銀行財富顧問(wèn)年終總結（通用13篇）
時(shí)間猶如間隙中的沙一瞬間便消失無(wú)蹤，很快就到年底了，很快就要開(kāi)展下一年的工作了，肯定感想頗多吧，現在就讓我們對過(guò)去的工作做一個(gè)詳實(shí)的總結吧。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編為大家整理的銀行財富顧問(wèn)年終總結，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 1
20xx年已經(jīng)過(guò)去了，我在支行領(lǐng)導的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過(guò)自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績(jì)，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績(jì)方面，我在支行領(lǐng)導指導下，努力營(yíng)銷(xiāo)對公理財，成功主辦了海珠支行轉型以來(lái)第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20xx年末，實(shí)現總授信額度5.5億元，帶 動(dòng)對公存款8000多萬(wàn)元，實(shí)現利息收入160多萬(wàn)元，實(shí)現中間業(yè)務(wù)收入29.55萬(wàn)元。個(gè)人管戶(hù)企業(yè) xx成功申報為總行級重點(diǎn)理財，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導積極營(yíng)銷(xiāo)一批xx下游企業(yè)。在小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面，也成功營(yíng)銷(xiāo)了一家xx企業(yè)，利用交叉營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現年末新增對私存款160萬(wàn)元。在對公理財經(jīng)理小指標考核方面，我的成績(jì)排在全分行前5位。
其次，通過(guò)向領(lǐng)導學(xué)習、向產(chǎn)品 經(jīng)理學(xué)習、向書(shū)本學(xué)習，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識。一年前我剛轉崗公司理財經(jīng)理的時(shí)候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過(guò)一年的學(xué)習，我基本掌 握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過(guò)跟理財交流，根據理財財務(wù)狀況、擔保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為理財設計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉 業(yè)務(wù)產(chǎn)品的'同時(shí)，我積極學(xué)習光大銀行信貸風(fēng)險控制措施，作為唯一一名理財經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過(guò)。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫(xiě)《構建深入人心的商業(yè)銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，認真學(xué)習、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力。作為一名理財經(jīng)理，其職責是服務(wù)好理財，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給理財帶來(lái)什么，另一方面，要明白理財要什么，尤其是后一方面重 要，明白了理財的需求，才能去創(chuàng )造條件滿(mǎn)足。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力的提升很大程度在于了解理財、滿(mǎn)足理財。因此，在與理財交流的過(guò)程中，我 不斷發(fā)掘理財的愛(ài)好，興趣，特長(cháng)，力爭講理財感興趣的話(huà)題，解決理財急需解決的問(wèn)題。
過(guò)去的一年對于我來(lái)說(shuō)是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時(shí)，這些個(gè)人成績(jì)的取得與支行領(lǐng)導的關(guān)心、指導、鞭策是分不開(kāi)的。當然，在過(guò)去一年里，我也犯過(guò)錯誤，有些不足，尤其是在維護存量理財，挖掘理財資源方面，我做的還不足，這也正是我將來(lái)需要努力的。
20xx 年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信理財，用好資源，做好理財營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現授信額度的創(chuàng )利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域 特色，開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，做好中小企業(yè)授信營(yíng)銷(xiāo)，力爭取得成績(jì)。第三是發(fā)掘存量結算賬戶(hù)的潛力，營(yíng)銷(xiāo)對公存款，方式是利用我行理財產(chǎn)品優(yōu)勢和加強上門(mén)服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結算戶(hù)。第五是加強交叉營(yíng)銷(xiāo)，與對私理財經(jīng)理一起，全方位服務(wù)理財。
20xx年已經(jīng)來(lái)臨，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習，爭取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀理財經(jīng)理。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 2
時(shí)間如梭，轉眼間又臨近歲尾，我加入工商銀行廣東支行這個(gè)大家庭已經(jīng)有五年半了�；厥走@一年的工作，雖然忙碌，但十分充實(shí)，理財經(jīng)理崗位雖然業(yè)務(wù)種類(lèi)簡(jiǎn)單但是付出的心思卻不會(huì )比別的崗位少，經(jīng)過(guò)一年的磨礪，使我有了更多的收獲、更深的感悟�，F將我這一年的工作情況總結如下：
今年是零售轉型的第五年。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展的重心在于A(yíng)UM的新增和中間業(yè)務(wù)收入這兩項，就需要理財經(jīng)理在銷(xiāo)售理財產(chǎn)品，而是更要注重對保險、基金等代銷(xiāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力度并且努力挖掘新客戶(hù)。首先來(lái)談?wù)凙UM增量，AUM的新增是我的薄弱環(huán)節，由于從事理財業(yè)務(wù)已4年有余，存量客戶(hù)能挖掘的基本已經(jīng)挖掘了，存量客戶(hù)的挖掘進(jìn)入瓶頸期，只能通過(guò)爭取行外新客戶(hù)的方式來(lái)提升AUM。上半年的拉新工作主要通過(guò)客戶(hù)介紹客戶(hù)來(lái)進(jìn)行，但是人以類(lèi)聚，我手下的客戶(hù)層級主要都是一些中小客戶(hù)，他們的朋友也大多是中小客戶(hù)，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客戶(hù)活動(dòng)漸漸多了起來(lái)，我也從活動(dòng)中獲取了一些客戶(hù)�？傮w來(lái)說(shuō)下半年AUM增量完成情況好于上半年，但整體完成情況不理想。明年我要在獲取新客戶(hù)上多花心思多下功夫。接著(zhù)今年的中收任務(wù)完成的一般，主要原因：期交保險產(chǎn)品銷(xiāo)售太少，主要原因還是開(kāi)口太少，因為之前有一段時(shí)間我是遇到客戶(hù)就會(huì )推銷(xiāo)保險，但是客戶(hù)聽(tīng)到保險的反應都很反感，漸漸的我也就不敢開(kāi)口了。我總結了一下客戶(hù)反感的原因，可能是我營(yíng)銷(xiāo)的方式方法上存在問(wèn)題，太急功近利，想要一下子改變客戶(hù)對保險產(chǎn)品的看法。以后還是應該慢慢引導客戶(hù)，給客戶(hù)灌輸資產(chǎn)配置的理念，而不是一味的窮追猛打。
個(gè)人理財業(yè)務(wù)雖然不像公司業(yè)務(wù)那樣復雜，但兩者的側重點(diǎn)不同。由于客戶(hù)眾多理財經(jīng)理更需要用心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，與有價(jià)值的'客戶(hù)交朋友，談感情，而不是一味的推銷(xiāo)產(chǎn)品，在這一點(diǎn)上我比去年有了一定的進(jìn)步，但離優(yōu)秀的理財經(jīng)理還是有一定的差距。在今后的工作中，我會(huì )不斷學(xué)習改進(jìn)自己的不足之處，努力提升人際交往能力，不斷提高自己獨立思考和解決問(wèn)題的能力，培養自己對業(yè)務(wù)的鉆勁，提升自己的專(zhuān)業(yè)度，多動(dòng)腦，多思考，提升自己的業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力，努力完成各項經(jīng)營(yíng)指標，為支行發(fā)展貢獻自己的一份力量。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 3
我于20xx年4月接到省分行的調令，調任支行客戶(hù)理財經(jīng)理。在支行8個(gè)月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng )新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時(shí)，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步�，F將我本人在20xx年三個(gè)季度的工作情況總結匯報如下：
20xx年二季度我在支行行長(cháng)和各條線(xiàn)同事的關(guān)心指導下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學(xué)習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學(xué)習活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp（金融理財師）資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20xx年7月順利通過(guò)了afp認證考試。通過(guò)這次全方位的培訓和學(xué)習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶(hù)所遇到的實(shí)際問(wèn)題相結合，勇于探索新理論、新問(wèn)題，創(chuàng )造性的開(kāi)展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營(yíng)銷(xiāo)技能和其他的客戶(hù)經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的對私對公客戶(hù)都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶(hù)已劃分到其他客戶(hù)經(jīng)理名下。要開(kāi)展工作，就必須先增加客戶(hù)群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏(yíng)得客戶(hù)對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶(hù)群體。在較短的時(shí)間內，我通過(guò)自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專(zhuān)業(yè)性，成功營(yíng)銷(xiāo)了支行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提高了客戶(hù)對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶(hù)理財經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì )和感觸到了該崗位的使命和職責�？蛻�(hù)理財經(jīng)理是我們銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶(hù)和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶(hù)交往中表現出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著(zhù)我行的形象。我深知客戶(hù)經(jīng)理的一言一行都會(huì )在第一時(shí)間受到客戶(hù)的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開(kāi)始時(shí)的不適應到現在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉變。剛開(kāi)始時(shí)，我覺(jué)得客戶(hù)經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來(lái)，我開(kāi)始明白這就是工作。每天對不同的客戶(hù)進(jìn)行日常維護，熱情、耐心地為客戶(hù)答疑解惑就是我的工作，為客戶(hù)制訂理財計劃和讓客戶(hù)的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點(diǎn)以后，工作對于我來(lái)說(shuō)，一切都變得清晰、明朗了起來(lái)。當客戶(hù)坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來(lái)從容面對。如今客戶(hù)提出的問(wèn)題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶(hù)傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏(yíng)得了客戶(hù)對我工作的普遍認同。同時(shí)，在和不同客戶(hù)的接觸中，也使我自身的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提高。
存在的主要問(wèn)題：
一、金融專(zhuān)業(yè)知識有待進(jìn)一步加強。面對如今市場(chǎng)經(jīng)濟的多樣性，銀行理財成為越來(lái)越多客戶(hù)的'需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的金融信息和理財產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習能力和學(xué)習主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財經(jīng)信息和準確分析未來(lái)的經(jīng)濟走勢，以提高自身金融專(zhuān)業(yè)知識水平；
二、針對不同的客戶(hù)，還應朝細致精準化管理方面進(jìn)行加強。對現有的客戶(hù)資源，深挖細刨，根據不同客戶(hù)的需求和實(shí)際情況，做精準化營(yíng)銷(xiāo)，提高支行中間業(yè)務(wù)收入；
三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因為取得一點(diǎn)小成績(jì)而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng )造出更大的輝煌；
個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景：
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專(zhuān)業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過(guò)系統的培訓與豐富的實(shí)踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓機會(huì )，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎，朝著(zhù)更高、更遠的方向努力。
總結過(guò)去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來(lái)年，我將會(huì )更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來(lái)年個(gè)金條線(xiàn)的發(fā)展做出自己更大的貢獻。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 4
在擔任xx支行這一年的理財經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步�，F將20xx年工作情況匯報如下：
一、新環(huán)境下，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能
20xx年，在支行行長(cháng)和各位領(lǐng)導同時(shí)的關(guān)心指導下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認真學(xué)習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學(xué)習活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗、營(yíng)銷(xiāo)技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開(kāi)展工作，就必須先增加客戶(hù)群體。工作中我始終“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”去爭取客戶(hù)對我行業(yè)務(wù)的支持，擴大自身客戶(hù)數量，在較短的時(shí)間內通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營(yíng)銷(xiāo)xx貴族白酒交易中心、xx市電力實(shí)業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來(lái)儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個(gè)人累計完成存款2200多萬(wàn)元，完成全年日1800余萬(wàn)元，代發(fā)工資、ps商戶(hù)、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。
