采暖銷(xiāo)售方案范文（精選6篇）

　　為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則、步驟和安排等。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的采暖銷(xiāo)售方案范文（精選6篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　采暖銷(xiāo)售方案1

　　長(cháng)期以來(lái)，采暖市場(chǎng)企業(yè)習慣于以產(chǎn)品形式和技術(shù)的區隔為支點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行差異化的定位營(yíng)銷(xiāo)，在這種營(yíng)銷(xiāo)競爭的背后需要強大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力和創(chuàng )新能力。而部分企業(yè)運用了錯位營(yíng)銷(xiāo)的策略，確立企業(yè)獨特的產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略，塑造與眾不同的終端形象，為企業(yè)在市場(chǎng)上找到一個(gè)屬于自己的獨特的空間。

　　藝術(shù)與審美感

　　目前，市場(chǎng)主流的散熱器主要分為鑄鐵、鋼板和鋼柱三類(lèi)形式，市場(chǎng)中也孕育了眾多關(guān)注于不同類(lèi)型的品牌。同時(shí)，也有一些品牌將更具有個(gè)性化的“藝術(shù)散熱器”推向市場(chǎng)。藝術(shù)散熱器以藝術(shù)設計和定制為主要特點(diǎn)，在裝修風(fēng)格匹配性下，滿(mǎn)足日常實(shí)際需求的同時(shí)，又有高于生活本身的特征。

　　藝術(shù)散熱器同時(shí)兼顧實(shí)用性和藝術(shù)性，價(jià)格相對較高，定位于市場(chǎng)中具備一定消費和審美能力的目標人群。同時(shí)，定制化的特征給“藝術(shù)散熱器”的價(jià)值也在不斷加碼，新的藍海市場(chǎng)這也給散熱器這一傳統的產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng )造了更多的可能。

　　暖氣片市場(chǎng)在國內的競爭激烈，市場(chǎng)趨于飽和，但藝術(shù)散熱片市場(chǎng)則相對空白。Caldo在這個(gè)容量不大的市場(chǎng)中，找到了存在的空間，投入全部的專(zhuān)業(yè)性經(jīng)營(yíng)藝術(shù)散熱片產(chǎn)品，致力于把這個(gè)細分領(lǐng)域做到極致。樹(shù)立自我特色和自我風(fēng)格的品牌，能夠激活市場(chǎng)競爭氛圍，使消費的層面得到無(wú)限的拓寬和延展。

　　利潤與價(jià)值

　　錯位營(yíng)銷(xiāo)強調的是避開(kāi)趨同，有效地規避產(chǎn)品功能的同質(zhì)化和營(yíng)銷(xiāo)策略的趨同性，走出一條屬于企業(yè)自身產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的新路，這種徹底的個(gè)性化追求的營(yíng)銷(xiāo)手段需要企業(yè)有全新的創(chuàng )新意識，但這并不難，從某種角度來(lái)說(shuō)，藝術(shù)散熱器的誕生與發(fā)展只是企業(yè)在消費升級的市場(chǎng)趨勢下，為用戶(hù)提供的更加個(gè)性化的解決方案。

　　在森德看來(lái)，立足于用戶(hù)需求是實(shí)現更進(jìn)一步發(fā)展的核心。森德（中國）暖通設備有限公司品牌市場(chǎng)部總監鄧辰表示：“南方市場(chǎng)應該存在多種散熱器形式。目前市場(chǎng)中的鋼板散熱器不能轉角，中國沒(méi)工廠(chǎng)不能?chē)�產(chǎn)，顏色不能選等等，但是這些森德都能做到�！�

　　隨著(zhù)中央空調市場(chǎng)的`競爭越來(lái)越激烈，為了獲得更多的利潤，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛尋找冷暖風(fēng)水之外的藍海市場(chǎng)�！半S著(zhù)社會(huì )生活水平的提高，大家對審美要求也會(huì )有所提高，藝術(shù)散熱片作為新的藍海市場(chǎng)，還是有較大的發(fā)展潛力�！倍�思遠表示。針對目前市場(chǎng)同質(zhì)化競爭嚴重，加拿大HV中國運營(yíng)中心總顧問(wèn)陳川認為：“目前，中端市場(chǎng)的競爭勢均力敵，但高端市場(chǎng)的角逐卻在不斷明確和清晰的劃分市場(chǎng)界限�！�

　　塔尖的服務(wù)

　　董思遠在采訪(fǎng)中強調，不管是暖通空調領(lǐng)域的紅海市場(chǎng)，還是舒適家居集成領(lǐng)域的藍海市場(chǎng)，重要的都是要做好服務(wù)，提升自身的核心競爭力。

　　Caldo和大多數廠(chǎng)商不同，只經(jīng)營(yíng)藝術(shù)散熱片的小品類(lèi)產(chǎn)品，讓其更加注重服務(wù)的價(jià)值。董思遠表示，在新接觸藝術(shù)散熱片市場(chǎng)的時(shí)候，Caldo還是以原本的經(jīng)營(yíng)暖通的思路去做市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)更多的市場(chǎng)反饋后，Caldo探索到一條新的道路，更多的是從設計師的需求以及客戶(hù)的需求角度出發(fā)，建立自身的競爭力，把服務(wù)做到極致。

　　塔尖的圈層市場(chǎng)也需要經(jīng)銷(xiāo)商有塔尖的服務(wù)能力相匹配。陳川表示：“對于廠(chǎng)家和商家來(lái)說(shuō)，不管是從產(chǎn)品結構技術(shù)創(chuàng )新還是營(yíng)銷(xiāo)策略上，都要讓長(cháng)期戰略和短期戰略相結合，才能適應目前的市場(chǎng)環(huán)境。長(cháng)期戰略主要體現在企業(yè)的布局上，要認清企業(yè)最終服務(wù)的人群，要思考怎樣才能為服務(wù)的人群提供真實(shí)的價(jià)值。只有這樣，最終你才能為這個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)很好的價(jià)值�！�

　　采暖銷(xiāo)售方案2

　　一、調研行業(yè)市場(chǎng)變化

　　20XX年，爐具網(wǎng)先后組織團隊赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業(yè)、用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商現場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調研，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供了數據、建議。調研的總體情況如下：

　　一是市場(chǎng)環(huán)境的變化。企業(yè)普遍反映2021年項目采購量減少，市場(chǎng)逐漸回暖。經(jīng)銷(xiāo)商表示經(jīng)營(yíng)單一品種已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)和用戶(hù)的需求。整個(gè)市場(chǎng)的不確定性增加，產(chǎn)品需要逐步革新，適應變化。

　　二是用戶(hù)需求變化。一些經(jīng)濟實(shí)力好的用戶(hù)，對取暖的首要要求是干凈、漂亮、上檔次；而對于一些山區百姓，大部分第一考慮的是使用費用，其次才是干凈衛生。整體來(lái)說(shuō)，用戶(hù)需求呈現“高品質(zhì)、新奇特、實(shí)用性、高性?xún)r(jià)比�！�

　　三是消費習慣變化。如青海用戶(hù)通過(guò)爐具網(wǎng)平臺獲得信息對接，尋求供暖解決方案、山東臨沂用戶(hù)通過(guò)短視頻平臺選取新型潔凈煤爐。據權威發(fā)布，2021年全國網(wǎng)上零售總額103765億，在這種互聯(lián)網(wǎng)日新月異的時(shí)代，用戶(hù)的消費心理、消費渠道以及消費方式都逐漸由線(xiàn)下轉移到線(xiàn)上，或在線(xiàn)上獲取信息，線(xiàn)下完成交易服務(wù)。

