親情化培養
五、銷(xiāo)售日常管理：
1、銷(xiāo)售人員管理：招聘培訓工作方法與考核激勵政策費用與報銷(xiāo)政策
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過(guò)程客戶(hù)驗貨回單返回
4、貨款回收管理：合同開(kāi)票交款開(kāi)題貨單尾款催收
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結果反饋電話(huà)回放
6、績(jì)效管理：日常工作量統計月末考核兌現
7、辦公室日常工作管理：制定銷(xiāo)售計劃落實(shí)計劃執行協(xié)助解決出現的問(wèn)題常規信息溝通組織銷(xiāo)售會(huì )員
六、客戶(hù)管理：
1、客戶(hù)資源的來(lái)源：確定客戶(hù)范圍尋找客戶(hù)收集資料建立客戶(hù)檔案
2、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)：新客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)老客戶(hù)回訪(fǎng)關(guān)系活動(dòng)
3、客戶(hù)管理與淘汰：客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)的.評估客戶(hù)的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險客戶(hù)的預警管理：客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的監控不及時(shí)回款原因是否需要報告及時(shí)停止發(fā)貨
七、終端促銷(xiāo)管理：
1、促銷(xiāo)原則與目標：企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則聯(lián)合促銷(xiāo)與獨立促銷(xiāo)促銷(xiāo)費用承擔申請與審批
2、促銷(xiāo)前準備工作：審核促銷(xiāo)計劃落實(shí)可行性執行細節確定具體人員落實(shí)促銷(xiāo)、財、物情況
3、促銷(xiāo)中的管理：具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)調查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果監督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求及時(shí)處理出現的問(wèn)題
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持
5、促銷(xiāo)結束后的總結：總結得與失評估效果表彰與懲罰
銷(xiāo)售管理方案 篇4
�。ㄒ唬┘訌婁N(xiāo)售團隊建設
許多銷(xiāo)售經(jīng)理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上，企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著(zhù)眼和著(zhù)力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。
例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛(ài)好等信息，定期組織團隊聚會(huì )等活動(dòng)。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(cháng)補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷(xiāo)售經(jīng)驗交流學(xué)習機制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷(xiāo)售團隊進(jìn)行集中，大家各抒己見(jiàn)，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
�。ǘ╀N(xiāo)售團隊定位與總體目標
銷(xiāo)售團隊必須有一個(gè)一致期望實(shí)現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個(gè)團隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團隊就越團結，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì )越努力奮斗。
�。ㄈ﹫F隊管理規劃
1、建立團隊文化的四點(diǎn)要素
�。�1）成就的認同。
�。�2）任務(wù)圓滿(mǎn)完成時(shí)大方的贊美。
�。�3）給應得的人真正的升遷機會(huì )。
�。�4）目標達成時(shí)的金錢(qián)獎勵。
2、建立共同目標觀(guān)念
�。�1）每個(gè)團隊的成員必須相信，當公司獲利時(shí)，他們也會(huì )得利。他們必須相信，當區域的運作順利時(shí)，他們也是贏(yíng)家。
�。�2）安排有贏(yíng)家的善意競爭，但如果達成目標的'話(huà)，就不要有犧牲者。
�。�3）內部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
�。�4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
�。�5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的最好方法。
�。�6）銷(xiāo)售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。
�。ㄋ模╀N(xiāo)售中心組織結構
總經(jīng)理營(yíng)運部—商務(wù)部
�。ㄎ澹﹫F隊管理
團隊的建設對于銷(xiāo)售提供最基礎的保障。
機構組成：總經(jīng)理運營(yíng)部、商務(wù)部
部門(mén)職責：運營(yíng)部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務(wù)部負責溝通客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)，執行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內部溝通。
溝通要形成一種制度化、規范化。在公司內部要有一個(gè)溝通的規范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規范一個(gè)統一，這樣就不會(huì )產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達或宣泄出來(lái)，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話(huà)來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設。
銷(xiāo)售管理方案 篇5
第一節日常行為規范
一、考勤制度
1、作息時(shí)間：
每日工作時(shí)間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷(xiāo)售代表，其余人員可在休息間休息用餐；下午工作時(shí)間13：00—18：00
如銷(xiāo)售旺季公司可實(shí)行兩班工作制，具體時(shí)間另行決定。
2、考勤實(shí)行自動(dòng)刷卡
二、休假制度
1、總監、現場(chǎng)主管在每周一至周五輪流選休一天。
2、置業(yè)顧問(wèn)采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時(shí)調休須提前向總監請假，經(jīng)批準后方可休息。
3、有事請假，應寫(xiě)請假報告，注明：時(shí)間、事由（事假、病假）經(jīng)總監批準后方可；請病假不能到公司履行手續者，須電話(huà)告之，后補請假單；病假三天以上者，須出具醫院證明。請假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導批準。
5、請假者必須在假滿(mǎn)后第一天上班時(shí)間到現場(chǎng)主管處銷(xiāo)假。
6、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務(wù)部，做為考核內容之一。
三、儀容儀表
1、所有xx員工必須身著(zhù)公司統一服裝，隨時(shí)保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹(shù)立良好的公司形象。
2、男士著(zhù)西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋；女士著(zhù)西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。
3、男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長(cháng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。
4、女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長(cháng)度以不超過(guò)腰上部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無(wú)頭屑。
5、女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好；不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛生；不得佩帶除手表、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。
6、提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
7、發(fā)型及顏色不得太前衛，須適度。
8、女士著(zhù)裙裝時(shí)，應注意個(gè)人的走姿、站姿、坐姿的雅觀(guān)。