二、擔任理財經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì )和感觸到該崗位的職責和使命
理財經(jīng)理是我行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶(hù)和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶(hù)的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著(zhù)我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來(lái)對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息，及時(shí)掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)，拜訪(fǎng)客戶(hù)中間橋梁，下到企業(yè)、機關(guān)，深入客戶(hù)，沒(méi)有公車(chē)時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶(hù)進(jìn)行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問(wèn)候，均代表著(zhù)我行對客戶(hù)的一種想念。熱情、耐心地為客戶(hù)答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來(lái)面對客戶(hù)，快速、清晰地向客戶(hù)傳達他們所要了解的信息，與客戶(hù)良好的.溝通并取得很好的效果，贏(yíng)得客戶(hù)對我工作的普遍認同。在信貸業(yè)務(wù)中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。20xx年，累計發(fā)放貸款3350余萬(wàn)元，按時(shí)清收貸款641萬(wàn)元，其中無(wú)一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營(yíng)業(yè)利潤的同時(shí)實(shí)現個(gè)人合規工作，保證了信貸資金的安全
三、存在的問(wèn)題
在過(guò)去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績(jì)，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是學(xué)習不夠，面對金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟的多樣化，如何掌握最新的財經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。
(二)是對挖掘現有客戶(hù)資源，客戶(hù)優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶(hù)數量和質(zhì)量，客戶(hù)對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。
(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說(shuō)，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業(yè)務(wù)、新的知識的學(xué)習專(zhuān)研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強服務(wù)宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開(kāi)拓的魄力，夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎，朝著(zhù)更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實(shí)際工作中遇到的種種困難。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 5
工行xx省分行財富管理業(yè)務(wù)是為個(gè)人金融資產(chǎn)100萬(wàn)元人民幣（含等值外幣）以上的簽約客戶(hù)提供的全新“一站式”金融服務(wù)，具體包括“財”、“智”、“尊”、“享”四大系列十類(lèi)服務(wù)，具體來(lái)說(shuō)，“財”系列包括財富規劃、資產(chǎn)管理和賬戶(hù)管理服務(wù)；“智”系列包括理財顧問(wèn)和財富資訊服務(wù)；“尊”系列包括貴賓通道、專(zhuān)享費率和專(zhuān)屬介質(zhì)服務(wù)；“享”系列包括環(huán)球金融和增值服務(wù)，主要包括以下十個(gè)方面：
1．財富規劃： 財富規劃服務(wù)是指通過(guò)財務(wù)分析和風(fēng)險測評，為其量身定制個(gè)性化的綜合理財與保險方案。
2．資產(chǎn)管理服務(wù)：資產(chǎn)管理服務(wù)是指在財富規劃的基礎上，為財富管理簽約客戶(hù)提供投資產(chǎn)品組合和專(zhuān)屬理財、保險產(chǎn)品，并借助基金專(zhuān)戶(hù)理財、券商定向理財等平臺，提供個(gè)性化資產(chǎn)管理服務(wù)。
3．賬戶(hù)管理服務(wù)：賬戶(hù)管理服務(wù)是指以銀行戶(hù)口為依托，以客戶(hù)在工行建立的客戶(hù)信息號為唯一標識，將客戶(hù)在全國不同地區開(kāi)立的賬戶(hù)及相關(guān)的賬戶(hù)信息進(jìn)行集中展示和統一管理，實(shí)現一張介質(zhì)、一個(gè)密碼在不同渠道、不同地區辦理各項個(gè)人業(yè)務(wù)的便利。
4．理財顧問(wèn)服務(wù)：理財顧問(wèn)服務(wù)是指工行某省分行為每位財富管理簽約客戶(hù)配備專(zhuān)屬的客戶(hù)經(jīng)理，為其提供一對一的專(zhuān)業(yè)理財顧問(wèn)服務(wù)。財富管理專(zhuān)業(yè)團隊還可直接為重點(diǎn)客戶(hù)提供面對面的顧問(wèn)服務(wù)，協(xié)助其定制資產(chǎn)管理計劃。
5．財富資訊服務(wù)：財富資訊服務(wù)是指財富管理專(zhuān)業(yè)團隊整合研究部門(mén)和基金公司、證券公司等外部合作機構的研究報告和市場(chǎng)資訊，以財富管理市場(chǎng)資訊的名義統一提供給財富管理簽約客戶(hù)。
6．貴賓通道服務(wù)：貴賓通道服務(wù)是指財富管理簽約客戶(hù)享有財富中心專(zhuān)屬服務(wù)空間、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理、貴賓版網(wǎng)上銀行和貴賓服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)服務(wù)等貴賓待遇。
7．專(zhuān)享費率服務(wù)：專(zhuān)享費率服務(wù)是指財富管理簽約客戶(hù)在標準化金融產(chǎn)品和服務(wù)上享有較高級別的費率優(yōu)惠或減免，全方位降低交易、投資、融資、賬戶(hù)管理等成本支出。
8．專(zhuān)屬介質(zhì)服務(wù)：專(zhuān)屬介質(zhì)服務(wù)是指工行某省分行專(zhuān)為財富管理簽約客戶(hù)配備專(zhuān)屬的尊享識別介質(zhì)（財富卡）。財富卡采用磁條和芯片雙介質(zhì)，是符合銀聯(lián)標準的白金借記卡，具有投資理財、消費結算、轉賬匯款、存取現金等多重功能。
9．環(huán)球金融服務(wù)：環(huán)球金融服務(wù)是指為財富管理簽約客戶(hù)提供跨境金融咨詢(xún)、留學(xué)金融服務(wù)、委托境內投資等內外聯(lián)動(dòng)服務(wù)。
�。�1）跨境金融咨詢(xún)：聯(lián)動(dòng)工行境內外分支機構，為簽約客戶(hù)提供跨境賬戶(hù)見(jiàn)證開(kāi)戶(hù)、投融資咨詢(xún)等服務(wù)。
�。�2）留學(xué)金融服務(wù)：為簽約客戶(hù)提供留學(xué)金融咨詢(xún)、規劃及執行服務(wù)，包括留學(xué)前跨境賬戶(hù)的開(kāi)立、匯款及入境后的金融服務(wù)咨詢(xún)。
�。�3）委托境內投資：為常駐海外的簽約客戶(hù)，如進(jìn)出口商、外交官，提供國內市場(chǎng)的委托理財服務(wù)。
10．私人增值服務(wù)：私人增值服務(wù)是指與本地合作機構聯(lián)手，為簽約客戶(hù)提供諸如機場(chǎng)貴賓候機室、健康管理等增值服務(wù)及私人助理、緊急救援、綜合保障等增值服務(wù)。
二、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現狀
2002年，工行在業(yè)內率先面向金融資產(chǎn)20萬(wàn)元以上個(gè)人客戶(hù)推出的服務(wù)主品牌“理財金賬戶(hù)”，旨在通過(guò)品牌定位和客戶(hù)細分的市場(chǎng)策略，加強對高端客戶(hù)的維護服務(wù)， 這是工行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的雛形。經(jīng)過(guò)8年多的發(fā)展，理財金賬戶(hù)品牌價(jià)值和服務(wù)內涵實(shí)現了質(zhì)的飛躍，客戶(hù)規模從無(wú)到有實(shí)現了跨越式增長(cháng)，品牌知名度和美譽(yù)度也隨之不斷提升。但隨著(zhù)各項業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，單一的“理財金帳戶(hù)”品牌已不能滿(mǎn)足我行高端客戶(hù)的需求，為順應業(yè)務(wù)發(fā)展需求，工行某省分行在2007年正式推出了針對高端客戶(hù)的財富管理業(yè)務(wù)，并成立了第一家財富管理中心。經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，目前工行某省分行已經(jīng)搭建了以一級分行財富管理專(zhuān)業(yè)團隊、二級分行財富專(zhuān)家組、大客戶(hù)服務(wù)中心為核心，由財富管理中心、貴賓理財中心、一般理財網(wǎng)點(diǎn)和金融便利店共同組成的多領(lǐng)域、多層次、直達一線(xiàn)的財富管理服務(wù)體系，持續提升財富客戶(hù)維護的專(zhuān)業(yè)化能力。
1、工行某省分行財富客戶(hù)現狀分析
�。�1）財富客戶(hù)個(gè)人網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品覆蓋率不斷提高
隨著(zhù)工行某省分行電子銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，財富客戶(hù)個(gè)人網(wǎng)上銀行覆蓋率不斷提高。截至2009年末，全行目標產(chǎn)品覆蓋率達到了60%。除儲蓄存款外，網(wǎng)上銀行的目標產(chǎn)品覆蓋率是最高的。網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品覆蓋率隨著(zhù)客戶(hù)層次的提高而提高。0.5-5萬(wàn)元金融資產(chǎn)的客戶(hù)網(wǎng)銀覆蓋率為24.6%；5-20萬(wàn)金融資產(chǎn)的客戶(hù)網(wǎng)銀覆蓋率為29.7%；20-100萬(wàn)金融資產(chǎn)的客戶(hù)網(wǎng)銀覆蓋率為42.8%，100萬(wàn)以上金融資產(chǎn)的客戶(hù)網(wǎng)銀覆蓋率為37.6%。見(jiàn)表
�。�2）財富客戶(hù)持有理財金賬戶(hù)比例不斷提高
截止2009年末，工行某省分行名財富管理客戶(hù)中有52%開(kāi)設了理財金賬戶(hù)， 800萬(wàn)以上的私人銀行客戶(hù)中也有50%開(kāi)設了理財金賬戶(hù)。理財金賬戶(hù)帳戶(hù)作為工行高端客戶(hù)的品牌，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，品牌建設取得了一定的成效。
�。�3）財富客戶(hù)持有金融資產(chǎn)的品種以?xún)π畲婵顬橹�，但逐步向多樣化發(fā)展
工行某省分行個(gè)人客戶(hù)持有資產(chǎn)中儲蓄存款占了87%，比整個(gè)客戶(hù)的儲蓄存款占比高出1個(gè)百分點(diǎn)。一方面說(shuō)明，無(wú)論什么群體的客戶(hù)，持有的金融資產(chǎn)仍然以?xún)π畲婵顬橹�；另一方面反映，隨著(zhù)客戶(hù)層次的提高，其金融資產(chǎn)的結構發(fā)生了變化，多樣化的金融資產(chǎn)結構已經(jīng)在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體中得到體現。
2、工行某省分行財富客戶(hù)服務(wù)體系分析
相比于其他類(lèi)型客戶(hù)，財富客戶(hù)對于銀行提供服務(wù)的綜合化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化要求更高。工行某省分行以高標準推動(dòng)財富中心規劃建設，深入落實(shí)服務(wù)精細化管理項目和財富管理服務(wù)流程，確保財富客戶(hù)“尊貴、私密、安全、便捷”的服務(wù)體驗。在財富規劃、資產(chǎn)管理等核心服務(wù)外，不斷豐富和完善工銀財富增值服務(wù)體系，通過(guò)集中采購統一標準、統一流程的全行性增值服務(wù)等方式，結合各地區財富客戶(hù)特征與需求，積極尋找區域性合作機構，推出各種內容豐富、形式多樣的區域性增值服務(wù)。
�。�1）財富客戶(hù)維護與管理的組織體系建設進(jìn)一步完善
一是充分發(fā)揮財富管理專(zhuān)業(yè)團隊的支持作用。省分行已經(jīng)設立的財富管理專(zhuān)業(yè)團隊是全行財富中心、貴賓理財中心的專(zhuān)家服務(wù)中心，直接為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊提供財富規劃、資產(chǎn)管理、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)及專(zhuān)業(yè)培訓等專(zhuān)業(yè)化支持，同時(shí)應財富中心、貴賓理財中心的要求，可直接向重點(diǎn)客戶(hù)提供財富管理服務(wù)。二是積極推進(jìn)二級分行的財富業(yè)務(wù)管理機構建設。各二級分行的理財專(zhuān)家團隊是開(kāi)展財富管理業(yè)務(wù)的主要力量。在抓好理財專(zhuān)家團隊建設的基礎上，二級分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部?jì)仍O服務(wù)財富客戶(hù)的專(zhuān)門(mén)機構，負責對全行財富客戶(hù)管戶(hù)經(jīng)理的考核與客戶(hù)維護工作的指導。三是加強對財富客戶(hù)管戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jì)考核通報。通過(guò)對財富客戶(hù)管戶(hù)經(jīng)理的名單制管理，定期考核和通報管戶(hù)經(jīng)理發(fā)展和維護財富客戶(hù)的情況。
�。�2）利用個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統（PBMS）,明確財富客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理的的管戶(hù)關(guān)系
為了落實(shí)對財富客戶(hù)一對一服務(wù)的到位，工行某省分行對存量財富客戶(hù)和新增的財富客戶(hù)都進(jìn)行了及時(shí)的客戶(hù)經(jīng)理分配，切實(shí)保證每一名財富客戶(hù)都有一名客戶(hù)經(jīng)理為其提供服務(wù)。管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理利用PBMS個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統，對客戶(hù)進(jìn)行維護與管理。為提升對客戶(hù)的服務(wù)價(jià)值，部分二級分行還將財富客戶(hù)引導至財富管理中心或貴賓理財中心進(jìn)行集中維護與管理。
�。�3）制定財富客戶(hù)“內部轉移價(jià)格”
為有效減緩各網(wǎng)點(diǎn)間因財富客戶(hù)轉移而引起的利益分配矛盾，工行某省分行根據全行財富客戶(hù)利潤貢獻情況，制定了財富客戶(hù)“內部轉移價(jià)格”（指導價(jià)）。各地區根據當地實(shí)際情況，適當調整本地區財富客戶(hù)“內部轉移價(jià)格”，并以此指導網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展財富客戶(hù)集中簽約維護工作，從而加快財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。
3、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)服務(wù)滿(mǎn)意度分析
近年來(lái)，工行某省分行不斷加強對財富客戶(hù)的服務(wù)工作，財富客戶(hù)對服務(wù)的滿(mǎn)意度也不斷增加。為提高工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)競爭力，2010年工行某省分行為財富客戶(hù)提供包括家庭綜合保障、旅行與私人商務(wù)助理、高爾夫與奢侈品定制、環(huán)球醫療救援、中國汽車(chē)道路救援等五項服務(wù)，其中，家庭綜合保障、環(huán)球醫療救援、中國汽車(chē)道路救援為費用承包型服務(wù)，在國內銀行業(yè)中尚屬首創(chuàng )，高端客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度提升顯著(zhù)。工行某省分行以此為契機，進(jìn)一步加強財富客戶(hù)的增值服務(wù)，提高銀行高端客戶(hù)的服務(wù)水平，增強我行在高端客戶(hù)市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢，不斷提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
三、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢與劣勢
1、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢
�。�1）綜合實(shí)力強，社會(huì )信譽(yù)高
工行某省分行主要經(jīng)營(yíng)人民幣及外幣存款、結算、貸款、業(yè)務(wù)、理財、銀行卡、電子銀行業(yè)務(wù)等。存貸款余額位均居省內同業(yè)前列。與此同時(shí)，工行某省分行擁有一個(gè)營(yíng)業(yè)部，十三個(gè)二級分行，其業(yè)務(wù)發(fā)展遍及整個(gè)某省。
�。�2）客戶(hù)資源豐富
作為國內最早一批商業(yè)銀行，工行某省分行長(cháng)期以來(lái)積累了大量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。截止2009年末，與全省多家國有大中型企業(yè)、中外合資企業(yè)、跨國公司及民營(yíng)企業(yè)保持著(zhù)良好的合作關(guān)系，這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源成為工行某省分行各項業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。近幾年隨著(zhù)銀行競爭的日益加劇，各家金融機構對于高端客戶(hù)的挖轉也非常激烈，所以高端客戶(hù)的數量有一定的流失，但是工行某省分行在客戶(hù)資源方面的優(yōu)勢較他行還是比較明顯。
�。�3）金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力強勁
近年來(lái)隨著(zhù)財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，國內各家商業(yè)銀行陸續向市場(chǎng)推出了多種投資理財產(chǎn)品，包括基金、保險、個(gè)人理財產(chǎn)品等，而這些理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力也是衡量各行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)方面，工行某省分行依托自身豐富的營(yíng)業(yè)渠道，做大做強各項業(yè)務(wù)，同時(shí)大力發(fā)展本行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在省內同業(yè)中占據了有力的地位。
�。�4）客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)人才豐富
2010年工行某省分行組織四批人員參加工總行CFP（國際金融理財師）培訓班，另外還根據業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶(hù)經(jīng)理具體情況，舉辦了個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)技能提升培訓班。同時(shí)，工行金融理財師繼續教育工作順利進(jìn)行，組織全行理財師參加總行通過(guò)遠程教育和視頻會(huì )議開(kāi)展的繼續教育班。截止到目前，工行某省分行已擁有多名國際金融理財師(CFP)和金融理財師(AFP),數千名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,并培養出一批品牌理財師，理財師持證人數量在同業(yè)中占比第一。
�。�5）業(yè)務(wù)交流平臺先進(jìn)
通過(guò)建立工總行統一的'業(yè)務(wù)交流平臺-理財金園地，工行某省分行的各項財富管理業(yè)務(wù)交流非常便捷，園地包括品牌建設、培訓交流、客戶(hù)服務(wù)等多個(gè)子欄目，不同地區的理財師都可以通過(guò)這個(gè)平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，交流業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗、探討業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。各地的理財師都可以通過(guò)這個(gè)平臺發(fā)表對各項業(yè)務(wù)的建議和意見(jiàn)，而相關(guān)部門(mén)也會(huì )及時(shí)對相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行解答。
2、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展劣勢
�。�1）組織管理結構有待改善
從工行某省分行的整個(gè)構架來(lái)看，基本上屬于矩陣型模式，但也包含了部分層級結構；由于一級分行的部門(mén)設立是依照產(chǎn)品的性質(zhì)劃分而設立的，因此整體架構從一級分行到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)呈“倒三角”型，單一的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上與上級行的多個(gè)部門(mén)進(jìn)行銜接。這樣就導致了目前工行某省分行的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員和后臺的產(chǎn)品設計團隊脫節的問(wèn)題，并且在營(yíng)銷(xiāo)人員之間，設計團隊之內也容易出現問(wèn)題，出現了設計出來(lái)的產(chǎn)品“叫好不叫賣(mài)”，新產(chǎn)品得不到基層營(yíng)銷(xiāo)人員的認可，營(yíng)銷(xiāo)人員不懂產(chǎn)品、不會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，不愿營(yíng)銷(xiāo)的情況出現。
工行某省分行管理方式采取縱向的行政管理，而不是橫向的企業(yè)化管理。以行政區域為主的機構設置，導致經(jīng)營(yíng)層次低且成本高、管理層次多且難度大。目前三級管理、一級經(jīng)營(yíng)的管理模式，網(wǎng)點(diǎn)布局與經(jīng)濟區域背離，不利于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)和拓展市場(chǎng)。
�。�2）產(chǎn)品同質(zhì)化比較明顯
工行某省分行理財產(chǎn)品按照投資方向分類(lèi)，分為類(lèi)固定收益型、現金管理類(lèi)、國內資本市場(chǎng)類(lèi)、代客境外理財類(lèi)（QDII）以及結構性產(chǎn)品。類(lèi)固定收益型理財產(chǎn)品主要投資于銀行間市場(chǎng)、交易所以及其它金融市場(chǎng)的固定收益投資品種，主要包括央行票據、金融債、企業(yè)債、短期融資券、貸款類(lèi)信托、商業(yè)票據等�，F金管理類(lèi)理財產(chǎn)品近似于貨幣市場(chǎng)基金，具有高流動(dòng)性的鮮明特點(diǎn)，主要投資于央行票據、金融債、高信用等級企業(yè)債等銀行間市場(chǎng)信用級別較高、流動(dòng)性較好的金融工具。這類(lèi)產(chǎn)品期限短、變現快，申贖非常便利，多用于配置閑置資金。國內資本市場(chǎng)類(lèi)理財產(chǎn)品主要投資于深滬兩市交易所上市交易的投資品種，包括交易所股票、開(kāi)放式基金、封閉式基金以及交易所債券等。代客境外理財類(lèi)（QDII）產(chǎn)品主要投資于與中國銀監會(huì )簽署合作諒解備忘錄的國家和地區的金融市場(chǎng)，投資對象主要包括境外股票、基金、結構性票據、債券以及其它投資品種。
�。�3）部分網(wǎng)點(diǎn)軟硬件配置不足，財富管理中心數量較少
在當前國有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行同臺競技的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)具有很大的自來(lái)選擇銀行服務(wù)，而且高端客戶(hù)往往更傾向于在多家銀行開(kāi)戶(hù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，網(wǎng)點(diǎn)形象更為重要，好的網(wǎng)點(diǎn)形象將有助于增強客戶(hù)對銀行的認同感。目前在工行某省分行還有相當一部分的銀行網(wǎng)點(diǎn)設施落后，網(wǎng)點(diǎn)內的結構仍以傳統的窗口式服務(wù)為主，沒(méi)有配置個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)人員還沒(méi)有真正認識到營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等服務(wù)渠道使用率較低，極大了影響了工行某省分行的對外窗口形象，阻礙了財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。
財富管理中心是競爭和維護財富客戶(hù)的主渠道，是展示工行某省分行高端客戶(hù)服務(wù)水準和財富管理服務(wù)專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的旗艦店。財富中心建設中要突出主要服務(wù)于財富客戶(hù)這一重點(diǎn)，著(zhù)眼于提升財富管理業(yè)務(wù)在渠道層面的整合應用水平。目前工行某省分行只有營(yíng)業(yè)部匯通支行建立了一家專(zhuān)為財富客戶(hù)服務(wù)財富管理中心，在數量上滿(mǎn)足不了需求。
�。�4）財富管理業(yè)務(wù)品牌建設有待加強
銀行財富顧問(wèn)年終總結 6
私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶(hù)提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)。中國的私人銀行市場(chǎng)目前處于初級發(fā)展階段，2007年3月中國銀行在國內率先推出私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正成為社會(huì )各界廣泛關(guān)注的一個(gè)金融服務(wù)新熱點(diǎn)。隨著(zhù)外資銀行紛紛在中國開(kāi)設私人銀行，這項有著(zhù)數百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當前中國銀行業(yè)的熱點(diǎn)，機遇與挑戰并存。
一、財富市場(chǎng)的可行性
亞洲各經(jīng)濟體的日漸富強為當地銀行創(chuàng )造了大量機會(huì )，隨著(zhù)亞洲階層急劇膨脹，向有錢(qián)人提供投資理財及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個(gè)私人銀行機構在亞洲市場(chǎng)展開(kāi)激烈競爭，他們在亞洲地區所設的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革開(kāi)放以來(lái)，我國的經(jīng)濟發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。gdp從1997年的3624.1億元增長(cháng)至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均gdp2009年為6914美元。美林集團和凱捷咨詢(xún)聯(lián)合的《亞太區財富報告20xx》顯示亞太地區富裕人士的財富總值達8.4萬(wàn)億美元；中國大陸與日本占亞太地區富裕人士財富總值的64%。同時(shí)，《亞太區財富報告20xx》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過(guò)500萬(wàn)美元。中國大陸和香港富裕人士的財富集中度都較高。中國的34.5萬(wàn)富人擁有17，300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場(chǎng)富裕人士總人數，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富�？蛻�(hù)都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)就是從中心城市向衛星城鎮輻射。由以上數據表明，富裕人數之多，財富總量之大，完全可以和香港市場(chǎng)相比，中國大陸完全可以開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。
又據美林集團和凱捷咨詢(xún)公司20xx年6月24日的《最新全球財富報告》，個(gè)人資產(chǎn)凈值100萬(wàn)美元以上的中國大陸人士，2009年總數達到47.7萬(wàn)人，較2008年增加31%，繼續位居全球第四。亞洲私人銀行市場(chǎng)逐漸成熟，亞洲本土客戶(hù)經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶(hù)經(jīng)理們管理的亞洲客戶(hù)資產(chǎn)額則達到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟實(shí)力最雄厚的3個(gè)國家──日本、中國和印度，監管機構為該行業(yè)設立了一個(gè)極高的準入門(mén)檻。境外私人銀行堅信這個(gè)市場(chǎng)商機無(wú)限，為邁過(guò)這道門(mén)檻，一直在努力進(jìn)入當地市場(chǎng)的并積極建立市場(chǎng)地位。
二、中國銀行業(yè)法規分析
銀行監督管理委員會(huì )于2005年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實(shí)施�！掇k法》在歸納總結境內外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗和廣泛討論的基礎上，結合我國個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，對個(gè)人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)，并界定了個(gè)人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個(gè)人理財服務(wù)，從消費者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專(zhuān)家建議下調整資產(chǎn)配置與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶(hù)及相關(guān)信息，以達到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中按客戶(hù)劃分市場(chǎng)，對居民個(gè)人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱(chēng)。辦法規定了商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)應當滿(mǎn)足的基本要求，商業(yè)銀行管理個(gè)人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險應當遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的監督管理制度，規定了監管部門(mén)對個(gè)人理財業(yè)務(wù)的監管要求、監管方式和有關(guān)程序。
私人銀行參照針對大眾理財的相關(guān)監管指引，還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對私人銀行的法律法規。但私人銀行與一般的大眾理財無(wú)論在產(chǎn)品結構和銷(xiāo)售理念上都存在著(zhù)差異。比如在《辦法》中，提到從客戶(hù)的角度針對“特定客戶(hù)群”的服務(wù)，一般把它叫理財業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對一的，或者簡(jiǎn)單來(lái)講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶(hù)群”。
在2008年爆發(fā)金融危機之前，多家外資私人銀行出于開(kāi)拓市場(chǎng)、滿(mǎn)足客戶(hù)全球化資產(chǎn)配置的要求，針對國內私人銀行客戶(hù)追求高增殖、高回報的特征，產(chǎn)品設計相當激進(jìn)。當金融危機橫掃全球，外資銀行依靠qdii渠道進(jìn)行投資的理財產(chǎn)品損失嚴重，投行模式下的私人銀行無(wú)論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機。
在此背景下，2009年7月，銀監會(huì )了《關(guān)于進(jìn)一步規范商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》對商業(yè)銀行理財資金的投向進(jìn)行了嚴格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與pe投資、定向增發(fā)等。同時(shí)，該《通知》還規定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗，風(fēng)險承受能力較強的高資產(chǎn)客戶(hù)，商業(yè)銀行可以通過(guò)私人銀行服務(wù)滿(mǎn)足其投資需求�！本鸵馕吨�(zhù)，銀監會(huì )對金融理財行的風(fēng)險作了規定限制，銀行如果做股權投資類(lèi)產(chǎn)品，也只能面對高端客戶(hù)，投資起點(diǎn)起碼在30萬(wàn)元以上。這份通知的出臺意在加強和改善風(fēng)險控制，一方面對理財產(chǎn)品的安全和風(fēng)險作了限制，同時(shí)也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險投資將是未來(lái)的重點(diǎn)方向，這一利好消息也激勵了外資大規模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。
三、中國金融制度分析
中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場(chǎng)很大，但也面臨著(zhù)中國金融監管部門(mén)的制度限制?目前，國際上許多發(fā)達國家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險公司只能做保險業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個(gè)金融機構之間業(yè)務(wù)不相通。監管層的許多金融政策也都是針對分業(yè)經(jīng)營(yíng)的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開(kāi)拓過(guò)程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對多數，綜合型財富管理專(zhuān)才十分稀缺，只有在少數海歸派中能覓到寥寥幾位?