　　綜合以上情況，可以看出：農村清潔取暖面臨新市場(chǎng)、新機遇、新挑戰，企業(yè)持續發(fā)展是根本，更需要以市場(chǎng)為導向，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求為發(fā)展目標。

　　二、開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

　　實(shí)踐出真知，如何幫助企業(yè)探索一條新形勢下的發(fā)展之道，爐具網(wǎng)根據企業(yè)的實(shí)際情況，選擇生產(chǎn)實(shí)力強，技術(shù)性突出的企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)展體驗式營(yíng)銷(xiāo)，先后通過(guò)產(chǎn)品定位、用戶(hù)畫(huà)像、場(chǎng)景人設、入戶(hù)體驗、公益宣傳、網(wǎng)紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線(xiàn)下體驗引流線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)上銷(xiāo)售引流線(xiàn)下體驗”新模式。

　　三、探索營(yíng)銷(xiāo)新模式

　　面向農村，扎根農村，服務(wù)百姓，是爐具網(wǎng)堅持不渝的方向。2022年，爐具網(wǎng)將一如既往地開(kāi)展用戶(hù)調研，在調研和實(shí)踐的基礎上，探索清潔取暖營(yíng)銷(xiāo)新模式，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商賦能。

　　一是企業(yè)賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長(cháng)遠發(fā)展，產(chǎn)品的技術(shù)及質(zhì)量是產(chǎn)品基礎，尤其是取暖產(chǎn)品與快消品有著(zhù)本質(zhì)的區別，使用成本，排放達標，使用效果及運行的穩定始終是產(chǎn)品立足的根本。一個(gè)產(chǎn)品凝聚著(zhù)一個(gè)企業(yè)的文化，是一個(gè)企業(yè)品牌的樹(shù)立，也是一個(gè)企業(yè)發(fā)展靈魂的價(jià)值體現。

　　二是產(chǎn)品賦予情感。在做好產(chǎn)品的基礎上，鎖定目標消費群體，對產(chǎn)品進(jìn)行精準的定位，對產(chǎn)品的亮點(diǎn)進(jìn)行高度提煉，使產(chǎn)品接地氣。

　　三是營(yíng)銷(xiāo)增加溫度。在數字化時(shí)代，一味依靠傳統的`模式坐等客戶(hù)上門(mén)，已經(jīng)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的消費需求。企業(yè)需要進(jìn)行全方位的營(yíng)銷(xiāo)策劃，線(xiàn)上線(xiàn)下融化促進(jìn)，讓營(yíng)銷(xiāo)有溫度。

　　四是口碑帶動(dòng)市場(chǎng)。人人都是自媒體時(shí)代，用戶(hù)口碑極其重要。將產(chǎn)品服務(wù)前置、柔性化，通過(guò)入戶(hù)體驗、跟蹤體驗，挖掘產(chǎn)品改進(jìn)及創(chuàng )新點(diǎn)，在用戶(hù)中樹(shù)立口碑，形成良性口碑營(yíng)銷(xiāo)、社群傳播，帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量。

　　五是故事打動(dòng)人心。好產(chǎn)品需要好故事承載，好故事需要好平臺傳播。通過(guò)整體策劃，提升品牌廣度；通過(guò)用戶(hù)體驗，梳理產(chǎn)品故事，發(fā)掘情緒價(jià)值，以故事打動(dòng)人心，贏(yíng)得客戶(hù)。

　　在信息越來(lái)越對稱(chēng)，產(chǎn)能逐漸過(guò)剩的今天，做產(chǎn)品的功能價(jià)值，邊際效益越來(lái)越低，資產(chǎn)價(jià)值可遇不可求，提高產(chǎn)品價(jià)值最有效的做法，就是回到場(chǎng)景里去，回到用戶(hù)的日常生活中去，讓小產(chǎn)品也高大上。在技術(shù)日新月異的今天，企業(yè)需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網(wǎng)將走到用戶(hù)身邊，走進(jìn)用戶(hù)心里，傾聽(tīng)他們的聲音，滿(mǎn)足他們的需求，幫助企業(yè)講好產(chǎn)品故事，做好產(chǎn)品服務(wù)。

　　采暖銷(xiāo)售方案3

　　一、成功的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案要包含以下內容

　　1、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)讓人看了就想點(diǎn)擊的標題

　　你不重示標題，你將會(huì )錯過(guò)很多成交的機會(huì )。一個(gè)好的標題，可以幫你的成交率提高30%！

　　2、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)可以獲得精準客戶(hù)的方法

　　你的產(chǎn)品非常好，價(jià)格也非常便宜，可惜你沒(méi)有精準客戶(hù)，導致你的產(chǎn)品很難賣(mài)出去！

　　3、好的暖氣片營(yíng)商城代運營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)能解決產(chǎn)品知名度的文案

　　你可能不知道，很多客戶(hù)因為看了你的產(chǎn)品文案才不想買(mǎi)的。你的文案，沒(méi)法打動(dòng)客戶(hù)下單！

　　4、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)能解決客戶(hù)信任度的策略

　　你非常努力的解說(shuō)你的產(chǎn)品，客戶(hù)還不愿意買(mǎi)單？最重要原因，客戶(hù)不相信你的產(chǎn)品！

　　5、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，要有一個(gè)讓人看了就想成交的方案

　　產(chǎn)品好，價(jià)格優(yōu)，客戶(hù)還是不愿意買(mǎi)單？說(shuō)明你的成交方案有問(wèn)題，沒(méi)讓客戶(hù)看到價(jià)值！

　　二、暖氣片成功企業(yè)介紹

　　1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽(yáng)暖通設備有限公司)

　　成立于1998年，散熱器知名品牌，家居采暖一站式解決方案提供商，專(zhuān)注于低碳節能散熱器設計、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售的現代化企業(yè)，其鋼制散熱器享有盛譽(yù)

　　2、圣勞倫斯ST.LAWRENCE(北京圣勞倫斯散熱器制造有限公司)

　　暖氣片十大品牌，致力于新型采暖散熱器研發(fā)/生產(chǎn)/銷(xiāo)售于一體的現代化大型企業(yè)，主打各類(lèi)暖氣片、管材管件系列產(chǎn)品

　　3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)

　　成立于1998年，主要從事采暖散熱器和太陽(yáng)能熱水器等產(chǎn)品的研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的企業(yè)

　　4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)

　　暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價(jià)格主要經(jīng)營(yíng)鋼制暖氣片/衛浴暖氣片/藝術(shù)暖氣片/暖氣片配件等產(chǎn)品，集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售于一體專(zhuān)業(yè)制造新型采暖散熱器的企業(yè)

　　5、太陽(yáng)花SUNFAR(廣東太陽(yáng)花暖通設備有限公司)

　　始創(chuàng )于2001年，國內較具規模的采暖散熱器生產(chǎn)基地，集家居供暖系統產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)于一體的技術(shù)企業(yè)

　　6、ZEHNDER森德(森德(中國)暖通設備有限公司)

　　始于1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼制柱型散熱器較早的研發(fā)和推廣者，較大的鋼制散熱器生產(chǎn)商

　　7、隴星(蘭州隴星沃爾凱采暖設備制造集團有限公司)

　　創(chuàng )建于1998年，專(zhuān)注于散熱器及太陽(yáng)能光熱應用領(lǐng)域的企業(yè)，提供鋁制散熱器和銅管對流散熱器/太陽(yáng)能平板集熱器/智能儲熱水箱等產(chǎn)品

　　8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)

