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眼鏡店個(gè)人總結范文（精選10篇）
總結是對某一特定時(shí)間段內的學(xué)習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它能使我們及時(shí)找出錯誤并改正，讓我們抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)總結吧。那么如何把總結寫(xiě)出新花樣呢？以下是小編收集整理的眼鏡店個(gè)人總結范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
眼鏡店個(gè)人總結 1
作為一個(gè)眼鏡營(yíng)業(yè)員，應當對自己的每一位顧客負責，盡量為每一位顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。大多數來(lái)眼鏡店消費的顧客對于眼睛和眼鏡的知識了解都很有限，所以銷(xiāo)售員就應該耐心的向顧客介紹必要的專(zhuān)業(yè)知識，盡量多給顧客提供善意的建議，給顧客介紹各種材質(zhì)的鏡片鏡框的優(yōu)缺點(diǎn)和價(jià)格，還有使用時(shí)應當注意的事項，同時(shí)也能讓顧客更加容易做出選擇。通過(guò)開(kāi)展豐耕多彩的社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，使我逐步了解了社會(huì )，開(kāi)闊了視野，增長(cháng)了才干，并在社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)中認清了自己的位置，發(fā)現了自己的不足，對自身價(jià)值能夠進(jìn)行客觀(guān)評價(jià)。這在無(wú)形中使我對自己有一個(gè)正確的定位，增強了我努力學(xué)習的信心和毅力。
通過(guò)社會(huì )實(shí)踐，可以緊密結合自身專(zhuān)業(yè)特色，讓自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)理論知識在實(shí)際操作中得到鞏固和提高。通過(guò)社會(huì )實(shí)踐，可以檢驗自己的知識和水平，加深和鞏固原來(lái)在理論上的模糊認識，使理論上的欠缺的在實(shí)踐環(huán)節中得到補償，從而加深了對基本原理和基本理論的'理解和消化。這次短暫而又充實(shí)的實(shí)踐，將對我走向社會(huì )起到了一個(gè)橋梁作用、過(guò)渡作用，將是我人生的一段重要的經(jīng)歷、一個(gè)重要步驟，對將來(lái)走上工作崗位也有著(zhù)很大幫助。社會(huì )實(shí)踐告訴我，在新經(jīng)濟時(shí)代大學(xué)生應當具備創(chuàng )新觀(guān)念和掌握成熟技術(shù)有的能力，善于經(jīng)營(yíng)和開(kāi)拓市場(chǎng)，富有團隊精神等素質(zhì)。要在嚴密的思辯能力和理性的思考能力，致力于探索理性、情操、才智、體質(zhì)之完美，只有做到全面發(fā)展才能適應社會(huì )的需求，并立于不敗之地。我們要時(shí)刻與外界社會(huì )保持同步發(fā)展，做到與時(shí)俱進(jìn)，不與社會(huì )脫節;我們應該珍惜現在的學(xué)習機會(huì )，珍惜生命的分分秒秒，學(xué)習好知識、運用知識，時(shí)刻牢記，虛度年華就是作踐自己。與此同時(shí)，多多與社會(huì )接觸是很必要的。
收獲與體會(huì )
通過(guò)本次實(shí)踐，我明白了一些道理，雖然在上課的時(shí)候我們從店長(cháng)那里汲取了許多的知識，但是這往往不夠，實(shí)踐期間給了我許多觸動(dòng)，我深深體會(huì )到工作給我帶來(lái)的全新認知。偶爾，實(shí)踐的日子會(huì )有些枯燥，但日后我們的工作也未必比這些多出很多樂(lè )趣，所以調整好心態(tài)是最重要的事情。在實(shí)踐過(guò)程中，我了解到更為真實(shí)的社會(huì )需求，這些收獲將會(huì )讓我受用終生。
在實(shí)踐的過(guò)程中，我感慨頗多，并深深的感受到所學(xué)知識的膚淺和在實(shí)際運用中的專(zhuān)業(yè)知識的匱乏。剛開(kāi)始的一段時(shí)間里，對一些工作感到無(wú)從下手，茫然不知道所措，這讓我感到非常的難過(guò)。在學(xué)�？傄詾樽约簩W(xué)的不錯，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現自己知道的是多么少，這些與實(shí)踐還有一段距離。
首先，在社會(huì )上要善于與別人溝通是需要長(cháng)期的練習。以前沒(méi)有工作的機會(huì )，使我與別人對話(huà)時(shí)不會(huì )應變，會(huì )使談話(huà)時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。人在社會(huì )中都會(huì )融入社會(huì )這個(gè)團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受;其次，在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。社會(huì )經(jīng)驗缺乏，學(xué)歷不足等種種原因會(huì )使自己缺乏自信。其實(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)句什么都會(huì )的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。
理論要回到社會(huì )實(shí)踐中去運用，想事情辦事情一切從實(shí)際出發(fā)，使主觀(guān)符合客觀(guān)。認識客觀(guān)事物，要實(shí)現兩次飛躍，從感性認識到理性認識是認識事物的第一次飛躍，而從理性回到實(shí)踐是第二次飛躍。所以實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準。在當今的學(xué)生，社會(huì )無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生日新月異的變化，而參加社會(huì )實(shí)踐更顯得重要，實(shí)踐的能力強弱，決定著(zhù)日后工作的好壞。
