（優(yōu)選）營(yíng)銷(xiāo)方案
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，預先制定方案是必不可少的，方案可以對一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)方案5篇，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
營(yíng)銷(xiāo)并不是深不可測，無(wú)非就是分被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（什么是主動(dòng)、被動(dòng)下面講解），單單做被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)或單做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效果都不好，如果我們把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)里面的主動(dòng)和被動(dòng)相結合起來(lái)制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案不就可以了？這樣做到網(wǎng)上（被動(dòng)）網(wǎng)下（主動(dòng)）一起做到一網(wǎng)打盡效果。
一、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)——--被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，坐享其成
1、做搜索引擎推廣：如百度、谷歌、雅虎……等等 （ 不推薦）
這類(lèi)推廣采用競價(jià)方式效果可以，但是投入費用太高不是一般企業(yè)能扛得住，做過(guò)的企業(yè)就知道投入與收
入不成正比
2、做行業(yè)網(wǎng)站推廣：如阿里巴巴、慧聰、中國供應商……等等 （ 建議做其中一種）
優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)群集中不是賣(mài)家就是買(mǎi)家，如果推廣做的好容易接單
缺點(diǎn)：供應商競爭激烈、價(jià)格非常透明、一次生意多、訂單小
行業(yè)網(wǎng)站推廣分兩種：
a、如阿里巴巴里面提供網(wǎng)銷(xiāo)寶（推廣）費用昂貴每月少則1千來(lái)元多則不封頂(不適合中小企業(yè)推廣)；
優(yōu)點(diǎn)：長(cháng)期在首頁(yè)曝光率高
缺點(diǎn)：推廣模式和百度一樣競價(jià)方式，投入太大（做過(guò)推廣的企業(yè)知道每個(gè)月至少1k左右）
b、除上述推廣外，提供模擬人工重發(fā)信息達到排名推廣（適合中小企業(yè)--強烈推薦）
效果和網(wǎng)銷(xiāo)寶一樣在首頁(yè)，但服務(wù)費用就非常實(shí)惠，網(wǎng)銷(xiāo)寶一個(gè)月的費用相當于排名一年的費用
優(yōu)點(diǎn)：推廣費用低，在曝光率高效果可以
缺點(diǎn)：穩定性稍差一點(diǎn)，難免有全國很多人同時(shí)更新
二、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——坐以待斃不如主動(dòng)出擊
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有精準郵件營(yíng)銷(xiāo)、精準傳真營(yíng)銷(xiāo)……病毒式營(yíng)銷(xiāo)等等不一一介紹了。
下面介紹精準郵件營(yíng)銷(xiāo)其特點(diǎn)-----化被動(dòng)為主動(dòng)（強烈推薦）
email一直被認為是互聯(lián)網(wǎng)上最廣泛和最受歡迎的應用，也是商務(wù)活動(dòng)溝通的主要方式之一，有調查數據顯示:
42% 的商務(wù)人士在假日也會(huì )檢查有無(wú)商務(wù)郵件
53% 的商務(wù)人士在工作日平均要檢查六次郵箱
34% 的商務(wù)人士一整天都會(huì )檢查電子郵箱
96% 的人上網(wǎng)會(huì )收發(fā)電子郵件
XX年全世界已經(jīng)有超過(guò)四億五千萬(wàn)個(gè)電子郵箱，通過(guò)郵件達成的交易高達94億美元。
根據國內目前的情況，打一次3分鐘的市內電話(huà)需要0.2元左右；每發(fā)一封商業(yè)信函的費用大約為0.8-1.0元；一些isp提供的電子郵件廣告的價(jià)格為每個(gè)郵箱地址發(fā)送一次0.1-0.2元，定位程度較高的也有0.5
元以上的。采用精準郵件營(yíng)銷(xiāo)，成本則更低。
直郵廣告、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等直復營(yíng)銷(xiāo)方式相比，精準郵件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢主要表現在：
普及性：龐大的網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)群，以及現今企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢確保郵件營(yíng)銷(xiāo)能夠極大范圍地觸及到任何一個(gè)潛在客戶(hù)。
推廣性：對企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，品牌的記憶與聯(lián)想，品牌知名度的提升均具備極好的推廣和提升作用。
精準性（個(gè)性化）：網(wǎng)絡(luò )建立了龐大而活躍的'，囊括了各行各業(yè)的商業(yè)用戶(hù)數據庫，直接為企業(yè)提供精準的個(gè)性化電子郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
可預測性：基于網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)業(yè)的郵件營(yíng)銷(xiāo)系統和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)精英團隊，提供檢測分析服務(wù)，了解并把握郵件的發(fā)送、打開(kāi)、閱讀、點(diǎn)擊、轉發(fā)、反饋等一系列的行為，確切掌控營(yíng)銷(xiāo)效果。
時(shí)效性：快速方便，運作周期短。完成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的時(shí)間更少。
保密性：由于信息直接發(fā)送客戶(hù)，不容易被競爭對手獲取信息保密性好（除非你發(fā)到你同行郵箱）
價(jià)格優(yōu)勢：郵件營(yíng)銷(xiāo)讓企業(yè)可以大膽拋棄無(wú)底洞式的廣告投入，以小搏大，以快制勝，以最合適的成本引爆市常
系統優(yōu)勢：郵件營(yíng)銷(xiāo)系統的發(fā)件行為采用智能排序和模擬人手發(fā)送的方式，將高頻率郵件模擬為低頻率的人工發(fā)送的郵件，逐封發(fā)出。
……
現中小企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)做行業(yè)網(wǎng)站如阿里巴巴或慧聰，然后加上低廉的重發(fā)信息排名，然后結合精準郵件營(yíng)銷(xiāo)或傳真營(yíng)銷(xiāo)，就可以安心度過(guò)經(jīng)濟危機，當然有錢(qián)多也可以多做一點(diǎn)如百度等那就看你們企業(yè)自身情況了！
總結：現在企業(yè)想戰勝競爭對手，營(yíng)銷(xiāo)方法和產(chǎn)品一樣必需多樣化。如果企業(yè)能將網(wǎng)上和網(wǎng)下?tīng)I銷(xiāo)相結合，在加上系統的企業(yè)培訓，中小企業(yè)將建造一套堅不可摧營(yíng)銷(xiāo)系統！
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、培訓對象：我區所有學(xué)校專(zhuān)職、兼職及代課體育教師80余人。
二、培訓目的：通過(guò)一系列課程培訓和足、籃、排三大球球類(lèi)規則的培訓，提升體育教師的教育教學(xué)理念，提高體育教師的常態(tài)課、研究課及體育科研能力，提高體育教師組織體育活動(dòng)和田徑運動(dòng)會(huì )和開(kāi)展課外活動(dòng)的`綜合能力。同時(shí)也為下半年市教育督導團對我區的學(xué)校體育衛生專(zhuān)項督導工作奠定基礎。
三、培訓內容及主講人：
1.新課程培訓(主講人：千霞)
2.體育教師教學(xué)業(yè)務(wù)技能培訓(主講人：祝興軍)
3.學(xué)校體育課外訓練及運動(dòng)員選材(主講人：張鵬)
4.籃球規則及裁判法培訓(主講人：梁軍)
5.足球規則及裁判法培訓(主講人：何廣斌)
6.田徑競賽規則及運動(dòng)會(huì )編排培訓(主講人：曾輝)
四、培訓經(jīng)費：
1.主講教師課件費及誤工補助200元∕每人，計1200元，籌備經(jīng)費500元，共計：1700元。
五、培訓時(shí)間及地點(diǎn)：
培訓時(shí)間定于6月底7月初(三天)，地點(diǎn)另行通知
各位朋友看過(guò)后有什么好的建議請多多交流和指正，以便我進(jìn)行修改和完善啊!