　　始創(chuàng )建于2000年，知名暖氣片品牌，主要生產(chǎn)銅鋁復合散熱器、鋼鋁復合散熱器、鋼制散熱器及各類(lèi)衛浴系列散熱器的大型生產(chǎn)企業(yè)

　　9、佛羅倫薩FLORECE(佛羅倫薩(北京)暖通科技股份有限公司)

　　較早生產(chǎn)新型鋼制散熱器的企業(yè)，專(zhuān)業(yè)研發(fā)生產(chǎn)散熱器/地暖/智能控制器/分水器等暖通產(chǎn)品

　　10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠(chǎng))

　　始于1974年，國內較早的鋼制散熱器研發(fā)基地及生產(chǎn)廠(chǎng)家，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)鋼制散熱器為主的國有大型企業(yè)

　　三、策劃暖氣片關(guān)鍵詞，搞定搜索結果占位

　　1、通過(guò)對暖氣片品牌關(guān)鍵詞的規劃，策劃暖氣片營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，布局暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要布局大量暖氣片關(guān)鍵詞，當客戶(hù)搜索與暖氣片相關(guān)的詞都能找到你！

　　3、不知你有沒(méi)有發(fā)現，有很多客戶(hù)常會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )去搜索你的品牌，他想通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)了解你的品牌！

　　4、如果你沒(méi)有做好暖氣片品牌推廣，你就會(huì )非常吃虧！因為你的客戶(hù)在搜索中找到了你的同行，而沒(méi)有找到你！

　　5、通過(guò)搜索引擎平臺來(lái)的流量非常精準，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會(huì )比同行高很多。

　　四、布局自媒體，策劃暖氣片相關(guān)內容，獲得精準流量推送

　　1、今日頭條、百家號等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因為這些平臺的流量非常巨大！

　　2、你要策劃大量與暖氣片相關(guān)的資訊，并且這些資訊是你的客戶(hù)最想了解的`。

　　3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時(shí)間內快速搶占流量，提升暖氣片品牌知名度。

　　4、當你策劃暖氣片品牌營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，要懂得設計一些吸引人的故事，才能吸引到更多用戶(hù)。

　　5、自媒體平臺，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費，可以幫你節省大量的推廣資金！

　　五、好的暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，關(guān)鍵在于你的暖氣片文案

　　1、做暖氣片營(yíng)銷(xiāo)方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。

　　2、在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，不管你的企業(yè)大小，你都可以接到訂單，網(wǎng)絡(luò )給暖氣片中小企業(yè)最好的機會(huì )。

　　3、很多人覺(jué)得自己的暖氣片產(chǎn)品銷(xiāo)售不營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )出去，就拼命的打價(jià)格戰，結果受傷的還是自己。

　　4、其實(shí)不是你的暖氣片產(chǎn)品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒(méi)有辦法打動(dòng)客戶(hù)下單！

　　5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！

　　采暖銷(xiāo)售方案4

　　一、暖通公司營(yíng)銷(xiāo)困境

　　暖通公司的營(yíng)銷(xiāo)困境既來(lái)源于外部客觀(guān)環(huán)境的諸多挑戰與困擾，同時(shí)也是市場(chǎng)競爭亂象所致。

　　1、同質(zhì)化競爭嚴重

　　利潤率低無(wú)法支撐運營(yíng)

　　大商家、小商家、夫妻店共同激烈競爭，行業(yè)毛利率急轉直下。但企業(yè)的運營(yíng)成本卻在不斷增加

　　1）舒適家居市場(chǎng)存在價(jià)格高、品牌雜、服務(wù)亂的現象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對費用增高、產(chǎn)出降低、服務(wù)成本提升等問(wèn)題。

　　2）門(mén)店租金、水電費、人員費用、物流費用等近年來(lái)都在上升。

　　2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽(yù)

　　強勢的品牌意味著(zhù)市場(chǎng)地位和終端溢價(jià)能力。但消費者產(chǎn)品品牌意識較強，對于經(jīng)銷(xiāo)商的品牌意識并不強，常會(huì )忽略經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)與在市場(chǎng)中的口碑。

　　3、拓客難，獲客渠道變化

　　歐意家舒適環(huán)境有限公司總經(jīng)理劉洋談道：“客戶(hù)被異業(yè)渠道大量截留，是導致當下客流量少的重要原因�！绷硗�，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費場(chǎng)景從線(xiàn)下轉向線(xiàn)上，也使暖通公司線(xiàn)下銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐漸下滑。

　　4、招聘難，搭建團隊不易

　　暖通行業(yè)無(wú)論是技術(shù)還是銷(xiāo)售崗位，要求從業(yè)者都不能僅僅了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，更要能夠解決客戶(hù)問(wèn)題，暖通公司很難招聘到合適的'人才，從而搭建一支專(zhuān)業(yè)的隊伍。

　　暖通公司在短期內都將面臨較大的壓力，要想繼續生存，其必須做出改變，主動(dòng)拓展更多客戶(hù)，充分挖掘自身優(yōu)勢，創(chuàng )新運營(yíng)模式，找到適合自身且成本低的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　二、暖通公司線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)策略

　　線(xiàn)下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，才能獲得穩定客流及更加精準的目標客戶(hù)群體？這還需要暖通公司在營(yíng)銷(xiāo)之前，進(jìn)行統籌規劃。

　　展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)

　　渠道價(jià)值：提高效率，節約成本、時(shí)間；展示產(chǎn)品、技術(shù)，提升在行業(yè)中的名氣；了解行業(yè)信息，同行發(fā)展情況。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：可細分為招商會(huì )、經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )以及相關(guān)行業(yè)展會(huì )。暖通公司要選一個(gè)好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業(yè)，客戶(hù)參觀(guān)完后會(huì )順道經(jīng)過(guò)你的展位；靠近意向客戶(hù)，方便溝通。展位布置LOGO要醒目；設立私聊空間，方便客戶(hù)詳聊。同時(shí)，也要準備好展板、易拉寶、名片等資料�，F場(chǎng)客戶(hù)登記及時(shí)進(jìn)行分類(lèi)標注，如咨詢(xún)客戶(hù)、欲訂購客戶(hù)等。

　　社區營(yíng)銷(xiāo)

　　渠道價(jià)值：社區距離暖通公司目標消費群體最近，可以把客戶(hù)攔截在競爭對手前。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：重點(diǎn)開(kāi)展團購活動(dòng)，達成批量簽單。

　　1）通用宣傳方式：小區主要出入口掛橫幅、海報；贊助制作小區樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業(yè)雜志等；贊助小區活動(dòng)；雙休日展銷(xiāo)。

　　2）針對不同的小區，注意采取特殊的推廣渠道：新樓盤(pán)，通過(guò)正在裝采暖的用戶(hù)推廣；老舊小區，充分發(fā)揮樣板房帶動(dòng)作用。別墅小區可從寵物店、商場(chǎng)推廣，與周?chē)�家裝設計師合作；普通小區，以門(mén)口擺攤、免費咨詢(xún)的方式進(jìn)行推廣。

　　異業(yè)聯(lián)盟

　　渠道價(jià)值：通過(guò)異業(yè)信息置換，精準挖掘目標客戶(hù)；經(jīng)由異業(yè)推薦的客戶(hù)對品牌信任度較高，可提高成交率；優(yōu)惠聯(lián)動(dòng)，分攤活動(dòng)成本。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：

　　1）確定合作對象，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)合作，家裝設計師則可以幫助暖通公司進(jìn)駐高端市場(chǎng)。