9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后補妝并查看口腔有無(wú)異物。
四、行為規范
1、公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問(wèn)均應熱愛(ài)本職工作，努力學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
2、本部門(mén)員工應服從上級的指揮及安排，一經(jīng)上級決定，應立即遵照執行；如有不同意見(jiàn)，應在事后坦誠相告或書(shū)面陳述。
3、同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛(ài)、互謙互讓?zhuān)鲃?dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調與交流。
4、嚴格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。
5、在xx區域使用禮貌用語(yǔ)，不得講臟話(huà)、粗話(huà)、喊綽號或大聲喊人。
6、男女銷(xiāo)售人員嚴禁在銷(xiāo)售區域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。
7、嚴禁在xx區域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。
8、嚴禁使用免提電話(huà)及煲電話(huà)粥，私人電話(huà)一次不得超過(guò)3分鐘。
9、工作時(shí)間在銷(xiāo)售區域不得當著(zhù)客戶(hù)的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規定時(shí)間不得看報紙、雜志等。
10、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區，只能放在休息室。
11、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊。
12、工作時(shí)間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。
14、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問(wèn)不得以私人目的與公司客戶(hù)作交易或替競爭公司服務(wù)而損害公司利益
第二節客戶(hù)接待制度
一、客戶(hù)電話(huà)咨詢(xún)
1、應在電話(huà)鈴響第三聲前，提起話(huà)筒接聽(tīng)，并使用統一用語(yǔ)（普通話(huà)）“您好，這里是“——房產(chǎn)超市，請講”。
2、接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)必須做好電話(huà)記錄，由接聽(tīng)人員統一記錄再備案追蹤。
二、客戶(hù)登門(mén)咨詢(xún)
1、客戶(hù)登門(mén)咨詢(xún)由置業(yè)顧問(wèn)按既定的序列依次接待上門(mén)客戶(hù)。
2、營(yíng)業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。
3、客戶(hù)指定置業(yè)顧問(wèn)不占序列。
4、由于公務(wù)使置業(yè)顧問(wèn)錯過(guò)序列，可由主管安排再補；接聽(tīng)電話(huà)不占序列。
5、客戶(hù)進(jìn)門(mén)后，置業(yè)顧問(wèn)必須面帶微笑、主動(dòng)迎候，有條不紊的接待：詢(xún)問(wèn)意向—帶領(lǐng)介紹沙盤(pán)、請入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說(shuō)—傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)—談判—追蹤—促成會(huì )員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開(kāi)發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6、客戶(hù)離開(kāi)xx中心時(shí)，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節。對客戶(hù)及同業(yè)踩盤(pán)人員，均應一視同仁，不得區別對待。
7、若客戶(hù)是第二次登門(mén)，并主動(dòng)說(shuō)明上次接待人員姓名，此時(shí)非指明的原接待人員不得轉身就走，須有禮貌地安排客戶(hù)入座，倒水，并告之被指明的接待人員接待（如被指明的接待人員不在，則由主管負責安排人員接待）。
8、若客戶(hù)雖是第二次登門(mén)，但并未主動(dòng)指明接待人員，按新客戶(hù)對待。（原因是你并沒(méi)有在第一次接待中給客戶(hù)留下深刻印象，工作未做到家）。
9、當老客戶(hù)提出到開(kāi)發(fā)商處看現場(chǎng)時(shí)，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護客戶(hù)的安全；如因正當原因暫時(shí)不能分身，應向客戶(hù)作好解釋工作，或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調安排。
10、客戶(hù)離開(kāi)后，應立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類(lèi)，清潔剩余物（如紙杯、煙灰等）并填寫(xiě)客戶(hù)情況統計表，準備重新接待下一位客戶(hù)。
11、每位置業(yè)顧問(wèn)對所掌握的客戶(hù)從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應做到全程負責。
12、休假期間的置業(yè)顧問(wèn)可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問(wèn)的'工作，但不允許在xx獨立參與新客戶(hù)的接待。
13、在銷(xiāo)售過(guò)程中若遇問(wèn)題不清楚，須請示經(jīng)理/主管或咨詢(xún)有關(guān)部門(mén)，當日不能解決的須以書(shū)面報告交至總監/主管處，以匯總解決。
14、嚴禁當著(zhù)客戶(hù)的面互相爭吵、互相揭短。
15、嚴禁當著(zhù)客戶(hù)的面爭執客戶(hù)歸屬。
16、在接待中堅持統一項目介紹，統一優(yōu)惠比例，統一工作態(tài)度的原則，嚴禁銷(xiāo)售人員私自越權對客戶(hù)做出任何承諾。
第三節例會(huì )制度
為了加強對銷(xiāo)售工作的管理，實(shí)行例會(huì )。
2、例會(huì )種類(lèi)包括：
�、倜刻斐瘯�(huì )
�、诿恐芾龝�(huì )
�、勖吭驴偨Y會(huì )
3、朝會(huì )：
時(shí)間：每天上午9：00—9：20
銷(xiāo)售管理方案 篇6
一、目的
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現。
(二)借中國傳統佳節中秋節，對過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。
二、活動(dòng)主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動(dòng)安排
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò )、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動(dòng)
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的`宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負責，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。
(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預計總費用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元；第2項活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元；第3項活動(dòng)控制在3萬(wàn)元；第4項活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
(二)費用控制由財務(wù)部負責，各項活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門(mén)報到采購部，采購部統一進(jìn)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò )宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執行和實(shí)施計劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報道文章也由對應部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細的預算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
六，活動(dòng)總結
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結束后，由營(yíng)銷(xiāo)部根據此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報告，對此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評價(jià)和總結，活動(dòng)總結報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
銷(xiāo)售管理方案 篇7
一、目的
