（熱門(mén)）銷(xiāo)售調研報告
在日常生活和工作中，報告與我們的生活緊密相連，要注意報告在寫(xiě)作時(shí)具有一定的格式。你還在對寫(xiě)報告感到一籌莫展嗎？以下是小編整理的銷(xiāo)售調研報告，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售調研報告 篇1
一、基本情況
全縣農作物播種面積173萬(wàn)畝左右，糧食播種面積170萬(wàn)畝，總產(chǎn)量56萬(wàn)噸，銷(xiāo)售量287400噸，瓜菜播種面積5。3萬(wàn)畝，其中設施菜0。7萬(wàn)畝；總產(chǎn)量188642噸，其中設施菜28000噸，占瓜菜總產(chǎn)量14。8%；銷(xiāo)售量135257噸。糧食作物中的.玉米主要用做飼料糧和工業(yè)用糧，絕大部分銷(xiāo)往外地和當地飼料企業(yè)及養殖戶(hù)。我縣玉米總產(chǎn)量34。5萬(wàn)噸，65。1%為商品糧，基本為原糧，主要銷(xiāo)往南方、山東等地，進(jìn)入京津市場(chǎng)較少；小麥總產(chǎn)量21。5萬(wàn)噸，有29。6%為商品糧，主要在本市及各縣銷(xiāo)售，進(jìn)入京津主要以少量面粉為主，如：石磨面粉產(chǎn)量小，銷(xiāo)量在二三萬(wàn)斤，主要在過(guò)節以小包裝方式進(jìn)入市場(chǎng)；像蔬菜這種鮮品上市時(shí)間性強，地區間調運流動(dòng)性大，主要以本縣本市銷(xiāo)售為主，銷(xiāo)售京津市場(chǎng)微乎其微。
二、協(xié)同京津發(fā)展思路、舉措
1、發(fā)展思路是研究京津市場(chǎng)需求，產(chǎn)品準入標準，建立完善的市場(chǎng)供求體系和一體化的質(zhì)量監督體系，完善農副產(chǎn)品品牌，適度規模經(jīng)營(yíng)，走合作發(fā)展規模經(jīng)營(yíng)，形成與京津市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)需求對接，打造好京津農副產(chǎn)品供應基地。
2、措施：一是建立符合京津要求農產(chǎn)品檢測體系；二是提高農產(chǎn)品質(zhì)量安全水平；三是實(shí)行標準化管理，建立品牌；四是多形式搞好土地流轉，搞聯(lián)合適度規模經(jīng)營(yíng)，提高競爭力；五是引導自愿成立農業(yè)合作社等組織，形成與京津市場(chǎng)對接。六是引進(jìn)人才和資金，發(fā)揮帶頭能人作用，沒(méi)有能人帶領(lǐng)，單靠農戶(hù)分散力量無(wú)法與市場(chǎng)對接。七是政府提高重視，提供發(fā)展環(huán)境，給予資金扶持獎勵。
三、引進(jìn)京津資金、技術(shù)、人才加速農業(yè)現代化建議
1、流通部門(mén)成立組織引進(jìn)資金人才協(xié)同農副產(chǎn)品進(jìn)入京津市場(chǎng)。
2、制定優(yōu)惠政策，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。
3、整合土地資源，適度規模流轉土地，為投資人創(chuàng )造發(fā)展環(huán)境。
4、實(shí)行農副產(chǎn)品運輸綠色通行制度。
銷(xiāo)售調研報告 篇2
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，社會(huì )的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò )這一平臺在人們的日常生活中被充分的應用，現在的人們常常會(huì )運用網(wǎng)絡(luò )來(lái)實(shí)現生活中的一些需求，網(wǎng)絡(luò )的普及和互聯(lián)網(wǎng)應用的飛速發(fā)展，許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統的市場(chǎng)轉移到了網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式轉變到了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)信息對消費者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過(guò)了傳統的廣告。為了剛好的學(xué)習網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，本人對運城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行調研。
調研對象：
食品有限公司
企業(yè)網(wǎng)址：
xx
調查內容：
對企業(yè)的現狀進(jìn)行分析，提出其存在的問(wèn)題并給住解決方案
網(wǎng)站職能分析
在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基本職能都有所體現。
一、網(wǎng)絡(luò )品牌
網(wǎng)絡(luò )品牌主要指企業(yè)注冊在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱(chēng)、商標一起構成企業(yè)的名牌。
運城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁(yè)中，以其企業(yè)的注冊商標作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner，運用關(guān)羽故鄉與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象
二、網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。
運城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運城鍋巴后，運城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上，設有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站，對其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。
除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的`網(wǎng)站推廣。
三、信息發(fā)布
互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng )造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具和網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。
運城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對信息發(fā)布做的不是特別到位，他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介，而且沒(méi)有做到及時(shí)更新，只在其導航欄中設有公司簡(jiǎn)介和誠聘英才的欄目，并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認為該企業(yè)浪費了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺，不應該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上，而是應該規劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口，或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如，發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息，有關(guān)公司進(jìn)來(lái)獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應該做到定期更新。
四、銷(xiāo)售促進(jìn)
銷(xiāo)售促進(jìn)，又稱(chēng)為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
運城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口，其導航欄中也設有產(chǎn)品展示欄目，并以圖文結合的形式對公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣可以使用戶(hù)更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹，對產(chǎn)品有更直觀(guān)地了解。但是該企業(yè)沒(méi)有折扣或回饋老顧客等的促銷(xiāo)信息，我認為可以根據企業(yè)自身情況，制定一些具體的促銷(xiāo)信息，并在主頁(yè)上發(fā)布。
五、網(wǎng)上銷(xiāo)售
網(wǎng)上銷(xiāo)售是指，運用網(wǎng)絡(luò )平臺，使買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿易活動(dòng)，是一種方便快捷的新的銷(xiāo)售模式。在運城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導航欄中設有產(chǎn)品訂購和招商加盟兩個(gè)欄目，在產(chǎn)品訂購頁(yè)面中，有詳細的訂單供客戶(hù)填寫(xiě)，在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷(xiāo)售，實(shí)現了網(wǎng)上銷(xiāo)售與實(shí)體市場(chǎng)銷(xiāo)售同步進(jìn)行，這樣對公司的銷(xiāo)售額的提高起到了非常大的作用。
六、網(wǎng)上調研
網(wǎng)上市場(chǎng)調研具有調查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調研不僅為制定網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略提供有效地支持，也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。
該公司做了網(wǎng)上調研工作，但并沒(méi)有認真去做這項調研工作，只是設有一個(gè)在線(xiàn)咨詢(xún)窗口，經(jīng)過(guò)實(shí)驗，該公司的客服人員基本不在線(xiàn)，總是彈出留言窗口，這樣對市場(chǎng)調研很不利，我認為該公司應該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶(hù)填寫(xiě)一些問(wèn)卷調查，并應該安排專(zhuān)門(mén)的客服人員為在線(xiàn)咨詢(xún)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解答。
七、顧客關(guān)系
顧客關(guān)系又稱(chēng)消費關(guān)系，是商品經(jīng)濟社會(huì )中最重要的關(guān)系。只有供應商與顧客建立了良好的關(guān)系，整個(gè)銷(xiāo)售鏈才能夠正常運行。
該企業(yè)網(wǎng)站并沒(méi)有很好地做到與客戶(hù)溝通，唯一的與客戶(hù)溝通的渠道“在線(xiàn)咨詢(xún)”總是無(wú)人響應，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客戶(hù)感到不受尊重，而且不能暢通的與客戶(hù)進(jìn)行溝通，使的自身的許多問(wèn)題都不能被及時(shí)地發(fā)現和指出，這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。
八、顧客服務(wù)
該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現了企業(yè)地址、電話(huà)、業(yè)務(wù)qq、手機、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟企業(yè)信息，這樣為用戶(hù)聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便，做到了基本的顧客服務(wù)。
總結：
以上是我對運城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)調研報告，在這次調研中，我仔細地研究了該公司的網(wǎng)站，結合該公司的實(shí)際情況，分析了該公司網(wǎng)站的長(cháng)處和不足，看到了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要之處，特別是網(wǎng)站建設的重要性。網(wǎng)站建設是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎，重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)思想指導下的企業(yè)網(wǎng)站建設一般原則，是的企業(yè)網(wǎng)站建設具有明確的目的性和系統性，讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。
銷(xiāo)售調研報告 篇3
旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的龍頭，在經(jīng)濟生活中發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的作用。當前旅游業(yè)已經(jīng)連續四年保持了世界第一大產(chǎn)業(yè)的地位，近幾年來(lái)我國旅游業(yè)增長(cháng)速度超過(guò)ＧＤＰ的均勻增長(cháng)速度，占ＧＤＰ的比重快速攀升，中國旅游的開(kāi)展舉世矚目，旅游經(jīng)濟作為國民經(jīng)濟新的增長(cháng)點(diǎn)，其產(chǎn)生的連帶效應顯著(zhù)，旅游業(yè)已成為國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。
一、調查目的
為了更加發(fā)揮資源優(yōu)勢，調整經(jīng)濟構造，形成特色經(jīng)濟;關(guān)聯(lián)輻射功能顯著(zhù)，帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)傳統產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展和升級;增加外匯收入，是非貿易創(chuàng )匯的重要來(lái)源;擴大國內消費，促進(jìn)市場(chǎng)繁榮;創(chuàng )造新的市場(chǎng)勞動(dòng)崗位，可為城市下崗人員和農村充裕勞動(dòng)力提供就業(yè)時(shí)機;促進(jìn)貧困地區脫貧致富;旅游引來(lái)物流、信息流、資金流、技術(shù)流，促進(jìn)觀(guān)念更新;提升焦作整體形象，促進(jìn)傳統文化、名勝古跡和民俗風(fēng)情的保護和開(kāi)發(fā)，推動(dòng)精神文明建設;優(yōu)化生態(tài)質(zhì)量，促進(jìn)環(huán)境保護;建設具有地方特色或民族特色的城市標志性的景觀(guān)帶;確立城市標志物和市樹(shù)、市花，組織地方的旅游節慶活動(dòng)，形成獨特、鮮明、富有個(gè)性的城市旅游形象。暑假期間我對附近市區的旅游情況進(jìn)行了調查。
二、調查內容
針對該處的自然旅游資源，歷史文化資源，旅游宣傳活動(dòng)，該地四周的環(huán)境以及旅游團的收費規范和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行了全面的調查�，F在的城市經(jīng)濟開(kāi)展、文化建設、市政建設、環(huán)境保護和城市風(fēng)貌、都要考慮到旅游業(yè)開(kāi)展的需要，并與之相結合，所以這些也要進(jìn)行調查。
三、調查方法
第一、我采用取樣拍照的方式，對有代表性的地區的環(huán)境，景色和人流進(jìn)行了拍照。
第二、我還采用了問(wèn)卷調查的.方式。分別在各個(gè)景點(diǎn)給游客發(fā)放200份問(wèn)卷。旅游市場(chǎng)調查匯報優(yōu)秀范文格式。問(wèn)卷調查習題目有10道習題目，分別如下：