在國內銀行尚未實(shí)現混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶(hù)做資產(chǎn)配置管理，就勢必需要涉足資本市場(chǎng)，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運營(yíng)范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財產(chǎn)品開(kāi)發(fā)受到了一定限制。
由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務(wù)的提供也成了半成品。成熟的財富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù)，國外客戶(hù)傾向于選擇“專(zhuān)業(yè)投資人”或者“專(zhuān)業(yè)財富管理人士”為自己打理資產(chǎn)，這類(lèi)人士受到一系列法律、規章等制度約束，有效規避潛在“道德風(fēng)險”。因此，客戶(hù)放心將資金完全交由這類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶(hù)自己進(jìn)行投資。而在國內這種情況還不可能實(shí)現，國內銀行的服務(wù)只是充當“中間人”角色，也就是說(shuō)，銀行為客戶(hù)提供咨詢(xún)顧問(wèn)、投資意見(jiàn)，但是需要客戶(hù)自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調動(dòng)資金等全部過(guò)程。糾其原因還在于國內銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這與國外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著(zhù)中國私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。
對于私人銀行來(lái)說(shuō)，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營(yíng)信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難體現，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來(lái)做。另外，中國外匯管制制度較為嚴格，客戶(hù)涉及境外投資的需求目前還難以充分滿(mǎn)足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。
私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著(zhù)大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險以及洗錢(qián)風(fēng)險。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險監管、金融法律體系、個(gè)人征信體系建設、實(shí)施現場(chǎng)與非現場(chǎng)檢查等等，完善建成尚需時(shí)日。
四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析
目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場(chǎng)的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現出了以經(jīng)濟發(fā)達城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶(hù)為服務(wù)對象、提供全方位財富管理等特征。隨著(zhù)2007年4月外資銀行獲準經(jīng)營(yíng)人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競相爭奪高端客戶(hù)。
私人銀行業(yè)務(wù)對于本土銀行來(lái)說(shuō)，最有價(jià)值的地方在于它是一種個(gè)性化、區域化的業(yè)務(wù)，本土銀行與客戶(hù)的文化和價(jià)值觀(guān)更接近，可以更好地把握客戶(hù)理財偏好、特點(diǎn)和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶(hù)資源、扎實(shí)的客戶(hù)基礎。因而對于中資銀行來(lái)說(shuō)，巨大的客戶(hù)基礎和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗，畢竟西方發(fā)達國的'私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當成熟，但受制于國內的金融法規，海外經(jīng)驗與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應用到中國富�？蛻�(hù)的私人銀行實(shí)踐中去，是否有能力開(kāi)發(fā)出金融法規框架之下，更具備針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數。同時(shí)，它們還缺乏深厚的客戶(hù)基礎，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著(zhù)不小的難度，使得它們目前在和國內銀行的競爭中沒(méi)有特別明顯的優(yōu)勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線(xiàn)上。
當前整個(gè)中國私人銀行業(yè)還沒(méi)有展現出一個(gè)成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應有的水平，這主要體現在以下兩個(gè)方面：
第一，我國私人銀行從服務(wù)內容上來(lái)看，主要以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心，投資咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)還停留在充當理財顧問(wèn)階段，僅僅是服務(wù)理財的升級版。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類(lèi)的顧問(wèn)還沒(méi)有提供。產(chǎn)品
基本沒(méi)有差異化，同質(zhì)化比較嚴重，不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
第二，由于專(zhuān)業(yè)財富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場(chǎng)的人員。然而目前國內理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過(guò)5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過(guò)是近幾年的事，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個(gè)市場(chǎng)，都需對市場(chǎng)、客戶(hù)進(jìn)行探索和發(fā)掘，雙方在市場(chǎng)開(kāi)拓前景上都各具潛力。
五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢
外資私人銀行獨有競爭優(yōu)勢。相對中資銀行，外資銀行其獨特的競爭優(yōu)勢主要體現在管理經(jīng)驗優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢：
1.管理經(jīng)驗優(yōu)勢
私人銀行在西方發(fā)達國家經(jīng)過(guò)多年運作，已經(jīng)形成了一套完整的運營(yíng)模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類(lèi)核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來(lái)源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費，以及為客戶(hù)提供超額回報的分成。
2.產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢
近年來(lái)，財富管理產(chǎn)品和服務(wù)，特別是用于資產(chǎn)保護和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發(fā)展。其中，最引人注目的增長(cháng)在于構造型投資產(chǎn)品和非傳統投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動(dòng)產(chǎn)投資等)的運用，外資銀行成熟的運作使其產(chǎn)品資源極其豐富，能提供更加周全的服務(wù)，產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行，其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢。
3.品牌優(yōu)勢
海外幾家著(zhù)名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽(yù)，進(jìn)入中國后先聲奪人，還未開(kāi)展業(yè)務(wù)就已開(kāi)展品牌宣傳攻勢，使不少?lài)鴥雀唠A層客戶(hù)從心理上認可海外品牌。
私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融服務(wù)發(fā)展到新階段的必然產(chǎn)物，是銀行服務(wù)的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰略要求看，私人銀行業(yè)務(wù)的加速開(kāi)展，是邁出國際金融中心建設的新的一步。外資銀行經(jīng)過(guò)多年本土經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)積累了不少客戶(hù)資源和市場(chǎng)號召力，可將現有客戶(hù)進(jìn)行分層，將最高端的客戶(hù)分離開(kāi)，提供最頂級的貼身式服務(wù)。
六、外資私人銀行目前的對策
當前中國金融環(huán)境對私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機會(huì )和優(yōu)勢。
1.根據中國市場(chǎng)特征，建立完善組織架構
跨國公司融入中國市場(chǎng)，總是需要把集團高層對中國市場(chǎng)的印象、中國團隊的特點(diǎn)及政府的視角和客戶(hù)的需求考慮進(jìn)去并聯(lián)系在一起，然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出成本和時(shí)間代價(jià)，要與其他同業(yè)者拉開(kāi)差別無(wú)非從三個(gè)方面入手：產(chǎn)品創(chuàng )新、風(fēng)險管理、流程管理。對一個(gè)新進(jìn)入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問(wèn)題，就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應的業(yè)績(jì)考核標準，如何更好地結合it發(fā)展開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險管理，初期的高額投入與短期內不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機制。
2.加強市場(chǎng)調研，明確市場(chǎng)定位
根據我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結構、地域分布和客戶(hù)群體方面的差異和特點(diǎn)，各家私人銀行應加強市場(chǎng)調研，結合自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰略規劃。一是根據我國私人金融資產(chǎn)結構的實(shí)際情況，找準拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標市場(chǎng)。二是突出重點(diǎn)地區，根據不同層次的顧客對私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對性地為客戶(hù)提供量身定制的服務(wù)。從宏觀(guān)上來(lái)說(shuō)，加深當地市場(chǎng)客戶(hù)的了解、熟悉金融法律環(huán)境，樹(shù)立品牌聲譽(yù)，是從公司戰略角度制定策略的。
3.樹(shù)立品牌，培養客戶(hù)
金融危機使得中國富人開(kāi)始強調追求回報的同時(shí)控制風(fēng)險，風(fēng)險偏好歸于理性，并且將逐漸對銀行的投資顧問(wèn)建議持更開(kāi)放的態(tài)度，為中國私人銀行業(yè)的發(fā)展提供了契機。在目前相關(guān)私人銀行法規沒(méi)有正式出臺之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業(yè)務(wù)上，樹(shù)立品牌形象，培養客戶(hù)基礎，為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)做好準備。
總之，在擁有龐大的客戶(hù)基礎及穩定金融市場(chǎng)環(huán)境前提下，外資銀行業(yè)只要善于把握機會(huì )，充分利用自己的優(yōu)勢，揚長(cháng)避短，再加上隨著(zhù)金融業(yè)的全面開(kāi)以及配套政策出臺，私人銀行業(yè)必將在國內大放異彩。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 7
一、研究的目的和意義
我國私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)正在逐步擴大。在業(yè)務(wù)份額日益擴張、競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正面臨著(zhù)巨大的機遇與挑戰。根據歐美市場(chǎng)經(jīng)驗，私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤大約為銀行零售業(yè)務(wù)平均水平的10倍左右，而這項業(yè)務(wù)在我國卻是剛剛起步，國內商業(yè)銀行對于這項新興業(yè)務(wù)的盈利及利潤等數據公布甚少，但根據已知數據資料分析，目前的盈利水平遠遠沒(méi)有達到歐美成熟市場(chǎng)的平均水平，發(fā)展潛力巨大。私人銀行業(yè)務(wù)成為當今國內外知名商業(yè)銀行的戰略核心業(yè)務(wù)，也成為金融服務(wù)業(yè)中發(fā)展最快的領(lǐng)域，競爭十分激烈，國內商業(yè)銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經(jīng)營(yíng)的誤區。因此，開(kāi)展對國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務(wù)的現狀和問(wèn)題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現實(shí)意義。
二、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現狀
�。ㄒ唬┧饺算y行的發(fā)展歷程和特點(diǎn)
1. 私人銀行的概念及發(fā)展歷程。
�。�1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀的瑞士日內瓦，是一種私密性極強的專(zhuān)門(mén)提供給貴族和富人階層的金融服務(wù)。根據客戶(hù)需求量身定做投資理財產(chǎn)品，為客戶(hù)提供全方位投融資服務(wù)，對客戶(hù)及其家人提供教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務(wù)。
�。�2）國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。國外銀行從19世紀起經(jīng)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)，歷經(jīng)100多年的傳承和積淀，在組織模式的設置、客戶(hù)的甄選定位、產(chǎn)品和服務(wù)的量身定制以及業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范控制方面都有自身的特點(diǎn)和較為先進(jìn)的實(shí)踐經(jīng)驗。這對于從2007年開(kāi)始起步的國內商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展而言，具有啟發(fā)和借鑒作用。
國外私人銀行的機構形式主要有：完全獨立注冊的私人銀行、綜合銀行集團下設的私人銀行、金融顧問(wèn)公司、投資銀行、私人銀行及事務(wù)所以及家庭辦公室。提供的服務(wù)模式和商業(yè)模式包括：
�、兕檰�(wèn)咨詢(xún)模式，這種模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心，利潤的主要來(lái)源是資產(chǎn)管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。
�、诮�(jīng)紀商模式，這種管理模式主要為客戶(hù)和公司自身進(jìn)行證券買(mǎi)賣(mài)提供服務(wù)，該模式非常注重于交易，并且業(yè)務(wù)聯(lián)系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導地位。
�、弁顿Y銀行模式，這種模式的產(chǎn)生基于有一部分高凈值人士是企業(yè)家，個(gè)人財富尚未完全從企業(yè)財富中游離出來(lái)，需要的是以投資銀行為主的服務(wù)模式，私人銀行作為投資銀行的一項輔助業(yè)務(wù)，通常為超高凈值客戶(hù)服務(wù)，這一模式包括高盛在亞洲的業(yè)務(wù)等。
�、芫C合模式，這種模式基于業(yè)務(wù)種類(lèi)之間的協(xié)調配合以創(chuàng )造出意義重大的協(xié)同效應，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個(gè)人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢(xún)服務(wù)，盈利的模式多樣化，除了資產(chǎn)管理的手續費收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續費收入也是盈利的主要來(lái)源，一些世界上最大的財富管理公司，如瑞銀集團、美林集團等都采用這種模式。
目前，全球私人銀行的戰略重點(diǎn)已經(jīng)從銷(xiāo)售、提供自身產(chǎn)品和服務(wù)，轉向強調信任的顧問(wèn)角色，將會(huì )提供更廣泛的增值性解決方案。
�。�3）國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國銀監會(huì )于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶(hù)在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶(hù)全權委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶(hù)進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。
2007年3月28日，中國銀行在國內商業(yè)銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開(kāi)業(yè)。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開(kāi)業(yè)。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的已有12家。