為保證公司銷(xiāo)售目標的實(shí)現、充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷(xiāo)售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品行業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售工作人員。
三、獎金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間
�。ㄒ唬┰露泉劷鹩嬎闫陂g。上個(gè)月的'1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
�。ǘ┠杲K獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎勵條件
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售額�；瘖y品銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售額達到xx元。
�。ǘ┴浛罨厥章�。貨款回收率達到xx%。
五、獎金計算方法
�。ㄒ唬┗瘖y品銷(xiāo)售人員的績(jì)效獎金管理
1．化妝品銷(xiāo)售人員的績(jì)效獎金實(shí)行超額累計制。
2．銷(xiāo)售部根據銷(xiāo)售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷(xiāo)售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷(xiāo)售員”，給予200元激勵獎金。
�。ǘ╀N(xiāo)售費用節約額外獎金管理
1．如果銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售費用年累計額有節約，則銷(xiāo)售部的相關(guān)人員可獲銷(xiāo)售費用節約獎勵。
2．獲得銷(xiāo)售費用節約額外獎勵的前提是銷(xiāo)售收入、實(shí)收均價(jià)兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷(xiāo)售費用節約總費用的5%。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員異動(dòng)時(shí)的獎金管理
1．銷(xiāo)售人員入職不滿(mǎn)三個(gè)月，不計發(fā)年度獎金。
2．銷(xiāo)售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。
3．銷(xiāo)售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過(guò)三天的，按當月實(shí)際出勤天數計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過(guò)半個(gè)月未滿(mǎn)一個(gè)月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿(mǎn)一個(gè)月未滿(mǎn)兩個(gè)月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過(guò)2個(gè)月的，不予發(fā)放獎金。
4．銷(xiāo)售人員轉正后按照轉正日期開(kāi)始計發(fā)全額獎金。
5．銷(xiāo)售人員年中因工作調動(dòng)離開(kāi)原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計算。
銷(xiāo)售管理方案 篇8
一、基本目標
本公司20XX年度銷(xiāo)售目標如下：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售額目標：
�。�1）部門(mén)全體：XXX萬(wàn)元以上；
�。�2）每一員工元/每月：XXX元以上；
�。�3）每一營(yíng)業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上。
�。ǘ├婺繕耍ê悾篨XX萬(wàn)元以上。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：XX萬(wàn)元以上。
二、基本方針
�。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務(wù)機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁稻J主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
�。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實(shí)現上述目標。
�。ㄋ模檫_到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
�。ㄎ澹槭挂幎耙巹t完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
�。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應致力達成預算目標。
�。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應設立銷(xiāo)售方式體制，將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕朔旁诹闶鄣晟�，并致力培訓、指導其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕税ㄈ珖忻腦X家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機構計劃
�。ㄒ唬﹥炔繖C構
1、XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2、于XX營(yíng)業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3、解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉配到xX營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構暫時(shí)維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
�。ǘ┩獠繖C構
交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店-零售商的原有銷(xiāo)售方式。
四、零售商的促銷(xiāo)計劃。
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3、上述的XX家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的.2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為2個(gè)月庫存量的界際上。
5、銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng)
1、為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區另設立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的主要內容大致包括下列10項：
�。�1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；
�。�2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；
�。�3）安裝各地區協(xié)作店的招牌；
�。�4）分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；
�。�5）協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭；
�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；
�。�7）積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；
�。�8）舉行講習會(huì )、研討會(huì )；
�。�9）增設年輕人專(zhuān)柜；
�。�10）介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。
�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷(xiāo)售意愿，應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn)：
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
2、人員的輔導：
�。�1）負責人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
�。�2）銷(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃
�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計劃
�。�1）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
�。�2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。
�。�3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅徺I(mǎi)調查卡
�。�1）針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
�。�2）利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預測。
六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計