�、拍鷮Υ说氐牧私獬潭�。Ａ比較清楚。Ｂ大致了解Ｃ、印象模糊Ｄ、很不清楚
�、颇诰包c(diǎn)會(huì )選擇什么樣的住宿地點(diǎn)Ａ、回家睡Ｂ、民居Ｃ、便宜的旅店Ｄ、賓館酒店
�、悄X(jué)得這的旅游消費是否合理Ａ合理Ｂ偏低Ｃ偏高
5.、您已經(jīng)或計劃去那些景點(diǎn)?(自寫(xiě))
�、誓@次旅游采用何種交通方式?Ａ。步行Ｂ、包車(chē)Ｃ、自駕車(chē)Ｄ、路邊找車(chē)
�、四J為這的旅游資源如何?Ａ、豐富Ｂ、中等Ｃ、一般
�、棠J為這的旅游資源的優(yōu)勢在于?Ａ、山水自然風(fēng)光Ｂ、少數民族特色Ｃ、氣候條件
�、湍鷮@的旅游資源開(kāi)發(fā)規劃及管理的認可程度Ａ、開(kāi)發(fā)充分，管理到位Ｂ、開(kāi)發(fā)不足，管理到位Ｃ、開(kāi)發(fā)充分，管理缺陷Ｄ、開(kāi)發(fā)不足，管理缺陷。
�、文J為這的景點(diǎn)缺乏的是哪些方面?Ａ導游服務(wù)Ｂ景點(diǎn)整體規劃及安排Ｃ、基礎配套設施Ｄ、地方特色購物Ｅ、文化背景發(fā)掘Ｆ其他。
四、調查結果及分析
通過(guò)調查結果分析，近5年的入境旅游者人數都在1000人次左右，其中多為臺灣及港澳的旅游者，海外旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還很滯后。旅游者在景點(diǎn)的停留時(shí)間短，不過(guò)夜的旅游者占51%，停留1夜的旅游者占38%，過(guò)境觀(guān)光游的特征十清楚顯。旅游者在景點(diǎn)的消費少，景區門(mén)票、餐飲和住宿占了絕大部分(76%)，這表明該地旅游開(kāi)展尚處于初級階段，還沒(méi)有明確的旅游消費導向，如購物、娛樂(lè )等比例過(guò)小。旅游者感受的一致性很高，即：對旅游景區質(zhì)量及導游等景區服務(wù)感到滿(mǎn)意，對住宿、購物、餐飲、娛樂(lè )等印象一般，對長(cháng)途交通(外部交通)條件感到失望。
通過(guò)調查還得出，旅游基礎設施相對薄弱;該市共有200多家旅行社，但企業(yè)規模實(shí)力小，經(jīng)營(yíng)管理分散，體制不活，營(yíng)銷(xiāo)手段滯后，技術(shù)依托和網(wǎng)絡(luò )化水平低，市場(chǎng)尚不標準，絕大部分的旅行社為小作坊經(jīng)營(yíng)方式，只有幾個(gè)員工，服務(wù)質(zhì)量低下，這些旅行社從外表上看從屬于不同的行業(yè)和部門(mén)，關(guān)系撲朔迷離。
任何一個(gè)旅游產(chǎn)品都不可能滿(mǎn)足所有旅游者的需求，所以應該綜合分析興此地旅游產(chǎn)品特性和旅游市場(chǎng)這兩個(gè)因素，確定旅游產(chǎn)品的目的人群作為長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)的方向。
在過(guò)去的旅游開(kāi)展中，部分景區無(wú)意中造成重開(kāi)發(fā)輕保護的現象，出現了一些掠奪性經(jīng)營(yíng)如過(guò)多的停車(chē)場(chǎng)和日益寬敞的景區道路及游步道公園化現象嚴重等，同時(shí)在風(fēng)景區的亂搭亂建現象日趨顯現，正逐步擠占核心景區。景區各生活接待區的空氣質(zhì)量堪憂(yōu)，生活污水的排放量不斷增加，城市水源面臨威脅。旅游資源已遭到不同程度地毀壞，景區的保護問(wèn)習題已經(jīng)顯得非常重要了，不能僅局限于內部的精耕細作，部分園區旅游設施已超越限度，對景區的美學(xué)價(jià)值造成相當大的影響。
此外，我們應該設計自己的旅游精品，推出的為我獨有的特色產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品成為面向國內外的名牌產(chǎn)品，這些應該由精選的旅游景點(diǎn)、合理的旅游線(xiàn)路和出色的服務(wù)六要素構成。旅游精品應該成為是旅游業(yè)形象的集中體現和王牌產(chǎn)品。
五、調查的意義
經(jīng)過(guò)此次調查，我們知道：旅游業(yè)是由食、住、行、游、購、娛等多種要素組成的綜合性產(chǎn)業(yè)，旅游購物不僅是旅游者消費支出的重要組成部分，也是旅游目的地創(chuàng )收的重要來(lái)源。該市旅游商品和旅游購物目前仍屬起步階段，尚未形成品牌，也未能成為焦作旅游獨具特色的吸引因子之一。該市旅游商品目前品種單一，供游客選擇的范圍狹小，產(chǎn)品檔次低，新面孔少，難以吸引游客目光。
銷(xiāo)售調研報告 篇4
一、市場(chǎng)背景：
1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過(guò)，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著(zhù)提高。
2、隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著(zhù)農村農電網(wǎng)的成功改造，農村用電問(wèn)題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。
3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農村銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，將營(yíng)銷(xiāo)職能的下移，通過(guò)在各地級市設立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性?xún)r(jià)比設計的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農村市場(chǎng)這快土地，從而使農村的彩電銷(xiāo)售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷(xiāo)售顛峰。
4、連鎖賣(mài)場(chǎng)迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場(chǎng)中，連鎖賣(mài)場(chǎng)單店年銷(xiāo)量達到1500臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(cháng)沙市區來(lái)說(shuō)，人口175萬(wàn)，家電銷(xiāo)售門(mén)店數量高達26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場(chǎng)成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場(chǎng)冰箱的銷(xiāo)售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(cháng)階段，所以三四級農村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)利潤主要來(lái)源。
5、據統計目前全國有地級市500個(gè)左右，縣級市2100多個(gè)，有5萬(wàn)多個(gè)鄉鎮，農村家庭占家庭總量的%，截至xx年，全國三四級市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協(xié)會(huì )統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長(cháng)情況看，已開(kāi)始接近家用電器普及化的要求，增長(cháng)潛力極大；
農村城鎮家電擁有數量對比表：
6、鄉鎮農村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢正在增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)冰箱的鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量之多，冰箱品牌之多，都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場(chǎng)實(shí)現有效突破一直是各品牌討論的話(huà)題。
二、三四級市場(chǎng)競爭分析：
以下表格中所列數據是根據實(shí)際普查走訪(fǎng)所得結果。
1、上表中的三個(gè)區域共有網(wǎng)點(diǎn)數量419個(gè)，鄉鎮數量140個(gè)，平均鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數量達到5—8個(gè)的鄉鎮占20%，網(wǎng)點(diǎn)數量達到2—4個(gè)的鄉鎮60%，網(wǎng)點(diǎn)數量為1個(gè)的鄉鎮占20%左右。
2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟規律：人才跟著(zhù)資本走、資本跟著(zhù)利潤走，目前農村市場(chǎng)涌現出的眾多的冰箱經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)明農村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉鎮市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售冰箱的利潤空間較大。
3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷(xiāo)量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷(xiāo)售占據了農村市場(chǎng)的半壁江山。
4、在被調查的上述三個(gè)區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數量與同期相比是增長(cháng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護意識不強，經(jīng)銷(xiāo)商受銷(xiāo)售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷(xiāo)商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現較突出的品牌是f，出樣數量?jì)H次于hr，在各經(jīng)銷(xiāo)商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車(chē)車(chē)身廣告。
三、三四級市場(chǎng)消費特點(diǎn)分析：
重視冰箱的性?xún)r(jià)比：
四級市場(chǎng)消費者由于賺錢(qián)不容易、購買(mǎi)力有限，所以在挑選產(chǎn)品時(shí)，要比一二級市場(chǎng)的消費者更重視“性?xún)r(jià)比”更注重冰箱的實(shí)用價(jià)值，四級市場(chǎng)消費者購買(mǎi)冰箱主要考慮以下因素：價(jià)格、外觀(guān)、性能、朋友親戚鄰居推薦、當地經(jīng)銷(xiāo)商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性?xún)r(jià)比基礎上的廉價(jià)。
高度認同口碑傳播：
由于信息的短缺和不對稱(chēng)，消費者大都相信“眼見(jiàn)為實(shí)”，三四級市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，如經(jīng)銷(xiāo)商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的介紹和評價(jià)會(huì )對消費者的購買(mǎi)行為產(chǎn)生很大的影響，因為在農村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對而言具有更高的文化和更廣的見(jiàn)識，所以經(jīng)銷(xiāo)商的推薦至關(guān)重要，而農村消費者對品牌的認知存在一定的偏差，因此常常出現兩種極端的情況：一種是只認牌子一根筋，一種是只認價(jià)格，誰(shuí)低買(mǎi)誰(shuí)的，出現了雜牌冰箱非常好賣(mài)的現象；
品牌意識整體淡漠：
另外農村消費者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場(chǎng)還相當小，外資品牌在三四級市場(chǎng)難覓蹤影，而國內冰箱行業(yè)的四大家族在三四級市場(chǎng)上表現也不僅人意，與在一二級市場(chǎng)的表現來(lái)說(shuō)相差甚遠，購買(mǎi)冰箱品牌意識不強。
購買(mǎi)物的時(shí)令性強：
農村消費者購買(mǎi)“大件”產(chǎn)品的“時(shí)令性”很強，“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”的消費觀(guān)念根深蒂固，所以農村消費者購買(mǎi)冰箱的時(shí)間主要集中在夏季和春節期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場(chǎng)的核心時(shí)間段。
四、三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商需求分析：
“知己知彼，百戰不殆”，搶占三四級市場(chǎng)還要研究三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的心理需求，根據其需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，我們結合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經(jīng)銷(xiāo)商心理分析：
生存需求—利潤需求：
利潤是任何一個(gè)商人永不改變的追求，是所有企業(yè)追求的目標，影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤的因素有四個(gè)方面。
產(chǎn)品價(jià)格：農村消費者有限的購買(mǎi)力設定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限，獲取最大利潤的主要途徑之一就是采購低價(jià)格的產(chǎn)品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級農村市場(chǎng)滋生的主要原因，。
產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)得利潤的工具，主要指產(chǎn)品的外觀(guān)、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛(ài)美之心人皆有之”，即便在農村市場(chǎng)，老百姓的審美觀(guān)還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀(guān)做得非常漂亮，和一線(xiàn)品牌相比毫不遜色！甚至要超過(guò)一線(xiàn)品牌！產(chǎn)品銷(xiāo)量：沒(méi)有銷(xiāo)量就沒(méi)有一切，即便單臺利潤不高，但如果品牌知名度相對較高，品牌影響力很相對較大，消費者認知度相對較高，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )經(jīng)營(yíng)。
市場(chǎng)保護：市場(chǎng)保護和價(jià)格控制直接影響經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，一二級市場(chǎng)是所有“雜牌”冰箱的銷(xiāo)售盲區，連鎖客戶(hù)基本沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)，不透明價(jià)格留給三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商很大的利潤空間，而“一線(xiàn)”品牌無(wú)法做到這點(diǎn)，大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品，只是價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的`差異化，并沒(méi)有專(zhuān)供農村市場(chǎng)的產(chǎn)品。
安全需求—風(fēng)險分析：
