銷(xiāo)售培訓方案范文

　　為了確保工作或事情順利進(jìn)行，預先制定方案是必不可少的，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規范嗎？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售培訓方案范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷(xiāo)售培訓方案范文1

　　據業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)項目的落地，公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí)，在整個(gè)項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度，培訓工作尤顯重要。通過(guò)制定公司培訓計劃，培養員工敬業(yè)心態(tài)，養成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對自己的工作有高度認同感，提升公司一線(xiàn)督導人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓計劃方案編制的出發(fā)點(diǎn)。

　　一、培訓基礎

　　公司計劃新進(jìn)9人，基礎培訓：入職；企業(yè)文化；相關(guān)資質(zhì)背景，員工考勤

　　休假管理辦法。

　　二、培訓目標：

　　1、新進(jìn)員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責。

　　2、通過(guò)對聯(lián)通數據業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)項目的詮釋及分解，讓新進(jìn)員工對工作范圍與職責有一個(gè)基本認識，為日后工作中的行為標準打下基礎。

　　3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。

　　三、培訓方法：

　　1、結合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規章制度有一定的了解。

　　2、結合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能

　　3、提問(wèn)形式，充分發(fā)揮員工的主觀(guān)能動(dòng)性

　　4、答辯形式，檢驗培訓效果和員工的理解能力；

　　5、結合個(gè)人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓新進(jìn)員工掌握與運營(yíng)商打交道的方法與技巧。

　　四、培訓內容：

　　1、公司的各項規章制度，崗位職責。例如行政管理制度、部門(mén)崗位制度等；

　　2、《聯(lián)通數據業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)》項目目前的發(fā)展規劃及方向；

　　3、《商務(wù)禮儀》

　　4、《有效溝通》

　　5、我們的員工應具備什么樣的素質(zhì)來(lái)適應運營(yíng)商合作的要求與標準。

　　6、銷(xiāo)售推廣技巧、銷(xiāo)售推廣方法、銷(xiāo)售、推廣、督導、流程、經(jīng)典案例；

　　7、什么是執行力？在上級安排布置完工作后如何保證順利實(shí)施及達到預期效果？執行力的重要作用是什么？

　　8、團隊建設的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用；

　　9、績(jì)效考核及傭金獎勵制度

　　五、培訓思想

　　1、培訓即學(xué)習。培訓就是一個(gè)學(xué)習的過(guò)程，在企業(yè)里，基本上只有兩三種自我提升的學(xué)習途徑，而培訓就是很重要的一種方式；

　　2、培訓即工作。不管我們培訓的內容是什么，但都離不開(kāi)一個(gè)主題，就是工作，為的`是能將目前的工作開(kāi)展到位，進(jìn)行的順利。因此，員工在工作的過(guò)程中，也是一種培訓。將兩者很好的結合在一起；

　　3、建立良好培訓流程，形成培訓學(xué)習氛圍，提升培訓意識，逐步建立培訓體系，形成良好的學(xué)習風(fēng)氣、學(xué)習氛圍，提高公司各級人員的培訓意識；

　　4、鞏固培訓效果，提高人員素質(zhì)，問(wèn)題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓工作的實(shí)質(zhì)效果最大化，使培訓更快樂(lè )，工作更有效。

　　六、注意事項

　　1、培訓考勤：每次的培訓考勤計入員工考勤，并計入考勤處罰范圍內。（特殊情況于培訓前向行政報備者除外）；

　　2、培訓重視程度：培訓參與人員完成情況進(jìn)行考評，并計入績(jì)效分數；

　　3、受訓人員對知識、技能的掌握：對培訓內容進(jìn)行考核，考核結果客觀(guān)反映受訓人員對培訓的內容知識、技能的掌握程度；

　　4、培訓對公司帶來(lái)的影響及回報；

銷(xiāo)售培訓方案范文2

　　關(guān)于銷(xiāo)售培訓，無(wú)論在全球500強企業(yè)，還是國內的中小企業(yè)，一些公司把講座當銷(xiāo)售培訓方案，導致只“培”不“訓”。還有一些企業(yè)“培”與“訓”互動(dòng)，階段性績(jì)效提升效果雖好，但與受訓者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合，人事動(dòng)蕩現象屢見(jiàn)不鮮。

　　筆者游走其間，聽(tīng)到了如下的聲音：

　　銷(xiāo)售團隊在抱怨，搞銷(xiāo)售培訓這幫人講得有滋有味，怎么用起來(lái)就變味；

　　決策者在抱怨，投了那么多人力、財力、物力、時(shí)間，不見(jiàn)幾個(gè)進(jìn)步，長(cháng)進(jìn)的還都跳槽了，氣死我了；銷(xiāo)售培訓方案經(jīng)理在抱怨，我們怎么像“救火隊員”，沒(méi)急事我們就是擺設，搞次銷(xiāo)售培訓方案像唱大戲，聽(tīng)幾聲銷(xiāo)售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

　　銷(xiāo)售培訓方案：破繭抽絲，剖骨究因

　　這些表象背后隱藏著(zhù)什么？

　　第一，一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售培訓師先要是資深咨詢(xún)師，如果銷(xiāo)售培訓師沒(méi)有到受訓人員工作現場(chǎng)親身體驗，聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題和自己發(fā)現銷(xiāo)售團隊的潛在需求，企業(yè)決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現象屢見(jiàn)不鮮。

　　第二，銷(xiāo)售培訓預熱工作不到位，銷(xiāo)售培訓的時(shí)間，地點(diǎn)、人員、目的、課件、要求，如果沒(méi)有提前若干時(shí)間到達銷(xiāo)售人員手中，明確要求預習思考，那么，臨陣磨槍現象不會(huì )少，銷(xiāo)售培訓方案現場(chǎng)互動(dòng)效果難免會(huì )看到人心惶惶，顧左右而言他。

　　第三，銷(xiāo)售培訓方案全程缺少實(shí)操場(chǎng)景布置、銷(xiāo)售培訓方案科目無(wú)模擬演練，互動(dòng)討論，實(shí)操考核。銷(xiāo)售培訓結束后，受訓者實(shí)際操作中難免執行偏差，眾人怨聲載道，銷(xiāo)售培訓方案結果竹籃打水的結局十有八九。

　　第四，受訓者受教育程度、工作履歷、性格差異會(huì )導致思維方式不一致，互動(dòng)討論時(shí)扯皮內耗。一些簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)思維工具，如魚(yú)骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類(lèi)法受訓者不掌握，會(huì )缺少團體思維平臺，導致彼此間思路接軌耗時(shí)費力。

