標準的企業(yè)商業(yè)策劃書(shū)
商業(yè)策劃書(shū)，也稱(chēng)作商業(yè)計劃書(shū)。是指為一個(gè)商業(yè)發(fā)展計劃而做的書(shū)面文件。一般商業(yè)策劃書(shū)都是以投資人或相關(guān)利益載體為目標閱讀者，從而說(shuō)服他們進(jìn)行投資或合作。以下是小編帶來(lái)標準的企業(yè)商業(yè)策劃書(shū)的相關(guān)內容，希望對你有幫助。
標準的企業(yè)商業(yè)策劃書(shū) 篇1
(一)公司簡(jiǎn)介
公司名稱(chēng)：
主要產(chǎn)品：奶茶
業(yè)務(wù)范圍：銷(xiāo)售奶茶，果汁，飲料等
經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：
(二)戰略目標
戰略目標：
公司戰略目標：建立自己的校園奶茶品牌，收回初期投資，積累無(wú)形資產(chǎn)，。盡管在許昌學(xué)院奶茶店很多，
但是我們會(huì )提高我們奶茶店的知名度，使校園市場(chǎng)占有率最大化。
核心競爭力分析：
我們推出的奶茶飲品除了結合了香飄飄，優(yōu)樂(lè )美，相約等奶茶的各種優(yōu)點(diǎn)，不僅注重于產(chǎn)品的質(zhì)量，口感，包裝，我們的產(chǎn)品更加注重對身體的調養，真正做到健康，好喝的茶飲料。這是我們的優(yōu)勢，也是我們戰勝其他品牌，戰勝周?chē)渌昝�，成為“奶茶之王”的一個(gè)重要法寶。我們的包裝有我們自己設計，包裝獨特，這也是我們的特色之一。
(三)消費者分析
消費者特征與習慣
1.消費者特征 在校學(xué)生是主力軍，且調查顯示，女性最常喝奶茶的比例高于男性，這與女性消費者看重奶茶飲品的健康、時(shí)尚特性不無(wú)關(guān)系，因為奶茶對皮膚有滋潤美白功效，其中的椰果是粗纖維食品，既可以填飽肚子，又絕對不含脂肪，所以美容瘦身是女性多于男性選擇奶茶的主要原因之一。
2.消費者需求 既然是奶茶店，就一定要在保證店面的清潔與舒適，光這還遠遠不夠，還要把店布置的富有特色，不落俗套，所以店面布置很重要，讓消費者在外面就有種想進(jìn)來(lái)逛逛的欲望。當然這只是表面的包裝，奶茶的質(zhì)量跟包裝才是顧客最看中的，所以制作奶茶的每一道制造工序都會(huì )經(jīng)過(guò)安檢局的嚴格檢驗，絕不會(huì )出現摻假，缺斤少兩的現象。 可以開(kāi)展一些有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)：比如，買(mǎi)兩杯可贈送一對勺子;買(mǎi)三杯以上獲贈可愛(ài)的飾品;小店要有自己的特色，比如有卡通形象。
(四)經(jīng)營(yíng)理念
以創(chuàng )新靈活的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)吸引廣大消費群體
以無(wú)可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足廣大消費群體
以安全舒適的環(huán)境來(lái)方便廣大消費群體
以創(chuàng )新獨特的企業(yè)文化來(lái)回報廣大消費群體
奶茶店的企業(yè)文化：
全心全意的服務(wù)于廣大的學(xué)生消費群體，讓他們在安全舒適的環(huán)境中體驗輕松與美味。讓奶茶的涼爽驅走你夏日的酷暑!讓奶茶的溫暖驅走冬日的嚴寒!
(五)經(jīng)營(yíng)戰略
營(yíng)銷(xiāo)策略：
(1) 促銷(xiāo)計劃和廣告策略 ①宣銷(xiāo)并進(jìn)，在終端店促進(jìn)是課踩用優(yōu)惠銷(xiāo)售和贈送禮品等方式，在保證銷(xiāo)量的同時(shí)，帶動(dòng)品牌的成長(cháng)。②對于不適合逛街的冬夏季，我們可以推出購買(mǎi)5杯以上就送貨上門(mén)，很適合宅寢室的學(xué)生。③為提高奶茶的知名度，進(jìn)行廣告宣傳，邀請消費者免費試嘗等策略。
(2)價(jià)格策略 我們的奶茶定價(jià)為1.5元一杯~3元不等。根據不同的口味及配料。 根據我們的批發(fā)配料等計算。我們的成本是在0.5一杯。所以我們會(huì )有足夠的利潤。這個(gè)價(jià)格也對學(xué)生一族具有大的吸引力。 營(yíng)銷(xiāo)隊伍和管理
提高前后臺的有效協(xié)同的響應能力，科學(xué)規范的管理流程，提高店員的素質(zhì)和職業(yè)習慣。
公司戰略目標：建立自己的校園奶茶品牌，收回初期投資，積累無(wú)形資產(chǎn)，。盡管在許昌學(xué)院奶茶店很多，但是我們會(huì )提高我們奶茶店的知名度，使校園市場(chǎng)占有率最大化。
奶茶店的獨創(chuàng )性：
經(jīng)過(guò)對廣大消費群體的調研，對奶茶市場(chǎng)的獨立分析，采取和廣大消費群體間相互協(xié)作的方式，已浪漫的氣氛，溫馨的環(huán)境，選擇的多樣，營(yíng)造具有思維和經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng )新之處 。
產(chǎn)品分析：
產(chǎn)品投資小，利潤大，可以新增新品種奶茶，可以兼 售咖啡果汁等飲料，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，利于投資和創(chuàng )業(yè)，我們是以奶茶制作工藝的精湛，制作種類(lèi)的多樣為基礎提供給顧客最美味的奶茶產(chǎn)品和最滿(mǎn)意的服務(wù)。
(六)行業(yè)競爭狀況分析：
(1)附近主要的競爭品牌有七杯茶,麥克風(fēng)。
(2)對于新開(kāi)奶茶店會(huì )對學(xué)生產(chǎn)生些新鮮感。
(3)經(jīng)調查，雖然學(xué)校也有幾家奶茶店，但都只是傳統意義上的珍珠奶茶，因此要擴大市