經(jīng)銷(xiāo)商所認為的風(fēng)險分析主要指售后問(wèn)題，大部分“雜牌”冰箱的售后服務(wù)都是由代理商承擔，工廠(chǎng)按扣點(diǎn)兌付售后費用，同時(shí)工廠(chǎng)給當地具備一定實(shí)力的代理商一定額度的鋪底，代理商同時(shí)給分銷(xiāo)商一定額度的鋪底，經(jīng)銷(xiāo)商有了鋪底就掌握了主動(dòng)權，就降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
相反，一線(xiàn)品牌大都執行現款現貨合作，而一線(xiàn)品牌在鄉鎮市場(chǎng)的售后服務(wù)卻又是盲區，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒(méi)有任何優(yōu)勢，如果售后能及時(shí)，能解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，則會(huì )有大量三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商倒戈主推“一線(xiàn)”品牌。
質(zhì)量問(wèn)題：
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠(chǎng)所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線(xiàn)”：品牌相比基本沒(méi)有區別，相反，“一線(xiàn)”品牌由于產(chǎn)能問(wèn)題，每到銷(xiāo)售旺季，批量的質(zhì)量問(wèn)題和“雜牌”冰箱相比也不少。
“雜牌”冰箱銷(xiāo)售分析：
“雜牌”冰箱其實(shí)是所謂的“一線(xiàn)”品牌給其他品牌的冠名，我們在拜訪(fǎng)了大量的三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商后，他們的概念是：“能給我們帶來(lái)利潤的品牌就是好品牌，就是一線(xiàn)品牌”。
沒(méi)有系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有成功的市場(chǎng)推廣，沒(méi)有培訓，沒(méi)有導購，甚至沒(méi)有售后服務(wù)，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營(yíng)銷(xiāo)，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級市場(chǎng)，原因何在？主觀(guān)方面，首先，通過(guò)低價(jià)的產(chǎn)品導入，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運用“4ps”營(yíng)銷(xiāo)理論中的價(jià)格因素取勝的主觀(guān)因素；
在客觀(guān)方面，“一線(xiàn)”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉鎮，即便有一流的營(yíng)銷(xiāo)策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農村，即便滲透了但也由于受消費特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”，沒(méi)有專(zhuān)供農村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒(méi)有適合農村市場(chǎng)的推廣，沒(méi)有深度分銷(xiāo)的意識，其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛(ài)是一樣“適合才是真理”，比如，“一線(xiàn)”品牌化大量的資金制作的pop和機身貼，但在農村很少受歡迎，因為pop用的是膠水，粘貼后會(huì )留有痕跡，影響銷(xiāo)售，同時(shí)如“中國名牌”“中國馳名商標”等宣傳物料在一二級市場(chǎng)早已過(guò)時(shí)，但在三四級市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的歡迎，所以適合才是最重要的；
綜上所述，“一線(xiàn)”冰箱品牌在農村市場(chǎng)的銷(xiāo)售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強大，而是因為“一線(xiàn)”品牌沒(méi)有充分重視農村市場(chǎng)！“一線(xiàn)“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷(xiāo)團隊，以及擁有一套完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，但由于沒(méi)有落實(shí)在三四級市場(chǎng)，該強的地方?jīng)]有強，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠(chǎng)方人員無(wú)不自豪地說(shuō)，和一線(xiàn)品牌競爭，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價(jià)格這一件武器，一線(xiàn)品牌就敗下陣來(lái)。
五、冰箱行業(yè)整合資源進(jìn)攻農村市場(chǎng)：
綜合上述所述，三四級市場(chǎng)冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級市場(chǎng)看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場(chǎng)”，但即便如此，受農村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商需求特點(diǎn)的影響，我們要真正搶灘三四級市場(chǎng)并非易事，目前至少還存在以下問(wèn)題需解決。
首先要解決人員效率問(wèn)題。
網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開(kāi)發(fā)農村市場(chǎng)首先遇到的問(wèn)題，按目前一個(gè)地級城市由1—2名業(yè)務(wù)人員負責，要將市場(chǎng)細化進(jìn)行深度分銷(xiāo)難度很大，需要從以下方面入手：要解決組織結構問(wèn)題和人力效率問(wèn)題
第一、設立一二級市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)管理員，專(zhuān)門(mén)負責地級市場(chǎng)連鎖賣(mài)場(chǎng)以及區域內有導購員的商場(chǎng)，負責終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓、推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績(jì)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負責人）直接管理；第二、設立三四級市場(chǎng)批發(fā)專(zhuān)管員，專(zhuān)門(mén)負責三四級市場(chǎng)渠道的維護、市場(chǎng)推廣、以及銷(xiāo)售，業(yè)績(jì)直接與代理商的出貨（即分銷(xiāo)商的提貨）掛鉤；
第三、設立三四級市場(chǎng)渠道突擊隊，專(zhuān)門(mén)負責三四級市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)調研，解決渠道的深度和廣度問(wèn)題，業(yè)績(jì)直接與網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數量和新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的提貨數量直接掛鉤；要解決網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和鋪貨上樣問(wèn)題。
解決上述問(wèn)題有以下兩種途徑可以解決：
如果有足夠的產(chǎn)品價(jià)格競爭力，在三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商面前我們就具備了強大的“拉力”，其他條件不具備也會(huì )快速覆蓋渠道，快速上量；
但如果我們不具備這種條件，要搶占農村市場(chǎng)就必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略去實(shí)現，比如推廣、促銷(xiāo)、培訓等，而再完美的營(yíng)銷(xiāo)組合策略必須依賴(lài)人去執行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率；
在家電銷(xiāo)售行業(yè)，人力成本是最各項成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門(mén)檻，專(zhuān)科以上文憑即可，費用情況如下表所列，三四級市場(chǎng)專(zhuān)管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專(zhuān)門(mén)負責鄉鎮市場(chǎng)，月薪1500元—元；具體見(jiàn)下表：
1、如果不增加人員數量，提高員工工作效率則可以通過(guò)不斷培訓來(lái)統一思想，并借助運用現代的交通工具來(lái)實(shí)現，以地級城市為單位，租用業(yè)務(wù)車(chē)輛或者鼓勵代理商購買(mǎi)車(chē)輛用于跑農村市場(chǎng)，費用從公司在年初政策中預留費用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)的效率可以提高2—3倍；
上述方案中，第二種方案更加有效，因為采用第一種途徑增加人員后，管理一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍本身就是一件很困難的事情，因為人一切管理活動(dòng)中最難的管理對象，所以，管理成本會(huì )增加，而租用車(chē)輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用代理商車(chē)輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進(jìn)行書(shū)面約定，將該條款納入協(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車(chē)輛是取得代理權的必要條件之一。
2、其次要解決產(chǎn)品問(wèn)題。
產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農村市場(chǎng)必須要有適合農村消費者的產(chǎn)品，要有適合農村經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，否則無(wú)法實(shí)現農村市場(chǎng)的大幅度增長(cháng)，產(chǎn)品必須和一二級市場(chǎng)差異化，同時(shí)絕對不能從其他“雜牌”廠(chǎng)家oem，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠(chǎng)家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀(guān)設計，價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。
第一，設計農村產(chǎn)品的價(jià)格要適中，成本分攤上要區別其他一二級市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據“雜牌”冰箱的價(jià)格來(lái)倒推“一線(xiàn)”品牌的價(jià)格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線(xiàn)”品牌具備且切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)費用分攤進(jìn)去，如果單價(jià)價(jià)差控制在10%左右，則有很強的結合競爭力。
第二，產(chǎn)品外觀(guān)要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀(guān)一定要時(shí)尚，要注意產(chǎn)品設計的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480mm左右。
第三，性能設計上要側重于基本功能，起碼要二級節能，最好是一級，比如，可以將節能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板，降低銷(xiāo)售價(jià)格專(zhuān)供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最基本要求。第四，農村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強，由于批發(fā)環(huán)節中，從工廠(chǎng)到消費者家庭所需的運輸流程比一二級市場(chǎng)零售環(huán)節要多，且運輸路程要長(cháng)，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。
3、再次要解決品牌推廣問(wèn)題。
農村市場(chǎng)由于信息的短缺和不對稱(chēng)，他們接受信息的來(lái)源主要是來(lái)自于地方電視和所“見(jiàn)”所“聞”，三四級市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了f做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒(méi)有推廣措施，如果“一線(xiàn)”品牌在三四級沒(méi)有推廣，價(jià)格又高于“雜牌”冰箱，那么對農村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“一線(xiàn)”品牌可能就是“雜牌”。
鄉鎮和農村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習彩電行業(yè)農村成功的推廣經(jīng)驗，在國道、省道和交通要道上發(fā)布墻體廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺(jué)沖擊力很強，農村消費者接受率高，并廣為經(jīng)銷(xiāo)商所宣傳。
車(chē)身廣告由于具備流動(dòng)性，且流動(dòng)范圍廣，也是農村市場(chǎng)品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉鎮到縣城的中巴車(chē)，地方農用車(chē)、三輪車(chē)等以及摩托車(chē)和三輪車(chē)的車(chē)蓬都是很好的推廣載體。
終端建設也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設和終端門(mén)頭建設，彩電行業(yè)在農村市場(chǎng)的輝煌時(shí)代已基本結束，鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商已逐步將重點(diǎn)轉移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，通過(guò)前期對長(cháng)株潭419個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪(fǎng)，目前有許多經(jīng)銷(xiāo)商愿意嘗試將彩電品牌的門(mén)頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉鎮的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口制作門(mén)頭噴繪，其宣傳效果很明顯。
鄉鎮市場(chǎng)的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，代表的是“布道者”，適當對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)統一工作服，統一公文包、統一掛工作證，當然更重要的是要“誠實(shí)做人，誠信經(jīng)商”。