　　第五，受訓者對接受知識與實(shí)操過(guò)程的“半衰期”缺少把握，銷(xiāo)售培訓thldl.org.cn方案的導入期、成長(cháng)期、成熟期、衰退期每個(gè)階段沒(méi)有針對銷(xiāo)售培訓策略、配套方案，銷(xiāo)售培訓方案最終結果在所難免會(huì )事倍功半。

　　第六，伴隨銷(xiāo)售培訓方案后績(jì)效提升情況產(chǎn)生，銷(xiāo)售人員綜合能力增長(cháng)和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘的事。

　　銷(xiāo)售培訓方案初級階段

　　——“培”“訓”分拆，梯次滲透

　　不謀全局者，不足以謀一域。

　　作為銷(xiāo)售培訓師，銷(xiāo)售培訓方案的前期準備工作做到了庖丁解牛，銷(xiāo)售培訓方案的現場(chǎng)才會(huì )游刃有余，銷(xiāo)售培訓方案結束后受訓者才會(huì )悉心回味，用心實(shí)施。其間，銷(xiāo)售培訓方案方案的系統化設計至關(guān)重要，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節，屢試不爽，嘗試著(zhù)拋磚引玉如下：

　　銷(xiāo)售培訓方案第一環(huán)：預熱到位

　　銷(xiāo)售培訓方案實(shí)施前期，先做咨詢(xún)體驗到位、銷(xiāo)售培訓方案綱要傳播預熱到位。在銷(xiāo)售人員的工作現場(chǎng)眼觀(guān)、耳聽(tīng)、筆記，用心體會(huì )出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達每個(gè)人手中，讓大家預習到位，這樣會(huì )收到“春種一粒粟，秋收萬(wàn)顆子”的效果。

　　銷(xiāo)售培訓方案第二環(huán)：策劃到位

　　銷(xiāo)售培訓方案籌備時(shí)間，要做銷(xiāo)售培訓方案場(chǎng)景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內訓，最好大家共同動(dòng)手、自由發(fā)揮，營(yíng)造一個(gè)舒適的銷(xiāo)售培訓方案氛圍，此間，銷(xiāo)售培訓師也可初步觀(guān)察出每個(gè)銷(xiāo)售人員的組織能力、執行能力，以及整體團隊協(xié)同能力。

　　此環(huán)節可放大實(shí)施，也可成為專(zhuān)項的銷(xiāo)售培訓方案，題目叫“我們共同的家”活動(dòng)，通過(guò)自由分組，競標設計方案與實(shí)施，此環(huán)節可考量每個(gè)人（臨時(shí)團隊）對公司的向心力、個(gè)人公德心。

　　銷(xiāo)售培訓方案第三環(huán)：“破冰”到位

　　銷(xiāo)售培訓方案伊始，用隨機分組與“破冰”游戲開(kāi)局。通過(guò)抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負責人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會(huì )看到全員競合狀態(tài)。

　　小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽(tīng)，有利受訓者彼此間深度認知。

　　在殼牌公司的10余人客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售培訓方案中，此環(huán)節歷時(shí)1天方會(huì )結束，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷(xiāo)售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長(cháng)、專(zhuān)業(yè)……沒(méi)有細膩了解，廠(chǎng)商雙贏(yíng)從何談起�！�

　　顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來(lái)非正式溝通，隱藏著(zhù)深度正式行為。

　　銷(xiāo)售培訓方案第四環(huán)：督導到位

　　在分組銷(xiāo)售培訓方案時(shí)，民選或指定現場(chǎng)督導人員，負責細化評估受訓人員全程表現，與小獎（禮）品對應激勵，多會(huì )營(yíng)造出其樂(lè )融融的場(chǎng)景。

　　因為，一場(chǎng)銷(xiāo)售培訓方案，每個(gè)受訓者的儀容儀表、語(yǔ)言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財務(wù)能力等每天的單項表現與綜合得分，會(huì )讓受訓者明晰自我，及時(shí)調整自身受訓狀態(tài)。

　　銷(xiāo)售培訓方案第五環(huán)：案例到位

　　銷(xiāo)售培訓方案中，概念闡述首先以對應案例故事講解起步，更有利將銷(xiāo)售培訓方案訴求到位，為受訓者現場(chǎng)理解與后期執行鋪平道路。

　　精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個(gè)銷(xiāo)售培訓方案環(huán)節作好鋪墊。

　　銷(xiāo)售培訓方案第六環(huán)：分析到位

　　緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開(kāi)始討論我們設計的問(wèn)題，如：

　　*客戶(hù)檔案記錄應有哪些項？如何搜集信息，偏重分類(lèi)？如何精確應用于服務(wù)，形成深度客情？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按ABC偏重分類(lèi)論述。）

　　*每組其他討論結果。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按ABC偏重分類(lèi)論述。）

　　每組討論結果按ABC偏重分類(lèi)，現場(chǎng)記錄在眾人面前，選一組的論述書(shū)寫(xiě)或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評估意見(jiàn)。

　　此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場(chǎng)景，教學(xué)相長(cháng)，愈爭愈明的場(chǎng)景體現頗佳。

　　這個(gè)環(huán)節會(huì )讓每個(gè)人的IQ、EQ成長(cháng)更迅速些，也是觀(guān)察出“員工領(lǐng)袖”的好機會(huì )，銷(xiāo)售培訓師把握好火候，調整好大家情緒即可。

　　銷(xiāo)售培訓方案第七環(huán)：行動(dòng)到位

　　接上一環(huán)節，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結在眾人面前，用模擬實(shí)操來(lái)檢驗未來(lái)執行正確性，毋庸置疑會(huì )規避潛在隱患，每人（組）的執行效果由他人（組）評估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評、現場(chǎng)整改，讓銷(xiāo)售培訓師認可的細節得到大家的重復確認，加深每個(gè)人認知。

　　銷(xiāo)售培訓方案第八環(huán)：引申到位

　　課程即將結束時(shí)，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評，可激發(fā)受訓者深度思維。

　　如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲��？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機？您是否有更好的適用公司的營(yíng)銷(xiāo)策略？（獎勵方式：本論述前3名，銷(xiāo)售培訓方案期間，分別安排擔任公司總經(jīng)理1分鐘。）

　　銷(xiāo)售培訓方案第九環(huán)：反饋到位

　　課程收尾，銷(xiāo)售培訓方案課程全員的需求程度、理解程度、對銷(xiāo)售培訓方案的滿(mǎn)意度可以細化后通過(guò)問(wèn)卷反饋給銷(xiāo)售培訓師和企業(yè)決策層，以求下次銷(xiāo)售培訓方案目的性更強。

　　提醒一點(diǎn)，銷(xiāo)售培訓方案全程有高潮和低谷，間隙時(shí)間適當地用一些獎品激勵優(yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個(gè)人內心、拓展游戲加強團隊協(xié)同能力，無(wú)疑會(huì )起到良好潤滑劑作用。

