房產(chǎn)培訓總結

　　總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規律性結論的書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認識以往學(xué)習和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，不如立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份總結吧。但是卻發(fā)現不知道該寫(xiě)些什么，以下是小編幫大家整理的房產(chǎn)培訓總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會(huì )隨著(zhù)自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習，才能穩固地立足于這個(gè)社會(huì )。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員，首先必須學(xué)習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

　　一個(gè)積極的心態(tài)，是對自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價(jià)你所擁有的能力。你認為自己是一個(gè)什么樣的人很重要

　　一個(gè)有著(zhù)積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說(shuō)�！敖裉煳倚那楹芎�，我很高興，今天會(huì )跟很多客戶(hù)聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì )成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定

　　[培養你的親和力]

　　所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)交流溝通的能力。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶(hù)打交道，怎么才能更好地與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)認可你，必須通過(guò)規范你的言行舉止來(lái)實(shí)現。

　　在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁

　　行為舉止是一種不說(shuō)話(huà)的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

　　[提高你的專(zhuān)業(yè)性水準]

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識與專(zhuān)業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專(zhuān)業(yè)知識是銷(xiāo)售人員自信的基礎，也是銷(xiāo)售技巧的保證。

　　樓盤(pán)產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤(pán)的產(chǎn)品知識一無(wú)所知，客戶(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格、裝修標準等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶(hù)就根本不會(huì )買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。

　　我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因為地域需求、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(cháng)時(shí)期，這一階段通常持續三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(cháng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩時(shí)期的三、五個(gè)月，應該完成20%到30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應在八個(gè)月內完成，一年內完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。

　　當樓盤(pán)面對有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(cháng)期、平穩期，就只剩下漫長(cháng)的等待，非�？上б卜浅１粍�(dòng)，(東方名景)尤其是所售樓盤(pán)周邊有競爭樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶(hù)是用一生的積蓄來(lái)購買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復比較、猶豫不決是常見(jiàn)現象，客戶(hù)對樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶(hù)的購房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì )很高。

　　有效的售樓人員應該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅對所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)(品味、文化、規劃、景觀(guān)、設計、風(fēng)格、結構、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤(pán)優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競爭對手樓盤(pán)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚長(cháng)避短，為客戶(hù)提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶(hù)對你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。

　　[用心體會(huì )]

　　1、“利他”的思考方式

　　4、善于傾聽(tīng)，創(chuàng )造優(yōu)勢

　　5、少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)

　　銷(xiāo)售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì )自己去創(chuàng )造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧

　　業(yè)務(wù)作業(yè)內容包括:

　　項目的經(jīng)濟技術(shù)指標;

　　項目的位置、周邊環(huán)境;

　　項目的平面布局，周邊的長(cháng)寬;

　　項目的戶(hù)型種類(lèi)、分布;

　　單套房型各功能間的開(kāi)間、進(jìn)深及面積、層高、樓間距;

　　有關(guān)銷(xiāo)售文件的解釋;

　　裝修標準;

　　配套設施;

　　了解工程進(jìn)展;

　　物業(yè)管理;

　　價(jià)格、優(yōu)惠條件;

　　羅列項目賣(mài)點(diǎn);

　　每天必須對著(zhù)模型針對以上的內容講一次盤(pán);

　　房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個(gè)人材料;

　　銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個(gè)人材料;

　　產(chǎn)權證的辦理及費用和要求提供的個(gè)人材料;

　　土地證的辦理及費用和要求提供的個(gè)人材料;

　　按揭銀行及利率和計算;

　　購房后相關(guān)費用。

　　認真做好客戶(hù)檔案的記錄

　　建立聯(lián)系通道。與客戶(hù)保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)談等方式了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶(hù)交為自己的朋友;

　　堅持不懈�？蛻�(hù)如果還沒(méi)有做出購買(mǎi)決定，就要繼續跟蹤;

　　結案。記錄客戶(hù)成交情況或未成交原因。

　　優(yōu)秀的售樓人員應該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括:

　　第一，必備的專(zhuān)業(yè)知識，你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

　　第二，正確的售樓心態(tài)(誠信是根本)，不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現成交的，多一些換位思考。

　　第三:個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì )為你贏(yíng)得第一良好的印象，有助于消除客戶(hù)的戒備心理和彼此距離感。

　　第四:具有和客戶(hù)良好的溝通能力(親和力)，先讓客戶(hù)認同你、接受你，這樣客戶(hù)才會(huì )更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

　　第五:學(xué)會(huì )和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領(lǐng)導的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售人員培訓計劃提要：介紹項目總體概況、規劃設計、特點(diǎn)，包括總戶(hù)數、總建筑面積、總單元數、各套面積、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀(guān)、立面等