要制作適合農村市場(chǎng)使用的物料和禮品，如：“中國名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標”、“中國免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的pop和立牌，農村消費者經(jīng)常將pop看成是冰箱的一部分，購買(mǎi)冰箱時(shí)所要pop，所以在pop的設計上要有針對性，農村市場(chǎng)的促銷(xiāo)禮品側重于實(shí)用價(jià)值。
由于農村消費者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動(dòng)農村市場(chǎng)是必不可少的。
4、最后要解決售后服務(wù)問(wèn)題。
售后服務(wù)問(wèn)題不能及時(shí)解決會(huì )帶來(lái)以下問(wèn)題：第一、退貨比例增加，部分問(wèn)題很小的產(chǎn)品也因為售后不及時(shí)造成退貨，在退貨的過(guò)程中由于搬運的不規范將小問(wèn)題變成了大問(wèn)題；第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷(xiāo)商將吃到嘴的肉吐出來(lái)，會(huì )嚴重動(dòng)搖經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的信心。
解決售后服務(wù)問(wèn)題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數量問(wèn)題：農村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利，而大部分“一線(xiàn)”冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農村區域形成了鮮明的對比，要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的用戶(hù)售后服務(wù)問(wèn)題已成為一個(gè)不可能實(shí)現的目標。所以三四級市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。
其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來(lái)的利潤，所以，適度提高三四級市場(chǎng)服務(wù)商的結算標準很重要，同樣是上門(mén)維修，同樣的故障，但一二級市場(chǎng)由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級市場(chǎng)，有時(shí)地處山區，路途遙遠，交通不便利，一臺冰箱的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結算標準不做適度提高，維修點(diǎn)上門(mén)的積極性會(huì )大打扣，不要說(shuō)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無(wú)法保證，有的維修點(diǎn)為了節省時(shí)間和路費甚至直接將鑒定單開(kāi)好放到經(jīng)銷(xiāo)商處，直接讓消費者做退貨處理。
當然，要實(shí)現三四級市場(chǎng)的有效突破，需要解決的問(wèn)題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問(wèn)題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問(wèn)題，只要一個(gè)方面實(shí)現了突破，就可能成功，因為大部分“一線(xiàn)”品牌目前根本就沒(méi)有重視農村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒(méi)有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，各品牌的高層應高度重視，但更應立即行動(dòng)，“臨淵羨魚(yú)，不如退而織網(wǎng)”。綜上所述，根據對湖南省長(cháng)沙、株洲、湘潭三個(gè)區域，共計419個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、140個(gè)鄉鎮的走訪(fǎng)調查，可以總結出目前三四級農村市場(chǎng)冰箱的需求量在快速增長(cháng)，同時(shí)也不難看出三四級市場(chǎng)的特點(diǎn)與城市市場(chǎng)有很大的差別，只有真正了解這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，特別是消費者購買(mǎi)行為特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)，才能制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能集中資源進(jìn)攻農村市場(chǎng)，才能真正把握這些市場(chǎng)的脈搏！三四級市場(chǎng)才有可能真正成為企業(yè)銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)和利潤的來(lái)源。
銷(xiāo)售調研報告 篇5
醫院位于街，占地面積近27000平方米，在職人員345人，開(kāi)放床位300張，是保健、科研教學(xué)于一身的全民所有制綜合醫院。
一、藥品、器械、耗材采購情況
醫院根據《藥品集中采購實(shí)施方案》（政辦字[20xx]113號）、《市醫療機構藥品集中采購實(shí)施方案》（衛計[20xx]13號）文件精神，在藥品、耗材采購中嚴格按要求在河北省醫藥集中采購網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)上采購。在藥品采購上，我院共有藥品品種462個(gè)，自去年10月份后，我們對所有藥品進(jìn)行了重新疏理，嚴格按照上級文件要求進(jìn)行網(wǎng)上采購，凡不能進(jìn)行網(wǎng)采的藥品一律進(jìn)入新平臺中自采平臺進(jìn)行采購，確保網(wǎng)采率達到100%，改進(jìn)工作中存在的不足，不存在網(wǎng)下違規采購藥品現象。
在醫用高值耗材采購上，我院除骨科手術(shù)用的鋼板、鋼釘及人工關(guān)節外幾乎沒(méi)有，對骨科手術(shù)所用耗材全部通過(guò)省集中采購陽(yáng)光平臺進(jìn)行掛網(wǎng)采購。
藥品、耗材供應能夠及時(shí)到位，到位率和及時(shí)入庫率達到95%以上，未接收與網(wǎng)上訂單不符的藥品及耗材。
我院所購藥品全部都是由河北省醫藥集中采購網(wǎng)上所備案的配送企業(yè)進(jìn)行配送。
在基藥平臺進(jìn)行網(wǎng)采時(shí)，配送企業(yè)只有一家，醫療機構選擇范圍少，配送企業(yè)往往會(huì )出現無(wú)貨不能配送。建議能否與醫保農合平臺一樣，添加配送企業(yè)。
二、醫療機構經(jīng)濟增長(cháng)情況
我院醫療收入20xx年—20xx年分別為4128萬(wàn)元、5267萬(wàn)元、6612萬(wàn)元。連續三年實(shí)現超25%的快速增長(cháng)。
我院總資產(chǎn)20xx年—20xx年分別為6769萬(wàn)元，8381萬(wàn)元，10161萬(wàn)元。資產(chǎn)增長(cháng)原因包括綜合門(mén)診樓列入固定資產(chǎn)賬面價(jià)值5188萬(wàn)元等。
我院年度業(yè)務(wù)總支出20xx年—20xx年分別為4398萬(wàn)元，5213萬(wàn)元，5386萬(wàn)元；人員支出分別為1519萬(wàn)元，1652萬(wàn)元，1926萬(wàn)元；人員支出占業(yè)務(wù)支出分別為34.54%，31.69%，35.76%。
我院藥品收入20xx年—20xx年分別為1524萬(wàn)元、1798萬(wàn)元、2362萬(wàn)元。藥占比分別為36.92%，34.14%，35.72%。
我院耗材收入20xx年—20xx年分別為257萬(wàn)元、564萬(wàn)元、269萬(wàn)元。耗材占比分別為6.23%，10.71%，4.06%。
三、醫院債務(wù)情況
我院債務(wù)總額20xx年—20xx年分別為3908萬(wàn)元，5185萬(wàn)元，6101萬(wàn)元。主要是由于樓建設融資借款增加而致。
我院流動(dòng)負債20xx年—20xx年分別為401萬(wàn)元，1873萬(wàn)元，3171萬(wàn)元。也由于基建占款增加了藥品應付款而致。
四、關(guān)于分級診療開(kāi)展情況
1、我院20xx年、20xx年、20xx年分別服務(wù)出院患者10857人次、12105人次、12712人次，同期外轉患者504人次、664人次、455人次。
由于多種原因下轉及接收上轉患者未進(jìn)行統計。
2、目前外轉、下轉存在的問(wèn)題：想留的患者不能留或留不住，想下轉的'患者不能轉。
有以下原因：
�。�1）、患者病情較危重或某些特殊手術(shù)患者，我院診治水平有限。
�。�2）、不具備某些特殊檢查設備，輔助診斷能力不足。
�。�3）、某些患者憧憬三級醫院，一經(jīng)查出需要手術(shù)，直接轉診上級醫院等。
�。�4）、基層衛生院目前專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員嚴重不足，綜合醫療服務(wù)能力有限。
3、工作建議：
�。�1）、控制三級醫院規模擴張，真正落實(shí)醫院分級所承擔的社會(huì )責任。
�。�2）、提升基層醫療機構綜合服務(wù)能力，做好省級頂層設計，利用信息化平臺管理分級診療體系。
五、留住人才舉措
1、根據需求有計劃地為縣級醫院公開(kāi)招聘醫藥衛生類(lèi)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，防止人才梯隊斷檔。
2、制定優(yōu)惠政策引進(jìn)人才，為醫院引進(jìn)高層次人才暢通渠道。
3、對急需的短缺專(zhuān)業(yè)人才，可適當放寬條件要求，保障急需人才能及時(shí)得到充實(shí)。
4、設立醫療衛生人才專(zhuān)項資金，建立優(yōu)秀醫療衛生人才獎勵辦法，加大對重點(diǎn)專(zhuān)科、學(xué)科建設的扶持力度，激發(fā)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員努力鉆研業(yè)務(wù)，提升水平，早日做到患者大病不出區，造福全區人民。
銷(xiāo)售調研報告 篇6
報告簡(jiǎn)介
XX-XX年在中國生產(chǎn)銷(xiāo)售情況調研報告
報告屬性
[報告名稱(chēng)]
XX-XX年在中國生產(chǎn)銷(xiāo)售情況調研報告
【表達方式】文本分析、數據對比、統計圖表瀏覽
[交貨期] 3-5個(gè)工作日
【舉報價(jià)格】7900元
【生產(chǎn)者】中國市場(chǎng)研究中心
報告目錄
第一部分是對中國制造企業(yè)生產(chǎn)現狀的調查
第一章生產(chǎn)加工用資產(chǎn)占用情況調查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn))
第二章生產(chǎn)加工人員調查(全體生產(chǎn)人員、生產(chǎn)管理人員、技術(shù)人員和生產(chǎn)加工人員)
第三章制造企業(yè)生產(chǎn)加工的.產(chǎn)品和半成品調查(產(chǎn)品數量、產(chǎn)值、成品資金占用)
第四章是對制造企業(yè)生產(chǎn)加工的成品結構的調查分析
第五章研究了主要制造企業(yè)的生產(chǎn)加工
第二部分是xxxx制造企業(yè)在中國的銷(xiāo)售情況調查
第六章銷(xiāo)售類(lèi)制造企業(yè)資產(chǎn)占用情況調查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn))
第七章制造企業(yè)銷(xiāo)售人員調查(全體銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)分析師和銷(xiāo)售人員)
第八章制造企業(yè)銷(xiāo)售渠道調查(渠道類(lèi)型及其開(kāi)發(fā)利用)
第九章生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況調查(銷(xiāo)售數量、銷(xiāo)售產(chǎn)值、銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費用和人均銷(xiāo)售率)
第十章制造企業(yè)成品結構調查與分析
第十一章xxxx大型制造企業(yè)銷(xiāo)售情況研究
第三部分是對中國制造企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的綜合分析
第十二章制造企業(yè)庫存、生產(chǎn)、銷(xiāo)售分析(庫存數量?jì)r(jià)值、生產(chǎn)數量?jì)r(jià)值、銷(xiāo)售數量產(chǎn)值)
第十三章生產(chǎn)企業(yè)數量及其盈虧分析(企業(yè)數量、盈利企業(yè)數量及其利潤、虧損企業(yè)數量及其虧損)
第十四章生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)數分析(總數、生產(chǎn)數及比例、銷(xiāo)售數及比例)
第十五章制造企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售管理分析(組織設置、協(xié)調等)
第四部分是中國xxxx制造企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售競爭力分析
第十六章制造企業(yè)銷(xiāo)售總收入分析
第十七章制造企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售集中度分析
第十八章制造企業(yè)成本費用分析(銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費用、管理費用、財務(wù)費用、成本費用利潤率...
第十九章制造企業(yè)盈利能力分析(總利潤、銷(xiāo)售毛利率、總資產(chǎn)利潤率、凈資產(chǎn)利潤率)
第二十章制造企業(yè)最佳經(jīng)濟運行水平分析(資本保值增值率、資產(chǎn)負債率、產(chǎn)值利稅率、資本利潤率、)
銷(xiāo)售調研報告 篇7
食品生產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須取得健康證明后才可參加工作,衛生部頒布的《食品衛生行政處罰辦法》第二十條也有一樣的規定。國家以法律法規的形式確立了,食品生產(chǎn)銷(xiāo)售人員不得將傳染性疾病傳播給廣大消費者的制度,明確要求食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員參加或者臨時(shí)參加食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，必須履行“取得健康證明”這一義務(wù)，這是正確的，也是科學(xué)的，表現了黨和國家對人民群眾的關(guān)懷。
1 存在問(wèn)題
在實(shí)踐中，經(jīng)常遇到下列幾種意外情況和問(wèn)題：一是沒(méi)有出示、明示健康證明的義務(wù)規定，一部分食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員或許取得健康證明，但現場(chǎng)檢查時(shí)往往不能立即查看到，要調查清楚遇到的困難較多，例如：
�、賳挝回撠熑嘶蚪】底C明統一保管人不在現場(chǎng)，健康證明被鎖入柜內；
�、谑称飞a(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員流動(dòng)到另一個(gè)單位上崗工作，而健康證明被扣留在原單位；
�、劢】底C明留在住宿處未攜帶在身邊；
�、芄室獠怀鍪窘】底C明，不配合衛生監督檢查；⑤實(shí)際沒(méi)有取得，在調查核對的過(guò)程中補辦了健康證明或者人已離開(kāi)工作崗位，無(wú)法進(jìn)一步調查核對等等。二是沒(méi)有明確規定體檢后多長(cháng)時(shí)間內必須簽發(fā)健康證明，體檢結束后，一部分食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員不積極辦理健康證明，致使體檢時(shí)間與簽發(fā)健康證明時(shí)間間隔較長(cháng)。三是沒(méi)有統一規定跨轄區健康證明的有效程度。四是27種法律文書(shū)之一的《預防性健康檢查衛生培訓合格證》未被依法認定和指定是《食品衛生法》第二十六條中所稱(chēng)的“健康證明”，二者之間的聯(lián)系不緊密。
2 分析討論
