2021銷(xiāo)售總監的年終總結（精選7篇）
歲歲年年花相似，年年歲歲人不同。又到一年一度的年末時(shí)刻，很快就要開(kāi)展下一年的工作了，肯定感想頗多吧，不如趁現在好好地總結一下過(guò)去的工作，爭取來(lái)年再創(chuàng )佳績(jì)！年終總結不僅是給領(lǐng)導一個(gè)交代，更是對自己工作的一個(gè)復盤(pán)，以下是小編精心整理的2021銷(xiāo)售總監的年終總結（精選7篇），希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售總監的年終總結1
在過(guò)去的一年里，銷(xiāo)售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導及其它部門(mén)的密切配合下，基本完成了年的工作任務(wù)。部門(mén)的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內容如下：
一、對外銷(xiāo)售
與接待工作首先銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷(xiāo)售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創(chuàng )造經(jīng)濟效益。根據年初的工作計劃認真的落實(shí)每一項，年銷(xiāo)售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì )議的銷(xiāo)售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷(xiāo)售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷(xiāo)售力度，拜訪(fǎng)重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據季節的不同制定不同的銷(xiāo)售方案，有針對性的`走訪(fǎng)客戶(hù)，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪(fǎng)與溝通，12月份至1月份大部分摩托車(chē)會(huì )議召開(kāi)，我們及時(shí)的與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷(xiāo)售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶(hù)檔案時(shí)，分類(lèi)定期的回訪(fǎng)，同時(shí)不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，截止年底共簽署協(xié)議454份。
XX年9月份我到酒店擔任銷(xiāo)售部經(jīng)理，
XX年10份酒店正式掛牌三星，這對銷(xiāo)售部提供對外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷(xiāo)售工作。、
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò )公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò )訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò )合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò )公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過(guò)網(wǎng)絡(luò )詳細了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò )公司；
同時(shí)在這一年里我們接待了長(cháng)江宗申蛟龍恒運多家摩托車(chē)公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國旅等三十多個(gè)大中小型會(huì )議，對于每個(gè)會(huì )議的接待，所有部門(mén)都能夠認真的配合銷(xiāo)售部，圓滿(mǎn)完成會(huì )議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導及員工對我們銷(xiāo)售部工作的支持。
二、對內管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷(xiāo)售部負責網(wǎng)站的維護和網(wǎng)頁(yè)內容的更新，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行宣傳擴大影響力，并及時(shí)準確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞發(fā)布出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎。
三、不足之處
1、對外銷(xiāo)售需加強，現在我們散客相對比較少；
2、對會(huì )議信息得不到及時(shí)的了解
3、在接待工作中有時(shí)不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問(wèn)題也不夠全面。
4、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準確；影響了酒店整體的銷(xiāo)售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。
銷(xiāo)售總監的年終總結2
時(shí)光飛逝，20xx年馬上就要落下帷幕。在這一年里，特別感謝公司領(lǐng)導的栽培，讓我繼續在東西南北的平臺上學(xué)習并成長(cháng)，也衷心的感謝我們的團隊，感謝大家對我工作的支持以及相互的配合與鼓勵，更希望明年我們能再接再厲，創(chuàng )造更輝煌的業(yè)績(jì)！
20xx是緊張、飛躍的一年，全年我們廣州公司一共完成了1800萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，較20xx年提高了125%，雖與制定的目標略有差距，有些小小遺憾。但是，市場(chǎng)部門(mén)的全體伙伴盡心盡力，不辭勞苦，在工作中發(fā)揚了高度的主人翁精神，體現了高度的責任感，并配合培訓部等相關(guān)部門(mén)較好的完成了各項工作。這些都是應該給予肯定的。20xx是不可復制的一年，這一年中我們的業(yè)務(wù)水平不斷提升、團隊精神不斷提高、精英隊伍層出不窮、也順利的完成了工作地點(diǎn)的遷移等，這些都充分證明了公司的進(jìn)步與發(fā)展。當然在發(fā)展的同時(shí)，我們也遇到了一些困難暴露了我們的不足之處：
1、產(chǎn)品及設備更新比較慢，滿(mǎn)足不了一些客戶(hù)的需求
2、售后服務(wù)不夠完善，客戶(hù)投訴較多
3、不夠了解員工心態(tài)，造成人員流失較大
4、對于市場(chǎng)的分析及前瞻性不夠，不能準確的把控市場(chǎng)
