醫藥招商工作總結（精選6篇）

　　總結是在一段時(shí)間內對學(xué)習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不如我們來(lái)制定一份總結吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結應該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的醫藥招商工作總結，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　醫藥招商工作總結 1

　　一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的途徑：

　　1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經(jīng)濟報、東方醫藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

　　2.通過(guò)當地的商業(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì )選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票

　　3.一些老客戶(hù)的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

　　4.物流公司，很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

　　5.藥交會(huì )，效果不是很好。

　　二、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

　　1.打電話(huà)前要做的準備工作有：客戶(hù)信息、中標結果、產(chǎn)品信息等

　　2.選擇合適的時(shí)間撥打電話(huà)，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開(kāi)周一上午和周五下午

　　3.首次通話(huà)必須要了解客戶(hù)的基本信息包括：經(jīng)銷(xiāo)商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷(xiāo)還是分銷(xiāo)、臨床的人數等

　　4.在適當的時(shí)候選擇見(jiàn)面，見(jiàn)面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準備好相關(guān)資料。

　　5.在面對面交談時(shí)，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

　　6.經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪(fǎng)后，對客戶(hù)作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶(hù)進(jìn)行二次拜訪(fǎng)

　　三、老客戶(hù)的關(guān)系維護

　　對于維護和老客戶(hù)的關(guān)系一般都是面對面的拜訪(fǎng)，以表示對其的重視。

　　1.出發(fā)前，先電話(huà)通知經(jīng)銷(xiāo)商，希望對方能安排時(shí)間會(huì )面；對那些特別熟悉的客戶(hù)，也可以突然拜訪(fǎng)，有的時(shí)候很有可能會(huì )有以外的收獲

　　2.在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

　　3.但是不能忘了拜訪(fǎng)的主要目的，了解近期內的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢，近期的銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品在當地各個(gè)醫院的量如何，對目標產(chǎn)品的預計銷(xiāo)量是多少，目前銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題

　　4.拜訪(fǎng)結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶(hù)解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶(hù)稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。

　　四、有關(guān)招標的一點(diǎn)認識

　　招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進(jìn)行投標，最后由招標人通過(guò)對各投標人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中，對于采購單位來(lái)說(shuō)，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標，對于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標。

　　在招標過(guò)程中，我們的主要工作是：

　　1.信息的搜集。搜集信息的途徑有：藥監網(wǎng)、中國醫藥聯(lián)盟醫藥招標網(wǎng)、醫藥報紙、客戶(hù)咨詢(xún)、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱(chēng)及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標時(shí)間：公布時(shí)間、購買(mǎi)標書(shū)時(shí)間、遞交招標資料截至的時(shí)間、報價(jià)時(shí)間、審核招標資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標品種和價(jià)格的時(shí)間、醫院確標和采購的計劃時(shí)間、開(kāi)始執行的.時(shí)間以及執行的年限。

　　2.選擇投標醫藥公司和代理商選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。

　　選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強，能按照公司的銷(xiāo)售政策執行，專(zhuān)業(yè)性強的代理商并建立檔案。

　　3.代理商的分類(lèi)：

　　a、有開(kāi)發(fā)醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；

　　b、有開(kāi)發(fā)醫院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；

　　c、在小范圍內自己做臨床分頁(yè)標題，大部分做分銷(xiāo)，這種情況比較普遍；

　　d、以做分銷(xiāo)為主，這類(lèi)代理商有分銷(xiāo)商為他們服務(wù)，但這一類(lèi)不是很穩定，容易出現竄貨，對市場(chǎng)的穩定不利

　　4.招標工作的大體流程：a搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個(gè)招標期的工作進(jìn)行跟蹤b向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶(hù)的名稱(chēng)，負責人，電話(huà)，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構代碼，開(kāi)戶(hù)號，帳號等資質(zhì)材料）c資料的準備，包括生產(chǎn)廠(chǎng)家的GMP證書(shū)，廠(chǎng)家委托書(shū)，組織機構代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d制作標書(shū)e投標

　　醫藥招商工作總結 2

　　今年以來(lái)，市招商局緊緊圍繞市委、市政府下達的全年招商引資目標任務(wù)早準備、早謀劃、早行動(dòng)，積極主動(dòng)適應經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)和國務(wù)院62號文件出臺后招商引資形勢的新變化，圍繞產(chǎn)業(yè)謀項目、精益求精抓服務(wù)，創(chuàng )新實(shí)踐新形勢下招商引資工作新舉措，全市招商工作總體呈現項目求真務(wù)實(shí)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級的良好態(tài)勢，較好的完成了上半年預期工作目標。

　　一、上半年主要經(jīng)濟指標完成情況

　　據統計快報，20XX年1—6月全市在建重點(diǎn)招商項目823個(gè)，投資總額2806億元；實(shí)際到位外來(lái)資金648億元；完成全年到資計劃1200億的54%。1—6月全市實(shí)際到位省外資金512億元。