在實(shí)際工作中出現上述問(wèn)題是較普遍的，沒(méi)有具體的法律法規進(jìn)行規范，不利因素有如下幾方面。
2.1 無(wú)出示、明示健康證明的義務(wù)性規定，給食品衛生監督工作增添了新的難度。
�、偈称沸l生監督人員少，而相應的食品從業(yè)單位多，從業(yè)人員多，衛生監督監測工作面廣、量大。如 省 地區 年專(zhuān)兼職食品衛生監督員92人，食品從業(yè)單位7 743戶(hù)，從業(yè)人員14 532人，每個(gè)食品衛生監督員要承擔84.2戶(hù)食品從業(yè)單位，158名食品從業(yè)人員的食品衛生監督檢查工作。再如，有的食品從業(yè)單位在同一場(chǎng)所的食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員有幾人、幾十人、幾百人或者更多，幾個(gè)食品衛生監督員在這個(gè)場(chǎng)所開(kāi)展監督檢查和筆錄調查核對工作難度大，顧東顧不了西。
�、趪覜](méi)有健康證明使用管理規定.實(shí)踐中,有的單位將健康證明統一收起,裝入鏡框內掛在辦公室,查閱翻看很不方便.有的統一鎖在柜子內,有的分發(fā)給本人,帶在身邊的和沒(méi)帶在身邊的情況都有,很混亂。
�、廴〉媒】底C明距離現場(chǎng)監督檢查時(shí)能夠積極出示、明示健康證明缺少一段過(guò)程。國家法律、法規沒(méi)有明確規定要出示給食品衛生監督檢查人員查看或者其它有關(guān)人員看閱，也沒(méi)有對“取得”給以解釋定義，是不是真正取得，要依法進(jìn)一步筆錄調查核實(shí)，要走很多彎路、繞很大圈子，這無(wú)疑是給食品衛生監督工作增添了新的難度，從這一點(diǎn)可以看出，食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員履行義務(wù)的規定有不明確，不完整、不徹底的一面，取得健康證明，但無(wú)積極出示、明示的義務(wù)規定，有礙于食品衛生監督檢查工作。如果說(shuō)從發(fā)證單位掌握了解是否取得健康證明，那就沒(méi)有“取得健康證明后方可參加工作”的立法必要。
2.2 不能有效開(kāi)展食品衛生的社會(huì )監督。取得健康證明不出示、明示與未取得健康證明人員混雜在一起從事食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，不容易區分或者不能夠區分，從業(yè)人員相互之間不知道，廣大消費者，人民群眾也不知道誰(shuí)取得健康證明。從這一點(diǎn)講，與《食品衛生法》第五條“國家鼓勵和保護社會(huì )團體和個(gè)人對食品衛生的社會(huì )監督”的規定不相配合。不能出示、明示有效健康證明，社會(huì )監督也就無(wú)從談起，單靠食品衛生監督機構孤軍奮戰，顯然是不夠的。
2.3 無(wú)出示、明示健康證明的義務(wù)規定，與《食品衛生法》的立法目的`不是積極吻合�，F場(chǎng)不能立即查看到健康證明就需要大量的筆錄調查取證，能調查清楚尚好，調查不清楚，在訴訟過(guò)程中，就有敗訴的可能，有損執法形象。同時(shí)，在調查核實(shí)的過(guò)程中，未取得健康證明的食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員已造成了一段事實(shí)，存在無(wú)證的繼續狀態(tài)，但是衛生監督機構還不能夠限制其人身自由，由于這種情況，給疾病傳播以可乘之機，從這一點(diǎn)講，與《食品衛生法》的立法目的不積極吻合。
2.4 健康證明的發(fā)放使用管理法規有待進(jìn)一步完善，例如：①應規定體檢結束后在一定期限內辦理健康證明，否則重新體檢。理由，一是一部分食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員體檢結束后，不積極辦理《預防性健康檢查衛生培訓合格證》；二是履行健康檢查、取得健康證明和一年內有效的義務(wù)規定都是法律法規綜合各方面情況規定的,不履行那一項義務(wù)都是不合法的;三是規定一定的體檢簽證有效期,有利于食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員身體在“一年”內中途的復查工作。②跨轄區的健康證明應依法確認其有效。人員的健康狀況與地域轄區無(wú)關(guān)，應當明確規定轄區外健康證明具有轄區內簽發(fā)健康證明同等的效力，并要求在當地衛生監督機構換證登記注冊。③《中華人民共和國預防性健康檢查表》和《預防性健康檢查衛生培訓合格證》都能證明食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員的健康狀況，但沒(méi)有依法認定和指定那一個(gè)是食品衛生法》第二十六條所稱(chēng)的“健康證明”。且二者的文書(shū)形式和內容都未能簡(jiǎn)化方便使用。此外，取得健康證明后，以什么樣的方式出示、明示給食品衛生監督機構和廣大人民群眾？等等，這些都需要法律法規明確規定。
3 模擬設計
針對上述問(wèn)題，結合分析討論，假設健康證明法律文書(shū)的形式要件和使用方式為單頁(yè)卡片式并佩帶在左上胸前，正面具有：照片、姓名、單位名稱(chēng)、地址、健康證編號、發(fā)證機關(guān)名稱(chēng)、體檢時(shí)間、發(fā)證時(shí)間等內容，并用紅色印上“健康證”三字與其它內容的字樣相區別，背面注意事項：
1、健康證的有效時(shí)間為體檢結束后滿(mǎn)一年；
2、不佩帶健康證明參加工作應承擔的法律責任；
3、體檢結束后45天內簽發(fā)《健康證》，否則體檢無(wú)效；
4、跨轄區的《健康證》要換證登記注冊，
5、其它義務(wù)性規定。以上形式和使用方式必須依據和來(lái)源于健康證的發(fā)放使用管理辦法或有關(guān)法律法規，這樣做的好處是
�、儆辛朔ǘǖ臅r(shí)間界限，現場(chǎng)檢查時(shí)，未佩帶有效《健康證》就不能參加工作；
�、谌∽C也較方便，一張照片就能作為證據；
�、廴〉谩督】底C》與未取得《健康證》容易區分，未佩帶在左上胸前即依法認定未取得健康證；
�、鼙憷谏鐣�(huì )監督；
�、荼憷谑称沸l生監督檢查處理；
�、夼c《食品衛生法》的立法目的進(jìn)一步吻合，從發(fā)現開(kāi)始就可以限制其非法從業(yè)活動(dòng)，保障廣大人民群眾身體健康；
�、吲c其它行政法律、法規相互協(xié)調，證明了勞動(dòng)就業(yè)這一客觀(guān)事實(shí)。
4 建議
解釋《食品衛生法》第二十六條中“取得”的含義，或進(jìn)一步明確規定“食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員必須進(jìn)行健康檢查，取得并佩帶《健康證》后方可參加工作”。
4.2 制定《健康證》的發(fā)放使用管理辦法或者有關(guān)法規，明確地規定：
�、俸灠l(fā)《健康證》所依據的體檢表在體檢結束后45天內有效，愈期重新體檢。
�、谡J可轄區外《健康證》要經(jīng)過(guò)當地衛生行政部門(mén)換證登記注冊。
�、垡婪ㄕJ定和指定《健康證》是食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員的健康證明。
�、芪磁鍘Ы】底C明為行政處罰行為，并根據《食品衛生法》第四十七條規定，對未進(jìn)行健康檢查的，給予責令改正，處5 000元以下罰款的處罰；對未取得健康證明的，給予責令改正，處1 000元以下罰款的處罰；對未佩帶健康證明的，給予責令改正，處500元以下罰款的處罰。
銷(xiāo)售調研報告 篇8
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，社會(huì )的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò )這一平臺在人們的日常生活中被充分的應用，現在的人們常常會(huì )運用網(wǎng)絡(luò )來(lái)實(shí)現生活中的一些需求，網(wǎng)絡(luò )的普及和互聯(lián)網(wǎng)應用的飛速發(fā)展，許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統的市場(chǎng)轉移到了網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式轉變到了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)信息對消費者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過(guò)了傳統的廣告。為了剛好的絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，本人對XX市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行調研。
調研對象：食品有限公司
企業(yè)網(wǎng)址：
調查內容：對企業(yè)的現狀進(jìn)行分析，提出其存在的問(wèn)題并給住解決方案
網(wǎng)站只能分析
在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基本職能都有所體現
一、網(wǎng)絡(luò )品牌
網(wǎng)絡(luò )品牌主要指企業(yè)注冊在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱(chēng)、商標一起構成企業(yè)的名牌。
XX市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁(yè)中，以其企業(yè)的注冊商標作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner，運用關(guān)羽故鄉與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象
二、網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。
XX市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運城鍋巴后，XX市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上，設有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站，對其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。
除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的.網(wǎng)站推廣。
三、信息發(fā)布
互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng )造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具和網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。
XX市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對信息發(fā)布做的不是特別到位，他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介，而且沒(méi)有做到及時(shí)更新，只在其導航欄中設有公司簡(jiǎn)介和誠聘英才的欄目，并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認為該企業(yè)浪費了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺，不應該只是將公司簡(jiǎn)介放在重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)思想指導下的企業(yè)網(wǎng)站建設一般原則，是的企業(yè)網(wǎng)站建設具有明確的目的性和系統性，讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。
銷(xiāo)售調研報告 篇9
報告簡(jiǎn)介
XX-XX年中國xxxx生產(chǎn)與銷(xiāo)售調研報告
報告屬性
【報告名稱(chēng)】
XX-XX年中國xxxx生產(chǎn)與銷(xiāo)售調研報告
【表述方式】 文字分析、數據比較、統計圖表瀏覽
【交付周期】 3—5個(gè)工作日
【報告價(jià)格】 7900元
【制作機關(guān)】 中國市場(chǎng)調查研究中心
報告目錄
第一部分 中國xxxx制造企業(yè)生產(chǎn)狀況調查
第一章 用于生產(chǎn)加工的資產(chǎn)占用情況調查（總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)）
第二章 生產(chǎn)加工的.人員情況調查（全部生產(chǎn)人數、生產(chǎn)管理人員、技術(shù)人員、生產(chǎn)加工人員）
第三章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)品及半成品情況調查（產(chǎn)品數量、產(chǎn)值、產(chǎn)成品資金占用情況）
第四章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工成品結構調查分析
第五章 主要制造企業(yè)生產(chǎn)加工情況研究
第二部分 中國xxxx制造企業(yè)銷(xiāo)售狀況調查
第六章 制造企業(yè)用于銷(xiāo)售的資產(chǎn)占用情況調查（總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)）
第七章 制造企業(yè)銷(xiāo)售人員情況調查（全部銷(xiāo)售人數、銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)分析人員、銷(xiāo)售人員）
第八章 制造企業(yè)銷(xiāo)售渠道調查（渠道種類(lèi)及開(kāi)發(fā)使用情況）
第九章 制造企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品情況調查（銷(xiāo)售數量、銷(xiāo)售產(chǎn)值、銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費用、人均銷(xiāo)售率）
第十章 制造企業(yè)銷(xiāo)售成品結構調查分析
第十一章 xxxx主要制造企業(yè)銷(xiāo)售情況研究
第三部分 中國xxxx制造企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售綜合分析
第十二章 制造企業(yè)存貨、生產(chǎn)及銷(xiāo)售情況分析（存貨數量?jì)r(jià)值、生產(chǎn)數量?jì)r(jià)值、銷(xiāo)售數量產(chǎn)值）
第十三章 制造企業(yè)數量及盈虧情況分析（企業(yè)數量、贏(yíng)利企業(yè)數量及利潤額、虧損企業(yè)數量及虧損額）
第十四章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售人數分析（總人數、生產(chǎn)人數及比重、銷(xiāo)售人數及比重）
第十五章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售管理情況分析（機構設置、協(xié)調情況、）
第四部分 中國xxxx制造企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售競爭力分析
第十六章 制造企業(yè)總銷(xiāo)售收入分析
第十七章 制造企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售集中度分析
第十八章 制造企業(yè)成本費用分析（銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費用、管理費用、財務(wù)費用、成本費用利潤率……
第十九章 制造企業(yè)盈利能力分析（利潤總額、銷(xiāo)售毛利率、總資產(chǎn)利潤率、凈資產(chǎn)利潤率
第二十章 制造企業(yè)經(jīng)濟運行最好水平分析（資本保值增值率、資產(chǎn)負債率、產(chǎn)值利稅率、資金利潤率……）
銷(xiāo)售調研報告 篇10