體育教育培訓營(yíng)銷(xiāo)方案2
一、把握有效合作的要素，組建合作小組。
根據有效合作學(xué)習特點(diǎn)，按照“組內異質(zhì)、組間同質(zhì)”的原則來(lái)分組，每組的學(xué)生在學(xué)習能力、組織能力、性別、個(gè)性、興趣、特長(cháng)等方面進(jìn)行合理搭配，以此來(lái)保證組內成員間的差異性、互補性和組間競爭的公平性。如：在教學(xué)中，一般我們根據學(xué)生的四列橫隊(或者四路縱隊)把學(xué)生分成四個(gè)大組，這樣的分組只適應學(xué)習同一個(gè)簡(jiǎn)單的內容，如做游戲，分小組400-600米自然地形跑，但帶有技術(shù)性的項目，我一般按人數要求來(lái)分組，如二人一組籃球傳球技術(shù)學(xué)習，四人一組足球傳球練習，6-8人一組迎面接力等;分組時(shí)學(xué)生既可以自由結合，也可以教師引導結合，此時(shí)教師還得隨時(shí)關(guān)注游離在組外的學(xué)生，這些學(xué)生往往自身原因，許多小組“不歡迎”，被 “拒之合作大門(mén)門(mén)之外”，此時(shí)教師盡快“牽線(xiàn)搭橋”，讓這些人歸隊，此外，教師還得盡量考慮合作的每組中有的活潑好動(dòng)的，有文靜內秀的;或者有的是學(xué)習上較好的學(xué)生，有的是學(xué)習困難者……在教學(xué)活動(dòng)中教師根據合作學(xué)習的內容來(lái)靈活確定合作的組別，讓每個(gè)學(xué)生參與到合作中去，享受合作帶來(lái)的樂(lè )趣。
二、營(yíng)造合作的時(shí)空環(huán)境，積極開(kāi)展合作學(xué)習。
教師開(kāi)始運用小組合作時(shí)，應改先從小問(wèn)題著(zhù)手，由小小組合作開(kāi)始逐步過(guò)度到大范圍合作學(xué)習，從二人到四人再到七八人的合作，在實(shí)踐中提升合作的質(zhì)量，逐漸形成規范的、生動(dòng)的小組合作學(xué)習。教師不要擔心合作過(guò)程會(huì )花去過(guò)多的時(shí)間，拖延教學(xué)，影響效果，殊不知“磨刀不誤砍柴功”，此時(shí)要保證學(xué)生合作練習、主動(dòng)參與、探究交流表現的時(shí)間，讓學(xué)生在動(dòng)手、動(dòng)腦、動(dòng)口、的交互合作中感受體驗小組合作學(xué)習帶來(lái)的真正樂(lè )趣，這種方式遠比教師中斷學(xué)生的合作討論，由老師或個(gè)別優(yōu)秀學(xué)生說(shuō)出他們的感受要強的多，學(xué)生獲得的對體育運動(dòng)的感受、體驗、對學(xué)習過(guò)程的體驗、對學(xué)習方式的感悟也將是截然不同的，作為體育教師我們絕不能因小失大。另外，在小組表演、展示中我們應盡可能讓不同程度、不同特長(cháng)學(xué)生的體育運動(dòng)技術(shù)、技能充分地發(fā)揮，尤其是激發(fā)所謂學(xué)習困難者的興趣和自信，使多數學(xué)生能很好地完成合作學(xué)習的目標任務(wù)，并逐漸擴大合作面，從而提升合作學(xué)習的價(jià)值和有效性。
三、合理安排合作學(xué)習的內容，確立良好的合作形式。
體育中的很多項目需要合作學(xué)習，而學(xué)生本身就是一種很好的教學(xué)資源，因此體育課堂上的生生之間的合作常見(jiàn)不鮮。每個(gè)學(xué)生獲取受教育的機會(huì )多、渠道廣，他們身上都具有一定的信息，我們老師應很好地利用這種財富、智慧、資源，創(chuàng )設相互學(xué)習、相互幫助、相互交流、共同進(jìn)步的氣氛，共同完成每堂課的教學(xué)目標。采用師生合作的形式，首先要建立新型的師生關(guān)系。體育新課程推崇一種開(kāi)放的、“合作伙伴”式的師生關(guān)系，正如美國教育學(xué)家多爾說(shuō)的那樣：教師在師生關(guān)系中的地位是“平等中的首席”。由此看來(lái)，老師和學(xué)生是互相合作的一方，平等參與式和合作互補式都是良好的方式。
四、注意合作學(xué)習中教師的.作用，協(xié)調合作過(guò)程。
在合作學(xué)習中，需要教師的正確組織、指導與協(xié)調。小組合作學(xué)習的過(guò)程，教師很有必要參與其中，了解情況，并給予適當的指導和幫助，及時(shí)扭轉小組內學(xué)生參與不均衡和小組長(cháng)說(shuō)了算的局面，有時(shí)還可以直接參與到小組的討論中去，這對于體育課中的合作學(xué)習顯得尤為突出。久而久之，組內學(xué)生會(huì )越來(lái)越感到自身在小組合作中的價(jià)值;合作、探究的興趣也會(huì )愈來(lái)愈濃厚。相反如果教師放任自由，小組合作過(guò)程容易偏離中心，這時(shí)的合作學(xué)習成了形式主義，既浪費時(shí)間又丟了合作的本質(zhì)。
五、教師應給予及時(shí)的適當的評價(jià)。
在對小組合作學(xué)習進(jìn)行評價(jià)時(shí)，小組的合作表現應做為主要指標。在課堂討論中，教師盡可能以小組為單位組織發(fā)言，讓發(fā)言人代表本組匯報小組學(xué)習的結果;在學(xué)業(yè)成績(jì)上，教師在公平分組的情況下可以考慮用小組平均分加個(gè)人成績(jì)做為學(xué)習小組成員平時(shí)成績(jì)。這種捆綁式的成績(jì)評價(jià)有利于學(xué)生加強小組合作，達到共同提高的目的。
另外，在小組合作、分組表現中，教師應善于從不同角度發(fā)現各組的優(yōu)點(diǎn)，多一些激勵，少一些否定和各組間誰(shuí)好誰(shuí)不好的評價(jià)。教師的評價(jià)要讓學(xué)生側面間接地感到自己與他人(組)的距離，認識到不足，明確努力的方向。我在平時(shí)的教學(xué)實(shí)踐中，發(fā)現合作討論結束后的分組表現過(guò)程很容易造成各個(gè)小組間的小集體主義傾向，不利于各組間的交流，這時(shí)教師合理貼切的評價(jià)會(huì )起到很好的協(xié)調作用。