場(chǎng)，我們也將變革創(chuàng )新，做市場(chǎng)的領(lǐng)軍人，多元化產(chǎn)品結構，學(xué)習先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，可以融入果粒等發(fā)展新品種奶茶，從此提升競爭力。
(七)營(yíng)銷(xiāo)渠道
通過(guò)租用學(xué)校餐廳經(jīng)營(yíng)奶茶店
人員及組織結構
老板一名 收銀員一名 調配師兩名 采購員一名
(八) 市場(chǎng)風(fēng)險
在該奶茶店店的創(chuàng )立階段及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，該店可能會(huì )存在下列的市場(chǎng)風(fēng)險：
�、傧M者對該店產(chǎn)品認知程度低，達不到該店營(yíng)銷(xiāo)目標所要求的知名度。
�、趯W(xué)校附近步行街奶茶店數量較多，市場(chǎng)競爭激烈，使市場(chǎng)增長(cháng)率下降。
�、蹞{查大多數學(xué)生喜歡去步行街上的星飲及七杯茶購買(mǎi)，因此新的奶茶店不能吸引預期數量的顧客，低于營(yíng)銷(xiāo)目標要求。
對策
�、籴槍_不到營(yíng)銷(xiāo)目標所存在的風(fēng)險，該店將主要把廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)做到位，在學(xué)校大力宣傳達到理想的宣傳效果，縮短消費者對該店及其產(chǎn)品的認知周期。
�、诎l(fā)展特色服務(wù)，形成奶茶店的核心競爭力。采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段，樹(shù)立良好的品牌形象，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在學(xué)生市場(chǎng)中形成良好的口碑效應。
�、� 在奶茶的設計和店面管理上，著(zhù)重突出創(chuàng )新的作用，把設計創(chuàng )新作為公司的生命之源，力量之源。 ④建立和完善市場(chǎng)信息反饋體系，定期在學(xué)校進(jìn)行市場(chǎng)調查，及時(shí)把握市場(chǎng)變動(dòng)的趨勢，把握好消費者傾向。
標準的企業(yè)商業(yè)策劃書(shū) 篇2
前言:
隨著(zhù)人們物質(zhì)生活水平的提高，生活習慣也由過(guò)去的溫飽型向營(yíng)養型方面轉變，在食物方面，人們已漸漸開(kāi)始從人工種植的蔬菜轉向從天然食物中找尋更加健康有益的營(yíng)養源泉。于是本不登大雅之堂的山野菜受到了很大的重視.山野菜長(cháng)期生長(cháng)繁衍在深山幽谷、茫茫草原等自然環(huán)境中，有很強的生命力，且具有未受污染的優(yōu)越性。人們采摘的野菜，具有質(zhì)地新鮮、風(fēng)味獨特、營(yíng)養豐富的特點(diǎn)。山野菜具有很高的營(yíng)養價(jià)值，含有大量人體需要的脂肪、蛋白質(zhì)和維生素A、B1、B2、C、D、E等多種礦物質(zhì)和微量元素。山野菜具有普通栽培蔬菜無(wú)法比擬的特點(diǎn)，正是它的營(yíng)養價(jià)值高，具有醫療保健作用，風(fēng)味獨特、無(wú)污染等特點(diǎn)使得它備受人們的青睞，滿(mǎn)足了人們向大自然、食用純天然食品的需求。
到現在，全國乃至全世界正掀起一股野菜熱，許多品種已進(jìn)入盛大宴席的餐桌。據我們調查，每年春季是山野菜收獲季節，人們幾乎全部出動(dòng)采集山野菜，采集山野菜的收入更為可觀(guān)，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的建立與發(fā)展，有識之士瞄準了山野菜市場(chǎng)，先后建立起很多山野菜加工廠(chǎng)，有數十余種山野菜，銷(xiāo)往全國各地 ，并取得了較為客觀(guān)的經(jīng)濟收益。
第一章:摘要
第二章:公司簡(jiǎn)介
商業(yè)計劃書(shū)
1.公司宗旨:只為優(yōu)質(zhì)生活,創(chuàng )造健康佳境
2.公司名稱(chēng):北京山蘑菇股份有限公司
3.公司經(jīng)營(yíng)策略:100%的保證產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費者完全放心.對產(chǎn)品的加工生產(chǎn)足夠的精細.在外包裝方面采用針對不同年齡段的人群進(jìn)行不同的設計來(lái)吸引他們的眼球。
4.公司資金籌備: 向親人朋友等籌措10萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金,尋求合作伙伴或者資助企業(yè),以建立廠(chǎng)房.
5.建廠(chǎng)地點(diǎn):選擇山野菜豐富,生長(cháng)條件天然無(wú)污染,且容易培養的地方,因為山野菜產(chǎn)品運輸比運輸原料簡(jiǎn)單,可節省運輸費. 例如恩施山野菜資源豐富,這里的山野菜既沒(méi)有污染,又天然富硒,天然純凈、保健功能強、營(yíng)養價(jià)值高、風(fēng)味獨特,且許多野菜藥食兼用,可制成天然保健食品和旅游食品,以提高產(chǎn)品的附加值。山野菜在國際上具有較強的競爭力,應加大出口力度。
第三章.公司目標
1.公司目標:努力建設成為全國最好的山野菜公司之一.
2.分兩步走:(1)到20xx年,實(shí)現年營(yíng)業(yè)收入達到1000萬(wàn)元以上,職工年人均收入保持10%以上增幅,建設一流銷(xiāo)售型企業(yè),一流銷(xiāo)售文化初見(jiàn)成效的目標;(2)到20xx年,實(shí)現年營(yíng)業(yè)收入達到1億元,經(jīng)濟總量及人均增加值和職工收入水平均進(jìn)入山野菜銷(xiāo)售領(lǐng)域前列,建設一流技術(shù)型企業(yè)和一流企業(yè)文化,企業(yè)繼續保持較高成長(cháng)性的目標.