按照鎮黨委《關(guān)于開(kāi)展黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)的通知》安排，我調研組共計入戶(hù)150戶(hù)、發(fā)放調查問(wèn)卷150多份，召開(kāi)座談會(huì )3次，就貫徹執行黨的群眾路線(xiàn)方面的情況和如何開(kāi)展黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)作了深入細致的調研，此次調研活動(dòng)使我們詳細的了解了產(chǎn)場(chǎng)村的村情和一些存在的突出問(wèn)題，通過(guò)開(kāi)展這次大走訪(fǎng)、大調研活動(dòng)，使干群關(guān)系得到進(jìn)一步改善。為產(chǎn)場(chǎng)村以后的發(fā)展提供了可靠的第一手資料。
產(chǎn)場(chǎng)村位于211國道沿線(xiàn)，全村共有435戶(hù)，1805人（其中勞動(dòng)力580人，外出務(wù)工460人。全村耕地面積3228畝，主要產(chǎn)業(yè)有烤煙、生豬養殖、蘋(píng)果。20xx年產(chǎn)場(chǎng)村農民人均純收入7315元。
全村現有勞動(dòng)力580多人，外出務(wù)工460多，剩余勞動(dòng)力基本上都是老弱病殘，現有的勞動(dòng)力難以滿(mǎn)足烤煙、蘋(píng)果等勞動(dòng)力密集行產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
當前生豬養殖成為產(chǎn)場(chǎng)村農民增收致富的一條途徑。但
是其中存在著(zhù)幾個(gè)制約條件：豬肉市場(chǎng)行情變化較大；生豬養殖對技術(shù)要求相對較高，疾病對生豬養殖的危害較大；規模養殖對資金需求比較大，養殖戶(hù)融資能力有限，從而限制了小型養殖戶(hù)發(fā)展的瓶頸。
三是蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)對自然災害的抵制能力有限。
近幾年底廟鎮氣象災害頻發(fā)，冷凍、冰雹、大風(fēng)等一系列自然因素一直影響著(zhù)果農的收入。
四群眾思想觀(guān)念比較保守。
在這次調研活動(dòng)中，通過(guò)回收的150份調查問(wèn)卷，我們發(fā)現有一大部分群眾反映家里經(jīng)濟收入少，希望通過(guò)政府資助和救濟從而致富，很少詢(xún)問(wèn)惠農政策和致富門(mén)路。在走訪(fǎng)入戶(hù)中，這些群眾寧愿在家閑著(zhù)，也不給別人打零工、或者創(chuàng )業(yè)。
制約農民增收的深層次原因
一是科技文化素質(zhì)有待提高。
農民對發(fā)展農村經(jīng)濟、大力開(kāi)發(fā)高效農業(yè)有較高的熱情，但受科技文化素質(zhì)的限制，只敢遠觀(guān)不敢近摸，對帶“高、新、尖”字樣的事物，望而卻步，部分農民對農業(yè)結構調整信心不足，存在一朝被蛇咬十年怕荊繩的思想，對農業(yè)以外創(chuàng )業(yè)門(mén)路少，獲得致富信息渠道窄，開(kāi)拓市場(chǎng)能力差。
群眾除了必要的生活開(kāi)支外，閑散資金較少，并且必須有再生產(chǎn)投入資金。銀信部門(mén)對農村貸款額度有限，對那些
收入較低的.農民發(fā)放較小貸款甚至不給予貸款，造成低收入家庭想致富卻苦于沒(méi)資金的困局。
三是社會(huì )事業(yè)性負擔重。
隨著(zhù)生活水平的不斷提高，農民各類(lèi)生活開(kāi)支項目增多，數額增大，子女上學(xué)、子女結婚、看病就醫、關(guān)系交往等都要遠遠超過(guò)生活開(kāi)支，社會(huì )事業(yè)性負擔的加重，勢必對生產(chǎn)的再發(fā)展、再投入的資金產(chǎn)生影響。像子女結婚，從認識到結婚至少有五六萬(wàn)元的花銷(xiāo)。
四是生產(chǎn)資料價(jià)格上漲、造成生產(chǎn)成本高。
農村以農業(yè)為主。隨著(zhù)各類(lèi)生產(chǎn)資料的價(jià)格上漲，農業(yè)單位投入不斷增加�；�、農藥、地膜、種子等生產(chǎn)資料價(jià)格增幅高于農產(chǎn)品價(jià)格增幅，生產(chǎn)成本高，導致了農民增產(chǎn)不增收，增收緩慢。
五是農業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度不高，標準化生產(chǎn)有待提高。目前全村已形成了蘋(píng)果，生豬養殖、烤煙等為主的基地，由于產(chǎn)業(yè)鏈條不夠長(cháng)，農產(chǎn)品的增值空間較小，大多以出售原料型為主，且標準化、無(wú)公害生產(chǎn)滯后，產(chǎn)品市場(chǎng)適應性差，銷(xiāo)售難、價(jià)格低依然制約農民增收。
一要加大農民科技培訓，提高農民素質(zhì)。
隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展，不斷提高農民科技文化素質(zhì)日顯重要，也是建設新農村、建設現代農業(yè)的必然要求。上級黨委政府就要不斷加大農民科技培訓資金投入力度，拓寬培訓渠道，不斷滿(mǎn)足農民科技需求，提高致富能力，把農民培養成有道德、有文化、有技術(shù)、有理想的四有新型農民。
二要加快富余勞動(dòng)力轉移。
加快小城鎮建設，積極發(fā)展二三產(chǎn)業(yè)，使更多的農民從土地上解脫出來(lái)。做好外出務(wù)工工作，把它作為一項產(chǎn)業(yè)，積極做好務(wù)工人員的培訓、引導，使他們有一技之長(cháng)，能更好地適應勞動(dòng)力市場(chǎng)的需求。
三要加大農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調整力度，提高農業(yè)產(chǎn)業(yè)化、生產(chǎn)標準化水平。
要圍繞市場(chǎng)需求，怎樣調、調什么，把農業(yè)增效、農民增收作為調整工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，調出農民種植的積極性、調出規模、調出效益。同時(shí)要在提高產(chǎn)業(yè)化、生產(chǎn)標準化水平上下功夫，積極推廣農業(yè)生產(chǎn)標準化模式，把農業(yè)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )，作為帶動(dòng)標準化生產(chǎn)的重要力量來(lái)抓，在主導農業(yè)產(chǎn)業(yè)上建立一個(gè)協(xié)會(huì )，發(fā)揮其在生產(chǎn)資料、生產(chǎn)技術(shù)、市場(chǎng)銷(xiāo)售等方面的優(yōu)勢，推動(dòng)標準化生產(chǎn)。要以工業(yè)理念發(fā)展農業(yè)，不斷拉長(cháng)產(chǎn)業(yè)鏈條，建立農副產(chǎn)品加工企業(yè)，使每一個(gè)產(chǎn)業(yè)上都有幾家深加工企業(yè)，像我鎮生豬養殖已達到這一要求，但在產(chǎn)品檔次低、市場(chǎng)開(kāi)拓上仍要抓緊抓好。
銷(xiāo)售調研報告 篇11
XX年新春伊始，我迎來(lái)了我大學(xué)生活的寒假，第一感覺(jué)就是這次的寒假好長(cháng)，呆的好閑。足足兩個(gè)月的寒假生活真的應該去好好實(shí)踐報告一下，了解一下社會(huì )，提前對社會(huì )有個(gè)必要的認知，這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì )，融入社會(huì )。
由于上學(xué)期周末回家把錢(qián)包丟了，身份證等證件全部丟失，學(xué)校戶(hù)籍還沒(méi)弄好，所以我無(wú)法去自己找一份工作干，就在陽(yáng)光購物廣場(chǎng)付一樓e白分學(xué)習機柜臺幫忙，柜臺是二叔家的在渭南地區眾多柜臺中的一個(gè)，平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，實(shí)行兩班倒，現在由于春節期間也比較忙，自己在家呆著(zhù)也沒(méi)事，就跑去了，說(shuō)起來(lái)是去站柜臺，由于是親戚，所以對我來(lái)說(shuō)還是相當隨意，平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，基本就是一覺(jué)睡到自然醒，上午一般商場(chǎng)顧客不是很多，我也就幾乎從沒(méi)去過(guò)，就是中午1點(diǎn)過(guò)去，呆到下午四五點(diǎn)左右就走了，即使在柜臺，我也很隨意，除非人特別多，去幫著(zhù)銷(xiāo)售，其他時(shí)候都是坐在電腦前，幫著(zhù)往學(xué)習機里下載資料，再就是聊天了。所以嚴格上說(shuō)還算不上站柜臺。但是在年前這幾天在柜臺的銷(xiāo)售及整理這幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄，還是對學(xué)習機市場(chǎng)有了一定的了解。
整體來(lái)說(shuō)，現階段的英語(yǔ)學(xué)習機市場(chǎng)充斥著(zhù)各種各樣的品牌，功能各異的英語(yǔ)機。
像我們比較熟悉的品牌學(xué)習機“e白分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠(chǎng)家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉�？傮w來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)學(xué)習機的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習機占有主導地位，一來(lái)這種品牌學(xué)習機的售后很好，不必擔心過(guò)多的質(zhì)雖問(wèn)題和損壞后出現配件缺少無(wú)處修理的情況；二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習機往往是專(zhuān)門(mén)從事這種學(xué)習機的生產(chǎn)研發(fā)，功能及性?xún)r(jià)比較其他電子廠(chǎng)商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠(chǎng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn)，但其電子詞典的銷(xiāo)售一直不是很好，原因在于步步高不是專(zhuān)門(mén)從事這一*生產(chǎn)的廠(chǎng)家，其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內國貿，圖書(shū)大廈等地都有柜臺，但是銷(xiāo)售情況總體來(lái)說(shuō)一般。
品牌學(xué)習機對于各自品牌都有各自的特點(diǎn)，以我們熟悉的“好記星”，“e白分”，“文曲星”三個(gè)品牌為例，好記星側重于對單詞的記憶，旗下產(chǎn)品中單詞王的銷(xiāo)雖遠遠高于其他各類(lèi)型號的產(chǎn)品;e白分在宣傳時(shí)則側重于對課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習，事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里，由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書(shū)版本不同，即使一個(gè)市內，也有一些學(xué)校用的書(shū)是實(shí)驗版本，正是因為這點(diǎn)，一般廠(chǎng)家很難顧全所有的英語(yǔ)書(shū)，而e白分卻將不同版本分類(lèi)分級細化，從而達到與課本同步，因此也較受學(xué)生及家長(cháng)的歡迎；至于說(shuō)到文曲星，我們都知道他們側重于對電子詞典的收錄，在文曲星的賣(mài)場(chǎng)柜臺，我們往往會(huì )看到柜臺上擺許許多多的詞典，《劍橋國際英語(yǔ)詞典》，《朗文當代高級英語(yǔ)辭典》，《簡(jiǎn)明漢英詞典》，《現代漢語(yǔ)詞典》，《大英白科移動(dòng)參考》等等，都是英語(yǔ)學(xué)習機叫賣(mài)的主打特色。正是因為這些實(shí)際情況，讓對于父母給子女選擇學(xué)習機時(shí)，雖然品牌學(xué)習機較雜牌學(xué)習機價(jià)格上有一定的差距，但消費者還是傾向于品牌學(xué)習機。
雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習機在市場(chǎng)上占主導地位，但學(xué)習機市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)并不樂(lè )觀(guān)，從幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄看，學(xué)習機的銷(xiāo)售也有旺季和淡季，旺季一般在過(guò)年之前，及春秋季各大中小學(xué)開(kāi)學(xué)之前，這兩個(gè)時(shí)間段中乂以年前最好，因為一般年前有的家長(cháng)給小孩準備春節禮物，也有走親訪(fǎng)友給小孩的禮品，而年后正月十五過(guò)完乂正值開(kāi)學(xué)，因此這段時(shí)間學(xué)習機市場(chǎng)乂比秋季開(kāi)學(xué)前的市場(chǎng)火爆。而今年年前的銷(xiāo)售與歷年同期相比銷(xiāo)售雖上大幅下降，降幅幾乎達到了白分之十，而于去年相比更是達到了近白分之二十。這一方面由于現在學(xué)習機市場(chǎng)趨于飽和，大部分學(xué)生該有的.都有了，而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限，這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡；另一方面則是由于去年年末興起的金融危機的影響，雖然對于現在的孩子來(lái)說(shuō)，父母對于孩子學(xué)習方面的支出減少影響并不是很大，但是還是會(huì )有一定的影響，比如一個(gè)孩子手中有一臺學(xué)習機，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì )下來(lái)，能不賣(mài)的盡雖就不買(mǎi)新的，或者抱有有的用就先用著(zhù)的態(tài)度，這勢必在一定程度上影響到學(xué)習機的銷(xiāo)售情況。
對于上面這點(diǎn)情況，從柜臺上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái)，學(xué)習機的銷(xiāo)售雖下去了，但是學(xué)習機的維修雖比去年要高出了許多，即使有時(shí)一天一臺機子都沒(méi)賣(mài)出去，但是卻能夠接到四五臺機子維修，很多時(shí)候柜臺的柜臺營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機子維持的。對于銷(xiāo)售上的實(shí)際，我曾提過(guò)以下兩種方案來(lái)解決：
一種是方案是依據帕雷多80/20原理，對現在使用本品牌學(xué)習機的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)，以前我知道e白分廠(chǎng)家也做過(guò)此類(lèi)的試驗，如以舊換新，對舊學(xué)習機進(jìn)行折價(jià)購買(mǎi)新的機子，但是效果并不是很好，原因在于一來(lái)折價(jià)太低，二來(lái)對于換購機型限制太大，僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機子，所以效果并不是很好。而我的第一種方案，是對所有購買(mǎi)e白分產(chǎn)品的用戶(hù)，進(jìn)行免費的機器調試，對于一些機子的配件損壞問(wèn)題，對其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠，渭南地區幾年的銷(xiāo)售雖上來(lái)看，渭南現有e白分機子大概在三千到四千臺之間，當然會(huì )有一部分的人因為給種原因現在不使用了，也會(huì )有一部分人因為時(shí)間或其他原因不來(lái)，當然還會(huì )有不知情的，除去這各種因素，大概會(huì )有幾白名用戶(hù)參與到此次活動(dòng)中，對于現有的客戶(hù)，這是一種二次營(yíng)銷(xiāo)。而我認為這更大的意義在于開(kāi)發(fā)那些需要學(xué)習機而還沒(méi)有買(mǎi)的消費者，使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后，在其以后選購學(xué)習機這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對本產(chǎn)品的選擇。
