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采購談判方案
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，通常會(huì )被要求事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編幫大家整理的采購談判方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
采購談判方案 1
一、談判雙方單位背景
�。追剑� ；乙方： ）甲方： （以下簡(jiǎn)稱(chēng)“xx公司”）成立于20xx年11月，是一家具有政府采購招標甲級資格、工程招標甲級資格、中央投資項目招標甲級資格、機電產(chǎn)品國際招標預乙級資格的專(zhuān)業(yè)招標代理機構，注冊資金1080萬(wàn)元�？莆墓局饕獜氖抡少徴袠舜�、工程招標代理、中央投資項目招標代理、機電產(chǎn)品國際招標代理、造價(jià)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)，實(shí)力強，規模大，信譽(yù)好。20xx年1月通過(guò)ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認證，20xx年通過(guò)ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認證，20xx年1月獲得南寧市“守合同重信用企業(yè)”稱(chēng)號。
科文公司始終恪守“公開(kāi)、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標代理有關(guān)法律法規和招標代理程序，傾力為廣西各級政府機關(guān)、企事業(yè)單位和團體組織等提供優(yōu)質(zhì)的招標代理服務(wù)。
我們深信：在政府監管部門(mén)、委托單位、投標人、專(zhuān)家評委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標經(jīng)驗、雄厚的技術(shù)力量和嚴格規范的管理，科文公司一定能夠為社會(huì )各界提供更優(yōu)質(zhì)的招標代理服務(wù)！
乙方：中國長(cháng)城計算機深圳股份有限公司是一家以計算機和商業(yè)代理為主的企業(yè)，公司主營(yíng)電子計算機硬件、軟件系統及網(wǎng)絡(luò )系統、電子產(chǎn)品、液晶電視、等離子電視、電話(huà)機的技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷(xiāo)售及售后服務(wù)，并提供相關(guān)的技術(shù)和咨詢(xún)服務(wù)等多類(lèi)業(yè)務(wù).顯示器總銷(xiāo)量同比增長(cháng)超過(guò)19%，繼續保持全球第一，旗下運作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長(cháng)城銷(xiāo)量分別排國內第一、第三和第四，占國內市場(chǎng)總量近50%.液晶電視業(yè)務(wù)快速發(fā)展，銷(xiāo)量同比增長(cháng)55.6%，成為全球第三大液晶電視生產(chǎn)商，也是全球前五大液晶電視廠(chǎng)商中唯一一家原始設計制造商(ODM).電源業(yè)務(wù)總銷(xiāo)量同比增長(cháng)42%，市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，穩居國內第一品牌地位。
二、談判主題
項目名稱(chēng)： 項目編號：
競標內容：電腦200臺、投影儀8臺等設備一批 甲方向乙方公司采購
三、談判團隊人員組成
主談：談判全權代表;
決策人，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：
秘書(shū)：負責接待安排、材料準備與擬寫(xiě)協(xié)議；
四、談判接待與安排：
1.接待室地點(diǎn)：一教1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤(pán)及蘋(píng)果、香蕉等。
2.談判時(shí)間：20xx-1-9
3.談判地點(diǎn)：學(xué)校一教1201
4.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格，供應我方如上配置電腦及投影儀
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎上、盡量減少成本
乙方利益：用最高的.價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿(mǎn)足實(shí)際的迫切需要。
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
六、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：電腦：3500元臺投影儀：10000元臺
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
底線(xiàn)：
�、僖晕曳降途�(xiàn)報價(jià)電腦：4200元臺投影儀：120000元臺
�、诒M快完成采購后的運作
七、談判議程及具體策略
1、談判開(kāi)局階段：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的氣氛。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給
采購談判方案 2
一、采購談判參加人員：
采購談判人員主要參與包括材料設備部經(jīng)理，采購主管，財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員
二、采購談判的原則
1、互利互惠原則：在談判過(guò)程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過(guò)換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實(shí)現，努力實(shí)現合同談判過(guò)程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。
2、時(shí)間原則：時(shí)間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過(guò)時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權， 力求速戰速決。