5、員工的業(yè)務(wù)水平高低不等，還需整體提升，避免造成資源的浪費，這些都是我們明年工作的重心。
�。ū救私衲曜畲蟮�'遺憾就是在美優(yōu)客期間沒(méi)有履行好自己的職責，所以希望能繼續在東西南北盡自己的一份力量）
20xx年是充滿(mǎn)機遇及挑戰的一年，介于20xx冰淇林火爆的市場(chǎng)行情，同行業(yè)都將大力的宣傳及投放廣告量，關(guān)注的人群將會(huì )越來(lái)越多，公司硬件設施的提高都是我們打仗的充足裝備。所以對于明年的市場(chǎng)，我們廣州公司制定了全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)2800萬(wàn)（設備加材料），銷(xiāo)售小組仍然分為3組（每組年平均銷(xiāo)售業(yè)績(jì)933萬(wàn)），每組需配置6-7名話(huà)務(wù)員，1名經(jīng)理，整個(gè)市場(chǎng)部需21-24名人員。20xx我們將充分發(fā)揮團隊力量，揚長(cháng)避短，努力并高質(zhì)量的完成制定的目標，具體計劃如下：
一、提高員工整體業(yè)務(wù)水平：
1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術(shù)參數、和材料特點(diǎn)、規格型號及原料特點(diǎn)，了解產(chǎn)品的使用方法；了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況；
2）客戶(hù)需要方面：了解客戶(hù)的投資心理、購買(mǎi)層次、及對產(chǎn)品的基本要求。
3）市場(chǎng)知識方面：了解冰淇林及燒烤市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、根據客戶(hù)投資的情況，進(jìn)行市場(chǎng)分析。
4）拓展知識方面：進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶(hù)達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。
5）服務(wù)知識方面：了解接待和會(huì )客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶(hù)狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。
二、及時(shí)更新設備及其產(chǎn)品種類(lèi)
隨著(zhù)廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設備及產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議：
1）壯大專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員團隊
2）定期引進(jìn)新型暢銷(xiāo)設備
三、完善售后服務(wù)
隨著(zhù)明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶(hù)的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。
1）倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致
2）配置專(zhuān)門(mén)的售后人員，客戶(hù)反映的問(wèn)題應第一時(shí)間解決。結業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現問(wèn)題客戶(hù)只找話(huà)務(wù)員的現象。
四、了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向
團隊的業(yè)績(jì)并不是一個(gè)人的功勞，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養一名銷(xiāo)售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話(huà)務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛(ài)、多幫助，出現問(wèn)題及時(shí)調整，避免造成人員無(wú)謂的流失。
五、領(lǐng)導者應提高對市場(chǎng)的前瞻及把控性
任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導者需要敏銳的洞察能力并通過(guò)自身的相關(guān)經(jīng)驗判斷出市場(chǎng)的走向，廣告量的加減、客戶(hù)的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續完善自己、繼續努力，為了我們的終極目標去沖刺！請領(lǐng)導們做我們永遠最堅實(shí)的后盾！
銷(xiāo)售總監的年終總結3
否則的話(huà)，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶(hù)要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶(hù)會(huì )認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì )認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時(shí)刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!
而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理�！禷管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“a”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話(huà)，各朝帝王都完全沒(méi)必要設那么多部門(mén)，養那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著(zhù)一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀(guān)點(diǎn)，公司的管理應當是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線(xiàn)，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當然，“生產(chǎn)線(xiàn)”要真正實(shí)現自動(dòng)化，對每一個(gè)“部件”的.品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì )加大，比較累。第二方面操作員會(huì )時(shí)常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩定的如果是“重要部件”，有可能會(huì )毀掉整條“生產(chǎn)線(xiàn)”!