　　小結銷(xiāo)售培訓方案初級階段，縱觀(guān)一場(chǎng)的“培”與“訓”全程，是漸進(jìn)性對每個(gè)受訓者的觀(guān)察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷(xiāo)售培訓師，將整體節奏把握好，現場(chǎng)效果自然會(huì )好。

　　銷(xiāo)售培訓方案中級階段

　　——系統扶助、精益成長(cháng)

　　不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)。

　　銷(xiāo)售培訓方案是執行的導火索，執行力是企業(yè)核心競爭力的保護傘，筆者觀(guān)察受訓者回歸工作崗位后的表現，喜憂(yōu)參半，自律者，多會(huì )將銷(xiāo)售培訓方案內容融會(huì )貫通到工作中去；惰性者，一暴十寒現象并不少見(jiàn)。

　　筆者數年跟蹤，銷(xiāo)售培訓方案作為無(wú)形產(chǎn)品，同樣存在導入期、成長(cháng)期、成熟期、衰退期規律，不同階段需要不同策略予以針對維護，銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓方案成果方可常青，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統扶助體系、幫助每個(gè)人精益成長(cháng)。

　　第一步“拆分互動(dòng)銷(xiāo)售培訓方案法”，有利于將每個(gè)人銷(xiāo)售基礎夯實(shí)。

　　黛安芬，作為內衣業(yè)全球領(lǐng)導品牌，各級職員銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓方案，首先將產(chǎn)品在大家手中按結構拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個(gè)部位，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”，將產(chǎn)品不同位置的面料細分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細纖維等多個(gè)部分，解析出每個(gè)結構中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”，然后對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)做出條理歸納。

　　這種其大無(wú)外、其小無(wú)內的分析結果，會(huì )深植每個(gè)員工內心，使公司產(chǎn)品銷(xiāo)售力常年領(lǐng)先。

　　第二步“強化復制記憶法”，有利于銷(xiāo)售人員盡快發(fā)揮自身能力。

　　CAV音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌，習慣將業(yè)績(jì)最佳的銷(xiāo)售人員全程服務(wù)的口語(yǔ)講解，文字記錄下來(lái)，結合音響操作手法，歸納出最易產(chǎn)生績(jì)效的行為舉止，迅速復制到銷(xiāo)售全員，管理層逐一考核全員模擬效果。

　　這種強化復制最優(yōu)銷(xiāo)售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生。

　　當一場(chǎng)課堂銷(xiāo)售培訓方案結束后，受訓者自律要求，自我提升開(kāi)始，成長(cháng)期隨之到來(lái)。

　　第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )歸因于內，鎖定目標成長(cháng)。

　　孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，筆者也看到許多成長(cháng)良好的銷(xiāo)售人員，在上級指導下，每天盤(pán)點(diǎn)當日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量、銷(xiāo)售均價(jià)、同期對比、目標達成百分比、在團隊中績(jì)效整體占比和排名，分類(lèi)采集。憑數據分析，反思服務(wù)顧客時(shí)的言談舉止，來(lái)提升自己的發(fā)展空間。

　　手機有錄音功能的銷(xiāo)售人員，多會(huì )將自己服務(wù)顧客時(shí)的話(huà)語(yǔ)錄下來(lái)，事后將自己的'講解細節、語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)氣回放自析，讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

　　此階段，公司以現場(chǎng)服務(wù)錄音為主題，組織最佳服務(wù)講解獎評選活動(dòng)，做側面激勵，幫助全員服務(wù)，天天進(jìn)步，會(huì )事半功倍。

　　成長(cháng)期后隨之迎來(lái)的，是受訓者對知識掌握和執行成熟期的到來(lái)，當一門(mén)銷(xiāo)售技能掌握嫻熟的時(shí)候，往往是厭倦的階段，如何較長(cháng)時(shí)間維護該時(shí)期，把正確的事情重復做對，是個(gè)人與團隊共贏(yíng)的重要課題。

　　第四步“錄像分段剖析法”是長(cháng)期維護銷(xiāo)售培訓方案成果的方式。

　　國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開(kāi)始展現，緣何如此？原來(lái)，老外在中國向名師學(xué)習好要領(lǐng)后，將其手、眼、身、法、步細節全程攝錄，回去后分節、分式反復模仿演練。國際大賽中，裁判不得不評高分。

　　自管理學(xué)中泰羅制開(kāi)始，錄像回放、細節調整，是人們提升自我、完善整體的重要手段，結合企業(yè)激勵措施，培養更優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，此環(huán)節不可或缺。

　　事物發(fā)展規律，衰退期難免會(huì )到來(lái)，是索取該階段殘余價(jià)值，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng )佳績(jì)，策略極為重要。

　　第五步“對對紅捆綁成長(cháng)法”，讓衰退變前進(jìn)，讓個(gè)人成長(cháng)變團隊成長(cháng)。

　　IBM有“長(cháng)板凳”計劃，上下級層面可以跨部門(mén)形成導師與學(xué)生關(guān)系，互助成長(cháng)，企業(yè)對此布局深度認同。

　　筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷(xiāo)售職員編組目標考核，最小的學(xué)習型組織、最袖珍的指揮系統多會(huì )隨之產(chǎn)生。捆綁期間，弱者接受優(yōu)者銷(xiāo)售培訓方案，部分銷(xiāo)售提成劃撥給優(yōu)者為輔導費用，多會(huì )看到優(yōu)者盡心輔導、弱者盡力成長(cháng)的氛圍。

　　此環(huán)節一舉兩得，既培養了銷(xiāo)售人員，企業(yè)后備管理梯隊也隨之產(chǎn)生。

　　小結銷(xiāo)售培訓方案中級階段，所述“五步修煉”套路，不怕千招會(huì )，就怕一招熟。理性判斷，由心而發(fā)。嫻熟一式，至關(guān)重要，切切�。�！

　　銷(xiāo)售培訓方案高級階段

　　——管教一體、知行合一

　　謀事在心，成事在人。

　　作為銷(xiāo)售培訓師，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變，銷(xiāo)售培訓方案全程望、聞、問(wèn)、切時(shí)先有整體觀(guān)念，而后辨證論治，自身的可持續發(fā)展也要打個(gè)大大的問(wèn)號。

　　受訓者在實(shí)操過(guò)程中每個(gè)時(shí)期的心理反饋、績(jì)效反饋，銷(xiāo)售培訓師定時(shí)跟進(jìn)、溝通，而后歸因于內的思考，不斷精益自己的銷(xiāo)售培訓方案科目質(zhì)量，更符合銷(xiāo)售全員需求，這是銷(xiāo)售培訓師與企業(yè)同勝的模式。

　　作為銷(xiāo)售培訓師，協(xié)同各部門(mén)可持續性成長(cháng)，讓銷(xiāo)售培訓方案計劃與企業(yè)整體運作同步，是銷(xiāo)售培訓師的使命。

