建議書(shū)寫(xiě)作技巧

　　建議書(shū)是無(wú)言的銷(xiāo)售人員，它能代替銷(xiāo)售人員同時(shí)對不同的對象銷(xiāo)售，突破了時(shí)間與空間的限制;它是銷(xiāo)售過(guò)程的全面匯總，也是客戶(hù)取舍評斷的依據。

　　撰寫(xiě)建議書(shū)前，您先要準備好撰寫(xiě)建議書(shū)的資料，這些資料是您從銷(xiāo)售準備開(kāi)始時(shí)就應留意的，因此，建議書(shū)的資料取自于銷(xiāo)售準備、詢(xún)問(wèn)調查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程，，您在這些銷(xiāo)售過(guò)程對客戶(hù)的.了解及對客戶(hù)的影響，是建議書(shū)成敗的主要因素。

　　撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集哪些資料呢?

　　把握客戶(hù)現狀的資料：

　　例如保險業(yè)的經(jīng)紀人要知道客戶(hù)的資料有：   ·目前參加了那些保險;

　　·年齡;

　　·家庭人口數;

　　·小孩的年齡;

　　·職業(yè)狀況;

　　·收入狀況;

　　·身體狀況。

　　正確分析出客戶(hù)感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：

　　找出客戶(hù)對現狀感到不滿(mǎn)的地方，若您的銷(xiāo)售對象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對現狀的意見(jiàn)。

　　知道了客戶(hù)對現狀的不滿(mǎn)意點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就能進(jìn)行構想出改善的方法。

　　競爭者的狀況把握：

　　您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶(hù)的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶(hù)的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競爭者的銷(xiāo)售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶(hù)做正確的選擇。   了解客戶(hù)企業(yè)的采購程序：

　　銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)企業(yè)的采購程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否在對方編制預算前即需要提出，以獲得預算的編制。

　　了解客戶(hù)的決定習慣：

　　有些客戶(hù)做購買(mǎi)決定時(shí)，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶(hù)習慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷(xiāo)售人員到場(chǎng)對建議書(shū)說(shuō)明。因此事先了解客戶(hù)購買(mǎi)決定的習慣，您能做出合于客戶(hù)味口型式的建議書(shū)。

　　建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧能幫助您達成建議書(shū)的目的，建議書(shū)是一個(gè)溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。   如何能讓客戶(hù)看了您的建議書(shū)后馬上簽約呢?您要能滿(mǎn)足兩個(gè)條件：

　　1、讓客戶(hù)感到滿(mǎn)足

　　讓客戶(hù)感受到需求能被滿(mǎn)足，問(wèn)題能夠得到解決。

　　客戶(hù)花錢(qián)進(jìn)行購買(mǎi)行為時(shí)，一定是對現狀不滿(mǎn)或想要改善現狀，當客戶(hù)心里有了這種想法，正在摸索進(jìn)行時(shí)，若是您能即時(shí)地提供客戶(hù)一套適合于解決客戶(hù)問(wèn)題的建議案，無(wú)異于幫了客戶(hù)的大忙。

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