手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(6篇)
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常需要預先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編整理的手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
名稱(chēng)××公司手機網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃方案受控狀態(tài)
一、產(chǎn)品與市場(chǎng)分析
1．××手機市場(chǎng)分析
�。�1）時(shí)尚化的外觀(guān)設計。
�。�2）體積小、重量輕。
�。�3）含音樂(lè )播放、MP4等功能。
2．同類(lèi)手機市場(chǎng)分析
××手機屬于時(shí)尚新產(chǎn)品，目前主要競爭對手包括××、××等。
二、目標受眾分析
本公司主要目標客戶(hù)群為中青年學(xué)生一族和剛參加工作的白領(lǐng)人士。這類(lèi)人群主要的特點(diǎn)：
1．思想前衛，追求時(shí)尚。
2．追求功能多樣化。
3．價(jià)格敏感度較高。
三、線(xiàn)上活動(dòng)方案
1．活動(dòng)主題
“來(lái)××網(wǎng)站，感受時(shí)尚沖擊”。
2．活動(dòng)時(shí)間
從××××年××月××日開(kāi)始到××××年××月××日止。
3．線(xiàn)上活動(dòng)內容
�。�1）活動(dòng)參與形式－有獎注冊
凡是注冊××網(wǎng)站的用戶(hù)，均有機會(huì )參與抽獎。
�。�2）注冊××網(wǎng)站的用戶(hù)將有機會(huì )參與抽獎，具體獎項設置如下表所示。
獎項設置表
獎項獎品數額
一等獎紀念版××手機10名
二等獎旅行水壺或CD盒100名
紀念獎代言明星海報若干名
4．線(xiàn)上活動(dòng)費用及效果說(shuō)明
�。�1）網(wǎng)上活動(dòng)費用及配合性網(wǎng)絡(luò )廣告費用支出預計為××萬(wàn)元（包括廣告費用、獎品費用、臨時(shí)雇傭人員費用等）。
�。�2）本次活動(dòng)預計××萬(wàn)人參與，從而達到提升××手機產(chǎn)品知名度的目的。
�。�3）利用口碑相傳的效應，將受本次活動(dòng)的影響人群從線(xiàn)上到線(xiàn)下。
�。�4）通過(guò)線(xiàn)上宣傳活動(dòng)，可以獲得一個(gè)潛在消費者資料庫，為今后××產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。
四、媒介目標與策略
1．媒介目標
�。�1）配合市場(chǎng)推廣活動(dòng)，最大限度地擴大信息到達率。
�。�2）把握媒介受眾，減少浪費。
2．媒介任務(wù)
�。�1）宣傳××手機產(chǎn)品。
�。�2）通過(guò)合理的線(xiàn)上廣告形式組合，促使消費者進(jìn)入××網(wǎng)站，了解更多的產(chǎn)品信息，增強××手機的知名度。
3．媒介選擇
我公司擬訂的主要宣傳媒介為網(wǎng)絡(luò )。根據相關(guān)機構的市場(chǎng)調查顯示，目前18～30歲的人群接觸最多的媒介形式是網(wǎng)絡(luò )。而這一群體又是本公司主要的目標客戶(hù)群。
4．媒介傳播策略
�。�1）第一階段
�、僦饕蝿�(wù)
品牌形象的宣傳。
�、谥饕獋鞑ネ緩�
主要通過(guò)QQ廣播、各種游戲廣告等。
�。�2）第二階段
�、僦饕蝿�(wù)
產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳。
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主要通過(guò)搜狐、新浪等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，并組織一系列的體驗活動(dòng)。
�。�3）第三階段
�、僦饕蝿�(wù)
品牌忠誠度的'建立。
�、谥饕獋鞑ネ緩�
利用各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站全面介紹本公司的各款手機產(chǎn)品，加深目標客戶(hù)對品牌的理解。
五、媒介排期及費用預算
××手機產(chǎn)品媒介宣傳的具體排期及費用預算如下表所示。
媒介排期及費用預算表
階段時(shí)間安排主要媒介預算金額
第一階段××月××日～××月××日QQ××萬(wàn)元
第二階段××月××日～××月××日搜狐、新浪××萬(wàn)元
第三階段××月××日～××月××日QQ、搜狐、新浪、163、雅虎××萬(wàn)元
六、廣告形式及表現
本公司在網(wǎng)站上主要的廣告形式包括以下幾種。
1．橫幅廣告
2．浮動(dòng)標識
3．文字鏈接
4．郵件廣告
七、廣告檢測及效果評估
按日期對不同廣告形式、媒體網(wǎng)站進(jìn)行監測，收集的主要信息數據指標包括以下幾項。
1．曝光率。
2．點(diǎn)擊數。
3．點(diǎn)擊率。
手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、目標用戶(hù)的特征及偏好分析
現如今手機已經(jīng)是很普及的電子產(chǎn)品。不論在地鐵、公交車(chē)、商場(chǎng)、菜市場(chǎng)、大學(xué)等。也就是說(shuō)我們的目標群體已經(jīng)不單單是商務(wù)白領(lǐng)人士。而是一個(gè)多元化、龐大的群體。在從前的商務(wù)型人士群體不變的前提下，發(fā)展大學(xué)生群體。雖然大學(xué)生處在沒(méi)有工作資金來(lái)源。但是他們的手機需求確實(shí)龐大的。大學(xué)生幾乎所有人都會(huì )有手機。發(fā)展大學(xué)生群體，挖掘大學(xué)生群體的潛在客戶(hù)是必不可少的。大學(xué)生大多具有個(gè)性化的性格特點(diǎn)。自然對于自己使用的手機也希望是個(gè)性化的，而不是大眾化的。但由于大學(xué)生的資金問(wèn)題，我們的方向需要是高配低價(jià)型的手機。
二、推廣對象的優(yōu)勢及新價(jià)值提煉
推廣適合大學(xué)生的手機優(yōu)勢是，在中國，大學(xué)生每年的高中畢業(yè)生人數都在提高。那是一個(gè)龐大的群體。如果生產(chǎn)出了一個(gè)適合大學(xué)生使用的手機，那么就能提高華為手機的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也能擁有更好的推廣，以及客戶(hù)群體。華為一直以來(lái)都以客戶(hù)為中心的思想，以高質(zhì)量低價(jià)格為賣(mài)點(diǎn)。所以在發(fā)展大學(xué)生群體的推廣中有絕對的優(yōu)勢。并且華為風(fēng)格也會(huì )有一個(gè)新的過(guò)度，注入新鮮血液。
三、選擇推廣渠道的目的通過(guò)推廣手段觸達目標客戶(hù)
病毒式營(yíng)銷(xiāo)最大的一個(gè)特點(diǎn)是不需要成本或者成本很低，但是在推廣的過(guò)程中需要下很大努力，不論是尋找渠道還是如何在渠道進(jìn)行推廣，以及后續工作，跟線(xiàn)下工作的跟進(jìn)。
經(jīng)過(guò)調查我發(fā)現有以下4種渠道可以進(jìn)行推廣工作：
1、 博客營(yíng)銷(xiāo)：博客營(yíng)銷(xiāo)相對于微博營(yíng)銷(xiāo)的傳播廣度不夠廣，但是效果是明顯的。博客營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)開(kāi)設的博客帳號，發(fā)表的文章是具有專(zhuān)業(yè)性以及技術(shù)性的。
2、 E-mail營(yíng)銷(xiāo)：E-mail營(yíng)銷(xiāo)不是給隨便的一個(gè)郵件客戶(hù)發(fā)送郵件，而是給專(zhuān)門(mén)的訂閱用戶(hù)發(fā)送郵件，讓客戶(hù)及時(shí)了解到產(chǎn)品的發(fā)布以及了解到產(chǎn)品的所有相關(guān)的.內容。
3、 微博營(yíng)銷(xiāo)：現在網(wǎng)絡(luò )傳播的速度提高，微博的推廣也得到很大的提速。同時(shí)使用微博的用戶(hù)也很多。通過(guò)微博舉行產(chǎn)品活動(dòng)推廣是有必要的。
4、 微信公眾號營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)建立公眾號，讓華為的手機粉絲關(guān)注，積攢人氣，為了發(fā)布新產(chǎn)品而提前做號準備�？梢酝ㄟ^(guò)集贊活動(dòng)得到公眾號購買(mǎi)商品的優(yōu)惠建立自己的華為網(wǎng)絡(luò )社區：進(jìn)行話(huà)題分享，話(huà)題互動(dòng)，話(huà)題探討，新產(chǎn)品發(fā)布等活動(dòng)。
四、必要選擇投放的付費渠道
1、 廣告營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)傳統的傳播方式，進(jìn)行廣告投放，讓別人熟知華為新產(chǎn)品，從而產(chǎn)生好奇，去了解產(chǎn)品，購買(mǎi)產(chǎn)品。
2、 明星代言：尋找當紅明星進(jìn)行產(chǎn)品代言，通過(guò)明星效應推廣產(chǎn)品，利用中國年輕人追星心理，進(jìn)行投放。使更多的人熟知產(chǎn)品。在這個(gè)前提下達到轉換為口碑營(yíng)銷(xiāo)。
3、 視頻營(yíng)銷(xiāo)：制作視頻進(jìn)行公告設計。走感情路線(xiàn)，讓消費者感受到華為的感情所在。能起到一個(gè)更好的作用。
手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
一、 策劃目的：
在二十年前我們肯定不會(huì )想到現在會(huì )人手一部手機，手機成為我們現在日常生活的必需品，也是社會(huì )發(fā)展的向征，手機為我們能隨時(shí)隨地更好的交流做出了貢獻。而網(wǎng)絡(luò )日益一日的越來(lái)越多的影響了我們的生活，我國的網(wǎng)民正在不斷的增加。而將手機和互聯(lián)網(wǎng)結合在一起，通過(guò)手機應用互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )宣傳手機成為了廠(chǎng)家最重要的事情。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的生活水平日益增高，購物方式也發(fā)生著(zhù)重大變化，工作的壓力和快節奏的生活，很多年輕人都選擇簡(jiǎn)單快捷的購物方式，網(wǎng)上購物已經(jīng)被眾多的網(wǎng)民接受。網(wǎng)下手機的需求量很多吧。隨著(zhù)我們網(wǎng)民的大幅度增加，具有一定消費水平的網(wǎng)民也會(huì )相對增多。其實(shí)，手機網(wǎng)站，就是將在手機實(shí)體店鋪中的產(chǎn)品展示到網(wǎng)上。網(wǎng)上有相對多的消費群體。特別是時(shí)尚的年輕人，他們在網(wǎng)上購機的幾率比較大。網(wǎng)上手機的市場(chǎng)也比較大。
二 、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1、 背景分析：
近兩年來(lái)，由于商品豐富、價(jià)格低廉、操作便捷、送貨上門(mén)等諸多因素，中國的網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)呈現爆發(fā)式增長(cháng)，特別是隨著(zhù)團購熱潮的興起，網(wǎng)民的網(wǎng)購情緒越來(lái)越濃，網(wǎng)購也已經(jīng)成為諸多網(wǎng)民、IT網(wǎng)民日常生活中不可或缺的內容，同時(shí)網(wǎng)絡(luò )購物的范圍和價(jià)格也隨之不斷擴大和升高。艾瑞發(fā)布的數據顯示，20xx年中國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)交易規模全年達到4980億元，20xx年上半年網(wǎng)購規模就已經(jīng)達到3412億元，同比增長(cháng)83.4%。中國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)正在以令人驚奇的速度進(jìn)行著(zhù)擴張。這就為網(wǎng)上手機賣(mài)場(chǎng)提供了機會(huì )和廣闊的市場(chǎng)。從手機產(chǎn)品來(lái)看，盡管目前傳統渠道仍然是消費者購買(mǎi)手機的主流之選，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)手機的用戶(hù)也已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮�，F在到底有多少用戶(hù)曾經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)過(guò)手機或者手機配件呢?他們的行為具有哪些特征?網(wǎng)購手機到底靠不靠譜?互聯(lián)網(wǎng)消費調研中心ZDC調查結果顯示，曾經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)手機的網(wǎng)民中，七成以上表示網(wǎng)購手機過(guò)程中未曾遭遇到欺騙，購買(mǎi)的產(chǎn)品比較符合心意，網(wǎng)購手機比較靠譜。
