房地產(chǎn)公司項目部的工作總結
縱觀(guān)XX年房地產(chǎn)市場(chǎng)，整體而言延續了去年的火爆，緊張忙碌的XX即將過(guò)去。轉眼間又將跨過(guò)一個(gè)年度之坎，回首這一年，內心不禁感慨萬(wàn)千，XX年，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。同時(shí)，也在作中發(fā)現了自身的一些不足。非常感謝領(lǐng)導給我這個(gè)成長(cháng)的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習、不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能，我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多，領(lǐng)導給予了我很多的支持與關(guān)愛(ài)，在此我向領(lǐng)導及各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應手，遵照公司年末的工作安排，本著(zhù)全面、客觀(guān)回顧和總結XX年度各項工作的原則，和為了更好地開(kāi)展XX年各項工作，現就翠竹家園項目部的工作情況匯報如下:
項目業(yè)績(jì)
公司于XX年10月與翠竹家園開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作，總共121套住房。最后以XX年8月份完成合同額14208132萬(wàn)元的好成績(jì)而圓滿(mǎn)結束。這個(gè)項目讓我們從中得到了不少銷(xiāo)售經(jīng)驗，使自己各方面都所有提高。
三年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì )到不一樣的人生，特別是在翠竹家園項目部，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實(shí)的工作作風(fēng)�；厥走^(guò)去一步步的腳印，在此我總結了幾點(diǎn)與大家分享：
1.作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，你必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷(xiāo)售的房子能夠滿(mǎn)足你潛在客戶(hù)的基本要求，甚至可能還會(huì )帶來(lái)超值。作為銷(xiāo)售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
2.保持認真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細小的事情都努力做到最好，保持熱情，熱誠的對待客戶(hù)；腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù)，使不可能變成可能、使可能變成現實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jì)。同時(shí)維護好所積累的老客戶(hù)的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我帶來(lái)了更多的潛在客戶(hù)，致使我的工作成績(jì)能更上一層樓。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
3要充分表現出自信，要大膽行動(dòng)．不用否定句,多用肯定句。
4.必須重視客戶(hù)心理。相比于其他行業(yè)，房地產(chǎn)消費是大件消費，客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)極其謹慎；客戶(hù)的購房動(dòng)機很復雜，更難分析；影響客戶(hù)做出購買(mǎi)決策的因素有很多，更難把握；產(chǎn)品的生命期更長(cháng)，存在著(zhù)諸多不確定性。如何迎合和引導客戶(hù)心理，滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求，并讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感，向來(lái)是房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的重中之重、難中之難。事實(shí)上，如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)高度重視銷(xiāo)售中心，針對客戶(hù)心理，注重細節，為客戶(hù)提供到位的服務(wù)，往往會(huì )產(chǎn)生很好的效果。
5.在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，忽視了客戶(hù)心理，就可能“永遠失去客戶(hù)”。而抓住客戶(hù)心理，“直指人心”，然后運用“n重借勢”銷(xiāo)售方法，“臨門(mén)一腳”才會(huì )成功。所謂的“n重借勢”銷(xiāo)售方法是：在談判的相應階段，由經(jīng)理甚至老總出面，與客戶(hù)交談，給予客戶(hù)應有的尊重；當開(kāi)發(fā)商不同層級的領(lǐng)導給客戶(hù)提供便利(比如予以折扣)時(shí)，客戶(hù)會(huì )有一種成就感。通常情況下，人們認為自己爭來(lái)的東西（如折扣）才是最珍貴的。
6.銷(xiāo)售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著(zhù)、言語(yǔ)表達，可以從一個(gè)側面反映開(kāi)發(fā)商或房產(chǎn)項目的正規、品位、值得信賴(lài)以及工作的高效率。同時(shí)，還要根據客戶(hù)的性格采用不同的銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)判定客戶(hù)的個(gè)性、了解客戶(hù)的穩重性格