3.企業(yè)建設總體目標:逐步建成理念特色鮮明,制度規范健全,環(huán)境整潔優(yōu)美,隊伍團結一心的山野菜銷(xiāo)售有限公司,在國內同行業(yè)中具有
商業(yè)計劃書(shū)
較大的知名度和影響力.
第四章.產(chǎn)品及市場(chǎng)定位
我們選用純天然的山野菜品種，進(jìn)行加工.在野生蘑菇加工成品的銷(xiāo)售中，有東北黑木耳野生蘑菇、元蘑、榛蘑、猴頭蘑、賀蘭山紫蘑菇，福建武夷山紅蘑菇等等市場(chǎng)所有能見(jiàn)到的山蘑菇品種純天然生長(cháng)的無(wú)毒無(wú)害的野產(chǎn)品。為此，我們在北京設立總經(jīng)銷(xiāo)公司，通過(guò)我們的人脈關(guān)系在福建、東北、內蒙、寧夏等野生蘑菇生產(chǎn)地建立采集和加工廠(chǎng)房。在產(chǎn)品方面，一開(kāi)始，我們主要經(jīng)營(yíng)純天然野生蘑菇，并且在野菜采集地有我們專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)工廠(chǎng)，預計每天可生產(chǎn)40噸的山蘑菇成品，并且我們在華北、東北、西北等擁有十多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，特別是在山野菜比較缺乏的西北地帶我們會(huì )多增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)滿(mǎn)足人們的需要。如果銷(xiāo)售情況良好，我們將會(huì )在山蘑菇類(lèi)的生產(chǎn)加工的基礎上增加多種山野菜產(chǎn)品的加工和銷(xiāo)售服務(wù)，增加收益。
第四章.競爭分析
對于競爭對手，我們銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)處的山野菜銷(xiāo)售公司是我們直接的競爭對手，但是我們的產(chǎn)品既野生蘑菇種類(lèi)齊全，而且質(zhì)量?jì)?yōu)質(zhì)，所以我們會(huì )有更多的競爭優(yōu)勢。
第五章.市場(chǎng)調查及分析
1.行業(yè)飽和程度
山野菜加工作為農村野生資源增值利用的有效途徑，近年來(lái)逐漸興起。山野菜不僅口味獨特，而且有清熱、解毒等功效。隨著(zhù)人們生活水平的提高、健康飲食和食療保健意識的增強，山野菜的市場(chǎng)需求日益增加。針對我國北方常見(jiàn)的山野菜，采用先進(jìn)的食品加工技術(shù)，經(jīng)過(guò)滅酶護綠、腌制、包裝、殺菌，可生產(chǎn)出品質(zhì)優(yōu)良的綠色天然食品。山野菜適宜在山區和農村實(shí)施，不僅有利于增加農民的收入，更有利于產(chǎn)品質(zhì)量保證。在生活水平日益提高的中國，山野菜的需求在逐年的穩步增長(cháng)。全國年需求野菜300萬(wàn)噸以上,實(shí)際產(chǎn)量不過(guò)幾萬(wàn)噸.每加工一噸山野菜,利潤在0.7萬(wàn)元以上，所以，山野菜的市場(chǎng)有著(zhù)無(wú)窮的潛力。
2.行業(yè)發(fā)展前景
山野菜將是二十一世紀家庭餐桌上不可缺少的綠色食品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。
本公司的各種山蘑菇都是無(wú)化肥、無(wú)農藥殘留污染的營(yíng)養價(jià)值較高的天然綠色食品，可以增加人類(lèi)可食用蔬菜品種，改善人們的膳食結構。它也是一種生長(cháng)快、繁殖力強、能再生的生物資源，將成為人類(lèi)新食
商業(yè)計劃書(shū)
物原料的自然寶庫。
我們的山蘑菇不僅營(yíng)養豐富，而且藥用用途也十分廣泛。我國700多種野生菜中，中草藥品種約占400種左右。我國歷來(lái)重視對藥用山野菜的研究利用，直到80年代才開(kāi)始對食用山野菜進(jìn)行開(kāi)發(fā)。我公司目前正在組織團隊研究各種山蘑菇中的藥用價(jià)值，并且已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展。相信在保證蔬菜原有的營(yíng)養價(jià)值上還能進(jìn)一步提升其保健作用。
3.國家政策影響
我國政府正在考慮把野生菜資源列入國家產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)項目，建立起科學(xué)有效的宏觀(guān)調控體系，在有條件的地區建立自然保護區，保護珍稀和瀕危的具有較高經(jīng)濟價(jià)值的野生菜品種。同時(shí)加大對野生菜的研究和開(kāi)發(fā)利用，以提高資源的利用率，使之成為我國有特色的新產(chǎn)品，更快地走向世界。
4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展
我們的山蘑菇的可采用多種形式進(jìn)行加固和銷(xiāo)售，其中不僅可以銷(xiāo)售新鮮的山蘑菇，還可以進(jìn)行多種形式的開(kāi)發(fā)，如腌制、罐裝、袋裝和干制。這些形式將更加利于我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售和運輸。
在罐裝方面，我們將采用一下流程：
原料挑選→洗滌切段→脫鹽護色→脫水攪拌→稱(chēng)重裝袋→真空封口→滅菌冷卻→保溫檢驗→裝箱入庫
1.脫鹽技術(shù)
山野菜加工傳統的脫鹽方法是采用水槽、水泥池或大缸自然浸泡脫
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鹽。這種脫鹽方法的缺點(diǎn)是：耗水量大，脫鹽時(shí)間長(cháng)，營(yíng)養成分損耗多，山野菜色澤變黃變褐。采用快速脫鹽及護色技術(shù)縮短了工藝流程時(shí)間，降低丁營(yíng)養損耗，有效地保護了產(chǎn)品原有的色澤。采用的機械設備是xc-70型快速脫鹽機，該機采用WO-1型離心泵，通過(guò)雙層槽形面沖水產(chǎn)生水渦流，使菜水不斷運動(dòng)，加快鹽分的滲透作用。此機在原來(lái)的基礎上又增加了溫控系統，使之更加適應生產(chǎn)工藝的要求。
