銷(xiāo)售的工作需要每個(gè)月都進(jìn)行總結和計劃,下面就是YJBYS小編為大家整理的銷(xiāo)售人員月工作總結及計劃,希望對大家有幫助!
第一篇:銷(xiāo)售人員月工作總結及計劃
作為一名店長(cháng),要搞好店內團結,指導并參與店內的各項工作,及時(shí)準確的完成各項報表,帶領(lǐng)店員完成上級下達的銷(xiāo)售任務(wù)并激勵員工,建立和維護顧客檔案,協(xié)助開(kāi)展顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),保持店內的良性庫存,及時(shí)處理顧客投訴及其他售后工作。
一、早會(huì )---儀容儀表檢查,開(kāi)心分享工作心得及服務(wù)技巧,昨日業(yè)績(jì)分析并制定今日目標,公司文件通知傳達。
二、在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量留下顧客的詳細資料,資料中應詳細記載顧客的電話(huà)、生日和所穿尺碼?梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料,并達成宣傳品牌,促成再次購買(mǎi)的目的,店內到新款后及時(shí)通知老顧客(但要選擇適當的時(shí)間段,盡量避免打擾顧客的工作和休息),既是對老顧客的尊重也達到促銷(xiāo)的目的,在做好老顧客維護的基礎上發(fā)展新顧客。
三、和導購一起熟知店內貨品的庫存明細,以便更準確的向顧客推薦店內貨品(有些導購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒(méi)有顧客適合的號碼的貨品造成銷(xiāo)售失敗)。及時(shí)與領(lǐng)導溝通不沖及調配貨源。
四、做好貨品搭配,櫥窗和宣傳品及時(shí)更新,定時(shí)調場(chǎng),保證貨品不是因為賣(mài)場(chǎng)擺放位置的原因而滯銷(xiāo)。指導導購做好店內滯銷(xiāo)品和斷碼產(chǎn)品的適時(shí)推薦,并與領(lǐng)導溝通滯銷(xiāo)貨品的具體情況以便公司及時(shí)的采取相應的促銷(xiāo)方案。
五、調節賣(mài)場(chǎng)氣氛,適當的鼓勵員工,讓每位員工充滿(mǎn)自信,積極愉快的投入到工作中。銷(xiāo)售過(guò)程中,店長(cháng)和其他店員要協(xié)助銷(xiāo)售。團結才是做好銷(xiāo)售工作的基礎。
六、導購是品牌與消費者溝通的橋梁,也是品牌的形象大使,從店長(cháng)和導購自身形象抓起,統一工作服裝,時(shí)刻保持良好的工作狀態(tài),深入了解公司的經(jīng)營(yíng)理念以及品牌文化,加強面料、制作工藝、穿著(zhù)保養等專(zhuān)業(yè)知識,了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導購的銷(xiāo)售技巧,同事之間互教互學(xué),取長(cháng)補短。
七、做好與店員的溝通,對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心,使其更專(zhuān)心的投入工作。做到公平公正,各項工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如:手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如:LV、Zejna、ARMANI、HUGO BOSS等)的相關(guān)知識,這樣與顧客交流時(shí)會(huì )有更多的切入點(diǎn),更大程度的贏(yíng)得顧客的信賴(lài)。
第二篇:銷(xiāo)售人員月工作總結及計劃
一、目標市場(chǎng)分析預測
1、區市場(chǎng)分析預測
近幾年來(lái)隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、人們的思想提高,旅游業(yè)的增加,使得經(jīng)濟發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)在市內十分看好。從市場(chǎng)角度分析,現在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和,高星級酒店在兩年內競爭不算激烈,可以從中采用各種應對措施穩定客源。
2、競爭對手分析
對于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō),每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競爭對手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,但從目前情況看,在本市的競爭對手的不是在市區的星級酒店,而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位,而不會(huì )根據實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢:1、本酒店屬于自創(chuàng )酒店使用自己的模式和定位,可根據人們的消費水平自行調價(jià)來(lái)提高住客率,不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià),可根據當地的實(shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng),打造幾間獨特的婚房,從這方面就有一定的獨占性和排他性。
4、銷(xiāo)售模型制定
為使銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售小組活動(dòng)的關(guān)系正;,制定顧客發(fā)展模型,對顧客進(jìn)行銷(xiāo)售前研究,以收集并預測顧客愿望,分析其銷(xiāo)售潛能;然后探索和分析其特定需求,進(jìn)行個(gè)性化銷(xiāo)售宣傳,決定競爭者類(lèi)型及范圍;接下來(lái)制定滿(mǎn)足目標顧客需求的明確的協(xié)議書(shū),以得到顧客的認同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷(xiāo),嘗試添加滿(mǎn)足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步,隨時(shí)追蹤監控服務(wù)反饋信息,保證顧客滿(mǎn)意最大化;最后是了解時(shí)尚趨勢,精心研究客戶(hù)未來(lái)需求以保持和擴大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預測