　　在決策者的領(lǐng)導下，建立“外圓內方”的部門(mén)間關(guān)系至關(guān)重要，根據企業(yè)發(fā)展階段，銷(xiāo)售培訓方案與人力資源部門(mén)協(xié)同，讓員工能力成長(cháng)、績(jì)效表現與薪資、地位成長(cháng)成正比，大家會(huì )樂(lè )得其所。

　　與各部門(mén)協(xié)同，選拔兼職銷(xiāo)售培訓師，放大銷(xiāo)售培訓方案效果，這是銷(xiāo)售培訓師的職責。

　　“培養下級就是培養自己的未來(lái)，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門(mén)主管腦海，會(huì )在每個(gè)人內心都裝上對下級言傳身教的驅動(dòng)力，為決策者完善企業(yè)各部門(mén)管教一體、知行合一的架構做好鋪墊，這是銷(xiāo)售培訓師的義務(wù)。

　　這樣，銷(xiāo)售培訓方案作為企業(yè)整體運作的子系統，與其他子系統運作會(huì )高度吻合，受訓職員在企業(yè)可持續性發(fā)揮作用、人生有永續價(jià)值。

　　綜述以上，作為銷(xiāo)售培訓師，企業(yè)績(jì)效所系、成長(cháng)相托，需要使命帶動(dòng)行動(dòng)。

　　作為一名銷(xiāo)售培訓師，初級使命是訓練每個(gè)職員“專(zhuān)注本職，每句話(huà)都為利潤服務(wù)，每個(gè)行為都為績(jì)效產(chǎn)生”的綜合能力；

　　作為一名銷(xiāo)售培訓師，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷(xiāo)售培訓方案體系；

　　作為一名銷(xiāo)售培訓師，終極使命是與各部門(mén)協(xié)同，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個(gè)銷(xiāo)售人員“知行合一”的素質(zhì)，建立與個(gè)人能力對等的待遇層級。

　　這樣，企業(yè)銷(xiāo)售培訓方案才會(huì )無(wú)處不在，才會(huì )有戰略化定位、系統化執行，銷(xiāo)售培訓方案才會(huì )無(wú)愧為公司績(jì)效保護傘、個(gè)人成長(cháng)之源泉。

銷(xiāo)售培訓方案范文3

　　一、培訓流程

　　新人入職，先接受公司入職培訓、到旅游部學(xué)習旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負責簽證業(yè)務(wù)基礎培訓、再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見(jiàn)習、最后進(jìn)行綜合考核、通過(guò)后，安排到銷(xiāo)售部進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓。

　　之所以如上述流程培訓，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后，銷(xiāo)售人員到證照部崗位見(jiàn)習的時(shí)候可以處理一些簡(jiǎn)單的客戶(hù)咨詢(xún)。

　　二、培訓對象

　　熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷(xiāo)售新人。

　　三、培訓內容

　　業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門(mén)業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游，客戶(hù)延展的公司合作。

　　銷(xiāo)售部門(mén)培訓——銷(xiāo)售培訓計劃。

　　1.實(shí)習情況回顧，模擬銷(xiāo)售現場(chǎng)。

　　指出銷(xiāo)售模擬中的不足，針對性調整。

　　2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏(yíng)前景宣傳。

　　3.基礎銷(xiāo)售技巧：

　　加強自身專(zhuān)業(yè)學(xué)習，做到立體銷(xiāo)售。多聽(tīng)少說(shuō)，有的放矢；從客戶(hù)利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。

　　直客的溝通：以指導客人填表為突破口；溝通客戶(hù)去向，推簽證業(yè)務(wù)、機票、酒店；最后達成辦證服務(wù)為前提；后續維系，延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

　　同行溝通：銷(xiāo)售要先了解同行反饋，傾聽(tīng)同行意見(jiàn)，按需推薦；互利共贏(yíng)。

　　4.競爭銷(xiāo)售技巧：

　　掌握自身優(yōu)勢：公司服務(wù)配套的周全性，大國簽證的過(guò)簽率反映出的專(zhuān)業(yè)度優(yōu)勢，公司專(zhuān)業(yè)證照給同行帶來(lái)的客戶(hù)安全，省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

　　了解客戶(hù)需求：從客戶(hù)利益出發(fā)，為客戶(hù)選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù)，全程跟蹤后續跟進(jìn)。

　　后臺團隊支持：預訂部、旅游部提供后續支持。

　　5.市場(chǎng)公關(guān)：

　　關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔當；先做人，后談業(yè)務(wù)；客戶(hù)關(guān)懷發(fā)自?xún)刃�，隨時(shí)隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時(shí)刻牢記維護公司對外形象。

　　6.網(wǎng)絡(luò )管理：

　　從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；

　　長(cháng)期維系，開(kāi)發(fā)客戶(hù)后續的人脈網(wǎng)。

　　公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來(lái)的`同行口碑、可培養的同業(yè)市場(chǎng)的潛在商機市局直客市場(chǎng)的可開(kāi)發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部?jì)?yōu)勢帶來(lái)的客戶(hù)平臺和客戶(hù)資源對簽證及后續業(yè)務(wù)的影響從辦證開(kāi)始，一條龍的需求

　　市場(chǎng)分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場(chǎng)空間介紹

　　未涉及的可開(kāi)發(fā)領(lǐng)域——公司客戶(hù)、周邊單位；學(xué)校、留學(xué)機構、中介公司的合作；翻譯公司的市場(chǎng)空間，翻譯業(yè)務(wù)的外接；外賓短期延期的市場(chǎng)、外賓的長(cháng)期居留許可的市場(chǎng)。

　　客戶(hù)資源的后續開(kāi)發(fā)——客戶(hù)資料反應出的客戶(hù)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)空間：公司旅游會(huì )務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來(lái)“賣(mài)方市場(chǎng)”的品牌效應。（即未來(lái)安馨賣(mài)什么客戶(hù)就認可并積極接受）。

　　四、培訓目的

　　將公司和各部門(mén)的體系構架介紹給新的銷(xiāo)售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員并達到長(cháng)期穩定任職。同時(shí)綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。

　　讓銷(xiāo)售人員更充分客觀(guān)掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養業(yè)務(wù)水平。有利于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的立體開(kāi)展。

銷(xiāo)售培訓方案范文4

　　一、目的：

　　根據公司整體的戰略規劃，提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，強化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭能力，特制定公司銷(xiāo)售團隊培訓計劃。

　　二、前言：

　　因為目前營(yíng)銷(xiāo)團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓計劃設計為四個(gè)步驟。培訓的第一步，從信念、價(jià)值觀(guān)和目標規劃進(jìn)行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀(guān)念和職業(yè)理念。只有在爭取的.觀(guān)念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì )感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司，而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識，讓員工能夠開(kāi)展工作。