員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。
銷(xiāo)售總監的年終總結4
我只是一個(gè)銷(xiāo)售，一個(gè)想做SUPERSLAES的業(yè)務(wù)員，喜歡刺激和殘酷。
這一年我和我的團隊就像嚴冬里裸露在外的手和臉。承擔大部分戶(hù)外作業(yè)和外聯(lián)類(lèi)作業(yè)，零距離直面來(lái)自網(wǎng)友和客戶(hù)的考驗。這張臉是否面色紅潤，這雙手是否溫暖而有力，如果面色臘黃，雙手冰涼，只能傳遞一個(gè)信息，這個(gè)人身體孱弱，健康不佳。這不是給臉美白和給手帶手套就能解決的問(wèn)題，洞其緣由，是不是身體的營(yíng)養供給有問(wèn)題，是否貧血。捫心自問(wèn)：20xx年我和我們管理團隊和產(chǎn)品本身是否能提供給新注入的銷(xiāo)售力量以強健的體魄和健康而自信的形象。不畏不懼地跟狹路相逢的對手過(guò)招，跟業(yè)界精英比美，太難了。我真不想讓我的團隊人員像多年前的自己一樣去走那樣的路，去一次次面對客戶(hù)的冷臉，拒絕和譏諷�？晌覅s沒(méi)有捷徑，很慶幸他們跟我一路走過(guò)，不拋棄，不放棄。
這一年太過(guò)繁忙，進(jìn)醫院的次數比過(guò)去的25年都多，近幾個(gè)月身體總在抗拒大腦的指令，會(huì )忘記帶手機，會(huì )死機�；顒�(dòng)扎堆，小姑娘們很辛苦，我從頭到尾除落了兩場(chǎng)活動(dòng)外都到場(chǎng)，為的是給他們鼓勵，讓她們看到起碼還有我。
我是個(gè)不善人際管理的人，不懂手腕和管理藝術(shù)，我知道我要什么便會(huì )講什么，而不懂應該先講我不要A，C不太好，D也不行，所以呢你要……。我堅持銷(xiāo)售和客戶(hù)類(lèi)團隊只有兩種人能領(lǐng)導，SUPERSLAES和專(zhuān)業(yè)尖子。我以我只能按自己的能力先照著(zhù)這兩樣做，保證自己業(yè)績(jì)最好，專(zhuān)業(yè)最強，市場(chǎng)最精。
銷(xiāo)售團隊不像客服團隊如此穩定，今年折騰得比較厲害，雖然我愛(ài)折騰，可卻不喜歡這類(lèi)活動(dòng)。我的原因，公司原因，調整很大，分分合合去去留留，制度定了改改了定，我逃不了干系，只能人動(dòng)我不動(dòng)，人鬧我干活。今年浪費了太多的時(shí)間在很多無(wú)謂的事情，錯過(guò)了重要優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的簽約時(shí)機，損失巨大，無(wú)法彌補，這是我今年最悔恨的事情，我應該更強勢的以簡(jiǎn)單直接的辦法達成目標，起碼我不會(huì )面對年終數字的時(shí)候望0興嘆。
銷(xiāo)售人員一年的辛酸辛苦，只能靠最后的幾個(gè)數字來(lái)慰藉，其它的一切都無(wú)法彌補它所帶來(lái)的經(jīng)濟和精神損失。20xx，應該更純粹，更簡(jiǎn)單，目標感更強，不擇手段，不顧后果，只有這樣才可能成就企業(yè)，慰藉自己。
年初膽怯的拿著(zhù)公司資料去找原本很相熟的客戶(hù)洽談卻仍然心里沒(méi)譜，憂(yōu)心忡忡的日子還歷歷在目。我還記得年初我咬牙閉眼向多年的朋友乞討3500塊廣告支持時(shí)，心中的窘迫，我暗自發(fā)下的誓言，我一定會(huì )以全新的姿態(tài)回來(lái)在合約后加兩個(gè)0。我相信這一定不只是誓言。
我曾一度懷疑自己是否有人格分裂的征狀，我對自己的生活甚至一切都可以湊和，無(wú)度的隨意，而面對客戶(hù)的要求我會(huì )變得無(wú)比苛刻，沒(méi)有人比我知道，我有多渴望客戶(hù)給一個(gè)認可，我有多渴望那合約上的一枚紅章。簽約的興奮，像毒品一樣，讓我愿意在不出賣(mài)肉體和人格的底線(xiàn)下，不惜一切代價(jià)，甚至犧牲健康，家人，時(shí)間，同事和朋友，我沒(méi)有選擇，也我根本沒(méi)有愿賭服輸的氣魄，我決不允許自己在市場(chǎng)上輸掉，在同行里輸掉。
我的偏執導致我在內部溝通會(huì )存在一些不必要的障礙，這是我以前所不必考慮的事情。這給我帶來(lái)了很多困難和麻煩，八前年我像安妮海瑟薇一樣懵懂空白的進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，我的直接領(lǐng)導從店長(cháng)，經(jīng)理，總監，變?yōu)榭偨?jīng)理，老板，有趣的是他們都是女性，每個(gè)階段的我，都覺(jué)得他們都是穿PRADA有女魔頭，可時(shí)過(guò)境遷，當我逐漸成長(cháng)，卻也在每個(gè)職業(yè)階段都希望自己像他們一樣成功。我習慣了女性管理的感性細致，溝通方法，也耳濡目染了些工作方法和職業(yè)習慣。然而企業(yè)風(fēng)格就是老板風(fēng)格這的確沒(méi)錯。xx就之于管理者風(fēng)格一樣大氣，不拘小節，不拘一格，重義氣，講感情，更重語(yǔ)氣和表達方式，重創(chuàng )意，輕利益，重NB,輕實(shí)效。我在努力改變我過(guò)去8年受過(guò)的教育，去習慣和適應這種氣氛。這一年成效有一些但不夠顯著(zhù)。我會(huì )愿意承認錯誤了，很輕xx愿意，但其實(shí)我很享受在經(jīng)歷矛盾和爭執的過(guò)程里產(chǎn)生的快感，甚至上癮的喜歡自己的偏執和強勢，這種快感給我力量和鼓勵，能夠快速而高效刺激我達成目標，很明顯，對一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)講再沒(méi)有什么比目標重要了。