2、市場(chǎng)分析：
由于B2C、C2C電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的網(wǎng)友正在試水網(wǎng)絡(luò )購物，并且隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )購物物品覆蓋范圍的擴大，像手機這樣在以往屬于貴重物品的產(chǎn)品也開(kāi)始被納入網(wǎng)購范圍。ZDC調查數據顯示，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道手機和手機配件都購買(mǎi)過(guò)的網(wǎng)友用戶(hù)占比36.9%。而只購買(mǎi)過(guò)手機或者手機配件的網(wǎng)友比例均在兩成左右，可見(jiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)過(guò)手機的網(wǎng)友已經(jīng)為數不少。
3、選擇網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)手機的原因
價(jià)格比實(shí)體店便宜是網(wǎng)友選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)手機的主要原因
ZDC調查數據顯示，由于價(jià)格較實(shí)體店便宜而選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)手機的網(wǎng)友比例占到69.8%，近七成�？梢�(jiàn)，價(jià)格因素仍是網(wǎng)購市場(chǎng)規模能夠不斷擴大的主要推動(dòng)力，也是網(wǎng)友選擇網(wǎng)絡(luò )渠道的主要原因。由于喜歡的`機型實(shí)體店沒(méi)有而選擇網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)的網(wǎng)友比例為16.0%。由于送貨上門(mén)、贈品等其他因素而選擇網(wǎng)絡(luò )渠道的網(wǎng)友比例均在10%以下，相對較低。
4、八成以上的網(wǎng)友會(huì )先從網(wǎng)上或者賣(mài)場(chǎng)了解手機行情
ZDC調查數據顯示，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，購買(mǎi)手機之前，先通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解手機行情的網(wǎng)友比例達到83.3%。而會(huì )查看賣(mài)家信譽(yù)及網(wǎng)友評論的網(wǎng)友比例也在七成以上，為73.9%。與賣(mài)家或者與曾通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)過(guò)手機的朋友溝通的用戶(hù)比例分別為39.0%、30.7%。ZDC調查數據顯示，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，購買(mǎi)手機之前，先通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解手機行情的網(wǎng)友比例達到83.3%。而會(huì )查看賣(mài)家信譽(yù)及網(wǎng)友評論的網(wǎng)友比例也在七成以上，為73.9%。與賣(mài)家或者與曾通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)過(guò)手機的朋友溝通的用戶(hù)比例分別為39.0%、30.7%。
5、網(wǎng)購手機的SWOT分析
S(優(yōu)勢)：和傳統的店鋪銷(xiāo)售相比，手機網(wǎng)上銷(xiāo)售最大的優(yōu)勢在于有很強的互動(dòng)性。手機網(wǎng)站為消費者提供指導和咨詢(xún)，為購機者提供直接的消費依據，起到溝通產(chǎn)品信息的作用。在決定購買(mǎi)后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下單預定。網(wǎng)站迅速處理訂單，并確認預定無(wú)誤，幾天后，速遞員就能將手機送到用戶(hù)手中。方便、快捷、資訊豐富是手機電子網(wǎng)站的幾個(gè)關(guān)鍵性?xún)?yōu)點(diǎn)。
W(劣勢)：手機網(wǎng)店的弊端是消費者不能直接看到、觸摸到手機。還有網(wǎng)站還沒(méi)有形成公信力時(shí)，網(wǎng)上消費者可能會(huì )對我們網(wǎng)站持有懷疑、觀(guān)望態(tài)度，怕賣(mài)的手機不是行貨，以次充好，二手機等等。我們需要增強網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的影響力。讓我們的品質(zhì)與服務(wù)都做到最好。其實(shí)，最好的方法還是口碑營(yíng)銷(xiāo)。引導消費者來(lái)我們網(wǎng)站購物，如果他們對購買(mǎi)手機的整個(gè)流程，收到的手機滿(mǎn)意。他們或許就會(huì )介紹朋友到我們網(wǎng)站購買(mǎi)。對網(wǎng)購手機的質(zhì)量保持懷疑態(tài)度。
O(機會(huì ))：
1.中國依然有較大的網(wǎng)絡(luò )手機市場(chǎng)發(fā)展潛力。
2.更多的手機品牌入住網(wǎng)站，這就為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手機提供了更大的機會(huì )，并且帶來(lái)了更多的客戶(hù)。3.中國手機公司開(kāi)始細分市場(chǎng)，并推出 hello-kitty 等個(gè)性化手機，可能開(kāi)辟一片“藍 �！�。網(wǎng)購的熱潮和消費方式越來(lái)越普遍化，也給網(wǎng)購手機市場(chǎng)帶來(lái)更多的機會(huì )。
T(威脅)：就目前市場(chǎng)而言，很多大牌手機企業(yè)仍占很大的市場(chǎng)，我們的壓力還是很大的，根據市場(chǎng)消費水平和方式分析，我們的消費群體畢竟是有限的，我們只有靠自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來(lái)打動(dòng)更多的消費者。
三 、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量有突破萬(wàn)件，市場(chǎng)占有率實(shí)現3%-5%。在互聯(lián)網(wǎng)手機賣(mài)場(chǎng)站穩腳步，贏(yíng)得更多的消費客戶(hù)。提高網(wǎng)站知名度。
四 、營(yíng)銷(xiāo)戰略
1、“物超所值”——正品高質(zhì)量，最低價(jià)格售出。
對于手機等數碼產(chǎn)品而言，關(guān)鍵在于如何通過(guò)行銷(xiāo)產(chǎn)品建立并鞏固消費者對品牌的忠誠度。幾乎所有消費者都是追求貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，一流的質(zhì)量、適中的價(jià)格和高素質(zhì)的服務(wù)。這便是我們品牌價(jià)值的體現。我們將推出最新款手機賣(mài)場(chǎng)，絕對的正品行貨，絕對的低價(jià)優(yōu)惠。
2、將好東西帶進(jìn)校園推廣，帶近身邊，贏(yíng)得好的口碑。
在校園內做手機賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)，買(mǎi)手機送話(huà)費、送原裝電池等優(yōu)惠活動(dòng)。團購活動(dòng)是由網(wǎng)站不定期發(fā)動(dòng)某款手機的團購活動(dòng)，由10人或者20人一起購買(mǎi)。當然團購價(jià)格在相對要低一些。不定期舉辦一些主題活動(dòng)。在節假日或者一些特殊日子，比如情人節可以引導顧客購情侶手機(一次購買(mǎi)兩個(gè)手機)。母親節，親情購機(孝敬父母)等等。
3、病毒式營(yíng)銷(xiāo)(口碑營(yíng)銷(xiāo) 饑餓營(yíng)銷(xiāo))
在“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”當中添加“饑餓”因素，就會(huì )讓傳播速度更快，更能激發(fā)潛在消費者的購買(mǎi)欲望。單純的口碑營(yíng)銷(xiāo)僅僅是，A用過(guò)某產(chǎn)品，覺(jué)得不錯，他可能會(huì )主動(dòng)向他身邊的朋友B、C、D推薦，說(shuō)這產(chǎn)品值得;但帶有“饑餓”色彩的口碑營(yíng)銷(xiāo)則恰好相反，B、C、D知道市面上推出了某產(chǎn)品，在媒體市場(chǎng)大力宣傳下，他們可能會(huì )產(chǎn)生想了解其中詳情的想法，但由于貨源有限，他們獲取信息的渠道相當并不多，如果當他們得知A已經(jīng)購買(mǎi)該產(chǎn)品后，便會(huì )主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，并連續性的將相關(guān)信息傳播出去。我們手機所采用的，正是后者。
4、微博營(yíng)銷(xiāo)
在自己的博客上發(fā)布手機網(wǎng)站，介紹新款的手機和最優(yōu)惠的價(jià)格，并且公布今日的優(yōu)惠活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)等。
5、銷(xiāo)售擴展(代理網(wǎng)店)
可以在網(wǎng)絡(luò )上發(fā)布招網(wǎng)店代理的信息。我們?yōu)樗麄兲峁┴浽?/p>
給他們優(yōu)惠的價(jià)格。如果他們的網(wǎng)店有人購買(mǎi)手機，可以先將手機款發(fā)給我們網(wǎng)站，由我們代其發(fā)貨。如果他們的網(wǎng)店做的好，可以酌情給予一些獎勵。(也可以實(shí)行代理收費的策略)另外，還可以去淘寶網(wǎng)開(kāi)一家網(wǎng)店，在上面出售手機。
五、 費用預算
1、初步目標：預計在西安所在的高校陸續展開(kāi)活動(dòng)，推廣我們的網(wǎng)絡(luò )手機網(wǎng)站和賣(mài)場(chǎng)。
2、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的費用預算：
總費用30萬(wàn)
階段費用20萬(wàn)
項目費用10萬(wàn)
六、支付方式及物流配送方式
網(wǎng)銀支付、支付寶支付。
送貨方式：普通郵寄、EMS快遞、快遞公司。
七、售后服務(wù)
我們將保障消費者能買(mǎi)到最優(yōu)惠價(jià)格內的正品手機，對質(zhì)量不滿(mǎn)意者可以無(wú)條件退款、換貨。讓消費者享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
國內智能手機現狀分析
近期，來(lái)自國際電信聯(lián)盟ITU的數據顯示，20xx年初，全球手機用戶(hù)數量達到50.8億，較20xx年底的46.6億增長(cháng)9.0%，20xx年初，全球僅有5億手機用戶(hù)。手機用戶(hù)增長(cháng)速度驚人。中國工信部數據也透露出同樣的信息：20xx年中國手機用戶(hù)凈增1.1億，較20xx年增長(cháng)14.7%，累計達到8.6億，手機普及率達到64.4部/百人，較20xx年底提高8.1%。中國手機用戶(hù)在以比全球更快的速度增長(cháng)�；诖�，中國手機市場(chǎng)，特別是中國新興智能、3G手機市場(chǎng)，成為在歐美等發(fā)達國家手機市場(chǎng)漸趨飽和情況下國內外手機廠(chǎng)商爭奪的主戰場(chǎng)。20xx年以來(lái)，智能手機成為各大廠(chǎng)商產(chǎn)品布局的重點(diǎn)，也成為競爭最激烈的市場(chǎng)區域。20xx年2月，中國智能手機市場(chǎng)上，諾基亞、摩托羅拉、HTC位居前三甲，且用戶(hù)關(guān)注比例均在10%以上，其中諾基亞獨占四成。三星僅以9.0%的關(guān)注比例排在第四位，位居第二陣營(yíng)(詳見(jiàn)圖1.中國智能手機市場(chǎng)品牌關(guān)注比例分析)。
