銷(xiāo)售人員三個(gè)月的工作結束了,要進(jìn)行工作總結了,下面就是YJBYS小編為大家整理的銷(xiāo)售三個(gè)月工作總結范文,希望對大家有幫助!
篇一:銷(xiāo)售三個(gè)月工作總結范文
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)回顧及分析:
(一)業(yè)績(jì)回顧:
1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)(具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統計)。
2、8~12月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jì)。(具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統計)
3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎。
(二)業(yè)績(jì)分析:
1、促成業(yè)績(jì)的正面因素:
、僬{整營(yíng)銷(xiāo)思路,對市場(chǎng)費用進(jìn)行承包,降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jì)的重要因素之一。
、诩訌娏虽N(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理,工作實(shí)效有所提升。
、塾锰岣咛岢杀壤烷_(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績(jì)的重要因素之一。
、軐τ谑袌(chǎng)遺留問(wèn)題的解決,依據“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:
、黉N(xiāo)售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶(hù)定位不夠穩定,沒(méi)有嚴格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù),部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤!
、阡N(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上,卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(cháng)久發(fā)展。
、劭蛻(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià),所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng),甚至根本無(wú)終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
、艽蠖鄶荡砩痰“等”“靠”“要”觀(guān)念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),已無(wú)更多利潤支持市場(chǎng)。
、莨镜钠放贫ㄎ唤K端,但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢,宣傳促銷(xiāo)贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。
、迺簳r(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷(xiāo)。
、咪N(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。
、噤N(xiāo)售人員缺乏統一的營(yíng)銷(xiāo)培訓,觀(guān)念、思路、方法和工作執行力無(wú)統一和協(xié)調,往往擅長(cháng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(cháng)市場(chǎng)維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、營(yíng)銷(xiāo)政策調整后,市場(chǎng)費用得以控制,公司的盈利能力穩定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統計)
2、人員費用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。(具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統計)
(二)費用分析:
1、正面因素:
、俟咎岢鍪袌(chǎng)費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。
、诠菊{整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素:
、贍I(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數據統計的支持,對費用的控制較為盲目。
、谑袌(chǎng)支持費用和人員費用報銷(xiāo)等,營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難,無(wú)審批”的歧形現象,管理無(wú)法加強。
、蹅(gè)別人員管理觀(guān)念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。
、芾习“一筆簽
”的現象依然存在。
三、營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設回顧及分析:
(一)團隊建設業(yè)績(jì)回顧:
1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現象基本消除,營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理加強。
2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現象”,薪資待遇的挑戰性增強,標準更科學(xué)合理。
3、團隊的執行力有所增強。
4、提問(wèn)題不提解決方案的現象減少,銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強。
5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強,工作實(shí)效提高。
(二)團隊建設分析:
1、正面因素分析:
、俨扇∶咳针娫(huà)報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么?做得怎樣?
、诮档土虽N(xiāo)售人員底薪,并將提成比例隨著(zhù)回款額度的增加而提高,增強了銷(xiāo)售人員的工作挑戰性。
、弁ㄟ^(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立,從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴肅性,因此執行力隨之增強。
、芄芾硪竺恳粋(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法,從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責任心,遇到問(wèn)題找借口、找理由的現象降低,逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責”的職業(yè)操守。
、菰诠芾韺(shí)踐中,不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。
篇二:銷(xiāo)售三個(gè)月工作總結范文
來(lái)新單位報到轉眼就有一個(gè)多月了,在這一個(gè)月中,生活顯得緊張,但又有秩序。剛進(jìn)入公司,一切都是嶄新的,要重新去認識和了解;信心來(lái)自了解,要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大,產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見(jiàn)的,這樣好的平臺,就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(cháng)的過(guò)程,這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(cháng)!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導和同事的幫助中與公司共同成長(cháng);很感謝領(lǐng)導和同事無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗給我,他們成功和失敗的經(jīng)驗是我最好的老師,通過(guò)學(xué)習他們的經(jīng)驗和知識,可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺上,自己這樣一個(gè)新手,一定要多學(xué),多看,多做事!
公司管理模式很人性化,因地制宜,因材施教;這一個(gè)多月,公司沒(méi)有對我做任何的要求,自己自由發(fā)揮,自己去展現自己的才能,公司會(huì )根據你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天,領(lǐng)導和同事帶我一起去拜訪(fǎng)客戶(hù),經(jīng)常會(huì )有意識地將整個(gè)銷(xiāo)售流程演示給我看;然后,仔細地分析給我聽(tīng),從尋找項目、面見(jiàn)客戶(hù)、與客戶(hù)交流。每一步驟,每一環(huán)節,每一事項,都能仔細地進(jìn)行分析,這讓我體會(huì )非常深刻,熟悉公司產(chǎn)品,了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過(guò)后,我就開(kāi)始獨立去拓展周邊業(yè)務(wù),自己本來(lái)就是個(gè)”耐不住寂寞”的人,喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識,最后成為朋友;看著(zhù)一個(gè)一個(gè)項目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái),直到做成生意,很享受這樣一個(gè)過(guò)程,!自己一直就很喜歡做銷(xiāo)售工作,喜歡挑戰與自我挑戰。雖然經(jīng)驗和閱歷有限,但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷(xiāo)售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在今后的工作中,我將努力提高自身素質(zhì),克服不足,朝著(zhù)以下幾個(gè)方向努力:
(1)養成學(xué)習的習慣;
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己;每個(gè)成功的銷(xiāo)售員總是能與他的客戶(hù)有許多共識,這與銷(xiāo)售人員本身的見(jiàn)識和知識分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識和膽識,才有多大的格局。這方面自己還很欠缺,必須不斷的學(xué)習,這就是一個(gè)不斷的自我總結和積累的過(guò)程。自己要有目的的去學(xué)習,不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力,提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力,并在工作過(guò)程中堅持對公司、對客戶(hù)、對自己的責任感,積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(3)善于總結與自我總結;
工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺,所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結,不斷的完善,不斷加強,F在自己對于銷(xiāo)售的認識也只是表面,對于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起,所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
篇三:銷(xiāo)售三個(gè)月工作總結范文
成為員工后,被分到了公司的總部所在地——佛山,負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了,已經(jīng)離職了.那么等待著(zhù)我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產(chǎn)品了,呵呵):
S(優(yōu)勢):無(wú)經(jīng)驗說(shuō)明我是一張白紙,沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開(kāi)始,因此存在著(zhù)無(wú)限的可能.