任何一個(gè)沒(méi)有成功堅持從事過(guò)銷(xiāo)售工作的人，根本無(wú)法理解做銷(xiāo)售的艱難，和市場(chǎng)的殘酷。更無(wú)從知道客戶(hù)體驗和市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員獨自在外面對客戶(hù)在刁難有多么孤獨和無(wú)助，怎樣能讓他對面坐的客戶(hù)都能感受到在他背后有一個(gè)強大而專(zhuān)業(yè)的團隊，他不是一個(gè)人不是笑話(huà)。業(yè)務(wù)員之于企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系不應該像男人之于正妻和情婦，在糾纏中生存，苦不堪言，卻又情非得已缺一不可。利益共同體的達成要靠健康的體系，強有力的支持，利益的捆綁。
最近幾周我最常被業(yè)內問(wèn)到的是你們今年多少營(yíng)業(yè)額，沒(méi)有人問(wèn)企業(yè)的管理細節，人力資源，流量谷峰。年終對決時(shí)，化繁為簡(jiǎn)，數字說(shuō)話(huà)。
20xx究于本性，我是墮落的，放棄興趣，放棄旅行，放棄自由和自我，化妝品和新衣服。
究于數字，25場(chǎng)活動(dòng)，5場(chǎng)房展會(huì )，13個(gè)簽約客戶(hù)，年終簽約近60萬(wàn)，還勉強能抬起起點(diǎn)頭找些尊嚴，因為在這個(gè)時(shí)間空間里如果沒(méi)有這個(gè)數字，我便一無(wú)所有。
究于成長(cháng)，被成熟，被進(jìn)步而以。雖然步伐緩慢，但仍離不開(kāi)團隊的力量和領(lǐng)導的關(guān)懷。
關(guān)于20xx的期待
1、要有更多的客戶(hù)來(lái)公司造訪(fǎng)洽談，我希望映入眼簾的，應該是一塵不染的辦公室，我不愿再尷尬的.引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)后很不好意思的解釋?zhuān)瑢Σ黄饎偘峁咎珌y了。公司和家不一樣，我和大家一樣享受家里的原生態(tài)氛圍，但公司應該有個(gè)樣子。無(wú)序混亂塵土滿(mǎn)布的陳列，也同樣證明了管理的無(wú)序和混亂和粗枝大葉。第一印象的機會(huì )只有一次，我們都不愿給來(lái)面試的人，洽談的客戶(hù)，甚至送水工不恰當判斷公司的實(shí)力、品質(zhì)和管理。
2、服務(wù)意識還是管理意識。盛聯(lián)陽(yáng)辦公室，放假的最后一天，造訪(fǎng)丁總，丁總首先道歉說(shuō)秘書(shū)已經(jīng)下班了，所以可能沒(méi)人泡茶了，話(huà)音剛落一個(gè)方案姑娘跑過(guò)來(lái)問(wèn)，丁總客人要咖啡還是茶水？在我們公司呢？我們能不能也把服務(wù)意識當成企業(yè)文化？如果行政或客服務(wù)人員不在，會(huì )不會(huì )有人接替或承擔，客戶(hù)是公司的客戶(hù)，是公司每一個(gè)人的上帝。因人員問(wèn)題把事情落空的情況是否存在？我們能否改進(jìn)？
3、公司是不是可以一起把產(chǎn)品的品質(zhì)要求和贏(yíng)利要求一樣，以類(lèi)似同樣的比例和速度提升和進(jìn)步。以滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，讓銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)生存環(huán)境稍有改善。
4、20xx銷(xiāo)售和客服人員不應該只是食物鏈的末梢組織，領(lǐng)導不能只管來(lái)要業(yè)績(jì)來(lái)要結果便罷，銷(xiāo)售而更應該是公司生產(chǎn)的風(fēng)向標和指揮官，甚至價(jià)值衡量。
5、公司是不是可以把每個(gè)月的管理改進(jìn)成績(jì)公布給大家看，讓大家知道管理層在做什么，讓員工清楚管理者對他們的關(guān)心，也讓大家更好的理解和配合。
6、打開(kāi)部門(mén)隔閡，全體員工每個(gè)人的本職就是服務(wù)于客戶(hù)，市場(chǎng)，也就是服務(wù)公司的盈利，只是分工不同罷了，并不是服務(wù)銷(xiāo)售，這種認識太狹隘了，公司管理者應正確引導，以方便開(kāi)呢工作，提升業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售總監的年終總結5
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)回顧及分析：
�。ㄒ唬I(yè)績(jì)回顧：
1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)（具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統計）。
2、8~1x月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jì)。（具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統計）
3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎。
�。ǘI(yè)績(jì)分析：
1、促成業(yè)績(jì)的正面因素：
�、僬{整營(yíng)銷(xiāo)思路，對市場(chǎng)費用進(jìn)行承包，降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jì)的重要因素之一。
�、诩訌娏虽N(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。
�、塾锰岣咛岢杀壤烷_(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jì)的重要因素之一。
�、軐τ谑袌�(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
�、黉N(xiāo)售人員對公司的'指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩定，沒(méi)有嚴格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤！