通過(guò)這次的的社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，我們逐步了解了社會(huì )，開(kāi)闊了視野，增長(cháng)了才干，并在社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)中認清了自己的位置，發(fā)現了自己的不足，對自身價(jià)值能夠進(jìn)行客觀(guān)評價(jià)。這在無(wú)形中使我們對自己的未來(lái)有一個(gè)正確的定位，增強了自身努力學(xué)習知識并將之與社會(huì )相結合的信心和毅力。對于即將走上社會(huì )的大學(xué)生們，更應該提早走進(jìn)社會(huì )、認識社會(huì )、適應社會(huì )。大學(xué)生暑期社會(huì )實(shí)踐是大學(xué)生磨練品格、增長(cháng)才干、實(shí)現全面發(fā)展的重要舞臺。在這里我們真正的鍛煉了自己，為以后踏入社會(huì )做了更好的鋪墊，迎接更為艱巨的挑戰�，F在的招聘單位越來(lái)越看重大學(xué)生的實(shí)踐和動(dòng)手能力以及與他人的交際能力。作為一名大學(xué)生，只要是自己所能承受的，就應該把握所有的機會(huì )，正確衡量自己，充分發(fā)揮所長(cháng)，以便進(jìn)入社會(huì )后可以盡快走上軌道。在這次暑期的工作中，我懂得了理論與實(shí)踐相結合的重要性，獲益良多，這對我今后的生活和學(xué)習都有很大程度上的啟發(fā)。這次的打工是一個(gè)開(kāi)始，也是一個(gè)起點(diǎn)，我相信這個(gè)起點(diǎn)將會(huì )促使我逐步走向社會(huì )，慢慢走向成熟。
眼鏡店個(gè)人總結 2
一、工作初期的我
我還清晰記得剛開(kāi)始從事眼鏡零售店門(mén)店驗光服務(wù)的第一個(gè)星期，由于顧客佩戴不適出現的三個(gè)投訴。顧客在我“專(zhuān)業(yè)”的驗光操作下，反應的不是不清楚就是不舒服。當時(shí)真的很痛苦，有無(wú)奈、有自責、有愧疚、有退縮的想法，可仔細想想，又能退到哪里去呢？父親辛苦把我的四年大學(xué)供給下來(lái)，現在想去告訴他，我想改行，我不想再在本專(zhuān)業(yè)做下去了。在進(jìn)入社會(huì )還不到半個(gè)月就想將自己抽離已經(jīng)花費4年時(shí)間一直在努力的專(zhuān)業(yè)，怎么去面對家人？又怎么面對自己？真的是沒(méi)有選擇，后來(lái)勇敢地走到門(mén)店經(jīng)理面前，告訴他，我要對我出現的錯誤負責（對于公司造成的損失，應該由我自己來(lái)補償），他只是笑笑說(shuō)“你先忙去吧”，他沒(méi)有責怪我。我鼓勵自己，那些錯誤是為了讓我能更好的成長(cháng)。于是我每天不停的學(xué)習驗光的知識，每天學(xué)，堅持半年后，有了很大的變化。
二、兩年半后的我
現在的我，不再迷茫于驗光的錯誤，也不再懼怕驗光的錯誤，而是進(jìn)了一大步：
1、根據顧客的生活狀態(tài)、工作情況以及用眼習慣進(jìn)行光度的調整；
2、能推測到顧客在新眼鏡佩戴時(shí)出現的狀況；
3、能很順暢的給顧客進(jìn)行視功能檢測、幫助顧客解決日常的用眼不適的問(wèn)題；
4、能給青少年配鏡給予近視控制的建議。
三、工作總結
開(kāi)始學(xué)習視光學(xué)時(shí)，就以為視光學(xué)畢業(yè)的學(xué)生從事的就是簡(jiǎn)單的驗配眼鏡。工作至今，發(fā)現視光學(xué)不單單是簡(jiǎn)單的驗光配鏡。視光學(xué)學(xué)校學(xué)習是集中在各類(lèi)光學(xué)和驗配的學(xué)習，但進(jìn)入社會(huì )后，情況就發(fā)生了很大的變化。眼，是人身體器官的一個(gè)部位。它的好壞涉及到人身體是否健康、涉及到人生活是否方便。溫州醫學(xué)院視光學(xué)網(wǎng)站上有這么一句話(huà)：人獲得外界信息的途徑有五個(gè)途徑：用眼睛看、用鼻子聞、用嘴巴嘗、用手摸、用耳朵聽(tīng)。而通過(guò)“用眼睛看”所獲得的信息在這五種途徑中所占比率高達85。也就是說(shuō)，眼睛在我們獲得信息的器官中起得作用是最大的。相應的作為視光工作者的我們，責任也就更重大了：
1、幫助屈光不正的顧客解決視覺(jué)問(wèn)題，要去教育給顧客保護眼睛的知識；
2、主動(dòng)學(xué)習視功能檢查的，主動(dòng)學(xué)習和創(chuàng )新青少年近視減緩知識；
3、了解視光行業(yè)的新新產(chǎn)品，能幫助顧客選擇到合適的產(chǎn)品；此外，隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)工作的積累，還要不斷的提升自己的其他能力：將自己的學(xué)習經(jīng)驗傳給新同事，同時(shí)學(xué)習和了解眼鏡行業(yè)的`產(chǎn)品管理、人員管理以及活動(dòng)促銷(xiāo)的策劃、市場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展等。
四、工作展望
自我價(jià)值實(shí)現的步驟通過(guò)工作來(lái)提升自己的能力，通過(guò)能力的提升來(lái)實(shí)現自己在視光行業(yè)的工作價(jià)值：
1、勇于接受工作上的高難度挑戰；
2、不斷學(xué)習新的視光知識、努力創(chuàng )新視光知識；
3、學(xué)習更多的中醫學(xué)知識和了解時(shí)政、經(jīng)濟信息，不斷擴大自己跟顧客的交流內容；
4、學(xué)習貨品的采購和店鋪的陳列知識；
5、進(jìn)一步學(xué)習管理知識，將自己鍛煉成為一個(gè)視光行業(yè)的綜合性人才。
眼鏡店個(gè)人總結 3
時(shí)光飛逝，轉眼間在視光工作已經(jīng)半年。駐足回望這半年里自己所得的成績(jì)，只能是份合格的試卷。下面是我對這半年工作的小結與個(gè)人想法。
由于自己是外地人，剛剛來(lái)到公司視光眼鏡上班，大部分精力是放在如何處理人際關(guān)系，怎樣融入陌生而難以溝通的工作環(huán)境中，而暫緩學(xué)習專(zhuān)業(yè)知。
在工作中，由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)系統的學(xué)習與培訓，專(zhuān)業(yè)知識很局限，所以工作基本是在醫院(義診)、眼鏡的銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售部流轉，其中不免會(huì )有與同事工作上意見(jiàn)的碰撞。但面對工作，我個(gè)人認為，只要是身為公司的一份子，無(wú)論身處什么崗位，身兼什么職務(wù)，只要公司需要，就要盡自己的一份力。
我一貫堅持“專(zhuān)業(yè)服務(wù)、精益求精、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、顧客至上”的質(zhì)量方針，求實(shí)發(fā)展，不斷進(jìn)取。當你以真誠之心待人，當你用友善之心對人，并且總能站在他人的角度去理解和思考對方的感受和需要，你的真實(shí)與誠懇一定會(huì )為你帶來(lái)信任和回報。作為一名視光的員工，“誠信”這兩個(gè)字對我們是很重要的!