　　2）設計帶單機制：從獲取客戶(hù)聯(lián)系方式→帶客戶(hù)到店→客戶(hù)預付定金→最終成交的每一階段，建議都設置合適的獎勵，以提升異業(yè)銷(xiāo)售的積極性。

　　老客戶(hù)轉介紹

　　渠道價(jià)值：一個(gè)老客戶(hù)能夠開(kāi)發(fā)八個(gè)潛在客戶(hù)，且成本僅是挖掘新客戶(hù)的20%。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：解決老客戶(hù)轉介紹時(shí)的三大顧慮：沒(méi)動(dòng)力；嫌麻煩；有顧慮。針對前兩點(diǎn)，要向老客戶(hù)提供一定獎勵，如免費維�；蛸浰图揖与娖�，針對另一點(diǎn)，則要完善服務(wù)，售前提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、安裝過(guò)程中緊密溝通，實(shí)時(shí)報告施工進(jìn)度，售后永久在線(xiàn)服務(wù)支持。

　　線(xiàn)下門(mén)店/展廳

　　渠道價(jià)值：傳播品牌形象；直接吸引客戶(hù)到店成交。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：準備好宣傳物料，節氣/節點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)海報、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪布置不僅要突出品牌logo，產(chǎn)品也要陳列有序；若門(mén)店設置有展廳，則要結合場(chǎng)景化體驗進(jìn)行設計；門(mén)店人員要有強烈的攬客意識。

　　與此同時(shí)，對于工程市場(chǎng)，浙江艾貓網(wǎng)絡(luò )科技有限公司總裁吳秀談到，根據自身產(chǎn)品特性，也可以涉足企事業(yè)單位、學(xué)校、監獄、交通等特通渠道以及相關(guān)工業(yè)用戶(hù)，資金風(fēng)險會(huì )更小。相關(guān)信息則可以從設計院網(wǎng)站、機電安裝商以及有關(guān)系的業(yè)務(wù)員處獲取。

　　具體要選取哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道？“小規模公司可以將裝飾公司和小區團購渠道作為主體經(jīng)營(yíng)，而大型的暖通公司則需要以更多復合渠道為主體進(jìn)行多面經(jīng)營(yíng)。從效果來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)轉介紹是最為高效的方式�！蔽錆h品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理鮑凡分析闡述。

　　三、暖通公司線(xiàn)上市場(chǎng)開(kāi)拓

　　雖然暖通行業(yè)比較重體驗和安裝，但是暖通公司合理利用線(xiàn)上渠道高效率、跨區域的優(yōu)勢，也能夠挖掘到廣闊的利潤空間。

　　線(xiàn)上門(mén)店

　　渠道價(jià)值：拓客突破地域限制，節省線(xiàn)下拜訪(fǎng)的時(shí)間和成本。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：線(xiàn)上門(mén)店設置要和線(xiàn)下門(mén)店統一VI，另外必須攻克如下問(wèn)題：如何跨區域服務(wù)不同客戶(hù)；怎樣讓客戶(hù)信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線(xiàn)上品牌形象塑造、系統商品的設計標準化、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的商務(wù)流程設計、到視覺(jué)設計、大數據分析，標準化安裝規范、客服管理、施工云管理、倉儲物流等系列難題。對于中小企業(yè)而言，可以尋求專(zhuān)業(yè)的代運營(yíng)機構合作，暖通公司提供產(chǎn)品，服務(wù)、設計等可由平臺提供。

　　視頻/直播營(yíng)銷(xiāo)

　　渠道價(jià)值：動(dòng)態(tài)展示產(chǎn)品/系統；積累潛在客戶(hù)資源；同城引流至線(xiàn)下，吸引本地用戶(hù)購買(mǎi)。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：采暖/舒適家居產(chǎn)品到店體驗效果更佳，因此要有意識地將客戶(hù)引流至線(xiàn)下購買(mǎi)。短視頻內容可拍攝展廳工藝系統、對比體驗、暖通系統安裝末端、主機管道工藝細節、客戶(hù)回訪(fǎng)，并添加電話(huà)、地址。直播時(shí)，則要利用話(huà)術(shù)引導客戶(hù)進(jìn)店購買(mǎi)，建議設立線(xiàn)上線(xiàn)下關(guān)聯(lián)產(chǎn)品（進(jìn)店購買(mǎi)享受更多優(yōu)惠），線(xiàn)下門(mén)店設立直播專(zhuān)區折扣產(chǎn)品（掃碼關(guān)注視頻賬號立享折扣）。

　　微信營(yíng)銷(xiāo)

　　渠道價(jià)值：面向目標客戶(hù)，點(diǎn)對點(diǎn)高效傳遞活動(dòng)信息。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。1）社群營(yíng)銷(xiāo)可通過(guò)活動(dòng)折扣、秒殺，以及定期拋出話(huà)題，增加群聊活躍度。2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權威背書(shū)（凸顯實(shí)力）、用戶(hù)好評（口碑）、知識干貨（系統維護常識等）、固定欄目（固定時(shí)間，早晚問(wèn)安等）、互動(dòng)福利（客戶(hù)轉評抽獎）。

　　公眾號/知乎/小紅書(shū)等平臺

　　渠道價(jià)值：從平臺獲取更多客戶(hù)流量，塑造/傳播品牌。

　　營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：建議打造統一形象，頭像、資料保持一致。盡量提供有價(jià)值的內容，如緊跟時(shí)事的知識解答和高顏值的施工樣板項目實(shí)拍。

　　如今，線(xiàn)上流量獲取成本越來(lái)越高，暖通公司還要借助不斷豐富的線(xiàn)上零售人群資產(chǎn)與數據洞察，對線(xiàn)下進(jìn)行更加精準的反哺式營(yíng)銷(xiāo)，“如做小區樓盤(pán)開(kāi)發(fā)可以結合平臺直播，戶(hù)型講解等方式進(jìn)一步地獲取客戶(hù)流量。單純從廣告引流線(xiàn)上消費者十分艱難，所以暖通公司還需要經(jīng)營(yíng)好自己的口碑。線(xiàn)上口碑好，自然流量高�！滨U凡分析道。

　　對于暖通公司，線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)依然是主力軍，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)還處于探索階段，但其無(wú)論是對企業(yè)自身，還是行業(yè)，都是一次積極迭代、尋求新增長(cháng)路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實(shí)踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　采暖銷(xiāo)售方案5

　　什么是社區營(yíng)銷(xiāo)？

　　從開(kāi)始出現到今天，社區營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了兩個(gè)階段——為了銷(xiāo)售而宣傳、為了銷(xiāo)售而服務(wù)，當前，社區營(yíng)銷(xiāo)正在進(jìn)入第三階段——為了服務(wù)順帶銷(xiāo)售，這才是真正的社區營(yíng)銷(xiāo)。下面我們從五個(gè)方面，重新認識社區營(yíng)銷(xiāo)：

　　渠道角色：從銷(xiāo)售渠道向傳播和服務(wù)渠道轉變。

　　營(yíng)銷(xiāo)目標：從促進(jìn)銷(xiāo)售向建設品牌轉變。

　　社區媒體：從信息通道向信息最佳接觸點(diǎn)轉變。

　　社區活動(dòng)：從獨立商業(yè)操作向與社區、物業(yè)共同策劃公益轉變。

　　營(yíng)銷(xiāo)推廣：從粗放式、傳統營(yíng)銷(xiāo)向精細化、直效營(yíng)銷(xiāo)轉變。

　　Part1：暖通經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)社區

　　贊助廣場(chǎng)舞，建立與物業(yè)關(guān)系

　　為廣場(chǎng)舞大媽發(fā)放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協(xié)助小區舉辦或發(fā)起活動(dòng)，如為70歲以上的老人發(fā)放福利、贊助小區舉辦比賽等；協(xié)助物業(yè)進(jìn)行安全知識宣傳、傳播，也可與小區物業(yè)費結合起來(lái)，如一次性交齊年度物業(yè)費、采暖安裝打折。