�、阡N(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(cháng)久發(fā)展。
�、劭蛻�(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
�、艽蠖鄶荡砩痰摹暗取薄翱俊薄耙庇^(guān)念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤支持市場(chǎng)。
�、莨镜钠放贫ㄎ唤K端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢，宣傳促銷(xiāo)贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。
�、迺簳r(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。
�、咪N(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。
�、噤N(xiāo)售人員缺乏統一的營(yíng)銷(xiāo)培訓，觀(guān)念、思路、方法和工作執行力無(wú)統一和協(xié)調，往往擅長(cháng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(cháng)市場(chǎng)維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
�。ㄒ唬┵M用回顧：
1、營(yíng)銷(xiāo)政策調整后，市場(chǎng)費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~1x月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統計）
2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~1x月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數據見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統計）
�。ǘ┵M用分析：
1、正面因素：
�、俟咎岢鍪袌�(chǎng)費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。
�、诠菊{整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素：
�、贍I(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數據統計的（“強軍之路”觀(guān)后感:強軍興軍,國之使命_看強軍之路有感）支持，對費用的控制較為盲目。
�、谑袌�(chǎng)支持費用和人員費用報銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現象，管理無(wú)法加強。
�、蹅�(gè)別人員管理觀(guān)念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。
�、芾习濉耙还P簽”的現象依然存在。
銷(xiāo)售總監的年終總結6
20xx年在不經(jīng)意間已從身邊滑過(guò)，回首這一年，步步腳��！我于20xx年x月份進(jìn)入xx公司，在職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助。
在公司領(lǐng)導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作�，F將20xx年的工作總結如下。
一、內勤日常工作
作為公司的銷(xiāo)售內勤，我深知崗位的重要性，也能增強我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jì)惹谑且粋�(gè)承上啟下、溝通內外、協(xié)調左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展；
1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶(hù)服務(wù)、處理客戶(hù)抱怨、客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)的接聽(tīng)及電話(huà)記錄。
2、對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售政策的傳達及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。
3、銷(xiāo)售會(huì )議的安排、記錄及跟蹤結果。
4、做好本部門(mén)的檔案管理工作，建立客戶(hù)信息檔案（涉及用戶(hù)基本情況，使用品種、數量、價(jià)位、結算方式）。
5、各種促銷(xiāo)活動(dòng)情況了解，統計費用報銷(xiāo)等協(xié)助辦理。
6、建立銷(xiāo)售分類(lèi)臺帳（反映出銷(xiāo)售收入價(jià)格、運雜費、貨款回收額度、應收貨款額度）。
7、建立銷(xiāo)售費用臺帳（反映出部門(mén)內部費用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費用、差旅費、運雜費、包干或定額包干費用的提取數額）。
8、各種報表的統計、匯總、報告的打印轉發(fā)。
9、銷(xiāo)售經(jīng)理差旅費的初審與上報簽批。
10、對所經(jīng)手的各類(lèi)涉及我廠(chǎng)商業(yè)秘密的銷(xiāo)售資料、數據應妥善保管，不得丟失或向外泄密。
11、同類(lèi)產(chǎn)品競爭品牌資料的分析與建檔，銷(xiāo)售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。