1、為自己訂立循序漸進(jìn)、切實(shí)可行的業(yè)務(wù)目標，好高騖遠、急功近利，是不誠信銷(xiāo)售的思想源頭。
2、認真學(xué)習，全面掌握眼鏡的.材質(zhì)等。
3、以嚴謹務(wù)實(shí)、認真負責的態(tài)度介紹產(chǎn)品，一是一，二是二，知之為知之，不知為不知。踏實(shí)誠信的人，更容易贏(yíng)得戶(hù)客長(cháng)期的青睞，而業(yè)績(jì)更是水漲船高。而夸大、失實(shí)的產(chǎn)品宣傳，往往會(huì )嚇跑你最有價(jià)值的顧客。
4、尊重客戶(hù)意愿，聆聽(tīng)客戶(hù)需求�？蛻�(hù)是千姿百態(tài)的，其需求也是千差萬(wàn)別的。
5、尊重其他競爭品牌的產(chǎn)品，彰顯專(zhuān)業(yè)素養和氣度。一花獨放不是春，萬(wàn)紫千紅才是春，只有競爭，才能讓顧客更受益。
公司在不斷成長(cháng)，我個(gè)人的也要隨著(zhù)公司的成長(cháng)節奏而不斷提升自己。
眼鏡店個(gè)人總結 4
為了完成學(xué)校有關(guān)社會(huì )實(shí)習活動(dòng)的要求，提高自己的實(shí)習能力，積累一些基本的銷(xiāo)售知識，以便于以后更好的學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)課程，我利用寒假時(shí)間到xx眼鏡專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了為期xx天的眼鏡銷(xiāo)售實(shí)習活動(dòng)�，F將此實(shí)習活動(dòng)的有關(guān)情況總結如下：
在這xx天下，我主要進(jìn)行的是眼鏡銷(xiāo)售工作。從活動(dòng)結束后單位領(lǐng)導的評語(yǔ)中可以看出，這次實(shí)習活動(dòng)我總體表現尚可，基本能達到實(shí)習的預計目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗，實(shí)習機會(huì )少，在實(shí)習的過(guò)程中仍有很多細節問(wèn)題需要改進(jìn)提高。
在這短短的xx天里，雖然我對眼鏡的知識的了解很少很少，銷(xiāo)售成績(jì)也不是很好，但卻也收獲頗豐，感確良好。
首先，只有付出才會(huì )有回報。由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗，在實(shí)習的前面兩天就常常碰壁，俗語(yǔ)說(shuō)“不當家不知柴米貴”，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷(xiāo)售，怎么怎么難，自己都不以為然，然而等自己站到柜臺，那與顧客抹嘴皮子的時(shí)候，才知道銷(xiāo)售的難度要遠比自己想象的難多了!因為不理解眼鏡的專(zhuān)業(yè)知識，在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂的說(shuō)了些什么天書(shū)，而且往往事倍功半，磨破了嘴還是無(wú)功而返，為了搞好銷(xiāo)售我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格，性能與及一些銷(xiāo)售的基本常識之外，晚上還猛啃眼鏡方面的書(shū)籍、雜志，到一兩點(diǎn)鐘，這樣幾天下來(lái)盡管很累，但總算摸到了一些門(mén)道。在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的的銷(xiāo)售量甚至比老員工還好!
其次，對銷(xiāo)售有了一定的理解，掌握了一些基本的銷(xiāo)售技巧：
良好的服務(wù)態(tài)度是銷(xiāo)售成功進(jìn)行的前提。
作為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的.服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求，這一點(diǎn)我深有感觸，在實(shí)習初期我就是因為態(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯過(guò)了很多顧客!在開(kāi)始上班的時(shí)候，由于態(tài)度不夠好和缺少耐心，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣，常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣(mài)不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過(guò)程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)不買(mǎi)東西!我當時(shí)很生氣，就沖她瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客，但因為有這前車(chē)之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗，我終于成功了的賣(mài)出了第一副眼鏡!這樣到時(shí)間結束的時(shí)候，成績(jì)還很不錯，老板直夸我進(jìn)步快!
溝通技術(shù)的應用，通過(guò)顧客需要調查，融及顧客的購買(mǎi)問(wèn)題，顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問(wèn)題的解決需求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的。
看到別人如此上進(jìn)，我確實(shí)覺(jué)得自己好差勁，這個(gè)社會(huì )有許多我們在課本里學(xué)不到的知識，要大膽去嘗試，但不要盲目的去模仿別人走過(guò)的路!要走出一條屬于你自己風(fēng)采的路來(lái)，那樣大家才會(huì )對你刮目相看!放手去做吧，你不再是父母懷里的小baby了，你會(huì )發(fā)現生活是如此美好的!
眼鏡店個(gè)人總結 5
中國古代眼鏡零售業(yè)的起源是與珠寶混業(yè)經(jīng)營(yíng)的，近代行業(yè)的發(fā)展又與鐘表結合銷(xiāo)售了一段時(shí)間，而現代眼鏡零售業(yè)的模式是從初期作坊式的前店后廠(chǎng)發(fā)展到現在完全商業(yè)化、連鎖化的零售模式，這個(gè)過(guò)程歷經(jīng)了售賣(mài)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個(gè)特殊的商品，卻一直缺乏一個(gè)較完善的銷(xiāo)售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個(gè)行業(yè)和其它行業(yè)有明顯的區別密切相關(guān)。對眼鏡這種信息高度不對稱(chēng)的半醫半商產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的最佳方案是什么呢?它有一定的規律嗎?這正是我們這幾年為之探索的。
第一，銷(xiāo)售是什么?
《牛津大辭典》對“銷(xiāo)售”一詞是這樣定義的，銷(xiāo)售，是指將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購買(mǎi)、擁有或者同意、認同的行為。在這個(gè)定義中，有兩個(gè)詞非常重要，第一個(gè)是信息傳遞，第二個(gè)是激發(fā)。不同的商品在銷(xiāo)售時(shí)信息傳遞的內容是不相同的，同樣，所要激發(fā)的需求也有所不同。我們應該從這個(gè)最原始的基本定義來(lái)深求眼鏡銷(xiāo)售的基本規律，找出眼鏡零售中獨特的營(yíng)銷(xiāo)元素，才能正確地實(shí)現信息傳遞和激發(fā)購買(mǎi)的目的。經(jīng)過(guò)科學(xué)的歸納我們總結了眼鏡零售的三點(diǎn)定律八項注意。
1、個(gè)人認同定律(信任)
我們都看過(guò)病，醫生在“賣(mài)藥”的時(shí)候，病人從來(lái)不討價(jià)還價(jià)。然而我們從來(lái)沒(méi)有認真去研究醫生的營(yíng)銷(xiāo)方式與我們的不同之處，試想，如果一個(gè)醫生在剛剛接觸病人時(shí)，就討論藥品的相關(guān)信息，勢必也一定會(huì )造成顧客對價(jià)格的衡量，而幾乎所有的醫生，在一開(kāi)始接觸病人的時(shí)候，首先是將取得信任感作為第一要務(wù)。我們都有這樣的經(jīng)歷，看病時(shí)希望醫生是位年紀銷(xiāo)長(cháng)的人(感覺(jué)更有經(jīng)驗)，如果出現在我們面前的是位年輕醫生時(shí)，不免心生疑慮。然而，年輕醫生也許通過(guò)一席專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)話(huà)主打消了我們的疑慮。此時(shí)，他所做的工作就達到了一個(gè)重要的銷(xiāo)售步驟，即個(gè)人認同。我們只有先認同他這個(gè)人，才能認同他給我們所選擇的醫療方案，進(jìn)一步更加容易接受他所建議購買(mǎi)的藥品，這就是個(gè)人認同定律的威力。