　　活躍微信群，留存線(xiàn)上客戶(hù)

　　通過(guò)廣場(chǎng)大媽等途徑進(jìn)入社區微信群，群中定期發(fā)放紅包、宣傳公司線(xiàn)下活動(dòng)，還可發(fā)起線(xiàn)上各類(lèi)玩法，如拼團、預售、會(huì )員卡、積分等手段，以達到拓客引流、促銷(xiāo)轉化、客戶(hù)留存的目的。

　　以點(diǎn)帶面，促動(dòng)老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)

　　從老客戶(hù)的社區入手，促動(dòng)老客戶(hù)帶動(dòng)社區新客戶(hù)。如介紹一位新客戶(hù)，適當贈予洗衣液、洗發(fā)水等生活用品。

　　連單銷(xiāo)售，開(kāi)展進(jìn)階式服務(wù)

　　從開(kāi)發(fā)采暖需求簽單合作成功，到后續陸續挖掘采暖客戶(hù)的新風(fēng)、凈水等舒適家居需求，展開(kāi)進(jìn)階式銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供一體式舒適家居整體解決方案。

　　Part2：針對社區性質(zhì)定位營(yíng)銷(xiāo)策略

　　新樓盤(pán)VS老社區

　　新樓盤(pán)消費潛力巨大，可借助正在裝采暖的用戶(hù)向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社區裝采暖的`用戶(hù)多為二次裝修，要做好單一用戶(hù)服務(wù)，起到樣板展示作用。

　　別墅社區VS普通社區

　　別墅區可在周邊便利店、商場(chǎng)、寵物店等做推廣布局，用高端、智能采暖服務(wù)吸引消費者；普通社區以門(mén)口擺攤、免費咨詢(xún)等形式面對面營(yíng)銷(xiāo)推廣。

　　Part3：廣告+營(yíng)銷(xiāo)小投入大收獲

　　門(mén)口宣傳

　　社區大門(mén)口、各單元樓門(mén)口、宣傳欄是社區廣告的熱門(mén)位置，廣告形式可以為：海報、DM宣傳頁(yè)、暖通經(jīng)銷(xiāo)商內部刊物、社區廣場(chǎng)條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。

　　外墻噴繪

　　適用于新樓盤(pán)，選擇一塊或多塊小區內位置最好、最醒目的側墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）�？傊�就是以小廣告的形式占據有利位置，讓對手無(wú)機可乘，占據消費者心中的“第一品牌”。

　　電梯LED屏

　　適用于別墅和商業(yè)社區，以高端、智能的采暖服務(wù)形象進(jìn)駐社區，搭配新風(fēng)、凈水等需求，強調為用戶(hù)私人定制的一體式舒適家居服務(wù)。注意小區覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢為主。

　　品牌活動(dòng)

　　如免費贈飲、發(fā)放優(yōu)惠卡/優(yōu)惠劵、冬季送溫暖等活動(dòng)；還可以贊助小區十佳家庭評選活動(dòng)、社區比賽等，引起廣泛關(guān)注與參與，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)線(xiàn)上引流獲客。

　　回歸門(mén)店

　　實(shí)行“區外建陣地，區內鳴鑼鼓，內外協(xié)調呼應”的原則，選擇能夠與社區營(yíng)銷(xiāo)相呼應的門(mén)店作為線(xiàn)下銷(xiāo)售陣地。區內進(jìn)行品牌公關(guān)促進(jìn)情感氛圍，同時(shí)拉動(dòng)區外銷(xiāo)售陣地熱度，形成“天羅地網(wǎng)”的品牌推廣之勢。

　　Tips：社區營(yíng)銷(xiāo)三大原則

　　投入有度：對于消費水平高、總體面積大、消費意識好的社區，投入的人力、物力可相應加大；對于消費水平不高、消費意識薄弱的社區，投入的人力、物力應當較小。

　　品牌醒目：用戶(hù)對品牌第一印象的感覺(jué)最深刻，最易成交。因此，社區的投入越早越好，先入為主，搶占先機。

　　服務(wù)至上：社區營(yíng)銷(xiāo)不僅要注重產(chǎn)品本身，更要注重軟服務(wù)，即一定要有電話(huà)回訪(fǎng)，一定要讓用戶(hù)能夠找到人。

　　采暖銷(xiāo)售方案6

　　不合格的銷(xiāo)售是公司的最大成本：

　　1：因為銷(xiāo)售溝通或者態(tài)度導致客戶(hù)流失是第一項損失；

　　2：因為銷(xiāo)售不夠專(zhuān)業(yè)導致客戶(hù)潛力不能挖掘出來(lái)浪費了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源是第二損失；

　　3：由于銷(xiāo)售只能談低端客戶(hù)導致公司客戶(hù)群素質(zhì)整體降低是第三損失；

　　4：由于銷(xiāo)售給客戶(hù)方案不專(zhuān)業(yè)導致售后成本增加和客戶(hù)口碑惡化是第四項損失。

　　成交的終極秘密：讓客戶(hù)占便宜

　　曾經(jīng)一個(gè)公司的銷(xiāo)售洋洋得意的告訴我，遇到一個(gè)土豪客戶(hù)，她把進(jìn)價(jià)一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價(jià)格賣(mài)給客戶(hù)了，光著(zhù)一個(gè)客戶(hù)分水器賺了兩萬(wàn)多，客戶(hù)還非常相信她，后來(lái)給她介紹了好幾家客戶(hù)。

　　有些人覺(jué)得銷(xiāo)售就是利用自己和客戶(hù)對專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域信息的不對稱(chēng)把客戶(hù)忽悠住就行了，能忽悠一個(gè)是一個(gè)，但這不是我想說(shuō)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的本質(zhì)絕不是忽悠客戶(hù)，所有的銷(xiāo)售本質(zhì)是價(jià)值交換，用自己為客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值交換客戶(hù)提供的價(jià)值，這兩者必須對等才可持續，如果想讓每個(gè)客戶(hù)都成交的秘密只有一個(gè)：讓客戶(hù)占便宜，我們提供給客戶(hù)的利益大于客戶(hù)支付的成本。

　　貴州有個(gè)客戶(hù)反映他給業(yè)主做了一個(gè)三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器采暖，去年冬天業(yè)主反映太費氣，一個(gè)月要1500元燃氣費，他說(shuō)這個(gè)費用正常呀，業(yè)主告訴他只開(kāi)了一組暖氣片，按這個(gè)情況如果開(kāi)5組暖氣一個(gè)月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客戶(hù)家里一看見(jiàn)確實(shí)這種情況，后來(lái)和我們溝通進(jìn)行了適當的調整，在沒(méi)有更換產(chǎn)品的情況下開(kāi)三組暖氣費用反而降低到1300元每月。

　　有朋友針對他們客戶(hù)情況做了一個(gè)統計，按采暖系統平均使用20年的情況下，初次購買(mǎi)成本只占了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門(mén)等都是類(lèi)似的情況，還不包括漏水造成損失成本及采暖不達標造成的隱形成本。

