綠色營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文
一、計劃概要
1、年度推廣目標：讓全市人民認知并購買(mǎi)我們的綠色產(chǎn)品、綠色拓展；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在綠色產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
綠色消費、綠色拓展是人們提高生活品質(zhì)的需求，但是開(kāi)發(fā)范圍窄、深度低。
人們在企盼回歸大自然、返璞歸真的愿望指引下, 對接近自然界的產(chǎn)品易于接受, 而對于附加了太多的人工、科技因素的產(chǎn)品心存抵觸, 因此對綠色產(chǎn)品與服務(wù)的需求不斷增長(cháng), 消費者在選購商品時(shí), 會(huì )考慮到商品的綠色因素、環(huán)保問(wèn)題。隨著(zhù)我國買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成, 人們在商品的選擇與使用上有了更廣闊的空間, 已不再單純追求商品的數量, 而是把眼光投向了有利于提高自身生活質(zhì)量, 有利于身體健康的綠色產(chǎn)品與服務(wù)。人們珍惜生命、追求高質(zhì)量的生活的愿望, 推動(dòng)了綠色食品需求的增長(cháng), 同時(shí)成為我國食品企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的首要因素。
但是，我國綠色食品企業(yè)對綠色食品開(kāi)發(fā)的廣度和深度明顯不夠， 開(kāi)發(fā)出的綠色食品數量小、品種少、結構不盡合理, 導致綠色食品市場(chǎng)供應不足, 嚴重影響了消費者的消費需求。目前我國綠色食品企業(yè)對綠色食品開(kāi)發(fā)的廣度和深度不夠, 相對于農產(chǎn)品和食品總量來(lái)說(shuō), 綠色食品發(fā)展的規模、生產(chǎn)總量和開(kāi)發(fā)面積都比較小。據中國綠色食品發(fā)展中心提供的數字, 2014年一年的時(shí)間, 石家莊地區綠色食品產(chǎn)量?jì)H僅136384.7噸，有機食品僅僅1657.6噸。對于總人口達到 1276.37萬(wàn)人的石家莊來(lái)說(shuō)太少了。這同時(shí)也說(shuō)明了綠色有機食品市場(chǎng)前景的廣闊，這既給了我們公司一定的機遇也給了一個(gè)巨大的挑戰。
三、物流供應鏈的重要性
綠色食品產(chǎn)銷(xiāo)脫節, 使得綠色食品銷(xiāo)路不暢。受綠色食品原料基地的限制, 綠色食品生產(chǎn)企業(yè)大部分位于經(jīng)濟落后、交通閉塞的邊遠山區, 而綠色食品的消費群體主要集中在大中城市, 生產(chǎn)者和消費者的空間距離降低了企業(yè)對消費市場(chǎng)了解的程度, 加上目前我國大部分綠色食品企業(yè)缺乏對市場(chǎng)的調研, 盲目生產(chǎn)、盲目跟風(fēng), 使得綠色食品銷(xiāo)路不暢, 綠色食品企業(yè)經(jīng)濟效益不明顯, 這是造成產(chǎn)銷(xiāo)脫節的主要原因,同時(shí)生產(chǎn)者和消費者的空間距離又增加了綠色食品企業(yè)的供貨困難。
所以，想要做好做大綠色產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，物流供應鏈必須完善，且綠色蔬菜的特性又要求了物流要當天到達，這就又提高了對物流供應鏈的要求。
綜上，選一個(gè)好的物流很有必要。
四、提高營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念, 形成一定的銷(xiāo)售策略，加大廣告促銷(xiāo)
我國綠色食品市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在工作滯后、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不完善、市場(chǎng)信息不健全、營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)低等影響因素, 導致?tīng)I銷(xiāo)效果低下。具體表現為:
1、 不注意消費者需求已向高層次、多樣化發(fā)展, 仍以單一的初級產(chǎn)品行銷(xiāo)市場(chǎng)。
2、 不注重產(chǎn)品內在質(zhì)量和外在包裝的統一, 失去視覺(jué)上的優(yōu)勢和吸引力。
3、 綠色食品尤其是初級產(chǎn)品和半成品如蔬菜、水果、肉制品等無(wú)顯著(zhù)的商標和品牌, 無(wú)法加深消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量印象和識別。
4、 我國傳統的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者固守, 酒香不怕巷子深等客上門(mén)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念, 不做廣告或不善于做廣告, 缺乏強有力的促銷(xiāo)。
綠色食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及面廣泛, 涵蓋國內外等眾多食品市場(chǎng)、超市, 而且與綠色食品生產(chǎn)、加工、運輸、儲藏等都有密切關(guān)聯(lián), 所以搞好綠色食品營(yíng)銷(xiāo)工作是一項系統工程, 針對影響綠色營(yíng)銷(xiāo)的`包裝、渠道、促銷(xiāo)、政策因素, 提出相應的策略, 從而使企業(yè)真正做到從可持續發(fā)展的高度來(lái)組織市場(chǎng), 滿(mǎn)足消費者對綠色營(yíng)銷(xiāo)的需求, 從而為社會(huì )所接受。