　　三、企業(yè)內部理論知識培訓內容安排

　　在企業(yè)內部理論知識對銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓，其培訓項目主要包括如表所示的7個(gè)

　　四、新進(jìn)銷(xiāo)售員實(shí)踐安排

　　1、新進(jìn)銷(xiāo)售員入職培訓理論知識經(jīng)考核合格后，后續步入市場(chǎng)熟悉階段，公司安排資深的銷(xiāo)售精英，一對一培訓，同時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表》，以便了解新銷(xiāo)售員的動(dòng)向；

　　2、培訓期為7天，培訓過(guò)程當中，對新銷(xiāo)售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機、團隊精神、計劃能力、現場(chǎng)應變能力、服務(wù)意識、機靈性、溝通能力、學(xué)習能力等進(jìn)行評估，并每周如實(shí)填寫(xiě)《實(shí)習銷(xiāo)售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。

　　3、評估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車(chē)間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結構等實(shí)際操作。培訓期7天，由生產(chǎn)部安排專(zhuān)人負責。

　　4、車(chē)間實(shí)習考核通過(guò)后，公司將制定區域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習，實(shí)習期為3—6個(gè)月。在此期間，銷(xiāo)售副總要定期的對該銷(xiāo)售員進(jìn)行一對一指導、輔導，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。

　　5、實(shí)習期被評定合格者，納入正式銷(xiāo)售員編制。正式銷(xiāo)售員在后續工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進(jìn)行調換工作安排。

　　五、培訓考核相關(guān)規定

　　1、每項培訓完成后，通過(guò)對參訓人員的出勤統計，課堂表現，反饋意見(jiàn)表進(jìn)行初級考核�！秵T工培訓記錄卡》在考核結果一欄，設“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)

　　級別，被評“差”者需重新學(xué)習或類(lèi)似的培訓課程。

　　2、根據內容的不同，設計筆試、現場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由銷(xiāo)售部及相關(guān)部門(mén)對參訓人員進(jìn)行考核，考核通過(guò)后方為培訓完成，并將每次考核結果進(jìn)行記錄；考核未通過(guò)者需進(jìn)行補考，二次考核不過(guò)者予以解雇處理。

　　3、培訓完成后填寫(xiě)《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績(jì)、表現進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

　　六、建立培訓檔案：

　　培訓檔案建立到個(gè)人，將培訓的總結和結束后填寫(xiě)完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。

　　七、相關(guān)表單：

　　1、銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表

　　2、實(shí)習銷(xiāo)售員評估表

　　3、員工培訓記錄卡

　　4、培訓效果調查表

　　八、附則：

　　1、本培訓計劃由人力資源部負責實(shí)施；

　　2、本培訓計劃從20xx年1月1日執行。

銷(xiāo)售培訓方案范文5

　　一、概要

　　本計劃主要內容為公司人力資源部20xx年培訓工作的具體內容、時(shí)間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰略提升和年度經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。

　　二、依據

　　公司崗位說(shuō)明書(shū)、員工培訓需求調查、中層管理人員座談、公司戰略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。

　　三、培訓工作的原則、方針和要求

　　為確保培訓工作具有明確的行動(dòng)方向，人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開(kāi)展。

　　1、培訓原則

　　實(shí)用性、有效性、針對性、持續性為公司培訓管理的根本原則。

　　2、培訓方針

　　以提升全員綜合能力為基礎，以提高中層管理能力、團隊協(xié)作融合和員工實(shí)際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有特色的'全員培訓機制，全面促進(jìn)員工成長(cháng)與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓對公司業(yè)績(jì)達標、戰略提升及員工個(gè)人成長(cháng)的推進(jìn)力。

　　3、培訓的六個(gè)要求

　　1)鎖定戰略提升與未來(lái)發(fā)展需求;

　　2)鎖定企業(yè)文化建設;

　　3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展;

　　4)鎖定學(xué)習型組織建設;

　　5)鎖定企業(yè)內部資源共享;

　　6)鎖定內部培訓指導系統的建立與完善。

　　四、培訓工作目標

　　1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程，確保培訓工作高效運作;

　　2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認同感;

　　3)使所有在崗員工20年都能享有高質(zhì)量、高價(jià)值的培訓;

　　4)重點(diǎn)為中層管理人員提供系統培訓，以保證各部門(mén)工作目標的有效完成; 5)進(jìn)一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業(yè)文化的一致性; 6)打造具備可復制性的系列品牌課程，并備檔;

　　7)建立內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實(shí)際培訓效果; 8)推行交叉培訓，實(shí)現企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升; 9)加強企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。

　　五、培訓體系建設

　　六、培訓計劃總體控制

　　根據20年培訓需求分析，現對20年總培訓計劃總體安排如下：

　　1)每周計劃企業(yè)內訓1至2場(chǎng)，每季度末總結調整，一年固定企業(yè)內訓約80場(chǎng)(新人入職培訓除外);

　　2)每季度1場(chǎng)大型全員銷(xiāo)售培訓，形式由內外訓相結合; 3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓每月1人/次(根據實(shí)際情況);

　　4)季度及月度計劃：由人力資源部培訓專(zhuān)員在每季度末或月度末根據實(shí)際情況，對年度計劃分解及修改，并提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門(mén)負責人。

　　七、20xx年具體課程計劃(一稿)

　　1、新員工入職培訓

　　人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓，并統一安排觀(guān)看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶(hù)管理及查詢(xún)系統使用、產(chǎn)品知識、電話(huà)實(shí)戰、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)尋找及判斷、如何報價(jià)、同行特點(diǎn)分析、數據合理應用、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、如何催款、行業(yè)開(kāi)發(fā)等。

　　2、在職培訓課程大綱(包括內外訓方向，實(shí)際課程根據方向進(jìn)行細分設計) 3、計劃外培訓

　　計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內的培訓項目。具體培訓內容根據公司階段性實(shí)際需要及員工申請進(jìn)行安排。計劃外培訓應遵循以下原則：

　　1)培訓項目?jì)热輵�符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要; 2)提前兩周提出申請;

　　3)培訓費用在預算之內;

　　4)同一主題內容一年內原則上只能申請一次

　　八、重點(diǎn)培訓項目

　　根據公司發(fā)展需要，20年重點(diǎn)培訓對象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓工作的主要側重點(diǎn)就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強的高質(zhì)量的培訓課程。

　　主要項目包括：(外訓按照外訓管理制度實(shí)施，內訓從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓)

　　同時(shí)，根據公司業(yè)務(wù)開(kāi)展需要及員工培訓需求調查的分析結果表明，普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈，需要培訓專(zhuān)員系統的安排培訓：