小組合作是新時(shí)期體育教師的職責，讓學(xué)生學(xué)會(huì )有效地合作更是我們體育教育工作者的追求。讓有效地合作學(xué)習成為體育課堂一道亮麗的風(fēng)景，讓我們的體育教學(xué)煥發(fā)無(wú)限的生機和無(wú)窮的魅力。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
一、品牌命名方面：
海底撈是四川麻將的說(shuō)法，形容在摸到牌桌上最后一張牌時(shí)和牌，算是手氣好，贏(yíng)牌都要加一番的。這是一個(gè)多么形象的叫法，多么吉利的名字。我們都知道，公司取名對一個(gè)企業(yè)將來(lái)的發(fā)展而言，是至關(guān)重要的，因為公司起名不僅關(guān)系到公司在行業(yè)內的影響力，還關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，消費者對本公司名字的認可度；顯而易見(jiàn)如果公司起名有一個(gè)符合行業(yè)特點(diǎn)、有深層次的文化底蘊、又是廣大消費者熟知的、有中國特色的名稱(chēng)時(shí)，公司起名就 象一把鑰匙開(kāi)一把鎖，找不到第二名稱(chēng)時(shí)，企業(yè)的競爭力就明顯的區別于行業(yè)內的企業(yè)，為打造知名公司奠定基礎。例如：“百度”是出自“眾里尋她千百度……” 因為“百度公司”是從事搜索引擎的行業(yè)，所以這個(gè)企業(yè)名字用在這是非常貼切的，從某種程度說(shuō),一個(gè)吉祥如意的名字能給社會(huì )帶來(lái)穩定和繁榮。
公司起名，字雖不多，但意義萬(wàn)千，它遠遠超越了幾個(gè)字的框架。作為公司起名，它體現了企業(yè)的信任度、核心競爭力、商譽(yù)，以及名稱(chēng)暗含的陰陽(yáng)原理和它未來(lái)發(fā)展的健康性。
二、海底撈的品牌理念：
海底撈始終高揚“綠色，健康，營(yíng)養，特色”的大旗，致力于火鍋技術(shù)的開(kāi)發(fā)與研究，在繼承川、渝餐飲文化原有的“麻、辣、鮮、香、嫩、脆”等特色的基礎上，不斷創(chuàng )新，以獨特、純正、鮮美的口味和營(yíng)養健康的菜品，贏(yíng)得了顧客的一致推崇并在眾多的消費者心目中留下了“好火鍋自己會(huì )說(shuō)話(huà)”的良好口碑。
海底撈始終堅持“綠色，無(wú)公害，一次性”的選料和底料原則，嚴把原料關(guān)，配料關(guān)，十三年來(lái)歷經(jīng)市場(chǎng)和顧客的檢驗，成功的打造出信譽(yù)度高，頗具四川火鍋特色，融匯巴蜀餐飲文化“蜀地，蜀風(fēng)”濃郁的優(yōu)質(zhì)火鍋品牌。
三、海底撈的品牌故事：
上海三店張耀蘭有這樣的經(jīng)歷，某個(gè)星期六晚上生意特別好，7點(diǎn)半3號包房上來(lái)一家姓徐的客人，她發(fā)現徐媽媽把鵪鶉蛋上面的蘿卜絲夾到碗里吃。
張耀蘭感覺(jué)徐媽媽一定很喜歡吃蘿卜，于是立即打電話(huà)給上菜房，讓他們準備一盤(pán)蘿卜絲。她又拿蘿卜絲去調料臺放上幾味調料。當她把拌好的蘿卜絲端到桌上時(shí)，客人很驚訝，她說(shuō)，“我估計阿姨愛(ài)吃蘿卜絲，特意拌了一盤(pán)送給阿姨吃，不知道你們喜不喜歡？”
“他們當然非常高興，邊吃邊夸我，還問(wèn)這蘿卜絲是怎么拌的�！弊詈笮彀⒁痰膬鹤右獊�(lái)一碗米飯，把蘿卜絲盤(pán)子里的湯拌到飯里吃了，說(shuō)這是他吃過(guò)最香的飯。接下來(lái)一個(gè)月，他們連來(lái)了三次，還把其他朋友介紹來(lái)吃飯。
四、企業(yè)的戰略方面
人性化的前廳管理模式，海底撈認為：“人是海底撈的生意基石。單是用流程和制度培訓出來(lái)的服務(wù)員最多能達到及格的水平。制度與流程對保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的作用毋庸置疑，但同時(shí)也壓抑了人性，因為它們忽視了員工最有價(jià)值的部位——大腦。讓雇員嚴格遵守制度和流程，等于只雇了他的雙手”。
這是典型的“上君用人之智”(《三國志》)之論，其實(shí)這還不是大腦問(wèn)題，而是控制大腦神經(jīng)中樞的關(guān)鍵——心的問(wèn)題。要能用人之智，必先贏(yíng)得人之心，中國傳統文化所謂“同心同德”、“全心全意”、“ 二人同心，其利斷金”、“得民心者得天下”、“無(wú)為而治”等智慧思想。
董事長(cháng)張勇說(shuō)：“我要把海底撈開(kāi)到全國的每一個(gè)角落，做中國火鍋第一品牌”。
其實(shí)這種一廂情愿的簡(jiǎn)單化目標表述更多是基于當前模式簡(jiǎn)單復制想法，想當然成分偏多，也可看出海底撈目前在戰略方面似乎缺乏足夠科學(xué)的規劃和前瞻，畢竟其決策層知識結構不合理，偏經(jīng)驗型。
海底撈核心競爭力其實(shí)并不在菜品、湯料等飲食技術(shù)上，而是在服務(wù)的差異上，特別是在當今人情淡泊、人性關(guān)懷較缺失、非�，F實(shí)、愛(ài)貪便宜的劣根性時(shí)代尤為突出。其服務(wù)差異化的核心不外乎三個(gè)方面：一是人性關(guān)懷，情感交流，建立交情;二是用心服務(wù)，以客戶(hù)為中心，超越常規服務(wù)邊界，包括忍辱;三是無(wú)私而大私，舍小利得大益，愿舍、會(huì )舍，當然這些都是基于硬件的標準化，管理的程序化、系統化、正規化之上的。在海底撈，女服務(wù)員為長(cháng)發(fā)的顧客扎起頭發(fā)，并提供小夾子夾住前面的劉海，防止頭發(fā)垂到食物里。放桌上的手機會(huì )被小塑料袋裝起來(lái)以防油膩。如果你帶了小孩，服務(wù)員還幫你喂小孩吃飯，陪小孩玩游戲�？腿舜騻�(gè)噴嚏，服務(wù)員會(huì )送來(lái)一碗姜湯。甚至在衛生間里都會(huì )有專(zhuān)人服務(wù)，包括開(kāi)水龍頭、擠洗手液、遞擦手紙等等。