20xx年2月中國智能手機市場(chǎng)品牌關(guān)注比例分析
三星與諾基亞占據市場(chǎng)份額優(yōu)勢不同，與摩托羅拉、HTC借助Android快速攻城拔寨的情況也不同，三星在中國智能手機市場(chǎng)表現平平，與20xx年上半年相比，目前其用戶(hù)關(guān)注度穩中略升，但增幅有限，至今仍未能突破10%，且起伏明顯。20xx年底，三星斷然從Symbian陣營(yíng)抽身，全身心投入Android及其自有操作系統Bada產(chǎn)品的研發(fā)，數據證明，三星的選擇是明智的。自三星推出其支持中國三大運營(yíng)商的旗艦產(chǎn)品Sphone之后，用戶(hù)關(guān)注度連續兩個(gè)月快速增長(cháng)。 但值得關(guān)注的是，20xx年三星智能手機關(guān)注比例增長(cháng)的同時(shí)，除諾基亞外，其他競爭對手用戶(hù)關(guān)注度也在全速前進(jìn)，特別是摩托羅拉，自20xx年9月超過(guò)三星之后，20xx年在以更快的速度拉大與三星的'差距。HTC盡管關(guān)注度出現暫時(shí)下降，但仍對三星保持著(zhù)2%以上的優(yōu)勢。
三星寬廣的產(chǎn)品線(xiàn)首先體現在對多種類(lèi)型產(chǎn)品的覆蓋上。ZDC 統計數據顯示，20xx 年2 月中國手機市場(chǎng)上，三星以3G 手機為主，產(chǎn)品數量達到134 款，占據其產(chǎn)品總量的61.2%，3G 手機也是三星手機用戶(hù)關(guān)注度的主要來(lái)源，高達82.3%。傳統2G 手機產(chǎn)品數量?jì)H次于3G 手機，但用戶(hù)關(guān)注比例卻與之相差懸殊，2G 手機在三星產(chǎn)品結構中的作用正在弱化。三星產(chǎn)品結構中，智能手機數量較少，僅為62 款，不足三成，但其帶來(lái)的用戶(hù)關(guān)注度僅次于3G 手機，達到63.2%。整體來(lái)看，3G、智能手機是三星產(chǎn)品結構的重要支柱。三星在智能手機市場(chǎng)上采取多條腿走路的策略，并且能夠根據形勢變化，快速調整產(chǎn)品戰略。ZDC 統計數據顯示，20xx 年2 月三星在售的62 款智能手機中，采用Android OS 與Windows Mobile 系統的產(chǎn)品數量旗鼓相當，分別為22 款、19 款，產(chǎn)品占比均在三成以上，但前者獲得的用戶(hù)關(guān)注比例卻高出后者50.1 個(gè)百分點(diǎn)。這與目前Android，OS 系統產(chǎn)品正處于上升階段有直接關(guān)系。搭載三星自有操作系統Bada 的產(chǎn)品數量為7 款，產(chǎn)品占比14.5%，但僅獲得7.1%的用戶(hù)關(guān)注比例，其市場(chǎng)影響力有限（見(jiàn)圖2.20xx年2月中國智能手機市場(chǎng)三星不同操作系統產(chǎn)品及關(guān)注比）。
ZDC監測數據顯示，20xx年2月，中國手機市場(chǎng)上，三星在售產(chǎn)品數量居主流品牌之首，達到209款，其次為諾基亞，產(chǎn)品數量將近200款。智能手機市場(chǎng)上，三星則失去了產(chǎn)品數量?jì)?yōu)勢，諾基亞以109款在售產(chǎn)品的數量在諸品牌中居首位。三星與之差距較大，僅有62款。盡管整體手機市場(chǎng)上，三星擁有明顯的產(chǎn)品數量?jì)?yōu)勢，但從單產(chǎn)品關(guān)注率來(lái)看，三星單款產(chǎn)品的競爭力相對弱。ZDC統計數據顯示，20xx年2月，中國整體手機市場(chǎng)上，三星單產(chǎn)品關(guān)注率為0.05%，在前六大最受用戶(hù)關(guān)注的品牌中居末位，遠遠低于蘋(píng)果的0.29%。三星智能及3G手機的單產(chǎn)品關(guān)注率情況也不樂(lè )觀(guān)，六大品牌中均居末位。單產(chǎn)品關(guān)注率是能夠體現一款產(chǎn)品競爭力的指標，三星單產(chǎn)品關(guān)注率較低的情況與其實(shí)行機海戰術(shù)的產(chǎn)品策略相吻合。
當前，三星智能機市場(chǎng)的競爭對手有：摩托羅拉，HTC，Apple.20xx年第二季度三星全球市場(chǎng)份額超越摩托羅拉成為全球第二大手機廠(chǎng)商之后，但隨著(zhù)20xx 年底摩托羅拉將全部精力集中到Android 身上，并連續推出多款Android 手機，且成績(jì)不斐之后，受智能手機市場(chǎng)用戶(hù)關(guān)注度提升影響，摩托羅拉對三星的威脅越來(lái)越大。ZDC 統計數據顯示，20xx 年初，摩托羅拉與三星在中國智能手機市場(chǎng)的用戶(hù)關(guān)注比例大體相當，但時(shí)隔一年，摩托羅拉用戶(hù)關(guān)注比例已經(jīng)達到13.2%，三星則不足10%。ZDC 統計數據顯示，三星在中國智能手機市場(chǎng)的用戶(hù)關(guān)注度低于其在整體市場(chǎng)的表現，20xx 年2 月，三星僅位居第四，排在諾基亞、HTC、摩托羅拉之后。
手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹
1、xx公司簡(jiǎn)介
xx技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷(xiāo)售電信設備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1987年由任正非創(chuàng )建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。xx的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無(wú)線(xiàn)，數據通信類(lèi)電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò )設備、服務(wù)、解決方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中國民營(yíng)500強企業(yè)榜單中，xx技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)xx也是世界500強中一家沒(méi)有上市的公司，也是全球第六大手機廠(chǎng)商。
我們看到xx的logo就能體現出xx堅持以客戶(hù)需求為導向，持續為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期價(jià)值的核心理念，將繼續以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續圍繞客戶(hù)需求進(jìn)行創(chuàng )新，為客戶(hù)提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來(lái)的機遇與挑戰；xx將堅持開(kāi)放合作，構建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現自身健康成長(cháng)。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來(lái)持續價(jià)值。xx公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至20xx年12月底，xx累計申請專(zhuān)利42,543件。在3GPP基礎專(zhuān)利中，xx占7%，居全球第五。xx數據通信認證提供從數據通信工程師到數據通信專(zhuān)家的三級通用認證體系。HCDA（xx認證數據通信工程師）、HCDP（xx認證數據通信資深工程師）、HCDE，xx認證數據通信專(zhuān)家
其企業(yè)文化總結為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說(shuō)目標明確，確定目標后，不計代價(jià)達到目標。對于狼性文化，xx總裁任正非曾有過(guò)詳細解釋?zhuān)J為更全面準確的說(shuō)法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺(jué)、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰，但很有策劃能力，很細心。也正是憑借這種精神，xx戰勝了許多危機，最終取得了今天的成就。
2、xx手機簡(jiǎn)介
就本身而言xx具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷(xiāo)售能力很強的銷(xiāo)售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統那樣只要技術(shù)含量高、運行穩定性好就可以滿(mǎn)足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務(wù)的推廣和銷(xiāo)售面對的大多是重點(diǎn)大客戶(hù)，而手機的銷(xiāo)售卻要面對為數眾多、千差萬(wàn)別的消費者。進(jìn)入手機領(lǐng)域并不久的xx，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費者市場(chǎng)，直面來(lái)自全方位的競爭，必然要承擔較大的風(fēng)險。所以我認為xx面臨目前的中國手機市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育xx手機中端品牌形象為根本，著(zhù)眼于未來(lái)3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場(chǎng)。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì )等大中城市。一般來(lái)說(shuō)，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì )參加工作，他們將是社會(huì )中高收入階層的大多數。所以，現在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來(lái)。而且，在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為xx手機打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎。
針對于xx現在的狀況，應該采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此xx公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動(dòng)董事長(cháng)王建宙也認為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以?xún)鹊?3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠(chǎng)商和芯片廠(chǎng)商力推“普及型”智能手機也就順理成章。xx推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿(mǎn)意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會(huì )產(chǎn)生較大的吸引力。
二、SWOT分析
�。ㄒ唬﹛x的優(yōu)勢
1、規模優(yōu)勢
xx是全球的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠(chǎng)商，有87000名員工中，xx累計申請專(zhuān)利42,543
2、低成本優(yōu)勢
勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3、先發(fā)優(yōu)勢
xx是全球的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是地位。
4、國際市場(chǎng)優(yōu)勢