全年穩定客源首先是關(guān)系戶(hù),協(xié)議客戶(hù),老客戶(hù),旅行社,維護新客戶(hù)。
二、全年市場(chǎng)定位和目標確定。
1、全年酒店目標
全年我店的主要目標市場(chǎng)應確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì )議、),旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),我們必須著(zhù)力拓展商務(wù)會(huì )議團隊,不但只是附近地區的,而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區,提高酒店的知名度和美譽(yù)度,把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度,為今后的競爭打下基礎。
根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷(xiāo)方案,做為各月份工作重點(diǎn)和目標。
一月和二月份:
1、加強對春節市場(chǎng)調查,制定春節促銷(xiāo)方案和春節團、散預訂。
2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。
3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
三月份:
1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。
2、“五一”黃金周客房銷(xiāo)售4月份完成促銷(xiāo)及接待方案。
四月份:
1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。
2、加強對五一節市場(chǎng)調查,制定五一節促銷(xiāo)方案和五一節團、散預訂。
十一月、十二月份:
1、加強對春節市場(chǎng)調查。
2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。
3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
十月工作重點(diǎn):
1、加強會(huì )議促銷(xiāo)。
2、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
二月份:
1、加強會(huì )議促銷(xiāo)。
五月份:1、加強旅游促銷(xiāo)2、加強商務(wù)促銷(xiāo)。
七、八、九月份
1、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季2,、加強宣傳力度
六月份:
1、加強對“高考房”市場(chǎng)調查,做出高考房促銷(xiāo)活動(dòng)
2、加強商務(wù)促銷(xiāo)。
三、全年營(yíng)銷(xiāo)應對策略
20XX年是本酒店站穩腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰的最為關(guān)鍵的一年,因此本酒店的營(yíng)銷(xiāo)計劃就顯得至關(guān)重要,現從酒店的實(shí)際出發(fā),制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃。
1、價(jià)格策略
實(shí)施“酒店VIP”計劃策略,通過(guò)會(huì )員在酒店的頻繁消費來(lái)提高和穩定酒店的整體收入VIP營(yíng)銷(xiāo)是一種會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方式,它以建立會(huì )員制為發(fā)展導向,在觀(guān)念認識上,利用80/20法則,將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力;在運作策略上,完全以顧客需求為中心,從充分利用好信息資源入手,準確地界定酒店的市場(chǎng)定位,營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色;強化酒店品牌效應,完善激勵機制的促銷(xiāo)戰略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統,幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶(hù)群體,也就是為酒店創(chuàng )造80%利潤的20%的忠誠客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)特色策略,策劃活動(dòng)包括:降低房?jì)r(jià),免費提供停車(chē)場(chǎng),免費接等,與“酒店VIP”計劃相結合,采用會(huì )員積分制,價(jià)格明升暗降,給與一定的讓利。
2、銷(xiāo)售策略
以?xún)炔繝I(yíng)銷(xiāo)為本,酒店對員工進(jìn)行嚴格的挑選和訓練,使新員工學(xué)會(huì )悉心照料客人的藝術(shù),培養員工的自豪感,把培養忠誠員工、提高員工滿(mǎn)意度放在追求品牌忠誠之前,讓員工快樂(lè )的工作著(zhù)。教導員工要做任何他們能做的事情,全體員工無(wú)論誰(shuí)接到投訴都必須對此投訴負責,直到完滿(mǎn)解決為止。員工有當場(chǎng)解決問(wèn)題的權力而不需要請示上級,為了讓客人高興,員工可以離開(kāi)自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面,按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,根據員工職效進(jìn)行細分獎項,給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵。