2.著(zhù)色技術(shù)
有些原料在采集、鹽漬和運輸過(guò)程中易發(fā)黃變色，采用著(zhù)色的補救措施，使用合成色素和天然色素進(jìn)行著(zhù)色處理，既提高其商品價(jià)值又符合食品的標準要求。
3.包裝和殺菌
包裝采用真空包裝機進(jìn)行真空封口，封合溫度180-200℃，真空度為0.08-0.093kPa，封合時(shí)間為3-5s。殺菌采用巴式殺菌常壓法殺菌，殺菌公式為：10min升溫至85℃，在85℃溫度保溫殺菌45min。
第六章.營(yíng)銷(xiāo)策略
第七章.資金籌措
在融資方面，我們現在有兩個(gè)廠(chǎng)房分別在長(cháng)春和銀川有兩個(gè)400平米的廠(chǎng)房可抵押貸款30萬(wàn)元，而且我們還可以向親人朋友等籌措10萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，但為了使公司建成便正常穩步的運行，根據企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，我們正在尋求20萬(wàn)元作為宣傳和雇傭職工以及運輸的資金以保證每一個(gè)環(huán)節順利進(jìn)行，這20萬(wàn)元我們選擇了向風(fēng)險投資商尋求，并預測在未來(lái)兩年內的利潤的70%作為給風(fēng)險投資商的還貸，并且利息為3分，而且如果公司在未來(lái)的5年后正常運作，我們將把公司30%的股份作為回報請投資者作為大股東。如果在未來(lái)公司虧損，我們會(huì )盡早將公司賣(mài)給一個(gè)競爭對手，而不是固執下去，從而盡早償還投資者的資金。
標準的企業(yè)商業(yè)策劃書(shū) 篇3
1、項目概況(1P)
簡(jiǎn)短地匯總介紹以下幾個(gè)方面：戰略定位、市場(chǎng)概況、服務(wù)及產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)推廣、競爭優(yōu)勢、核心團隊、運營(yíng)現狀及發(fā)展規劃、融資金額及用途。
2、戰略定位(1P)
用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述公司的戰略定位(我們做什么，不做什么)和愿景(我們未來(lái)會(huì )是什么);這部分內容很多創(chuàng )業(yè)者很容易忽略，從而起不到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用，看不清項目未來(lái)的走向是什么?毫無(wú)疑問(wèn)，戰略是隨著(zhù)外部環(huán)境動(dòng)態(tài)調整的，但是大的主線(xiàn)創(chuàng )始人肯定要想清楚。用聯(lián)想之星執行董事王明耀先生的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，“試錯和快速迭代，可以用于產(chǎn)品改善，但不適用于模式改變”。退一步來(lái)講，模式可能也會(huì )有調整，但項目未來(lái)可供選擇的戰略定位最好能夠大致想清楚。
薯片理論
關(guān)于項目定位的選擇，我發(fā)現了一個(gè)有意思的現象(暫且叫做“薯片理論”)，理解這個(gè)理論背后所表達的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)規律對于我們選擇創(chuàng )業(yè)的切入點(diǎn)可能會(huì )有幫助。
個(gè)人觀(guān)察發(fā)現，在某一個(gè)產(chǎn)業(yè)(領(lǐng)域)發(fā)展早期，首先是出現橫向的分工，而縱向分工尚不明顯，這是最初的“橫向重度垂直”的創(chuàng )業(yè)機會(huì )，此時(shí)的市場(chǎng)格局是萬(wàn)馬齊奔、“大市場(chǎng)、小作坊”。而隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對成熟，產(chǎn)業(yè)內垂直領(lǐng)域的橫向分工逐漸模糊，此時(shí)已經(jīng)開(kāi)始初步實(shí)現同一個(gè)“片層”內的'范圍經(jīng)濟效應(橫向擴張)，同時(shí)，出于效率進(jìn)化的需要，產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的縱向分工開(kāi)始相對顯著(zhù)，即原來(lái)不得不由自己同時(shí)完成的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的幾個(gè)職能中的一個(gè)或幾個(gè)職能被分離出去，市場(chǎng)上出現某一個(gè)“片層”內的專(zhuān)業(yè)供應商。此時(shí)的市場(chǎng)格局是同一個(gè)“片層”內已經(jīng)出現規模較大企業(yè)，而最終的縱向一體化尚未開(kāi)始，這是產(chǎn)業(yè)內第二波縱向“縱向重度垂直”的機會(huì )，近年出現的達達配送、同城貨運等項目均是這種產(chǎn)業(yè)規律的體現。而到產(chǎn)業(yè)后期，范圍經(jīng)濟效應會(huì )引導這種產(chǎn)業(yè)鏈上下游的聯(lián)動(dòng)和協(xié)同，部分規模巨大的企業(yè)會(huì )朝縱向一體化的趨勢發(fā)展，例如從事物流快遞的順豐切入電商就是范例。
