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業(yè)務(wù)員月度總結范文
總結就是把一個(gè)時(shí)段的學(xué)習、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統的總結，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質(zhì)的理性認識上來(lái)，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結吧。你想知道總結怎么寫(xiě)嗎？下面是小編為大家整理的業(yè)務(wù)員月度總結范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
業(yè)務(wù)員月度總結1
一、廣東粵西區域經(jīng)理
上月我們銷(xiāo)售任務(wù)完成率是81%，沒(méi)有完成任務(wù)的主要原因是廣西幾大廠(chǎng)家大量?jì)A銷(xiāo)，主要有貴糖的純點(diǎn)、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價(jià)傾銷(xiāo)，導致我們的卷筒紙滯銷(xiāo)。
另外一個(gè)原因就是經(jīng)銷(xiāo)商基本都接了廣西紙。
二、廣東粵東區域經(jīng)理
上個(gè)月我們銷(xiāo)售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無(wú)法完成任務(wù)的原因主要是金融風(fēng)暴導致東莞、深圳很多來(lái)料加工廠(chǎng)倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉，這樣一批工人回鄉導致產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商那里壓庫，銷(xiāo)量嚴重萎縮。東莞經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售下降約為21%。
三、廣州、佛山、中山區域經(jīng)理
我們這里沒(méi)有完成任務(wù)的原因主要是除了金融風(fēng)暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質(zhì)量嚴重影響我們轄區內經(jīng)銷(xiāo)商的信心，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命所在。
四、福建省區經(jīng)理
我們上月銷(xiāo)售達成率為76%。沒(méi)有完成任務(wù)原因是廣州等地的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨到廈門(mén)，希望市場(chǎng)部對低價(jià)竄貨者要嚴懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時(shí)處理，經(jīng)銷(xiāo)商就有可能失去信心，會(huì )走到競爭對手那里去。對于竄貨問(wèn)題，我們已經(jīng)多次反映給市場(chǎng)部，但還沒(méi)有得到根治。
五、廣西省區經(jīng)理
因為有兩個(gè)區域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個(gè)過(guò)程熟識，所以，銷(xiāo)售增長(cháng)比較緩慢。
另一個(gè)原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無(wú)法與他們做出正面競爭。估計他們還會(huì )用低價(jià)策略針對所有的競爭對手。希望我們能多搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)。
六、海南省區經(jīng)理
自從上個(gè)月以來(lái)，整個(gè)海南的所有超市的“清風(fēng)”紙都在搞特價(jià)，在很多超市和賣(mài)場(chǎng)還買(mǎi)下了貨架，擺了堆頭。競爭相當激烈，超市的買(mǎi)手跟我們說(shuō)，如果我們還不采取措施，會(huì )有面臨下架的可能。
七、港澳經(jīng)理
維達在這個(gè)月天天搞特價(jià)，香港的兩大連鎖超市都有特價(jià)。藥房部分也是低價(jià)促銷(xiāo)，買(mǎi)一提180ｇ的卷筒紙贈送盒抽紙一盒，力度之大，歷來(lái)少見(jiàn)。
這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷(xiāo)售會(huì )議。在很多銷(xiāo)售會(huì )議上，我們見(jiàn)到就是這樣的會(huì )議：銷(xiāo)售經(jīng)理們強調的都是外部原因，不是競爭對手做低價(jià)、設堆頭、買(mǎi)貨架就是競爭對手上導購、做戶(hù)外活動(dòng)，加大廣告宣傳；說(shuō)的不是內部產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題就是運輸部送貨不及時(shí)。說(shuō)來(lái)說(shuō)去，千遍一律，換湯不換藥。強調的是面上的原因，極少深挖過(guò)程和核心問(wèn)題，很少見(jiàn)到他們查找自己方面的原因：空白點(diǎn)有多少？鋪了多少貨？是否全品項？是否陳列在最佳位置？是否按照“點(diǎn)、線(xiàn)、面”標準陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫存是否合理？?jì)r(jià)位是否過(guò)高或者過(guò)低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結構如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷(xiāo)的線(xiàn)路是否合理？活躍點(diǎn)數多少？做了哪些業(yè)務(wù)培訓？