我國私人銀行業(yè)務(wù)是新鮮事物，由于發(fā)展歷史短，大多數商業(yè)銀行并無(wú)太多實(shí)踐經(jīng)驗，正處于從個(gè)人理財業(yè)務(wù)向現代財富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發(fā)展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個(gè)人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢(xún)服務(wù)，盈利模式除了資產(chǎn)管理的手續費收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續費收入也是收入的主要來(lái)源。但是，目前大部分的收入來(lái)源集中在資產(chǎn)管理的手續費收入。從收入結構來(lái)看，相對簡(jiǎn)單且成本較高，顧問(wèn)咨詢(xún)、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。
2. 私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。
�。�1）私密性。私人銀行強調服務(wù)的私密性，要求為客戶(hù)嚴格保密。私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理只能與協(xié)助該客戶(hù)管理分析投資需求、規劃投資目標的相關(guān)人士共享客戶(hù)信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現需要客戶(hù)本人到場(chǎng)的情況，客戶(hù)經(jīng)理會(huì )安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶(hù)本人不出面，客戶(hù)經(jīng)理可以前往拜訪(fǎng)。不論哪一種辦法，無(wú)不體現出這一業(yè)務(wù)的私密性。
�。�2）量身定做。與國內外商業(yè)銀行的貴賓理財業(yè)務(wù)不同的是，私人銀行業(yè)務(wù)不是簡(jiǎn)單的批量生產(chǎn)加銷(xiāo)售的服務(wù)模式，而是根據每一位客戶(hù)的需求量身定做的，在服務(wù)和銷(xiāo)售環(huán)節可以不拘定式。
�。�3）一站式服務(wù)。私人銀行不僅服務(wù)于客戶(hù)的個(gè)人財富，還可以涉及客戶(hù)的企業(yè)。私人銀行為客戶(hù)提供全方位、一站式金融服務(wù)。其中包括為其企業(yè)投融資提供全方位的商業(yè)銀行服務(wù)和投資顧問(wèn)服務(wù)；并可為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提供咨詢(xún)建議，同時(shí)在客戶(hù)企業(yè)需要的時(shí)候，提供投資銀行服務(wù)、法律和財務(wù)咨詢(xún)等也是私人銀行的重要服務(wù)內容之一。
�。�4）全方位服務(wù)。私人銀行可以為客戶(hù)的家族財富提供全方位服務(wù)。從服務(wù)角度看，私人銀行注重家族服務(wù)，為客戶(hù)提供財富“傳承規劃”服務(wù)，強調全方位、全時(shí)間段、全空間段的概念服務(wù)。
�。�5）增值服務(wù)。作為服務(wù)財富頂尖人士的私人銀行業(yè)務(wù)，蘊含著(zhù)業(yè)務(wù)操作范圍外的增值服務(wù)，包括健康規劃、家務(wù)顧問(wèn)、教育咨詢(xún)等一系列貼身管家式增值服務(wù)，時(shí)刻體現出私人銀行客戶(hù)的尊貴身份。
�。ǘ﹪鴥人饺算y行業(yè)務(wù)發(fā)展的`客戶(hù)基礎
2014年，我國私人財富規模大幅增長(cháng)49.2%，達到22萬(wàn)億美元，僅次于美國。據預計，到2018年，我國的私人財富將從2013年的22萬(wàn)億美元增長(cháng)到40萬(wàn)億美元，增幅超過(guò)80%。
同時(shí)，根據招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫(xiě)的《2013中國私人財富報告》，到2013年底，我國高凈值人群數量將達84萬(wàn)人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規模將達27萬(wàn)億人民幣，而且預計未來(lái)5年將持續保持增長(cháng)，年均增速將達到17%左右。這些高凈值客戶(hù)及其持有的資產(chǎn)無(wú)疑給發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了巨大空間。
1. 私人銀行的目標客戶(hù)和客戶(hù)細分。私人銀行的目標客戶(hù)，主要包括高資產(chǎn)凈值的個(gè)人及其持股或控股的企業(yè)，為每個(gè)客戶(hù)群制定差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
在私人銀行界，比較通常的客戶(hù)細分方法為按照可投資資產(chǎn)額進(jìn)行劃分，例如，把客戶(hù)細分為貴賓客戶(hù)（50萬(wàn)―800萬(wàn)元）、高凈值客戶(hù)（800萬(wàn)―1億元）、超高凈值客戶(hù)（1億元以上），這可以作為一個(gè)最基本的細分標準，而在同一個(gè)財富水平的人群里，按照風(fēng)險偏好、職業(yè)背景、年齡結構、行為特征等還可以作進(jìn)一步分層次的細分。
以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶(hù)細分為例，工商銀行私人銀行客戶(hù)劃分標準為：個(gè)人金融資產(chǎn)800萬(wàn)元（含）―2000萬(wàn)元為高凈值客戶(hù)；2000萬(wàn)元（含）―1億元為超高凈值客戶(hù)；1億元（含）以上為極高凈值客戶(hù)。個(gè)人金融資產(chǎn)是指個(gè)人客戶(hù)在銀行的存款、理財、基金、保險（但不含股票、房產(chǎn)）等金融資產(chǎn)總和。招商銀行則以1000萬(wàn)元為分水嶺，日均資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的為私人銀行客戶(hù)，而這部分客戶(hù)又可細分為1000萬(wàn)元以上的“普通私人銀行客戶(hù)”和5000萬(wàn)元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶(hù)”。
2. 國內財富人群特征。
�。�1）國內財富人群職業(yè)分布。我國千萬(wàn)富豪主要可分為4種類(lèi)型：企業(yè)主、“職業(yè)股民”、“炒房者”和“金領(lǐng)”。億萬(wàn)富豪主要可分為3種：企業(yè)主、“炒房者”和“職業(yè)股民”。根據招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫(xiě)的《2013中國私人財富報告》調查結果顯示，從職業(yè)角度來(lái)看，我國高凈值人士仍然以企業(yè)主為主，達到60%左右，且在融資服務(wù)方面，高凈值人士最希望獲得個(gè)人融資和企業(yè)融資服務(wù)，個(gè)人融資需求的提及率達到63%。此外，在企業(yè)融資方面，接近30%的高凈值人士希望財富管理機構提供資本市場(chǎng)融資服務(wù)，提高投資杠桿。
�。�2）國內財富人群地域分布。根據《群邑智庫2013胡潤財富報告》， 2013年，北京千萬(wàn)富豪達到18.4萬(wàn)人，億萬(wàn)富豪達到1.07萬(wàn)人，全國排名第一；廣東有17.2萬(wàn)位千萬(wàn)富豪和9600位億萬(wàn)富豪，排名第二；上海有14.7萬(wàn)位千萬(wàn)富豪和8500位億萬(wàn)富豪，排名第三。天津是增速最快的一個(gè)城市，有1.9萬(wàn)位千萬(wàn)富豪和1400位億萬(wàn)富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線(xiàn)城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬(wàn)富豪人數均在2萬(wàn)以上。
3. 私人銀行客戶(hù)的需求分析。根據貝恩公司調查，目前國內高凈值人群投資態(tài)度以保守或中等風(fēng)險為主，股票、現金儲蓄以及房地產(chǎn)是該人群最為青睞的投資工具，不過(guò)有近20%的人主要靠專(zhuān)業(yè)建議進(jìn)行理財，同時(shí)有超過(guò)50%的人表示自己有一定的理財知識和經(jīng)驗，但是仍然需要專(zhuān)業(yè)投資建議。金融危機之后，高凈值人群對市場(chǎng)的風(fēng)險性有了更直觀(guān)的認識和更深刻的考慮，對于投資風(fēng)險更加謹慎，對于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報可靠持久的投資方式。因此，在產(chǎn)品和服務(wù)偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術(shù)品這種市場(chǎng)的綜合性理財方案，受到了市場(chǎng)的歡迎。與此同時(shí)，追求高質(zhì)量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。
�。ㄈ﹪鴥壬虡I(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)分析
本文選取了幾家有代表性的國內商業(yè)銀行20xx―20xx年私人銀行業(yè)務(wù)數據，分析國內私人銀行客戶(hù)數量、資產(chǎn)及結構等特征。
1. 私人銀行客戶(hù)數量增速顯著(zhù)。因為入圍門(mén)檻不同，國內商業(yè)銀行私人銀行客戶(hù)數量橫向比較并不具有很強的代表性，但是，通過(guò)縱向比較也可以看出，國內商業(yè)銀行私人銀行客戶(hù)數量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶(hù)數從20xx年的18000戶(hù)增長(cháng)到20xx年的31300戶(hù)，增長(cháng)了73.9%；招商銀行私人銀行客戶(hù)數從20xx年的12645戶(hù)增長(cháng)到20xx年的25496戶(hù)，增長(cháng)了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶(hù)數從2012年的14250戶(hù)增長(cháng)到2013年的60000戶(hù)，增長(cháng)了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長(cháng)了14.2%和419.1%。
2. 私人銀行管理資產(chǎn)增長(cháng)明顯。從國內商業(yè)銀行私人銀行管理資產(chǎn)的絕對值來(lái)看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關(guān)，其中，招行絕對值最高，管理資產(chǎn)5714億元。從增速來(lái)看，從2010至2013年，招行、中行管理資產(chǎn)增速分別為111.4%和171.4%，均超過(guò)了100%。
3. 2013年國內商業(yè)銀行私人銀行客戶(hù)、管理資產(chǎn)、戶(hù)均資產(chǎn)情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶(hù)數量最多的是中國銀行，達到60000戶(hù)，管理資產(chǎn)數量最大的是招商銀行，為5714億元，同時(shí)，招商銀行的戶(hù)均資產(chǎn)為2241萬(wàn)元，也是最高的。
三、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利分析
�。ㄒ唬┧饺算y行業(yè)務(wù)盈利能力尚不顯著(zhù)
國內商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，配套的服務(wù)設施、人員配備、增值服務(wù)等投入可觀(guān)，除了常規金融服務(wù)，私人銀行客戶(hù)在藝術(shù)品投資、家庭健康、商旅服務(wù)、慈善活動(dòng)、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業(yè)銀行為私人銀行客戶(hù)提供包括機場(chǎng)貴賓服務(wù)、私人醫療服務(wù)、子女教育服務(wù)、藝術(shù)鑒賞服務(wù)、酒店預訂服務(wù)等個(gè)性化增值服務(wù)的投入也很大。因此，在發(fā)展初期，私人銀行業(yè)務(wù)的盈利能力還不顯著(zhù)。
�。ǘ┧饺算y行盈利模式現狀
1. 國內商業(yè)銀行的私人銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)內容。目前，國內商業(yè)銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務(wù)：
�。�1）商業(yè)銀行服務(wù)。私人銀行服務(wù)體系中，商業(yè)銀行服務(wù)的宗旨是提升客戶(hù)對銀行基礎服務(wù)的滿(mǎn)意度，做好客戶(hù)關(guān)系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務(wù)、現金服務(wù)、轉賬服務(wù)、結售匯服務(wù)、信用卡服務(wù)等。
�。�2）財富管理服務(wù)。財富管理業(yè)務(wù)屬于私人銀行業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行的私人銀行部門(mén)主要經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務(wù)咨詢(xún)、財富傳承及規劃、遺產(chǎn)管理服務(wù)等。財富管理涉及的境內產(chǎn)品如貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品、固定收益類(lèi)產(chǎn)品、權益類(lèi)股票基金、保險產(chǎn)品以及另類(lèi)產(chǎn)品。
�。�3）財富傳承業(yè)務(wù)。財產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)指的是為客戶(hù)提供財產(chǎn)保護與財產(chǎn)傳承服務(wù)。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)合理的安排，有效地為客戶(hù)做好財產(chǎn)的傳承。
�。�4）家庭增值服務(wù)。目前我國提供的家庭增值服務(wù)主要有境內外機場(chǎng)貴賓廳服務(wù)、醫療健康服務(wù)、子女海外教育服務(wù)、投資移民服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞服務(wù)以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務(wù)方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。
2. 國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式。
�。�1）工商銀行私人銀行盈利分析。
�、俟ど蹄y行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當于分行的研發(fā)后臺、服務(wù)支持終端和培訓組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產(chǎn)品的提供部門(mén)，在私銀產(chǎn)品的創(chuàng )新方面做出努力，通過(guò)研發(fā)產(chǎn)品對一線(xiàn)的財富顧問(wèn)提供支持。推出自主開(kāi)發(fā)的私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品、發(fā)展全委托理財業(yè)務(wù)、專(zhuān)戶(hù)理財業(yè)務(wù)，形成跨機構、跨市場(chǎng)產(chǎn)品遴選機制。其次是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )大學(xué)、經(jīng)驗交流等方式，加強對財富顧問(wèn)的培訓。
工行各分行的私人銀行部門(mén)由當地的分行負責管理。根據全國工行系統內私人銀行業(yè)務(wù)的規模，區分A、B類(lèi)地區，在任務(wù)下達上有區別。一般A類(lèi)地區分行私人銀行部有業(yè)務(wù)支持團隊和財富顧問(wèn)團隊，針對二級分行，包括重點(diǎn)支行實(shí)施直通式管理，提品服務(wù)和業(yè)務(wù)指導、客戶(hù)維護。
�、诠ど蹄y行私人銀行的考核機制。工商銀行私人銀行總分行間考核導向是，重點(diǎn)考核包括客戶(hù)發(fā)展、資產(chǎn)發(fā)展、產(chǎn)品余額、產(chǎn)品銷(xiāo)售、核心重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、中間業(yè)務(wù)、投融資項目等方面的內容。
�、酃ど蹄y行私人銀行產(chǎn)品研發(fā)特色。工商銀行私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)、選擇上有嚴謹的體系，例如，總部對于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀80年代，通過(guò)對投資管理人的研究評價(jià)，篩選多元投資風(fēng)格類(lèi)別的優(yōu)秀投資管理人，構建管理人投資組合，并持續對其業(yè)績(jì)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤、風(fēng)險控制，獲取長(cháng)期、穩定高于市場(chǎng)平均水平的投資收益。這種模式的優(yōu)勢在于：
一是選擇全市場(chǎng)優(yōu)秀的投資經(jīng)理，每準入一個(gè)新基金經(jīng)理后，都會(huì )量身定做一款新的投資品。由優(yōu)秀的管理團隊基于成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶(hù)實(shí)現資產(chǎn)的長(cháng)期保值與增值。
二是配置分散，風(fēng)險可控，由于投資于多個(gè)不同的投資經(jīng)理，風(fēng)險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動(dòng)，降低風(fēng)險。
三是策略、風(fēng)格、基金多元化，“多元策略、多元風(fēng)格、多元經(jīng)理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個(gè)別基金經(jīng)理之強項，構建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩持續的投資回報。
正因為存在這些優(yōu)勢，工商銀行研發(fā)私人銀行產(chǎn)品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。
�、芄ど蹄y行私人銀行的主要盈利來(lái)源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來(lái)源于向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入，包括產(chǎn)品的管理費收入和銷(xiāo)售手續費收入、產(chǎn)品超額管理費收入等，家族信托、專(zhuān)戶(hù)理財、投融資項目收入等在總收入中的占比較小。
2. 招商銀行私人銀行盈利分析。
�。�1）招商銀行私人銀行特色團隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團隊，其中包括幾位來(lái)自臺灣的投資顧問(wèn)和產(chǎn)品經(jīng)理，團隊成員平均擁有超過(guò)15年的財富管理經(jīng)驗。在此基礎上，在全行范圍內選拔人員，組建了投資顧問(wèn)和市場(chǎng)研究團隊，為各地分行培訓了接近40名投資顧問(wèn)和300名客戶(hù)經(jīng)理。
�。�2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標就是每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的新增資產(chǎn)管理總量（Assets under Management，簡(jiǎn)稱(chēng)AUM）、新增客戶(hù)數量、收入貢獻度以及客戶(hù)滿(mǎn)意度等，除此之外，工作流程的執行本身也是考核的內容之一。其中，出于對客戶(hù)資產(chǎn)負責的初衷，對于全面資產(chǎn)配置尤其關(guān)注，如果資產(chǎn)配置不合理，會(huì )降低分中心以及客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jì)考核分值。