　　1—6月全市新簽約項目130個(gè)，協(xié)議投資額292億元。其中，億元以上新簽約項目62個(gè)，協(xié)議投資額269億元；工業(yè)項目63個(gè)，協(xié)議投資額148億元。

　　1—6月全市新注冊招商企業(yè)107個(gè)，完成年度計劃的43%。

　　二、主要工作

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng )新政策，適應新常態(tài)謀劃新舉措。去年底，國務(wù)院出臺（國發(fā)〔20XX〕62號）文件后直接導致招商引資宏觀(guān)政策出現新變化，為更好爭取經(jīng)濟新常態(tài)下招商工作的主動(dòng)權，我們積極行動(dòng)，征求相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)，會(huì )同市財政局研究提出了新形勢下招商政策建議；同時(shí)研究代擬了鼓勵各地在全市范圍內以高新區為重點(diǎn)相互發(fā)展“飛地工業(yè)”的實(shí)施辦法；配合市經(jīng)信委研究制定了宜昌市支柱產(chǎn)業(yè)工作法。積極參與由財政部門(mén)組織起草的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展引導基金管理辦法、重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)扶持政策等與招商引資密切關(guān)聯(lián)的配套政策的研究修訂，爭取新形勢下招商工作的有利條件。

　�。ǘ�）突出產(chǎn)業(yè)招商，把握新常態(tài)實(shí)現新突破。按照八個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商規劃，突出戰略性新興產(chǎn)業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)、現代服務(wù)業(yè)，明確高端食品、醫療器械、氨基酸、智能儀器儀表、顯示器材、特色精細化工、新能源電池等主攻方向，大力開(kāi)展產(chǎn)業(yè)招商、以商招商、園區招商。目前，借力市領(lǐng)導大員優(yōu)勢，三峽載電體工業(yè)園、中國聯(lián)通三峽大數據中心、金龍客車(chē)、羅氏制藥等幾個(gè)重大項目正在緊密跟進(jìn)。西安及安盾消防應急產(chǎn)業(yè)園、湖北高博科技汽車(chē)電池生產(chǎn)項目、旭雙太陽(yáng)能公司光伏發(fā)電項目、泓楚頤新能源5萬(wàn)噸增塑劑生產(chǎn)基地等一批項目已經(jīng)簽約。借中博會(huì )東風(fēng)，成功舉辦了宜昌專(zhuān)場(chǎng)推介洽談活動(dòng)，邀請了境內外近200位客商參加，活動(dòng)期間宜昌共簽約27個(gè)項目，涵蓋先進(jìn)裝備制造、電子信息、新材料、文化旅游等多個(gè)領(lǐng)域，協(xié)議投資額334億元。文博會(huì )上，宜昌一批特色文化產(chǎn)業(yè)類(lèi)項目在湖北專(zhuān)場(chǎng)招商推介會(huì )上進(jìn)了重點(diǎn)推介，投資近20億元的三峽大學(xué)科技文化產(chǎn)業(yè)園項目在會(huì )上簽約。

　�。ㄈ�）優(yōu)化機制，立足園區狠抓產(chǎn)業(yè)招商。進(jìn)一步優(yōu)化機構設置和人員配置，八個(gè)產(chǎn)業(yè)招商分局分別對接現代服務(wù)業(yè)、電子信息產(chǎn)業(yè)和六大千億產(chǎn)業(yè)，精干力量向一線(xiàn)和園區傾斜。重點(diǎn)圍繞“一區六園”招商，通過(guò)飛地經(jīng)濟等政策加強城區產(chǎn)業(yè)項目招商。按照簽約項目數、企業(yè)工商注冊數、項目開(kāi)工數、招商到資數將全年目標任務(wù)進(jìn)行分解，落實(shí)到產(chǎn)業(yè)分局、到人，實(shí)行全員、全要素招商。上半年以來(lái)，各產(chǎn)業(yè)分局外出推介洽談項目150多次，面臨嚴峻經(jīng)濟形勢共完成簽約項目32個(gè)，新注冊招商企業(yè)21個(gè)，實(shí)現了時(shí)間過(guò)半任務(wù)過(guò)半的既定目標。

　�。ㄋ模┱�合資源，優(yōu)化招商信息共享平臺。充分運用全市的資源和平臺服務(wù)產(chǎn)業(yè)招商工作，以嚴格考核，強化督辦為抓手，抓好市直部門(mén)項目信息月報制。年初早行動(dòng)，組織召開(kāi)了產(chǎn)業(yè)招商項目研究、督辦工作觀(guān)摩會(huì )，剖析項目招引典型案例，總結分享產(chǎn)業(yè)招商工作經(jīng)驗，對全市廣大干部向外廣泛聯(lián)絡(luò )收集投資信息進(jìn)行培訓和再動(dòng)員。同時(shí)發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)勢，搭建了全新的宜昌投資宣傳平臺，更新了“投資宜昌網(wǎng)”、開(kāi)通了“投資宜昌公眾微信號”，在新版投資宜昌網(wǎng)和微信平臺中突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、投資平臺、招商項目、經(jīng)濟環(huán)境介紹，以最清晰、簡(jiǎn)潔的方式向客商展示最想了解的內容。并通過(guò)多種渠道和方式在企業(yè)家、商會(huì )朋友和全市干部中廣泛傳播宜昌投資信息。同時(shí)，分產(chǎn)業(yè)及時(shí)公布招商項目，全方位宣傳推介宜昌投資環(huán)境，擴大宜昌知名度和影響力，構建全方位、多角度、寬領(lǐng)域的招商引資信息網(wǎng)絡(luò )。元至6月，投資宜昌微信公眾號關(guān)注量突破1000個(gè)，通過(guò)各種渠道收集信息近1000條，篩選有效跟蹤項目信息近200條。

