醫藥銷(xiāo)售優(yōu)秀工作總結范文（精選5篇）
忙碌而又充實(shí)的工作已經(jīng)告一段落了，回顧這段時(shí)間以來(lái)的工作，收獲頗豐，為此要做好工作總結。怎樣寫(xiě)工作總結才更能吸引眼球呢？下面是小編幫大家整理的醫藥銷(xiāo)售優(yōu)秀工作總結范文（精選5篇），僅供參考，歡迎大家閱讀。
醫藥銷(xiāo)售優(yōu)秀工作總結1
作為一個(gè)醫藥銷(xiāo)售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級的指令然后機械化去執行，實(shí)際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著(zhù)幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情�？梢哉f(shuō)每一區域(片區)都是公司銷(xiāo)售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì )更快地向前。鑒于此，片區(或區域)管理，就通過(guò)合理使用資源(銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區內市場(chǎng)覆蓋面，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，降低銷(xiāo)售費用。
(一)藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經(jīng)銷(xiāo)商——醫院、零售藥店——患者
2、藥品在醫院內的流通過(guò)程：
經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠(chǎng)——藥庫——小藥房——醫師——患者
(二)藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫院接受，本來(lái)應是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問(wèn)題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：
(1)富有吸引力的商業(yè)政策：
注意：
a、永遠站在客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>
b、充分闡述并仔細計算出給他帶來(lái)不同尋常的利益
c、溝通現在和未來(lái)的遠大目標
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
a、充分尊重對方，以誠動(dòng)人，以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系
c、正確應用利益驅動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
d、了解不同客戶(hù)的需求
(3)較強的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力
a、詳細介紹所轄片區(區域)銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)
b、概要介紹公司對全國市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略
c、詳細了解公司產(chǎn)品療效，主治及應用推廣情況
d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區域(片區)市場(chǎng)的方法。
具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認可并接受應是一件十分容易的事
醫藥銷(xiāo)售優(yōu)秀工作總結2
我從20xx年3月開(kāi)始到xx—x醫藥上海辦事處銷(xiāo)售部實(shí)習，在各位經(jīng)理和同事的指導幫助下，我慢慢了解到公司企業(yè)文化的博大精深。經(jīng)過(guò)系統培訓后，具備了基本的銷(xiāo)售技巧，但還有待在今后的實(shí)踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會(huì )上立足，才能更好地為公司效力。
在經(jīng)理的指導下，我們對上海市場(chǎng)做了全面的調研，尤其是虹口、浦東、寶山等區域的社區醫院，無(wú)論是從它的地理位置、交通路線(xiàn)及醫院的進(jìn)藥程序都進(jìn)行了全面的排摸。從中逐漸培養了自我獨立的工作能力和溝通協(xié)調能力。
在調研期間里，我努力過(guò)，挫折過(guò)，彷徨過(guò)，喜悅過(guò)，但從來(lái)沒(méi)有退縮過(guò)！
如：第一次去上海市一鋼醫院時(shí)，向醫生索取信息時(shí)，我顯得有點(diǎn)緊張，也不知如何組織語(yǔ)言順利地向醫生打聽(tīng)到我想要的信息，這一次拜訪(fǎng)就這樣失敗告終了。情緒難免有點(diǎn)低落，回去后向楊經(jīng)理報告今日的狀況，楊經(jīng)理耐心地聽(tīng)我們述說(shuō)當時(shí)的情景，覺(jué)得我們跟醫生交談存在著(zhù)漏洞，并引導且教我一些談話(huà)技巧。當我再次踏進(jìn)這醫院時(shí)向醫生問(wèn)取進(jìn)藥程序如何進(jìn)行時(shí)，這次醫生向我透露一些情況，說(shuō)你去找管藥的楊院長(cháng)。得到這信息后我直接去找楊院長(cháng)，可楊院長(cháng)只說(shuō)你找我們藥劑科孫主任登記一下吧！
我過(guò)去找孫主任，而孫主任只說(shuō)你要找臨床主任打報告，我們要開(kāi)藥事會(huì )通過(guò)后方能采購。同時(shí)也了解到該院的同類(lèi)產(chǎn)品是30mg拜心同。我是利用我們產(chǎn)品價(jià)格便宜的優(yōu)勢與30mg拜心同對比，一天不到8毛錢(qián)的費用，不會(huì )過(guò)多增加患者的經(jīng)濟負擔，效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費。說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)，臨床嚴主任開(kāi)始接話(huà)問(wèn)我們的藥多少錢(qián)，自己算了一下，說(shuō)價(jià)格便宜是你們的優(yōu)勢，我先和其他醫生商量一下，不過(guò)我們的藥事會(huì )是不定期開(kāi)的，你先留份資料且寫(xiě)下你們藥的價(jià)格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺(jué)到要從醫生那獲取信息，談話(huà)技巧是很有講究的。在這段時(shí)間里，我體味著(zhù)享受著(zhù)工作帶來(lái)的快樂(lè )與激情，并堅定著(zhù)有付出終有回報的信念。