國際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。xx的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運營(yíng)商50強中的45家及全球1/3的人口
5、國內市場(chǎng)優(yōu)勢
國內市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競爭力。
�。ǘ﹛x的劣勢
1、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的劣勢
xx銷(xiāo)售渠道較窄，大多與運營(yíng)商合作，定制手機較多，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和營(yíng)銷(xiāo)終端基本依賴(lài)外部力量，對市場(chǎng)控制力度弱。
2、產(chǎn)品檔次組合劣勢
產(chǎn)品線(xiàn)窄，沒(méi)有形成結構合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3、品牌劣勢
xx的知名度不高，相對于手機，xx手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場(chǎng)認可度不高
�。ㄈ﹛x面臨的機會(huì )
1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來(lái)越高，國內手機潛力市場(chǎng)巨大
2、國際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國家市場(chǎng)巨大
3、可以利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )終端的時(shí)候，附帶銷(xiāo)售手機，提高手機的市場(chǎng)占有率。
4、利用xx雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價(jià)值
5、現在正處于手機市場(chǎng)更替時(shí)期，智能手機迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，諾基亞等老牌實(shí)力的手機品牌竟然毫無(wú)招架之力，xx應該趁此機會(huì )大力開(kāi)拓，占領(lǐng)市場(chǎng)。
�。ㄋ模﹛x面臨的威脅
1國內競爭對手多
�。�1）中興和xx的產(chǎn)業(yè)結構相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強勁的對手
�。�2）老牌國產(chǎn)廠(chǎng)商多：酷派，金立等老牌廠(chǎng)商都有強勁的實(shí)力
�。�3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛(ài)
2國際競爭對手實(shí)力強勁
�。�1）國際手機品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛(ài)。
�。�2）手機專(zhuān)利大部分都被國外手機廠(chǎng)商占有，國內手機廠(chǎng)商必須付高昂的專(zhuān)利費
�。�3）手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠(chǎng)商和零件供應商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
根據以上分析，我們可以看出xx手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造利潤是最終
目標，所以銷(xiāo)售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標，暨銷(xiāo)售目標和品牌推廣目標。
銷(xiāo)售目標主要是為xx手機拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng )造利潤。品牌推廣目標主要是在網(wǎng)上樹(shù)立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳xx手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續發(fā)展打下扎實(shí)的基礎。配合企業(yè)現行的銷(xiāo)售目標，提高銷(xiāo)售收入。
所以我們要具體實(shí)現：
1、20xx年出貨量5000萬(wàn)步
2、市場(chǎng)占有率提升5%
3、利潤增加8%
4、在宣傳xx手機的同時(shí)，將xx的企業(yè)文化傳遞給顧客
5、提高品牌定位，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬�、定位與價(jià)格策略：
產(chǎn)品定位為高性?xún)r(jià)比的放心手機，核心賣(mài)點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。xx手機向來(lái)以質(zhì)量著(zhù)稱(chēng)，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了xx手機的品牌和口碑，嚴格的工業(yè)制造程序，精準的市場(chǎng)手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動(dòng)董事長(cháng)王建宙也認為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以?xún)鹊?G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠(chǎng)商和芯片廠(chǎng)商力推“普及型”智能手機也就順理成章。xx推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿(mǎn)意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會(huì )產(chǎn)生較大的吸引力。
�。ǘ�、銷(xiāo)售渠道
以網(wǎng)絡(luò )作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷(xiāo)售方式。此銷(xiāo)售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷(xiāo)售渠道同時(shí)具有調查、服務(wù)、咨詢(xún)一體的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達配送資源2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統減少銷(xiāo)售費用節約成本
網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補。積分促銷(xiāo)手段，通過(guò)購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠
�。ㄈ�、促銷(xiāo)策略
1、口碑營(yíng)銷(xiāo)（病毒式營(yíng)銷(xiāo)）
xx手機需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機也知道有xx這個(gè)手機。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好xx手機（名人效應）；xxpkiphone5（品牌效應）等消費者愛(ài)看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就xx的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區別并獨立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺(jué)。
2、事件營(yíng)銷(xiāo)
召開(kāi)發(fā)布會(huì )利用xx手機高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注
3、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
成功吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿(mǎn)足消費者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣(mài)需要一定時(shí)間段，給消費者以想象的空間
�。ㄋ模�、廣告策略
網(wǎng)絡(luò )廣告是常用的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法之一。主要價(jià)值表現在品牌形象、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面。
標志廣告之網(wǎng)絡(luò )廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導航網(wǎng)站，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上發(fā)布標志廣告，通過(guò)發(fā)布一些促銷(xiāo)信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶(hù)點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶(hù)。
手機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一、前言
在現代社會(huì )，手機是必不可少的通訊工具。但隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，人們發(fā)覺(jué)手機的基本通話(huà)功能已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們的日常需求。隨著(zhù)手機的多元化不斷地更新，智能手機成為時(shí)代的潮流。
X科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國內外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛(ài)等老牌手機生產(chǎn)企業(yè)。
本次營(yíng)銷(xiāo)策劃案是為本公司discoverer（發(fā)現者）手機指定的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，目的在于擴大discoverer（發(fā)現者）手機在年輕學(xué)生消費者中的競爭地位。
進(jìn)行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛(ài)的品牌，成為X公司搶占中國智能手機市場(chǎng)的主要戰略。
二、公司簡(jiǎn)介
X科技股份有限公司是一家國內民營(yíng)上市企業(yè)，注冊資本5000萬(wàn)美元，主要董事會(huì )成員有陳鵬，萬(wàn)隨林，徐偉，王宇歡，時(shí)豐。公司于20xx年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區內。公司多年來(lái)致力于無(wú)線(xiàn)技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域的行業(yè)應用，是專(zhuān)業(yè)從事移動(dòng)商務(wù)技術(shù)開(kāi)發(fā)及運營(yíng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商，提供基于短信（SMS）、彩信(MMS)、WAP，為企業(yè)、組織、學(xué)校提供客服、市場(chǎng)、管理等方面的移動(dòng)應用服務(wù)。根據不同用戶(hù)的需求，提供相應的產(chǎn)品及方案，滿(mǎn)足企業(yè)對于移動(dòng)商務(wù)技術(shù)的廣泛及深入的應用需求。與中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通及中國網(wǎng)通等電信運營(yíng)商保持著(zhù)良好的合作伙伴關(guān)系。
公司宗旨:質(zhì)量一流,客戶(hù)滿(mǎn)意!