�。ㄒ唬╊櫩驼{查卡的管理體制
�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁I(yíng)業(yè)處、區域別，統計xx家商店的銷(xiāo)售額；
�、谝罁I(yíng)業(yè)處別，統計xx家商店以外的銷(xiāo)售額；
�、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
�。�2）根據上述統計，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)及掌握各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
七、營(yíng)業(yè)預算的確立及控制
�。ㄒ唬┍仨毚_立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節。
�。ǘ╊A算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同。
�。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門(mén)所做的預算、實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策。
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。
銷(xiāo)售管理方案 篇9
企業(yè)通常所運用的價(jià)格政策有以下幾種：
可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據交易雙方的談判結果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣(mài)方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下，買(mǎi)方處于有利地位并能夠迫使賣(mài)方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。
2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策，那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購買(mǎi)給予較低的價(jià)格，對批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。
3.其它價(jià)格政策。
(1)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購買(mǎi)數量、不論什么人購買(mǎi)、也不管貨物送到什么地方，價(jià)格都是相同的。
(2)累計數量折扣。即價(jià)格根據一次購買(mǎi)的數量多少而變化。
(3)累計數量折扣。允許由一定時(shí)期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷(xiāo)售。
(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷(xiāo)職能而給予不同的折扣。
(5)統一送貨價(jià)格。對不同地方制定價(jià)格有兩種方法，一種是統一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的，不考慮買(mǎi)者與賣(mài)者的距離，運費完全由賣(mài)者承擔。另一種是可變送貨價(jià)格。
(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的，運輸費用在基本價(jià)格之上另外相加。因此，對于不同地方的顧客來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣(mài)方的遠近而定。
如果基本價(jià)格是確定的，運輸費用是后來(lái)加上的，這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的，其中包括運輸費用，這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。
在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法，如：
基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮為準。以鄭州市為基點(diǎn)城市，然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉、漯河送貨，則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運往各個(gè)城市的運輸費用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè)，那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”。
地區定價(jià)。即在一個(gè)地區性的市場(chǎng)上制定統一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行，在一個(gè)區域市場(chǎng)內宣傳價(jià)格方便，而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。
對消費者的統一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時(shí)必須執行的最終價(jià)格，而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售，即叫統一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴加控制，除制造商外，不允許有人使價(jià)格出現任何波動(dòng)。
控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處：
a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )積極地進(jìn)貨，其經(jīng)銷(xiāo)范圍也不會(huì )開(kāi)闊，最終使制造商和消費者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格，會(huì )損害產(chǎn)品的聲譽(yù)，消費者會(huì )懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì )發(fā)生爭吵，最終產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)系統會(huì )受到嚴重的破壞。
d.如果價(jià)格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷(xiāo)售)，將對大家有利。
企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結構體系設計
企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結構體系設計的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結構。
差別化的價(jià)格結構體系包括兩個(gè)方面：
一是依據銷(xiāo)售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設計好銷(xiāo)售通路各環(huán)節的價(jià)格體系，即處理好出廠(chǎng)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷(xiāo)售通路各環(huán)節的價(jià)格設計直接影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極性，決定著(zhù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途，因此，企業(yè)必須重視。
二是按照客戶(hù)的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現有客戶(hù)實(shí)績(jì)或潛在實(shí)力而將客戶(hù)分為a、b、c三個(gè)等級，分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級大客戶(hù)價(jià)格折扣率是x%，b級客戶(hù)價(jià)格折扣率是y%，c級客戶(hù)(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷(xiāo)售價(jià)格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠(chǎng)價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少，就是價(jià)格體系設計所要解決的問(wèn)題。
一級批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢(qián)，零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢(qián)，二者的利益都能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節，往上由一批決定著(zhù)他不可能得到更多的利潤空間，往下由于消費者的作用，零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品，這樣，二級、三級批發(fā)商的利益如何維護，就成了價(jià)格設計的一個(gè)重要方面。
企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個(gè)利潤空間，并能讓他們以銷(xiāo)售量來(lái)賺錢(qián)。
維護價(jià)格穩定
銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格體系混亂，這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要因素，是競爭的重要手段。如果價(jià)格體系混亂，就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。
造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè)，有的來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于：
1.企業(yè)在不同的目標市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí)，考慮到不同目標市場(chǎng)消費者購買(mǎi)力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷(xiāo)費用的差異、運輸費用等方面的差異，因而在不同的目標市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當，就會(huì )增強產(chǎn)品在各個(gè)目標市場(chǎng)上的競爭能力，但如果使用不當，則可能對市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷(xiāo)商可能利用這些不同地區的價(jià)格差，將產(chǎn)品從低價(jià)格地區轉移到高價(jià)格地區銷(xiāo)售，進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng)，為了開(kāi)拓某一地區市場(chǎng)，在市場(chǎng)開(kāi)拓期，將價(jià)格定得比其它地區低，期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現，進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了，很快就沖擊原有市場(chǎng)的'產(chǎn)品價(jià)格，造成價(jià)格混亂。并且，當存在多種價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權利，對這項要求，廠(chǎng)家很難提出強有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的，但必須要掌握的一個(gè)原則是，不同地區的價(jià)格差異不足以對市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應該控制在不能讓經(jīng)銷(xiāo)商利用這種價(jià)格差在不同地區市場(chǎng)上竄貨的范圍內。
2.企業(yè)對不同經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應包括對不同的經(jīng)銷(xiāo)商——如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價(jià)格政策，使每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的差別對待，都可能引起其它經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。某一家電企業(yè)，公司所在地的商業(yè)機構都不愿意經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品，原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠(chǎng)價(jià)向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格根本就沒(méi)有競爭力，最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以?xún)?yōu)惠價(jià)格向本廠(chǎng)職工出售產(chǎn)品，結果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng)，嚴重影響了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，導致經(jīng)銷(xiāo)商不愿意再銷(xiāo)售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策�，F在許多企業(yè)不是以利潤來(lái)調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，而是對經(jīng)銷(xiāo)商施以重獎和年終返利。廠(chǎng)家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據銷(xiāo)售量多少而定，因此經(jīng)銷(xiāo)商為多得返利和獎勵，就千方百計地多銷(xiāo)售產(chǎn)品。為此，他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷(xiāo)商。這樣你讓我讓大家讓?zhuān)浣Y果必定要導致價(jià)格體系混亂。
由經(jīng)銷(xiāo)商造成價(jià)格混亂的原因是：
1.經(jīng)銷(xiāo)商將本廠(chǎng)產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢(qián)，而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢(qián)，因此，他將產(chǎn)品分為兩類(lèi)：一類(lèi)是賺錢(qián)的，另一類(lèi)是走量的。即用好銷(xiāo)的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢(qián)來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
2.另一種情況是，企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商，大家為了爭奪客戶(hù)，紛紛降價(jià)，最后降得無(wú)利可圖，都不愿再銷(xiāo)售這一產(chǎn)品，把市場(chǎng)做死了。
3.維持客戶(hù)。一些經(jīng)銷(xiāo)商把價(jià)格降得很低，無(wú)利經(jīng)營(yíng)，甚至將廠(chǎng)家給予的扣點(diǎn)給客戶(hù)，目的是為了維持客戶(hù)，吸引客戶(hù)繼續從他手中進(jìn)貨。
企業(yè)要穩定價(jià)格體系，保證不亂價(jià)，就必須做到：
1.企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要徹底杜絕各種不良現象。生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，為了保證網(wǎng)絡(luò )的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國統一報價(jià)制，距離遠的由公司補貼運費，防止產(chǎn)品在區域間竄貨。為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受損害，公司規定非經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)到公司拿貨的價(jià)格比在當地向經(jīng)銷(xiāo)商直接拿貨的價(jià)格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)就要明確規定穩定價(jià)格的條款。對不履行價(jià)格義務(wù)的，要取消經(jīng)銷(xiāo)資格。
3.監督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況，發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元，要求經(jīng)銷(xiāo)商不能降低一分錢(qián)，誰(shuí)違犯了規則，就取消誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)資格。為此，他們在下崗職工中招聘了45名“價(jià)格監察員”，每天的任務(wù)就是在商店內轉，監督經(jīng)銷(xiāo)商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣，全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。
銷(xiāo)售管理方案 篇10
一：我們的目標
制定嚴格的終端管理人員招募機制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備；
建立專(zhuān)業(yè)的培訓考核系統，提高整體銷(xiāo)售力；
規范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績(jì)效；
構建科學(xué)、合理的薪酬激勵機制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對市場(chǎng)的快速反應；
二：導購員組織機構圖（略）
三：導購員職責：
企業(yè)文化的傳播者
產(chǎn)品售賣(mài)者
展區管理者
終端信息搜集、反饋者
基礎客情溝通、維護者
四：導購員行為規范
1、熱愛(ài)公司，熱愛(ài)本職工作，嚴格遵守公司各項規章制度。
2、明確公司的銷(xiāo)售政策，努力完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)。
3、嚴格遵守工作時(shí)間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。
4、上崗要求：精神飽滿(mǎn)，意氣昂揚，站立、說(shuō)話(huà)、儀態(tài)，充滿(mǎn)朝氣與活力。
5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。