另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導班進(jìn)行長(cháng)期合作，我們都知道英語(yǔ)類(lèi)東西中除了學(xué)習機，校外輔導班也是很火爆的一種學(xué)習方式，大部分的中小學(xué)生都在校外報有英語(yǔ)輔導學(xué)習班，我們可以和這些輔導班共同舉行一些活動(dòng)，“買(mǎi)學(xué)習機，校外輔導班幾折優(yōu)惠”或“報輔導班，學(xué)習機立減多少”這類(lèi)的活動(dòng)，當然這之中具體操作需要和校外輔導班進(jìn)行協(xié)商，首先讓校外輔導班給我們一個(gè)本校市面上低的長(cháng)期合作價(jià)，然后我們在將學(xué)習機的利潤的白分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤，從而達成這樣一個(gè)雙方長(cháng)期合作的協(xié)議，無(wú)論對于補習學(xué)校還是學(xué)習機的銷(xiāo)售商，我想都會(huì )有互相促進(jìn)的作用。
由于年前總的來(lái)說(shuō)還是很忙，所以對于這兩個(gè)活動(dòng)，僅僅只搞了第一個(gè)，第二個(gè)因為牽扯很多校外的學(xué)校，所以到現在這件事還是在籌劃中，不過(guò)第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了，由于我事先并不能很有效的估計其影響會(huì )有多大，到底會(huì )有多少臺機子送來(lái)進(jìn)行調試，所以我沒(méi)有使用電視廣告等類(lèi)的媒介，僅僅就在柜臺前貼了張海報，不過(guò)還是有一定的效果，從海報貼出去到摘下海報有一周的時(shí)間，但在這一周的時(shí)間內還是有明顯的效果，每天送來(lái)進(jìn)行調試的機子有20 、30內還是有明顯的效果，每天送來(lái)進(jìn)行調試的機子有20 、30部，其中大部分沒(méi)有什么問(wèn)題，僅僅是清理下機器內的灰塵，更換下觸摸屏保，當然還有一些需要更換配件的，總的來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的校正機器并不費事，而修理機子的數雖也較平時(shí)多了近倍，雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠，但更換配件的利潤基本都在白分之五十以上，加上修理H的上升，總的來(lái)說(shuō)利潤并沒(méi)有貶值�？偟膩�(lái)說(shuō)還是很成功的。最重要的是像看到海報的消費者也做了一次很好的營(yíng)銷(xiāo)，對于隱藏客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，我想也是很有幫助的。
銷(xiāo)售調研報告 篇12
[摘要]銷(xiāo)售過(guò)程管理對于銷(xiāo)售目標的達成起著(zhù)至關(guān)重要的作用，企業(yè)要掌握好對銷(xiāo)售人員的培訓和工作過(guò)程的控制，提升企業(yè)整體形象;銷(xiāo)售員則要研究好顧客的消費心理并處理好與顧客之間的關(guān)系，因此，只有正確地掌握處理異議的技巧，才能有效地排除異議，從而出色地完成銷(xiāo)售任務(wù)。
[關(guān)鍵詞]銷(xiāo)售過(guò)程;異議處理;處理技巧;溝通
南國花錦作為貴陽(yáng)市一所高檔購物中心，在較短的時(shí)間內取得了實(shí)質(zhì)性的成功，其銷(xiāo)售策略和管理是值得其他企業(yè)學(xué)習借鑒的。文章結合理論知識與實(shí)地調研，著(zhù)重分析企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中處理顧客異議的技巧方法。
1貴陽(yáng)南國花錦購物中心
1.1中心簡(jiǎn)介
貴陽(yáng)南國花錦購物中心成立于20xx年，地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區位優(yōu)勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂(lè )、美發(fā)、服飾等為一體的購物中心。
1.2目標人群定位
南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內休閑會(huì )所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項目，組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購物中心。
2銷(xiāo)售過(guò)程
南國花錦購物中心銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)繁多，每家店根據自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷(xiāo)售策略和待客方式。在筆者體驗觀(guān)察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷(xiāo)售過(guò)程和眾多商家一樣，有如下幾點(diǎn)。
2.1迎接顧客
促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷(xiāo)售員都會(huì )主動(dòng)迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。
2.2了解需要
銷(xiāo)售員會(huì )詢(xún)問(wèn)顧客想買(mǎi)或需要什么產(chǎn)品，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一般顧客的'回答都是自己感興趣的東西，所以銷(xiāo)售員會(huì )認真聆聽(tīng)顧客的回答，這是銷(xiāo)售的必要準備。
2.3推薦產(chǎn)品
通過(guò)觀(guān)察及詢(xún)問(wèn)了解顧客需求后，銷(xiāo)售員就會(huì )介紹相應的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿(mǎn)足其消費需求。同時(shí)，銷(xiāo)售員會(huì )不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強化顧客的購買(mǎi)動(dòng)機。
2.4連帶銷(xiāo)售
如果此次銷(xiāo)售成功，那就是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好機會(huì )。銷(xiāo)售員會(huì )介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿(mǎn)足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷(xiāo)售量。如果銷(xiāo)售沒(méi)有成功，銷(xiāo)售員會(huì )馬上將顧客的注意轉到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn)，也會(huì )有不錯的效果。
2.5送別顧客
這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段，讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝，提升對該品牌的信賴(lài)感。如果有贈品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
3顧客異議處理分析及建議
根據實(shí)地調研觀(guān)察，筆者發(fā)現不同的銷(xiāo)售員有不同的銷(xiāo)售和處理問(wèn)題的方式，因為產(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì )引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對以下幾種銷(xiāo)售情景進(jìn)行分析。
3.1需求異議
產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實(shí)不存在對推銷(xiāo)商品的需求;二是顧客不愿直接承認對推銷(xiāo)商品存在需求;三是顧客存在著(zhù)對推銷(xiāo)商品的需求，但其本身沒(méi)有意識到。
以筆者的親身體驗來(lái)說(shuō)。筆者在一家品牌手表專(zhuān)營(yíng)店門(mén)口徘徊，因為不確定自身的需求，這時(shí)銷(xiāo)售員熱情地走過(guò)來(lái)迎接筆者并詢(xún)問(wèn)筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對這樣的情況，銷(xiāo)售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗，然后對它的美觀(guān)性進(jìn)行了強調，并向筆者介紹手表的重要性。
首先，銷(xiāo)售員的態(tài)度是取得顧客信任的開(kāi)始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷(xiāo)售員就是要引導他的消費需求，循循善誘，并在過(guò)程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷(xiāo)售員沒(méi)有很好地觀(guān)察到顧客的情緒，體驗式營(yíng)銷(xiāo)是很好的方法，但是過(guò)量的體驗就會(huì )引起顧客的反感。
以筆者之見(jiàn)，處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧：
�、偬厥獾拈_(kāi)場(chǎng)：向顧客說(shuō)明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的興趣;②銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員應注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢與特殊之處，與消費者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應對顧客突然反悔的情況，銷(xiāo)售者可以有保留地同意顧客的意見(jiàn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。
3.2價(jià)格異議
這是最普遍的顧客異議，討價(jià)還價(jià)總是與商品買(mǎi)賣(mài)同時(shí)出現，無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何，絕大多數顧客都會(huì )有異議，以爭取更大的剩余價(jià)值。[1]
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可�。孩龠t緩價(jià)格的討論：當顧客第一次問(wèn)起價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售員沒(méi)有直接回答而是先以體驗式營(yíng)銷(xiāo)方式，延長(cháng)銷(xiāo)售時(shí)間，引導顧客消費;②闡述差異性利益點(diǎn)：顧客再次問(wèn)價(jià)并表示猶豫時(shí)，銷(xiāo)售員準確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比出發(fā)滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買(mǎi)。
筆者認為，在此銷(xiāo)售的最后，可以附送贈品來(lái)提高消費者滿(mǎn)意度。因為顧客已經(jīng)對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會(huì )導致消費者的不滿(mǎn)。企業(yè)可以設計與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來(lái)贈，并適當夸大贈品的價(jià)值，這樣會(huì )在一定程度上增加消費者物有所值的感覺(jué)。
3.3產(chǎn)品異議
許多銷(xiāo)售人員成功地吸引了潛在客戶(hù)的興趣，卻依然在回答顧客疑問(wèn)上缺乏專(zhuān)業(yè)性和靈活性。在筆者觀(guān)察的一家護膚品牌店中，它的銷(xiāo)售員就對產(chǎn)品有十分專(zhuān)業(yè)的認識。當顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，能利用之前妥善的準備來(lái)處理問(wèn)題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開(kāi)始，銷(xiāo)售員就不斷地進(jìn)行詢(xún)問(wèn)和介紹，這樣會(huì )給顧客造成壓力甚至反感。
針對產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對癥下藥。
4結論
在企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，有許多章法和技巧可循，出現意見(jiàn)也十分正常，銷(xiāo)售人員應對異議不應該感覺(jué)懊惱，而是視解決客戶(hù)的異議為加強信任的推進(jìn)器。[2]而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過(guò)異議更加了解顧客的真實(shí)需求，將銷(xiāo)售更好地持續下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過(guò)程管理細化到每一個(gè)細節的處理，提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿(mǎn)意度以提高企業(yè)銷(xiāo)售量。
4.1企業(yè)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理
第一，與公司要求相匹配的銷(xiāo)售人員是保證執行力的基礎。找對適合的銷(xiāo)售人員比后期進(jìn)行培訓更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業(yè)要分配具體的目標，指導銷(xiāo)售人員的方向，才能實(shí)現企業(yè)業(yè)績(jì)的持續、穩定達成;第三，企業(yè)要進(jìn)行細致的工作計劃，這體現了銷(xiāo)售人員的執行力，也能有效地提升其工作效率。
4.2有效的溝通
銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。
(1)語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷(xiāo)售語(yǔ)言，銷(xiāo)售人員要善于傾聽(tīng)每一個(gè)細節，從中尋找顧客的消費傾向，引導其購買(mǎi)行為。
(2)肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠的態(tài)度打動(dòng)顧客，有的銷(xiāo)售員過(guò)于熱情會(huì )讓消費者產(chǎn)生壓力，有的又過(guò)于冷漠使其感受不到重視，所以要根據消費者的類(lèi)型來(lái)制定不同的策略;其次是銷(xiāo)售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時(shí)也要準確解讀顧客的肢體語(yǔ)言，不浪費每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )。
4.3客戶(hù)管理
第一，根據不同顧客的消費類(lèi)型和消費動(dòng)機，以最快速度篩選出意向客戶(hù)，放棄那些不可能購買(mǎi)的人，將寶貴的銷(xiāo)售時(shí)間花在價(jià)值客戶(hù)上，挖掘其客戶(hù)信息，以進(jìn)行長(cháng)期銷(xiāo)售。第二，企業(yè)進(jìn)行目標人群定位后，要通過(guò)顧客的價(jià)值、忠誠度來(lái)進(jìn)行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養其客戶(hù)忠誠，促進(jìn)企業(yè)利潤長(cháng)期穩定發(fā)展。
參考文獻：
[1]趙曙明.處理顧客異議的七種方法[J].中國市場(chǎng)，20xx(43)：70-71.
[2]冷偉.如何處理顧客異議[J].管理與財富，20xx(11)：140-141.