�。�3）招商銀行私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)。招商銀行在私人銀行投資產(chǎn)品上基本保持自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和外購產(chǎn)品各占半壁江山，其中，招行自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品由金融市場(chǎng)部、投行部以及公司條線(xiàn)來(lái)研發(fā)，主要涉及固定收益類(lèi)產(chǎn)品。另外，外購產(chǎn)品則主要來(lái)自于基金公司、信托公司、PE等機構，具體產(chǎn)品的選擇由私人銀行理財顧問(wèn)團隊負責。
�。�4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷(xiāo)售信托、私募股權基金、理財產(chǎn)品等獲得的傭金，產(chǎn)品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個(gè)這樣的家庭配備專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)家組，提供完全定制的投資和風(fēng)險控制策略，也提供包括稅務(wù)規劃、財富傳承、資產(chǎn)隔離等在內的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來(lái)盈利的重要支撐點(diǎn)。
四、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化導致競爭力不斷下降
國內商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶(hù)可投資資產(chǎn)數量作為準入門(mén)檻，按照客戶(hù)在本機構的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類(lèi)區別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無(wú)法從細分客戶(hù)需求的角度為私人銀行客戶(hù)提品和服務(wù)。
私人銀行業(yè)務(wù)的基本要求是資產(chǎn)的管理，其產(chǎn)品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務(wù)范圍還應涉及家庭管理、各種規劃、教育、稅務(wù)、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問(wèn)等各項專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。而我國商業(yè)銀行現階段的私人銀行服務(wù)還是較多地進(jìn)行個(gè)人的理財業(yè)務(wù)，購買(mǎi)基金保險等，產(chǎn)品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對于稅務(wù)規劃、教育規劃、遺產(chǎn)繼承等的服務(wù)也提供得較少。
國內商業(yè)銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，自主的產(chǎn)品設計與開(kāi)發(fā)集中于貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，輔之以銷(xiāo)售為實(shí)質(zhì)內容的公募基金、信托集合理財、陽(yáng)光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動(dòng)管理能力與創(chuàng )新能力不足。
�。ǘ└叨素敻豢蛻�(hù)對私人銀行的接受度不強
由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財富交給私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統的“財不外露”的思想，使高端客戶(hù)不愿意接受私人銀行的服務(wù)；二是國內私人銀行始創(chuàng )于2007年，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶(hù)的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng )業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。
�。ㄈ┩瑯I(yè)競爭異常激烈
國內商業(yè)銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶(hù)的競爭中，同時(shí)外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問(wèn)團隊強大，享有盛譽(yù)，客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性也相對比國內商業(yè)銀行更強，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優(yōu)勢。因此，國內商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著(zhù)較為強勢的外資私人銀行以及國內其他銀行間的同業(yè)競爭壓力。
�。ㄋ模┧饺算y行的盈利前景并不明晰
國內私人銀行業(yè)務(wù)處在一種“富礦不富”的狀態(tài)。多數商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)僅是理財業(yè)務(wù)的升級版或高端版，而且附加增值服務(wù)，但這在成本增加的同時(shí)，并沒(méi)有為銀行帶來(lái)直接的收入增加。
作為傳統銀行盈利來(lái)源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶(hù)貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷(xiāo)售或代銷(xiāo)理財產(chǎn)品獲取手續費仍是現階段私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)的主要收入來(lái)源，相關(guān)業(yè)務(wù)深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點(diǎn)。
同時(shí)，如果私人銀行過(guò)于依賴(lài)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務(wù)收入，將促使銷(xiāo)售出現短期行為，難以顧及客戶(hù)資產(chǎn)的平衡配置，可能出現的后果包括私人銀行客戶(hù)購買(mǎi)銀行代銷(xiāo)的信托產(chǎn)品出現大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導致流動(dòng)性或者安全性出現問(wèn)題，客戶(hù)將不再信任私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理，這將直接導致盈利的枯竭。
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私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財服務(wù)，它的服務(wù)對象是高端的客戶(hù)群，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場(chǎng)以及稅務(wù)、法律等專(zhuān)業(yè)知識，從而要求知識面廣闊、實(shí)踐經(jīng)驗豐富的復合型人才，所有的從業(yè)人員都應當具備相應的能力，掌握相關(guān)的理論知識和業(yè)務(wù)操作技能。國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的時(shí)間還比較短，相關(guān)從業(yè)人員都來(lái)自于基層，原從事的是單一的理財工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專(zhuān)業(yè)知識的迅速提高與不斷補充。
五、國內商業(yè)銀行私人銀行盈利模式發(fā)展策略
�。ㄒ唬┮圆町惢瘉�(lái)服務(wù)不同的細分客戶(hù)
1. 實(shí)施資產(chǎn)配置戰略，不斷深化私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)。加強與信托、基金、證券、保險的橫向業(yè)務(wù)合作，為客戶(hù)提供涵蓋各大類(lèi)市場(chǎng)的投資理財產(chǎn)品，并為客戶(hù)提品定制、專(zhuān)屬投資方案設計、資產(chǎn)受托與全權委托管理服務(wù)。積極開(kāi)展專(zhuān)享理財業(yè)務(wù)，通過(guò)現金管理、固定收益、資本市場(chǎng)、商品市場(chǎng)、私募股權投資、另類(lèi)投資等資產(chǎn)管理服務(wù)，滿(mǎn)足私人銀行客戶(hù)多元化理財需求。加快開(kāi)展第三方理財業(yè)務(wù)，為客戶(hù)廣泛遴選合適的第三方金融機構的產(chǎn)品，形成信托計劃、基金和券商專(zhuān)戶(hù)、投資類(lèi)保險等產(chǎn)品的優(yōu)化組合，幫助客戶(hù)實(shí)現全市場(chǎng)的資產(chǎn)配置。大力開(kāi)展專(zhuān)戶(hù)理財業(yè)務(wù)，根據客戶(hù)投資需求，以專(zhuān)戶(hù)的形式為客戶(hù)提供理財產(chǎn)品或者專(zhuān)屬投資通道。嘗試開(kāi)展資產(chǎn)受托服務(wù)，按照與客戶(hù)簽訂的資產(chǎn)受托服務(wù)協(xié)議，在滿(mǎn)足客戶(hù)關(guān)于項目投向、收益水平、存續期限、風(fēng)險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶(hù)遴選符合需求的銀行或第三方產(chǎn)品并進(jìn)行推介，由客戶(hù)做出投資決策，銀行代為執行交易。嘗試全權委托投資服務(wù)，根據客戶(hù)的風(fēng)險收益偏好及流動(dòng)性等其他投資約束，與客戶(hù)共同制定投資策略聲明，并與客戶(hù)簽訂全權委托投資服務(wù)協(xié)議。在服務(wù)協(xié)議框架下，銀行代客戶(hù)進(jìn)行投資決策，為客戶(hù)的專(zhuān)戶(hù)資產(chǎn)提供全權委托的投資服務(wù)。
2. 實(shí)施項目開(kāi)發(fā)戰略，做大做強私人銀行理財及顧問(wèn)咨詢(xún)業(yè)務(wù)。一是創(chuàng )新開(kāi)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)。通過(guò)私人銀行顧問(wèn)咨詢(xún)業(yè)務(wù)模式，嘗試對個(gè)人財產(chǎn)收益權、個(gè)人股權（股票）收益權等個(gè)人合法擁有的權益開(kāi)展理財融資。二是積極開(kāi)展資本市場(chǎng)類(lèi)理財業(yè)務(wù)。推進(jìn)股票收益權理財業(yè)務(wù)，探索開(kāi)展結構化證券投資理財業(yè)務(wù)。加強與優(yōu)質(zhì)證券、信托合作力度，探索開(kāi)展上市公司定向增發(fā)、二級市場(chǎng)股票（債券）投資、證券公司資產(chǎn)管理計劃、金融衍生工具投資等創(chuàng )新業(yè)務(wù)。三是探索開(kāi)展另類(lèi)投資理財業(yè)務(wù)。通過(guò)開(kāi)展藝術(shù)品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展。四是創(chuàng )新開(kāi)展顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)，通過(guò)向客戶(hù)提供合適的私募股權投資項目或基金，創(chuàng )新開(kāi)展私人投行顧問(wèn)服務(wù)，積極介入私人銀行客戶(hù)相關(guān)法人主體的并購、資產(chǎn)剝離與重組、收購融資安排、權益資本的私人配售、股權激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)。
3. 實(shí)施服務(wù)創(chuàng )新戰略，全面做好私人銀行非金融服務(wù)。一是個(gè)性化方案定制創(chuàng )新。通過(guò)全行聯(lián)動(dòng)，開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)整合，研究客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)方案，實(shí)行區域內客戶(hù)的名單制聯(lián)合管理且一戶(hù)一冊地設計定制化方案。二是產(chǎn)品整合創(chuàng )新。整合個(gè)人金融產(chǎn)品，在為客戶(hù)提供傳統理財產(chǎn)品的同時(shí)，附加貴金屬、白金卡、手機銀行等新興產(chǎn)品；整合公司金融產(chǎn)品，在為客戶(hù)提供個(gè)金產(chǎn)品的同時(shí)，附加公司結算業(yè)務(wù)；整合貸款產(chǎn)品，在為客戶(hù)提供投資、結算服務(wù)的同時(shí)，附加個(gè)人及公司貸款業(yè)務(wù)。三是利潤模式創(chuàng )新。嘗試與律師事務(wù)所、會(huì )計師事務(wù)所合作，通過(guò)為其推薦客戶(hù)開(kāi)展法律、稅務(wù)、財務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，向其收取顧問(wèn)咨詢(xún)費；嘗試與優(yōu)質(zhì)拍賣(mài)公司合作，通過(guò)推薦客戶(hù)參與拍賣(mài)活動(dòng)、提供競拍咨詢(xún)等，收取顧問(wèn)咨詢(xún)費；探索與券商建立合作關(guān)系，通過(guò)為其推薦客戶(hù)開(kāi)展上市輔導業(yè)務(wù)，向其收取顧問(wèn)咨詢(xún)費用。四是服務(wù)內涵創(chuàng )新。聯(lián)合第三方專(zhuān)業(yè)機構為私人銀行客戶(hù)、家庭和企業(yè)的個(gè)性化需求提供優(yōu)化非金融服務(wù)方案。如：慈善安排服務(wù)，為客戶(hù)提供慈善基金設立咨詢(xún)、慈善方案設計、慈善活動(dòng)組織、慈善資產(chǎn)委托管理等服務(wù)；藝術(shù)品保管服務(wù)，為客戶(hù)持有的藝術(shù)品提供保存與定期保養服務(wù)；信息資訊服務(wù)，通過(guò)私人銀行客戶(hù)專(zhuān)屬的終端或信息渠道向客戶(hù)提供市場(chǎng)資訊、宏觀(guān)與行業(yè)研究報告等服務(wù)；尊享非金融服務(wù)，面向私人銀行客戶(hù)提供高端文體活動(dòng)、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務(wù)等。
4. 實(shí)施跨境服務(wù)戰略，積極做好離岸業(yè)務(wù)服務(wù)。近年來(lái)，我國向境外投資移民人數出現快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經(jīng)完成投資移民或有相關(guān)考慮，這一行為在可投資資產(chǎn)規模在1億元人民幣以上的企業(yè)主中表現尤其明顯，對于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問(wèn)題而來(lái)的是對境外資產(chǎn)管理問(wèn)題的關(guān)注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關(guān)如何尋找境外合適的投資產(chǎn)品和機會(huì )、如何合理分配境內外資產(chǎn)比例的建議。
從內部環(huán)境上說(shuō)，高凈值人群移民傾向增加、我國企業(yè)涉外業(yè)務(wù)增多以及高凈值客戶(hù)對投資區域多元化需求逐步增強，高凈值客戶(hù)對投資境外市場(chǎng)的熱情進(jìn)一步增加。從外部環(huán)境上說(shuō)，上海自貿區的建立以及相關(guān)政策的逐步放開(kāi)很大程度上加快了我國開(kāi)展離岸金融的腳步。隨著(zhù)相關(guān)政策的放開(kāi)，在自貿區里的私人銀行能夠為高凈值客戶(hù)提供對沖基金、境外企業(yè)股權投資以及各種金融衍生品服務(wù)。此外，若境外家族信托業(yè)務(wù)能夠在自貿區落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務(wù)為客戶(hù)辦理企業(yè)境外上市、家族信托基金的設立等服務(wù)。因此，商業(yè)銀行應該逐步建立海外投資平臺，為客戶(hù)在全球范圍內尋找具備投資價(jià)值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過(guò)與國際知名投資公司建立合作關(guān)系，提供多款境外、跨市場(chǎng)的貨幣和資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權投資項目，滿(mǎn)足了客戶(hù)在其投資組合中增加國際市場(chǎng)投資的要求。
�。ǘ⿲�(shí)施團隊營(yíng)銷(xiāo)戰略，構建高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化隊伍
加快打造私人銀行核心團隊。通過(guò)內部培養與外部引進(jìn)并舉，構建一支素質(zhì)高、專(zhuān)業(yè)能力強的私人銀行核心管理團隊、核心專(zhuān)家團隊和核心客戶(hù)關(guān)系管理團隊，加快構建私人銀行上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團隊。商業(yè)銀行要舉全行之力辦私人銀行，調動(dòng)基層行辦理私人銀行業(yè)務(wù)的積極性；充分發(fā)揮財富中心、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，加強對私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指導，挖掘客戶(hù)資源和項目資源。
�。ㄈ┙⑾嗷バ湃蔚目蛻�(hù)關(guān)系體系
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理首先要和客戶(hù)建立起信任關(guān)系，從朋友的角度為客戶(hù)提供建議，而非普通客戶(hù)經(jīng)理那樣單純地推薦產(chǎn)品。要想與高凈值客戶(hù)成為朋友，對于私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書(shū)，還要不斷充電，定期培訓專(zhuān)業(yè)技能，同時(shí)，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理還要對客戶(hù)的興趣愛(ài)好有所涉獵。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 8
20xx年我在個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)崗位上，愛(ài)崗敬業(yè)，遵章守紀。始終要求自己及時(shí)掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開(kāi)展，實(shí)現業(yè)績(jì)的增長(cháng)突破。個(gè)人的努力離不開(kāi)集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領(lǐng)導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動(dòng)地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長(cháng)，在這一年平凡的日子里我兢兢業(yè)業(yè)地工作著(zhù)，以下是我本年度的工作總結：
一、在存款方面堅持穩定老客戶(hù)，努力拓展新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)原則。從首季開(kāi)始重點(diǎn)梳理存量客戶(hù)，將客戶(hù)存款合理配置到各個(gè)產(chǎn)品中讓銀行與客戶(hù)雙贏(yíng)。
二、在思想方面樹(shù)立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀(guān)念，并把這新觀(guān)念灌輸到每一位員工，與全體員工一起營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