這些重要的過(guò)程都是銷(xiāo)售量的增長(cháng)點(diǎn)所在，而且是非常直接影響增長(cháng)點(diǎn)工作的。賣(mài)不出產(chǎn)品的原因絕對不是他們說(shuō)的那樣，只是因為競爭對手做了特價(jià)，所以，我們的銷(xiāo)量就下降了。天天都有競爭對手做特價(jià)，天天都有競爭對手變換促銷(xiāo)方式。如果按照此說(shuō)法，我們根本就不用再做銷(xiāo)售工作了。你如果老是只說(shuō)原因，沒(méi)有在過(guò)程中找到解決的方法，沒(méi)有在銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)上思考問(wèn)題，那你就不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至不是一個(gè)稱(chēng)職的業(yè)務(wù)員。
通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規范的總結工作指引。
一、鋪貨情況
這主要是總結與競爭對手的比較：市場(chǎng)份額、數值鋪貨率、加權鋪貨率、單點(diǎn)售賣(mài)力。通過(guò)以上幾方面的總結尋找與競爭對手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場(chǎng)的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯失了鋪貨機會(huì )？銷(xiāo)售隊伍是否實(shí)現了鋪貨目標？
二、主要單品份額
單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場(chǎng)份額如何？自己品牌的SKU與競爭對手對比如何？在銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場(chǎng)份額如何？我們的市場(chǎng)份額是受鋪貨率影響還是受單點(diǎn)銷(xiāo)量影響？我們的潛在份額在那里？
三、市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格走勢
價(jià)格是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素。在價(jià)格走勢分析中，重點(diǎn)分析市場(chǎng)價(jià)格結構是怎么樣的？我們的價(jià)格是否具有競爭力？同等產(chǎn)品與競爭對手的價(jià)格相差多少？我們的價(jià)格定位策略是否得到了貫徹？?jì)r(jià)格對銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額有什么影響？
四、任務(wù)完成量
1、合同量
2、實(shí)際進(jìn)貨量
3、完成比例
4、存貨量
通過(guò)這幾項可以知道任務(wù)的分配是否合理？銷(xiāo)售隊伍的執行情況？渠道中的問(wèn)題在哪里？每月都要跟客戶(hù)分析下月合同量，每十天對客戶(hù)進(jìn)貨進(jìn)行提醒，對每月的存貨量進(jìn)行分析，然后布置下月合同量。
五、品項完成率
1、形象產(chǎn)品完成率
2、利潤產(chǎn)品完成率
3、新產(chǎn)品完成率
公司每一時(shí)段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點(diǎn)就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個(gè)階段后，可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰略要求來(lái)決定。
六、各地區指標完成率
各地區完成情況主要是用來(lái)看看各地區的人員執行情況和各地區的經(jīng)銷(xiāo)商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區銷(xiāo)售的依據，也是業(yè)務(wù)員工作績(jì)效的衡量準則。
七、形象
終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按globrand。com要求執行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語(yǔ)言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會(huì )反映出一個(gè)公司的具體形象。這是定性分析的一個(gè)績(jì)效考核內容。
八、執行力
重點(diǎn)檢查促銷(xiāo)方案是否落實(shí)到位，產(chǎn)品的價(jià)格是否按標準執行，人員（業(yè)務(wù)員、導購員）的工作到位情況。執行時(shí)是否按流程、按標準進(jìn)行，動(dòng)作是否規范？
九、管理情況
1、架構完善程度
2、人員是否到位
3、運行是否正常
4、制度的落實(shí)情況
很少銷(xiāo)售部門(mén)對這一項工作進(jìn)行總結，其實(shí)，組織管理才是真正區域其他工作的重點(diǎn)。沒(méi)有組織管理，其他工作都無(wú)從開(kāi)展。
十、費用情況
1、各地區費用占比
