醫藥招商工作總結
總結是在一段時(shí)間內對學(xué)習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不如我們來(lái)制定一份總結吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結應該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的醫藥招商工作總結，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的途徑：
1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經(jīng)濟報、東方醫藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等
2.通過(guò)當地的商業(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì )選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票
3.一些老客戶(hù)的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑
4.物流公司，很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息
5.藥交會(huì )，效果不是很好
二、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1.打電話(huà)前要做的準備工作有：客戶(hù)信息、中標結果、產(chǎn)品信息等
2.選擇合適的時(shí)間撥打電話(huà)，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開(kāi)周一上午和周五下午
3.首次通話(huà)必須要了解客戶(hù)的基本信息包括：經(jīng)銷(xiāo)商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷(xiāo)還是分銷(xiāo)、臨床的人數等
4.在適當的時(shí)候選擇見(jiàn)面，見(jiàn)面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準備好相關(guān)資料。
5.在面對面交談時(shí)，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況
6.經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪(fǎng)后，對客戶(hù)作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶(hù)進(jìn)行二次拜訪(fǎng)
三、老客戶(hù)的關(guān)系維護
對于維護和老客戶(hù)的關(guān)系一般都是面對面的拜訪(fǎng)，以表示對其的重視。
1.出發(fā)前，先電話(huà)通知經(jīng)銷(xiāo)商，希望對方能安排時(shí)間會(huì )面；對那些特別熟悉的客戶(hù)，也可以突然拜訪(fǎng)，有的時(shí)候很有可能會(huì )有以外的收獲
2.在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。
3.但是不能忘了拜訪(fǎng)的主要目的，了解近期內的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢，近期的銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品在當地各個(gè)醫院的量如何，對目標產(chǎn)品的預計銷(xiāo)量是多少，目前銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題
4.拜訪(fǎng)結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶(hù)解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶(hù)稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關(guān)招標的.一點(diǎn)認識
招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進(jìn)行投標，最后由招標人通過(guò)對各投標人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中，對于采購單位來(lái)說(shuō)，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標，對于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標。
在招標過(guò)程中，我們的主要工作是：
1.信息的搜集。搜集信息的途徑有：藥監網(wǎng)、中國醫藥聯(lián)盟醫藥招標網(wǎng)、醫藥報紙、客戶(hù)咨詢(xún)、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱(chēng)及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標時(shí)間：公布時(shí)間、購買(mǎi)標書(shū)時(shí)間、遞交招標資料截至的時(shí)間、報價(jià)時(shí)間、審核招標資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標品種和價(jià)格的時(shí)間、醫院確標和采購的計劃時(shí)間、開(kāi)始執行的時(shí)間以及執行的年限。
2.選擇投標醫藥公司和代理商選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。
選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強，能按照公司的銷(xiāo)售政策執行，專(zhuān)業(yè)性強的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類(lèi)：a有開(kāi)發(fā)醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b有開(kāi)發(fā)醫院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c在小范圍內自己做臨床分頁(yè)標題，大部分做分銷(xiāo)，這種情況比較普遍；d以做分銷(xiāo)為主，這類(lèi)代理商有分銷(xiāo)商為他們服務(wù)，但這一類(lèi)不是很穩定，容易出現竄貨，對市場(chǎng)的穩定不利
4.招標工作的大體流程：a搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個(gè)招標期的工作進(jìn)行跟蹤b向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶(hù)的名稱(chēng)，負責人，電話(huà)，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構代碼，開(kāi)戶(hù)號，帳號等資質(zhì)材料）c資料的準備，包括生產(chǎn)廠(chǎng)家的GMP證書(shū)，廠(chǎng)家委托書(shū)，組織機構代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d制作標書(shū)e投標
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