4月份我們正式分配到青浦，把我這段時(shí)間所學(xué)到的東西運用到實(shí)踐中。為了更好的鍛煉自己，顏大哥給我分配5家衛生院。剛開(kāi)始我充滿(mǎn)自信，覺(jué)得自己一定能做好。誰(shuí)知練塘衛生院的醫生個(gè)個(gè)都是那么沉默，我無(wú)法跟他們進(jìn)行有效溝通。不知是什么原因，我一邊反省自己到底錯在哪里，一邊想怎么讓醫生接受我并記住有我這人存在。正巧過(guò)幾天就是端午節，我買(mǎi)了禮品在劉老師居住的小區門(mén)口等待她下班。借此機會(huì )，我了解到她們科室內部不和。找到這個(gè)突破口后，下次去跟進(jìn)，我不再針對跟某個(gè)醫生聊天，而是整體進(jìn)攻他們。這一次我們聊得好愉快！
經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習，我不僅很好地運用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識，而且還學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的待人處世之道，闊大了知識面，也豐富了社會(huì )實(shí)踐經(jīng)歷，為我即將踏入社會(huì )奠定了很好的基礎。
非常慶幸自己有一個(gè)這么寶貴的實(shí)習機會(huì )，讓我對社會(huì )、對工作、對學(xué)習都有了更深一步的理解和認識，為我即將走上工作崗位增添了信心，讓我在大學(xué)生活中留下了美好的一面。其次，我還感謝各位師傅，感謝給我的指導，謝謝！我也要對各位經(jīng)理說(shuō)一聲謝謝，感謝你們對我的栽培！
醫藥銷(xiāo)售優(yōu)秀工作總結3
今年上半年共銷(xiāo)售LL：227336盒，比去年同期銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份銷(xiāo)售190936盒，比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
20xx年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。
上半年的主要完成的重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設方面：
新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的'基矗。
2、市場(chǎng)控制：
通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷(xiāo)售費用除了一次武漢會(huì )議、武漢試點(diǎn)會(huì )議費用、出差費用外，公司對市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現了60天內90%以上。
20xx年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。
一、目前市場(chǎng)分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，但因為零售價(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3-3.60元,相當于19-23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入，因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。
醫藥銷(xiāo)售優(yōu)秀工作總結4
回顧20xx年的整體銷(xiāo)售情況，摸著(zhù)自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀(guān)緣由，同時(shí)客觀(guān)緣由也致使整體銷(xiāo)售上不往的一個(gè)因素，在此我總結了一些存在的題目。
一、目前的醫藥情勢：
1、現時(shí)藥價(jià)不斷降落、下調，沒(méi)有多在利潤，空間愈來(lái)愈小、客戶(hù)難以操縱。
2、即便有的產(chǎn)品中標了，但在中標當地的種種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操縱，其它醫院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，或許再加上可能找不對真正能操縱這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖然說(shuō)情況差未幾，但卻可以進(jìn)幾家醫院，每個(gè)月也有銷(xiāo)量，究其緣由，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò )全，這樣的供貨平臺更有益于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。
3、在各地的投標報價(jià)中，由于醫藥經(jīng)驗上不足，致使落標的情況經(jīng)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深入的檢討，以后多學(xué)一些醫藥知識，投標報價(jià)時(shí)會(huì )盡可能做足工課，進(jìn)步自已的報價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。
4、在電話(huà)招商方面，一些談判技能也需側重加強，只要我們專(zhuān)心往觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切進(jìn)點(diǎn)是很輕易找到，爭取每一個(gè)電話(huà)招商進(jìn)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標的情況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要進(jìn)步，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。
二、所負責相干省分的整體情況：
隨著(zhù)中國醫藥市場(chǎng)的大力整頓逐步加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐步增強，藥品醫院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，很多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報價(jià)xx元，xxxx報價(jià)xx元，有的客戶(hù)拿貨在當地銷(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據了解，在某某省的某某市，大部分醫院進(jìn)藥時(shí)首先會(huì )斟酌是不是是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)以?xún)榷伎蛇M(jìn)圍，這樣一來(lái)，大部分的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據，再加上每家醫院，每一個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規格(一品兩規)，所以目前能操縱的市場(chǎng)也不是很大，可以操縱的空間是小之又小。