　�。ㄎ澹└�新理念，全力打造項目服務(wù)品牌。新常態(tài)下，各地招商政策環(huán)境更加趨同，我們把服務(wù)項目落地、運營(yíng)作為優(yōu)化投資環(huán)境的重要舉措，積極對接學(xué)習上海自貿區服務(wù)理念，把服務(wù)做優(yōu)、做精、做細。我們把“創(chuàng )造新業(yè)績(jì)、爭做‘兩為’好干部”活動(dòng)與改進(jìn)工作作風(fēng)，服務(wù)企業(yè)、項目、客商“零障礙”服務(wù)品牌創(chuàng )建活動(dòng)結合起來(lái)，組織開(kāi)展企業(yè)大走訪(fǎng)、大調研。對城區規上企業(yè)按產(chǎn)業(yè)分類(lèi)，對應到人，組織各招商分局對全市規模企業(yè)現狀和發(fā)展規劃開(kāi)展調研，摸清企業(yè)產(chǎn)品及原材料上下游生產(chǎn)銷(xiāo)售情況和發(fā)展計劃，向內挖潛尋找招商項目信息的.同時(shí)，了解企業(yè)困難和需求，做好項目對接協(xié)調服務(wù)。全力配合市重點(diǎn)項目推進(jìn)辦公室搭建重點(diǎn)項目信息跟蹤督查平臺，實(shí)施信息獲取跟進(jìn)、項目簽約、落地開(kāi)工、竣工投產(chǎn)全過(guò)程跟蹤督查服務(wù)。為幫助紫泉飲料在產(chǎn)品上市前如期辦理qs認證許可，專(zhuān)門(mén)安排一名黨組成員為企業(yè)貼身、跟蹤服務(wù)，多次協(xié)調省市質(zhì)監、工商部門(mén)特事特辦，到企業(yè)生產(chǎn)現場(chǎng)核實(shí)、取證，解決了企業(yè)燃眉之急。同時(shí)，我局積極主辦、協(xié)辦與招商引資項目建設有關(guān)的建議提案14件，滿(mǎn)意率均達到100%。

　�。�六）黨建引領(lǐng)，以黨建工作的新成效推動(dòng)中心工作。緊緊圍繞市委“新常態(tài)、新作為、新業(yè)績(jì)”工作要求，以落實(shí)全面從嚴治黨要求為主線(xiàn)，堅持抓黨建促發(fā)展，把黨建與招商工作有機統一起來(lái)，切實(shí)增強黨組織的凝聚力、戰斗力和號召力。緊密結合工作特點(diǎn)，扎實(shí)開(kāi)展“學(xué)黨規、守紀律、講規矩”專(zhuān)題學(xué)習活動(dòng)、“紅旗黨組、紅旗黨支部”創(chuàng )建活動(dòng)、“創(chuàng )造新業(yè)績(jì)、爭做‘兩為’好干部”主題實(shí)踐活動(dòng)、以“守紀律講規矩作表率”為主題的第16個(gè)黨風(fēng)廉政建設宣傳教育月活動(dòng)和“三嚴三實(shí)”專(zhuān)題教育活動(dòng)。黨組書(shū)記先后為全體機關(guān)干部作了“嚴明政治紀律、嚴守政治規矩”的輔導報告、“三嚴三實(shí)”專(zhuān)題教育輔導報告。全局黨員干部圍繞“守紀律、講規矩”和“三嚴三實(shí)”撰寫(xiě)心得體會(huì )2，開(kāi)設專(zhuān)題宣傳欄3期。組織黨員干部重溫入黨誓詞，觀(guān)看、等警示教育片，參加黨紀黨規法律知識網(wǎng)絡(luò )考試。把啟動(dòng)實(shí)施新一輪“三萬(wàn)”活動(dòng)、鞏固深化局黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)成果推進(jìn)整改落實(shí)、“百千萬(wàn)”工作與黨規黨紀專(zhuān)題教育、“三嚴三實(shí)”教育活動(dòng)有效結合起來(lái)，深入聯(lián)系的鴉鵲嶺鎮海云村走訪(fǎng)慰問(wèn)困難群眾和老干部，送去慰問(wèn)幫扶資金2萬(wàn)元。多方聯(lián)系爭取了價(jià)值3萬(wàn)多元的體育鍛煉器材，幫助海云村解決了一直迫切期待的公里通村公路硬化指標問(wèn)題，為今年年底實(shí)現村村通客車(chē)打下了堅實(shí)基礎，把活動(dòng)成效落實(shí)在實(shí)際行動(dòng)中。