三、策劃的目的：
為了對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，以能夠很好的達到銷(xiāo)售的預期目標，完成銷(xiāo)售認識，提高利潤增長(cháng)，并盡可能的擴大品牌知名度。
四、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況：
�。ㄒ唬┖暧^(guān)方面：（PEST分析）
1、政治法律環(huán)境：
為扶持國內自主的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國務(wù)院于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，此文件對手機行業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度，豎起手機行業(yè)的屏障，加大了進(jìn)入手機行業(yè)的壁壘。
法律法規的作用是雙重的。一方面，對企業(yè)行為有著(zhù)種種的限制；另一方面，也保護著(zhù)企業(yè)的合理競爭與正當權利。企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項法規、法令和條例。才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性。以此依法進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2、經(jīng)濟環(huán)境
20xx年的全球金融風(fēng)暴，使整個(gè)手機行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國際品牌也沒(méi)能逃脫此種命運，但是從另一個(gè)角度來(lái)看，全行業(yè)的業(yè)績(jì)下滑使得國外品牌減少對中國市場(chǎng)的產(chǎn)品投入，這對于本土企業(yè)恰恰是一個(gè)占領(lǐng)市場(chǎng)的契機。只要把握好經(jīng)濟脈搏，提高核心競爭力，就有可能使國產(chǎn)手機的發(fā)展有實(shí)質(zhì)性的突破。
而且，隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和改革開(kāi)放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費者對于高端智能手機等新興產(chǎn)品的消費比重會(huì )只增不減。
3、社會(huì )文化環(huán)境
中國是一個(gè)人口大國，人口密集使得中國市場(chǎng)有巨大的潛力，尤其近年來(lái)，手機已不再是奢侈消費品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西，所以手機營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，對于國內來(lái)說(shuō)有很大的人口優(yōu)勢。
另外，人們文化水平越來(lái)越高，對于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當中，對于用于消費娛樂(lè )的開(kāi)銷(xiāo)逐漸增大。
而且，近日，日美的右翼勢力排華動(dòng)作很多，國人在愛(ài)國情緒的影響下，會(huì )更多的考慮國產(chǎn)品牌，我公司作為一家國人創(chuàng )立的企業(yè)，有其自身獨特的影響力，這是國外品牌所沒(méi)有的
4、技術(shù)環(huán)境
20xx年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三家運營(yíng)商發(fā)放3G運營(yíng)牌照。隨著(zhù)3G市場(chǎng)的發(fā)展，國內3G手機終端生產(chǎn)的爭奪戰已經(jīng)打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或將推出3G手機。
而且，隨著(zhù)科技的進(jìn)步，液晶電容屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來(lái)了可視角度和顯示像素的視覺(jué)體驗極佳的手機屏幕，安卓系統的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開(kāi)發(fā)帶來(lái)了極大的支持；催生了數十萬(wàn)的應用，給消費者帶來(lái)了很多樂(lè )趣與方便。CPU技術(shù)的快速增長(cháng)，提高手機的處理能力和流暢性。但是，電池的技術(shù)在近年來(lái)未能有大幅突破，給數碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。
�。ǘ┪⒂^(guān)方面
1、市場(chǎng)狀況
隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，智能手機得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來(lái)越多的消費者使用功能更為強大的智能手機，中國作為全球的一個(gè)手機消費者市場(chǎng)，將成為各大廠(chǎng)商的必爭之地。
但是，隨著(zhù)智能手機的普及，同質(zhì)化現象也日趨明顯。手機系統大多以谷歌Android為主，以同樣的硬件、外型、材質(zhì)、功能等等，顯露了國內手機廠(chǎng)商的開(kāi)發(fā)創(chuàng )新能力的不足。
在同等配置、外觀(guān)的情況下，價(jià)格的競爭也是未來(lái)的主要的手段。就目前情況來(lái)看，國產(chǎn)廠(chǎng)商大量推出千元Android手機的產(chǎn)品，以圖快速搶占低端市場(chǎng)。我公司的產(chǎn)品discoverer（發(fā)現者）定位于中高端旗艦級Android智能手機，對于最求物美價(jià)廉的消費者來(lái)說(shuō)，在價(jià)格方面可能有一定的弱勢。
2、產(chǎn)品狀況
產(chǎn)品生命周期：智能手機已經(jīng)穩穩地躋身于手機主流市場(chǎng)，正處于成長(cháng)中的成熟期。各銷(xiāo)售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(cháng)率開(kāi)始下降，還有少數后續的購買(mǎi)者繼續進(jìn)入市場(chǎng)。
產(chǎn)品功能：基本功能、GPS導航、拍照功能、娛樂(lè )功能、數據功能、商務(wù)功能。（附件有詳細介紹）
產(chǎn)品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節假日；淡季：4月份
產(chǎn)品的替代性：較弱
3、競爭狀況
�。�1）、行業(yè)內現有企業(yè)間的激勵競爭程度
現在手機市場(chǎng)面向全體民眾，但智能手機主要面向的是學(xué)生，商務(wù)人士等年輕一代。
中國手機市場(chǎng)所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、OPPO、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、LG、諾基亞，蘋(píng)果，摩托羅拉等國外品牌。
在中低端市場(chǎng)，競爭不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產(chǎn)品。飛利浦是國際化大品牌，是主要競爭對手，顧客給于信賴(lài)。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競爭能力。
在高端市場(chǎng)，蘋(píng)果，摩托羅拉，三星競爭很激烈，主要競爭對手是蘋(píng)果和三星，蘋(píng)果以硬技術(shù)出眾，以及三星的外觀(guān)設計有很大的優(yōu)勢。discoverer（發(fā)現者）定位于此市場(chǎng)，要面臨以上高端品牌的'競爭壓力，做為一個(gè)新進(jìn)企業(yè)，有一定的弱勢。
�。�2）、新進(jìn)入者的威脅
主要是做上下游產(chǎn)品的供應商和零售商以及自主創(chuàng )業(yè)的新企業(yè)。但是，手機行業(yè)有比較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)還是有些難度。
潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙：
�、僖幠＝�(jīng)濟：
手機市場(chǎng)的規模效應很明顯，因為有龐大的費用待攤，這也有效遏制了潛在的進(jìn)入者。
�、诋a(chǎn)品差異壁壘：
手機市場(chǎng)需求幾乎都已滿(mǎn)足，論個(gè)性，有iPhone，論實(shí)用，有Nokia。進(jìn)入者難以通過(guò)改變偏好來(lái)占有市場(chǎng)。
�、圪Y金需求壁壘：
手機行業(yè)對資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷(xiāo)都需要大量的投資，其進(jìn)入障礙高。
�、茴櫩娃D換成本：
中國市場(chǎng)不同細分市場(chǎng)有固定的偏好，讓進(jìn)入者難以短期回收資金。
�、菁夹g(shù)水平：
手機對技術(shù)要求很高，手機的優(yōu)劣決定于對于技術(shù)的掌握，這個(gè)壁壘限制了絕大多數的進(jìn)入者。
�。�3）、替代品的威脅
手機廠(chǎng)商基本不存在這類(lèi)的威脅，手機的替代品可能有筆記本、電子書(shū)、平板電腦，在現階段未顯示出明顯的優(yōu)勢，但隨著(zhù)新技術(shù)的出現有可能出現，也會(huì )出現威脅大的替代品。
�。�4）、供應者的談判能力
在目前手機高端產(chǎn)品市場(chǎng)上，除了大唐電信、中興通訊等少數幾家廠(chǎng)商外，其他廠(chǎng)商的關(guān)鍵零部件都是直接從國外進(jìn)口，這無(wú)疑大大提高了國外通訊產(chǎn)品制造商的討價(jià)還價(jià)能力。
�。�5）、購買(mǎi)者的談判能力
對于中高檔手機，顧客討價(jià)還價(jià)能力相對較弱，多為價(jià)格的接受者。本產(chǎn)品的定位就是中高檔旗艦智能手機。手機市場(chǎng)顧客多為白領(lǐng)、大學(xué)生等追求時(shí)尚人士，對于時(shí)尚、娛樂(lè )、質(zhì)量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機。
4、消費狀況
通過(guò)市場(chǎng)調查發(fā)現：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機，并且要求個(gè)性化。
在智能手機市場(chǎng)中，年輕人是主要消費者，而現在的90后一代，更是以手機彰顯個(gè)性與身份，大學(xué)生新進(jìn)入校園，都以“蘋(píng)果三件套為榮”，我們的discoverer（發(fā)現者）作為與蘋(píng)果類(lèi)似的市場(chǎng)定位，在以后的市場(chǎng)中，抓住消費者的獨特的個(gè)性追求、強大的網(wǎng)絡(luò )功能需求，以及產(chǎn)品的地位形象，只要它符合消費者的需求，就能獲得成功。
五、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
SWOT分析
一．優(yōu)勢（Strength）
1.手機自身優(yōu)勢：
1）一款四核超大屏智能手機
其采用的是目前全球最快大的手機芯片--三星定制Exynos5450。無(wú)論是系統的流暢性還是支持的高清功能（游戲和視頻），都達到了四核手機的標準。
2).重塑手機的“CSP”
C即Contacts（聯(lián)系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打電話(huà)，語(yǔ)音通話(huà)）。
近年隨著(zhù)iPhone、Android的發(fā)展，改變并普及了智能手機，各種應用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷�！倍鴇iscover手機使用的是20xx毫安的大電池，超出主流智能手機的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機長(cháng)達450小時(shí)，連續通話(huà)15小時(shí)。并且“無(wú)論怎么握，都不影響discover手機的信號”，形成了有力優(yōu)勢。
3）高端做工和舒適的手感
Discover的做工已經(jīng)達到極其高的水平。另外，機身也專(zhuān)門(mén)為國人的手型而設計，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設計，更有張力。
2.價(jià)格優(yōu)勢
1).成本價(jià)定價(jià)的模式。
Discover早早找到3000元左右的主流價(jià)位，適應毛利率15%的生存，在這個(gè)價(jià)位把配置做到。對比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，具有絕對優(yōu)勢。
3.銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢
1.）銷(xiāo)售模式雙管齊下
采用半線(xiàn)上售賣(mài)的方式，節約成本。充分利用了網(wǎng)購的時(shí)尚性。同時(shí)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)又保證了手機的售后與高端的服務(wù)質(zhì)量。
2）貨物配送規則
不僅是凡客的如風(fēng)達可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期還開(kāi)通上門(mén)自提服務(wù)，僅限北京地區，其他城市陸續開(kāi)通。
4.售后服務(wù)保障政策
對于購買(mǎi)discover的用戶(hù)，將會(huì )得到由X公司提供的三包服務(wù)。即：“包修、
包換、包退（簡(jiǎn)稱(chēng)“三包”）。X公司：產(chǎn)品售出（以實(shí)際收貨日期為準）起7日內可以根據三包服務(wù)細則退貨，15日內可以根據三包服務(wù)細則換貨。另外，用戶(hù)可以去我們實(shí)體店免費提供維修服務(wù)。
5.獨特的宣傳戰略：
1.)高調發(fā)布會(huì )宣傳
X手機的創(chuàng )始集團——六人小組憑借其自身的名聲號召力，召開(kāi)了一場(chǎng)極具創(chuàng )造性的新聞發(fā)布會(huì )，不可否認，discover這招高調宣傳發(fā)布會(huì )取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注