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在產(chǎn)品策略方面, 采用綠色包裝, 并且在開(kāi)發(fā)綠色食品這一核心產(chǎn)品的同時(shí), 還要注意: 1、 在品牌名稱(chēng)和品牌設計方面, 要注意簡(jiǎn)練醒目, 易讀易記; 容易對綠色、健康產(chǎn)生聯(lián)想。2、 因為良好的包裝是一個(gè)無(wú)聲的推銷(xiāo)員, 它可以傳達企業(yè)的理念和管理信息。在產(chǎn)品的包裝上, 要采用綠色包裝, 除了包裝材料無(wú)污染外, 還要注意在具備包裝功能條件下, 用料最省,節約資源和能源, 包裝廢棄物最少; 包裝易于回收、能夠再利用, 進(jìn)行再循環(huán); 包裝物焚燒時(shí)不產(chǎn)生毒氣或形成二次污染; 包裝材料使用后在自然界中能夠自行降解, 可以回到自然界可吸收的狀態(tài), 不對消費者及環(huán)境產(chǎn)生危害;包裝材料能保證內裝物的質(zhì)量不受損害。包裝材料一般采用紙制材料和容易降解的塑料, 要方便、透明, 包裝方式可以是散裝、小包裝、中包裝, 以方便新顧客試用, 老顧客減少購買(mǎi)次數、以便長(cháng)期食用。包裝的外觀(guān)設計要貼近自然, 多以綠色食品本身的某一時(shí)期的照片作為包裝的主體。
(二)產(chǎn)品策略
首先，從生產(chǎn)過(guò)程著(zhù)手, 選擇一定地域和場(chǎng)所, 根據IS014000 標準的要求, 建立綠色食品生產(chǎn)和加工基地。根據綠色食品的生產(chǎn)與加工要求, 嚴格質(zhì)量保證和環(huán)境控制, 確保從生產(chǎn)和加工源頭滿(mǎn)足綠色要求。其次, 通過(guò)建立或入駐
專(zhuān)業(yè)的綠色食品批發(fā)市場(chǎng)或專(zhuān)職的物流配送系統, 形成由專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)職的綠色食品配送系統為主體的融批發(fā)、加工、配送、商品檢驗、衛生檢疫服務(wù)為一體的綜合物流體系。最后, 根據市里及縣里不同類(lèi)型、不同層次消費群體的要求和公司的特點(diǎn), 分別建立代理商、 零售店用戶(hù)、超級市場(chǎng)用戶(hù)或專(zhuān)賣(mài)店用戶(hù)的綠色食品營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )。這樣, 可以更好地適應綠色食品多種類(lèi)、用戶(hù)需要多層次的特點(diǎn)。用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以綠色食品的銷(xiāo)售帶動(dòng)綠色拓展及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以綠色拓展及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)綠色食品的銷(xiāo)售。
(三)促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)起著(zhù)誘導需求、創(chuàng )造需求的作用。在促銷(xiāo)策略上, 我們應該開(kāi)展綠色促銷(xiāo)、綠色拓展�？赏ㄟ^(guò)舉辦綠色食品展銷(xiāo)會(huì )、洽談會(huì )、免費采摘、拓展運動(dòng)等形式, 擴大綠色食品與經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的接觸面, 通過(guò)綠色信息的傳遞, 樹(shù)立公司和產(chǎn)品的綠色形象, 促進(jìn)公司綠色食品的銷(xiāo)售; 制作購買(mǎi)綠色廣告, 宣傳綠色產(chǎn)品, 塑造公司的綠色形象, 把綠色食品和綠色拓展信息傳遞給廣大消費者, 拉近與消費者的距離,刺激消費需求; 開(kāi)展綠色食品講座、開(kāi)展綠色食品戶(hù)外拓展、散發(fā)綠色食品宣傳冊, 搞好綠色公共關(guān)系。綠色公關(guān)是樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品綠色形象的重要傳播渠道。在綠色營(yíng)銷(xiāo)中, 公司應通過(guò)良好的公共關(guān)系, 顯示自己在綠色領(lǐng)域的努力, 在消費者心目中樹(shù)立良好的公司形象。通過(guò)綠色食品的免費嘗試、派送、折扣等形式將產(chǎn)品很快滲透到消費者中。另外還可以通過(guò)陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等技巧維持老顧客, 吸引新顧客, 提高市場(chǎng)占有率, 實(shí)現持續營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展。
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高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保分銷(xiāo)商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的靈活性。
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渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽分銷(xiāo)商的名字。
�。┤藛T策略
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念： A.開(kāi)放心胸；B. 戰勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；
1.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
2.內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
3.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
4.編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理分銷(xiāo)的游戲規則，品牌支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
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