引導這種產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的本質(zhì)規律其實(shí)是背后那只無(wú)形的手——社會(huì )綜合交易成本最小化。用科斯的理論解釋則是：用組織替代市場(chǎng)(內部化)還是用市場(chǎng)替代組織(市場(chǎng)化)是由綜合交易成本決定的，交易成本(契約成本和組織管理成本)的高低決定了市場(chǎng)和組織的邊界(如無(wú)法準確理解這句話(huà)，建議參閱科斯寫(xiě)的《企業(yè)的性質(zhì)》一文)。顯然，當市場(chǎng)存在公有云服務(wù)的選擇時(shí)，把企業(yè)內部的服務(wù)職能甩給市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)機構來(lái)做可能更有效率。就效率而言，通常存在這樣的規律，資產(chǎn)專(zhuān)用性(資產(chǎn)或服務(wù)被某個(gè)部門(mén)或機構專(zhuān)用)不如“私有云”(資產(chǎn)或服務(wù)被某一個(gè)區域內的一大批企業(yè)使用)來(lái)得更有效率，而“私有云”又不如“公有云”(資產(chǎn)或服務(wù)被更大范圍內的更多企業(yè)使用)更有效率。
產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的終極狀態(tài)通常是，整個(gè)社會(huì )的要素在同一個(gè)“片層”內整合以實(shí)現最大程度規模經(jīng)濟效應，為產(chǎn)業(yè)下游提供最富效率的“公有云”服務(wù)，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)就如同一串被串起來(lái)的薯片，其中只有少部分規模巨大的企業(yè)可以實(shí)現縱向一體化，而他們一般通過(guò)并購來(lái)實(shí)現，這也是留給創(chuàng )業(yè)者的機會(huì )。
在今天的互聯(lián)網(wǎng)+領(lǐng)域，創(chuàng )業(yè)或投資，就要尋找這樣潛在的“薯片”機會(huì )，當產(chǎn)業(yè)發(fā)展還處于還處在非常分散或者“私有云”狀態(tài)，就存在著(zhù)利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行整合形成一個(gè)完整高效的“薯片”的機會(huì )。
順便說(shuō)一句，很多項目糾結到底是自營(yíng)模式還是平臺模式，思考邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，從終極思維的角度來(lái)看，比較一下兩種模式的管理成本和契約成本，尤其是實(shí)現規�；院�，或者說(shuō)哪一種模式更容易突破“規模-質(zhì)量-成本”的鐵三角。
關(guān)于“重度垂直”的定位，將另撰文《垂直領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)要“深溝高壘”》進(jìn)行分析。
3、市場(chǎng)分析(1-3P)
對項目所處的行業(yè)細分市場(chǎng)情況進(jìn)行分析：市場(chǎng)容量(及增長(cháng)速度)、行業(yè)發(fā)展趨勢、目標客戶(hù)及需求痛點(diǎn)。這部分內容的分析非常重要，也是整個(gè)項目的邏輯起點(diǎn)。在對需求進(jìn)行分析時(shí)，要著(zhù)重從目前未被滿(mǎn)足的痛點(diǎn)需求出發(fā)，分析目標市場(chǎng)及目標客戶(hù)的核心需求。這部分內容的分析構成了“干柴烈火”投資邏輯的“干柴”。創(chuàng )業(yè)者在分析這部分內容時(shí)，最好能夠以第三方權威數據引用和實(shí)際調研數據為準，以圖文并茂的方式進(jìn)行展示。值得注意的是，要注意區分找到的需求屬于“Must have(雪中送炭)”的需求還是“Nice to have(錦上添花)”的需求，經(jīng)常發(fā)現有些創(chuàng )業(yè)者容易根據自身的經(jīng)驗及感受對需求痛點(diǎn)進(jìn)行了過(guò)分的自我強化，或者找到的只是小眾需求，或者需求并不顯性而需要顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，或者需求過(guò)于低頻且客單價(jià)不夠高，那么這樣的創(chuàng )業(yè)項目從一開(kāi)始就需要特別注意后續的發(fā)展延伸路徑。因此，在分析需求時(shí)，建議參考九軒資本提出的“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字訣”。
周鴻祎提到要有“用戶(hù)思維，而不是客戶(hù)思維”，其實(shí)就是這個(gè)意思。如何將用戶(hù)對“工具”的使用延伸至高頻的使用場(chǎng)景，把“X夜情”的“客戶(hù)”變成有“長(cháng)情”的“用戶(hù)”，從而實(shí)現流量變現才是關(guān)鍵。否則，客戶(hù)只是客戶(hù)，想著(zhù)羊毛出在豬身上，舍棄了羊毛卻不知道豬在哪里，很多工具屬性過(guò)強的智能硬件和APP工具一般都有這個(gè)問(wèn)題，如智能家居產(chǎn)品、手電筒APP，名片工具、詞典工具、天氣工具、鬧鈴工具等等。因此，產(chǎn)品八字訣的前三點(diǎn)是客戶(hù)思維，最后一點(diǎn)是用戶(hù)思維。
從剛需和痛點(diǎn)出發(fā)的需求才不是“偽需求”，從偽需求出發(fā)的創(chuàng )業(yè)都是耍流氓。好的產(chǎn)品不僅應該解決用戶(hù)的“痛點(diǎn)”，更應該達成用戶(hù)的“爽點(diǎn)”。
這部分論述要達到的目的是要說(shuō)明“跑道足夠長(cháng)”、“干柴有很多”。
4、服務(wù)及產(chǎn)品(1-2P)
這部分內容要說(shuō)明：我們提供的產(chǎn)品及服務(wù)(形態(tài))是什么?針對的目標客戶(hù)有哪些主要的特征?產(chǎn)品或服務(wù)解決的用戶(hù)的核心需求是什么?產(chǎn)品或服務(wù)具有哪些核心價(jià)值?