個(gè)人認同定律的關(guān)鍵在于從顧客的問(wèn)題著(zhù)手，首先我們要了解顧客的問(wèn)題及現象，在溝通中使其產(chǎn)生共鳴，把他們的注意力吸引到問(wèn)題的現象如何問(wèn)題上面來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，取得顧客對銷(xiāo)售人員及商店的認可。這個(gè)工作最主要的方向是尋找顧客的視力問(wèn)題及其表現的一些行為特征，例如：45歲以上老視者的行為表現在哪些方面?學(xué)生近視可能出現什么現象?只有了解了他們的實(shí)際情況，才能在溝通中表明自己對他們的了解，從而使顧客產(chǎn)生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。
2、利益認同定律(激發(fā))
光有信任主可以了嗎?還不行。當你看到一個(gè)警察，你會(huì )認為“他”至少不會(huì )騙我，這就是信任，但你會(huì )和他交朋友嗎?未必。所以在銷(xiāo)售的過(guò)程中，第二步是要激發(fā)顧客對所購買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠得到的利益的一種認同。也就是說(shuō)，必須給顧客一個(gè)購買(mǎi)的理由，在當前的眼鏡銷(xiāo)售過(guò)程中，商店的普遍做法是推銷(xiāo)產(chǎn)品，在產(chǎn)品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響并不是你想象的那樣。顧客來(lái)購買(mǎi)眼鏡，關(guān)鍵是需要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來(lái)的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良后果。這都是顧客在購買(mǎi)以后所得到的利益。如果顧客不認同這種利益，銷(xiāo)售就不可能進(jìn)行下去。在利益認同方面，我們應該做的是，針對不同的視力現象，尋找到滿(mǎn)足他們需求的重要理由，從而激發(fā)其創(chuàng )造一個(gè)提高生活質(zhì)量的欲望。
3、價(jià)值認同定律(認可)
有了信任，也知道了利益，對顧客來(lái)說(shuō)，接下來(lái)要考慮的就是成本，即用多少錢(qián)可以獲得這副眼鏡。在這個(gè)方面，價(jià)值體驗是最合適的價(jià)值認可方法，即所謂體驗銷(xiāo)售法，通過(guò)服務(wù)這個(gè)舞臺，以商品及輔助品為道具，為消費者創(chuàng )造出深刻的價(jià)值感受。就眼鏡產(chǎn)品銷(xiāo)售而言，是根據眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過(guò)演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發(fā)現物有所值甚至物超所值。具體的操作是：針對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，選擇性的突出三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，提供下面展示或負面不良的暗示，創(chuàng )造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情面、智力層面甚至精神層面參與到對產(chǎn)品價(jià)值的認知過(guò)程當中，從而產(chǎn)生對產(chǎn)品價(jià)值的認同。
眼鏡零售業(yè)從銷(xiāo)售的過(guò)程來(lái)看，既要遵循以上所述的三大定律，同時(shí)還必須按照這三個(gè)步驟展開(kāi)銷(xiāo)售。從這個(gè)方面講，這三大定律也是我們最基本的銷(xiāo)售方法。
1、創(chuàng )造顧客價(jià)值，服務(wù)必須增值
目前眼鏡銷(xiāo)售過(guò)程中，我們?yōu)E用了許多免費的服務(wù)，例如免費驗光、免費割邊加工等。免費服務(wù)的危害反映在兩個(gè)方面：對外，顧客認為價(jià)值不高;對內，員工認為責任不大。顧客真正愿意付錢(qián)的部分才是他們重視的。凡是無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)利潤的服務(wù)就無(wú)法保證為顧客創(chuàng )造價(jià)值。目前我們眼鏡零售的服務(wù)應該從以下幾個(gè)方面改變觀(guān)念：
�、俨灰逊⻊�(wù)當成彌補產(chǎn)品質(zhì)量不足的手段;
�、诜⻊�(wù)應該創(chuàng )造獨立的'價(jià)值;
�、塾袃r(jià)值的服務(wù)來(lái)源于對顧客價(jià)值的深刻認知;
�、軓念櫩湍抢锪私馐裁床攀怯袃r(jià)值的服務(wù);
�、輰Ψ⻊�(wù)進(jìn)行收費能有效驅使企業(yè)本身提升競爭力。
所以說(shuō)，如果沒(méi)有增值，服務(wù)就沒(méi)有意義。
2、漸進(jìn)技術(shù)驗配，45歲是關(guān)鍵
現在有許多的眼鏡店在推銷(xiāo)漸進(jìn)片的過(guò)程中，對年齡的把握不夠重視。根據國際上的經(jīng)驗，45歲年齡段人群是漸進(jìn)鏡片推銷(xiāo)的黃金對象。首先他們具有較強的支付能力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場(chǎng)。其次，這個(gè)年齡面的人群剛開(kāi)始出現老花癥狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應漸進(jìn)鏡片的配戴與使用，在驗配上具有很強的可操作性。最后，如果一個(gè)人45歲開(kāi)始戴漸進(jìn)鏡片，在未來(lái)的幾十年中，他可能就會(huì )成為你的終生顧客，所以這種營(yíng)銷(xiāo)是具有非常高的終生價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)。
3、眼鏡銷(xiāo)售次序，先鏡片后鏡架
研究顧客的消費行為，我們知道了一個(gè)接觸點(diǎn)的概念，即這個(gè)接觸點(diǎn)將最終決定他的購買(mǎi)次序、購買(mǎi)金額及認知方式。根據調查，由于顧客對眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當部分的顧客在先看到鏡架及其價(jià)格后會(huì )誤認為這是一副完整眼鏡的價(jià)格。這種錯誤會(huì )直接導致顧客在選擇鏡片時(shí)，反而受到了原定預算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處表面上是客單價(jià)受到制約，更重要的是沒(méi)有真正實(shí)現以顧客視力為本的價(jià)值服務(wù)。所以，正確的銷(xiāo)售應該按顧客的視力問(wèn)題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟展開(kāi)。同時(shí)，由于先銷(xiāo)售的是鏡片，在與顧客溝通視光問(wèn)題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專(zhuān)業(yè)方面的認知顯得更加強烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。
4、顧客視力歷史，影響解決方案
在當前眼鏡零售中，銷(xiāo)售人員往往試圖通過(guò)貶低顧客原來(lái)的視力解決方案(一般是指原來(lái)戴的眼鏡)來(lái)達到顧客接受店方的建議目的，有時(shí)卻適得其反。顧客原來(lái)配戴的眼鏡(比如玻璃鏡片)，他(她)對其是有一份感情的，現實(shí)就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時(shí)會(huì )招致顧客的反感，甚至導致顧客懷疑店員的動(dòng)機，反而造成銷(xiāo)售障礙。正確的銷(xiāo)售方法是首先通過(guò)贊美顧客(例如夸獎顧客的眼鏡保護得很好等等)來(lái)拉近與顧客的心靈契合，然后通過(guò)更大、更新的利益凸顯產(chǎn)品的不同(比如pc鏡片的輕、抗紫外線(xiàn)、抗沖擊)，引起顧客的好奇心，促進(jìn)購買(mǎi)。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確要推薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購買(mǎi)要素”，才能從容地開(kāi)展銷(xiāo)售。
5、眼鏡專(zhuān)業(yè)知識，分享優(yōu)于灌輸