省內，我所負責的地區中標產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶(hù)能操縱的品種未幾，分析主要緣由有幾點(diǎn)：
1、當地的市場(chǎng)需求產(chǎn)品的整體銷(xiāo)量。
2、藥品的利潤空間不夠，致使客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(cháng)(找不對人)。
4、貨物發(fā)出往好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達醫藥代理的手里。讓客戶(hù)急不可耐，這類(lèi)情況應避免。
5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少，大部份找到合適的產(chǎn)品，思想匯報專(zhuān)題已有好的渠道。
醫藥銷(xiāo)售優(yōu)秀工作總結5
一：觀(guān)念的轉變
觀(guān)念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀(guān)念，必須要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的思想斗爭。雖然銷(xiāo)售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷(xiāo)售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉變?yōu)楝F在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等很多觀(guān)念。
二：落實(shí)崗位職責。
1、作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：
�。�1）千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù)；
�。�2）努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項要求；
�。�3）負責嚴格執行產(chǎn)品的各項手續；
�。�4）積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報領(lǐng)導；
�。�5）嚴格遵守公司的各項規章制度；
�。�6）對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
�。�7）完成領(lǐng)導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作。
具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認可并接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫的疏通
�。�1）新藥進(jìn)入醫院庫房：
a、詳細收集醫院資料
b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
c、接觸重要人物說(shuō)服其作出決策。
�。�2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(cháng)久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長(cháng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(cháng)遠眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。
3、醫院藥房的疏通，疏通此環(huán)節，保持與藥房負責人（組長(cháng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應做到：
�。�1）加倍尊重他，滿(mǎn)足心里需求
�。�2）經(jīng)常拜訪(fǎng)，加深印象和了解
�。�3）合理的交際費用
較大型醫院、藥庫負責從醫藥經(jīng)銷(xiāo)處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì )把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當醫師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺(jué)”，當然每月如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì )議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系
4、有處方權利的醫師產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域，實(shí)現藥物銷(xiāo)售，為公司創(chuàng )造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學(xué)附屬醫院）上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點(diǎn)醫師，是以疏通醫師處方環(huán)節特別重要，于核心其疏通方式如下：
5、面對面拜訪(fǎng)：從目前藥醫行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)看，面對面拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售工作中最重要的方法，占據銷(xiāo)售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師等進(jìn)行推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪(fǎng)有如下特點(diǎn)：
針對性強，是對某位特定人物，特定問(wèn)題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認識，以滿(mǎn)足不同層次，不同期望的需要。
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