2、費用落實(shí)情況
3、各類(lèi)費用開(kāi)支情況（市場(chǎng)推廣費用、辦公費用、運輸等費用占比）
有的公司是考核費用，有的公司是考核利潤，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價(jià)格上、促銷(xiāo)力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要進(jìn)行考核的一個(gè)硬性指標。
十一、其他
1、竄貨處罰
2、人員處罰
3、退換貨
4、投訴處理
對竄貨的處罰實(shí)行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實(shí)施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時(shí)處理能增強業(yè)務(wù)員和渠道的信心。
十二、主要改進(jìn)點(diǎn)
通過(guò)對以上事項每月進(jìn)行總結，找到問(wèn)題點(diǎn)，然后落實(shí)時(shí)間和人員進(jìn)行改進(jìn)。每個(gè)月用標準方案規范總結銷(xiāo)售工作，不但對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )更加清晰自己的工作落實(shí)和完成情況，明白自己的問(wèn)題所在，加以改進(jìn)，更重要的是清楚自己的增長(cháng)點(diǎn)所在。
月度總結是每個(gè)公司、每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須重視的一項工作�？偨Y最好用表格形式羅列出來(lái)，制作成幻燈片，一目了然�？偨Y要注意的是不要把總結會(huì )搞成形式化的、走馬看花式的、空洞的會(huì )議，一定要對工作有所幫助，要在總結中找到榜樣，看出問(wèn)題，找到增長(cháng)點(diǎn)，找到解決方法，然后變成下個(gè)月的作戰方向、任務(wù)和手段。
業(yè)務(wù)員月度總結2
元旦活動(dòng)的策劃并告知客戶(hù)；上個(gè)月客戶(hù)問(wèn)題的解決如：政策變更的解釋?zhuān)浛畹拇呤盏�；客�?hù)的回訪(fǎng)及問(wèn)題的解決。對河南市場(chǎng)的整體調查與開(kāi)發(fā)；已有老客戶(hù)的維護及需求的反饋。
上半月在公司，恰逢元旦佳節，根據上級領(lǐng)導指示，編輯元旦祝賀及優(yōu)惠活動(dòng)短信群發(fā)給客戶(hù)；并對一部分客戶(hù)享受特價(jià)政策的變更進(jìn)行告知和解釋?zhuān)磺捌诶峡瓦M(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，需求的了解，貨款的催收等；下半月出差內容與資料的準備。
下半月在河南市場(chǎng)，市場(chǎng)的調查與新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)為主要工作；新客戶(hù)及市場(chǎng)信息的及時(shí)回傳；老客戶(hù)進(jìn)行登門(mén)拜訪(fǎng)，了解需求及合作中還存在的問(wèn)題；對于公司服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的一些建議的反饋。
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況與市場(chǎng)狀況的分析與總結。
這個(gè)月總共去了河南市場(chǎng)的'11個(gè)市，開(kāi)發(fā)成交的新客戶(hù)數量為16，與計劃目標20還有一段距離。主要原因分析：
1、時(shí)間已進(jìn)入冬季，河南市場(chǎng)普降大雪，季節與天氣對市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商心理及業(yè)務(wù)員出行造成一定的影響，市場(chǎng)比較冷淡，有的店面已關(guān)門(mén)歇業(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商普遍不看本，興趣客戶(hù)都準備明年北展再考慮新本或出樣。
2、市場(chǎng)目前對皮革軟包的需求主要傾向于
20~30元價(jià)格左右的皮革，我們產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)普遍反映太高難以接受。主要是因為本地一些廠(chǎng)家提供的皮料及成品價(jià)格偏低，市場(chǎng)消費能力有限。
3、這次在河南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)主要是一些新客戶(hù)，已在做軟包的客戶(hù)都覺(jué)得產(chǎn)品皮革大同小異及價(jià)格優(yōu)勢不明顯，沒(méi)有訂本的興趣。
4、出差準備的不足。市場(chǎng)信息調查準備不夠，計劃18天跑七個(gè)市的，結果實(shí)際行程較計劃提前跑完，接下來(lái)市場(chǎng)信息的準備不夠，過(guò)程過(guò)于倉促；版本帶的太少，客戶(hù)可選性降低，對有的客戶(hù)最終成交本數有一定的影響。
5、對客戶(hù)動(dòng)態(tài)跟蹤不夠、產(chǎn)品講解不夠。如：李璇第一次做軟包，不知道要打款才開(kāi)始做軟包就我當初講解不夠。
二、競品情況。
�。男⿵S(chǎng)家什么產(chǎn)品通過(guò)什么渠道以什么方式什么價(jià)格在市場(chǎng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售情況怎樣？對我們的影響情況，有應對的思路嗎？）。