　　主要項目包括：(以銷(xiāo)售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設計系列課程)九、財務(wù)預算

　　十、培訓文化宣導

　　在充分總結公司20年現有培訓情況基礎上，20年，我們將明確建設學(xué)習型企業(yè)的培訓文化。圍繞公司確定的戰略發(fā)展目標以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識管理為基礎，以企業(yè)及員工發(fā)展為導向的學(xué)習體系，努力營(yíng)造“愛(ài)學(xué)習、愿共享”的學(xué)習氛圍，形成開(kāi)放、共享、創(chuàng )新的企業(yè)培訓文化，逐步把“工作學(xué)習一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項工作中，努力將建設成學(xué)習制度健全、學(xué)習氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強，具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀(guān)的持續學(xué)習型企業(yè)。

　　采取多樣的培訓文化宣導方式，合理使用多媒體設備進(jìn)行企業(yè)文化及知識的宣傳與引導。

銷(xiāo)售培訓方案范文6

　　一、酒店銷(xiāo)售人員培訓體系設計

　　本酒店對銷(xiāo)售人員的培訓，公司實(shí)施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門(mén)予以協(xié)助。

　　培訓重點(diǎn)具有共性的培訓對分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓重點(diǎn)

　　是針對操作性較強的崗位進(jìn)行培訓（本酒店銷(xiāo)售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節的培訓安排）

　　實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。

　　1．公司級培訓

　　公司級培訓內容主要包括以下四個(gè)方面。

　�。�1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規劃、組織結構、主要管理情況等。

　�。�2）酒店的規章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀律、培訓制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。

　�。�3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門(mén)的職責等。

　�。�4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。

　�。�5）了解酒店信息：按客人參觀(guān)線(xiàn)路對酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀(guān)并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話(huà)號碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀(guān)服務(wù)和有吸引力的推介。

　�。�6）了解工作內容：了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責、素質(zhì)要求、作息安排、工作內容、規范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調注意事項。

　�。�7）了解服務(wù)項目：通過(guò)學(xué)習服務(wù)信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應知應會(huì )基礎知識，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內部各點(diǎn)的介紹；

　　能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢(xún)服務(wù)。

　�。�8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話(huà)等，熟記并掌握主要常用電話(huà)等。

　�。�9）了解電話(huà)禮儀：熟練掌握電話(huà)撥打、接聽(tīng)、轉接、等候、掛機等功能，使用電話(huà)的禮節禮貌及注意事項等。

　�。�10）熟悉客戶(hù)檔案管理，要能準確、及時(shí)地將客戶(hù)檔案進(jìn)行整理。

　　2．分公司或部門(mén)級培訓

　　分公司或部門(mén)級培訓的相關(guān)內容如下表所示。

　　酒店在職銷(xiāo)售人員培訓計劃表

　　培訓項目具體內容

　　市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　1．酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

　　2．競爭對手情況摸底分析

　　3．酒店優(yōu)劣式分析

　　4．銷(xiāo)售目標分析

　　訂單跟進(jìn)工作：

　　1．訂單跟進(jìn)的意義

　　2．訂單跟進(jìn)的程序

　　3．異常訂單跟進(jìn)程序

　　客戶(hù)溝通技巧

　　1．溝通類(lèi)型分析

　　2．溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務(wù)推廣：

　　1．市場(chǎng)調查

　　3．宣傳推廣工作實(shí)施

　　4．銷(xiāo)售陳述技巧

　　5．促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析

　　銷(xiāo)售談判技巧：傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶(hù)異議處理等

　　客人需求管理：

　　1．需求分析

　　2．供給分析

　　3．供需管理的`基本手段

　　二、培訓實(shí)施部門(mén)

　　1．公司級培訓由人力資源部統一組織，培訓經(jīng)理具體負責，在規定的時(shí)間內完成規定的培訓內容，并進(jìn)行書(shū)面考核

　　2．公司級培訓結束后，營(yíng)銷(xiāo)部按照本部門(mén)制定的培訓計劃，進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓，由本部門(mén)組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。

　　3．崗前培訓結束后，各部門(mén)按照崗位服務(wù)項目繼續對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培

　　訓。

　　4．在職人員的培訓以人力資源部為主導，可采取派員實(shí)地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學(xué)習等多種方式進(jìn)行。

　　三、培訓的實(shí)施

　　1．分公司或部門(mén)的培訓實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運營(yíng)為限。

　　2．培訓主辦部門(mén)應依據在職培訓實(shí)施計劃表按時(shí)實(shí)施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。

　　3．各項在職培訓實(shí)施時(shí)，參加培訓的學(xué)員應簽到，教育培訓部應切實(shí)了解上課、出席情況。

　　4．參加培訓的人員應準時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請假手續。對于曠課、遲到、早退、不專(zhuān)心培訓的學(xué)員，參照平時(shí)的獎懲規定處罰。

　　5．培訓考試的成績(jì)、成果報告，作為考績(jì)和升遷的參考。

　　四、培訓的評估

　　1．每期培訓結束后，主辦部門(mén)應讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓學(xué)員意見(jiàn)調查表，同考試答卷一并收回，送講師轉人事部審核，為今后再舉辦類(lèi)似培訓提供參考。

　　2．為評估各部門(mén)培訓成效，各單位主管應填寫(xiě)培訓成效調查表，由教育培訓部匯總，并參考銷(xiāo)售績(jì)效的變動(dòng)，分析、評估培訓成效，之后做成書(shū)面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員，為下次培訓提供參考。

銷(xiāo)售培訓方案范文7

　　名稱(chēng)銷(xiāo)售人員培訓實(shí)施方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)

　　一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓

　　1．培訓目的

　　使新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規范、價(jià)值觀(guān)和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jì)效。

　　2．培訓階段

　　本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓的主要內容。

　　不同階段的培訓內容

　　培訓階段主要內容

　　公司培訓讓公司新進(jìn)銷(xiāo)售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規章制度等

　　分支機構或銷(xiāo)售部門(mén)培訓1．部門(mén)職能及員工所在崗位工作職責的了解

　　2．相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與工作技能的培訓

　　現場(chǎng)培訓工作現場(chǎng)的指導，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jì)

　　3．培訓時(shí)間及培訓內容的安排

　　對新進(jìn)員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見(jiàn)下表。

　　第一階段培訓計劃表

　　培訓內容實(shí)施時(shí)間培訓

　　地點(diǎn)培訓

　　講師培訓

　　方式培訓主要內容

　　企業(yè)概況____～____集團學(xué)院企業(yè)培訓中心講師集

　　中

　　授

　　課1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng )業(yè)、成長(cháng)、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況

　　2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等

　　3．產(chǎn)品目標市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理

　　4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

　　5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等

　　企業(yè)管理制度____～____集團學(xué)院企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中