　　三、當前招商引資工作存在的困難及問(wèn)題

　　一是20XX年11月27日國務(wù)院發(fā)布（國發(fā)〔20XX〕62號），從統一稅收政策權限、規范非稅等收入管理、嚴格財政支出管理等方面，全面叫停了各地現行的對招商引資項目的優(yōu)惠政策，對以政策誘導為主的中部地區招商沖擊影響很大。5月11日，國務(wù)院出臺25號文件對稅收等優(yōu)惠政策專(zhuān)項清理工作予以暫停，給兌現招商引資優(yōu)惠政策設立了過(guò)渡期，但是對于新的招商引資項目如何給予產(chǎn)業(yè)扶持政策仍然需要盡快研究。今后對戰略性新興產(chǎn)業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)項目采取投產(chǎn)后再進(jìn)行產(chǎn)業(yè)扶持的方式處理。從今年以來(lái)的情況看，客商投資意愿、簽約、項目開(kāi)工受到明顯影響。

　　二是20XX年國際國內受經(jīng)濟下行及金融環(huán)境趨緊的影響，企業(yè)投資意愿和信心不足。經(jīng)濟增長(cháng)動(dòng)力不足，企業(yè)大多求穩避險、擴張投資欲望下降，跟蹤在談項目與簽約項目明顯減少，招商引資工作難度增加、壓力增大、成效降低，形勢嚴峻。

　　三是國務(wù)院25號文件出臺前，已簽約項目在62號文件出臺后遇到政策兌現困難和障礙，影響了項目的正常落地推進(jìn)。

　　四是一些園區征地拆遷、供地條件、基礎配套等因資金籌措能力有限，一定程度上制約了項目引進(jìn)和落地。

　　四、下一步工作措施

　　當前國內經(jīng)濟下行壓力加大，投資放緩、區域競爭激烈、資源要素制約、國家政策調整等復雜情況給招商引資工作帶來(lái)更大挑戰。同時(shí)，國家大力實(shí)施“一帶一路”、長(cháng)江經(jīng)濟帶等區域發(fā)展戰略，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結構調整升級，也給我市招商引資帶來(lái)新的機遇。我們將在市委市政府的堅強領(lǐng)導下，通過(guò)自我加壓、主動(dòng)作為、積極探索，全面完成全年工作任務(wù)。

　�。ㄒ唬┲�(zhù)力在招商引資工作理念上實(shí)現“三個(gè)轉變”。由單純依靠?jì)?yōu)惠政策招商向著(zhù)力打造營(yíng)商環(huán)境一流的開(kāi)放高地轉變、由粗放招商向定點(diǎn)定向精準招商轉變、由單一的政府部門(mén)招商向政府部門(mén)招商與科技創(chuàng )新孵化器、企業(yè)產(chǎn)業(yè)園等市場(chǎng)力量招商相結合轉變。堅持高端取向、著(zhù)眼長(cháng)遠，綜合考量項目投資額與財稅回報率，注重引進(jìn)科技含量高、發(fā)展前景好、土地利用率高、財稅貢獻能力強的項目，全面提高招商引資質(zhì)量。

　�。ǘ�）著(zhù)力在招商引資方式方法上求創(chuàng )新。積極探索新的政策支持方式，充分發(fā)揮好市政府即將出臺的產(chǎn)業(yè)發(fā)展引導基金作用，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)招商。緊緊圍繞我市主導產(chǎn)業(yè)，細致研究相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條構成，多方位研究把握企業(yè)投資需求，做好做足項目包裝推介等招商基礎性工作，提高招商項目的“對接率”。搶抓機遇，積極創(chuàng )造條件，主動(dòng)承接珠三角、長(cháng)三角、環(huán)渤海等發(fā)達地區產(chǎn)業(yè)轉移，補齊拓寬產(chǎn)業(yè)鏈條，提升產(chǎn)業(yè)競爭力和招商吸引力。積極探索開(kāi)展樓宇經(jīng)濟、總部經(jīng)濟等非供地項目招商。

　　醫藥招商工作總結 3

　　自醫藥招商模式運作以來(lái)醫藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，竭力把價(jià)或買(mǎi)斷價(jià)定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價(jià)差，吸引經(jīng)銷(xiāo)商/商的合作。隨著(zhù)20xx年醫藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫(xiě)了醫藥招商的潛規則。價(jià)格，質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來(lái)越受到消費者、經(jīng)銷(xiāo)商和商的重視。新的招商規則已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚至招商流程外包等，受到越來(lái)越多的醫藥商業(yè)的關(guān)注�！俺纱笫抡弑剡\作于細”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”在新形勢下越來(lái)越多的醫藥企業(yè)面對著(zhù)開(kāi)發(fā)成本居高不下、借勢而為應該說(shuō)是中小型醫藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對招商的區域進(jìn)行精細化管理，主要從如下幾個(gè)方面著(zhù)手：