6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來(lái)“等禮貌用語(yǔ)，不說(shuō)傷害顧客的話(huà)。
7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠懇，語(yǔ)調清晰、溫和，認真聽(tīng)懂顧客的詢(xún)問(wèn)后詳細的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢。
8、洞悉顧客心理，主動(dòng)與顧客交流時(shí)，了解顧客想要買(mǎi)一個(gè)什么品牌，什么價(jià)位，什么功能的`產(chǎn)品，要注意觀(guān)察顧客的一舉一動(dòng)。
9、要站在顧客的角度看問(wèn)題，并想想如果你處于他的立場(chǎng)，你會(huì )要求對方如何做，這樣你就會(huì )知道如何讓顧客滿(mǎn)意。
10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。
11、在介紹商品時(shí)，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強調特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對不主推的商品大致而略
12、給顧客看色卡時(shí)，應輕拿輕放、動(dòng)作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項，這樣就減少了以后不必要的麻煩。
13、充分了解產(chǎn)品知識、營(yíng)業(yè)知識及相關(guān)技能。
14、不在展廳內接待親友，不允許長(cháng)時(shí)間接聽(tīng)私人電話(huà)。
15、愛(ài)惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動(dòng)作輕盈準確。
16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng )造一個(gè)清潔、舒心的購物環(huán)境。
17、切實(shí)執行公司的工作要求。如有疑難和不滿(mǎn)及時(shí)溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項規定。
18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。
19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習及各項活動(dòng)。
20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來(lái)要作到熱情有禮。
21、員工之間要互相團結、協(xié)力合作，不打鬧滋事。
22、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客。
23、嚴禁在顧客走后議論顧客。
24、進(jìn)入工作崗位后手機調整到震動(dòng)狀態(tài)。
25、不準私自串崗，休息須提前一天以書(shū)面形式告知展廳經(jīng)理。
26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。
27、必須規范、準確、準時(shí)上報日、周、月銷(xiāo)量。
28、當沒(méi)有顧客時(shí)導購員必須站在展廳內，不準離崗或與其他人聊天等。
五：導購員錄用制度
1、招聘
在自愿應聘的基礎上，通過(guò)審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。
�、俅笈衅福汗窘M織招聘、面試，招聘后將導購員的人事資料存檔。
�、趥�(gè)別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強勢人員。
�、壅邕x、確定：經(jīng)過(guò)負責人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導購人員。
�、芏唐诖黉N(xiāo)員招聘：以大中專(zhuān)院校學(xué)生為主，旺季派到賣(mài)場(chǎng)支援，由展廳負責人負責管理；
2、錄用條件；
�、俑咧谢虼髮�(zhuān)以上學(xué)歷。
�、谏眢w健康、五官端正，具有一定的文化修養。
�、蹮o(wú)不良前科及復雜背景。
�、芷渌鼦l件執行公司有關(guān)招聘文件。
3、招聘原則
�、俟�、公開(kāi)、公正原則。
�、趯幦蔽馂E原則：高標準、嚴格，確保質(zhì)量。
�、塾H屬回避原則。
�、苤R化，專(zhuān)業(yè)化原則。
�、莨疽幎ǖ钠渌瓌t和要求
4、所需資料
�、俸�(jiǎn)歷（按照公司統一格式填寫(xiě)）。
�、谏矸葑C復印件。
�、蹆蓮埥谝淮缑夤谡掌�。
�、茏罡邔W(xué)歷證明書(shū)及復印件。
�、萁】底C明。
�、尥獾貞�(hù)口人員的暫住證。
�、吖拘枰钠渌C明資料。
六：崗前培訓
1、培訓要求：
對公司有基本了解并，對公司有信心
對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視
對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習產(chǎn)品的基本方法
2、培訓內容：
�、倨髽I(yè)文化：
公司簡(jiǎn)介，性質(zhì)、規模、網(wǎng)絡(luò )，組織結構、發(fā)展方向。
公司的人本文化：團隊、執行、個(gè)人發(fā)展、文化公益活動(dòng)等。導購員的工作內容。
�、诋a(chǎn)品：
公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來(lái)前景。
介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。
衣柜的內部結構。
衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。
主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭。
產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)及打擊競品說(shuō)辭。
導購技巧的強化培訓。
賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭的實(shí)戰交流。
終端演示方法交流、推廣。
消費者心理。
�、凼酆蠓⻊�(wù)
�、芄局贫�，導購員管理制度
七：導購員工作職責
導購員是公司營(yíng)銷(xiāo)體系中第一線(xiàn)的執行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地。
銷(xiāo)售管理方案 篇11
一、方案制定目的
為了減少企業(yè)銷(xiāo)售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成本和管理費用，提高銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售貨款的回收率，特制訂本方案。
二、銷(xiāo)售回款催收的方法
發(fā)生客戶(hù)拖欠款，銷(xiāo)售人員可根據客戶(hù)的具體情況、信用程度等，采用適當的催收方法，以便及時(shí)回收貨款。
進(jìn)行銷(xiāo)售款項催收，銷(xiāo)售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。
實(shí)際操作實(shí)施對象
軟磨法
1．耐心禮貌的'采用信函、傳真、電話(huà)，甚至親自上門(mén)等方式軟磨
2．必要時(shí)擺出長(cháng)期作戰的架勢，如在客戶(hù)的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶(hù)心煩意亂，結款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶(hù)或大客戶(hù)、老客戶(hù)等
轟炸法
1．三番五次通過(guò)措辭強硬的信函、電話(huà)、傳真手段直接催收
2．親自上門(mén)表明立場(chǎng)
3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶(hù)望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶(hù)或銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多
關(guān)系法
通過(guò)第三者介入，協(xié)調來(lái)解決付款問(wèn)題。如通過(guò)熟悉客戶(hù)的朋友、同事、同鄉或通過(guò)他們找到客戶(hù)熟悉的人，由此人幫助說(shuō)情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問(wèn)題得到解決關(guān)系重要、銷(xiāo)售人員手上的重點(diǎn)客戶(hù)
代價(jià)法
1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨
2．揚言占據客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，拉走客戶(hù)貨品或物資
3．通過(guò)新聞輿論公布事實(shí)真相，給客戶(hù)造成壓力，感覺(jué)欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢，關(guān)系客戶(hù)企業(yè)發(fā)展，客戶(hù)有求于銷(xiāo)售人員的情況或銷(xiāo)售人員手里有較多客戶(hù)
壓力法
1．通過(guò)寫(xiě)信或走訪(fǎng)客戶(hù)的主管部門(mén)、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門(mén)，爭取同情與支持
2．通過(guò)新聞單位、公眾輿論部門(mén)或客戶(hù)的同行單位、客戶(hù)的客戶(hù)，爭取他們的同情與支持，給客戶(hù)制造壓力，促使客戶(hù)早日還款關(guān)系一般、銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過(guò)長(cháng)的情況