“所謂特色就是你比別人多了一點(diǎn)點(diǎn)，而正是這‘一點(diǎn)點(diǎn)’為海底撈贏(yíng)來(lái)了口碑�！睆堄抡f(shuō)。所以有人為了吃海底撈愿意排隊幾小時(shí)。
當越來(lái)越多的海底撈門(mén)店開(kāi)始全國范圍內普及開(kāi)來(lái)，市場(chǎng)消費者的被超級服務(wù)的滿(mǎn)足欲必然會(huì )發(fā)生審美疲勞，人性的欲望似乎是無(wú)止盡的，企業(yè)的服務(wù)成本將不斷上升，一味的唯客戶(hù)意愿是從是無(wú)法真正得到客戶(hù)尊重的，陰陽(yáng)一旦失衡必不能長(cháng)久。畢竟企業(yè)本質(zhì)就是一個(gè)“為我”利益的機器，根本自私的動(dòng)機不可能讓舍與善變成真正的真心，在價(jià)值天平上的一切付出本質(zhì)上不過(guò)是一種權宜的謀略。
另外，當海底撈的人性化前廳管理模式被學(xué)界剖析得越透時(shí)就越容易學(xué)習和模仿，服務(wù)及用心邊界的差異化必然會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移而消失，進(jìn)入國內同質(zhì)化服務(wù)時(shí)代終究是時(shí)間問(wèn)題。由核心口味技術(shù)加全方位用心服務(wù)，再加超級娛樂(lè )的人性欲求組合體驗新贏(yíng)利模式必將誕生，屆時(shí)，海底撈如何能開(kāi)到全國每一個(gè)角落呢�；谌祟�(lèi)業(yè)性的福報本質(zhì)上均源于其用心，心機再深如何能逃脫果報呢。
海底撈開(kāi)店以先人才后店面模式，沒(méi)帶出經(jīng)營(yíng)人才(徒弟)前寧愿不開(kāi)店。
海底撈目前在全國均是直營(yíng)店，由于海底撈員工隊伍更多偏重感情化、人性化建設，加盟連鎖模式無(wú)法合符其發(fā)展要求，或許正是基于這個(gè)原因，其發(fā)展速度雖較緩慢，如16年開(kāi)了60多個(gè)門(mén)店，倒正好保證了其持續穩步發(fā)展的節奏，防患了眾多企業(yè)由迅速擴張導致的人才、管理、資金鏈風(fēng)險。
海底撈老板張勇的風(fēng)險意識極強，常常顯露出危機感，也正是基于對未來(lái)風(fēng)險難以預料，海底撈正籌備上市，期望上市后在市場(chǎng)機制中得到認同和保護。
由于海底撈核心競爭力是基于對某些核心經(jīng)管人員的經(jīng)驗傳承，是基于其人性化前廳管理體系的，并非其后臺廚房、物流配送體系的量化、標準化系統管控水平(海底撈于20xx年開(kāi)始歷經(jīng)三年完成了ERP改造)。規范化的東西復制不難，而人性化與員工隊伍對企業(yè)和客戶(hù)的用心度恰恰沒(méi)有絕對的標準。好比張勇經(jīng)常到全國巡視各處門(mén)店時(shí)遇到不符合自己認為的標準時(shí)就會(huì )發(fā)火一樣，正是時(shí)刻擔心核心競爭力喪失的體現。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方面
開(kāi)業(yè)前一些門(mén)店自發(fā)組織發(fā)宣傳單，呼口號。
這種并非海底撈所有門(mén)店統一的經(jīng)營(yíng)策略似乎出自某些經(jīng)管者個(gè)人的創(chuàng )新想法，幾乎沒(méi)有什么廣告成本的營(yíng)銷(xiāo)手段，只要團隊成員的統一行動(dòng)就有成效。海底撈的知名度、美譽(yù)度、內外實(shí)力給了員工自豪自信的資本，以致在社會(huì )公開(kāi)場(chǎng)合也不會(huì )有絲毫怯場(chǎng)，事實(shí)證明，當一個(gè)組織成員真心為企業(yè)，其內動(dòng)力調動(dòng)起來(lái)后創(chuàng )新創(chuàng )造力是無(wú)窮的。
普通服務(wù)人員均有給客人送菜、打折甚至免單的權力。
這種放權和信任讓員工找到了當家作主的感覺(jué)，以主人翁精神主動(dòng)參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，充分調動(dòng)了員工內動(dòng)力及創(chuàng )新創(chuàng )造力。而由于為企業(yè)的真心自然成就了員工對行權的自律，利遠遠大于弊。這種放權最充分反映了企業(yè)的價(jià)值觀(guān)，企業(yè)的價(jià)值觀(guān)則源自老板的價(jià)值觀(guān)。從咨詢(xún)的前瞻角度論，一個(gè)企業(yè)決策層的價(jià)值觀(guān)基本決定了一個(gè)企業(yè)能走多遠，有多少福報。
服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)就是口碑�？腿耸且蛔酪蛔雷サ�，員工是一個(gè)一個(gè)吸引的。
海底撈的品牌宣傳似乎沒(méi)有做太具象的.規劃，而是以超級服務(wù)的口碑，以客戶(hù)滿(mǎn)意的口碑，以善心、善言、善行及情感為紐帶，不放過(guò)任何一個(gè)傳播自身的機緣，所有的服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)。
服務(wù)注重創(chuàng )新，注重細節，服務(wù)特別體現在微笑、周到、善心、忍辱、讓利、高效等。
海底撈的服務(wù)超越了飲食企業(yè)現場(chǎng)服務(wù)、常規服務(wù)的邊界，如客戶(hù)生病時(shí)探視客戶(hù)，給客戶(hù)喜慶日送禮，甚至在某些區域組織員工為客戶(hù)義務(wù)清洗馬桶、擦油煙機等家政類(lèi)服務(wù)，與其它競爭企業(yè)差異化非常明顯，這也正是其核心競爭力所在。