　　一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設計

　　1、對產(chǎn)品精準定位與分析

　　通常一個(gè)完整的產(chǎn)品概念由四部分組成：

　�、傧�費者觀(guān)點(diǎn)：從消費者角度提出的有關(guān)問(wèn)題；

　�、诶�益點(diǎn)：說(shuō)明產(chǎn)品能為消費者提供哪些好處；

　�、壑С贮c(diǎn)：解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費者觀(guān)點(diǎn)中所提出的問(wèn)題的；

　�、� 總結：將上述三點(diǎn)的精髓用概括的語(yǔ)言表達出來(lái)。

　　產(chǎn)品定位:產(chǎn)品定位中的利益——特點(diǎn)分析是形成產(chǎn)品概念的最好來(lái)源，但產(chǎn)品概念包含的內容比產(chǎn)品定位更廣，通常它有四方面的內容：

　�、佟八�做什么”，即它提供什么利益給消費者；

　�、凇八�是什么”，即保證產(chǎn)品利益得以實(shí)現的產(chǎn)品特點(diǎn)；

　�、邸八鼮檎l(shuí)服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標顧客；

　�、堋八鼘τ谙�費者意味著(zhù)什么”，即產(chǎn)品的個(gè)性、形象等。

　　在確保產(chǎn)品無(wú)質(zhì)量隱患的同時(shí)，產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長(cháng)線(xiàn)銷(xiāo)售的基礎，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

　　不僅如此我們須對招商的產(chǎn)品做深入的研究分析：目前該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、同類(lèi)產(chǎn)品在品類(lèi)市場(chǎng)中占有率，競爭品種的銷(xiāo)售情況及操作空間設計，從而判斷該類(lèi)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的操作空間。

　　產(chǎn)品的定位上要打差異化，招商的方案上同樣要有獨特性，為招商產(chǎn)品設計個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案十分必要。鎖定目標客戶(hù)，制藥企業(yè)對不同的商、分銷(xiāo)商、醫藥終端的資源服務(wù)和市場(chǎng)推廣策略。制定合理的銷(xiāo)售目標，明晰經(jīng)銷(xiāo)、區域和經(jīng)銷(xiāo)、權限。有力保障商權限。傳統的招商只是產(chǎn)品之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，方案營(yíng)銷(xiāo)將是利益共同體之間價(jià)值鏈分配合理、責權對等的有力保障，是保證產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節集中資源、集中目標的有力措施！

　　二、確定招商目標、策略、模式、規劃

　　1、招商目標管理

　　醫藥企業(yè)為了快速回籠資金，緩解成本壓力，從而通過(guò)招商來(lái)快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，占領(lǐng)市場(chǎng)、從而達到了鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場(chǎng)運作模式的目的。從全局和長(cháng)遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規避企業(yè)運作風(fēng)險，但同時(shí)一定要設立一個(gè)合理的目標：

　�。�1）.質(zhì)化目標：品牌建設目標是對現有的品牌進(jìn)行未來(lái)的規劃，當前主要傳播什么樣的品牌概念，它為未來(lái)的品牌鋪墊什么樣的基礎。

　�。�2）.量化目標：制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售額目標、首批回籠資金目標、網(wǎng)絡(luò )目標、終端目標、市場(chǎng)份額目標、利潤目標。目標制定切勿好高騖遠，一定要符合SMART原則（明確的、可衡量、有挑戰性的、可實(shí)現的、有時(shí)間限制的）。

　　2、精細化招商策略管理

　　在醫院的專(zhuān)業(yè)商，在業(yè)界有人稱(chēng)他們?yōu)樘胤N部隊。他們憑借著(zhù)強勢的分銷(xiāo)資源（網(wǎng)絡(luò )、人脈、隊伍、資金，）他們需要特色品種；廠(chǎng)家介紹推薦品種，當藥企業(yè)面臨暫時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò )不全、隊伍不理想，你可以借力社會(huì )資源，借力于醫院專(zhuān)業(yè)商；

　�。�1)整體規劃招商體系:對現有招商策略進(jìn)行規劃，確定自己的目標招商群、選擇恰當的招商方式、制定恰當的招商政策。招商不能僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，是在推廣盈利機會(huì )和企業(yè)方案，制藥工業(yè)與醫藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢互補，各取所需，才能完成產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程！商是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的中間環(huán)節，是通路，不是最終的消費者。找到合適的商是產(chǎn)品銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是藥品銷(xiāo)售的結束。

　�。�2）渠道建設工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷(xiāo)工作，建立專(zhuān)業(yè)的醫院終端推廣管理、指導模式，培訓、指導、提高商的推廣能力和專(zhuān)業(yè)水平。建立健全的二級分銷(xiāo)體系：盡量在每個(gè)一級商無(wú)法直供貨物的區域直接設立二級商，建立二級聯(lián)銷(xiāo)體系，盡量避免二級商的再調撥。企業(yè)的銷(xiāo)售人員直接對二級商進(jìn)行銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、服務(wù)和管理，保證二級商的充分利益，同時(shí)維護價(jià)格秩序和物流秩序。