根據我個(gè)人的總結，嚴格意義上的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”是不同的，雖然實(shí)際中產(chǎn)品和服務(wù)很難嚴格區分開(kāi)，并且在實(shí)際形態(tài)中二者往往是混合在一起的，但在戰略思考層面進(jìn)行區分非常有必要，因為不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)決定了在實(shí)際價(jià)值交付環(huán)節的邊際成本是不一樣的，從而也決定了項目最終能夠做多大規模。
嚴格意義上的“產(chǎn)品”具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：1)生產(chǎn)、交付和使用三個(gè)環(huán)節異步(可分離);2)可異地交付;3)可大規模復制;嚴格意義上的“服務(wù)”則具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1)生產(chǎn)、交付和使用三個(gè)環(huán)節同步(不可分離);2)屬地化交付;3)高度依賴(lài)人，復制性差。
按照以上定義，從交付環(huán)節的意義上(注意是交付環(huán)節)可以把產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)概括為以下五種形態(tài)(如下圖)。在現實(shí)中，大部分2B的項目都處于下面兩個(gè)象限，更偏服務(wù)屬性，因此也更加難以標準化和規�；�。由于服務(wù)的交付過(guò)程比較依賴(lài)人，因此這類(lèi)項目通常很難擺脫“規模-質(zhì)量-成本”這個(gè)“鐵三角”的束縛，從而難以做大規模，而整個(gè)行業(yè)也容易呈現出“大市場(chǎng)、小作坊”的格局。
現實(shí)中，大部分的項目都落在以上坐標系的不同象限位置。按照以上方法論分析“產(chǎn)品”和“服務(wù)”，可以幫助我們從根本上理解項目發(fā)展后期的收入成本曲線(xiàn)走向(決定了項目在擴張過(guò)程中的邊際成本不同)，從而了解項目的可規�；某潭�。值得說(shuō)明的是，這種分析方法可以作為一個(gè)戰略思考工具，在具體寫(xiě)PPT時(shí)其實(shí)并不需要如此“理論化”地進(jìn)行區分。
重點(diǎn)在于，我們提供的產(chǎn)品是否具有核心價(jià)值?能否解決用戶(hù)的核心痛點(diǎn)?能否滿(mǎn)足用戶(hù)的爽點(diǎn)?不是所有的創(chuàng )新都有價(jià)值，或者準確地說(shuō)，不是所有的創(chuàng )新都有市場(chǎng)價(jià)值。如果你提供的產(chǎn)品不能為用戶(hù)提供足夠的價(jià)值寬度(功能寬度)、價(jià)值厚度(體驗強度)和價(jià)值密度(價(jià)值在時(shí)間軸上的沉淀)，從而對現有的產(chǎn)品或解決方案形成一定程度的替代性拐點(diǎn)(推薦參閱《劉億舟談智能硬件：你找到替代性拐點(diǎn)和第二場(chǎng)景了嗎?》)，那么即便面對一堆“干柴”，你的產(chǎn)品可能也不是那把“烈火”。
這部分論述要達到的目的是要說(shuō)明“產(chǎn)品足夠尖叫”、“烈火很烈”。
5、商業(yè)模式(1-2P)
這部分要說(shuō)明近期和遠期的盈利模式分別是什么?核心的業(yè)務(wù)流程是什么?擁有什么核心資源?
前面談到，一切商業(yè)模式的本質(zhì)是利潤=收入-成本。所以，商業(yè)模式要考慮的問(wèn)題是，項目的收入結構及成本結構在時(shí)間序列上是如何展開(kāi)和延伸的。
由于我們帶著(zhù)常識和邏輯去解構商業(yè)的本質(zhì)，因此我本人拒絕一切商業(yè)模式神秘主義，說(shuō)不清楚的商業(yè)模式一定不是好的商業(yè)模式，當然，有些項目當前不需要商業(yè)模式，但至少眼下的產(chǎn)品有足夠的“替代性拐點(diǎn)”，必須是個(gè)“金鉤子”。
互聯(lián)網(wǎng)本身沒(méi)有創(chuàng )造任何新的東西，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是改變了世界“連接”的方式。借用一個(gè)經(jīng)濟學(xué)的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)則是，由于借助互聯(lián)網(wǎng)的連接，交易成本被大大降低了，原來(lái)本無(wú)法發(fā)生的交易現在可以發(fā)生了，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)釋放了更多的可能性，這便是互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的信息紅利。
互聯(lián)網(wǎng)是如何改變人與人、人與物、人與服務(wù)、人與信息之間的連接的呢?通常，大部分的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品切入市場(chǎng)的第一屬性都是“工具屬性”，即通過(guò)這個(gè)鉤子吸引大量的用戶(hù)，然后通過(guò)各種法子留住用戶(hù)，最后拼的是轉化率。
就成本結構而言，不同產(chǎn)品的屬性決定了不同的邊際成本。切中用戶(hù)需求的點(diǎn)位不同以及產(chǎn)品自身的屬性不同，決定了其在用戶(hù)流量聚集方面是個(gè)“大漏斗”、“中漏斗”還是“小漏斗”。對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果其自身的產(chǎn)品特性能夠越過(guò)用戶(hù)的“替代性拐點(diǎn)”而持續地黏住用戶(hù)，并且能夠實(shí)現網(wǎng)絡(luò )效應而自動(dòng)自發(fā)地實(shí)現病毒式營(yíng)銷(xiāo)(如微信)，那么這個(gè)產(chǎn)品就有機會(huì )打造一個(gè)“大漏斗”，從長(cháng)期來(lái)看，就越容易形成內源性(或自源性)流量，其成本結構中，每新增加一個(gè)用戶(hù)或者收入的邊際成本就會(huì )比較低，那么這樣的項目其流量聚合及轉化效率就會(huì )較高。相反，一個(gè)項目如果一直需要外源性流量支撐，除非項目本身的服務(wù)非常具有粘性和增值能力，否則你看不到這個(gè)項目存在的理由在哪里。通俗一點(diǎn)講，用戶(hù)流量就像河道里的水，哪條河道的河床低，水就往哪兒流。