7.分析客戶(hù)的.真實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機在銷(xiāo)售中顯得特別重要，只有知道客戶(hù)真實(shí)的購買(mǎi)動(dòng)機，銷(xiāo)售才會(huì )有針對性，才不會(huì )“亂彈琴”。購房者大都有從眾心理，“人家買(mǎi)什么我就買(mǎi)什么”是大多數中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問(wèn)要樹(shù)立專(zhuān)家形象并且強化這種形象，專(zhuān)家形象可以從四個(gè)方面入手：首先，運用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、價(jià)格比較要客觀(guān)，列舉的數字要準確；再次，要注重名人效應，比如某權威人士對樓盤(pán)的評價(jià)；最后，談判時(shí)要有激情。只有這樣，在向客戶(hù)介紹項目時(shí)才會(huì )有說(shuō)服力，才能打消客戶(hù)的疑慮。經(jīng)驗告訴我，沒(méi)有自信的人所成交的客戶(hù)要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶(hù)對其購買(mǎi)的房產(chǎn)放心。
8.在銷(xiāo)售過(guò)程中我們一定要注意情感的巧妙運用。多年來(lái)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗告訴我：人類(lèi)無(wú)論怎樣理性，理性都無(wú)法封殺情感的微妙作用。置業(yè)顧問(wèn)要能夠做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶(hù)談判。我發(fā)現，那些富有激情、積極主動(dòng)的置業(yè)顧問(wèn)往往能取得不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
9.告訴客戶(hù)房屋所剩不多，或者是房子才調出來(lái)，所以?xún)?yōu)惠。
10.在讓價(jià)時(shí)語(yǔ)氣一定要果斷，直接把話(huà)說(shuō)死，讓客戶(hù)丟掉幻想。
11.三個(gè)主動(dòng)：熱情主動(dòng)的態(tài)度，主動(dòng)與客戶(hù)溝通，主動(dòng)推介與成交。
12.當客戶(hù)表示要在進(jìn)行考慮時(shí)，跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)要做到＂兩個(gè)不要＂（不要在客戶(hù)面前表示不滿(mǎn)，而要了解客戶(hù)拒絕成交的原因，不要窮最不放，而要進(jìn)行多方面，多層次的溝通，在獲取客戶(hù)好感和信任的基礎上來(lái)推動(dòng)成交．）
13.當客戶(hù)成交或放棄成交時(shí)，售樓員都要做到＂三個(gè)繼續（繼續跟蹤和維護與客戶(hù)之間的關(guān)系，繼續了解客戶(hù)的售后需求和問(wèn)題，繼續開(kāi)發(fā)客戶(hù)的后續資源和關(guān)系客戶(hù)．）
14.將解答問(wèn)題的口頭表達寫(xiě)成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說(shuō)服力的，邏輯性強的語(yǔ)言．（背：要經(jīng)常復習寫(xiě)下的話(huà)術(shù)，做到熟讀并能背下來(lái)．在公司以情景演練的方式進(jìn)行訓練，并和其他售樓代表進(jìn)行經(jīng)驗交流．用：一定要將做好準備的話(huà)術(shù)大量地應用于工作中，在實(shí)踐中檢驗和在提練．修：不斷地修改話(huà)術(shù)，這是一個(gè)提升話(huà)術(shù)和語(yǔ)言表達的重要步驟．）
15.極強的自我調節能力，走出困難和失敗的能力。
16.專(zhuān)業(yè)人員必須具備的五種能力（1、說(shuō)服能力。推銷(xiāo)的關(guān)鍵是說(shuō)明，只有打動(dòng)顧客的心，才能使顧客打開(kāi)錢(qián)包。2、消除顧客異議的能力。推銷(xiāo)員從被拒絕開(kāi)始的，只有戰勝顧客的拒絕，才能為推銷(xiāo)成功鋪平道路。3、誘導顧客成交的能力。你不能與顧客達成交易，你就是在為競爭對手做工作。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能讓猶豫不決的顧客下定決心來(lái)購買(mǎi)，失敗的推銷(xiāo)員則是讓猶豫不決顧客下定決心不買(mǎi)。4、重復交易的能力。老顧客是最好的顧客，讓首次購買(mǎi)產(chǎn)品的人能成為你忠實(shí)的顧客。5、開(kāi)拓新客戶(hù)的能力，不在于你現在手中的客戶(hù)有多少）
17.新員工做銷(xiāo)售的四點(diǎn):a、虛心：“學(xué)到老，活到老”，學(xué)會(huì )借力，你的上司和同事就是你開(kāi)展工作的最大、最好資源。b、激情：激情和執著(zhù)是成就事業(yè)的前提，沒(méi)有激情的人永遠做不好銷(xiāo)售工作。c、信心：對自己有信心，對公司有信心，對產(chǎn)品有信心。許多產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上，而是死在銷(xiāo)售員的心里。d、務(wù)實(shí)：不要隨便跳槽，善待自己的每一份工作。
18.房地產(chǎn)銷(xiāo)售員應該具備很強的執行能力。教練能力、說(shuō)服能力、反應能力
XX年工作展望
加強業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補充能量，為迎接下一個(gè)挑戰做好準備。有錯改之，無(wú)則加勉。展望XX年我會(huì )按公司的發(fā)展要求更加努力充實(shí)自己，積極配合上級的工作，爭取更上一個(gè)新臺階。
最后預祝公司明天更輝煌
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