關(guān)于商務(wù)談判策劃書(shū)的范文
一、談判雙方公司背景（我方:鼎盛建材公司
對方:新型綠茶公司）
我方:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金.
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯,投資的初步意向為保健品市場(chǎng).
3、投資預算在150－400萬(wàn)人民幣以?xún)?
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報,并且年收益率在20%以上.
對方:
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米.在那里生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它（已被發(fā)現的）茶類(lèi)產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益.
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng )意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成.
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略.
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好.
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景.
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1）擴大生產(chǎn)規模.2）擴大宣傳力度.
7、現有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣.
二、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題,達到合資（合作）目的',并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系.
三、談判團隊人員組成
主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進(jìn)程；
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證；
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證；
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議；
法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理.
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系.
對方利益:
爭取到最大限額的投資.
我方優(yōu)勢:
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇.
我方劣勢:
1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng )意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成.
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好.
對方劣勢:
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1）擴大生產(chǎn)規模.2）擴大宣傳力度.
五、談判目標
1、戰略目標:和平談判,按我方的條件達成合資協(xié)議,取得我方希望的相應利潤以及股份；
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng )意不錯,但還未形成一定的品牌效益；
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險費用計入成本.
我方要求:
a、對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò?品牌,現有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；
b、要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現；
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理；
f、三年之內要求對方實(shí)現資金回籠,開(kāi)始盈利.
我方底線(xiàn):
a、先期投資120萬(wàn)；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；
2、感情目標:通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系；
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式.
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位.
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng).
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益.
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益.
d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.
3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整.
4、最后談判階段:
a、把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略.
b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間.
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注:
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案.
1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本.
應對方案:“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局；或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險計入成本,并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,在48%的底線(xiàn)上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額.
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程.
應對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額.
3、對方要求增加先期投資額.
應對方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額.
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