就收入結構而言，互聯(lián)網(wǎng)項目的收入計費方式不外乎以下幾種：CPC(按點(diǎn)擊付費)、CPM(按千次展示付費)、CPA(按下載付費)、CPT(按時(shí)間付費)、CPS(按交易傭金付費)。很多情況下，這幾種收費模式可以并行組合。但大體上講，越是能夠做成“大漏斗”的平臺，越是可以容許CPC、CPM、CPA、CPT等付費方式的存在，如果只能做成“中漏斗”或者相對“小漏斗”，則最好是能夠形成交易閉環(huán)，按照CPS方式付費。
同一個(gè)項目，其成本結構和收入結構放在時(shí)間序列上來(lái)看，就構成了其長(cháng)期盈利性表現。只是不同的產(chǎn)品屬性組合決定了不同的成本結構，同時(shí)也決定了后續盈利模式的選擇空間。
就我個(gè)人理解來(lái)說(shuō)，MGC(Machine Generated Content)的本質(zhì)是工具屬性，人機互動(dòng)，如萬(wàn)年歷;UGC(UserGenerated Content)的本質(zhì)是社交屬性，人人互動(dòng)，如社區，PGC(Professionally Generated Content)的本質(zhì)是媒體屬性，人專(zhuān)互動(dòng)，如自媒體。無(wú)論MGC，UGC還是PGC都是鉤用戶(hù)的手段，不同的是，如何能夠將用戶(hù)自然地延伸到第二場(chǎng)景并持續高頻地黏住用戶(hù)才是流量變現的關(guān)鍵。
對于互聯(lián)網(wǎng)APP項目而言，如果切入點(diǎn)是工具屬性，通常這類(lèi)項目需要闖過(guò)兩道關(guān)：第一道關(guān)是，如何通過(guò)MGC、UGC或PGC(或其組合)來(lái)實(shí)現足夠低成本的內源性流量;第二道關(guān)則是，如何將這些流量引導至交易環(huán)節從而實(shí)現變現(建議參閱我之前寫(xiě)的一篇文章《從工具到社區到電商到底有多遠?》)。
對于切入點(diǎn)直接是交易屬性(電商)而言，前期肯定是依靠外源性流量，而后期則是考驗整個(gè)體系的供應鏈、規模效應、服務(wù)體驗等綜合實(shí)力，從而逐漸形成口碑和品牌，從而過(guò)渡到內源性流量。如果一個(gè)電商網(wǎng)站永遠依靠外源性流程，肯定是有問(wèn)題的。
既然互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接，那么考驗一個(gè)平臺的連接效率(或者流量效率)就成為項目是否能夠持續下去的關(guān)鍵。對于最終需要靠交易來(lái)變現的互聯(lián)網(wǎng)項目而言，其商業(yè)模式的本質(zhì)就是“獲客成本、活躍率(留存率)、轉化率、客單利、復購率”這五個(gè)參數的函數。從長(cháng)遠來(lái)看，如何使得這五個(gè)參數的運行越過(guò)正向的拐點(diǎn)并走出一個(gè)“大開(kāi)口”的收入成本曲線(xiàn)才是決定投資邏輯是否存在的根本。所以說(shuō)，商業(yè)模式最簡(jiǎn)單的理解就是：利潤=收入(R1,R2,R3)-成本(C1,C2,C3)。只不過(guò)對于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，這個(gè)公式要在一個(gè)相當長(cháng)期的視角來(lái)考察，也就是說(shuō)，你的項目現在可以不賺錢(qián)，但不可能永遠不賺錢(qián)。創(chuàng )業(yè)者要想清楚并向投資人傳遞的是，為什么未來(lái)能夠賺錢(qián)，并且能夠賺大錢(qián)。
一句話(huà)，商業(yè)模式部分需要展示企業(yè)未來(lái)如何賺錢(qián)，以及為什么現在的產(chǎn)品形態(tài)及發(fā)展趨勢能夠支撐未來(lái)的盈利模式。
6、競爭分析(1-2P)
如果說(shuō)以上的分析根據常識和邏輯就可以得出分析結論的話(huà)，那么本部分的分析則取決于我們的視野(“常識、邏輯、視野”這六個(gè)字恰好也是九軒資本的投資哲學(xué))。
如果一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，連自己直接的或者潛在的競爭對手都無(wú)法準確識別出來(lái)，那么我也只能呵呵了。對于競爭對手的分析，應該從對用戶(hù)需求滿(mǎn)足的可替代性選擇的角度進(jìn)行。打個(gè)通俗的比方，在同一條街上，賣(mài)河南拉面和蘭州拉面的固然是競爭對手，其實(shí)旁邊那家賣(mài)湖南木桶飯的也同樣是競爭對手。當然，在項目發(fā)展早期，可以只選擇那些最直接的競爭對手進(jìn)行分析。
在思考競爭格局時(shí)，需要“站在未來(lái)看現在”，有些眼前不是你的直接競爭對手，但是隨著(zhù)項目的進(jìn)展，過(guò)于垂直且“插樁”不夠深的項目，在后期可能會(huì )遭遇大平臺的橫向狙擊，從而遭受”垂直陷阱死”，比如有些拼車(chē)或者代駕項目，由于“插樁”比較淺，當滴滴快的推出拼車(chē)或代駕業(yè)務(wù)時(shí)，如果項目本身還沒(méi)有“上島”或者“上岸”，很容易半路上被
拍死在海里。關(guān)于這一點(diǎn)，推薦大家參閱我之前寫(xiě)的一篇文章《初創(chuàng )企業(yè)：請警惕A輪死》中關(guān)于”垂直陷阱死”部分的闡述。
分析競爭對手時(shí)，最好是以表格方式列出細分行業(yè)內最主要的競爭對手，以本項目的關(guān)鍵成功因素作為比較維度，針對本項目與潛在競爭對手進(jìn)行對比分析，比如可以從技術(shù)壁壘、核心團隊、用戶(hù)數據、資源優(yōu)勢、運營(yíng)策略、融資情況等方面進(jìn)行比較。
值得說(shuō)明的是，項目面臨的市場(chǎng)機會(huì )和選擇的商業(yè)模式本身不可以作為競爭優(yōu)勢。 這部分內容重在說(shuō)明“烈火”為什么烈。
7、營(yíng)銷(xiāo)推廣(1-2P)
這部分重點(diǎn)闡述公司已采取或擬采取的市場(chǎng)推廣策略及競爭策略?具有哪些核心資源或合作伙伴可以利用?使用那些渠道和方法?