　　很多業(yè)主是沒(méi)有采暖成本概念的，通過(guò)溝通上面這些理念有助于業(yè)主重新審視自己付出代價(jià)的多少，建立正確的成本概念。

　　客戶(hù)利益層面的溝通要點(diǎn)：

　　采暖對客戶(hù)是有價(jià)值的，但是這些價(jià)值絕對不是用了什么牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對于不同暖通公司來(lái)說(shuō)，即使采用相同的設備和配件能夠提供給客戶(hù)的利益價(jià)值是不同的。

　　對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)其實(shí)他花錢(qián)購買(mǎi)的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里創(chuàng )造出來(lái)的那個(gè)溫暖舒適的生活；對于暖通公司來(lái)說(shuō)賣(mài)給用戶(hù)的不是管道閥門(mén)壁掛爐，而是通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)的服務(wù)在客戶(hù)家里生產(chǎn)出來(lái)的舒適、節能、安全、方便的壞境，因此對于客戶(hù)利益的衡量不能僅僅通過(guò)設備和配件體現，而是從效果和客戶(hù)生活品質(zhì)的提升來(lái)體現出來(lái)。

　　我甚至有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：對于暖通公司來(lái)說(shuō)賺錢(qián)的方式都不應該是通過(guò)設備差價(jià)實(shí)現的，設備的價(jià)值在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節已經(jīng)創(chuàng )造出來(lái)，通過(guò)暖通公司銷(xiāo)售給客戶(hù)本身并沒(méi)有增加價(jià)值，真正對客戶(hù)有意義的地方在于暖通公司通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，把設備和配件加工成一個(gè)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的采暖系統，讓客戶(hù)享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創(chuàng )造價(jià)值的地方，也是客戶(hù)應該為之支付報酬的地方。

　　但是在目前的市場(chǎng)情況下好像客戶(hù)只愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單，還不愿意為技術(shù)和服務(wù)買(mǎi)單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產(chǎn)品本身的報價(jià)上，也在變相告訴客戶(hù)我們的服務(wù)是沒(méi)有價(jià)值的，或者和其他公司一樣。帶來(lái)的問(wèn)題是在設備一樣但技術(shù)和服務(wù)不同的情況下，客戶(hù)只看到你們家的產(chǎn)品貴，公司太黑了，所以找報價(jià)最低最不黑的公司來(lái)做，結果是低價(jià)劣質(zhì)大行其道，有技術(shù)和服務(wù)的公司反而難以發(fā)展。

　　如何打破這樣的局面呢？下面這個(gè)案例也許能給大家一些啟發(fā)：

　　我有個(gè)朋友他們公司用了另外一種思路經(jīng)營(yíng)，一個(gè)客戶(hù)在他們那里要簽訂三份合同：

　　一份是產(chǎn)品供貨合同，基本上產(chǎn)品進(jìn)什么價(jià)格賣(mài)什么價(jià)格，當然這樣看產(chǎn)品的價(jià)格肯定遠遠低于其他將所有成本和利潤都加進(jìn)去的公司報價(jià)，客戶(hù)不會(huì )感覺(jué)黑；

　　一份合同是技術(shù)服務(wù)合同，里面列明提供什么樣的服務(wù)內容，服務(wù)達到的標準和結果，服務(wù)的價(jià)格。他們清楚的告訴客戶(hù)這是他們公司為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的最核心點(diǎn)，也是通過(guò)這個(gè)部分盈利的，當然也讓客戶(hù)清楚不同的暖通公司在這里能做的東西不同，有的公司就沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，也無(wú)法提供客戶(hù)保障，自然這塊的價(jià)值和價(jià)格也不同，當客戶(hù)認可他們公司的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)的時(shí)候，愿意為這部分價(jià)值買(mǎi)單；

　　一份合同是安裝售后服務(wù)合同，甚至根據安裝工人等級不同價(jià)格不同，一般客戶(hù)還愿意用更高的價(jià)格購買(mǎi)更專(zhuān)業(yè)的安裝服務(wù)。

　　這樣以來(lái)他們給客戶(hù)做的采暖即使產(chǎn)品方案和其他公司類(lèi)似，總價(jià)格可能高于其他公司報價(jià)，但是客戶(hù)不會(huì )覺(jué)得他們東西賣(mài)的貴，因為客戶(hù)相信他們提供的價(jià)值不同。

　　當客戶(hù)認識到成本和利益都不是他們認為的那樣，比如成本就是初次購買(mǎi)成本，利益就是他買(mǎi)到的設備和配件的時(shí)候，自然會(huì )關(guān)注兩者之間的關(guān)系，有技術(shù)有服務(wù)有保障的公司因為能夠為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，客戶(hù)支付更多的購買(mǎi)成本也是占便宜的，才能提供優(yōu)質(zhì)高性?xún)r(jià)比的采暖系統，實(shí)現雙贏(yíng)的結果。

　　銷(xiāo)售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：

　　銷(xiāo)售的溝通絕對不是簡(jiǎn)單的給客戶(hù)報價(jià)或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶(hù)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)溝通是挖掘客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，由于客戶(hù)需求是多方面的`，因此溝通的內容也包含多層面的。

　　我們把客戶(hù)溝通的內容總結為以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在一個(gè)有效溝通過(guò)程中應該包括這些點(diǎn)，但不一定機械的按這個(gè)步驟進(jìn)行，而是可以相互穿插，相互促進(jìn)，共同實(shí)現與客戶(hù)的有效溝通。

　　1：傳遞客戶(hù)關(guān)懷，建立信任關(guān)系。

　　作為銷(xiāo)售我們很痛苦，客戶(hù)越來(lái)越難說(shuō)話(huà)，競爭越來(lái)越激烈，見(jiàn)到客戶(hù)自己給孫子似的，客戶(hù)還不見(jiàn)得買(mǎi)賬。

　　但是我們站到客戶(hù)角度去看待這個(gè)問(wèn)題會(huì )發(fā)現，其實(shí)客戶(hù)的面臨選無(wú)可選的苦惱：透支未來(lái)幾十年生活購買(mǎi)了房子，但是面對數不清的暖通公司卻不知道該相信誰(shuí)，找誰(shuí)能給自己提供真正的保障？正是在這種選無(wú)可選的情況下，有錢(qián)的客戶(hù)干脆選擇經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣(mài)的東西還會(huì )靠譜一些吧；沒(méi)錢(qián)的干脆就選最便宜的，反正我看也沒(méi)有多大區別，都沒(méi)把握干錯誰(shuí)報價(jià)低找誰(shuí)吧。

　　如果我們不能解決客戶(hù)這個(gè)疑慮，那么所有的溝通都是無(wú)效的，因為通常情況下客戶(hù)會(huì )認為我們是盯著(zhù)他錢(qián)包的那個(gè)人。因此作為銷(xiāo)售要首先清楚把心真正放到客戶(hù)那里，讓客戶(hù)在溝通過(guò)程中感受到你是真正站在他的角度考慮問(wèn)題，而不僅僅是為了賺他的錢(qián)，然后需要讓客戶(hù)信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問(wèn)題的，消除客戶(hù)對于不確定的擔憂(yōu)。

　　當然這種客戶(hù)關(guān)懷和信任關(guān)系的建立不是通過(guò)幾個(gè)動(dòng)作或者話(huà)術(shù)能夠解決的，這個(gè)目的貫穿在整個(gè)溝通環(huán)節中，而不是一個(gè)獨立的環(huán)節，但是我們必須有這個(gè)意識，焦點(diǎn)始終集中在客戶(hù)身上，替客戶(hù)著(zhù)想，為客戶(hù)解決問(wèn)題，那么這種信任自然建立起來(lái)了。