獎勵法
通過(guò)在客戶(hù)安插內線(xiàn)，雇請個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時(shí)間過(guò)長(cháng)，幾乎成為死賬的情況
法律法
由律師執筆寄出催賬函，若客戶(hù)仍不付款，采用法律方式介入。
銷(xiāo)售管理方案 篇12
一、市場(chǎng)分析
電纜被稱(chēng)為國民經(jīng)濟的“動(dòng)脈”與“神經(jīng)”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機、儀器、儀表，實(shí)現電磁能量轉換所不可缺少的基礎性器材，是未來(lái)電氣化、信息化社會(huì )中必要的基礎產(chǎn)品。電纜行業(yè)是中國僅次于汽車(chē)行業(yè)的第二大行業(yè)，產(chǎn)品品種滿(mǎn)足率和國內市場(chǎng)占有率均超過(guò)90%。
伴隨著(zhù)中國電纜行業(yè)高速發(fā)展，新增企業(yè)數量不斷上升，行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高。而且我國是一個(gè)巨大而且還在不斷成長(cháng)壯大的市場(chǎng)，中國人口是世界人口的五分之一，但線(xiàn)纜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占世界線(xiàn)纜產(chǎn)業(yè)的15%左右，這個(gè)巨大的市場(chǎng)還有許多的發(fā)展空間和空白點(diǎn)。隨著(zhù)中國各行業(yè)對電纜需求的擴大，未來(lái)電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展潛力。尤其是國家電網(wǎng)及鐵路等方面，有著(zhù)非常龐大的市場(chǎng)。
在“十二五”電網(wǎng)發(fā)展的總體目標是：建設以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級電網(wǎng)協(xié)調發(fā)展，具有信息化、自動(dòng)化、互動(dòng)化特征，安全可靠、經(jīng)濟高效、清潔環(huán)保、透明開(kāi)放、友好互動(dòng)的統一堅強智能電網(wǎng)，實(shí)現從傳統電網(wǎng)向現代電網(wǎng)的升級和跨越。電網(wǎng)建設的規模和發(fā)展方式的重大改變，都將給行業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)需求和創(chuàng )新空間。
全國鐵路工作會(huì )議中指出，今后3年，我國還將開(kāi)工建設一批新線(xiàn)，在城市軌道交通，有22個(gè)城市的軌道交通建設規劃已經(jīng)獲得國務(wù)院批復。根據已獲批的22個(gè)城市的規劃，至20xx年前后將建設79條軌道交通線(xiàn)路，里程總額比目前投入運行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設項目都將為電力電纜行業(yè)帶來(lái)龐大的訂單，成為未來(lái)幾年內支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。
二、工作規劃
在20xx年度計劃主抓以下工作：
1、目標市場(chǎng)
我們的市場(chǎng)要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車(chē)、航空、冶金、石油化工等眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域找需求群體。
今年我們應該繼續發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以軍營(yíng)、鐵路及國電作為重點(diǎn)發(fā)展方向，根據其所需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性，從而尋求更大的、穩定的銷(xiāo)售群系，鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時(shí)應該向其它產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域尋找需求群體，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便在不久的將來(lái)讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢。
2、銷(xiāo)售步驟
首先，要對軍營(yíng)、鐵路以及國電需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性做一個(gè)深入的學(xué)習和了解，以便能夠清楚的解答客戶(hù)的疑問(wèn)，從而更好的為客戶(hù)服務(wù)；
其次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息、朋友介紹、購買(mǎi)行業(yè)信息等各種方式方法來(lái)對目標客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)等級分析；
第三，根據本公司的發(fā)展銷(xiāo)售優(yōu)勢，對市場(chǎng)進(jìn)行調查，以便能夠及時(shí)的了解和掌握軍營(yíng)、鐵路和國電的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而做出正確的判斷，根據市場(chǎng)分析的內容，確定今年的主要銷(xiāo)售方向，以北京為基點(diǎn)，打開(kāi)北京市場(chǎng)，然后向其它城鄉發(fā)展，從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；
第四，業(yè)務(wù)員應根據掌握的市場(chǎng)信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，用各種不同的關(guān)系和渠道鞏固老市場(chǎng)客戶(hù)大力開(kāi)拓新客戶(hù)，聯(lián)系這些客戶(hù)資源要以貓蹲老鼠的方式從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；
第五，根據不同的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要定期對各位客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，必須以定點(diǎn)巡回的方式反復多次地出訪(fǎng)，以保證我們銷(xiāo)售目標的實(shí)現。要求銷(xiāo)售員應對客戶(hù)保持高頻率和足夠數量的拜訪(fǎng)次數，從而令競爭對手難以介入我們擁有的客戶(hù)和市場(chǎng)；
最后，售后服務(wù)。優(yōu)良的售后服務(wù)能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產(chǎn)品的信譽(yù)度與美譽(yù)度，有利于公司企業(yè)形象的整體對外輸出，也為公司營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展奠定扎實(shí)市場(chǎng)基礎，是公司品牌與信心的保證，所以我們應該加強對產(chǎn)品的售后服務(wù)。
3、營(yíng)售業(yè)績(jì)
根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個(gè)銷(xiāo)售模式，從而進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額。
4、代理商管理及關(guān)系維護
針對現有的客戶(hù)、代理商或將拓展的客戶(hù)及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，多發(fā)展代理商，注重大型工程的需求建設，主抓軍營(yíng)、鐵路及國電三大領(lǐng)域的潛在銷(xiāo)售力度，做到每一個(gè)銷(xiāo)售代表負責一個(gè)區域，對各個(gè)客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播，給予優(yōu)良的售后服務(wù)，了解各客戶(hù)及代理商負責人的基本情況并進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
5、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個(gè)階段進(jìn)行
第一階段：
A、招聘業(yè)務(wù)員，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，進(jìn)行重點(diǎn)培養。
B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)員的工作報表。
C、完成遠東電纜系統培訓資料。
第二階段：
主要是對主力團隊進(jìn)行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴張，積極進(jìn)行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
�、倥嘤栂到y安排進(jìn)行分級和集中培訓；
�、诶脮r(shí)間對全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓，進(jìn)行企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓以及專(zhuān)業(yè)知識培訓；進(jìn)行心態(tài)引導、培訓及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設。進(jìn)行全體成員現場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓及現場(chǎng)測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。