2).利用網(wǎng)絡(luò )廣告促銷(xiāo)
3).利用社會(huì )化媒體的模式
用口碑營(yíng)銷(xiāo)，把營(yíng)銷(xiāo)成本降到最低，這樣使產(chǎn)品能夠足夠的便宜。
6.優(yōu)秀技術(shù)團隊支持
X科技有限公司優(yōu)秀技術(shù)團隊成員有各種前先進(jìn)手機制造商，研發(fā)商巨頭擔任要務(wù)。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來(lái)干什么”的豪華團隊。以?xún)?yōu)秀的技術(shù)團隊作為支撐，是X公司的在人才力量上的優(yōu)勢。
二．劣勢（Weakness）
1．手機自身缺陷
1）前置攝像頭像素不突出
前置攝像頭像素不突出，這是discover無(wú)法回避也是無(wú)法通過(guò)后期優(yōu)化彌補的缺憾。時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，高清前置攝像頭自然有它存在的價(jià)值，例如最新版的手機QQ就支持與PC視頻通話(huà)，由此看來(lái)，前置攝像頭還是非常重要的
2）硬件方面存在諸多問(wèn)題
1.屏幕翹腳問(wèn)題
2．手機掉漆問(wèn)題
3.后蓋縫隙閉合不嚴密問(wèn)題
4.機身晃動(dòng)有響聲問(wèn)題
5.原裝配件中沒(méi)有耳機
在論壇里，發(fā)現里面的問(wèn)題反饋多達近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機無(wú)法拍照、頻繁死機、無(wú)法開(kāi)機、通話(huà)破音嚴重等十幾個(gè)問(wèn)題，還有部分用戶(hù)申請退換機。
2.信譽(yù)缺乏
由于X公司起步晚，剛剛成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能機占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額的時(shí)候，discover橫空出世，在市場(chǎng)份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒(méi)能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機、通話(huà)破音以及售后服務(wù)并不完善的問(wèn)題，對discover的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰。
三．機遇（Opportunity）
1.競爭對手削弱
1）蘋(píng)果公司面臨巨大挑戰，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋(píng)果公司的競爭力。
2.手機電腦化趨勢
即手機將取代pc。因此市場(chǎng)對于智能手機的需求以及要求也會(huì )更高。僅僅在中國有78家做RMCPU，價(jià)錢(qián)會(huì )直線(xiàn)性下跌，促進(jìn)了整個(gè)智能手機的計算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個(gè)手機行業(yè)的非常大的驅動(dòng)力。
3.互聯(lián)網(wǎng)化
4.未來(lái)移動(dòng)終端的發(fā)展。
隨著(zhù)終端搭臺、應用唱戲的潮流席卷而來(lái)，國內3G市場(chǎng)迎來(lái)新格局。作為3G智能手機的小米的誕生無(wú)疑是利用了這個(gè)極其有利的因素。
四．威脅（Threat）
1.智能手機市場(chǎng)競爭激烈
在全球經(jīng)濟形勢陷入低迷困境之際，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)卻是風(fēng)景獨好。在移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋(píng)果、三星占據高端市場(chǎng)，聯(lián)想、中興、華為等國內廠(chǎng)商則與運營(yíng)商聯(lián)手推出千元級智能手機，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰局，不斷升級的競爭風(fēng)暴奠定了智能手機市場(chǎng)多極化格局的形成。Discover成立一年，雖然業(yè)績(jì)不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場(chǎng)占有率也不大。在激烈的智能手機市場(chǎng)競爭中仍處于弱勢。
2.自主產(chǎn)權不高
Discover的硬件應用互聯(lián)化，除三新外，小米手機的其它合作廠(chǎng)商也都是的元配件供應商，包括夏普、TPK、Wintek和德賽等。X公司打造“終端+內容+服務(wù)”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各供應商的支持下，discover也顯現出了自主產(chǎn)權不高的一個(gè)缺陷，這無(wú)疑使X公司的未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大威脅。
3.輿論壓力挑戰
X公司黑門(mén)試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來(lái)毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對discover熱烈討論，社會(huì )輿論對discover未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。
六、營(yíng)銷(xiāo)目標
銷(xiāo)售額30億
毛利率15%左右
市場(chǎng)占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著(zhù)的提升
七、具體行動(dòng)方案
由于本公司剛剛進(jìn)入手機市場(chǎng)，市場(chǎng)知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機discoverer，我們必須隆重且高調。因此，我們推出了以下一系列的行動(dòng)方案：
第一步，前期造勢
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)時(shí)間：
20xx年1月14日——20xx年6月10日
�。ǘ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：
新浪微博，人人網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等主流流媒體
�。ㄈ┗顒�(dòng)負責人
陳鵬、萬(wàn)隨林負責聯(lián)系水軍及網(wǎng)站建設事宜等
�。ㄋ模┗顒�(dòng)內容：
1.在各大主流流媒體上進(jìn)行宣傳造勢，通過(guò)手機規格性能方面的剖析，吸引消費者眼球；
2.找網(wǎng)絡(luò )水軍對手機進(jìn)行正面負面雙向評論，引發(fā)網(wǎng)絡(luò )評議熱潮；
3.開(kāi)辦官方網(wǎng)站及社區，給廣大消費者定制手機UI的機會(huì )，提升手機優(yōu)勢所在。
第二步，新聞發(fā)布會(huì )
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)時(shí)間：
20xx年6月09日
�。ǘ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：
北京水立方
�。ㄈ┗顒�(dòng)方式：
媒體見(jiàn)面會(huì )，新聞發(fā)布會(huì )
�。ㄋ模┗顒�(dòng)主題：
“非凡體驗之Discoverer”
�。ㄎ澹┗顒�(dòng)內容：
1.邀請國內外各大媒體記者參與見(jiàn)面會(huì )，到場(chǎng)的每一位記者朋友均贈送一部Discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會(huì )說(shuō)明書(shū)；
2.會(huì )場(chǎng)布置，要顯得神秘，新奇，充滿(mǎn)科幻色彩；
3.主持人開(kāi)始對Discoverer進(jìn)行介紹及演示，并邀請現場(chǎng)記者互動(dòng)，全場(chǎng)持有Discoverer的記者跟著(zhù)主持人及大屏幕的操作，親身感受Discoverer的非凡，現場(chǎng)的攝影師在關(guān)注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用Discoverer的全場(chǎng)鏡頭和單獨鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。
4.記者提問(wèn)環(huán)節
�。┗顒�(dòng)負責人
徐偉邀請記者朋友和各大視頻網(wǎng)站朋友
王宇歡現場(chǎng)布置及禮品發(fā)放
時(shí)豐活動(dòng)主持人安排及后勤工作
第三步，各大城市促銷(xiāo)活動(dòng)
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)時(shí)間：
20xx年6月10日
�。ǘ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：
北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點(diǎn)城市鬧市區
�。ㄈ┗顒�(dòng)方式：
促銷(xiāo)活動(dòng)
�。ㄋ模┗顒�(dòng)主題：
“Discoverer之親體驗”
�。ㄎ澹┗顒�(dòng)內容：
1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場(chǎng)；
2.現場(chǎng)橫幅、海報和POP宣傳；
3.安排一些人員做舉牌廣告；
4.搭建活動(dòng)舞臺，進(jìn)行一些音樂(lè )、小品及互動(dòng)活動(dòng)，具體內容根據各城市的文化確定；
5.活動(dòng)過(guò)程中的互動(dòng)活動(dòng)以Discoverer代金券為主要獎品，活動(dòng)最后舉辦抽獎，以Discoverer為壓軸大獎。
�。┗顒�(dòng)負責人
陳鵬各地點(diǎn)活動(dòng)舞臺搭建
萬(wàn)隨林活動(dòng)演員的安排
徐偉活動(dòng)當天的禮品采購及運送到各個(gè)站點(diǎn)
王宇歡場(chǎng)地租借相關(guān)手續的辦理
時(shí)豐媒體記者的邀請及現場(chǎng)活動(dòng)錄制播放事宜
八、策劃方案的各項費用
序號項目名稱(chēng)單價(jià)（元）數量總價(jià)（元）
1水立方租金70萬(wàn)170萬(wàn)
2網(wǎng)站建設及維護500015000
3記者禮品費用310010031萬(wàn)
4發(fā)布會(huì )外場(chǎng)布置200012000
5促銷(xiāo)舞臺搭建1500101.5萬(wàn)
6演出人員工資2000102萬(wàn)
7促銷(xiāo)獎品費用8000108萬(wàn)
8宣傳單100101000
9發(fā)傳單60/每人10*2天1200
10其他費用1500011.5萬(wàn)
11合計1149200
九、策劃方案調整
針對以上活動(dòng)方案，可能存在各種風(fēng)險，為此在整個(gè)活動(dòng)布置安排過(guò)程中，首先需要注意以下事項：
1．活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓、租借場(chǎng)地的預約、與其它部門(mén)的溝通協(xié)調、經(jīng)費的預算申請、現場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(cháng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2．活動(dòng)中，保證發(fā)布會(huì )會(huì )場(chǎng)氣氛的活躍、戶(hù)外促銷(xiāo)的參與人員數量。
3．活動(dòng)后，對本次活動(dòng)進(jìn)行評估、對本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷(xiāo)效果明顯可以借助后期的節假日再次進(jìn)行促銷(xiāo)。
同時(shí)，對可能發(fā)生的問(wèn)題，按照以下處理辦法做應急處理：
可能出現的問(wèn)題解決辦法
網(wǎng)絡(luò )評論失去控制及時(shí)刪帖并讓水軍及時(shí)帶動(dòng)網(wǎng)名的思想回到預定目標
網(wǎng)站流量過(guò)大，超負荷啟動(dòng)預備服務(wù)器
發(fā)布會(huì )記者來(lái)的過(guò)少讓工作人員參加會(huì )場(chǎng)假裝記者，安排真記者一個(gè)前排位置，攝影師重點(diǎn)給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭
發(fā)布會(huì )記者來(lái)的過(guò)多導致禮品不足要多備份禮品，或及時(shí)購買(mǎi)新的在會(huì )后送上
會(huì )場(chǎng)突發(fā)事件（如音響出問(wèn)題）安排小節目演出等
戶(hù)外促銷(xiāo)下雨等天氣狀況做好天氣預報工作，當天備好大雨傘，或者延期舉行
媒體播放造勢程度不夠提前打點(diǎn)各大媒體，力求同步播放發(fā)布會(huì )及戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)的視頻
達不到預期目標在進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，總結失敗原因，有針對性策劃。
十、營(yíng)銷(xiāo)策略執行期間的監控
執行力包含的五大系統
a.目標系統執行什么
b.策略系統每項工作究竟怎樣完成，由哪些職能部門(mén)去完成，職能部門(mén)完成這個(gè)工作的時(shí)候需要做哪些事情。
c.資源和能力系統現有資源能不能夠實(shí)現目標？員工是否具備專(zhuān)業(yè)知識？能不能按照要求進(jìn)行操作？
d.監督系統誰(shuí)來(lái)保證目標的實(shí)現？員工按照要求完成工作后有沒(méi)有檢查系統？用什么形式來(lái)檢查？有沒(méi)有進(jìn)行自我分析？
e.激勵系統以后有什么好處，為什么要執行，不同層次員工為什么堅持這個(gè)目標的實(shí)現.