　　2：明確價(jià)值主張，改變客戶(hù)認知。

　　我們經(jīng)常說(shuō)銷(xiāo)售首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓客戶(hù)認你這個(gè)人，其實(shí)這樣是遠遠不夠的，因為客戶(hù)不是和你這個(gè)人做生意，而是和公司做生意，為客戶(hù)服務(wù)的主體也是整個(gè)公司，因此銷(xiāo)售的任務(wù)首先是把公司銷(xiāo)售出去。很多情況留不住客戶(hù)根本原因不是報價(jià)高，而是在這個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題，沒(méi)有對客戶(hù)心理進(jìn)行調整，也沒(méi)有在客戶(hù)心智里面把自己的公司與其他公司明確的區分開(kāi)，客戶(hù)在市場(chǎng)上轉的眼花繚亂，你只是他看過(guò)的若干的暖通公司之一而已。

　　我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶(hù)對自己不熟悉的行業(yè)和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會(huì )黑他，其次是專(zhuān)業(yè)度高，能夠真正幫他做好采暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點(diǎn)：

　　1：我們是一家什么樣的公司，我們做事的出發(fā)點(diǎn)是什么，其實(shí)就是企業(yè)的價(jià)值觀(guān)和價(jià)值主張；

　　2：我們是專(zhuān)業(yè)的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問(wèn)題。

　　當然決不能用給客戶(hù)背誦一下企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀(guān)這么簡(jiǎn)單，一方面要敢于明確的承諾自己的價(jià)值主張和態(tài)度，另一方面一定要在和客戶(hù)溝通的整體環(huán)節讓客戶(hù)真真切切的體現到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。

　　我們作為一個(gè)暖通公司，有一個(gè)和其他公司不同的理念：我們是一家幫助客戶(hù)提供溫暖舒適生活的公司，而不是賣(mài)壁掛爐和地暖管的公司。業(yè)主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業(yè)主提高生活品質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單的把東西賣(mài)給客戶(hù)。

　　我們以客戶(hù)為核心，但不是以客戶(hù)的意見(jiàn)為核心，客戶(hù)要什么我們提供什么，因為我們銷(xiāo)售的定位是客戶(hù)的“暖通顧問(wèn)”，無(wú)論在對采暖的理解還是解決方案我們都要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，可以幫助客戶(hù)了解更多原來(lái)不清楚的地方，提供更專(zhuān)業(yè)和合理的建議，請您放心我們提供建議的時(shí)候一定是站在您的需求滿(mǎn)足方面，用什么東西或者方案最合適用什么，而不是站在我們?yōu)榱硕噘u(mài)一點(diǎn)設備方面出發(fā)的。

　�。ū砻鞴�司的價(jià)值主張，同時(shí)將自己和其他公司做定位切割，讓客戶(hù)記住這家獨特定位和態(tài)度的公司，有態(tài)度客戶(hù)也許不會(huì )馬上相信，但是沒(méi)有態(tài)度更不會(huì )相信）

　　我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶(hù)，剛開(kāi)始也走了很多彎路，甚至出了不少問(wèn)題，比如在產(chǎn)品選擇方面缺乏專(zhuān)業(yè)判斷力，在解決方案方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗，施工監理不專(zhuān)業(yè)等等，給我們自己和客戶(hù)都造成過(guò)很多麻煩，后來(lái)認識到這個(gè)問(wèn)題之后我們做了很多方面的努力，首先產(chǎn)品選擇方面一定選擇專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)家和品牌來(lái)保證產(chǎn)品品質(zhì)，其次在解決方案方面專(zhuān)門(mén)外出學(xué)習培養人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售后進(jìn)行標準化規范化，現在我們很自信能夠真正解決客戶(hù)問(wèn)題，能夠確保每個(gè)客戶(hù)家里的采暖都是高效穩定的運行。

　�。ㄌ拐\說(shuō)明自己走過(guò)的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶(hù)明白我們能走到現在給他提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)是多年積累的結果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會(huì )意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）

　　我們今天能做的更專(zhuān)業(yè)更可靠，并不意味著(zhù)我們就要賣(mài)高價(jià)要暴利，我們公司一直秉承一個(gè)態(tài)度，為客戶(hù)提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多人享受到高品質(zhì)的采暖，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過(guò)我們提供的解決方案、使用的產(chǎn)品、安裝服務(wù)等都是高標準的，和普通低價(jià)產(chǎn)品完全不同，也有人只是簡(jiǎn)單的比較購買(mǎi)價(jià)格而不看產(chǎn)品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶(hù)也不是我們的目標客戶(hù)。

　�。ù蚱瓶蛻�(hù)戒心，一方面不用擔心在這里被黑，另一方面也清楚不能簡(jiǎn)單的拿我們的東西和其他公司比價(jià)格，不同的方案和效果，解決不同的問(wèn)題價(jià)值本身就不一樣）

　　根據剛才我們溝通的情況，當然上面只是一個(gè)例子，要清楚知道里面傳遞的價(jià)值點(diǎn)是什么，但真正溝通中一定是互動(dòng)的，不是這樣干巴巴的講道理，而是將這些內容在溝通方案和互動(dòng)的時(shí)候交融進(jìn)去，不知不覺(jué)中改變客戶(hù)的一些觀(guān)點(diǎn)。這個(gè)工作做得好了不但能夠留住客戶(hù)，而是還能夠讓客戶(hù)改變原來(lái)對暖通系統的心理預算，提高單值。

　　3：溝通應用場(chǎng)景，提供專(zhuān)業(yè)建議。

　　這個(gè)環(huán)節是體現客戶(hù)關(guān)懷的核心環(huán)節

　　如果說(shuō)前面只是做理念層面的溝通，那么這個(gè)階段就要用我們的專(zhuān)業(yè)和用心真正打動(dòng)客戶(hù)了。

　　所謂應用場(chǎng)景就是全面了解客戶(hù)具體應用情況，比如房子共有幾間，家里常駐幾口人，過(guò)年最多多少人，小區是否統一集中供熱，對鋪地暖有沒(méi)有限制條件，門(mén)窗是什么樣的，地板鋪哪種，木地板用實(shí)木的還是復合的，多厚的板子，各個(gè)房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒(méi)有影音室、茶室、麻將房，業(yè)主是否抽煙，有沒(méi)有老人孩子，現在沒(méi)有以后會(huì )不會(huì )有等等，因為所有的方案和產(chǎn)品都是圍繞著(zhù)這些客戶(hù)的生活場(chǎng)景展開(kāi)的，不同的情況意味著(zhù)具有不同的適合方案和產(chǎn)品。

　　了解這些情況的時(shí)候最好能找一個(gè)本子或者表格逐項列出，方便針對每個(gè)場(chǎng)景提供參考建議，這樣客戶(hù)也會(huì )覺(jué)得我們很認真并且很專(zhuān)業(yè)，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。

　　4：提供解決方案，發(fā)掘客戶(hù)需求。

　　這個(gè)環(huán)節是體現專(zhuān)業(yè)度的重要環(huán)節，客戶(hù)的每個(gè)需要解決的問(wèn)題對應都有解決方案，根據客戶(hù)的應用場(chǎng)景作為顧問(wèn)給客戶(hù)提供可行的參考建議，要有理有據不可胡言亂語(yǔ)。

　　如果針對每個(gè)客戶(hù)都由銷(xiāo)售人員設計方案工作量太大了，并且由于對產(chǎn)品可能不是非常了解，做出來(lái)的方案不一定合適，因此這個(gè)層面其實(shí)不是銷(xiāo)售人員做解決方案，而是幫助客戶(hù)選解決方案，而作為暖通公司來(lái)說(shuō)要將解決方案標準化，像模塊一樣根據客戶(hù)需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的范圍內解決方案都可以適應，但對客戶(hù)來(lái)說(shuō)每個(gè)解決方案又是相對定制的，從而解決技術(shù)和市場(chǎng)的問(wèn)題。

