銷(xiāo)售管理的方案
一、前言：
1、描述公司概況
2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的
二、銷(xiāo)售組織結構設計：
1、銷(xiāo)售組織設計原則（例：公平性）
2、銷(xiāo)售組織結構類(lèi)型的選擇（例：區域 客戶(hù) 產(chǎn)品） 3、具體設計（結構圖+文字描述）
三、市場(chǎng)策略：
1、市場(chǎng)層次策略 ：核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿易市場(chǎng)
2、市場(chǎng)競爭策略（可略）
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 代銷(xiāo)）
2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制：價(jià)格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養：能力教育培養 廠(chǎng)商親情化培養
五、銷(xiāo)售日常管理：
1、銷(xiāo)售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷(xiāo)政策
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶(hù)驗貨回單返回
4、貨款回收管理：合同 開(kāi)票 交款 開(kāi)題貨單 尾款催收
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結果反饋 電話(huà)回放
6、績(jì)效管理：日常工作量統計 月末考核 兌現
7、辦公室日常工作管理：制定銷(xiāo)售計劃 落實(shí)計劃執行 協(xié)助解決出現的問(wèn)題 常規信息溝通 組織銷(xiāo)售會(huì )員
六、客戶(hù)管理：
1、客戶(hù)資源的來(lái)源：確定客戶(hù)范圍 尋找客戶(hù) 收集資料 建立客戶(hù)檔案
2、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)：新客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) 老客戶(hù)回訪(fǎng) 關(guān)系活動(dòng)
3、客戶(hù)管理與淘汰：客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)的評估 客戶(hù)的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險客戶(hù)的預警管理：客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的監控 不及時(shí)回款原因 是否需要報告 及時(shí)停止發(fā)貨
七、終端促銷(xiāo)管理：
1、促銷(xiāo)原則與目標：企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則 聯(lián)合促銷(xiāo)與獨立促銷(xiāo) 促銷(xiāo)費用承擔 申請與審批
2、促銷(xiāo)前準備工作：審核促銷(xiāo)計劃 落實(shí)可行性執行細節 確定具體人員 落實(shí)促銷(xiāo)、財、物情況
3、促銷(xiāo)中的管理：具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 調查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 監督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現的問(wèn)題
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷(xiāo)結束后的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰
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