壁畫(huà)方面：市場(chǎng)普遍反映木蘭價(jià)格太高，利潤太少，服務(wù)變差。一些小廠(chǎng)家價(jià)格便宜、版本及光盤(pán)圖案豐富、免版本費等對我們產(chǎn)品的推廣有一些影響，如北京隆凹祺、陽(yáng)明科技等等。產(chǎn)品新方向如無(wú)縫壁畫(huà)，市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)的也挺多。
軟包方面：市場(chǎng)遇到一些經(jīng)銷(xiāo)商已在做xx的皮革，價(jià)格并低于我們代理價(jià)幾元，并在看到版本的外形時(shí)就馬上說(shuō)他們有一樣的本，這可能會(huì )對我們后期成交客戶(hù)造成市場(chǎng)保護方面的誤會(huì )；市場(chǎng)上目前受歡迎的皮革價(jià)格多在20~30元，對我們產(chǎn)品市場(chǎng)投放的影響比較大。
三、問(wèn)題及建議。
1、物流方面：公司在物流方面，對于貨物將要到達哪里并不明確，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)不方便，客戶(hù)取貨不方便及費用太高會(huì )造成客戶(hù)的流失。爭對于這個(gè)問(wèn)題，我的建議是：①業(yè)務(wù)員回傳客戶(hù)地址信息必須完整，便于物流公司在最近物流點(diǎn)上的選擇。②全國物流網(wǎng)點(diǎn)地址的明確的重要性。③優(yōu)先選擇發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商合作最多的物流公司，發(fā)貨前詢(xún)問(wèn)及告知。
2、產(chǎn)品價(jià)格及優(yōu)勢：市場(chǎng)普遍反映價(jià)格居高，種類(lèi)少（如絲絨軟包、亮面皮革、帶海綿皮革、真皮軟包等）及差異性不明顯，是目前軟包產(chǎn)品最大的問(wèn)題，因為我們剛起步，在經(jīng)驗、市場(chǎng)需求了解、成本控制等方面還不足。我的建議是13年我們的產(chǎn)品在豐富種類(lèi)、降低成本之余最好能推出我們自主的產(chǎn)品，拉大產(chǎn)品差異性。
3、產(chǎn)品包裝方面：公司網(wǎng)站的建設，客戶(hù)信任的提升；市場(chǎng)上有和我們一樣包裝的皮革本，對我們將來(lái)肯定會(huì )有一些影響；軟包產(chǎn)品效果圖冊的制作。我的建議是：
�、傥覀円晟凭W(wǎng)站的建設，可以博雅網(wǎng)站上弄一個(gè)利洛斯專(zhuān)欄或單獨建設利洛斯網(wǎng)站，有助于新客戶(hù)初期的信任和產(chǎn)品的宣傳。
�、谖覀兊钠じ锉颈仨氂形覀冏约旱陌b，哪怕里面是一樣的。
�、圮洶�(jīng)銷(xiāo)商都向我們索取軟包效果圖冊，因為他們在向客戶(hù)推薦軟包時(shí)，客戶(hù)多半會(huì )直接看圖冊選軟包顏色及形狀，客戶(hù)光看皮料是難以想象的。我們現有的簡(jiǎn)單裝訂的幾頁(yè)效果圖冊，一是形狀種類(lèi)少，二是品牌形象的破壞。
�、芪覀冘洶疽繅K皮革都那么大嗎，能不能采取其它公司那樣小塊貼在板上？因為軟包客戶(hù)和壁畫(huà)客戶(hù)是一樣的傾向于先看整體效果、顏色最后選皮。小塊便于成本的控制。
4、產(chǎn)品質(zhì)量方面：包括產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量。我們目前客戶(hù)有提到的如：壁畫(huà)色差、錯發(fā)、少發(fā)版本等。希望我們在以后產(chǎn)品質(zhì)檢、客戶(hù)服務(wù)等方方面都能有所提升。
業(yè)務(wù)員月度總結3
七月份即將過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。我是今年八月一號來(lái)到x男裝專(zhuān)賣(mài)店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷(xiāo)售經(jīng)驗，僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和行業(yè)知識。
為了迅速融入到x男裝這個(gè)銷(xiāo)售團隊中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)x男裝品牌的知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請教店長(cháng)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場(chǎng)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。
在不斷的學(xué)x男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，銷(xiāo)售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場(chǎng)銷(xiāo)售了解的還不夠深入，對x男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱（如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等），不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客人。
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