細分市場(chǎng)體驗營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)重新定位,把目標轉向穩定和滿(mǎn)足客戶(hù)各類(lèi)會(huì )的需要上,鞏固現有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度,堅決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作。此外,在細分市場(chǎng)的基礎上進(jìn)行體驗營(yíng)銷(xiāo),做到以下原則:a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理,讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念,員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小,使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿(mǎn)足;c追求服務(wù)的零缺陷,為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題。
直接銷(xiāo)售策略,要求每個(gè)員工在面對客人時(shí)都成為銷(xiāo)售人員,而不管其實(shí)際的身份,從而加大對顧客的把握度,在實(shí)際操作中,如果預定員預定了一位客人決定入住了
我們就給這位預定員獎勵,不管這個(gè)客人住的是那種類(lèi)型的房間,也不管他是住一晚還是一個(gè)月。四、營(yíng)銷(xiāo)危機補救
1、對銷(xiāo)售目標和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評估,做到每天一匯報,每周一小結,每月一總結,分析原因,總結經(jīng)驗教訓,及時(shí)找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應對,加強安全衛生檢查,樹(shù)立“安全第一,預防為主”的安全觀(guān),在實(shí)際操作中,對送來(lái)酒店的瓜果、菜蔬禽類(lèi)進(jìn)行檢疫測試。
3、建立一套穩健、公平的管理機制,明確任務(wù),賞罰分明。使營(yíng)銷(xiāo)目標不理想時(shí)可以穩定員工,努力創(chuàng )造一流的工作平臺環(huán)境。
五、營(yíng)銷(xiāo)預算飯店營(yíng)銷(xiāo)預算
全年,工資福利,辦公用品,其它,促銷(xiāo)及廣告,交際費,制服,培訓,其它總費用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用總額
六、評估控制
1.年度計劃控制:由總經(jīng)理負責,其目的是檢查計劃指標是否實(shí)現,通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計劃實(shí)現的質(zhì)量。
2.獲利性控制:由營(yíng)銷(xiāo)控制員負責,通過(guò)對產(chǎn)品、銷(xiāo)售區、目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預定數等分析以加以控制,檢查飯店贏(yíng)利或虧損情況。
3.戰略性控制:由營(yíng)銷(xiāo)主管及酒店特派員負責,通過(guò)核對營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查酒店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ),檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。
第三篇:銷(xiāo)售人員月工作總結及計劃
經(jīng)過(guò)去年年末的各種學(xué)習,在2015年3月這個(gè)開(kāi)始的月份,我為自己從幾個(gè)方面制定了計劃:
一、 與外勤人員的聯(lián)系。
年后外勤人員就會(huì )每天都要去跑臨港工業(yè)區內的一些項目,在外勤人員出去收集資料及宣傳產(chǎn)品的過(guò)程中,我會(huì )將每天的信息進(jìn)行收集和整理,做好外勤人員和公司內部信息的對接。
二、 銷(xiāo)售部?jì)炔抗芾?/strong>
做好日常的一些材料的復印和資料的整理工作。協(xié)助準備各項材料,鞏固自己的業(yè)務(wù)知識,隨時(shí)準備接待代理商及客戶(hù)。在網(wǎng)上投一些招商信息。
三、 對外招商方面
做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些代理商信息,做好主動(dòng)聯(lián)系招商工作。
四、 對生產(chǎn),物流,財務(wù)及客戶(hù)的溝通方面。
每天與生產(chǎn)部門(mén)內業(yè)聯(lián)系、溝通,了解生產(chǎn)出的成品數量及生產(chǎn)線(xiàn)狀況是否可以完成所接訂單。當有訂單時(shí),要隨時(shí)與物流部門(mén)溝通,了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據及時(shí)整理對接。還要加強自身的財務(wù)知識,以便每月與財務(wù)部門(mén)順利進(jìn)行對賬。
3月份再也不是練兵的時(shí)候,而是真正上戰場(chǎng)的時(shí)刻,要做好萬(wàn)全準備,尤其是信息的準確性和各部門(mén)的溝通工作和仔細謹慎的態(tài)度。剛剛開(kāi)始上手,一定要形成良性循環(huán)的工作程序。希望以上的工作計劃能讓自己在開(kāi)始的時(shí)候不手忙腳亂。我會(huì )努力完成做好以上內容。
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