3、信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著(zhù)談判的成功與否。在談判前要通過(guò)各種渠道占有各類(lèi)與談判有關(guān)的信息，在談判過(guò)程中通過(guò)對談判信息的總結，提升，將其轉化為談判的優(yōu)勢。
4、誠信原則：誠信是談判的成功的基礎，是與供應商保持長(cháng)期良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標談判目標的具體內容
談判目標明細表
四、談判目標
1、材料設備的質(zhì)量保證：滿(mǎn)足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說(shuō)明書(shū)，檢驗合格證書(shū)及物料的有效使用年限。
2、包裝：內包裝和外包裝，根據談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無(wú)折損。
3、價(jià)格：明確合理的`采購價(jià)格可以給供應商帶來(lái)銷(xiāo)售量的增加，銷(xiāo)售費用的減少，庫存的 降低等利好因素
4、訂購量：根據企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。
5、折扣：折扣有數量折扣，付現折扣，季節折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。
6、付款條件：綜合分析一次性付款，月結付款和付款方式帶來(lái)的替代效應，選擇最有利的付款方式。
7、交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。
8、售后服務(wù)事項：售后服務(wù)事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內容。
五、談判準備
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信息收集的種類(lèi)及目的
�。ǘ┳h價(jià)分析
1、采購人員在財務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析，設置議價(jià)底線(xiàn)。
2、進(jìn)行比價(jià)分析。
3、確定實(shí)際與合理的價(jià)格
六、采購談判的優(yōu)劣分析
�。ㄒ唬╆P(guān)注企業(yè)作為買(mǎi)方的實(shí)力
1、采購數量的多少。
2、主要原料、
3、標準化或沒(méi)有差異化的產(chǎn)品。
4、利潤的大小
5、商情的把握程度
�。ǘ┕⿷套鳛橘u(mài)方的實(shí)力
1、是否獨家供應或獨占市場(chǎng)。
2、復雜性或差異化很大的產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品轉化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代產(chǎn)品的可選種類(lèi)。
2、替代產(chǎn)品的差異性。
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1、所處行業(yè)的成長(cháng)性。
2、競爭的激烈程度。
3、行業(yè)的資本密集程度。
�。ㄎ澹┬鹿⿷痰拈_(kāi)發(fā)
1、資金需求的多少。
2、供應材料設備的差異性。
3、采購渠道的建立成本。
七、采購談判的議程
1、談判時(shí)間
時(shí)間：20xx-5-18~20xx-5-19
每日：上午8：30~11：30;下午2：00~5：002、談判地點(diǎn) 地點(diǎn)：陽(yáng)江市xx賓館xx會(huì )議室
八、談判特殊情況的處理
1、材料設備部經(jīng)理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問(wèn)題。
2、對材料設備部經(jīng)理無(wú)法決定的談判內容，應根據采購總監和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準。
采購談判方案 3
一、談判雙方單位背景
略
二、談判主題
項目名稱(chēng)： 項目編號：
競標內容：電腦、服務(wù)器各60臺、桌椅60套等設備一批乙方向甲方公司采購
三、談判團隊人員組成
主談：
談判助理：
決策人：
記錄員：
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方利益：
�。�1）用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
�。�2）形成長(cháng)期合作關(guān)系，獲取長(cháng)遠利益
我方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )
乙方核心利益：
1、要求我方用盡量低的價(jià)格，供應對方如上配置電腦及通訊設備
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎上、盡量減少成本
對方優(yōu)勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
對方劣勢：對方急需電腦及相關(guān)設備，以滿(mǎn)足實(shí)際的迫切需要。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：電腦：2000元臺服務(wù)器：10000元臺桌椅：200元套
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
底線(xiàn)：
�、僖晕曳降途�(xiàn)報價(jià)電腦：1500元臺服務(wù)器：8000元臺桌椅：100元套
�、诒M快完成采購后的運作
六、談判議程及具體策略
1、談判開(kāi)局階段：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的氣氛。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益
(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：經(jīng)過(guò)雙方妥協(xié)，最終敲定我方的'最終報價(jià)，出示 會(huì )議記錄和擬定的購買(mǎi)合同，請對方確認
七、設備指標要求