　�。�3）終端上量的微觀(guān)分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評估預期和潛在風(fēng)險，進(jìn)行品種篩選競品策略、招商政策制定、市場(chǎng)規模、區域限制、終端開(kāi)發(fā)、渠道（商）情況調查制定目標、政策組織保障目標終端的產(chǎn)品結構與銷(xiāo)量分析、銷(xiāo)售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標科室與處方醫生。真正做到穩操勝券。

　　三、精細化招商的控制管理：

　　醫藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的建立首先是選擇渠道資源，然后是爭取終端資源，而爭取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷(xiāo)商/商的短期利益、預期利益和風(fēng)險、期望利潤，而對經(jīng)銷(xiāo)商/商基本管理手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營(yíng)銷(xiāo)方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶(hù)資源等。

　　1、招商關(guān)鍵控制點(diǎn)：以商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的商為主。不要盲目以地理區域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免“養虎為患”。另外考查商的實(shí)力看他是否真正具備省代的實(shí)力和操作能力。招商過(guò)程中區域指標劃分要對等，避免區域商過(guò)大，適時(shí)進(jìn)行拆分。充分考慮企業(yè)自身?yè)碛械馁Y源。

　　2、商/經(jīng)銷(xiāo)商的.篩選與分類(lèi)：

　　3、商/經(jīng)銷(xiāo)商評價(jià)量表

　　4、商／經(jīng)銷(xiāo)商選擇權重量表

　　5、首批提貨量及醫院進(jìn)貨要求：年銷(xiāo)售協(xié)議指標的10-15%為首批進(jìn)貨量，在招標之后的20天內，對目標醫院進(jìn)行醫院采購。由于“一品兩規”的政策、醫院資金的有限性、競爭產(chǎn)品的排他性等條件的限制，時(shí)間和速度將是藥品進(jìn)醫院的關(guān)鍵要素，所以“商業(yè)先行”，即在沒(méi)有招標之前，就開(kāi)始招商工作的實(shí)施。.

　　6、保證金制度：商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場(chǎng)保證金、指標保證金、招投標保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內以電匯或匯票、現金的形式支付公司、簽訂合同時(shí)交納保證金數額的10%為市場(chǎng)定金，合同期滿(mǎn)或合同終止，公司根據情況全部或部分保證金退還，附帶利息。

　　7、商/經(jīng)銷(xiāo)商考核與激勵：考核分為定量和定性?xún)煞N，定量考核：包括按銷(xiāo)售指標完成情況、醫院開(kāi)發(fā)情況（地區、醫院、科室、醫生）人員配備情況，客戶(hù)丟失率：分銷(xiāo)商數量、終端醫院數量。定性考核：企業(yè)發(fā)展戰略、規劃，企業(yè)文化建設、團隊建設、團隊凝聚力、團隊戰斗力。對于經(jīng)商/商激勵包括：銷(xiāo)量完成返利獎、渠道維護獎、價(jià)格信譽(yù)獎、合理庫存獎、經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作獎、市場(chǎng)開(kāi)拓獎。

　　8、商/經(jīng)銷(xiāo)商培訓與市場(chǎng)支持：由于商／經(jīng)銷(xiāo)商群體時(shí)間緊、工作忙，對未來(lái)的判斷與把握能力相對弱一些，信息閉塞，對信息渴求，管理經(jīng)驗相對較少。制藥企業(yè)為商／經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓支持；除此之外還會(huì )提供企業(yè)品牌塑造、專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、醫學(xué)雜志論壇、醫學(xué)營(yíng)銷(xiāo)培訓等。為商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊伍提供更多提升技能的機會(huì )和個(gè)人發(fā)展的空間。

　　9、售后服務(wù)：設立全國咨詢(xún)專(zhuān)線(xiàn)，幫經(jīng)銷(xiāo)商回答患者咨詢(xún)。并設立產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)員，接受經(jīng)銷(xiāo)商及患者投訴，及時(shí)提供后續廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗。為經(jīng)銷(xiāo)商每月發(fā)放《醫藥新視點(diǎn)》，傳達各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗，進(jìn)行全方位營(yíng)銷(xiāo)指導。每年舉辦一次全國營(yíng)銷(xiāo)交流會(huì )，邀請知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家授課，加強信息的交流。

　　10、政府事務(wù)管理：政府事務(wù)管理通常包括三大內容：招、投標、物價(jià)管理、醫保申報管理。主要的工作就是及時(shí)掌握招標政策的新動(dòng)向，預測招標帶給企業(yè)的機會(huì )與挑戰。充分對招標信息的收集與處理。并為支持客戶(hù)展開(kāi)投標活動(dòng)、醫保和物價(jià)事務(wù)管理。特別是與商及時(shí)進(jìn)行招標信息的主動(dòng)收集與溝通，投標標準化資料準備和投標的支持，信息反饋過(guò)程。全過(guò)程進(jìn)行過(guò)程管理與控制。