W(劣勢):無(wú)工作經(jīng)驗,專(zhuān)業(yè)是藥學(xué),無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識.
O(機會(huì )):新來(lái)的主管是公司去年的銷(xiāo)售冠軍,有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗,我將在他那學(xué)習到最有用的銷(xiāo)售知識;股市跌到了谷底,說(shuō)明它有機會(huì )反彈了,且區域位于公司總部,只要做得好就會(huì )有發(fā)展.
T(威脅):這個(gè)區域的市場(chǎng)供貨渠道亂,價(jià)格不穩定,為終端工作帶來(lái)更大的困難.
成績(jì):開(kāi)始計算任務(wù)指標的第一個(gè)月,鋪貨店數比前人半年鋪的還多,但只是因為他們懶,并非我有多厲害.
3月份:干一行愛(ài)一行
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨,大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了,只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動(dòng),而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去,我只有更加頻繁的拜訪(fǎng),不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負有心人",終于在后來(lái)的一次拜訪(fǎng)中發(fā)現其中一個(gè)"頑固分子"開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管,當時(shí)我主管說(shuō)了一句話(huà):"你會(huì )成功的,因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起."
成績(jì):鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作.
4月份:有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了,是一筆不小的錢(qián)啊,第一個(gè)月就能拿到怎么多獎金,對自己越來(lái)越有信心了.
開(kāi)始要純銷(xiāo)了,之前的代表月銷(xiāo)量才200多,我鋪貨階段的銷(xiāo)量也才700多,指標卻要1200,要怎么才能完成指標呢?
由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No.1,但好賣(mài)的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤可賺,加上我們沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng),首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破,于是我有了以下的想法:1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規格,我們做的是大的規格,而小的規格是消費者主動(dòng)購買(mǎi)的產(chǎn)品,于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者,增加購買(mǎi)率;2、我們的產(chǎn)品是西藥,價(jià)格便宜,能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷(xiāo)員的工作,送點(diǎn)小禮品什么的,讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.
成績(jì):主打產(chǎn)品銷(xiāo)量急速上升,達到指標任務(wù)的150%以上,全公司該產(chǎn)品銷(xiāo)量排名第二.其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有了不同程度的上升.
5月份:失敗,一個(gè)新的起點(diǎn)
在上個(gè)月的銷(xiāo)量增長(cháng)的刺激下,正當我在滿(mǎn)懷信心打算再創(chuàng )高峰時(shí),突然發(fā)現我的目標門(mén)店里的貨都塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的.原來(lái),雖然當時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨,但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能,卻沒(méi)能很好地銷(xiāo)出去,以至現在終端這么多貨.沒(méi)辦法,只有老老實(shí)實(shí)繼續做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結:壓貨對短期的銷(xiāo)量沖刺有一定的幫助,但卻會(huì )影響到后面的銷(xiāo)售.
成績(jì):由于受到上月存貨的影響,本月銷(xiāo)量只有800左右,完成指標的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量還是有所上升,因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷(xiāo)量的技巧.
6月份:去做,而不是去討論
由于6月份的銷(xiāo)量統計還沒(méi)出來(lái),經(jīng)理按4、5月份的銷(xiāo)量制定第三季度的任務(wù)指標,再加上工作細分,我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出,目標藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標卻無(wú)可避免的大幅度增長(cháng),達到以前的166.6%-200%.但是,積累了之前的經(jīng)驗,再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷(xiāo)出去了,我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標太高,無(wú)法完成時(shí),我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務(wù),然后再根據月底的完成情況,把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉交給超額完成任務(wù)的藥店,最后再適當的壓了點(diǎn)貨,就這樣,指標完成了.
成績(jì):全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè),在別人討論指標是否太高的時(shí)候,我選擇了去做,所以,我有了不同于別人的成績(jì).
7月份:OTC三要素,缺一不可
在完成了上個(gè)月的任務(wù)后,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個(gè)方面都盡量做足功夫,我的存貨也在短期內銷(xiāo)出.然后,還是按上個(gè)月的方法,把指標分解到每個(gè)藥店上,于是,我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事,卻由于沒(méi)有計劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績(jì).
成績(jì):首次成為公司月銷(xiāo)售冠軍,而且是全公司唯一連續兩月完成任務(wù)的人.而且,公司的一個(gè)一直銷(xiāo)不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng )下了一個(gè)銷(xiāo)售新高.