三、在保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方面及時(shí)與保險公司渠道經(jīng)理、駐點(diǎn)經(jīng)理溝通，了解營(yíng)銷(xiāo)方案及時(shí)傳達到每位員工。安排保險新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習，提高全員對代理保險業(yè)務(wù)的認識，增強其工作的`積極性、主動(dòng)性，并與新入行的員工進(jìn)行保險銷(xiāo)
售的經(jīng)驗分享。每個(gè)首季開(kāi)始我支行就將代理保險業(yè)務(wù)的計劃進(jìn)行層層分解，落實(shí)給支行每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”。
四、在客戶(hù)維護方面建立各項業(yè)務(wù)銷(xiāo)售臺帳，每天堅持登記及查看客戶(hù)產(chǎn)品到期情況，及時(shí)通知客戶(hù)將實(shí)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品信息反饋給客戶(hù)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售信息，而我們以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)做好二次營(yíng)銷(xiāo)。
五、在信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)方面做到勤開(kāi)口，勤動(dòng)手，臨柜每一位客戶(hù)進(jìn)系統查詢(xún)預審批情況，符合條件的積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)與大堂副理及保險駐點(diǎn)人員緊密配合，做好后續激活工作。
六、在會(huì )計核算方面，遵章守紀，按章操作，嚴格按照相關(guān)規定銷(xiāo)售理財產(chǎn)品，認真做好客戶(hù)風(fēng)險評估工作，不代客辦理業(yè)務(wù)，不自辦業(yè)務(wù)，日終仔細逐筆勾對流水，保證憑證完整、準確無(wú)誤。
展望20xx年我將圍繞“產(chǎn)品、中收、服務(wù)”三個(gè)重點(diǎn)開(kāi)展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產(chǎn)品之外，積極開(kāi)展“兩金一�！�、理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，利用新業(yè)務(wù)（金管家系統、賬戶(hù)金兌換實(shí)物金業(yè)務(wù)、黃金T+D業(yè)務(wù)）鎖定存量存款。
2、將客戶(hù)分類(lèi)，針對客戶(hù)的風(fēng)險承受能力，保守型的客戶(hù)資金盡量放在定期存款，個(gè)人保本理財產(chǎn)品；收益型的客戶(hù)資金可作相應配置（股票型基金、非保本理財
產(chǎn)品、CTS、信托產(chǎn)品、保險）；過(guò)渡性資金或客戶(hù)尚需觀(guān)望的先營(yíng)銷(xiāo)購買(mǎi)乾元開(kāi)放型產(chǎn)品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶(hù)挖掘和分流，持續做好常態(tài)化銷(xiāo)售工作，牢固樹(shù)立常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，提高每日開(kāi)口率。
4、樹(shù)立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲，讓每一位客戶(hù)都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來(lái)滿(mǎn)意而歸。
5、加強與后臺人員配合，提升系統辦理業(yè)務(wù)的速度，加強小額客戶(hù)分流，減少客戶(hù)等候時(shí)間，提升客戶(hù)整體滿(mǎn)意度。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 9
一、我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現狀及存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┴敻还芾戆l(fā)展概況
目前，在中國，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行之間相互競爭的一項特殊的經(jīng)濟業(yè)務(wù)，且其市場(chǎng)競爭在市場(chǎng)發(fā)展的前提下愈演愈烈，各商業(yè)銀行積極創(chuàng )新專(zhuān)屬品牌，增強其自身的核心競爭力。另外，財富管理業(yè)務(wù)的監管制度也在逐漸嚴格。在金融危機爆發(fā)之前，我國商業(yè)銀行財富管理的快速發(fā)展將一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題掩蓋了。例如，財富管理服務(wù)機構風(fēng)險控制能力低下，財富管理服務(wù)目標不一致以及信息透明度較低等。金融危機爆發(fā)后，這些問(wèn)題逐漸顯現出來(lái)，相關(guān)國際監管部門(mén)立即建立起信息防火墻，強化信息披露方式，及時(shí)采取措施保護投資者的利益，并且對國內財富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)制定了高度規范。
�。ǘ┴敻豢蛻�(hù)發(fā)展的主要特征
首先體現在區域特征上。我國內地商業(yè)銀行的財富客戶(hù)主要集中在北京、上海、廣東以及江蘇等沿海發(fā)達地區，財富客戶(hù)的總人數高達26萬(wàn)，占財富客戶(hù)總比值約52%；其次是職業(yè)特征。數據統計顯示，58.5%的財富客戶(hù)都是私營(yíng)企業(yè)主，然后是一些大型的企業(yè)和集團以及高層管理人員，另外還有一些律師、集團高管等，其中公務(wù)員僅占2.1%；除此之外，還包括行業(yè)特征。從不同的行業(yè)來(lái)看，制造業(yè)占有財富的比重大約25%，房地產(chǎn)以及零售行業(yè)分別占18%和12.5%，三者比重已經(jīng)超過(guò)財富比重的55%。
需求特征也是財富管理業(yè)務(wù)的主要特征。我國經(jīng)歷金融危機之后，資產(chǎn)投資者對于金融風(fēng)險有了更深層次的認識，同時(shí)也認識到了財富客戶(hù)的需求逐漸趨于多樣化，早已經(jīng)摒棄了單一追求財富的增值，逐漸向高品質(zhì)、高質(zhì)量的生活進(jìn)行轉變。
�。ㄈ┪覈敻豢蛻�(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現狀
我國銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現狀可以用五點(diǎn)來(lái)說(shuō)明，第一，專(zhuān)屬的品牌。我國商業(yè)銀行已經(jīng)逐漸形成了專(zhuān)屬品牌化。例如交通銀行推出了“沃德理財”，工商銀行推出了“工銀財富”等；第二，專(zhuān)屬的渠道。我國各大商業(yè)銀行逐漸開(kāi)始搭建財富客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)通道，并紛紛建立起財富管理中心；第三，專(zhuān)屬員工隊伍。我國的一些銀行財富管理中心已經(jīng)為客戶(hù)專(zhuān)門(mén)配備了客戶(hù)經(jīng)理，這些客戶(hù)經(jīng)理通常具有較強的專(zhuān)業(yè)技能以及服務(wù)技巧，為財富中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供了專(zhuān)業(yè)保障；第四，專(zhuān)屬產(chǎn)品。我國各大商業(yè)銀行已經(jīng)根據財富客戶(hù)的不同需求，為客戶(hù)推出了專(zhuān)門(mén)的理財產(chǎn)品。例如工商銀行推出的“工銀財富”以及中國銀行推出的“中銀財富――創(chuàng )富理財計劃”等，這些理財產(chǎn)品通常購買(mǎi)起點(diǎn)較高，但同時(shí)收益也較高；第五，專(zhuān)屬的服務(wù)項目。除了提供一些有關(guān)金融類(lèi)型的服務(wù)，商業(yè)銀行還推出了非金融類(lèi)型的服務(wù)。比如私人助理服務(wù)、汽車(chē)救援服務(wù)等。
�。ㄋ模┴敻还芾順I(yè)務(wù)中存在的一些問(wèn)題
1.服務(wù)同質(zhì)化問(wèn)題
服務(wù)同質(zhì)化問(wèn)題通常是指由于一些監管力度等方面的原因，商業(yè)銀行無(wú)法實(shí)現混業(yè)經(jīng)營(yíng)，導致產(chǎn)品的研發(fā)能力受到了限制，最終導致商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品結構單一、容易被競爭對手抄襲復制。正是由于服務(wù)同質(zhì)化等類(lèi)似的問(wèn)題，財富客戶(hù)的爭奪戰爭才愈演愈烈，最終導致價(jià)格戰。應該說(shuō)，此類(lèi)問(wèn)題對于財富管理業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是非常不利的，首先產(chǎn)生了財富風(fēng)險。另外，極大地縮小了商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的盈利空間；而為了追求高收益，商業(yè)銀行通常會(huì )將資產(chǎn)投向風(fēng)險較高的部分，若運營(yíng)不善，極有可能引發(fā)聲譽(yù)風(fēng)險。
2.考核導向問(wèn)題
考核導向問(wèn)題是指商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務(wù)將盈利模式分成歐洲以及北美兩種不同的模式。歐洲模式是指按照資產(chǎn)的不同比例進(jìn)行收費；北美模式是指按照不同的交易次數進(jìn)行收費。歐洲模式以客戶(hù)為中心，通過(guò)對比財富客戶(hù)之間的資產(chǎn)總額收取費用，在交易過(guò)程中不會(huì )另外收取其他手續費，主要傾向于財富客戶(hù)資產(chǎn)的保值、傳承以及安全等；北美模式則是通過(guò)交易次數收取傭金的模式。我國的商業(yè)銀行主要就是按照交易進(jìn)行收費從而獲取盈利。我國目前大部分銀行客戶(hù)仍舊散落在各個(gè)銀行部門(mén)，產(chǎn)品的管理部門(mén)只會(huì )考慮部門(mén)利益而忽略客戶(hù)資產(chǎn)的增長(cháng)情況，導致客戶(hù)經(jīng)理過(guò)度引導客戶(hù)進(jìn)行交易，打破了財富客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理之間的穩定和諧，給銀行的財富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)了不利影響。
3.信息支撐問(wèn)題
我國大部分商業(yè)銀行目前都已建立起財富客戶(hù)的信息管理系統，但仍舊存在客戶(hù)經(jīng)理調查客戶(hù)信息粗略、精細程度低等問(wèn)題，許多客戶(hù)的基本信息還處于無(wú)人問(wèn)津的狀態(tài)，客戶(hù)信息的調查質(zhì)量較低，客戶(hù)信息的完整程度也比較低；信息系統建檔的客戶(hù)完整率較低，甚至會(huì )出現不是自己的客戶(hù)卻在自己客戶(hù)管理系統中的現象，有浪費資源的嫌疑，并且財富客戶(hù)的覆蓋面較小，只有進(jìn)行客戶(hù)完善追蹤等后續工作才能夠保證“找得到”客戶(hù)。
4.人員管理問(wèn)題
財富客戶(hù)服務(wù)人員數量不足，人均維護客戶(hù)的數量早就超出了國際標準，導致服務(wù)質(zhì)量大大降低，服務(wù)品質(zhì)也就不能夠得到有效的保障。另外，工作人員服務(wù)水平較低，我國商業(yè)銀行已有的財富管理客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)行客戶(hù)信息的挖掘以及其專(zhuān)業(yè)理財技能、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的技能等仍舊存在需要改進(jìn)的地方，這就需要組建專(zhuān)業(yè)的團隊進(jìn)行管理。
二、 財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎
�。ㄒ唬┤嗣窭碡斝枨笾饾u增加
隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國富裕人群不斷增加，甚至出現一些高端的富豪階層。根據有關(guān)資料，我國內地資產(chǎn)不低于100萬(wàn)美元的富豪超過(guò)47萬(wàn)人，位居全球第四。國家經(jīng)濟景氣檢測中心調查結果顯示，全國范圍內有超過(guò)70%的居民表示，需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平較高的理財顧問(wèn)為自己提供一些合理的理財建議。而這些調查都說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國居民需要一個(gè)良好的理財顧問(wèn)。
�。ǘ┤丝诶淆g化趨勢嚴重
目前，我國已經(jīng)成為世界上老齡人口最多的國家之一。從20xx―20xx年，我國人口老齡化處速增長(cháng)階段，每年約增加596萬(wàn)老年人，增長(cháng)率達到3.2%。目前，我國已有超過(guò)1.65億老齡人口，占我國總人口比重的12.3%，預計到20xx年，我國老齡人口數量將達到2.5億，人口老齡化水平將達到17.21%。老齡化的逐漸加劇，導致我國居民必須為自己制定合理的理財計劃，為自己準備一定數量的養老金。為了配合市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行必須為滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求提供各種類(lèi)型的理財產(chǎn)品。
�。ㄈ┛雇洷Ｖ低顿Y需求量增加
我國在次貸危機后面臨著(zhù)通貨膨脹的風(fēng)險，所以在實(shí)際利率預期為負值的情況下，根據客戶(hù)對理財產(chǎn)品的雙重需求，首先要求銀行理財產(chǎn)品的收益率超過(guò)同等期限定期存款的利率；另外，要求銀行的理財產(chǎn)品的.收益率高于通貨膨脹率，只有這樣，才能夠保證金融投資者獲得理財收益，同時(shí)承擔較小的理財風(fēng)險。
三、商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑以及實(shí)施措施
�。ㄒ唬┘訌娍蛻�(hù)信息系統的建設工作
首先，要尋找財富客戶(hù)，找到財富客戶(hù)之后進(jìn)行充分的了解，通過(guò)對財富客戶(hù)具體情況的詳細了解，為財富管理業(yè)務(wù)奠定良好的基礎。其次，要做好客戶(hù)與經(jīng)理之間的協(xié)調梳理工作，保證建檔的客戶(hù)經(jīng)理和真實(shí)維護的客戶(hù)經(jīng)理為同一名工作人員，并嚴格遵守客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)維護上限，對于多余的客戶(hù)需要進(jìn)行再分配，以此保證財富客戶(hù)的維護質(zhì)量。另外，還要處理好新增客戶(hù)的分配問(wèn)題，及時(shí)建檔，保證客戶(hù)的完整率，通過(guò)挖掘信息等多種途徑完善客戶(hù)基礎信息。
�。ǘ┲贫ㄏ到y科學(xué)的考核政策
首先，要改變我國商業(yè)銀行產(chǎn)品的考核思路，將以往的考核思路轉變成以客戶(hù)為中心的考核思路，大力謀求長(cháng)期發(fā)展，并與客戶(hù)建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。另外，要積極引導財富中心工作人員建立起“財富中心+支行網(wǎng)點(diǎn)”的服務(wù)體系，并且及時(shí)明確財富管理中心的雙重考核方式，嚴格遵守“客戶(hù)介質(zhì)不變”、“分配收入還原”等基本原則，努力實(shí)現加產(chǎn)品、加資金、加服務(wù)的目的，切實(shí)解決財富管理服務(wù)中心的利益分配問(wèn)題。
�。ㄈ┡ν晟瓶蛻�(hù)服務(wù)系統
保證我國商業(yè)銀行能夠為客戶(hù)提供基礎性的服務(wù)，其中包括專(zhuān)屬財富客戶(hù)經(jīng)理、綠色服務(wù)通道、客戶(hù)介質(zhì)以及專(zhuān)屬的優(yōu)惠費率等，保證客戶(hù)能夠及時(shí)享受到便利的金融服務(wù)。同時(shí)，銀行還要為客戶(hù)提供一些綜合理財的規劃服務(wù)。最后，要為客戶(hù)提供具有一定差異化的增值服務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行內部的金融服務(wù)以及金融產(chǎn)品的服務(wù)同質(zhì)化現象比較嚴重，所以必須進(jìn)一步對金融增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng )新，確保有效控制風(fēng)險，提高服務(wù)效率，采取與第三方進(jìn)行合作的模式。
�。ㄋ模┘涌靻T工隊伍建設
有關(guān)資料顯示，商業(yè)銀行的財富管理人員分配情況對于商業(yè)銀行的財富業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)起著(zhù)決定性的作用，因此必須將財富管理中心的人員分配工作作為首要任務(wù)來(lái)完成，將具有一定實(shí)力的優(yōu)秀人員分配到財富中心。另外，要加強財富客戶(hù)經(jīng)理的技能培訓工作，定期對工作人員的實(shí)戰技能進(jìn)行培訓，為財富中心的工作人員提供與優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理交流的機會(huì )。積極整合金融服務(wù)方案以及財富客戶(hù)的理財產(chǎn)品，協(xié)助商業(yè)銀行財富中心為重點(diǎn)財富客戶(hù)提供直接的財富規劃以及財富管理服務(wù)。
�。ㄎ澹┘涌熵敻豢蛻�(hù)服務(wù)渠道建設
大力加快銀行財富中心建設工作步伐，根據已有網(wǎng)點(diǎn)的內部維護層次、員工專(zhuān)業(yè)技能以及維護方式等進(jìn)行大力推進(jìn)，確保能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要，避免出現因專(zhuān)業(yè)能力不足使財務(wù)中心失去支撐的情況出現。另外，要保證除了在城市中建設財富中心，還要在一些發(fā)達的縣域建立財富中心，及時(shí)進(jìn)行客戶(hù)維護工作。明確財富中心的定位以及職責，要保證對一些支行無(wú)法維護的客戶(hù)進(jìn)行維護服務(wù)，還要對支行起到支撐和推動(dòng)的作用。
�。┘哟筚Y金投入力度
按照財富客戶(hù)的不同需要，適當加大資金的投入力度，并確保落實(shí)上文提到的一些系統性的服務(wù)，努力做到履行承諾并保證客戶(hù)能夠及時(shí)享受到同等標準的服務(wù)。除此之外，還要加大科技方面的投入力度，運用高科技對財富客戶(hù)的維護情況進(jìn)行監控，開(kāi)展維護情況系統化監控，使用電腦對客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的直接通話(huà)進(jìn)行統計，并通過(guò)報表統計聯(lián)系的頻率次數等，保證客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常同客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，穩定客戶(hù)關(guān)系。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 10
20xx年我在個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)崗位上，愛(ài)崗敬業(yè)，遵章守紀。始終要求自己及時(shí)掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開(kāi)展，實(shí)現業(yè)績(jì)的增長(cháng)突破。個(gè)人的努力離不開(kāi)集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領(lǐng)導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動(dòng)地，但平平淡淡的工作正是我們生活的'軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長(cháng)，在這一年平凡的日子里我兢兢業(yè)業(yè)地工作著(zhù)，以下是我本年度的工作總結：