由于眼鏡是一個(gè)信息不對稱(chēng)的商品，完全采取將顧客不解的知識灌輸給他們是不明智的做法，銷(xiāo)售過(guò)程應該設計成擁有價(jià)值的體驗分享過(guò)程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣賞的角度，要假設你是和顧客一起賣(mài)產(chǎn)品，讓顧客分享到你對產(chǎn)品本身、視光知識和眼鏡價(jià)值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過(guò)程。這樣，顧客才會(huì )成為你的忠實(shí)顧客。要真正實(shí)現分享，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個(gè)環(huán)節中注意事項是先通過(guò)向顧客提有關(guān)開(kāi)放性的問(wèn)題來(lái)了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商
品的范圍，再提出有關(guān)封閉式的問(wèn)題來(lái)引導顧客選擇商品，銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員要時(shí)刻記住與顧客分享購買(mǎi)過(guò)程，而不是通過(guò)一味的灌輸來(lái)完成售賣(mài)。
6、精通顧客溝通，主動(dòng)多過(guò)被動(dòng)
由于眼鏡銷(xiāo)售屬于購買(mǎi)介入程度比較高的復雜銷(xiāo)售模式，所以顧客在購買(mǎi)前已經(jīng)做了一定的市場(chǎng)了解和調研工作，對于購買(mǎi)時(shí)的程度有自己的想法(有時(shí)是上一次購買(mǎi)時(shí)的記憶)，對需要咨詢(xún)的各種疑問(wèn)亦做了相應的準備，如果銷(xiāo)售人員知識面比較狹窄或準備不充分，往往銷(xiāo)售被動(dòng)，只能被顧客牽著(zhù)鼻子走，結果可想而知。銷(xiāo)售人員應該運用四步遞進(jìn)法變被動(dòng)為主動(dòng);
第一，要通曉大眾消費者購買(mǎi)眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數的問(wèn)話(huà)規律和前后次序，積極實(shí)施溝通制約技巧，動(dòng)搖消費者原來(lái)的看法和異議;
第二，提供清晰的解答，專(zhuān)業(yè)的建議，從而建立顧客的初步信任;
第三，努力獲得共識，進(jìn)一步強化顧客的信任;
第四，適時(shí)爭取成交，完成銷(xiāo)售目標。
7、使用銷(xiāo)售用語(yǔ)，精確取代模糊
眼鏡驗配知識包含許多技術(shù)成分，哪一些內容需要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大還是濃縮，可能沒(méi)有多少銷(xiāo)售員認真想過(guò)。其實(shí)，這是一項非常重要的工作。試想，一個(gè)顧客在一個(gè)鬧市區進(jìn)了五個(gè)眼鏡店，希望了解有關(guān)眼鏡情況，他可能會(huì )聽(tīng)到五種不同的信息，這時(shí)在顧客腦海里就會(huì )出現一片模糊的觀(guān)念，這時(shí)，當他走進(jìn)第六家店時(shí)，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價(jià)標準：購買(mǎi)鏡片要三看，一看顏色;二看深淺;三看反光就可以了。顧客腦海里馬上就會(huì )形成他購買(mǎi)鏡片的選擇標準，可想而知，這位顧客會(huì )在哪一個(gè)店購買(mǎi)眼鏡了。這就是模糊帶來(lái)迷惑，精確帶來(lái)清晰的道理。
8、眾多顧客角色，慎重區別對待
一般情況下，顧客的角色往往是一個(gè)人，但是有些場(chǎng)合顧客的角色就非常復雜，比如說(shuō)與顧客購買(mǎi)有關(guān)的角色可以分為使用者、決策者、購買(mǎi)者、影響者、發(fā)起者、權威者等等，針對每一種角色所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是各不相同的，例如，在學(xué)生購買(mǎi)眼鏡時(shí)，使用者是學(xué)生本人，購買(mǎi)者是家長(cháng)，發(fā)起者可能是老師或是醫生，影響者可能是同學(xué)，情況有時(shí)非常復雜，那么，針對學(xué)生應該問(wèn)一些關(guān)于學(xué)習和生活中經(jīng)常遇到的視力障礙，而針對家長(cháng)應該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問(wèn)題以及可能的發(fā)展趨勢。在成交以后，還要針對學(xué)生和家長(cháng)進(jìn)行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。所以，銷(xiāo)售說(shuō)到底還是做人的工作。
中國眼鏡零售業(yè)隨著(zhù)外資的進(jìn)入，真正開(kāi)始了能力層面的博弈。在目前機器設備、商店裝修等硬件逐步同質(zhì)化的今天，人將起到?jīng)Q定性的作用。而人的能力又一定是通過(guò)正確的訓練才能具備的，那么，正確的訓練包括哪些內容?眼鏡零售的三大定律八項注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓練綱要。
眼鏡店個(gè)人總結 6
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能。銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。通過(guò)長(cháng)時(shí)間的工作總結，個(gè)人認為做好銷(xiāo)售工作要做到并做好五個(gè)方面：信心、微笑、愛(ài)心、溝通、售后服務(wù)。
1.信心。要對自己有信心，對自己的產(chǎn)品有信心，產(chǎn)生自信心后，無(wú)論你面前的困難多大、你面對的競爭多強，你總感到輕松平靜。當你擁有自信心之后，原本不能輕易解決的問(wèn)題也能在不經(jīng)意間迎刃而解，得到成功的滋味。當然，自信源自實(shí)力，你必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)視光學(xué)知識，在顧客有疑惑時(shí)，你要能應用通俗易懂的話(huà)語(yǔ)表達所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識，讓顧客消除疑慮，增加對你的信任度，另外，你必須對你所銷(xiāo)售的鏡架鏡片等產(chǎn)品了如指掌，例如對一個(gè)鏡架品牌的產(chǎn)地、材質(zhì)、特點(diǎn)、質(zhì)量等有一個(gè)全面的了解，在顧客問(wèn)及產(chǎn)品時(shí)，你可以快速流利的說(shuō)出其賣(mài)點(diǎn)。
2.微笑。眼鏡的銷(xiāo)售，其實(shí)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，而對服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。微笑服務(wù)并不意味著(zhù)只是臉上掛笑，而應是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)員只會(huì )一味地微笑，而對顧客內心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問(wèn)，那么這種微笑又有什么用呢?因此，微笑服務(wù)，最重要的是
在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂(yōu)傷、成為顧客的知心人。微笑服務(wù)說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻又難得多，因為我們在工作中會(huì )遇到各種各樣的人群，他們的行為做法你可能會(huì )有許多的看不慣，在這種情況下，你還能保持微笑服務(wù)嗎?所以，微笑服務(wù)，是需要在實(shí)際工作中千錘百煉，不斷提升自己中才能做好的。
3.愛(ài)心。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不能只想著(zhù)顧客口袋中的鈔票，不能只想著(zhù)從顧客身上得到利益。作為一個(gè)視光學(xué)學(xué)者，我們還有義務(wù)幫助顧客擺脫視覺(jué)障礙的困擾，還他們清晰的世界。在老人選花鏡的時(shí)候，你是否考慮到了瞳距對老人的影響，孩子選鏡架的時(shí)候，你時(shí)候為其安全考慮等等。只要人人都獻出一點(diǎn)愛(ài)，世界將變成美好的未來(lái)。