12、各月份客戶(hù)回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。
二、存在的缺點(diǎn)及計劃
對于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。
本職的工作做得不好，指導力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。20xx年的到來(lái)，在做好本職工作的基礎之上，對上述存在的問(wèn)題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識，盡量做到應對自如，從容得體。不斷增強自己的辨別能力，在更好的與客戶(hù)溝通的基礎之上，能更多的為公司利益著(zhù)想。
三、部門(mén)組織上面的一些小建議
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3、培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷(xiāo)售目標。今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的'銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)；并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
四、總結
一年來(lái)，通過(guò)努力學(xué)習和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨擋一面。我堅信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷(xiāo)售內勤工作了，有的時(shí)候也覺(jué)得自己有些經(jīng)驗，或是由著(zhù)自己的判斷來(lái)處理事情不夠仔細，所以出現了不少的問(wèn)題，也犯了不少錯誤，事后才知道自己的社會(huì )閱歷缺乏，或是處理方法不當，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養，多學(xué)習為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現在的自己，爭取更大的進(jìn)步！
銷(xiāo)售總監的年終總結7
一、統一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、招標、藥事會(huì )的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。(在跑了無(wú)數的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因為頭癢難耐，說(shuō)服他把梳子當作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。)乙：賣(mài)出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說(shuō)，這是一種對菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。)
丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì )賣(mài)出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去?想到寺院一方面傳道布經(jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠萬(wàn)里，應該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購買(mǎi)此類(lèi)梳子。)態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當中，常見(jiàn)的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險，以此為基點(diǎn)，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進(jìn)行管理，并且也有權利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，銷(xiāo)售部或多或少地體現出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計向公司要政策、要錢(qián)。不錯，我們在市場(chǎng)運作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么?如果作為一個(gè)省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶(hù)面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍?大家的表現牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來(lái)的發(fā)展。拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異�！币驗槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò )，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì )這樣說(shuō)——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會(huì )……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì )有好結果?