第三階段：
�、儆靡恢艿�'時(shí)間根據網(wǎng)點(diǎn)數量的需求進(jìn)行招聘業(yè)務(wù)員工作，利用10天的時(shí)間對新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對所有人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人。
�、谒泄ぷ鞫冀⒃诨A工作之上。
第四階段：全面啟動(dòng)北京市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜：第一，跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現象；
第二，招聘培訓臨時(shí)業(yè)務(wù)員，全力打造在各個(gè)環(huán)節都比較有戰斗力的團隊；第三，嚴格執行公司的銷(xiāo)售策略，并策劃執行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量；
第四，進(jìn)行布點(diǎn)建設，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導，執行督導；第六，每月進(jìn)行量化考核；
第七，對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止；
第八，利用團隊管理四大手段：即周工作例會(huì )；隨訪(fǎng)輔導；述職談話(huà)；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性；
第九，時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應的機制；
第十，協(xié)調好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節的關(guān)系。根據技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
三、營(yíng)售戰略
1、銷(xiāo)售宗旨
一般可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、產(chǎn)品策略
通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，把鐵路、軍營(yíng)以及國電作為今年本公司的重點(diǎn)發(fā)展方向，努力打開(kāi)其它行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，從而達到最佳效果。
�。�1）產(chǎn)品定位。根據產(chǎn)品的特點(diǎn)對市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)目標的定位，產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要是在顧客心目中尋找一個(gè)空位，了解客戶(hù)的實(shí)質(zhì)需要，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
�。�2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。公司對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系；
�。�3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案：
A、直銷(xiāo)方式
直接針對目標客戶(hù)銷(xiāo)售，可以利用公司上層領(lǐng)導的左右人脈關(guān)系這樣一個(gè)有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶(hù)資源，根據顧客的需求價(jià)值來(lái)提供相應的產(chǎn)品。
具體的實(shí)施辦法應該要求不同的業(yè)務(wù)員根據自身的特長(cháng)去負責不同的客戶(hù)，了解相對對應客戶(hù)的價(jià)值需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，從而達到一個(gè)銷(xiāo)售的結果。
B、代理銷(xiāo)售
以廠(chǎng)家的名義銷(xiāo)售以及找區域代理商來(lái)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品在維護好現有客戶(hù)的條件下，適當開(kāi)發(fā)一些新的客戶(hù)。
C、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
a、軟文推廣軟文應該分別站在用戶(hù)角度、行業(yè)角度來(lái)有計劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，要讓客戶(hù)看了有收獲，標題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，促使軟文能夠被各大網(wǎng)站轉摘發(fā)布，以達到最好的效果。
b、博客推廣我們可以試著(zhù)除了在企業(yè)網(wǎng)站建博客，還可以在新浪、網(wǎng)易、搜狐等大網(wǎng)站同時(shí)建立博客，加入這些網(wǎng)站的相關(guān)博客進(jìn)行推廣。多到同行或目標客戶(hù)的博客上留言，你來(lái)我往，這樣才會(huì )有效果。
c、論壇宣傳每天在大論壇發(fā)帖子，頂帖子。
D、口碑宣傳
好酒不怕巷子深。好的產(chǎn)品，對顧客有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品，自認也會(huì )得到用戶(hù)的口口相傳。要想達到此種效果，則需要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值需求才行，且讓客戶(hù)用過(guò)之后進(jìn)而能推薦他們的朋友也來(lái)使用，這樣不知不覺(jué)中，產(chǎn)品就被推廣出去了。
�。�4）產(chǎn)品服務(wù)。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。對每一位客戶(hù)從開(kāi)始介紹產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品、回訪(fǎng)到售后都采用一條龍的服務(wù)模式，及時(shí)了解客戶(hù)的需求，解答客戶(hù)的疑問(wèn)，增強與客戶(hù)的溝通，從而抓住客戶(hù)的消費心理。
3、價(jià)格策略。
這里只強調幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
四、總結
20xx年的我公司的電纜銷(xiāo)售力度應主要側重于軍營(yíng)、鐵路及國電這三大消耗量主體領(lǐng)域，銷(xiāo)售部的全體業(yè)務(wù)人員應該擁有吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團結協(xié)作的精神，展望未來(lái)，擺在銷(xiāo)售部面前的路很長(cháng)，困難很大，任務(wù)很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng )造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20xx年度的銷(xiāo)售工作，要深入了解電纜行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國內市場(chǎng)，為公司創(chuàng )造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售管理方案 篇13
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)背景：
PB總人口35萬(wàn)，其中城鎮人口官方資料14.5萬(wàn)，城區實(shí)際人口不到8萬(wàn)。以國家統計年死亡率千分之六來(lái)算，則每年死亡人數約480人。除掉其他少數民族（回族占大多數），公墓客戶(hù)對象約400人。平均每個(gè)墓穴二萬(wàn)三，400人則是920萬(wàn)。離目標計劃1200萬(wàn)相去甚遠。
因此，其他潛在客戶(hù)以老年人為目標對象，購買(mǎi)公墓穴位備用，俗稱(chēng)“生居“。按我國目前老年人差不多占總人口的15%來(lái)算，PB潛在客戶(hù)僅12000人。
要做好老年人銷(xiāo)售宣傳工作，需以小區、公共廣場(chǎng)為主攻區域。
階段性計劃：
第一階段：（20xx年度，三個(gè)月：9月1日至12月31日）本階段的首要任務(wù)是
1.火化廠(chǎng)投入使用；
2.殯儀館內裝修完成并投入使用；
3山體打造，部分山體建設成型，有墓穴至少500個(gè)提供銷(xiāo)售部用以銷(xiāo)售；
4.碑廠(chǎng)入駐，投入生產(chǎn)使用；
5.PB城內接待點(diǎn)進(jìn)行員工招聘、崗前培訓及宣傳工作。
6.“XXX”1ogo設計制作（參考圖案設計：象形山水）
7.銷(xiāo)售部硬件配置，殯葬用車(chē)，導購用車(chē)等；
8.公路路牌廣告、指示牌制作；
9.DM單策劃制作，廣告宣傳，活動(dòng)策劃；
前言：
公墓是特殊的商品，針對的.目標客戶(hù)具有其特殊性。所以需要有的放矢的區開(kāi)展工作，要充分了解本地的民風(fēng)民俗，了解不同民族的下葬習及悼念忌諱。在工作開(kāi)展中才不會(huì )處處碰壁和引起不必要的沖突，完成我們的銷(xiāo)售計劃，達到我們預期的銷(xiāo)售目標。
活動(dòng)時(shí)間：
xx年1月1日（元旦節）前后（開(kāi)園之日起開(kāi)始宣傳活動(dòng)），每日上午9：00至下午5：00。
活動(dòng)內容：
派發(fā)宣傳單，接受咨詢(xún)，講解和宣傳公墓的意義及風(fēng)水朝向，交通和國家殯葬改革制度等等。
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