　　授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等

　　企業(yè)文化____～____集團學(xué)院集中

　　授課1．企業(yè)價(jià)值觀(guān)

　　2．企業(yè)戰略

　　3．企業(yè)道德規范

　　職業(yè)生涯規劃____～____集團學(xué)院集中

　　授課1．職業(yè)目標的設立

　　2．目標策略的實(shí)施

　　3．內外部環(huán)境分析

　　4．自我評估

　　人際溝通技巧____～____集團學(xué)院集中

　　授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

　　職業(yè)禮儀____～____集團學(xué)院集中

　　授課1．銷(xiāo)售人員禮儀規范

　　2．社交禮儀

　　介紹交流____～____集團學(xué)院人力資源部組織以討論會(huì )、交流會(huì )的形式展開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開(kāi)放式的.互動(dòng)交流

　　企業(yè)參觀(guān)____～____企業(yè)

　　內部人力資源部工作人員現場(chǎng)

　　參觀(guān)企業(yè)工作現場(chǎng)、生產(chǎn)車(chē)間參觀(guān)

　　公司第二、三階段培訓計劃表

　　培訓階段培訓人培訓時(shí)間培訓主要內容

　　分支機構

　　或部門(mén)培訓部門(mén)主要

　　負責人公司培訓結束后1．本部門(mén)介紹

　�。�1）介紹部門(mén)結構、部門(mén)職責

　�。�2）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望

　�。�3）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在部門(mén)的組織結構、各部門(mén)之間的協(xié)調與配合

　　2．相關(guān)部門(mén)介紹

　�。�1）相關(guān)部門(mén)人員介紹

　�。�2）相關(guān)部門(mén)主要職責

　�。�3）本部門(mén)與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系事項

　�。�4）未來(lái)部門(mén)之間工作配合要求等

　　崗位實(shí)

　　地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個(gè)階段的培訓結束后至試用期結束培訓負責人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識等方面的指導

　　二、在職人員培訓

　　1．培訓時(shí)機的選擇

　�。�1）有大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)

　�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)出現下滑時(shí)

　�。�3）新產(chǎn)品上市時(shí)

　�。�4）市場(chǎng)競爭激烈時(shí)

　�。�5）人員晉升時(shí)

　　2．確定培訓內容

　�。�1）產(chǎn)品知識

　　包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專(zhuān)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)及銷(xiāo)售說(shuō)明等。

　�。�2）目標顧客

　　包括目標顧客的類(lèi)型、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣和行為等。

　�。�3）競爭對手分析

　　包括競爭對手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策等。

　�。�4）銷(xiāo)售知識和技巧

　　包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)知識、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)、現場(chǎng)銷(xiāo)售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶(hù)溝通技巧等。

　�。�5）客戶(hù)異議處理

　�。�6）基礎銷(xiāo)售理論：營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施方式、促銷(xiāo)策略和工具等

　�。�7）銷(xiāo)售流程：尋找和鑒別客戶(hù)、銷(xiāo)售準備（銷(xiāo)售計劃的制訂、接近客戶(hù)的準備、）、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)（訪(fǎng)前準備、銷(xiāo)售禮儀、）、銷(xiāo)售演示、客戶(hù)異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類(lèi)、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩定的商業(yè)聯(lián)系

　�。�8）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：客戶(hù)接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

　�。�10）培養成功銷(xiāo)售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

　�。�11）銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、談判技巧、團隊建設。

　　三、培訓管理

　　1．培訓教材

　　本公司培訓以自編教材為主，適當購買(mǎi)教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門(mén)需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書(shū)面資料或幻燈片。由人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。

　　2．培訓講師的確定

　　新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等都可以被邀請來(lái)就不同的內容給新員工做入職培訓。

　　3．相關(guān)設備及設施的準備

　　在新員工培訓實(shí)施過(guò)程中，會(huì )使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設備，在培訓實(shí)施之前，要將這些設備的準備工作落實(shí)到位，以保證培訓工作的正常進(jìn)行。

　　4．培訓紀律

　�。�1）尊重講師和工作人員，團結學(xué)員，相互交流，共同提高。

　�。�2）認真填寫(xiě)并上交各種調查表格。

　�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽(tīng)講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　�。�4）培訓結束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。

　　四、培訓方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場(chǎng)演示等方式。

　　五、培訓效果評估

　　在每期培訓結束時(shí)，培訓部門(mén)應對培訓效果進(jìn)行評估，作為以后培訓工作的參考

　　1．對培訓講師的評估

　　對培訓講師的評估，主要是采用調查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，其調查表如下。

　　培訓講師評估調查表

　　受訓學(xué)員姓名職位所屬部門(mén)評估日期

　　課程名稱(chēng)培訓講師

　　培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確

　　培訓內容與目標的結合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

　　講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

　　課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

　　對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒(méi)多大的用處

　　對這堂課的總體評價(jià)□很滿(mǎn)意□滿(mǎn)意□一般□不滿(mǎn)意

　　其他建議

　　2．對受訓學(xué)員的評估

　　其評估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行，滿(mǎn)分為100分，75分及以上為合格。

　　編制日期審核日期批準日期

　　修改標記修改處數修改日期

銷(xiāo)售培訓方案范文8

　　一、培訓目標：

　　1、通過(guò)培訓學(xué)習，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；

　　2、重點(diǎn)要系統地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展狀況

　　3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；

　　4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jì)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jì)；

　　5、增強團隊意識與合作精神。

　　二、銷(xiāo)售團隊編制：

　　基本編制為10人，銷(xiāo)售經(jīng)理一名，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名

　　三、培訓對象：

　　銷(xiāo)售部所有人員。

　　四、銷(xiāo)售培訓計劃：

　　1、目的

　　提升銷(xiāo)售工程師所應具備的工作職責，加強銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。

　　2、適用范圍

　　市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。

　　3、職責

　�。ㄤN(xiāo)售工程師的工作職責）

　　4、培訓內容與方式

　　第一、實(shí)際工作中，提升執行力應當重視以下兩個(gè)方面：

　　A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì )有不同的結果。每個(gè)人都從易到難，先做自己擅長(cháng)的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個(gè)規范制度的制定。正所謂沒(méi)有規矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本，以人為本對內部來(lái)講，是考慮到員工合理的要求;對外部來(lái)講，是考慮到客戶(hù)合理的需求。我們在制定工作制度時(shí)，一定要充分考慮到這些因素。

　　另：非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶(hù)。

　　第二、主管人員的核心工作：

　　1、目標管理：根據公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據整體租賃的目標，然后根據參與的人員數量和質(zhì)量，把目標分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標的時(shí)間一定要細，即每個(gè)人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪(fǎng)多少個(gè)準客戶(hù)，然后根據實(shí)際情況，再注意調整修正目標等等；例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個(gè)月，按12個(gè)月的就每月是2W，8個(gè)租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績(jì)，需3單完成，按10%的客戶(hù)成交率，2%人房源回訪(fǎng)成交，需要30個(gè)客戶(hù)，每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)，回訪(fǎng)5--10套房源.