市場(chǎng)競爭日趨激烈，市場(chǎng)機制會(huì )愈趨規范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì )面臨不斷的變化，并不斷會(huì )有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會(huì )得到一種什么樣的結果。
2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標，在這個(gè)問(wèn)題上，我認為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標與公司目標統一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì )有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(cháng)期和短期發(fā)展目標有機統一，使得在實(shí)現公司發(fā)展目標的同時(shí)，實(shí)現自己的個(gè)人目標。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會(huì )不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠(chǎng)、要上市……，只有上下統一起來(lái)，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò )的目標。
二是實(shí)現目標要有一種正確的觀(guān)念、方法，并將目標切實(shí)分解落實(shí)。
只有可分解的、能實(shí)現的目標，才是可行的目標。政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實(shí)現的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì )幫助你渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習有一位經(jīng)濟學(xué)家講過(guò)這樣一句話(huà)“不學(xué)習是一種罪惡，學(xué)習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習，用學(xué)習來(lái)創(chuàng )造經(jīng)濟�！蔽覀儜搹睦碚撋�、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習，不僅要注意學(xué)習的方法，更要有正確的學(xué)習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀(guān)點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著(zhù)一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對待他人的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀(guān)點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對其觀(guān)點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì )和培訓，公司花費金錢(qián)，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結，如果不以一種學(xué)習的`心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì )進(jìn)步。
我也經(jīng)常對大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學(xué)習和總結，就逐漸有了大局觀(guān)，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習當中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習、充實(shí)，銷(xiāo)售部要盡力塑造一種學(xué)習的氛圍，來(lái)培養一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實(shí)踐相結合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團隊每個(gè)企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。
每一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理在面對銷(xiāo)售部員工時(shí)，首先是長(cháng)者，有義務(wù)有責任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來(lái)，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(cháng);要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著(zhù)一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對待它;要切實(shí)加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
有句話(huà)說(shuō)得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會(huì )培訓人的人當不了大經(jīng)理�！彪S著(zhù)公司的發(fā)展，會(huì )有更多的崗位和機會(huì )擺在每個(gè)人的面前，在團隊建設的過(guò)程中，面臨著(zhù)一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現在運用各種表格加強過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì )人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問(wèn)題的時(shí)候，在醫院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場(chǎng)調研和來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的材料，這是一種錯誤的觀(guān)念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪(fǎng)和輔導性拜訪(fǎng)?
沒(méi)有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二、總結教訓，推廣經(jīng)驗
1、財務(wù)意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個(gè)營(yíng)運成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷(xiāo)問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財務(wù)控制的態(tài)度。首先要學(xué)會(huì )算帳，加強財務(wù)分析。各銷(xiāo)售部財務(wù)主管要主動(dòng)承擔工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷(xiāo)，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫藥代表存在的價(jià)值，要與他(她)所轄區域的銷(xiāo)量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵成分，不同銷(xiāo)售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場(chǎng)策略的結合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線(xiàn)圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。
2、嚴格規范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷(xiāo)售部小系統也同樣需要，對規范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫(xiě)，經(jīng)理通過(guò)其規范的報表很容易就能發(fā)現問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫藥代表、每個(gè)醫院、每個(gè)科室、每個(gè)醫生，并認真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達到目標。目標分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強目標管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專(zhuān)業(yè)性。其次在形式表現上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著(zhù)重考慮的方面。
最后要通過(guò)培訓，采取不同策略，把醫藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。
在市場(chǎng)人員運用策略上，對于槍手的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫藥代表的培訓上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養大家一個(gè)良好的工作習慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì )議如周會(huì )、系統的培訓會(huì )議來(lái)全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓;三是通過(guò)市場(chǎng)運營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪(fǎng)，帶好團隊。只有讓所有員工的長(cháng)期目標和短期目標與公司的目標統一起來(lái)，涉及到現實(shí)的收益、成長(cháng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現和滿(mǎn)足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店;另一位職員到達王府井后，在主要的路口開(kāi)始計時(shí)統計通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類(lèi)，同時(shí)還對北京周?chē)碾u的來(lái)源以及養雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調查，最終通過(guò)數據分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場(chǎng)操作的過(guò)程當中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗和準確科學(xué)的市場(chǎng)調查結合起來(lái)，則成功將會(huì )屬于我們。
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