1、質(zhì)量要求
報價(jià)人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規定的質(zhì)量標準和廠(chǎng)方的標準，供貨時(shí)必須并附產(chǎn)品原產(chǎn)地證書(shū)、合格證及其他相關(guān)的資料。貨物完好，物品配件齊全。
2、質(zhì)保要求
質(zhì)保期限如果沒(méi)有明確要求的應不低于原廠(chǎng)家的承諾。若能提供其他更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可在服務(wù)承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。
3、電腦配置至少要求內存2G，硬盤(pán)500G，英特爾處理器，性能穩定的多媒體電腦。
八、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、如果對方不同意我方，對報價(jià)表示異議。
應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報價(jià)。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
九、合同簽訂和付款流程
談判結束，雙方簽訂合同。付款方式：安裝調試，驗收合格，10個(gè)工作內支付95%，余下5%在正常運作一個(gè)月后10日內付清。
采購談判方案 4
一、談判背景
談判雙方：明確甲方（采購方）和乙方（供應方）的具體信息。
項目名稱(chēng)與編號：詳細描述采購項目的名稱(chēng)和編號。
采購內容：列明需要采購的具體物品，如電腦、服務(wù)器、桌椅等設備一批。
二、談判團隊人員組成
主談：負責主導談判進(jìn)程，把握談判方向和節奏。
談判助理：協(xié)助主談進(jìn)行談判，處理細節問(wèn)題。
決策人：負責在關(guān)鍵時(shí)刻做出決策，確保談判目標的實(shí)現。
記錄員：負責記錄談判過(guò)程中的重要信息和雙方的觀(guān)點(diǎn)。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方利益：
以合理的價(jià)格采購到所需的物品。
確保采購物品的質(zhì)量和交貨期。
與乙方建立長(cháng)期合作關(guān)系，獲取穩定供應。
甲方優(yōu)勢：
擁有較大的采購量，具備談判的籌碼。
對所需物品有明確的規格和質(zhì)量要求。
甲方劣勢：
對市場(chǎng)供應情況了解不足，可能受到供應商的限制。
首次與乙方合作，缺乏信任基礎。
乙方利益：
以較高的價(jià)格銷(xiāo)售物品，增加利潤。
拓展銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)份額。
乙方優(yōu)勢：
擁有豐富的產(chǎn)品線(xiàn)和生產(chǎn)經(jīng)驗。
能夠提供定制化的服務(wù)和支持。
乙方劣勢：
面臨激烈的市場(chǎng)競爭，可能失去訂單。
急需與甲方建立合作關(guān)系，以拓展業(yè)務(wù)。
四、談判目標
戰略目標：通過(guò)和平談判，按甲方的采購條件達成采購協(xié)議。
報價(jià)目標：明確電腦、服務(wù)器、桌椅等物品的報價(jià)范圍。
供應日期：確定具體的交貨日期和交貨方式。
底線(xiàn)目標：在報價(jià)和交貨期等方面設定底線(xiàn)，確保甲方利益不受損害。
五、談判策略
開(kāi)局策略：
感情交流式開(kāi)局：通過(guò)友好交流，拉近與乙方的關(guān)系，營(yíng)造和諧的談判氛圍。
進(jìn)攻式開(kāi)局：明確表達甲方的采購條件和要求，制造心理優(yōu)勢。
中場(chǎng)策略：
紅臉白臉策略：由主談和談判助理分別扮演紅臉和白臉，相互配合，爭取利益最大化。
層層推進(jìn)策略：逐步提出甲方的要求，逐步逼近乙方的底線(xiàn)。
把握讓步原則：在關(guān)鍵時(shí)刻做出適當的讓步，以換取乙方的更大讓步。
僵局策略：
合理利用暫停：當談判陷入僵局時(shí)，可以提出暫時(shí)休會(huì )，讓雙方都有時(shí)間冷靜思考。
聲東擊西策略：通過(guò)轉移話(huà)題或提出新的議題，打破僵局，推動(dòng)談判進(jìn)程。
六、談判流程
談判準備階段：
收集市場(chǎng)信息：了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、供應商情況等。
制定談判計劃：明確談判的目標、策略、流程等。
準備相關(guān)資料：如產(chǎn)品規格書(shū)、采購合同等。
談判開(kāi)局階段：
雙方介紹：簡(jiǎn)要介紹各自公司的情況和談判團隊人員。
營(yíng)造氛圍：通過(guò)友好交流，營(yíng)造和諧的談判氛圍。
明確議程：確定談判的具體議程和時(shí)間安排。
談判中場(chǎng)階段：
交換信息：雙方就采購物品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等細節進(jìn)行深入交流。
逐步推進(jìn)：按照既定的策略，逐步提出甲方的要求，并聽(tīng)取乙方的.意見(jiàn)。
做出讓步：在必要時(shí)，做出適當的讓步，以換取乙方的更大讓步。
談判僵局階段：
合理利用暫停：當談判陷入僵局時(shí)，提出暫時(shí)休會(huì )，讓雙方都有時(shí)間冷靜思考。
尋求突破：通過(guò)轉移話(huà)題或提出新的議題，打破僵局，推動(dòng)談判進(jìn)程。
談判結束階段：
達成協(xié)議：在雙方都能接受的基礎上，達成采購協(xié)議。
簽訂合同：明確合同條款，確保雙方權益得到保障。
后續跟進(jìn)：安排交貨、付款等后續事宜，確保采購流程的順利進(jìn)行。
七、應急預案
報價(jià)異議：如果乙方對甲方的報價(jià)表示異議，可以就報價(jià)金額進(jìn)行談判，同時(shí)考慮在交接期、技術(shù)支持等方面做出讓步。
權限限制：如果乙方聲稱(chēng)受到權限限制，無(wú)法接受甲方的報價(jià)，可以了解乙方的權限情況，并適當運用制造僵局策略，爭取突破乙方的限制。
借題發(fā)揮：如果乙方對甲方的某一次要問(wèn)題抓住不放，可以轉移話(huà)題，避免不必要的解釋?zhuān)⒅赋鲆曳降牟呗员举|(zhì)，以免影響談判進(jìn)程。
綜上所述，這份采購談判方案涵蓋了談判的背景、團隊、目標、策略、流程和應急預案等多個(gè)方面，旨在確保甲方在采購談判中取得圓滿(mǎn)成功。
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