另外，對于某些個(gè)別客戶(hù)的惡性刁難、無(wú)理刁難管理層也一味滿(mǎn)足，比如幾個(gè)年輕人吃飯后抓住一個(gè)服務(wù)員的小失誤要求免單，要求直接跟小區經(jīng)理通話(huà)，最后小區經(jīng)理真的給予免單，簡(jiǎn)單說(shuō)就是白吃一頓。這也可以說(shuō)是一種忍辱，但由于員工并非有足夠內在修為，各類(lèi)忍辱會(huì )造成員工隊伍中的心理壓抑。適當合理的原則和堅持即是企業(yè)個(gè)性、企業(yè)文化，也是人格尊嚴，否則也助漲社會(huì )的歪風(fēng)邪氣。
海底撈為贏(yíng)得客戶(hù)好感或滿(mǎn)意度似乎在不惜一切代價(jià)，海底撈在企業(yè)精神上似乎存在一定的人格缺陷，海底撈人的自信多建立在對外界贊譽(yù)的依賴(lài)上。人格缺陷在西方企業(yè)經(jīng)管理論中似乎并沒(méi)有太大關(guān)系，但當企業(yè)發(fā)展到足夠規模進(jìn)入文化經(jīng)營(yíng)層面時(shí)則至關(guān)重要，它決定了企業(yè)文化的個(gè)性結構及社會(huì )影響力的傳播效果。
六、人力資源方面
海底撈的晉升有管理晉升、技術(shù)晉升和后勤晉升三種途徑，管理人員必須從基層做起是海底撈的鐵律
這三種員工人生發(fā)展通道全括了海底撈各個(gè)崗位員工，包括最底層的清潔工，而且每條途徑都是可以夠得上摸得著(zhù)的，只要努力就行。從員工職業(yè)生涯發(fā)展規劃來(lái)說(shuō)，給員工能摸得著(zhù)的目標系企業(yè)內動(dòng)力開(kāi)發(fā)很重要方面。海底撈現有管理人員沒(méi)有一個(gè)是空投的，足以顯示企業(yè)公平公正的擇才機制，給眾多員工看到了明確的希望，也符合古人“以正治國”之論。
但這條鐵律能維持多久，是否是永恒的真理隨著(zhù)海底撈規模的擴大就可檢驗出來(lái)。從管理學(xué)上說(shuō)，一個(gè)成功企業(yè)的核心競爭力只能代表其過(guò)去的成功，并不等于其未來(lái)。比如海底撈20xx年后其ERP系統基本完成，信息系統維護的技術(shù)人員的主管你不能要求其從基層做起吧，當然企業(yè)還可以選擇維護外包，但成本和維護效率未必如企業(yè)之意。
另外，一個(gè)企業(yè)的大腦如果全是業(yè)務(wù)型或經(jīng)驗型組成，其知識結構的合理性可想而知。這對其在經(jīng)濟全球化時(shí)代的政經(jīng)環(huán)境視野、大數據化時(shí)代的市場(chǎng)細分、戰略的科學(xué)規劃和決策、產(chǎn)業(yè)結構的合理布局、資本運作、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、系統的運營(yíng)和管理、風(fēng)險掌控等等方面必然弱勢，這些方面的人才如果都要求從服務(wù)員做起，結果可想而知了。
門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)是作為考核店經(jīng)理或小區、大區經(jīng)理的最終標準，能者上，否則調整職位再鍛煉、積累經(jīng)驗。
這為所有走管理晉升的海底撈員工指明了最終的考核標準，而門(mén)店業(yè)績(jì)的達成是一個(gè)系統工程。不同地域不同門(mén)店效果都不盡相同，這就要求徒弟們除了會(huì )模仿師傅們的成功經(jīng)驗，還要懂得不斷地創(chuàng )新應變。
鼓勵各級崗位人員師傅帶徒弟，核心人才主要靠師傅帶徒弟傳幫帶形式。
自古凡術(shù)上的學(xué)問(wèn)均容易掌握，唯道上學(xué)問(wèn)基于自己覺(jué)悟的水平，而覺(jué)悟又與弟子之誠心密切相關(guān)，誠心又與其德性一致，所以古賢有口傳心授、可意會(huì )不可言傳之論。海底撈最為核心的其實(shí)是道上的學(xué)問(wèn)，時(shí)刻與人心的動(dòng)態(tài)變化相關(guān)，所以師傅帶徒弟模式就是其選擇的必然。
海底撈人才標準簡(jiǎn)單明確，如誠實(shí)、肯干、吃苦耐勞、正直、勤奮、好學(xué)精神，一句話(huà)就是作一個(gè)認真有責任心的好人。
這其實(shí)是世道人性之真實(shí)所在。海底撈因多懷善心，自然吻合運數福報之命理。體現在外就是贏(yíng)得離職員工的善意和口碑，以致很多在外發(fā)展不如意的員工再次回到海底撈，工作反而更積極更穩定，自動(dòng)形成體外循環(huán)的良性用人機制。
七、企業(yè)文化和影響力方面
由放權和信任極大調動(dòng)了員工內動(dòng)力，形成企業(yè)內部主動(dòng)創(chuàng )新氛圍
創(chuàng )新其實(shí)是企業(yè)內動(dòng)力這棵大樹(shù)上的枝椏，企業(yè)內動(dòng)力成就創(chuàng )新就是必然的，不用特別追求的。企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)是為了創(chuàng )造價(jià)值，創(chuàng )新的根本也是為了創(chuàng )造價(jià)值，只要能真正達到目的，創(chuàng )新或創(chuàng )舊都可以。好比古玩行業(yè)的做舊工藝，創(chuàng )舊就是創(chuàng )新。
當一個(gè)企業(yè)需要特別強調創(chuàng )新時(shí)，正折射出該企業(yè)員工的能動(dòng)性不足，企業(yè)內動(dòng)力欠缺，無(wú)法主動(dòng)創(chuàng )新。其根源不在創(chuàng )新而在內動(dòng)力上，治標更要治本。海底撈的信任和放權恰恰印證了企業(yè)創(chuàng )新的根本之道。所以說(shuō)，吻合人性智慧之道的人不用學(xué)西方的創(chuàng )新理念也自然懂得創(chuàng )新之道。
推而廣之，真明人性智慧之道者不用學(xué)西方的經(jīng)管學(xué)也自明經(jīng)管之道。而國學(xué)思想的精髓恰恰就在人性智慧上，所以在有限的生命時(shí)代，孰輕孰重，該重點(diǎn)學(xué)什么，該把精力重點(diǎn)放在什么上就一目了然了。要不祖師大德們怎么會(huì )有“道通則一通百通”之論呢?!