　　5：確定產(chǎn)品選型，溝通產(chǎn)品價(jià)值。

　　解決方案層面用到各種設備是概念型的，這里要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產(chǎn)品區別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶(hù)提供獨特價(jià)值的核心產(chǎn)品，不如管道類(lèi)型不同的特性、混水的工作特性和適用范圍、分水器的核心賣(mài)點(diǎn)等，應該說(shuō)這里回到了大家最熟悉的賣(mài)產(chǎn)品階段，但是這個(gè)賣(mài)產(chǎn)品和直接賣(mài)產(chǎn)品是不同的，這時(shí)的產(chǎn)品是為了解決客戶(hù)問(wèn)題的工具，直接賣(mài)產(chǎn)品是從我們自己需求出發(fā)，至少客戶(hù)的感受是這樣的。

　　6：制定報價(jià)方案，引導客戶(hù)選擇。

　　一般建議根據客戶(hù)情況制定兩到三套方案報價(jià)，一套基礎方案，基本與客戶(hù)目標價(jià)位相當，采用常規方案加上一到兩個(gè)區別點(diǎn)；第二套方案比第一套高30%左右，客戶(hù)關(guān)注的痛點(diǎn)問(wèn)題基本要能夠解決；第三套按相關(guān)理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。

　　這里注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從采用產(chǎn)品配件的品牌價(jià)位不同區分，更要從解決客戶(hù)問(wèn)題的多少做區分，在整個(gè)價(jià)格設計過(guò)程中可以調整配件品牌型號，構建合適的價(jià)格梯度。

　　通常這種方式客戶(hù)選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，

　　所有給到客戶(hù)的方案建議都來(lái)自于和客戶(hù)溝通的情況，以及客戶(hù)的需求，這是唯一正確的方式，千萬(wàn)不要用“我們這個(gè)產(chǎn)品不錯，個(gè)大餡多皮薄，要不給您來(lái)一盤(pán)”的方式給客戶(hù)塞東西。

　　溝通的時(shí)候多站到客戶(hù)角度談問(wèn)題：

　　幫助客戶(hù)營(yíng)造夢(mèng)想和發(fā)現威脅：

　　認識到采暖系統的特殊性：隱蔽工程，難以維修，

　　理念的引導：買(mǎi)一個(gè)幾百萬(wàn)的別墅，肯定是為更好的生活，但是現在很多人都有錯誤的觀(guān)念，對裝修舍得花大價(jià)錢(qián)，幾百萬(wàn)花出去，用進(jìn)口石材，幾千塊一平方的木地板，請高級設計師幾百塊一平方的設計費都愿意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康并不能決定，是面子，里子是功能性的暖通等相關(guān)內容，

　　我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶(hù)實(shí)現舒適健康品質(zhì)生活理想的服務(wù)者，

　　采暖對生活的重要性：從建筑到家的轉換。建筑提供安全，裝修提供美觀(guān)，暖通系統是功能性構成，提供舒適和健康；

　　比如客戶(hù)是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說(shuō)節能和省錢(qián)；

　　客戶(hù)問(wèn)題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進(jìn)行隔離，這樣用戶(hù)家里的采暖水和集中供熱采暖水完全隔開(kāi)，相互不影響，就不怕漏水，同時(shí)集中供熱的雜質(zhì)和氣體也不會(huì )進(jìn)入室內，提高采暖的穩定性和可靠性。

　　連接管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒(méi)有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；

　　閥門(mén)、分水器等要求可拆卸維護的連接點(diǎn)是更容易漏水的地方，所以采用虎牢關(guān)等具有更好安全性的產(chǎn)品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統連接安全性，降低漏水的風(fēng)險。

　　從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不銹鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來(lái)成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優(yōu)缺點(diǎn)要詳細了解，和客戶(hù)溝通有理有據，讓人信服還不可夸夸奇談。

　　客戶(hù)家里面積大人少，你要給客戶(hù)談綠色建筑，節約能源不是為了省錢(qián)，而是為了對人類(lèi)的可持續發(fā)展負責，是一個(gè)具有社會(huì )責任感的具有環(huán)保意識的有修養的人；

　　如果客戶(hù)家里都是紅木家具、古玩字畫(huà)，你要講漏水之后不堪設想的后果；

　　防止漏水的最好方式是做隔離系統，讓外部采暖系統和用戶(hù)家里的采暖系統進(jìn)行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。

　　家里經(jīng)常就一個(gè)漂亮媳婦在家，你就要舍身處地的考慮既要溫暖如春，還要運行穩定可靠，別動(dòng)不動(dòng)就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門(mén)；

　　穩定性的實(shí)現有幾個(gè)方面問(wèn)題：第一是方案設計要合理，不能有胎里帶的毛��；第二產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，不能出故障；第三產(chǎn)品的特性要了解，能夠讓產(chǎn)品發(fā)揮出應有的作用而不是一個(gè)擺設

　　用戶(hù)家里用的集中供，你要替客戶(hù)考慮到集中供熱不靠譜家里不熱怎么處理？天冷了集中供熱還沒(méi)有供上怎么辦？用戶(hù)說(shuō)現在無(wú)所謂，冷一點(diǎn)也行，那么將來(lái)生小寶寶的時(shí)候怎么辦？大人凍住是小事，孩子可沒(méi)經(jīng)不住鍛煉；

　　用戶(hù)家里有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡(jiǎn)單的采暖，不要弄那么多操作復雜的高科技，把老人給凍著(zhù)了。

　　當然你還要替用戶(hù)考慮到臥室用了高檔的實(shí)木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；

　　還要考慮到這么大的房子，過(guò)兩年挨個(gè)拆開(kāi)清理地暖更換閥門(mén)也是麻煩事；

　　考慮到新小區集中供熱水質(zhì)太差，不是臟東西就是氣體多，這些因素都會(huì )影響到用戶(hù)家里的采暖效果，影響到客戶(hù)生活品質(zhì)。

　　用戶(hù)部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開(kāi)裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶(hù)想要的結果。

　　如果客戶(hù)設有麻將房、影音室等專(zhuān)用房間，業(yè)主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風(fēng)并且風(fēng)量很大，常規做法房間溫度可能較低，這些問(wèn)題負荷解決？

　　客戶(hù)家房子比人多得多，過(guò)年家里人回來(lái)可能人比房間多，那么設計的時(shí)候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無(wú)論是開(kāi)一棟樓還是開(kāi)一個(gè)房間系統都要能夠穩定可靠工作。

　　每一個(gè)問(wèn)題都是站在客戶(hù)角度替他設計一個(gè)更有品質(zhì)的生活，這是暖通銷(xiāo)售及服務(wù)的核心內容。

　　但是如何銷(xiāo)售只在這個(gè)層面給客戶(hù)聊得很嗨是沒(méi)用的，這些只是問(wèn)題，讓客戶(hù)意識到這些問(wèn)題的存在，他才會(huì )需要解決問(wèn)題，因此重點(diǎn)在如何幫客戶(hù)解決問(wèn)題，特別是如果你解決問(wèn)題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那么這個(gè)客戶(hù)基本就是你的了。

　　所以銷(xiāo)售還是要懂點(diǎn)系統知識和技術(shù)的，不能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的銷(xiāo)售不是好銷(xiāo)售，因為解決客戶(hù)問(wèn)題就是解決自己?jiǎn)?wèn)題。

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