4.溝通。溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能。要通過(guò)顧客需求調查，觸及顧客的購買(mǎi)問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的;了解顧客購買(mǎi)心理，通過(guò)對顧客問(wèn)題原因專(zhuān)業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購買(mǎi)興趣;c.掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話(huà)，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對賣(mài)方有利的方向發(fā)展;d.應對主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運用先去評價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導顧
客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。
5.售后服務(wù)，個(gè)人認為，售后服務(wù)工作，是一個(gè)企業(yè)向前發(fā)展的'根本保證。那要如何做好售后服務(wù)工作呢?首先要規范服務(wù)標準，提高服務(wù)人員的整體素質(zhì)，第二，要提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，使服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量雙重保證，第三，建立完善的客戶(hù)滿(mǎn)意度標準體系，第四，定期進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，建立客戶(hù)服務(wù)及客戶(hù)滿(mǎn)意度檔案。
眼鏡的銷(xiāo)售是一門(mén)綜合性的學(xué)問(wèn)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中不僅可以體會(huì )到豐富多彩的社會(huì )現象，更能鍛煉自身的綜合素質(zhì)，對于專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習和鞏固，人際關(guān)系的溝通和處理能力，都是一個(gè)很好的歷練機會(huì )。希望我們可以珍惜這種機遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以后的發(fā)展鋪好堅實(shí)的道路。
眼鏡店個(gè)人總結 7
本次消費實(shí)習活動(dòng)為期三十天，主要是進(jìn)展的是眼鏡銷(xiāo)售的工作。這次理論活動(dòng)中自我感覺(jué)表現尚可，根本能到達實(shí)習的目的，但由于以前缺少工作經(jīng)歷，實(shí)習時(shí)機少，在實(shí)習的過(guò)程中仍有很多細節問(wèn)題需要改進(jìn)進(jìn)步。在這一個(gè)月里，雖然我對眼鏡知識的理解不算很深化，成績(jì)也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多。
只有付出才會(huì )有回報。由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)歷，在理論的前面兩天就常常碰壁。俗話(huà)說(shuō)“不當家不知柴米貴”，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷(xiāo)售如何的難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時(shí)候，才知道銷(xiāo)售的難度要遠比自己想象中的難多了!由于不理解眼鏡的專(zhuān)業(yè)知識，在介紹的一些性能時(shí)結結巴巴，給客人留下了很印象。為了搞好銷(xiāo)售，我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員理解各種眼鏡的價(jià)格、性能與及一些銷(xiāo)售的根本常識外，晚上還要學(xué)習一些書(shū)本上關(guān)于眼鏡的知識，盡管這幾天很累，但總算摸到了一些門(mén)道，在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的銷(xiāo)售量甚至比老員工還好!
對銷(xiāo)售有了一定的理解，掌握了一些根本的銷(xiāo)售技巧。無(wú)論哪個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的效勞態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須進(jìn)步銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，進(jìn)步效勞質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸，在理論的初期我就就是因為態(tài)度不夠好，效勞不夠耐心而錯過(guò)了很多顧客!在開(kāi)場(chǎng)上班的時(shí)候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣，常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣(mài)不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過(guò)程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自快樂(lè )，原來(lái)賣(mài)東西不過(guò)如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚長(cháng)而去了!我當時(shí)很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調效勞態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客，但因為有前車(chē)之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)歷，我終于成功的.賣(mài)出了第一副眼鏡!這樣到理論完畢的時(shí)候，成績(jì)還很不錯，老板直夸我進(jìn)步快!
在當營(yíng)業(yè)員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實(shí)戰的時(shí)候，我才發(fā)現假如不掌握一定的銷(xiāo)售技巧，僅僅依靠良好的效勞態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的在向顧客推銷(xiāo)眼鏡時(shí)我就發(fā)現，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會(huì )收到不一樣的效果.比方有一次，有一位先生看中了一副太陽(yáng)鏡，卻嫌棄鏡片略微大了點(diǎn)，而店里又沒(méi)有小一點(diǎn)的，我只能一個(gè)勁的跟他說(shuō)他戴起來(lái)很好看，但他就是猶豫不決，眼看生意就要泡湯了，這時(shí)意味老店員走過(guò)來(lái)說(shuō)：先生，這副眼鏡是專(zhuān)門(mén)為成功男士設計的，鏡片大一點(diǎn)戴起來(lái)就顯的大氣了!那先生聽(tīng)了二話(huà)沒(méi)說(shuō)就付款了!這就是銷(xiāo)售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來(lái)的一些銷(xiāo)售技巧：
(1)通過(guò)顧客需求調查，觸及顧客的購置問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員開(kāi)掘出來(lái)展示給顧客的;
(2)理解顧客購置心理，通過(guò)對顧客問(wèn)題原因專(zhuān)業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購置興趣;
(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提早說(shuō)出顧客要說(shuō)的話(huà)，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對賣(mài)方有利的方向開(kāi)展;
(4)應對主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運用先去評價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提早說(shuō)出顧客要說(shuō)的話(huà)，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對賣(mài)方有利的方向開(kāi)展; (4)應對主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運用先去評價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。