　　隨著(zhù)20xx年以來(lái)政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律法規不斷健全完善。國家大力倡導陽(yáng)光招標采購，特別是處方管理中推行“一品兩規”，使處方藥營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入一個(gè)新的轉折點(diǎn)。處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式從帶金銷(xiāo)售逐步轉向學(xué)術(shù)推廣，已成必然趨勢。廠(chǎng)家在與商合作中，從價(jià)值鏈整體統籌，合理分工，明確定位，深入開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，改變醫生處方習慣，是處方藥醫院銷(xiāo)售上量的根本路徑。從區域到目標醫院，從粗放管理到精細化管理，根本目的是使處方藥銷(xiāo)售醫院精耕細作，掌控市場(chǎng)，實(shí)現雙贏(yíng)。

　　醫藥招商工作總結 4

　　20xx年上半年，我負責的`醫藥招商工作圍繞“精準布局、高效轉化”的核心目標展開(kāi)，通過(guò)優(yōu)化客戶(hù)篩選機制、強化市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤，取得階段性成果�，F將工作總結如下：

　　一、核心成果

　　市場(chǎng)覆蓋提升：新增合作客戶(hù)42家，覆蓋全國23個(gè)省份，重點(diǎn)區域（華東、華南）市場(chǎng)占有率提升15%。其中，三級醫院渠道客戶(hù)占比達60%，為后續產(chǎn)品上量奠定基礎。

　　品種推廣突破：針對慢性病領(lǐng)域新品，通過(guò)“學(xué)術(shù)會(huì )議+臨床案例分享”模式，實(shí)現單月訂單量突破2000盒，較推廣初期增長(cháng)300%。

　　客戶(hù)粘性增強：建立客戶(hù)分級管理體系，對A類(lèi)客戶(hù)（年采購額超500萬(wàn)）提供定制化服務(wù)，復購率提升至85%。

　　二、關(guān)鍵策略

　　數據驅動(dòng)篩選：利用醫藥行業(yè)數據庫，結合區域疾病譜、競品分布，篩選高潛力客戶(hù)，減少無(wú)效拜訪(fǎng)，客戶(hù)轉化率提高40%。

　　學(xué)術(shù)賦能銷(xiāo)售：聯(lián)合臨床專(zhuān)家開(kāi)展線(xiàn)上直播講座12場(chǎng)，覆蓋醫生群體超5000人次，強化產(chǎn)品臨床價(jià)值認知。

　　政策靈活應對：針對集采政策影響，及時(shí)調整招商策略，轉向非集采品種及基層市場(chǎng)，二季度銷(xiāo)售額環(huán)比增長(cháng)25%。

　　三、存在問(wèn)題

　　區域發(fā)展不均衡：西部地區客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度滯后，僅完成年度目標的40%，主要受限于物流成本及市場(chǎng)教育不足。

　　團隊專(zhuān)業(yè)度待提升：部分招商人員對產(chǎn)品臨床數據解讀不準確，導致客戶(hù)信任度下降。

　　競品沖擊加�。和�類(lèi)仿制藥低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額，部分區域價(jià)格戰激烈。

　　四、改進(jìn)方向

　　深化區域攻堅：成立西部專(zhuān)項小組，聯(lián)合當地商業(yè)公司開(kāi)展“下沉市場(chǎng)”推廣，三季度末力爭覆蓋目標省份80%地級市。

　　強化培訓體系：每月組織產(chǎn)品知識考核，邀請臨床專(zhuān)家進(jìn)行案例教學(xué)，提升團隊學(xué)術(shù)推廣能力。

　　創(chuàng )新合作模式：探索與連鎖藥店、互聯(lián)網(wǎng)醫療平臺合作，拓展OTC及線(xiàn)上渠道，分散集采風(fēng)險。

　　上半年招商工作在精準布局和學(xué)術(shù)驅動(dòng)下取得成效，但區域失衡、團隊能力等問(wèn)題仍需解決。下半年將聚焦短板突破，以創(chuàng )新模式和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)推動(dòng)業(yè)績(jì)持續增長(cháng)。

　　醫藥招商工作總結 5

　　20xx年第二季度，我司醫藥招商業(yè)務(wù)以“突破增量、優(yōu)化結構”為導向，通過(guò)細化市場(chǎng)管理、強化資源整合，實(shí)現業(yè)績(jì)穩步提升�，F將工作情況總結如下：

　　一、主要成績(jì)

　　客戶(hù)數量增長(cháng)：新增代理商28家，其中跨區域合作客戶(hù)占比30%，有效填補東北、西北市場(chǎng)空白。

　　單品銷(xiāo)量突破：抗腫瘤產(chǎn)品線(xiàn)通過(guò)“進(jìn)院談判+慈善贈藥”組合策略，單月銷(xiāo)量突破5000盒，創(chuàng )歷史新高。

　　回款效率提升：推行“賬期分級管理”，對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)縮短回款周期至30天，壞賬率同比下降18%。