銷(xiāo)售調研報告 篇13
中國石油西北銷(xiāo)售分公司近三年來(lái)，在西北轄區市場(chǎng)的年均零售增長(cháng)率為20%，在整個(gè)中油銷(xiāo)售系統中位居前列。西北銷(xiāo)售分公司之所以在西北轄區市場(chǎng)的終端銷(xiāo)售規模逐年快速增長(cháng)，關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場(chǎng)的脈動(dòng)，從而提高了中油企業(yè)整體的核心競爭力。
發(fā)揮產(chǎn)供銷(xiāo)一體化優(yōu)勢
狠抓煉廠(chǎng)交貨，擴大資源總量。面對轄區資源持續緊張的嚴峻形勢，西北銷(xiāo)售公司積極引導煉廠(chǎng)按照市場(chǎng)需求和效益，調整產(chǎn)品結構和交貨時(shí)間。一方面密切關(guān)注煉廠(chǎng)生產(chǎn)、庫存動(dòng)態(tài)，緊盯交貨進(jìn)度，深挖煉廠(chǎng)庫存，每日按“五盯五清”對煉廠(chǎng)進(jìn)行監控，研究相應對策，促使煉廠(chǎng)最大限度交貨；另一方面，與分公司、省區公司一起對陜西、寧夏、新疆地煉資源和市場(chǎng)進(jìn)行深入細致的分析，制定出西北轄區地煉成品油資源收購方案，20xx年通過(guò)第三方公司收購陜西地煉資源10.41萬(wàn)噸。
加強計劃管理，確保市場(chǎng)供應。堅持省區計劃安排的“三項原則”，即不斷提高計劃制定的準確性、執行的嚴肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區，我們建立了與各省區的“周聯(lián)系制度”，每周五主動(dòng)與省區聯(lián)系，及時(shí)掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，并多次深入重點(diǎn)資源短缺地區實(shí)地了解情況，及時(shí)調整計劃，合理調配資源，確保省區重點(diǎn)地區、重點(diǎn)計劃的落實(shí)。20xx年完成直屬煉廠(chǎng)配置計劃1803.37萬(wàn)噸，計劃完成率100%，同比增加258.03萬(wàn)噸，增幅17%。
深入現場(chǎng)、靠前指揮，強化物流組織調度。只有靠前指導與協(xié)調，深入現場(chǎng)了解情況，才能真正發(fā)現和解決問(wèn)題，才能增強公司的樞紐與調度職能。公司從改變工作方式、轉變工作作風(fēng)做起，一方面多次上煉廠(chǎng)、下省區、查專(zhuān)項、走路局、看管道，到現場(chǎng)了解實(shí)際情況，解決生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運輸中出現的實(shí)際問(wèn)題；另一方面每月初組織分公司召開(kāi)業(yè)務(wù)視頻會(huì )議，“當面”通報分公司上月業(yè)務(wù)指標完成情況，與分公司“面對面”研究和分析當月運行中存在的問(wèn)題，提前制定應急方案；同時(shí)設立“業(yè)務(wù)運行小組”，充分發(fā)揮運行小組快速、高效優(yōu)勢，對計劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，按照“旬控進(jìn)度、月控總量、保證重點(diǎn)、有序運轉”的原則，均衡組織發(fā)運，及時(shí)解決運行中出現的問(wèn)題。
構建高效物流配送體系
狠抓鐵路運輸組織，強化轄區鐵路運輸統一調配。20xx年以來(lái)，轄區車(chē)流嚴重不足，尤其是新疆煉廠(chǎng)產(chǎn)、運矛盾十分突出。為此，公司一方面不間斷地派人赴鐵道部運輸局，協(xié)調向西增排路用車(chē)，日均路車(chē)排入同比增加28車(chē)；另一方面與新疆分公司共同通過(guò)減少疆內鐵路、增加公路運輸，加快自備車(chē)返空、外租自備車(chē)等辦法，基本緩解了疆內車(chē)輛不足的矛盾。同時(shí)，強化轄區鐵路運輸的統一調配，從去年8月份正式編制、實(shí)施了成品油一次配送《四準確》運行方案，對配送區域內的主要到站資源確保鐵路運輸計劃發(fā)、到站準確，發(fā)運數量準確、發(fā)運品種準確、運行時(shí)間準確。此外，進(jìn)一步加強了自備車(chē)管理，提出了自備車(chē)管理工作體系，使自備車(chē)運轉效率有了新的提高。20xx年自備車(chē)月均周轉率1.5次，同比提高0.3次。
加大管輸和公路量，優(yōu)化運輸結構。為確保全年管道400萬(wàn)噸目標的順利完成，公司克服了蘭州石化檢修、生產(chǎn)不正常等因素的制約，一方面與蘭州分公司積極協(xié)調蘭州石化最大限度交貨，盡量減少西部煉廠(chǎng)鐵路備油，全力確保了管輸油品的供應；另一方面與成都分公司密切關(guān)注管道運行動(dòng)態(tài)，與管道公司協(xié)商，安排管道大檢修與蘭州石化年度檢修同步進(jìn)行，并根據備油情況，及時(shí)采取調整管輸計劃、批次計劃、控制流速等措施，確保了管道高效運行、市場(chǎng)穩定供應。20xx年蘭成渝管輸406.5萬(wàn)噸，超計劃6.7萬(wàn)噸，同比增加101.7萬(wàn)噸。同時(shí)，進(jìn)一步擴大公路輻射半徑，提高公路發(fā)運量。20xx年完成公路量496.54萬(wàn)噸，同比提高73.83萬(wàn)噸。
積極開(kāi)展物流配送中心建設，促進(jìn)管理流程再造。為切實(shí)加快推進(jìn)西部成品油配送中心建設的步伐，公司組織骨干人員，按照少環(huán)節、短流程、低成本、高效益的原則，結合今年以來(lái)對西部?jì)\設施深入調研的成果，歷時(shí)三個(gè)多月，多次易稿，最終形成了“西北轄區物流配送中心建設方案”。此方案打破了傳統的配送理念，參照了國內外物流配送的先進(jìn)理論，將地區公司的倉儲和運輸業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，以煉廠(chǎng)地付和配送油庫為依托，按照商流、物流相對分離的模式，組建由省區公司垂直管理的專(zhuān)業(yè)化物流配送中心，為建立轄區靈活、高效、協(xié)調的成品油營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行了深入的探索。
積極開(kāi)展跨省配送，擴大配送范圍。去年8月份，公司領(lǐng)導親自帶隊，對陜甘川交界地區加油站進(jìn)行詳細調研，配送加油站數量逐漸增多，配送成本明顯降低。同時(shí)，每月積極與省區進(jìn)行計劃銜接，及時(shí)調配資源，確保了跨省加油站資源的穩定供應。目前跨省配送加油站30座，較同期增加13座，配送油品3.67萬(wàn)噸，同比增加3.05萬(wàn)噸；節約運費346.34萬(wàn)元，較同期節約276.94萬(wàn)元。
構建一體化的信息網(wǎng)絡(luò )
建立并完善業(yè)務(wù)信息管理系統。通過(guò)反復實(shí)踐與完善，實(shí)現了業(yè)務(wù)信息單一、集中式數據庫管理，在指導業(yè)務(wù)運行、發(fā)揮業(yè)務(wù)快速反應的職能上起到了重要作用。業(yè)務(wù)信息管理系統圍繞西北公司調撥業(yè)務(wù)，對計劃的下達、跟蹤、反饋；調運請車(chē)、裝車(chē)、發(fā)運；庫存進(jìn)、出管理；生產(chǎn)、銷(xiāo)售價(jià)格的`管理利用；財務(wù)票據的結算等業(yè)務(wù)流程中的基礎數據可以進(jìn)行靈活的匯總、查詢(xún)，及時(shí)發(fā)現和解決在產(chǎn)、運、銷(xiāo)、存及價(jià)格資金管理中存在的問(wèn)題。
實(shí)現與煉化企業(yè)信息共享。通過(guò)論證西北公司組織開(kāi)發(fā)了與煉化企業(yè)進(jìn)行信息共享系統，擴大了西北公司信息來(lái)源的渠道，充實(shí)了西北轄區的數據信息平臺。
擬搭建產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的數據信息平臺。隨著(zhù)成品油物流配送優(yōu)化步伐的加快，對轄區信息系統依賴(lài)性越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。公司立足轄區內煉化企業(yè)、西北公司、省區公司現有的信息系統進(jìn)行整合與完善，擬建立一個(gè)集轄區產(chǎn)、供、銷(xiāo)物流、信息流、商流一體化的數據倉庫，為轄區物流配送體系高效、快速運轉提供有力保障。
做精做強做大終端銷(xiāo)售
努力爭取地方政府的支持。地方政府是規范當地市場(chǎng)的主體，為了爭取當地政府的支持，各省區公司與當地政府聯(lián)手整治、規范市場(chǎng)，利用質(zhì)量檢查等手段，擴大中油影響力、推動(dòng)市場(chǎng)價(jià)格到位。
采取多種形式提高加油站網(wǎng)絡(luò )建設規模。去年年末，轄區加油站個(gè)數5655個(gè)，其中資產(chǎn)型加油站占省區加油站的比重為93.68%；在擴大資產(chǎn)型加油站建設規模的同時(shí)，公司以參股、特許等多種經(jīng)營(yíng)形式提高加油站網(wǎng)絡(luò )建設規模，提高中油企業(yè)零售市場(chǎng)占有份額。
省區公司的管理逐漸趨于精細化。面對市場(chǎng)競爭主體多元化的趨勢，精細化是企業(yè)管理基本要求。為此，省區公司不斷加強自身管理，將業(yè)務(wù)管理工作做精做細。一是了解市場(chǎng)環(huán)境，掌握市場(chǎng)需求變化和影響因素；二是加強對競爭對手的研究、分析；三是加強加油站軟硬件建設，提升加油站的服務(wù)質(zhì)量與管理水平。
提高加油站單站日銷(xiāo)量。在保證市場(chǎng)份額的前提下，適當關(guān)閉低效加油站，重點(diǎn)發(fā)展城市主干道、國道、高速公路等銷(xiāo)量比較大地區的加油站，以提高加油站的銷(xiāo)售量、效益和降低營(yíng)銷(xiāo)成本為目標，培養和鞏固一批萬(wàn)噸級加油站，提高中國石油加油站的質(zhì)量。20xx年省區公司資產(chǎn)型加油站單站日銷(xiāo)量達4.58萬(wàn)噸，較20xx年上升0.84萬(wàn)噸，增幅22.5%。
提高高標號汽油銷(xiāo)售量。高標號汽油是高附加值產(chǎn)品，是省區效益的新增長(cháng)點(diǎn)。高標號的銷(xiāo)售主要是通過(guò)零售環(huán)節實(shí)現的，目前省區公司能夠銷(xiāo)售高標號汽油的加油站已占總加油站的56%，使之成為市場(chǎng)競爭中的拳頭產(chǎn)品。20xx年高標號汽油銷(xiāo)售149.02萬(wàn)噸，與20xx年相比翻了一番多，占汽油銷(xiāo)售的比重達35.19%。
加強對社會(huì )單位資源供應的管理。西北轄區內，在中油和中石化市場(chǎng)份額增長(cháng)的同時(shí)，社會(huì )經(jīng)營(yíng)單位份額逐年下降。省區公司采取資源供應的合同化管理，控制對社會(huì )單位的批發(fā)量。在對于實(shí)力較弱的個(gè)體單位，采取了先聯(lián)后兼的方法，逐步增加了中國石油的零售份額。從而擴大了市場(chǎng)占有份額，為提高中國石油銷(xiāo)售企業(yè)的整體效益邁出堅實(shí)的一步。
銷(xiāo)售調研報告 篇14
市場(chǎng)背景
1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過(guò)，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6。5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著(zhù)提高。
2、隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著(zhù)農村農電網(wǎng)的成功改造，農村用電問(wèn)題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。
3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農村銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，將營(yíng)銷(xiāo)職能的下移，通過(guò)在各地級市設立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性?xún)r(jià)比設計的產(chǎn)品投放、密集的`廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農村市場(chǎng)這快土地，從而使農村的彩電銷(xiāo)售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷(xiāo)售顛峰。
4、連鎖賣(mài)場(chǎng)迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場(chǎng)中，連鎖賣(mài)場(chǎng)單店年銷(xiāo)量達到1500臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(cháng)沙市區來(lái)說(shuō)，人口175萬(wàn)，家電銷(xiāo)售門(mén)店數量高達26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場(chǎng)成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場(chǎng)冰箱的銷(xiāo)售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(cháng)階段，所以三四級農村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)利潤主要來(lái)源。
5、據統計目前全國有地級市500個(gè)左右，縣級市2100多個(gè)，有5萬(wàn)多個(gè)鄉鎮，農村家庭占家庭總量的67.6%，截至20xx年，全國三四級市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協(xié)會(huì )統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長(cháng)情況看，已開(kāi)始接近家用電器普及化的要求，增長(cháng)潛力極大；
農村城鎮家電擁有數量對比表：
6、鄉鎮農村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢正在增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)冰箱的鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量之多，冰箱品牌之多，都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場(chǎng)實(shí)現有效突破一直是各品牌討論的話(huà)題。
三四級市場(chǎng)競爭分析：
以下表格中所列數據是根據實(shí)際普查走訪(fǎng)所得結果
1、上表中的三個(gè)區域共有網(wǎng)點(diǎn)數量419個(gè)，鄉鎮數量140個(gè)，平均鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數量達到5—8個(gè)的鄉鎮占20%，網(wǎng)點(diǎn)數量達到2—4個(gè)的鄉鎮60%，網(wǎng)點(diǎn)數量為1個(gè)的鄉鎮占20%左右。
2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟規律：人才跟著(zhù)資本走、資本跟著(zhù)利潤走，目前農村市場(chǎng)涌現出的眾多的冰箱經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)明農村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉鎮市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售冰箱的利潤空間較大；
3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷(xiāo)量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷(xiāo)售占據了農村市場(chǎng)的半壁江山。
4、在被調查的上述三個(gè)區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數量與同期相比是增長(cháng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護意識不強，經(jīng)銷(xiāo)商受銷(xiāo)售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷(xiāo)商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現較突出的品牌是f，出樣數量?jì)H次于hr，在各經(jīng)銷(xiāo)商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車(chē)車(chē)身廣告。
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