(1)理解顧客購置的思維方式，根據營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法，顧客會(huì )購置價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗銷(xiāo)售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
(2)加強主題，突出三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來(lái)。 (1)異議包括銷(xiāo)售異議與售后異議。
銷(xiāo)售異議是指在購置過(guò)程中顧客對產(chǎn)品與效勞的異議，例如疑心性能、認為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、疑心質(zhì)量、疑心售后效勞等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿(mǎn)意而產(chǎn)生的異議。 (2)處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)：
盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣; 銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;
成認顧客提及的事實(shí)，轉移顧客可能忽略的自身性?xún)r(jià)比的結果。
(3)處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)
傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯白等于火上澆油;
分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次;
引導的要點(diǎn)：不要爭論，重在引導;
轉移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉移，事態(tài)轉移;
解決要點(diǎn)：答復異議，努力成交。
(1)掌握成交締結的技巧，在多數銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。
(2)成交的要訣：多看、少說(shuō);一問(wèn)一答;不急不忙;保持態(tài)度。
如今的市場(chǎng)由于競爭劇烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客在第一時(shí)間購置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價(jià)格等原因此遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。
還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理，不同類(lèi)型的顧客往往需要不同的銷(xiāo)售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結出來(lái)的三種顧客類(lèi)型判斷的方法：
1、即定型顧客的需求：有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求，可以通過(guò)提問(wèn)溝通理解需求;
2、巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確的需求。通常表現為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設立選擇標準到達鎖定顧客的目的;
3、旁觀(guān)型顧客需求：七嘴八舌型的銷(xiāo)售形態(tài)�？梢酝ㄟ^(guò)抓主要及共同的要點(diǎn)，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。
此外，在這次理論當中，我還養成了許多好的習慣。比方，注意細節的習慣，銷(xiāo)售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意的細節當中，一句話(huà)，一個(gè)微笑，都可以改變銷(xiāo)售的結果!總結的習慣，在每一次銷(xiāo)售成功之后，我都要認真回想一下這次銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，品位其中的每個(gè)細節并從中總結經(jīng)歷。
總的來(lái)說(shuō)，這次消費實(shí)習活動(dòng)的收獲實(shí)在是太多了，不是短短的幾頁(yè)紙就能說(shuō)完了。經(jīng)過(guò)這次消費實(shí)習，我的動(dòng)手和用腦才能得到了一定的進(jìn)步，對社會(huì )生活的認識有了進(jìn)一步加深，這一切都將會(huì )對我今后的學(xué)習生活產(chǎn)生深遠的影響。我想，在今后的學(xué)習生活中一定會(huì )表現得更好。
眼鏡店個(gè)人總結 8
又是一年過(guò)去了，飛揚迎來(lái)了第三個(gè)年頭，XX年創(chuàng )店并實(shí)現年終盈利，XX年創(chuàng )辦淘寶店，并引進(jìn)天樂(lè )全套車(chē)邊設備。如果說(shuō)前兩年都充斥著(zhù)或多或少的好運氣，或者說(shuō)憑借著(zhù)徐醫生給遺留下來(lái)的好口碑，受益匪淺，那么XX年呢？XX年更多的是面臨一系列的挑戰和處理一系列的從未有過(guò)的難題。是的，飛揚挺過(guò)來(lái)了！
XX年春節過(guò)后，突如其來(lái)的“談話(huà)”，飛揚無(wú)條件失去飛行員配鏡這一塊業(yè)務(wù)，在過(guò)去的兩年里，這占據著(zhù)相當一部分的比例。面對這一突發(fā)風(fēng)波，飛揚只有選擇無(wú)奈的接受。秀才遇到兵，有理說(shuō)不清，自古以來(lái)，當商遇到官，從來(lái)都是吃虧的份兒。值得慶幸的是，飛揚擁有年輕的資本，年輕可以接受任何形式任何程度的失敗，年輕可以在任何時(shí)候都百折不撓，年輕可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起來(lái)的氣度和魄力。飛揚沒(méi)有去患得患失，相反，我把它當做是一種不可多得的歷練和考驗——只要度過(guò)難關(guān)，定能更上一層樓！從內部失去的，得從外面找回來(lái)，否則，拿什么去“可持續發(fā)展”呢？當時(shí)正值濤哥的深入貫徹落實(shí)“科學(xué)發(fā)展觀(guān)”，雖然飛揚沒(méi)有與黨結緣，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。
近幾年來(lái)，電子商務(wù)愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艱難，敢于挑戰“自主創(chuàng )業(yè)”一族，他們骨子里有著(zhù)一種“不拋棄、不放棄、我不認輸”的精神。我有幸置身于他們的行列，有著(zhù)同樣的夢(mèng)想，敢為天下先�！笆郎蠠o(wú)難事，只怕有心人！”通過(guò)近兩年來(lái)初入商道的積累，或多或少有一些切身體會(huì )，也有一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的靈感，這些創(chuàng )意也許不是十分優(yōu)秀，不是十分前衛，但我堅持去實(shí)踐了，這很重要。我不是一個(gè)偉大的空想家，而是時(shí)刻把自己的靈感和想法付諸實(shí)踐的“沖動(dòng)派”，是的，我感動(dòng)于自己的靈感給我帶來(lái)的財富，哪怕是一丁點(diǎn)兒，也會(huì )給我莫大的鼓舞和勉勵！
二樓經(jīng)營(yíng)，地勢偏僻，地域限制了我的橫向發(fā)展，我唯有另辟捷徑，縱向拓展思維。淘寶網(wǎng)是我的一個(gè)平臺，個(gè)人網(wǎng)站是不錯的互補，它是一種媒介，宣揚飛揚，展示飛揚，也推動(dòng)飛揚向電子商務(wù)縱深領(lǐng)域試探性前進(jìn)，雖然談不上成績(jì)喜人，但只要有一例成功的，那也是值得嘗試和付出的，畢竟網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的成本付出的幾乎只是時(shí)間和精力，這一點(diǎn)兒是我工作的優(yōu)勢。淘寶網(wǎng)上配鏡，對方只需要提供眼鏡處方，選好鏡架和鏡片，就成了，技術(shù)上沒(méi)有難題，難點(diǎn)又落在了營(yíng)銷(xiāo)上，如何樹(shù)立信譽(yù)，如何打開(kāi)市場(chǎng)，如何更加專(zhuān)業(yè)、規范？回答這些問(wèn)題還真不容易，所以，我非常佩服營(yíng)銷(xiāo)，它可以讓很多人在有限的時(shí)間和空間認知你的品牌，利用恰當的手段推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，從而完成銷(xiāo)售。錢(qián)包在別人兜里，如何做到讓顧客心甘情愿的買(mǎi)單，這可是一門(mén)高深莫測的學(xué)問(wèn)。