落實(shí)到具體手機銷(xiāo)售活動(dòng)當中，我們要做到的包括以下幾點(diǎn)：
1、部門(mén)單位執行力監控：為了營(yíng)銷(xiāo)方案迅速、具體、有條不紊地應用實(shí)施，必要的監督隊伍必須建立。小隊職能包括：監督各單位、各部門(mén)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)時(shí)進(jìn)度，并及時(shí)的向上級匯報各部門(mén)、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現的問(wèn)題。以便上級部門(mén)及時(shí)應對。
2、個(gè)人執行力監控：根據上述部門(mén)、單位執行力監控過(guò)程中發(fā)現的問(wèn)題，由上級機構研究分析之后，通知各部門(mén)單位領(lǐng)導，各部門(mén)單位領(lǐng)導找出問(wèn)題發(fā)生的根源，將責任落實(shí)到具體的環(huán)節負責人，糾正其在工作過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題。后續繼續進(jìn)行經(jīng)常性監控，保證徹底解決問(wèn)題。
3、物資消耗監控：統計證實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)計劃執行過(guò)程中，在一些環(huán)節，比如戶(hù)外廣告牌的建造，手機銷(xiāo)售實(shí)體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節，往往會(huì )占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學(xué)地計劃與使用將大筆節約企業(yè)的前期資金投入，節省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營(yíng)銷(xiāo)策略的正常實(shí)施。因此，監督小隊應加大對物料消耗的監控執行力度。
4、獎懲：為了保證營(yíng)銷(xiāo)方案的執行，確保各個(gè)環(huán)節盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費，必要的獎懲制度不可或缺。本公司決定在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案執行期間，對各個(gè)單位、部門(mén)、個(gè)人的具體表現情況進(jìn)行實(shí)施的監督與記錄，待到方案落實(shí)之后，根據各單位、部門(mén)、個(gè)人的表現進(jìn)行合理的獎勵與懲罰。
十一、風(fēng)險分析
(一)營(yíng)銷(xiāo)策劃風(fēng)險
市場(chǎng)不允許你失誤�，F代手機產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行深入細致的調查分析，采取獨出心裁的營(yíng)銷(xiāo)策略，才有可能從對手那里爭得市場(chǎng)份額。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃容不得半點(diǎn)平庸之處，因為你的平庸恰恰給對方造成了奪得市場(chǎng)的機會(huì )。手機經(jīng)銷(xiāo)商最想跟手機制造廠(chǎng)家要的條件是什么?資金風(fēng)險：先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉快。隨時(shí)可以退貨。更大的經(jīng)銷(xiāo)權：“中國總代理十年不變”。更多的支持：手機制造廠(chǎng)家更多的人力投入、更多的推廣費、手機廣告、促銷(xiāo)支持等等。更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現廠(chǎng)家及時(shí)出面處理;及時(shí)的送貨、手機不良品調換。
手機制造廠(chǎng)家最想要求手機經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么?更大的市場(chǎng)推廣力：經(jīng)銷(xiāo)商有成熟的手機銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，充足的人力、物力，廠(chǎng)家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。更好的配合力度：經(jīng)銷(xiāo)商能“完全配合”廠(chǎng)家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項銷(xiāo)售、認真執行廠(chǎng)家的促銷(xiāo)方案等等。
經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題是什么?拿著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)權，卻不“經(jīng)銷(xiāo)”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著(zhù)你的經(jīng)銷(xiāo)權然后集中精力賣(mài)競品(競品利潤高)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費用。只做暢銷(xiāo)高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。運力、人力、資金不足，制約廠(chǎng)家市場(chǎng)發(fā)展;不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金;不給小店送貨，怕運費劃不來(lái)。網(wǎng)絡(luò )反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家，不斷給廠(chǎng)家提無(wú)理要求等等。
由此可知手機經(jīng)銷(xiāo)商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷(xiāo)商、怎樣控制我們的經(jīng)銷(xiāo)商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷(xiāo)商和睦相處、怎樣做好對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵與合作，就是系列很棘手的問(wèn)題。
當今中國國內的一些企業(yè)做地不很樂(lè )觀(guān)，僅僅注重眼前的經(jīng)濟利益，忽視長(cháng)遠的社會(huì )效益，不利于這些企業(yè)的持續發(fā)展與經(jīng)營(yíng);一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，便處于破產(chǎn)的邊緣;20xx年年底的美國金融風(fēng)暴的出現，就是事實(shí)例子，國際和國內許多企業(yè)的破產(chǎn)，便充分說(shuō)明這些企業(yè)長(cháng)期積累的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。
(二)產(chǎn)品定位風(fēng)險
本公司將手機定位為中高端手機，是根據目前手機市場(chǎng)的具體行情決定的，當前手機市場(chǎng)，大量低端手機充斥市場(chǎng)，高端機器少之又少，結合目前手機消費者的購機心理，本公司決定研發(fā)銷(xiāo)售中高端手機。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功要求有成功的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，而產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須以消費者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷(xiāo)售問(wèn)題。先要明確有沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)在哪里，什么樣的市場(chǎng)最適合自己，怎樣才能滿(mǎn)足特定的市場(chǎng)需求。如果把握不好這些，再好的產(chǎn)品也是垃圾。
產(chǎn)品定位是產(chǎn)品獨特性的表現，只有能充分體現產(chǎn)品屬性的定位才能在消費者心目中占據有利地位，在心理學(xué)叫做“萊斯托夫”效應。將產(chǎn)品定位理解為定位對象的物理特性和功能利益。定位是對消費者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產(chǎn)品定位的本質(zhì)是針對公眾的心理特征，實(shí)現產(chǎn)品的差異化。
(三)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險
手機市場(chǎng)變幻莫測。相信大家都可以感覺(jué)得到，新入手的當前流行的中高端甚至旗艦品牌手機，在使用了一兩年甚至幾個(gè)月之后，發(fā)現滿(mǎn)大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機了。所以，手機廠(chǎng)家要想領(lǐng)導市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，創(chuàng )新意識乃是第一位的。市場(chǎng)是一只看不見(jiàn)的手，在市場(chǎng)這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場(chǎng)的步伐走，他們是循規蹈矩的經(jīng)營(yíng)者;拙劣的商人或跟著(zhù)別人后面走，或閉門(mén)造車(chē)不理市場(chǎng)，最終導致被市場(chǎng)淘汰的厄運;成功的商人則能夠創(chuàng )造條件引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流。
不創(chuàng )新就會(huì )失敗。要想領(lǐng)導市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，就要把創(chuàng )新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng )新意識的泯滅。
不駕馭未來(lái)就會(huì )失去機會(huì )。作為一個(gè)企業(yè)，必須時(shí)刻關(guān)注社會(huì )的發(fā)展形勢與市場(chǎng)的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢而動(dòng)，因勢而變，才不會(huì )被市場(chǎng)淘汰。
(四)品牌戰略風(fēng)險
低端手機廠(chǎng)商賣(mài)產(chǎn)品，中端手機廠(chǎng)商賣(mài)服務(wù)，高端手機廠(chǎng)商賣(mài)品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強大動(dòng)力和武器，未來(lái)的戰爭是品牌的戰爭;擁有市場(chǎng)比擁有工廠(chǎng)更重要，擁有手機市場(chǎng)的方法就是擁有占市場(chǎng)主導地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命，一個(gè)沒(méi)有強有力品牌的企業(yè)，難以長(cháng)久存活。
手機企業(yè)在注重造名的同時(shí)，還應注重造實(shí)。創(chuàng )立的目的就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而獲得利潤，所以企業(yè)在創(chuàng )名的同時(shí)還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結果使更多的企業(yè)過(guò)度造名而忽視造實(shí)的現象，以致最終“為名所累”，獨自回味急功近利的苦果。一種產(chǎn)品僅僅有一個(gè)好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過(guò)硬的質(zhì)量;品牌首先體現在產(chǎn)品質(zhì)量上，沒(méi)有好的品質(zhì)作為支撐，再好聽(tīng)、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財產(chǎn)，而且是企業(yè)利潤的來(lái)源，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地的法寶。