　　2、表格管理：即根據目標管理和時(shí)間管理相結合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結合報表做一次分析，跟據分析結果來(lái)調整目標方案，來(lái)對每位人員的'工作問(wèn)題對癥下藥。

　　3、運用好例會(huì )管理：包括年例會(huì )，季例會(huì )，月例會(huì )，周例會(huì )，日例會(huì )和特殊

　　情況例會(huì )等等，要確定好例會(huì )的流程和內容，注意讓例會(huì )除了具備匯報總結性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標管理的引導和激勵，銷(xiāo)售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團隊，便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執行力的強久實(shí)施，還要關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員的生活和目標進(jìn)度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著(zhù);

　　4、運用好獎懲和監督機制：整個(gè)框架出來(lái)后，作為管理人員，全力做好監督工作和引導獎懲工作，把每一項計劃落到實(shí)處，執行到位。

　　第三、團隊凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛：

　　一個(gè)團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團隊的凝聚力來(lái)自于團隊成員自覺(jué)的內心動(dòng)力，來(lái)自于共識的價(jià)值觀(guān)，是團隊精神的至高體現。

　　一個(gè)有著(zhù)凝聚力的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊，在外部表現為成員對團隊的榮譽(yù)感及團隊的地位。團隊的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標，團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。

　　5、附錄

　　培訓的內容主要根據銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規培訓工作為載體，給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境；通過(guò)逐步的加深培訓內容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺。

　　因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段。

銷(xiāo)售培訓方案范文9

　　一、培訓方式：

　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開(kāi)展對新業(yè)務(wù)人員的培訓工作（熟手業(yè)務(wù)人員除外）。

　　1、理論培訓具體操作如下

　　1）批量招聘時(shí)，由辦公室統一安排集中理論培訓。

　　2）個(gè)別招聘時(shí)，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務(wù)人員個(gè)人自行進(jìn)行理論學(xué)習。

　　2、現場(chǎng)學(xué)習的具體安排：

　　在熟悉、掌握本部主營(yíng)業(yè)務(wù)的報價(jià)、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內容時(shí)，具體安排如下：

　　1）第一個(gè)月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價(jià)單、營(yíng)銷(xiāo)技巧等（口頭考核熟悉內容）。

　　2）第二、三月按照市場(chǎng)部安排和第一個(gè)月學(xué)習的情況直接進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)戰，通過(guò)實(shí)戰總結出自身的不足再次進(jìn)行培訓；

　　二、培訓、考核要求：

　　1、實(shí)踐考核：待定

　　2、理論考核：培訓半個(gè)月后進(jìn)行相關(guān)知識的口頭抽查、考核；一個(gè)月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿(mǎn)分100分，80分以上為理論考核過(guò)關(guān)。

　　三、試用期待遇：

　　試用期為1個(gè)月，試用期內工作待遇參考《市場(chǎng)部業(yè)績(jì)考核制度方案》

　　四、試用期出差規定：

　　1、進(jìn)公司的頭半個(gè)月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務(wù)員除外）；2、試用期內不允許出安徽省以外的遠差；3、出差返回次日上交出差報告；

　　4、試用期內出差，交通費據實(shí)報銷(xiāo)；出差返回后三日內上交報銷(xiāo)單據，否則不以補報。

　　銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)要求

　　一、營(yíng)銷(xiāo)人員的`職責：

　�、�、收集市場(chǎng)情報

　�、�、傳播和溝通信息

　�、�、發(fā)現市場(chǎng)

　�、�、銷(xiāo)售產(chǎn)品

　�、�、收取貨款

　�、�、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象

　�、�、為銷(xiāo)售對象提供最佳服務(wù)

　　二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象

　　作為一名銷(xiāo)售人員，必須明白你給客戶(hù)留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著(zhù)銷(xiāo)售的成敗。

　　銷(xiāo)售人員要不斷提高語(yǔ)言的表達能力。要做到語(yǔ)言親切簡(jiǎn)練、清晰、音調柔和、自然、甜潤，語(yǔ)速適當。

　　禮貌和規矩反映一個(gè)人的修養水平。

　　1、儀表與裝束

　　2、語(yǔ)言的運用

　　3、禮貌的行為

　　三、如何塑造成功的銷(xiāo)售人員

　　1、有助于銷(xiāo)售的人品與性格

　�、�、積極的人生態(tài)度

　�、�、勤奮的持久力

　�、�、智力

　�、�、可信性

　�、�、勇氣（很重要，銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己的個(gè)人魅力）⑥、善解人意（站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題）

　�、�、想象力

　　2、業(yè)務(wù)員應克服的痛疾

　�、�、言談偏重道理

　�、�、語(yǔ)氣蠻橫

　�、�、喜歡隨時(shí)反駁

　�、�、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)

　�、�、言不由衷的恭維

　�、�、懶惰（解決：定量定點(diǎn)跑市場(chǎng)，聯(lián)系客戶(hù)）

　　四、成功銷(xiāo)售人員應具備的素質(zhì)

　　1、要有現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　�、�、正確的銷(xiāo)售觀(guān)念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調起來(lái)，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng )造新的要求又要向準顧客提出建議性意見(jiàn)，引導其認識自己的真實(shí)需要。

　�、�、正確的信息觀(guān)念、競爭觀(guān)念、時(shí)間觀(guān)念、效率觀(guān)念、服務(wù)觀(guān)念和進(jìn)取觀(guān)念。

　　2、要有事業(yè)心和責任感：

　�、�、事業(yè)心——熱愛(ài)本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。

　�、�、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。

　　3、要對市場(chǎng)有敏感的觀(guān)察和預測能力

　　4、要有豐富的知識：

　�、�、企業(yè)知識

　�、�、產(chǎn)品知識

　�、�、市場(chǎng)知識

　�、�、風(fēng)土文化

　�、�、法律知識

　　5、要掌握嫻熟的銷(xiāo)售方法和技巧：

　�、�、發(fā)掘客戶(hù)

　�、�、接近客戶(hù)

　�、�、取得信任

　�、�、充分洽談

　�、�、正確處理異議

　�、�、善于選擇合適的成交時(shí)機

　�、�、有效地幫客戶(hù)克服障礙，達到最終購買(mǎi)的決策

　　6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)

　　7、要有良好的個(gè)性和習慣

　　8、要有良好的道德修養

　　9、要有正確的金錢(qián)觀(guān)

　　10、懂得容忍別人

　　11、能超越失敗

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