總結一下，從以下幾點(diǎn)來(lái)把握XX年所取得的成績(jì)：
1、淘寶網(wǎng)上配鏡：XX年度推出網(wǎng)絡(luò )配鏡以來(lái)，成績(jì)還算可以，看到一例例素未謀面的'淘寶配鏡，我能感受得到成績(jì)帶過(guò)我的巨大回饋，讓我以更加飽滿(mǎn)的熱情投入到廣告的制作和投放中去。
2、供貨多元化：之前比較局限的供貨商供貨，經(jīng)常出現斷貨、缺貨現象，錯失一些交易。經(jīng)過(guò)多方打探，溝通，建立多個(gè)供貨商渠道，在有顧客需求的情況下，成功交易率就大大提高了。
3、分渠道銷(xiāo)售：實(shí)體店和淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售渠道必須有效分開(kāi)，熟人打折程度要規范合理。如果完全按照淘寶價(jià)格銷(xiāo)售，那營(yíng)業(yè)額依然會(huì )大打折扣，畢竟實(shí)體店要承受高昂的租金壓力，這一點(diǎn)在XX年做得不夠，經(jīng)常出現稍微熟一點(diǎn)兒的顧客就按照淘寶價(jià)格銷(xiāo)售了，雖然贏(yíng)得了贊譽(yù)，但付出的代價(jià)也是可想而知的。20XX年必須理清關(guān)系，建立一套比較完善的銷(xiāo)售渠道。
4、積極發(fā)展分銷(xiāo)商：XX年最后一季度推出“飛揚眼鏡兼職銷(xiāo)售員”以來(lái)，成績(jì)還算可以，究其原因，是因為策略比較符合當代學(xué)生的想法——自由，零風(fēng)險，高回報。不足之處是獎勵機制步態(tài)完善，如何挖掘銷(xiāo)售員的潛力，大力提高其主觀(guān)能動(dòng)性，尚缺乏具體的激勵機制。
5、營(yíng)業(yè)額統計管理：以前是賬本記錄，很容易漏，自己都不了解經(jīng)營(yíng)現狀。很簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，別人問(wèn)你一個(gè)月?tīng)I業(yè)額有多少，說(shuō)實(shí)話(huà)我真的不知道，感覺(jué)生意還行，但現金就是沒(méi)有，自己都不知道錢(qián)去哪里了，糊里糊涂的，只知道賺的錢(qián)都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少，實(shí)體店盈利多少，不得而知，非�；\統。XX年最后一季度，設計了一個(gè)ACCESS統計軟件，可以大致記錄進(jìn)銷(xiāo)存，但查詢(xún)報表仍需努力完善。
6、大客戶(hù)管理幾乎是空白：前幾天，陸總體檢中心宴請大客戶(hù)，這一點(diǎn)提醒了我，對于我們的VIP消費者，飛揚將如何回饋他們，并保持長(cháng)期的合作關(guān)系呢？請吃飯？贈送禮品？節假日電話(huà)、短信問(wèn)好？還是更科學(xué)的做法，尚待研究。
7、規模擴建、股份合作：這更是一片空白了。我深知一個(gè)人的力量永遠都是及其有限的，也想尋求合作，擴大規模，比如分店，或者擴大店面。其實(shí)，XX年有幾次機會(huì )的，一是樓下那間小店面，20xx塊一個(gè)月，與人分攤，我是喜歡實(shí)踐的，即便虧了，也沒(méi)關(guān)系，及時(shí)放棄不就得了，但后來(lái)終歸沒(méi)有拿下；二是在樓下指甲店展示太陽(yáng)鏡，就賣(mài)出去一副，800元買(mǎi)的展柜看來(lái)是打水漂了。教訓：激勵機制不行，因為沒(méi)有利益的推薦是沒(méi)有說(shuō)服力的。
這是XX年的基本狀況，只是通過(guò)即興回憶來(lái)書(shū)寫(xiě)。很多錯漏和不當。這也暴露了平時(shí)不及時(shí)記錄總結的弊端。但說(shuō)實(shí)話(huà)，XX年確實(shí)沒(méi)有什么值得引以自豪的成績(jì)。唯一感到驕傲的是，在被穿小鞋的情況下，保持住了鎮定，積極應對，也許這是XX年可以圈點(diǎn)的收益吧！
眼鏡店個(gè)人總結 9
在過(guò)去的一年里，作為眼鏡店的一員，我經(jīng)歷了從初入職場(chǎng)的青澀到逐漸成熟的蛻變。這段經(jīng)歷不僅讓我對眼鏡行業(yè)有了更深入的了解，也讓我在客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧上有了顯著(zhù)的提升。
一、客戶(hù)服務(wù)
我深知，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)是眼鏡店成功的關(guān)鍵。因此，我始終將客戶(hù)的需求放在首位，耐心傾聽(tīng)他們的需求與疑慮，并提供專(zhuān)業(yè)的.解決方案。通過(guò)不斷的學(xué)習和實(shí)踐，我學(xué)會(huì )了如何根據客戶(hù)的臉型、膚色、度數等因素，為他們推薦最合適的眼鏡款式。同時(shí)，我也注重與客戶(hù)的溝通，確保他們在購買(mǎi)過(guò)程中感到舒適和滿(mǎn)意。
二、產(chǎn)品知識
在眼鏡店工作期間，我深入學(xué)習了各種眼鏡品牌、材質(zhì)、功能等方面的知識。我了解到，不同品牌、不同材質(zhì)的眼鏡在舒適度、耐用性和價(jià)格上都有很大的差異。為了更好地服務(wù)客戶(hù)，我不斷鉆研產(chǎn)品知識，以便在客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)能夠給出準確、專(zhuān)業(yè)的建議。
三、銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧的提升是我在工作中取得進(jìn)步的另一個(gè)重要方面。我學(xué)會(huì )了如何運用有效的溝通技巧，引導客戶(hù)了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。同時(shí)，我也注重與同事的合作，共同為店鋪創(chuàng )造更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
四、未來(lái)展望
展望未來(lái)，我將繼續努力提升自己的專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)水平，為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，我也希望能夠通過(guò)不斷的學(xué)習和實(shí)踐，掌握更多關(guān)于眼鏡行業(yè)的前沿知識，為店鋪的發(fā)展貢獻自己的力量。
眼鏡店個(gè)人總結 10
在過(guò)去的一年中，我在眼鏡店的工作經(jīng)歷讓我收獲頗豐。從最初的陌生到如今的熟悉，我深刻體會(huì )到了眼鏡店工作的艱辛與樂(lè )趣。
一、專(zhuān)業(yè)技能提升
在眼鏡店工作期間，我不斷學(xué)習和提升自己的專(zhuān)業(yè)技能。我掌握了驗光、配鏡等基本技能，能夠準確地為客戶(hù)測量度數，并根據他們的需求推薦合適的眼鏡。此外，我還學(xué)會(huì )了如何與客戶(hù)有效溝通，了解他們的需求和期望，為他們提供個(gè)性化的服務(wù)。
二、客戶(hù)服務(wù)優(yōu)化
我深知客戶(hù)服務(wù)的'重要性，因此在工作中始終注重提升服務(wù)質(zhì)量。我時(shí)刻保持微笑，耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，積極解決他們在購買(mǎi)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。通過(guò)不斷的努力，我贏(yíng)得了客戶(hù)的信任和好評，也為店鋪樹(shù)立了良好的口碑。
三、團隊協(xié)作與溝通
在眼鏡店工作中，我深刻體會(huì )到了團隊協(xié)作的重要性。我積極參與團隊活動(dòng)，與同事保持良好的溝通和合作。在工作中，我們相互支持、相互幫助，共同為店鋪的發(fā)展貢獻力量。這種團隊精神讓我感受到了工作的樂(lè )趣和成就感。
四、個(gè)人成長(cháng)與反思
回顧過(guò)去的一年，我意識到自己在工作中還存在一些不足之處。例如，在應對突發(fā)事件時(shí)，我有時(shí)缺乏足夠的冷靜和應變能力。因此，在未來(lái)的工作中，我將更加注重提升自己的應變能力和解決問(wèn)題的能力。同時(shí)，我也將繼續努力學(xué)習新知識、新技能，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素養和服務(wù)水平。
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