倡導關(guān)心關(guān)懷，尊重社會(huì )關(guān)系，允許同鄉、朋友和親戚在一起工作，打造社會(huì )大家庭，營(yíng)建良好工作氛圍。
這是典型的中國社會(huì )商幫、同鄉會(huì )、同學(xué)會(huì )和諧關(guān)系的縮影，這跟西方企業(yè)較排斥親友關(guān)系經(jīng)管理念不太一樣。很多大型西方企業(yè)有明確規定，凡是結為夫妻親屬關(guān)系的必須離職一人。這里沒(méi)有絕對對錯，均與其地域人性的五行屬性一致。符合其地域的人性文化就合其道。
西方五行屬金，金主殺伐，應驗在人事上就是易掉入矛盾二元中辨證抉擇，自然多做否定，自然人情關(guān)系淡漠了，所以西方偏契約文化，而東方則是交情文化。因為東方五行屬木，木主生發(fā)，應驗在人事上就是關(guān)系錯綜復雜。所以，中國國學(xué)治國思想的核心在和合，和合就能和諧、同心同德、全心全意。這跟中國的宗法宗祠社會(huì )、互幫互助重交情的商道文化是一致的。
海底撈自然吻合了中國傳統治世文化的核心，符合地域人性原理。如果其規模擴張到國外去，進(jìn)行本土化經(jīng)營(yíng)時(shí)就必須重視西方文化的人性特征，否則就是背道而馳。
把員工當家里人，注重員工家庭感、歸宿感建設。
海底撈宿舍多租在正規或較高檔社區，宿舍均裝有空調和網(wǎng)絡(luò )，宿舍請了年齡較大的專(zhuān)門(mén)阿姨負責照顧員工吃住、衛生、洗衣等家務(wù)活工作，免除員工一切后顧之憂(yōu)。
企業(yè)文化建設的目的不外乎對外對內兩個(gè)方面，對內為增強企業(yè)凝聚力，開(kāi)發(fā)企業(yè)內動(dòng)力;對外為贏(yíng)得最廣泛的社會(huì )影響力及緩沖企業(yè)風(fēng)險。海底撈營(yíng)建家文化，把員工當家里人，員工就更把海底撈當溫暖的家了。愛(ài)家、想家、戀家，大家就如一家人，所謂不是親人勝似親人。以親情為紐帶將員工凝聚起來(lái)，發(fā)動(dòng)起來(lái)，生產(chǎn)關(guān)系就是生產(chǎn)力了。
不僅給員工發(fā)工資，還固定給員工家長(cháng)發(fā)工資
盡管給家長(cháng)匯去的錢(qián)不多，但足以增強社會(huì )關(guān)系對員工在海底撈工作的口碑和支持。海底撈經(jīng)營(yíng)最大的弱點(diǎn)在：?jiǎn)T工平均12小時(shí)的辛苦工作，除了睡覺(jué)，幾乎沒(méi)有什么自己的時(shí)間。這對于現代社會(huì )的年輕人來(lái)說(shuō)沒(méi)有足夠放松自己、社交自己的工作是要命的。
人生活著(zhù)的意義究竟是什么?是為成功，還是為成功后的快樂(lè )，還是利他過(guò)程中的“內觸妙樂(lè )”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對此體悟得越深越具功德福報，企業(yè)也越能天長(cháng)地久。每個(gè)店如能在現有團隊之外多排出一個(gè)機動(dòng)班組，輪流給員工置換出一定享受生活的空間和時(shí)間，相信將大大降低海底撈員工流失率。
綜合以上海底撈現象還可以發(fā)現些什么，或者說(shuō)海底撈未來(lái)的路能走多遠?下面從企業(yè)的更深層面，從國學(xué)智慧角度做一些總結：首先，海底撈的核心競爭力——人性化的前廳管理明顯超越西方最具代表的連鎖門(mén)店包括麥當勞、肯德基的服務(wù)模式和理念。以致美國百勝公司(下轄肯德基和必勝客)200多各區經(jīng)理的年會(huì )都放到海底撈召開(kāi)，向海底撈學(xué)習。
西方的各類(lèi)所謂先進(jìn)的理念理論體系總體都是對治企業(yè)某一類(lèi)或某些小系統的問(wèn)題，為便于推廣和操作，喜歡模式化、規范化，階段性效果雖明顯但同時(shí)也形成了思維定式，框死了更大視野和創(chuàng )新的思路。中國古圣先賢早就洞察到這類(lèi)方法論問(wèn)題，把這些都統稱(chēng)為“有為法”，有為法終究是小道小術(shù)小智慧，“無(wú)為法”才是真正的大道大智慧所在。
海底撈最具稱(chēng)道的，被學(xué)界稱(chēng)為“學(xué)不會(huì )”的服務(wù)超越了業(yè)界同行的服務(wù)邊界，形成了市場(chǎng)明顯的差異化競爭力�？雌饋�(lái)無(wú)有固化規律，其實(shí)是自然遵循了禪宗于世道大機大用最核心的兩個(gè)字——用心。用心服務(wù)成為了不同地域門(mén)店員工共同遵循的總體服務(wù)標準(這兩個(gè)字海底撈自身好像還沒(méi)有意識到)。用心而導致的動(dòng)態(tài)的、個(gè)性化的不同服務(wù)標準或許正是對西方連鎖經(jīng)營(yíng)門(mén)店同一性、統一性絕對標準的顛覆，也符合中國傳統文化求同存異、辨證論治的原理。
心，看不見(jiàn)摸不著(zhù)，看似無(wú)形似又有跡可循，終不離人性。企業(yè)大道究竟是什么呢?根本在人、人性、人心，而這恰恰是國學(xué)思想的精髓所在。人性千差萬(wàn)別、千變萬(wàn)化，以為用死的方法就可對治活躍、變易的人性如何能真正持續有效呢!時(shí)刻應變，以動(dòng)治動(dòng)正是海底撈員工服務(wù)的特性和狀態(tài)，其掌控源于其腦，成效源于其心。所以，海底撈常常說(shuō)雇傭員工不能只雇傭其雙手，還要雇傭其大腦。