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售人員培訓計劃

　　一、企業(yè)文化

　　讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團隊精神。

　　二、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識培訓

　　熟悉房地產(chǎn)基本專(zhuān)業(yè)知識及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規。

　　三、銷(xiāo)售人員行為規范培訓

　　著(zhù)裝、儀表、站姿、電話(huà)接聽(tīng)、保密意識等。

　　四、項目介紹

　　介紹項目總體概況、規劃設計、特點(diǎn)，包括總戶(hù)數、總建筑面積、總單元數、各套面積、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀(guān)、立面等。

　　五、銷(xiāo)售工作流程及行為規范

　　下發(fā)銷(xiāo)售人員行為準則，制定嚴格的接待、簽約、回款流程。

　　六、商品房銷(xiāo)售程序

　　下定、繳款、簽訂合同等。

　　七、物業(yè)管理的基本知識競爭

　　八、對手優(yōu)劣勢分析

　　進(jìn)行市場(chǎng)調研，對周邊競爭樓盤(pán)進(jìn)行調查分析，總結優(yōu)劣對比。

　　九、銷(xiāo)售技巧

　　電話(huà)接聽(tīng)、推介產(chǎn)品、銷(xiāo)售談判及成交、所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格、促成技巧。

　　十、接待模擬

　　第一講：xx房地產(chǎn)公司概況、公司規章制度及項目介紹

　　一、公司簡(jiǎn)介

　　二、公司規章制度（略）

　　三、項目介紹（略）

　　1、新建的建筑物的名稱(chēng)、層數、室內外地面的標高、新建房屋的朝向等。

　　2、新建房屋的位置。

　　3、新建的道路、綠化場(chǎng)地、管線(xiàn)的布置。

　　4、原有房屋的名稱(chēng)、層數以及與新建房屋的關(guān)系，原有道路、綠化及管線(xiàn)情況。

　　5、將來(lái)擬建的建筑物、道路及綠化等。

　　6、了解新建房屋的基本情況、用地范圍、地形地貌以及周?chē)�的環(huán)境等。

　　7、熟悉樓盤(pán)的規劃指標如用地面積、建筑面積、容積率、綠化率等

　　8、熟悉樓盤(pán)的總體布置圖，如小區廣場(chǎng)、建筑小品、道路等

　　9、熟悉樓盤(pán)外部配套、內部配套情況。

　　一、接待客戶(hù)前期準備工作

　　1．熟悉區域樓市概況，自身樓盤(pán)情況，深刻認識樓盤(pán)的自身素質(zhì)，周邊樓盤(pán)的情況以及所處環(huán)境等。熟悉及理解銷(xiāo)售資料，確立銷(xiāo)售信心

　�。�1）熟悉現場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現場(chǎng)的管理及公司的規章制度

　�。�2）銷(xiāo)售資料和工具的準備，例如：資料夾，計算器等；必備工具適當放置以方便取用。

　　二、接待客戶(hù)

　　售樓員必須堅持“上門(mén)皆是客”是原則，否則失去的不是一個(gè)客戶(hù)而是一批客戶(hù)。

　　1．模型介紹

　　指引客人到模型旁

　　介紹外圍情況

　　介紹現在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤(pán)位置，樓盤(pán)配套，路名，附近建筑，附近配套設施，公交網(wǎng)絡(luò )，人文景觀(guān)等

　　介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時(shí)遞水，上茶

　　2．基本要素介紹

　　小區占地規模，房屋層高，綠化率，小區配套設施，發(fā)展商，建筑商，監理商，戶(hù)型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過(guò)往業(yè)績(jì)，目前主力推介單位等等，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客人到示范單位

　　3．樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區實(shí)景）

　　須視個(gè)現場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現場(chǎng)

　　重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結合現場(chǎng)實(shí)景，人文景觀(guān)，揚長(cháng)避短，強化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢

　　注意工地現場(chǎng)安全性

　　1．帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門(mén)，最好能面對模型效果圖。其他銷(xiāo)售人員應及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛

　　2．根據客人需求，重點(diǎn)推介一到兩個(gè)單元

　　3．推薦付款方式

　　4．用《計價(jià)推介表》詳細計算樓價(jià)，銀行費用及其他費用等

　　5．大聲詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控，以營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，注意詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控的技巧，給銷(xiāo)控人員做提示性詢(xún)問(wèn)

　　6．關(guān)鍵時(shí)刻應主動(dòng)舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段(注意員工間的相互配合)

　　7，交定金后，應及時(shí)提醒客人下一次交款時(shí)間，金額，地點(diǎn)，及怎樣辦手續等。

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