　　二、創(chuàng )新實(shí)踐

　　數字化招商工具應用：上線(xiàn)CRM系統，實(shí)現客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄、訂單跟蹤、數據分析一體化，工作效率提升35%。

　　差異化政策設計：針對不同級別客戶(hù)制定“階梯返利+市場(chǎng)支持”政策，A類(lèi)客戶(hù)額外享受10%的學(xué)術(shù)推廣費用補貼。

　　跨部門(mén)協(xié)同機制：與市場(chǎng)部、醫學(xué)部建立月度聯(lián)席會(huì )，快速響應客戶(hù)需求，新品上市周期縮短20天。

　　三、現存挑戰

　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重：呼吸系統領(lǐng)域競品達12種，價(jià)格戰導致毛利率壓縮至45%，低于行業(yè)平均水平。

　　客戶(hù)穩定性不足：中小代理商受資金壓力影響，合作周期縮短，部分客戶(hù)流失至競品。

　　合規風(fēng)險增加：部分區域出現“帶金銷(xiāo)售”回潮現象，需加強內部監察力度。

　　四、優(yōu)化措施

　　產(chǎn)品差異化定位：聯(lián)合研發(fā)部門(mén)挖掘產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)（如副作用更低、劑型更優(yōu)），制定差異化推廣話(huà)術(shù)。

　　客戶(hù)分層運營(yíng)：對年采購額超300萬(wàn)的客戶(hù)簽訂長(cháng)期合作協(xié)議，提供獨家區域代理權，增強粘性。

　　合規體系升級：開(kāi)展全員合規培訓，建立“紅線(xiàn)行為”舉報機制，確保招商行為合法合規。

　　二季度通過(guò)數字化工具和政策創(chuàng )新實(shí)現增量突破，但產(chǎn)品競爭力、客戶(hù)穩定性等問(wèn)題需持續優(yōu)化。下一步將聚焦產(chǎn)品差異化打造和客戶(hù)深度運營(yíng)，推動(dòng)招商業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

　　醫藥招商工作總結 6

　　20xx年1-6月，我負責的醫藥招商板塊以“精準施策、提質(zhì)增效”為原則，通過(guò)優(yōu)化客戶(hù)結構、強化市場(chǎng)洞察，超額完成半年度目標�，F總結如下：

　　一、業(yè)績(jì)亮點(diǎn)

　　銷(xiāo)售目標達成：實(shí)現銷(xiāo)售額1.2億元，完成年度目標的55%，其中創(chuàng )新藥產(chǎn)品線(xiàn)占比提升至40%。

　　客戶(hù)質(zhì)量提升：TOP10客戶(hù)貢獻銷(xiāo)售額占比達65%，較去年同期提高10個(gè)百分點(diǎn)，大客戶(hù)依賴(lài)度降低。

　　市場(chǎng)響應提速：針對突發(fā)公共衛生事件，72小時(shí)內完成相關(guān)產(chǎn)品全國渠道調配，保障臨床供應。

　　二、核心舉措

　　客戶(hù)畫(huà)像精準化：通過(guò)大數據分析，建立客戶(hù)價(jià)值模型（RFM），篩選高潛力客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)攻堅，轉化率提升28%。

　　學(xué)術(shù)推廣升級：聯(lián)合KOL開(kāi)展多中心臨床研究，發(fā)布真實(shí)世界數據（RWD）論文3篇，增強產(chǎn)品臨床說(shuō)服力。

　　供應鏈協(xié)同優(yōu)化：與物流供應商簽訂戰略合作協(xié)議，降低偏遠地區配送成本15%，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　三、待改進(jìn)問(wèn)題

　　基層市場(chǎng)滲透不足：縣域市場(chǎng)覆蓋率僅35%，遠低于城市市場(chǎng)的'78%，需加強渠道下沉。

　　團隊執行力差異：部分區域招商人員目標完成率低于60%，主要因市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略執行不到位。

　　競品動(dòng)態(tài)跟蹤滯后：對新興生物類(lèi)似藥企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)作反應較慢，導致部分客戶(hù)流失。

　　四、未來(lái)規劃

　　基層市場(chǎng)深耕：?jiǎn)��?dòng)“縣域醫療賦能計劃”，聯(lián)合政府開(kāi)展基層醫生培訓，同步推進(jìn)產(chǎn)品準入。

　　績(jì)效機制改革：推行“目標+過(guò)程”雙維度考核，對超額完成目標的團隊給予額外獎金激勵。

　　競品監測體系化：建立競品信息周報制度，實(shí)時(shí)分析價(jià)格、政策、推廣策略變化，快速調整應對方案。

　　上半年招商工作在精準化和學(xué)術(shù)化推動(dòng)下成效顯著(zhù)，但基層市場(chǎng)、團隊執行力等短板需重點(diǎn)突破。下半年將通過(guò)機制改革和市場(chǎng)深耕，鞏固競爭優(yōu)勢，實(shí)現全年業(yè)績(jì)穩健增長(cháng)。

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