顛撲不破的企業(yè)永恒的思路是：管企業(yè)終究是經(jīng)營(yíng)人、管理人，要經(jīng)管好人就得了解人，要了解人的什么?人的個(gè)性!人的個(gè)性由什么決定?人性!人性的核心是什么?人、我關(guān)系!人我關(guān)系是怎樣的狀態(tài)?要么“為我”之得，要么“利他”之舍。人生之失敗與成功、領(lǐng)導與領(lǐng)袖、愚癡與智慧、小人與君子、凡夫與圣賢等等均不過(guò)源于對此兩者的辨證和平衡。
另外，海底撈遵循的人才標準，其實(shí)就是一個(gè)社會(huì )做人的基本標準，在現代人心欲望險惡的時(shí)代，只是海底撈將之落到實(shí)處了，所謂商道即人道。之所以體現出價(jià)值，不過(guò)是因虛假多了反而顯得真實(shí)的可貴，正好形成了市場(chǎng)的差異化。
八、品牌設計方面：
海底撈品牌設計非常獨到，海底撈圍繞“鮮、美”的品牌核心，對旗下不同產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行梳理，建立起統一的包裝視覺(jué)形象的同時(shí)保證獨立產(chǎn)品的差異化特征。通過(guò)液體流動(dòng)原理，創(chuàng )意性的將原有液體蘸料包裝易破損方面的運輸問(wèn)題得到解決，提升了海底撈的品牌形象。
品牌是一個(gè)非常大的話(huà)題，對于品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，也是一項非常大而艱巨的工程。先知品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司認為，企業(yè)全案策劃，要從市場(chǎng)調研入手，做好店面選址、商圈調研、消費者分析和項目可行性分析；其次做好定位策劃，明確市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)項目和價(jià)格體系定位、服務(wù)定位；人力資源策劃，做好組織架構和團隊建設，員工職責和薪酬福利系統；做好籌備策劃工作。包括店面設計裝修、證件申請辦理、員工招聘、設備物料采集收購等工作；做好運營(yíng)策劃，比如規章制度的編寫(xiě)、工作流程規范編寫(xiě)、財務(wù)系統、培訓系統、管理系統建設；最后要做好營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌策劃工作，塑造品牌形象，全力推出企業(yè)品牌。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
1、前言：
2、市場(chǎng)環(huán)境分析：
2.1整體市場(chǎng)分析：
2.2需求趨勢分析:
2.3消費者行為分析：
2.4市場(chǎng)競爭狀況：
2.5主要競爭對手分析：
移動(dòng)的優(yōu)勢：覆蓋面積大、信號強、服務(wù)態(tài)度好、業(yè)務(wù)實(shí)用性強等。
移動(dòng)的劣勢：資費比較高，在校園內體現不出信號強的優(yōu)勢等。
公司名稱(chēng)優(yōu)勢劣勢
聯(lián)通資費低，在校園內信號較強，在聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上較強。收費不清晰，服務(wù)較差，信號不是特別穩定。
電信資費低，優(yōu)惠活動(dòng)多，收費少，在聯(lián)網(wǎng)上強。必須使用特定手機，由于面世時(shí)間短，還不被所有人認可。
3、SWOT分析
綜合上面分析，著(zhù)眼于公司優(yōu)勢與劣勢及市場(chǎng)中存在的機會(huì )與威脅分析如下：
S：
1.公司本身：具有較長(cháng)的歷史以及較好的口碑。
2.服務(wù)態(tài)度好，收費比較清晰。沒(méi)有或很少有亂扣費現象。
3.信號強，業(yè)務(wù)推陳出新的頻率高。
4.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)很多。
W：
1.與另外兩家公司比，收費較高。
2.在聯(lián)網(wǎng)方面技術(shù)不及聯(lián)通或電信。
3.許多業(yè)務(wù)在廣大人群中所知甚少。
O：
如果通過(guò)活動(dòng)的方式讓廣大消費者了解到公司里的其他業(yè)務(wù)，并在活動(dòng)期間推出優(yōu)惠活動(dòng)，有很大概率會(huì )使公司增加許多新客戶(hù)，也會(huì )使許多老客戶(hù)找到更適用他們的業(yè)務(wù)，從而提高營(yíng)業(yè)額。
T：
隨著(zhù)聯(lián)通技術(shù)的不斷提高，可能對我公司產(chǎn)品產(chǎn)生威脅�，F在電信已經(jīng)漸漸被人們了解，也是一個(gè)潛在的威脅。
4、營(yíng)銷(xiāo)戰略:
在移動(dòng)公司的“溝通從心開(kāi)始”的主旨下，開(kāi)辦動(dòng)感地帶專(zhuān)屬活動(dòng)——“動(dòng)感地帶，我的'大學(xué)新時(shí)代!”主要是推出我公司的業(yè)務(wù)，以校園網(wǎng)、飛信等為主，同時(shí)提供優(yōu)惠活動(dòng)或抽獎、送紀念品活動(dòng)。因為通過(guò)調查發(fā)現，在河南理工大學(xué)班級內事務(wù)比較多，但是很少有開(kāi)通班級網(wǎng)業(yè)務(wù)的。并不是大家不想開(kāi)通，而是幾乎沒(méi)有人聽(tīng)過(guò)!可見(jiàn)這是宣傳力度不夠的問(wèn)題。
這次活動(dòng)的舉辦旨在于宣傳在校園內很有市場(chǎng)，但是很少被人了解的業(yè)務(wù)，來(lái)提高營(yíng)業(yè)額，增加客戶(hù)數量，更進(jìn)一步的擴大移動(dòng)業(yè)務(wù)在校園的覆蓋率!