一、在存款方面堅持穩定老客戶(hù)，努力拓展新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)原則。從首季開(kāi)始重點(diǎn)梳理存量客戶(hù)，將客戶(hù)存款合理配置到各個(gè)產(chǎn)品中讓銀行與客戶(hù)雙贏(yíng)。
二、在思想方面樹(shù)立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀(guān)念，并把這新觀(guān)念灌輸到每一位員工，與全體員工一起營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
三、在保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方面及時(shí)與保險公司渠道經(jīng)理、駐點(diǎn)經(jīng)理溝通，了解營(yíng)銷(xiāo)方案及時(shí)傳達到每位員工。安排保險新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習，提高全員對代理保險業(yè)務(wù)的認識，增強其工作的積極性、主動(dòng)性，并與新入行的員工進(jìn)行保險銷(xiāo)
售的經(jīng)驗分享。每個(gè)首季開(kāi)始我支行就將代理保險業(yè)務(wù)的計劃進(jìn)行層層分解，落實(shí)給支行每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”。
四、在客戶(hù)維護方面建立各項業(yè)務(wù)銷(xiāo)售臺帳，每天堅持登記及查看客戶(hù)產(chǎn)品到期情況，及時(shí)通知客戶(hù)將實(shí)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品信息反饋給客戶(hù)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售信息，而我們以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)做好二次營(yíng)銷(xiāo)。
五、在信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)方面做到勤開(kāi)口，勤動(dòng)手，臨柜每一位客戶(hù)進(jìn)系統查詢(xún)預審批情況，符合條件的積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)與大堂副理及保險駐點(diǎn)人員緊密配合，做好后續激活工作。
六、在會(huì )計核算方面，遵章守紀，按章操作，嚴格按照相關(guān)規定銷(xiāo)售理財產(chǎn)品，認真做好客戶(hù)風(fēng)險評估工作，不代客辦理業(yè)務(wù)，不自辦業(yè)務(wù)，日終仔細逐筆勾對流水，保證憑證完整、準確無(wú)誤。
展望20xx年我將圍繞“產(chǎn)品、中收、服務(wù)”三個(gè)重點(diǎn)開(kāi)展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產(chǎn)品之外，積極開(kāi)展“兩金一�！�、理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，利用新業(yè)務(wù)（金管家系統、賬戶(hù)金兌換實(shí)物金業(yè)務(wù)、黃金T+D業(yè)務(wù)）鎖定存量存款。
2、將客戶(hù)分類(lèi)，針對客戶(hù)的風(fēng)險承受能力，保守型的客戶(hù)資金盡量放在定期存款，個(gè)人保本理財產(chǎn)品；收益型的客戶(hù)資金可作相應配置（股票型基金、非保本理財
產(chǎn)品、CTS、信托產(chǎn)品、保險）；過(guò)渡性資金或客戶(hù)尚需觀(guān)望的先營(yíng)銷(xiāo)購買(mǎi)乾元開(kāi)放型產(chǎn)品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶(hù)挖掘和分流，持續做好常態(tài)化銷(xiāo)售工作，牢固樹(shù)立常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，提高每日開(kāi)口率。
4、樹(shù)立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲，讓每一位客戶(hù)都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來(lái)滿(mǎn)意而歸。
5、加強與后臺人員配合，提升系統辦理業(yè)務(wù)的速度，加強小額客戶(hù)分流，減少客戶(hù)等候時(shí)間，提升客戶(hù)整體滿(mǎn)意度。
銀行財富顧問(wèn)年終總結 11
20xx年是工行發(fā)展史上濃墨重彩的一年，工行成功邁出了股份制改革的第一步。20xx年對xx支行來(lái)講，是辛勤耕耘的一年，是適應變革的一年，是開(kāi)拓創(chuàng )新的一年，也是理清思路、加快發(fā)展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機構業(yè)務(wù)整合平穩發(fā)展，綜合業(yè)務(wù)系統全面推進(jìn)并取得預期目標。在這一年里，組織和領(lǐng)導給予了我許多學(xué)習和鍛練的機會(huì )。
一、強化業(yè)務(wù)學(xué)習，提高自身綜合素質(zhì)，適應新形勢的需要
我從事儲蓄工作以來(lái)，十分注重個(gè)人業(yè)務(wù)能力的培養學(xué)習。為儲戶(hù)提供規范優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技能，在熟練掌握了原業(yè)務(wù)流程的基礎上，積極認真地學(xué)習新業(yè)務(wù)、新知識，遇到不懂的地方虛心向領(lǐng)導及專(zhuān)業(yè)科請習。隨著(zhù)銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)技能也隨著(zhù)工行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。
二、以高度的責任心，用戶(hù)至上的服務(wù)理念，將優(yōu)質(zhì)工作落到實(shí)處
20xx年，我在xx村儲蓄所任業(yè)務(wù)主管，主要負責重控、內控、核算質(zhì)量、及柜面正常業(yè)務(wù)。通過(guò)加強內控管理，全所在去年分行開(kāi)展的核算質(zhì)量評比中，從未列于倒數五十名內，還曾幾度位于前四十名之列，我個(gè)人還曾連續兩月在xx支行被評為“無(wú)差錯柜員”。
我始終堅持“客戶(hù)第一”的思想，把客戶(hù)的事情當成自己的事來(lái)辦，換位思考問(wèn)題，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，大膽開(kāi)拓思想，征對不同客戶(hù)采取不同的工作方式，努力為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏(yíng)得客戶(hù)對我行業(yè)務(wù)的支持。在xx村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶(hù)由客戶(hù)誼發(fā)展成朋友情，多次受到不同類(lèi)型客戶(hù)的贊揚，從未接到過(guò)一起客戶(hù)投訴。
時(shí)代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時(shí)時(shí)變化著(zhù)，每天都有新的東西出現、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著(zhù)形勢而改變。學(xué)習新的知識，掌握新的技巧，適應周?chē)h(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個(gè)業(yè)務(wù)全面的工行員工，更好地規劃自己的職業(yè)生涯是我所努力的目標。
當然，在一些細節的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時(shí)刻以“服務(wù)無(wú)止境，服務(wù)要創(chuàng )新，服務(wù)要持久“的服務(wù)理念鞭策和完善自我，在領(lǐng)導和同事們的關(guān)心、指導和幫助中提高自己、更加嚴格要求自己，為工行的改革發(fā)展進(jìn)程添磚加瓦，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作落到實(shí)處！
在即將過(guò)去的20xx年，在行領(lǐng)導和同事的關(guān)心下，我始終保持著(zhù)良好的工作狀態(tài)，以一名合格的建行員工標準嚴格要求自己。立足本職工作，潛心鉆研業(yè)務(wù)技能，使自己能夠在平凡的崗位上做出不平凡的成績(jì)，為xx支行的發(fā)展貢獻自己的'一份光和熱。
這一年中，作為一名銀行個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)，快速、準確地辦理業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是柜員的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。平時(shí)我始終要求自己及時(shí)掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開(kāi)展，實(shí)現業(yè)績(jì)的增長(cháng)突破。個(gè)人的努力離不開(kāi)集體的支持，在此我要感謝我所工作的xx支行，感謝領(lǐng)導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動(dòng)地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長(cháng)。
工作方面，我能夠兢兢業(yè)業(yè)，以“客戶(hù)滿(mǎn)意、業(yè)務(wù)發(fā)展”為目標，樹(shù)立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲，讓每一位客戶(hù)都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來(lái)滿(mǎn)意而歸。在儲蓄業(yè)務(wù)之外，我積極營(yíng)銷(xiāo)保險、基金、黃金、信用卡等產(chǎn)品，根據不同客戶(hù)的不同需求有針對性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，全年銷(xiāo)售保險共計六百余萬(wàn)，并與新入行的員工進(jìn)行了保險銷(xiāo)售的經(jīng)驗分享。
思想方面，我守規遵章、團結同事。尊敬領(lǐng)導和同事，悉心為新員工指導業(yè)務(wù)，幫助其較快適應建行的工作環(huán)境，快速進(jìn)入工作狀態(tài)。生活中艱苦樸素，樂(lè )于助人，積極向同事請教，虛心進(jìn)取。
新的一年中我將繼續加強學(xué)習，堅持不懈地學(xué)習行里新的業(yè)務(wù)知識，并用于實(shí)踐，更好地適應建行發(fā)展的需要；
配合領(lǐng)導和同事的工作，做好本職工作之外，更積極有效地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，在工作和學(xué)習中磨練自己，更好地充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神迎接新的挑戰�？偨Y過(guò)往，是為了吸收經(jīng)驗和教訓，是為了更好的開(kāi)展今后的工作，工作中的任何不足之處，懇請領(lǐng)導和同事批評、指正！
銀行財富顧問(wèn)年終總結 12
在即將過(guò)去的20xx年，在行領(lǐng)導和同事的關(guān)心下，我始終保持著(zhù)良好的工作狀態(tài)，以一名合格的建行員工標準嚴格要求自己。立足本職工作，潛心鉆研業(yè)務(wù)技能，使自己能夠在平凡的崗位上做出不平凡的成績(jì)，為xx支行的發(fā)展貢獻自己的一份光和熱。
這一年中，作為一名銀行個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)，快速、準確地辦理業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是柜員的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。平時(shí)我始終要求自己及時(shí)掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開(kāi)展，實(shí)現業(yè)績(jì)的增長(cháng)突破。個(gè)人的努力離不開(kāi)集體的支持，在此我要感謝我所工作的xx支行，感謝領(lǐng)導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動(dòng)地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長(cháng)。
工作方面，我能夠兢兢業(yè)業(yè)，以“客戶(hù)滿(mǎn)意、業(yè)務(wù)發(fā)展”為目標，樹(shù)立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲，讓每一位客戶(hù)都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來(lái)滿(mǎn)意而歸。在儲蓄業(yè)務(wù)之外，我積極營(yíng)銷(xiāo)保險、基金、黃金、信用卡等產(chǎn)品，根據不同客戶(hù)的不同需求有針對性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，全年銷(xiāo)售保險共計六百余萬(wàn)，并與新入行的員工進(jìn)行了保險銷(xiāo)售的經(jīng)驗分享。
思想方面，我守規遵章、團結同事，思想端正。尊敬領(lǐng)導和同事，悉心為新員工指導業(yè)務(wù)，幫助其較快適應建行的工作環(huán)境，快速進(jìn)入工作狀態(tài)。生活中艱苦樸素，樂(lè )于助人，積極向同事請教，虛心進(jìn)取。
新的一年中我將繼續加強學(xué)習，堅持不懈地學(xué)習行里新的`業(yè)務(wù)知識，并用于實(shí)踐，更好地適應建行發(fā)展的需要；
配合領(lǐng)導和同事的工作，做好本職工作之外，更積極有效地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，在工作和學(xué)習中磨練自己，更好地充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神迎接新的挑戰�？偨Y過(guò)往，是為了吸收經(jīng)驗和教訓，是為了更好的開(kāi)展今后的工作，工作中的任何不足之處，懇請領(lǐng)導和同事批評、指正！
銀行財富顧問(wèn)年終總結 13
20xx年我在個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)崗位上，愛(ài)崗敬業(yè)，遵章守紀。始終要求自己及時(shí)掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開(kāi)展，實(shí)現業(yè)績(jì)的增長(cháng)突破。個(gè)人的努力離不開(kāi)集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領(lǐng)導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動(dòng)地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長(cháng)，在這一年平凡的日子里我兢兢業(yè)業(yè)地工作著(zhù)，以下是我本年度的工作總結：
一、在存款方面堅持穩定老客戶(hù)，努力拓展新客戶(hù)的'營(yíng)銷(xiāo)原則。從首季開(kāi)始重點(diǎn)梳理存量客戶(hù)，將客戶(hù)存款合理配置到各個(gè)產(chǎn)品中（首選能兼顧季度、年度存款產(chǎn)品）讓銀行與客戶(hù)雙贏(yíng)。
二、在思想方面樹(shù)立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀(guān)念，并把這新觀(guān)念灌輸到每一位員工，與全體員工一起營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
三、在保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方面及時(shí)與保險公司渠道經(jīng)理、駐點(diǎn)經(jīng)理溝通，了解營(yíng)銷(xiāo)方案及時(shí)傳達到每位員工。安排保險新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習，提高全員對代理保險業(yè)務(wù)的認識，增強其工作的積極性、主動(dòng)性，并與新入行的員工進(jìn)行保險銷(xiāo)售的經(jīng)驗分享。每個(gè)首季開(kāi)始我支行就將代理保險業(yè)務(wù)的計劃進(jìn)行層層分解，落實(shí)給支行每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”。
四、在客戶(hù)維護方面建立各項業(yè)務(wù)銷(xiāo)售臺帳，每天堅持登記及查看客戶(hù)產(chǎn)品到期情況，及時(shí)通知客戶(hù)將實(shí)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品信息反饋給客戶(hù)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售信息，而我們以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)做好二次營(yíng)銷(xiāo)。
五、在信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)方面做到勤開(kāi)口，勤動(dòng)手，臨柜每一位客戶(hù)進(jìn)系統查詢(xún)預審批情況，符合條件的積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)與大堂副理及保險駐點(diǎn)人員緊密配合，做好后續激活工作。
六、在會(huì )計核算方面，遵章守紀，按章操作，嚴格按照相關(guān)規定銷(xiāo)售理財產(chǎn)品，認真做好客戶(hù)風(fēng)險評估工作，不代客辦理業(yè)務(wù)，不自辦業(yè)務(wù)，日終仔細逐筆勾對流水，保證憑證完整、準確無(wú)誤 。
展望20xx年我將圍繞“產(chǎn)品、中收、服務(wù)”三個(gè)重點(diǎn)開(kāi)展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產(chǎn)品之外，積極開(kāi)展“兩金一�！�、理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，利用新業(yè)務(wù)（金管家系統、賬戶(hù)金兌換實(shí)物金業(yè)務(wù)、黃金T+D業(yè)務(wù)）鎖定存量存款。
2、將客戶(hù)分類(lèi)，針對客戶(hù)的風(fēng)險承受能力，保守型的客戶(hù)資金盡量放在定期存款，個(gè)人保本理財產(chǎn)品；收益型的客戶(hù)資金可作相應配置（股票型基金、非保本理財產(chǎn)品、CTS、信托產(chǎn)品、保險）；過(guò)渡性資金或客戶(hù)尚需觀(guān)望的先營(yíng)銷(xiāo)購買(mǎi)乾元開(kāi)放型產(chǎn)品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶(hù)挖掘和分流，持續做好常態(tài)化銷(xiāo)售工作，牢固樹(shù)立常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，提高每日開(kāi)口率。
4、樹(shù)立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲，讓每一位客戶(hù)都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來(lái)滿(mǎn)意而歸。
5、加強與后臺人員配合，提升系統辦理業(yè)務(wù)的速度，加強小額客戶(hù)分流，減少客戶(hù)等候時(shí)間，提升客戶(hù)整體滿(mǎn)意度。
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