酒香也怕巷子深，除了極少數互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通過(guò)產(chǎn)品本身的設計以及越過(guò)臨界點(diǎn)之后可以獲得爆發(fā)式增長(cháng)外，大部分的產(chǎn)品前期還是需要深入的營(yíng)銷(xiāo)推廣的，即便是融到了大筆資金，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗及行業(yè)資源依然至關(guān)重要。
這部分內容重在說(shuō)明為什么“星星之火可以燎原”。
8、核心團隊(1-2P)
簡(jiǎn)單介紹核心團隊的從業(yè)經(jīng)歷及擅長(cháng)的領(lǐng)域，除了核心創(chuàng )始人之外，最好還需要包括技術(shù)(或產(chǎn)品)、銷(xiāo)售、運營(yíng)等方面的核心骨干成員。重點(diǎn)強調團隊成員的從業(yè)經(jīng)驗，團隊的互補性和完整性。
9、運營(yíng)現狀(1-2P)
本部分需要介紹公司現有激活用戶(hù)、注冊用戶(hù)、日活用戶(hù)、日活率、留存率、日訂單數、客單價(jià)、毛利率、近期銷(xiāo)售收入、往年以及本年銷(xiāo)售收入以及各項指標的增長(cháng)率等指標。
這一部分所提供的數據，實(shí)際上是反映公司目前所設定的產(chǎn)品定位及商業(yè)模式得到市場(chǎng)初步驗證的情況。投資人會(huì )根據這部分數據“管中窺豹”、“以小看大”。
創(chuàng )業(yè)者可以根據自身考慮的保密性要求選擇適當披露。
10、發(fā)展規劃(1-2P)
本部分需要在假設融資到位的情況下(特別注意此假設)，公司未來(lái)3至5年的發(fā)展規劃，以圖表的形式直觀(guān)說(shuō)明公司在各階段的目標市場(chǎng)、拓展區域、商業(yè)模式等戰略計劃。
對于A(yíng)輪以后的項目，最好能夠另外制定一個(gè)規范的財務(wù)預測模型來(lái)反映項目在后續擴張過(guò)程中的收入及成本曲線(xiàn)走向。財務(wù)預測模型實(shí)際上是一個(gè)基于時(shí)間序列而展開(kāi)的收入及成本算法模型，其中包括收入及成本的計算方法、參數假設、增長(cháng)預測等。財務(wù)預測模型通常包括收入預測、成本預測、固定資產(chǎn)投入、人力資源投入等基本表格，也包括基于以上預測所生產(chǎn)的利潤表、資產(chǎn)負債表。通過(guò)跨表格的引用，這些表格通常形成了一個(gè)“連通器”式的整體。
投資人通常會(huì )根據財務(wù)預測模型所提供的計算方法、參數假設、增長(cháng)預測等數據來(lái)判斷項目發(fā)展后期的運營(yíng)數據實(shí)現的可能性，從而判斷項目引入融資之后的理論增長(cháng)情況。
當然，模型永遠是模型，沒(méi)有一個(gè)投資人會(huì )完全根據模型來(lái)做決定，但是一份嚴謹測算的財務(wù)預測模型可以有效地幫助投資人將“拍一次腦袋”的分解為“多拍幾次腦袋”，從而提高決策效率。同時(shí)，通過(guò)財務(wù)預測模型，創(chuàng )業(yè)者也可以更好地模擬剖析項目發(fā)展演進(jìn)的關(guān)鍵因素。
11、融資金額及用途(1P)
充分說(shuō)明以上各部分內容后，并且能夠讓投資人有滿(mǎn)意的認可之后，基本上說(shuō)明“我什么都不缺只缺錢(qián)了”，那么在本部分需要向投資人表明你的融資計劃。具體包括兩個(gè)重要內容，第一是本輪融資金額是多少，最好說(shuō)明人民幣或者美元，如果優(yōu)先接受美元但不排除人民幣，可以在美元之后的括號中注明“或等值人民幣”。第二，需要重點(diǎn)說(shuō)明本輪融資的具體用途，最好能夠細化到具體項目。這部分內容需要創(chuàng )業(yè)者根據審慎思考的業(yè)務(wù)拓展計劃制定具體的資金分配方案，需要充分體現創(chuàng )業(yè)者的戰略規劃能力，同時(shí)也需要體現創(chuàng )業(yè)花錢(qián)的能力。
關(guān)于路演
寫(xiě)好了商業(yè)計劃書(shū)，只是融資的第一步。通常，投資人看到商業(yè)計劃書(shū)之后，可以對項目做出初步判斷。如果感興趣，就愿意和創(chuàng )業(yè)團隊見(jiàn)面溝通，通常是和CEO直接溝通，這種見(jiàn)面溝通也就是通常所謂的項目路演。項目路演通常分為公開(kāi)路演與一對一路演，無(wú)論哪種形式的路演，我們建議創(chuàng )業(yè)者注意以下幾點(diǎn)：
1、要做行業(yè)的專(zhuān)家，要對自己所在的行業(yè)的痛點(diǎn)、格局有深入的洞察;
2、不要害怕投資人的Challenge，不要在形式上迎合投資人，要樂(lè )觀(guān)自信，對于投資人來(lái)說(shuō)，不怕路長(cháng)，就怕戰略不清晰，走彎路;
3、作為團隊老大，要富有激情、堅定、執著(zhù)，簡(jiǎn)潔表達，思路清晰，需要向投資展現出足夠的“戰略忽悠”能力;
4、團隊永遠第一，盡量少用“我”，而是“我們”;
5、盡量用數據說(shuō)話(huà)，但不要夸大數據預期;
6、不要回避投資人的疑問(wèn)，有勇氣接受你不能改變的，有能力盡可能改變你能改變的，有智慧識別這兩者，“天要下雨，娘要嫁人”，隨他去吧，你就是行業(yè)的權威!
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