5、執行計劃：
5.1市場(chǎng)調查計劃：
制作市場(chǎng)調查表，如下：
1.您的性別：A男 B女
2.你現在使用的手機卡是：A移動(dòng) B聯(lián)通 C電信 D其他
3.您選擇這種卡的理由是__________________。
4.您所在班級有___人，其中使用移動(dòng)業(yè)務(wù)的大概有___人。
5.你的班長(cháng)一般以哪種方式通知班內成員:A打電話(huà) B發(fā)飛信 C親自或派人口頭通知 D其他
6.您覺(jué)得我公司這次活動(dòng)舉辦的怎么樣：A很好 B好 C一般 D差或很差
7.通過(guò)這次活動(dòng)，您是否對我公司產(chǎn)品有了進(jìn)一步的認識：A是 B否
8.您對我公司或者對此次活動(dòng)的意見(jiàn)或建議：__________________________________________________________________________________________。
5.2推廣計劃：
執行時(shí)間：
執行方案：
1.同學(xué)們下課的時(shí)候有時(shí)間觀(guān)看學(xué)校的大屏幕和參加舉辦的活動(dòng)
2.印發(fā)傳單，使每位同學(xué)對此活動(dòng)進(jìn)行了解
3.張貼大篇幅海報
推廣地點(diǎn)： 1.學(xué)苑餐廳門(mén)前和電子大屏幕
2.各個(gè)廣告欄
6.可行性預算：
1.印發(fā)傳單及海報費5萬(wàn)
2.業(yè)務(wù)辦理優(yōu)惠費用20萬(wàn)
3.紀念品贈送費用10萬(wàn)
4.活動(dòng)經(jīng)費2萬(wàn)
5.人員費用及其他3萬(wàn)
共計40萬(wàn)元
7.可行性策劃：
在這次活動(dòng)的影響下，使得大多數大學(xué)生對移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)有了充分的了解，并且使移動(dòng)業(yè)務(wù)在大學(xué)校園內的影響進(jìn)一步加大，移動(dòng)卡的市場(chǎng)占有率能夠進(jìn)一步擴大。樹(shù)立起并強化移動(dòng)公司在客戶(hù)心中的美好形象。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
[關(guān)鍵詞]王老吉，品牌，定位
“怕上火，喝王老吉”，近年來(lái)，一種紅色罐裝飲料王老吉脫穎而出，迅速飚紅大江南北。
看到下面一組數據，我們不難看到王老吉的來(lái)勢之猛。20xx年，王老吉年銷(xiāo)量1.8億元，20xx年年銷(xiāo)量6億元，20xx年年銷(xiāo)量15億元，20xx年年銷(xiāo)量超過(guò)25億元（包括利樂(lè )裝），20xx年年銷(xiāo)量更是超過(guò)了35億元（包括利樂(lè )裝）。
20xx年以前，從表面看，紅罐王老吉是一個(gè)活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷(xiāo)量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，然而由于產(chǎn)品定位訴求一直模糊不清，品牌外延沒(méi)有得到有效擴張和提升，王老吉涼茶85%的市場(chǎng)在兩廣地區，加多寶的管理層也發(fā)現要想將王老吉做大，僅僅依靠?jì)蓮V市場(chǎng)顯然是不夠的，必須想辦法走出去。
20xx年底，加多寶找到成美營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會(huì )為主題的廣告片，要以“體育、健康”的口號來(lái)進(jìn)行宣傳，以期推動(dòng)銷(xiāo)售。然而成美在為其做品牌診斷時(shí)發(fā)現，王老吉雖然經(jīng)營(yíng)多年，但其品牌缺乏一個(gè)清晰明確的定位，其原來(lái)的廣告語(yǔ)“健康永恒，永遠相伴”其實(shí)是一個(gè)較模糊的概念，王老吉到底是什么，企業(yè)無(wú)法回答，消費者更是無(wú)法回答，完全不清楚為什么要買(mǎi)它——這是紅色王老吉的品牌定位問(wèn)題。這個(gè)根本問(wèn)題不解決，拍什么樣“有創(chuàng )意”的廣告片都無(wú)濟于事。正如廣告大師大衛·奧格威所說(shuō)：“一個(gè)廣告運動(dòng)的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位，而不是你怎樣寫(xiě)廣告創(chuàng )意�！苯�(jīng)過(guò)一輪深入溝通后，加多寶公司最后接受了建議，決定暫時(shí)停拍廣告片，委托成美先對紅色王老吉進(jìn)行品牌定位。
經(jīng)過(guò)細致的市場(chǎng)調查，成美公司發(fā)現，消費者在飲食時(shí)（特別是在享受煎炸、燒烤、香辣美食時(shí)），特別希望能夠預防上火，而且目前市場(chǎng)上的可樂(lè )、茶飲料、礦泉水、果汁等顯然不具備“預防上火”的功能,而王老吉的“涼茶始祖”身份、中草藥配方、175年歷史等要素，為其成功打造“預防上火”形象提供了有力的支撐。最終王老吉明確了自己的品牌個(gè)性定位——“預防上火”，這一招定乾坤的一步棋改變了王老吉的命運,隨著(zhù)“預防上火，喝王老吉”的系列廣告等品牌推廣活動(dòng)的展開(kāi),王老吉的銷(xiāo)售量直線(xiàn)上升,并迅速走出廣東、浙南地區,走向全國�！邦A防上火，喝紅罐王老吉”的廣告語(yǔ)成為了王老吉開(kāi)啟全國涼茶市場(chǎng)的金鑰匙。
資深品牌專(zhuān)家楊興國認為，精確的定位、強勢的`廣告、有效的營(yíng)銷(xiāo)和良好的品質(zhì)口味是王老吉成功的原因。其中，精準的品牌定位是關(guān)鍵，“預防上火”的功能性概念有效地避開(kāi)了與可口可樂(lè )等世界級的飲料巨頭們的直接交鋒，開(kāi)辟了在中國飲料市場(chǎng)上的“藍�！�，為王老吉迅速發(fā)展奠定了良好的基礎。
成美向加多寶提交的品牌定位研究報告，首先明確紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者盡情地享受生活：大啖煎炸、燒烤、香辣美食,通宵達旦看足球……
這樣定位紅色王老吉，是出于對現實(shí)格局通盤(pán)的考慮，主要益處有四：
其一，利于紅色王老吉的推廣走出廣東、浙南。由于“上火”是一個(gè)全國普遍性的中醫概念，中國幾千年的中藥概念“清熱解毒”在全國廣為普及，“上火”、“祛火”的概念也在各地深入人心，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區，這就為紅色王老吉突破地域品牌的局限而走向全國徹底掃除了障礙。成美的研究人員十分自信地說(shuō)：“做好了這個(gè)宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅色王老吉就能活下去�！�
其二，利于紅色王老吉避免與國內外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨特定位。同時(shí)，王老吉的“涼茶始祖”身份也是“正宗”的保證，是應對未來(lái)跟進(jìn)品牌的有力防御。
在以后的推廣中，也證明了這一點(diǎn)，作為百事可樂(lè )旗下的企業(yè)肯德基,已將王老吉作為中國的特色產(chǎn)品,確定為其餐廳現場(chǎng)銷(xiāo)售的飲品,這是中國大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國品牌。
其三，成功地將紅色王老吉產(chǎn)品的劣勢轉化為優(yōu)勢：
(1)淡淡的中藥味，成功轉變?yōu)椤邦A防上火”的有力支撐；
(2)3.5元的零售價(jià)格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”；
(3)“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的有力的支撐。
其四，利于加多寶企業(yè)與國內王老吉藥業(yè)合作。正由于加多寶的紅色王老吉定位在功能飲料，區別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng )始人王老吉行醫的電視連續劇《藥俠王老吉》。
“開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)”永遠是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的需求選擇，其廣告只要傳達出新品類(lèi)信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)他，知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就會(huì )成為預防上火的飲料的領(lǐng)頭羊，隨著(zhù)品類(lèi)的成長(cháng)，自然擁有最大的收益。
參考文獻
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