(五)產(chǎn)品溝通風(fēng)險
手機市場(chǎng)競爭的白熱化可以用群雄逐鹿來(lái)形容，為了分得一杯羹，各大手機銷(xiāo)售、制造企業(yè)使盡渾身解數。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營(yíng)銷(xiāo)的手段，已越來(lái)越為企業(yè)所重視與應用。廣告在一定程度上會(huì )給企業(yè)帶來(lái)很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過(guò)分依賴(lài)廣告宣傳而衰落。
模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心;廣告訴求過(guò)于復雜;廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實(shí)現產(chǎn)品與消費者的互動(dòng)，成為與顧客進(jìn)行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費者心目中產(chǎn)生必要而適當的共鳴。
廣告場(chǎng)面過(guò)于隆重：廣告在無(wú)形中引導社會(huì )的取向，廣告所傳播的信息在引導消費潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭;廣告的對象大多數是中產(chǎn)階級，內容是大眾化的。
廣告的表達方式不能迎合消費者心理：廣告是為了引起消費者對產(chǎn)品的注意，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)動(dòng)機，說(shuō)服顧客購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。
公關(guān)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十分重要的環(huán)節，也是實(shí)際操作中最棘手的熱山芋。公關(guān)并不是有些人想像中的拉拉關(guān)系，喝喝酒那樣簡(jiǎn)單，任何企業(yè)都必須重視公關(guān)工作，以使自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到目的�，F實(shí)生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個(gè)漂亮的公關(guān)小姐對對方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場(chǎng)上得以長(cháng)久立足，因為市場(chǎng)并不吃“美人計”這一套。企業(yè)要搞好公關(guān)，必須參透公關(guān)，領(lǐng)悟其精髓。
存在以下幾項具體公共關(guān)系風(fēng)險：
a.盲目地與媒體對抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關(guān)系。
b.缺乏正確的公關(guān)對策。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問(wèn)題，而去公關(guān)置若罔聞，置企業(yè)對周?chē)姝h(huán)節的依賴(lài)關(guān)系與不顧，就無(wú)法避免出現有損于企業(yè)公關(guān)關(guān)系的舉措，也無(wú)法建立和維護有利于企業(yè)穩步發(fā)展壯大的公共關(guān)系環(huán)境。
c.注重公關(guān)活動(dòng)，缺乏戰略公關(guān)。許多企業(yè)公關(guān)失敗的主要原因是公關(guān)并沒(méi)有于企業(yè)的形象戰略和品牌戰略聯(lián)系起來(lái);公關(guān)只是為市場(chǎng)促銷(xiāo)而設計的，比如產(chǎn)品上市、淡季促銷(xiāo)等等。公關(guān)并沒(méi)有與企業(yè)的形象戰略與品牌戰略相一致;形象戰略與品牌戰略的源頭和實(shí)質(zhì)是公關(guān)、我們要積極參與社會(huì )公益活動(dòng)。普遍存在投機心理，重視對政府的公關(guān);重視對媒體的公關(guān);重視利用贊助公關(guān);忽視對消費者公關(guān)。消費者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒(méi)有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠!
(六)需求調查風(fēng)險
如何保證吸引到顧客？現如今，手機幾乎人手一部，但隨著(zhù)經(jīng)濟科技的不斷發(fā)展進(jìn)步，越來(lái)越多的手機用戶(hù)發(fā)現他們手中的手機滿(mǎn)足不了當前需要了。比如乘車(chē)需要路線(xiàn)查詢(xún)、車(chē)次查詢(xún)、路程時(shí)間查詢(xún)；游玩需要旅館查詢(xún)、飯店查詢(xún)、旅游路線(xiàn)查詢(xún)；在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對當前的手機功能提出相當高的要求。賣(mài)什么樣的手機呢？當然是市場(chǎng)需要的手機。許多案例表明，必須按一定的計劃，對市場(chǎng)進(jìn)行廣泛地調查研究，才能得到客觀(guān)的信息。精明的經(jīng)理應當通過(guò)最接近市場(chǎng)的人的系統反饋，對最新商業(yè)雜志上的統計數字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運用市場(chǎng)份額和發(fā)展趨勢等來(lái)進(jìn)行系統的監測，控制市場(chǎng)形勢和競爭形勢。老企業(yè)為采取與自己過(guò)去既定行為方式不同的新方針，則必須經(jīng)過(guò)一番艱苦的斗爭。
我們知道，銷(xiāo)售預測具有重要作用，因為它是所有計劃和預算工作的出發(fā)點(diǎn)。當市場(chǎng)變化反復無(wú)常、增長(cháng)極快時(shí)，企業(yè)就會(huì )面臨風(fēng)險性極大的選擇：到底應采取樂(lè )觀(guān)對策還是保守對策呢?如果采取保守對策，那么市場(chǎng)一旦開(kāi)始繁榮，企業(yè)就會(huì )由于沒(méi)有足夠的生產(chǎn)能力和銷(xiāo)售人員，面臨不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以及不能充分擴大人力物力應付市場(chǎng)潛力的危險，其結果必然是放棄很大一部分日益增長(cháng)的市場(chǎng)份額，使競爭者受益。
可另一方面，也應當判斷這種需求上升是短期現象還是較為持久的形勢，因為一個(gè)企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產(chǎn)過(guò)度膨脹，造成生產(chǎn)過(guò)剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩定狀況為根據組織生產(chǎn)，就應仔細對照檢查實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果與銷(xiāo)售預測，根據實(shí)際銷(xiāo)售狀況來(lái)對銷(xiāo)售預測進(jìn)行上下調整。
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售管理風(fēng)險
手機銷(xiāo)售過(guò)程中，往往會(huì )出現以下問(wèn)題：
A突發(fā)問(wèn)題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)
B常規問(wèn)題：人員缺編，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑，應收帳款居高不下;業(yè)務(wù)員壟斷客戶(hù)信息，企業(yè)難以判斷客戶(hù)風(fēng)險;銷(xiāo)售部門(mén)盲目交易，企業(yè)缺少科學(xué)的控制依據;銷(xiāo)售與財務(wù)在帳款回收上職責不清，形成管理真空;對客戶(hù)付款行為缺少有效的約束，客戶(hù)關(guān)系混亂;企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無(wú)法收回;業(yè)務(wù)員與客戶(hù)勾結，內部風(fēng)險巨大，客戶(hù)資源流失;企業(yè)內部管理機制不合理，基礎管理落后。當前銷(xiāo)售管理問(wèn)題出現的關(guān)鍵原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不足：缺少系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和措施;銷(xiāo)售渠道急需規范管理(包括銷(xiāo)售代理、自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及合作關(guān)系);需要取得與主要競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(價(jià)格、渠道、售后服務(wù)等)。
目標客戶(hù)的選擇與維護欠缺：需要確定對重要客戶(hù)的評估與選擇方法;某些重要客戶(hù)可能對訂貨和售后服務(wù)不很滿(mǎn)意，需要建立先進(jìn)的訂單管理系統;需要建立更好的客戶(hù)關(guān)系維護和意見(jiàn)反饋體系。
客戶(hù)資信管理問(wèn)題：業(yè)務(wù)員可能壟斷客戶(hù)信息，企業(yè)管理失控;客戶(hù)慣性拖欠，占壓大量流動(dòng)資金;客戶(hù)信息記錄不全，信用風(fēng)險過(guò)高。
營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題：需要規范、強化銷(xiāo)售渠道管理;存在業(yè)務(wù)員盲目交易現象，業(yè)務(wù)審批手續不科學(xué);需要強化合同管理，排除風(fēng)險隱患;應當對授信額度與期限實(shí)行科學(xué)的控制。
�。ò耍┦謾C營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理性質(zhì)（總結）
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理的重要性居于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的首要位置，企業(yè)要認真看待和做好營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理就頭大、不知所措，或者處于無(wú)可奈何的狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理還具有不確定性、變化性、時(shí)時(shí)客觀(guān)存在但有時(shí)候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險的機率又增加了幾分。
手機企業(yè)要做好規避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的準備，所有員工要在各級管理者的帶領(lǐng)下，好好學(xué)習和研究營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險這門(mén)學(xué)問(wèn)，不斷更新員工的知識結構，磨練員工的心智，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設性的建議和想法，營(yíng)造一個(gè)全員管理的氛圍。我們要依據營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的性質(zhì)，鼓勵員工參與管理，鼓勵員工創(chuàng )新，想方設法提高企業(yè)員工的士氣和信心，努力工作應該是每位員工尤其是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理者的座右銘。
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